1.

1 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE

VENTA EN EL PUNTO DE VENTA (CONTINUACIÓN)

A la hora de diseñar una estrategia de marketing para un punto de venta es

imprescindible definir los diferentes tipos de estrategias de ventas que vamos a
llevar a cabo en él para alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Características básicas sobre los objetivos a establecer:

- Ofrecen enfoque y rumbo para desarrollar estrategias de programa y tácticas.

- Proporcionan orientación y motivación a quienes implantan el programa.

- Definen claramente los criterios para controlar el proceso y evaluar el impacto.

 EJEMPLOS DE OBJETIVOS
- Desarrollar nuevos canales de venta.
LOS OBJETIV
- Moldear la predisposición del consumidor hacia DEBEN SER: OS
el producto.
- Aumentar la notoriedad de marca.
CLAR
- Mejorar las actitudes de los públicos de interés. OS,
MED
IBLES
- Lograr entendimiento con distribuidores, ,
proveedores, etc. FLEXIBL
ES, REA
LISTAS
Y
- Revelar detalles sobre la aportación social. COHERENTES
- Promover eventos en el punto de venta.
 1.2 LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
Y OTRAS PROMOCIONES
El lanzamiento de producto nuevo o, en otras palabras, su introducción al
mercado es una fase importante del ciclo de vida de un producto.

El producto se define El producto es todo

como el conjunto de
atributos físicos o
psicológicos que el
consumidor considera que
un determinado bien o
servicio tiene para
satisfacer sus deseos o
necesidades.
William Stanton
aquello que puede
ofrecerse a la atención de
un mercado para su
adquisición, uso o
consumo, y que puede
satisfacer un deseo o
una necesidad.
Philip Kotler
 1.2 LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
Y OTRAS PROMOCIONES

Cuando el cliente llega al punto de venta percibe el producto de

dos modos diferentes:

Posicionamiento físico: sirve para definir las características físicas y técnicas

del producto en el punto de venta.

Posicionamiento perceptual: Es un término que hace referencia a la

posición que ocupa el producto en la mente del consumidor o frente a su
competencia.
 1.2 LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
Y OTRAS PROMOCIONES
Las diferencias entre productos de distintas marcas también se pueden apreciar a partir
de sus atributos:

Atributos físicos: Los atributos físicos son en sí son la esencia del producto, es decir,
la naturaleza del mismo: color, tamaño, diseño, empaquetado y presentación, etc.

Atributos funcionales: En palabras resumidas es un valor añadido que

determinará un factor importante al momento de la comercialización del producto o
servicios en caso de que aplique: sabores y olores, imagen de marca, logotipo, etc.

Atributos psicológicos:
Los atributos psicológicos son aquellos que no
tienen nada que ver con la producción si no
que tienen que ver con cómo son percibidos
por los consumidores es ahí en donde entra
en juego el marketing así como el estudio de
mercado para establecer la estrategia.
 A. Ciclo de vida de un producto
El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde su
lanzamiento en el mercado hasta su desaparición.
 A. Ciclo de vida de un producto

a. Fase de introducción o lanzamiento

Como su propio nombre indica, es el momento en el que el producto comienza a
distribuirse con la principal ventaja que de que se posiciona en el mercado casi sin
competencia. Sin embargo, también es el momento en el que el producto es muy
desconocido, y en este punto los esfuerzos de marketing deben ser más fuertes.

Los productos nuevos en el mercado, los precios tienen a ser más altos de lo
habitual.
 A. Ciclo de vida de un producto

b. Fase de crecimiento
El producto se va conociendo poco a poco y ello influye de manera determinante
en el impacto de venta. Aún no se generan beneficios directos de su lanzamiento,
pero a medida que crece su popularidad también crecen los beneficios.

El principal inconveniente es que la competencia ha percibido ya al nuevo

producto y comienza a establecer nuevas estrategias de marketing para desviar la
atención del público objetivo que ya ha entrado en contacto con el artículo.
 A. Ciclo de vida de un producto
c. Fase de madurez
Momento en el que los consumidores ya han adquirido el producto. Las ventas
llegan a su punto álgido y se estabilizan. Los nuevos productos ya están asentados
en su segmento de mercado, independientemente de los beneficios que obtenga la
marca por ello. En este momento las ventas pueden llegar a disminuir.

Algunas causas de este declive de ventas pueden ser:

- Aumenta de forma considerable el volumen de competidores.

Ello hace que los precios disminuyan.

- Es la fase más larga y ello genera que la competencia pueda

mejorar el producto y mejore las estrategias de marketing e
impacto sobre el público objetivo.

- Se estanca la inversión en publicidad, y ello hace que el producto no pueda llegar

al consumidor no alcanzado con anterioridad.
 A. Ciclo de vida de un producto
d. Fase de declive
Es el fin de venta del producto. Se reduce de forma considerable la demanda
porque el consumidor deja de tener interés. En el caso de nuevos productos esta
fase puede llegar de forma rápida y en algunas ocasiones inesperadas. Por ello, es
fundamental que la marca realice un autodiagnóstico con el objetivo de valorar
los rasgos cualitativos y cuantitativos que han definido el desarrollo de la
campaña.

Por su parte, las empresas lanzan los

productos a precios muy por debajo de los
establecidos al inicio y así también
aumentan las inversiones en promoción
y publicidad para dar salida al stock.