Capacitacion Ept Sifods 2022-Imprimir

Curso
Conocimientos pedagógicos y disciplinares

para la práctica docente
Nivel de educación secundaria
Educación para el Trabajo
Unidad 1
Desarrollo del proyecto de emprendimiento
Sesión 1
Crea una propuesta de valor innovadora
Formación Docente
en Servicio
Curso Conocimientos pedagógicos y disciplinares para la práctica
docente Nivel de educación secundaria Educación para el Trabajo
MINEDU - Dirección de Formación Docente en Servicio, 2022
Rosendo Leoncio Serna Román

Ministro de Educación del Perú
Walter Alberto Hernández Alcántara

Viceministro de Gestión Pedagógica
Jesús Carlos Medina Siguas

Viceministro de Gestión Institucional
Rosario Esther Tapia Flores

Secretaría general
Edgardo Romero Poma

Dirección General de Desarrollo Docente
Denis Lourdes Arce Vizcarra

Dirección de Formación Docente en Servicio
Nombre del fascículo: Crea una propuesta de valor innovadora

Año de publicación: 2022
Ministerio de Educación del Perú

Calle del Comercio 193, San Borja
Lima, Perú. Teléfono 615-5800
www.minedu.gob.pe
Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de este fascículo por cualquier medio, total o
parcialmente, sin la correspondiente cita.
Unidad 1 Sesión 1 2
Estimada y estimado participante:

En el entorno mundial y en nuestro país se han producido cambios en la economía y la estructura de trabajo
a raíz de la pandemia del 2020, así como los que se vienen dando en innovación tecnológica y en la sociedad
de la información. Estos cambios exigen que la educación en nuestro país, incremente su vinculación con los
sistemas productivos.
Teniendo en cuenta que estos cambios serán constantes, en el marco del Currículo Nacional de Educación
Básica (CNEB), el área de Educación para el Trabajo (EPT) desarrolla una pedagogía emprendedora, una
educación social y financiera, así como la educación para el empleo y la vida práctica considerando al
estudiante como un agente activo social y económicamente que es capaz de crear y gestionar impactos
positivos en su entorno diseñando y llevando a la acción una iniciativa colectiva a través de proyectos de
emprendimiento que le permiten articularse con el mundo del trabajo y con el desarrollo social, económico
y ambiental del entorno.
En esta primera sesión, revisaremos una de las metodologías que nos permiten crear una propuesta de valor.
¡Bienvenida y bienvenido a la primera sesión del curso!

Para empezar, te invitamos a leer la siguiente situación:
Un equipo de estudiantes aplica la metodología Design Thinking para crear una propuesta de valor. Lupe, una
de sus integrantes, comenta lo siguiente: “Para analizar y sintetizar las respuestas recogidas de las personas,
primero escribamos cada una de ellas en un pedazo de papel. Luego, juntemos aquellos papelitos cuyas
respuestas tengan alguna semejanza, formando así diversos grupos”.
¿Cómo la acción de Lupe se relaciona con el desarrollo de

la competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento
económico o social?
¿De qué manera promueves, en las y los estudiantes, el desarrollo
de la competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento
económico o social”?
¿Qué metodologías utilizas para desarrollar las competencias?
A continuación, revisaremos información que nos permitirá analizar y reflexionar a partir de las preguntas
propuestas en la sección anterior.
La competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento económico y social”, desarrolla en el estudiante
capacidades, habilidades técnicas, conocimientos y actitudes que le permitan al estudiante plantear
alternativas de solución a problemas o necesidades económicas o sociales o ambientales, mediante la
gestión de proyectos de emprendimiento, de manera que aseguren su potencial y aumente sus posibilidades
de empleabilidad.
Los docentes del área de Educación para el Trabajo, para desarrollar la creación de la propuesta de valor,
requieren aplicar dos metodologías de manera secuencial: el Design Thinking que permita crear el prototipo
como propuesta de solución al problema o necesidad detectada (la cual se revisará en esta sesión del curso);
y el modelo de negocio Lean Canvas (que será abordada en la sesión 2), con el que se plantean preguntas
vinculadas con la colocación del prototipo en el mercado.
Durante la trayectoria escolar, las y los estudiantes desarrollan un conjunto de competencias de acuerdo al
CNEB, entre ellas, las que corresponden a nuestra área curricular que, al movilizarse con otras competencias
y enfoques transversales, les permiten alcanzar el perfil de egreso.
El área de EPT propone que el estudiante sea un agente social y económico activo capaz de crear y gestionar
impactos positivos en su entorno. Para ello diseña y lleva a la acción una iniciativa colectiva a través de
proyectos de emprendimiento.
Por ello, la competencia 27 “es cuando el estudiante lleva a la acción una idea creativa movilizando con
eficiencia y eficacia los recursos, tareas, herramientas, métodos y técnicas necesarias para alcanzar objetivos
y metas individuales y colectivas en atención de resolver una necesidad no satisfecha o un problema
económico o socia o ambiental” (Ministerio de Educación, 2016).
De esta manera, se perfila desde la educación básica el perfil y las estrategias que permita al estudiante
conectarse con las trayectorias de formación en la educación superior, para así decidir su futuro con certeza
práctica sobre sus intereses, comprendiendo las dinámicas del mundo económico y productivo, y contando
con el nivel de desarrollo de las competencias requeridas por el sector laboral que, en la actualidad, exige
perfiles de innovación, resolución de problemas, creatividad, pensamiento crítico, ética, y habilidades
intrapersonales e interpersonales (trabajo en equipo, la autogestión, la perseverancia o la resiliencia).
Lograr el desarrollo de la competencia del área de EPT, implica la combinación de cuatro capacidades:
crea propuesta de valor, trabaja cooperativamente para lograr objetivos y
metas, aplica habilidades técnicas y evalúa los resultados del proyecto de
emprendimiento. En esa línea, se debe tener en cuenta que las capacidades
no se trabajan de manera aislada, sino que se articulan al trabajar cualquiera
de las etapas de los proyectos de emprendimiento.
El docente del área de EPT trabajará actividades de las cinco etapas del
proyecto y las vinculará con el perfil de egreso del estudiante, de acuerdo al
siguiente gráfico:
Estructura de un proyecto de emprendimiento económico o social
Un proyecto de emprendimiento se organiza en cinco etapas
Preparación Creación Planificación Ejecución Evaluación
Espíritu
Del proceso,
emprendedor Design De la
De la del balance
Thinking y producción,
Campo de producción, de pérdidas
Modelo de ventas,
interés ventas, y ganancias,
negocio Lean marketing,
marketing, contribución
Conformación Canvas financiera
socioambiental.
de equipos
Si bien cada etapa consta de habilidades específicas, también existen otras habilidades que se ponen en
juego de manera transversal a todas las etapas. Dichas habilidades son las blandas y las técnicas (como el
diseño digital o la evaluación de procesos).
En este fascículo veremos la metodología del Design thinking.
Fases del Desing Thinking

Esta metodología permite a los docentes del área de EPT desarrollar en las y los estudiantes el pensamiento
creativo, lógico y visual, así como el trabajo en equipo y la empatía, lo que favorece la confianza en sí mismos,
la adaptación a situaciones diversas y la resolución de problemas en circunstancias de incertidumbre.
Seguramente ya has venido realizando esta metodología y la conoces. Entonces, te invitamos a que puedas
escoger uno de los proyectos que realizaste en algún momento y, a partir de este, reflexionar a lo largo de la
sesión y en cada una de las fases sobre qué paso, cómo te fue o si consideras que aún hay aspectos de mejora.
A continuación, desarrollaremos las cinco fases:
Fuente: MINEDU (2021). Experiencia de aprendizaje 1/Aprendo en casa 2021 pág 2 https://bit.ly/3QyDD28
1.1. Fase 1: Empatiza

Primera fase y una de las fases más importante del proceso de diseño. Consiste en entender a los usuarios
a partir de sus hábitos, de sus acciones o de sus decisiones. Permite comprender las cosas que hacen y
por qué las hacen, identificar sus necesidades, cómo imaginan el mundo y qué es importante para ellos.
Esta información posibilita crear nuevas ideas.
Para empatizar con los usuarios o personas se requiere el recojo de información por medio de entrevistas,
observaciones o el uso de diversas fuentes de información secundarias.
1.2. Fase 2: Definir

En la fase de definir o interpretar se necesita ordenar y depurar la información obtenida en la fase
anterior (Empatizar) para poder descubrir patrones de respuestas o información relevante que no se
había identificado (se les denomina insights) y pueden ser significativas para el problema o necesidad
identificada previamente.
Algunas de las técnicas para trabajar en esta fase son:
1. Saturar y agrupar: Se trata de colocar toda la información recogida en unas tarjetas y organizarlas
en grupos que se relacionen entre sí. Con ello se pueden encontrar similitudes o patrones en la
información que permitan descubrir algo nuevo. Esto servirá como punto de partida para encontrar
las posibles soluciones al desafío.
Reflexionemos:
Si aplicaste esta técnica antes…
• ¿Qué resultados obtuviste?
• ¿Qué técnica aplicaste o aplicaron tus estudiantes?
• ¿Qué tan efectiva fue?
A continuación, veamos un ejemplo aplicado al recojo de información en torno a recursos naturales para
implementar una propuesta de valor.
Fuente: Educa Express. https://bit.ly/3cTQI8b
2. Mapa de empatía: con esta técnica se puede sintetizar la información recogida de los usuarios en
tarjetas o papeles adhesivos y organizarlas en los cuadrantes (qué piensa, qué dice, qué hace y qué
siente), tal como se aprecia en el siguiente gráfico.
Fuente: MINEDU. https://bit.ly/3Rr8uPn
Con la información organizada con las técnicas de “Agrupar y Saturar” y “Mapa de empatía” u otras,
se identifican las necesidades y deseos de los usuarios, los cuales se afinarán al aplicar la técnica
Point of View(POV).
3. Punto de vista (POV): Esta técnica permite definir el problema. Se debe tener en cuenta la redacción
del POV que se da de la siguiente manera:
POV
= USUARIO
+ NECESIDAD
+ REVELACIÓN
Ejemplo:
PROBLEMA/ INSIGHT O
USUARIO Necesitan Necesitan
NECESIDAD REVELACIÓN
Las familias del Tienen

Comunicarse
barrio de San familiares en el
rápidamente
blas extranjero
Luego que hayas definido el problema con la Técnica del POV, es necesario aplicar HMW o ¿Cómo
podríamos nosotros?
4. ¿Como podríamos nosotros...? (¿How might we...? - HMW): esta técnica nos permite redactar el
problema o necesidad en forma de pregunta, la cual es muy potente para promover el planteamiento
de variadas alternativas de solución. Las siglas refieren:
• (H) Cómo: sugiere que para un problema hay más de una solución.
• (M) Podríamos: indica que podemos proponer distintas ideas que podrían o no funcionar.
• (W) Nosotros: significa que vamos a hacerlo juntos como equipo.
1.3. Fase 3: Idear

En esta fase, los estudiantes generan varias alternativas de solución al problema definido previamente
haciendo uso de su creatividad. Para ello utilizaran técnicas como el brainstorming, brainwriting,
googlestorming, Kipling, SCAMPER, inversión, Da Vinci, PNI y otras.
La técnica SCAMPER: es una técnica que utiliza preguntas sencillas que permiten dividir el problema o
la situación identificada en componentes para que se planteen soluciones o alternativas. Estas identifican
y describen una propuesta de valor, lo que permitirá mejorar el producto o servicio.
La palabra SCAMPER es un acrónimo de las siguientes palabras:
S Sustituir
C Combinar
A Adaptar
M Modificar
P Ponerle otros usos
E Eliminar/reducir
R Reordenar
Las preguntas que se pueden realizar son las siguientes:

Sustituir: ¿qué elementos pueden ser sustituidos, y por cuáles sin afectar a las prestaciones
y funcionalidades del producto?; ¿qué reglas o principios pueden cambiarse?
Combinar: ¿qué elementos pueden combinarse para mejorar los costos, diseño, apariencia?; ¿Con qué
otros servicios o elementos externos internos al ser combinados podemos obtener un producto de
mayor calidad o cantidad?
Adaptar: ¿cómo puedo adaptar mi producto para acomodar funciones
adicionales y hacerlo accesible a otros clientes?; ¿con qué otro producto
o servicio guarda similitud?, ¿en qué otros mercados o contextos
puedo llevar mi producto o servicio?
Modificar: ¿qué atributos (color, material, diseño, nombre, etc.)
pueden modificarse sin alterar el producto?, ¿puede modificarse
el plan de marketing?, ¿puede modificarse el empaquetado y la
presentación del producto?
Ponerle otros usos: ¿qué funciones adicionales puedo dar a mi
producto?, ¿qué necesidades adicionales puedo satisfacer?; ¿qué
otras funciones puede realizar mi producto?
Eliminar/Reducir: ¿qué componentes puedo eliminar del producto sin
afectar a la función principal y reducción de costos?; ¿qué pasaría si modifico el
tamaño del producto?, ¿puedo reducir las funciones o prestaciones de mi servicio?
Reordenar/Rehacer: ¿puedo alterar el proceso de producción?, ¿permite mi producto intercambiar
componentes o partes?
1.4. Fase 4: Prototipar

Teniendo al menos una solución al problema planteado a través de un producto o servicio, corresponde
diseñar y producir el prototipo.
En esta fase se plasma la idea-solución en un prototipo que permitirá cubrir las necesidades o dar solución
a un problema del público objetivo, al pasar de una idea para convertirse en algo tangible. El prototipo
es la primera representación o simulación del producto o servicio. Inicia con el diseño de un boceto o
representación gráfica. Este prototipo será utilizado en la siguiente fase para recoger opiniones de otras
personas e identificar lo que se debe mejorar.
Tipos de prototipo
Objetos físicos:
• Bosquejos y dibujos
• Maquetas y Modelos Volumétricos
• Prototipos funcionales tecnológicos
Modelos digitales:
• Visualizaciones simuladas (app/web)
• Diseños 3D y Render Digital
• Mock Up
• Simulación Digital
Servicios:
• Recreación real o simulación de atención/Uso del servicio
• Maqueta de planta con recorridos/Interacción del usuario
• Infografía
• Esquema/Diagrama de uso-Storyboard
En esta fase se desarrolla dos capacidades del área de EPT: aplica habilidades técnicas
y trabaja cooperativamente para lograr objetivos y metas.
1.5. Fase 5: Evaluar

En esta fase del Design Thinking, el prototipo se somete a pruebas que permitan evidenciar la resolución
del problema o satisfacción de las necesidades encontradas. Con ello identificarán las mejoras que
pueden incorporar. Para esta fase pueden utilizar dos herramientas de evaluación: la malla receptora de
información y el test de usuario.
Es importante considerar que también se deben realizar evaluaciones al proceso como modo de
seguimiento de cada una de las etapas.
Malla receptora Opiniones interesantes

Crítica constructiva
Se construye en tiempo real y se categorizan ¿Qué es lo más relevante de
las ideas de las personas que participaron en ¿Qué se puede mejorar?
la propuesta, prototipo
la fase Empatizar en cuatro áreas: ¿Cómo se puede mejorar?
o producto final?
1. Opiniones interesantes
2. Crítica constructiva
3. Preguntas y dudas Preguntas y dudas Ideas nuevas
4. Ideas nuevas ¿Qué preguntas nuevas ¿Qué nuevas ideas se
se tiene a partir de la tienen sobre la base de la
experiencia? experiencia o presentación?
Test del usuario

A continuación, te presentamos algunas tareas sugeridas para las usuarias y los usuarios para el
momento de la evaluación del prototipo, así como un conjunto de preguntas que pueden responder al
finalizar la evaluación.
Veamos el ejemplo:
Prototipo Fecha ---/---/---

TEST DE
USUARIO Diseñado
Versión
por:
¿Cumplió
la tarea ¿Qué ¿Qué le ha
Datos del ¿Qué le ha ¿Qué le ha
Tareas correcta- no le ha sorprendi-
usuario gustado? faltado?
mente? Sí/ gustado? do?
No
1. Ingresa con
Nombre/ facilidad a
edad la tienda
virtual
2.
¿Qué Interactúa
relación con el sitio
tiene con web de
la temática manera
de nuestro fácil.
prototipo?
Com-
prende la
información
presentada
en la tienda
virtual.
Visualiza
todos los
productos
que se
ofrecen en
la tienda
virtual
Entiende
las caracte-
rísticas de
los produc-
tos que se
ofrece.
En esta fase se desarrolla la capacidad del área de EPT Evalúa los resultados del proyecto de
emprendimiento.
Preguntas que nos permiten reflexionar:

¿Cuál es el vínculo o articulación entre la competencia del área
curricular de EPT y el perfil de egreso?
¿Qué cambios tenemos que introducir en nuestra práctica
pedagógica para reflejar el vínculo entre la competencia y el
perfil de egreso?
¿Cómo podríamos evidenciar la combinación de las capacidades de
la competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento económico o
social”?
Ideas fuerza
• Para trabajar la vinculación de las competencias es muy útil el planteamiento metodológico de trabajar
proyectos. En el caso del área de EPT, gestionar proyectos de emprendimiento económico o social.
• Trabajar por proyectos reemplaza la idea tradicional de “qué tengo que enseñar para lograr el perfil”
por el de una mirada desde “qué tienen que aprender las/los estudiantes para lograr el perfil”. Ideas
diametralmente opuestas.
• Los retos o desafíos a resolver mediante el proyecto deben de ser reales y del contexto, lo más
fidedignas posible, porque facilitan poner en práctica distintos procesos cognitivos (identificar,
analizar, contrastar, aplicar, etc.), vinculados al perfil.
¡Ahora te toca ti!

Te invitamos a demostrar lo aprendido en esta sesión.
1. Un equipo de estudiantes aplica la metodología Design Thinking para crear una propuesta de valor.
Lupe, una de sus integrantes, comenta lo siguiente: “Para analizar y sintetizar las respuestas recogidas
de las personas, primero escribamos cada una de ellas en un pedazo de papel. Luego, juntemos aquellos
papelitos cuyas respuestas tengan alguna semejanza, formando así diversos grupos”.
¿A qué fase de la metodología Design Thinking corresponde el comentario de Lupe?

a) Definir
b) Prototipar
c) Evaluar
a) Definir – Respuesta correcta En esta fase los estudiantes definen el problema

partiendo de la información recogida en las
entrevistas y las observaciones que han realizado.
Por el comentario de la estudiante están aplicando
la técnica de saturar y agrupar para definir las
respuestas recogidas.
b) Prototipar En esta fase se elabora el prototipo en base al

análisis del procesamiento de la información
recogida. En el caso presentado no se menciona la
elaboración del prototipo,
a) Evaluar La fase de evaluación pone a prueba el prototipo

con los usuarios para poder identificar los aspectos
que se deben mejorar para que respondan a las
necesidades de los usuarios. En este caso aún no
se llega a esta fase del Design Thinking.
2. Después de que los estudiantes ya tienen el prototipo final, la docente busca orientar a los estudiantes
en la implementación de la fase de evaluación de la metodología Design Thinking:
¿Qué grupo de preguntas es más adecuado para favorecer al logro de dicho propósito?
Marca la alternativa correcta:
a) ¿A quiénes solicitarán Para la elaboración del prototipo se recoge información previa

su opinión en esta fase? (diagnóstico) con los posibles usuarios o expertos. Esta información
¿Quiénes son los usuarios nos permite hacer un diseño del prototipo, siendo necesario validar
o expertos? - Respuesta su utilidad y si responde a las necesidades del usuario.
correcta
Durante la fase de testeo o evaluación se realizan las pruebas al
prototipo con los usuarios y expertos que participaron de la fase de
diagnóstico. Ellos brindan información para mejorar el prototipo y
respondan a sus necesidades.
Las preguntas planteadas por las docentes permiten que el
estudiante analice de quien debe recoger la información para validar
su prototipo.
b) ¿Es oportuno utilizar la La técnica brainstorming o lluvia de ideas es una herramienta que
técnica del brainstorming consiste en anotar, en una pizarra u otra superficie, las ideas surgidas
en esta fase? ¿Les permitirá de manera no sistematizada en un grupo de personas para que
plantear soluciones después puedan discutirlas y seleccionar una de ellas. Las preguntas
creativas? planteadas corresponden a la fase de idear.
c) ¿Qué técnicas utilizarán para El identificar las técnicas para el recojo de información de las
el recojo de información necesidades de los usuarios, se realiza cuando aún no conocemos a
de las necesidades de los nuestro público objetivo y por ende no se ha elaborado el prototipo.
usuarios? ¿Han identificado Se realiza en la fase de empatizar.
aspectos sobre los cuáles les
gustaría actuar?
Metacognición
Después de haber leído y reflexionado con las situaciones e información presentada en el fascículo, te
invitamos a autoevaluarte, completa el siguiente gráfico:
¿Cómo lo aprendí? ¿Para qué me sirve lo aprendido?
¿Qué aprendí
en este fascículo?
¿Cómo lo podría aplicar en ¿Qué resultó fácil y qué difícil

mi práctica docente? de aprender? ¿Por qué?
Referencias
Educa Express. (s. f.). (19 de junio de 2021). Ahora aplicaremos la técnica de saturar y agrupar utilizando la
información recogida en la observación que realizamos en la fase empatizar. https://bit.ly/3cTQI8b
Ministerio de Educación del Perú. (2016a). Currículo Nacional de Educación Básica (1.a ed.)
http://www.minedu.gob.pe/curriculo/pdf/curriculo-nacional-de-la-educacion-basica.pdf
Ministerio de Educación. (2016b). Programa Curricular de Educación Secundaria (1.a ed.) [Archivo PDF].
http://www.minedu.gob.pe/curriculo/pdf/programa-curricular-educacion-secundaria.pdf
Ministerio de Educación del Perú. (2021a). Experiencia de aprendizaje 1/Aprendo en casa 2021
[Archivo PDF]. https://bit.ly/3QyDD28
Ministerio de Educación del Perú. (2021b). Experiencia de aprendizaje 3/Aprendo en casa 2021
[Archivo PDF]. https://bit.ly/3Rr8uPn
Ministerio de Educación del Perú. (2022). Orientaciones para el desarrollo y la evaluación de la competencia.
Área de Educación para el Trabajo [Archivo PDF].
https://repositorio.perueduca.pe/webs/2022/chp-ebr-secundaria-urbano-orientacion-05.pdf
Cómo citar este fascículo: Ministerio de Educación del Perú (Dirección de Formación Docente en Servicio).
(2022). Crea una propuesta de valor innovadora [Fascículo]. Ministerio de Educación del Perú
Curso
Unidad 1
Sesión 2
Diseña un modelo de negocio
Formación Docente
en Servicio




Secretaría general
Edgardo Romero Poma


Nombre del fascículo: Diseña un modelo de negocio


www.minedu.gob.pe
Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de este fascículo por cualquier medio, total o
parcialmente, sin la correspondiente cita.

Un equipo de estudiantes busca desarrollar un emprendimiento que consiste en la elaboración y venta
de artesanías en el que utilizan piedras de río. Para ello, han planteado su modelo de negocio mediante el
lienzo Lean Canvas. Ellos han identificado, como segmento principal de clientes, a los turistas nacionales y
extranjeros que visitan su localidad.
Susana, una de las integrantes del equipo, señala uno de los bloques del lienzo y dice: “En este bloque
plantearemos llevar un registro de visitantes. Esto servirá para identificar cuántas personas ingresan a
comprar o no, cuántos compran un producto por primera vez y cuántos vienen a comprar un producto por
recomendación de clientes”.
Luego de revisar la situación planteada, reflexiona.
¿Cómo podríamos evidenciar la combinación de las capacidades

de la competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento
económico o social”?
¿Qué modelo de negocio aplicas con tus estudiantes para
desarrollar la competencia?
¿Cómo el modelo de Lean Canvas contribuye con el desarrollo
de la competencia?
La educación en el Perú plantea la posibilidad de construir una sociedad democrática y alcanzar el bien
común, promoviendo una cultura en la cual “todos podemos ser agentes de cambio”. En este contexto, un
rasgo importante que se busca desarrollar en el estudiante es la capacidad de idear y diseñar propuestas
para la solución de problemas o la creación de valor, y de llevarlas efectivamente a la práctica. Esto se conoce
como la capacidad de emprendimiento.
Es por ello que, en el Currículo Nacional de Educación Básica (CNEB), en el área de Educación para el Trabajo
(EPT), se busca desarrollar en el estudiante las habilidades de emprendimiento que les permita insertarse en
el mercado laboral, para solucionar necesidades sociales y económicas de su entorno (Minedu, 2016a).
El desarrollo de habilidades de emprendimiento en el área de EPT corresponde al desarrollo de la competencia

“Gestiona proyectos de emprendimiento económico y social”, a través de la combinación de las cuatro
capacidades en los estudiantes: crea propuesta de valor, trabaja cooperativamente para lograr objetivos y
metas, aplica habilidades técnicas y evalúa los resultados del proyecto de emprendimiento.
El diseño de modelos de negocios representa una etapa importante en el lanzamiento de nuevos
emprendimientos. Por esta razón, en este fascículo veremos la metodología del modelo de negocio de Lean
Canvas como complemento al fascículo anterior sobre Design Thinking.
Modelo de negocio de Lean Canvas

El modelo Lean Canvas fue creado por Ash Maurya, quien fusionó la metodología Canvas y la metodología
Lean Startup, con la finalidad de facilitar la detección de los problemas iniciales de todo emprendimiento.
Se centra fundamentalmente en entender el problema o necesidad del cliente, para luego poner el foco en el
diseño del producto; el lado derecho representa al segmento mercado, también denominado segmento de
clientes, mientras que el lado izquierdo muestra la solución y corresponde al segmento de producto.
El Lienzo de Lean Canvas está constituido por nueve módulos o bloques: segmento de clientes, problema,
propuesta de valor, solución, canales, flujos de ingreso, estructura de costos, métricas clave y ventaja
competitiva.
Reflexionemos.
Si antes aplicaste esta metodología…
• ¿En qué medida te fue útil?
• ¿Fue sencilla su aplicación? ¿Fue fácil la identificación de
los bloques o módulos?
• ¿Qué aspectos de mejora incorporarías?
Cuadro 1: Lienzo Lean Canvas
Problema Solución Propuesta única Ventaja especial Segmento de

2 Principales
de valor
Que te hace
clientes
funciones o Mensaje sencillo especial/
características claro y efectivo diferente
que resuma
porque nuestro Cliente objetivo
3 producto es 9
diferente y por
Métricas clave qué merece la Canales Early Adopter
pena comprarlo
Alternativas de Actividades clave El camino al
solución que medimos cliente
8 4 5 1
Flujo de Ingreso
Estructura de costos
• Modelo de ingresos
• Costo de atraer clientes
• Ingresos
• Costo de distribución
• Margen bruto
• Servidores personales, etc.
7 • Valor de ciclo de vida 6
Producto Mercado
1. Segmento de cliente
Lean Canvas diferencia entre el cliente objetivo, o también denominado segmento objetivo,
y los early adopters. Se les denomina early adopter a aquellos primeros clientes que
tienen problemas específicos y que, por lo tanto, están a la búsqueda de productos que
puedan solucionarlos. El early adopter ayuda a mejorar la solución, aporta
su conocimiento —usualmente son personas cercanas al entorno familiar—
y apoya para mejorar tu producto o servicio al brindar retroalimentación a
tu propuesta de valor. Son ellos a los primeros que debes identificar como
potenciales usuarios del producto o servicio.
Ejemplo de early adopters
“Las personas cercanas a los integrantes del equipo, que consumen miel
de abeja y en el contexto actual podrían desear adquirir productos naturales. Entre
ellos, la miel de abeja y otros productos que se elaboran en un apiario. Además, están
dispuestas a colaborar con la prueba de las nuevas presentaciones de la miel que
puedan ofrecerles”.
Ejemplo de cliente objetivo
Madres de familia de 30 a 40 años de edad. Tienen un promedio de tres hijos, con
edades de 10 a 15 años. Tienen vivos a sus padres y son turistas nacionales. Estas
madres desean adquirir productos naturales que fortalezcan su sistema inmunológico.
Son personas de hábitos de alimentación saludable, actualmente tienen ingresos y
trabajan en el sector público.
2. Problema
La existencia de un problema o necesidad que afecta a un grupo de personas es el punto de partida de
todo proyecto de emprendimiento económico o social. Debido a ello, es importante que el problema
esté en el campo de interés de las y los estudiantes.
En este bloque también se deben reconocer las alternativas existentes que actualmente viene empleando
el segmento de clientes, teniendo en cuenta que ellos, de alguna manera, están solucionando sus
problemas.
Identificar el problema en este bloque implica averiguar cuáles son los tres principales problemas de
ese colectivo (segmento de clientes), para luego descubrir cuáles son las soluciones alternativas a ese
producto que usan para resolverlos.
Tomando en cuenta el ejemplo anterior, las alternativas existentes que viene utilizando el cliente, podrían
ser:
• Miel de caña de azúcar
• Miel sin registro sanitario
• Miel cristalizada
Hay que establecer tres problemas supuestos (en el ajuste de la validación, estos pueden variar o
continuar). Por ejemplo:
• Existe desconfianza en su adquisición porque existen productos adulterados.
• El tipo de miel de abeja que buscan las personas no se encuentra en otras zonas.
• La presentación de los productos no es la mejor.
3. Solución
En este bloque se describen los rasgos de los productos o servicios que
solucionarán el problema o necesidad del segmento de clientes. También se
consideran los valores o cualidades que definen intrínsecamente el producto
o servicio como único o diferente en el mercado.
Una vez conocido el problema, se establecen tres características
importantes del producto o servicio de la propuesta única de
valor.
Ejemplos:
• Establecer controles de calidad que garanticen que los productos
no sean adulterados. El producto debe tener las autorizaciones
sanitarias de los organismos correspondientes.
• Mejorar la distribución para entrar a zonas a las que aún no se llega.
• Mejorar la presentación, no solo en el empaque, sino en variedad
de tipos de miel para distintas formas de consumo.
4. Propuesta de valor única

En este bloque se identifica qué se ofrece para solucionar los problemas detectados y en lo diferente que
se brinda para que el cliente te preste atención. Se describe mediante una frase clara, simple y sencilla.
La propuesta de valor única facilita la toma de decisiones de los clientes. Comunica por qué eres la mejor
opción y qué tienes tú que no tiene la competencia.
Ejemplo:
Los productos de las colmenas de abejas, con registros sanitarios y en presentaciones variadas como
miel, como una crema para untar el pan.
5. Canal
En este bloque se identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar la propuesta de valor a
tu segmento de clientes. Se planifica cómo llevar la solución a los segmentos de clientes establecidos:
¿con un puesto de venta físico?, ¿un puesto de venta virtual?, ¿ambos (físico y virtual)?
Canales de distribución
Sirven para hacer llegar los productos o servicios a distintos destinos. La distribución puede darse
a través de distribuidores, puntos de venta o por entrega directa a los clientes una vez realizada una
compra.
Canales directos
Son los puntos de contacto propios de tu negocio con los que te conectas al cliente. Veamos algunos
ejemplos de canales directos que puedes tener en tu empresa:
• Página web
• Redes sociales
• Red de tiendas
• Fuerza de ventas
• Personal ejecutivo
• Proyectos de promoción
Canal detallista
Canal de distribución entre el productor, o fabricante, a los detallistas y de estos
a los consumidores. Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios: los
detallistas o minoristas —tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros.
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas)
que venden los productos al público y hacen los pedidos.
Canal mayorista
Canal de distribución que se da desde el productor, luego al mayorista, pasa por el detallista, y por último
llega al consumidor. Este canal se usa para la distribución de artículos como medicamentos, artículos
de ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de que sus
artículos lleguen a todo el mercado consumidor ni a todos los minoristas.
6. Flujo de ingreso
Este bloque es importante porque nos aclara si vale la pena seguir o no con el proyecto en función a
los ingresos económicos que este pueda tener porque se debe garantizar la sostenibilidad económica.
Por ello, se debe identificar la estrategia para generar ingresos.
Existen diferentes tipos de venta de un producto o servicio. A continuación, veremos la venta cruzada.
Venta cruzada (cross selling)

Consiste en vender un producto o servicio adicional a un cliente, diferente al que pidió, para aumentar
el valor de una venta. Esta práctica genera una necesidad de compra en los clientes pero que se
complementa al producto o servicio que necesita para satisfacer dicha necesidad.
Ejemplo
Ofrecer el polen de abeja como complemento a la compra de la miel de abeja por medio de ofertas. Esta
práctica toma en cuenta que la necesidad de las madres de familia es el consumo de productos naturales
que fortalezcan el sistema inmunológico.
7. Estructura de costos
En este bloque se deben plantear aquellos elementos que suponga un costo al negocio y que, en la
práctica, indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente (transporte, sueldos, compra de
materia prima, marketing, entre otros). Para fijar los precios, existen diferentes criterios que hay que
tener en cuenta, tales como:
• Segmento de mercado a quien se dirigen los productos o servicios.

• Los precios de productos similares que compiten con el de la propuesta de
valor del equipo.
• Propuesta innovadora del producto o servicio, del que no hay algo similar.
• Luego de haberse fijado el precio, se deben realizar los cálculos del punto
de equilibrio.
En este bloque se describe qué gasto tendrá la empresa para implementar la
propuesta única de valor, tanto a nivel financiero como de recursos. En otras
palabras, ¿cuáles son los principales costos de tu propuesta de valor?
Elaborar la estructura de costos de un negocio consiste en identificar los costos,
clasificarlos, e imputarlos a cada uno de los elementos de su modelo de negocio.
La estructura de costos establece todos aquellos elementos que nos cuestan dinero
y que, en la práctica, indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente para implementar la
propuesta única de valor.
8. Métricas clave
En este módulo o bloque se describen las actividades clave a medir y que sirven como indicadores para
la toma de decisiones. Permiten efectuar un seguimiento de las acciones realizadas, ver la incidencia en
el mercado y la reacción del cliente. Todo ello te ayuda a tomar mejores decisiones y así evolucionar tu
producto o servicio.
Las métricas indican si el modelo de negocio es viable o no. Se deben establecer indicadores que
muestren el progreso del negocio.
Siempre podemos medir hasta qué punto un negocio está marchando bien gracias a algunas métricas
clave. Estas son las siguientes:
Adquisición
La adquisición alude al punto en el que conviertes a un visitante que entra, atraído por un escaparate a
tu tienda, en un potencial cliente interesado. En el caso de cualquier negocio, la adquisición consiste en
conseguir que alguien se detenga y entre en la tienda.
En este caso la métrica sería el número de personas que ingresan a la tienda (ojo: solo hace referencia a
las personas que ingresan a la tienda, no a personas que compran).
Activación
La activación describe el momento en el que el cliente interesado vive una primera experiencia
gratificante como usuario. En el caso de una tiendita, si el cliente potencial entra en la tienda y recibe un
trato cortés y amable, tendría una experiencia de usuario gratificante.
Retención
Mide el uso reiterado o el compromiso con tu producto. En el caso de la tienda, equivaldría a que el
cliente vuelva para comprar.
En este caso la métrica sería el número de personas que regresan a la tienda pero, esta vez, para comprar.
Ventas
Los ingresos miden el pago por parte del cliente. Estos podrían ser por la compra y no siempre se dan
en la primera visita.
Ejemplo: ingresos que se obtienen por la compra de los clientes.
Recomendación
Se da cuando un cliente satisfecho da buenas referencias o invita a potenciales clientes a la tienda.
Ejemplo: el número de personas que vienen a la tienda por recomendación de algún cliente.
9. Ventaja especial
Este bloque también se denomina como ventaja injusta. Describe lo que te hace especial frente al resto de
tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil que tus competidores copien? Son aquellos factores
que no son fácilmente reproducibles del negocio por parte de la competencia. Sus características únicas.
Algunos ejemplos de verdaderas ventajas competitivas son las siguientes (Maurya, 2012):
• La información privilegiada
• Equipo de trabajo interdisciplinario y competente
• Autoridad personal
• Comunidad
• Actuales clientes
• Clasificación SEO (posición en la que un sitio web aparece en las páginas de resultados de motores de
búsqueda).
¡Ahora te toca ti!

Un equipo de estudiantes busca desarrollar un emprendimiento que consiste en la elaboración y venta de
artesanías en la que utilizan piedras del río. Para esto, han planteado su modelo de negocio mediante el
lienzo Lean Canvas. Ellos han identificado, como segmento principal de clientes, a los turistas nacionales y
extranjeros que visitan su localidad.
Caso 1
Susana, una de las integrantes del equipo, señala uno de los bloques del lienzo y dice: “En este bloque
plantearemos llevar un registro de visitantes. Esto servirá para identificar cuántas personas ingresan a
comprar o no, cuántos compran un producto por primera vez, y cuántos vienen a comprar un producto por
recomendación de clientes”.
¿A cuál de los bloques del lienzo Lean Canvas hace referencia el comentario de Susana?
a) A la propuesta de valor única

b) A las métricas clave
c) A la solución
Caso 2
Entre las siguientes hipótesis que corresponden a los bloques del lienzo Lean Canvas del modelo de negocio
de los estudiantes, ¿cuál corresponde al bloque flujo de ingresos?
a) Venta cruzada física – Talleres virtuales de manualidades
b) Sueldo de los artesanos – Materia prima
c) Página web – Entrega directa
Caso 3
Entre las hipótesis del bloque segmento de clientes del lienzo Lean Canvas del modelo de negocio de los
estudiantes, ¿cuál corresponde a los early adopters?
a) Personas a quienes los turistas obsequian las artesanías que compran
b) Familiares y amistades de los estudiantes que compran artesanías
c) Turistas nacionales y extranjeros que visitan el lugar
Caso 1
a) A la propuesta de valor única Llevar el registro de visitas de los turistas nacionales y extranjeros
que ingresan a su negocio, no responde a la solución de ningún
problema ni es exclusiva de un negocio.
b) A las métricas clave - Llevar el registro de visitas de los turistas nacionales y extranjeros
Respuesta correcta que ingresan a su negocio es una métrica clave que va a permitir
identificar la adquisición del cliente. En este caso sería el número
visitas de personas que ingresan al negocio para comprar o no el
producto.
c) A la solución El registro de visitas de clientes a un negocio es una actividad que

permite tomar decisiones, mas no es una alternativa de solución
que resuelva algún problema.
Caso 2
a) Venta cruzada física – Talleres Brindar talleres virtuales de manualidades es un servicio adicional
virtuales de manualidades - que se complementa con la venta de artesanías de piedras de río,
Respuesta correcta que el equipo de estudiantes puede ofrecer a sus clientes.
b) Sueldo de los artesanos – El sueldo de los artesanos y la compra de materia prima son egresos
Materia prima que están dentro del bloque de estructura de costos, por lo que no
corresponde al flujo de ingresos.
c) Página web – Entrega directa A través de la página web se puede ofrecer el producto o servicio.
Es un canal de distribución directa.
Caso 3
a) Personas a quienes los turistas Los early adopter son los primeros clientes que brindan aportes
obsequian las artesanías que al producto o servicio, por lo que sería difícil y complicado que las
compran personas, a quienes los turistas les regalan las artesanías, brinden
a los estudiantes aportes de mejora para las artesanías.
b) Familiares y amistades de Los familiares y amistades de los estudiantes usualmente son los
los estudiantes que compran primeros clientes de un negocio y aportan a mejorar tu producto o
artesanías - Respuesta servicio al brindar retroalimentación a tu propuesta de valor.
correcta
c)
Turistas nacionales y Los turistas nacionales y extranjeros que visitan el lugar son los
extranjeros que visitan el lugar clientes objetivos.
Metacognición
Después de haber leído y reflexionado sobre las situaciones e información presentada en el fascículo,
te invitamos a autoevaluarte. Completa el siguiente gráfico:
¿Qué aprendí
en este fascículo?

Referencias
Andalucía Emprende, Fundación Pública Andalucía. (2015). Manual para emprender. [Archivo PDF].
http://manualparaemprender.andaluciaemprende.es/pdf/manual_para_emprender.pdf
Maurya, A. (2014). Running Lean. Cómo iterar de un plan A a un plan que funciona. [Archivo PDF].
Universidad Internacional de la Rioja.
https://theoffice.pe/wp-content/uploads/Running%20Lean.pdf
Ministerio de Educación del Perú. (2016a). Currículo Nacional de Educación Básica (1.a ed.) [Archivo PDF].
Ministerio de Educación del Perú. (2016b). Programa Curricular de Educación Secundaria (1.a ed.)
[Archivo PDF].
Ministerio de Educación del Perú. (2022). Manual de orientaciones pedagógicas del desarrollo del proyecto
de emprendimiento del concurso nacional Crea y Emprende 2022. Unidad de Gestión Educativa
Local 01.
https://www.ugel01.gob.pe/wp-content/uploads/2022/01/Oficio-multiple-216-2022-DIR-UGEL01-
AGEBRE-EBR-25-07-2022.pdf
(2022). Diseña un modelo de negocio [Fascículo]. Ministerio de Educación del Perú
Curso
Unidad 1
Sesión 3
Trabajo en equipo
Formación Docente
en Servicio




Secretaría general
Edgardo Romero Poma


Nombre del fascículo: Trabajo en equipo


www.minedu.gob.pe
Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de este fascículo por cualquier medio, total o par-
cialmente, sin la correspondiente cita.

Un equipo de estudiantes organiza la exposición de los avances del plan de acción de su emprendimiento.
Javier, un integrante del equipo, menciona que no desea participar en la exposición, lo que origina un conflicto.
Los demás integrantes consideran que todos deben participar e, incluso, alguien propone que quien no quiera
hacerlo debería ser retirado del equipo. Notoriamente preocupado, Javier les dice a sus compañeros: “Creo
que no expondré bien. Por ello, les propongo algo: si ustedes asumen la parte que me corresponde exponer,
yo prepararé los materiales que les corresponde a ustedes para la exposición”.
Luego de revisar la situación planteada, reflexiona:
Para lograr el desarrollo de la competencia “Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social”,
se debe lograr fortalecer una de las cuatro capacidades en las y los estudiantes: “Trabaja cooperativamente
para lograr objetivos y metas”. Esta consiste en integrar esfuerzos individuales para el logro de un objetivo
en común, organizar el trabajo en equipo en función de las diferentes habilidades que puede aportar cada
miembro, y asumir con responsabilidad su rol y las tareas que implica, desempeñándose con eficacia y
eficiencia. También incluye reflexionar sobre su experiencia de trabajo y la de los miembros del equipo para
generar un clima favorable, mostrando tolerancia a la frustración, aceptando distintos puntos de vista y
consensuando ideas.
• ¿Cómo afrontas los conflictos de los estudiantes en el

aula o taller?
• ¿Cómo promueves el buen clima entre los estudiantes?
• ¿Qué capacidad se desarrolla en los estudiantes al
promover el trabajo en equipo?
Veamos en el siguiente gráfico cómo se articula esta capacidad con las otras tres:
Fuente: MINEDU (2022)
Reflexionemos:
1. Recuerda un conflicto que hayan tenido tus estudiantes.
2. ¿Cómo fue tu intervención para hacer frente
a dicho conflicto?
3. ¿Cómo concluyó dicha situación?
4. ¿Qué aprendizajes surgieron para todos los implicados?
Manejo de conflictos
El docente del área de Educación para el Trabajo (EPT) debe promover el trabajo en equipo, de manera
cooperativa. Para lograrlo es necesario que identifique en los estudiantes las situaciones de conflicto, los
estilos de comportamiento frente al conflicto y los roles que se asumen ante un conflicto; lo que le va a
permitir orientar al estudiante manejar los conflictos en el aula y en el taller.
El manejo de conflictos es una habilidad socioemocional que nos permite enfrentar, de manera constructiva,
los conflictos con otras personas, actuando con empatía, asertividad y limitando los factores negativos que
influyen en el conflicto e incrementando los positivos para lograr un máximo aprendizaje y obtener los
mejores resultados para el grupo.
¿Qué es un conflicto?
Debemos primero tener claridad sobre a qué nos referimos con conflicto. Se trata de un proceso dinámico y
complejo que se alimenta de emociones. Por lo tanto, para entender los procesos de gestión de conflicto, es
necesario estudiar la influencia de las variables emocionales que rodean las disputas (Montes, Rodríguez y
Serrano, 2014).
Pérez-Archundia y Gutiérrez (2016) señalan que las escuelas no son la excepción de los conflictos directivos;
sin embargo, es posible la transformación. “Si se afronta de forma positiva y no violenta, el conflicto puede ser
un factor fundamental para el cambio y el desarrollo organizativo de las escuelas y del fomento del carácter
democrático, participativo y colaborativo” (p. 178). Cabe señalar que la presencia de los conflictos nos permite
buscar formas saludables de resolución, así como hacer de ello motivo para incluirlo en todos los ámbitos de
aprendizaje, comenzando desde la escuela.
Cuando los conflictos no se manejan adecuadamente, pueden afectar el desarrollo personal y social.
El manejo de conflictos nos permite:

• Que los problemas no queden sin resolverse. Un problema que no se
resuelve puede convertirse en causante de malestar físico y mental.
• Crecer a nivel personal y grupal. Superar problemas sienta las bases para
enfrentar nuevos retos y desafíos personales y comunitarios.
• Fortalecer el espíritu comunitario, al desarrollar la cooperación y
colaboración ante los problemas que surgen.
• Promover una cultura de paz y mejorar significativamente la convivencia.
En este sentido, los conflictos en sí no son positivos ni negativos, dependen de la forma cómo se gestionen o
afronten.
• Pueden ser destructivos cuando se presta atención a aspectos sin importancia, erosiona la moral y la
percepción personal, reduce la cooperación al dividir a los grupos, aumenta y agudiza las diferencias,
conduce a comportamientos irresponsables e, incluso, dañinos, como pueden ser las disputas o palabras
altisonantes.
• Pueden ser constructivos cuando favorece la clarificación y resolución de problemas, hace partícipes
a los implicados en la resolución de los mismos, posibilita una comunicación más auténtica, ayuda a
liberar emociones, estrés y ansiedad, fomenta la cooperación entre la gente al conocerse mejor, permite la
solución de un problema latente, ayuda a los individuos a desarrollar nuevos entendimientos y destrezas
(Minedu, 2013).
Veamos los pasos que podemos seguir para lograr resolver un conflicto:
Lleven a la práctica y
Propongan y evalúen evalúen si el problema se
Identifiquen intereses alternativas de solución.
Definan cuál es el conflicto comunes. Pidan señalar llegó a resolver o si surgió
real, asegurándose de Es importante escuchar otro como consecuencia.
qué necesita cada uno activamente, ser asertivos,
que todas las partes lo y fomenten escucharse Si es necesario repitan los
están entendiendo de la empáticos y creativos. pasos.
mutuamente.
misma forma. Para ello, es
importante el diálogo.
Actitudes frente al conflicto

De manera general, podemos decir que las personas enfrentan los conflictos de dos maneras, como se
visualiza en el siguiente cuadro:
Formas de enfrentar los

Actitud Resultado
conflictos
Controversial Preocupación por uno mismo Se gana a costa de la otra

persona
• Abuso de poder
• Autoritarismo
• Agresión o violencia
Colaborativa Preocupación por el otro Ambos ganan y ceden

• Diálogo
• Negociación
• Cooperación
Sin embargo, también puede suceder que, en el marco de una actitud de falta de preocupación o abierto
desinterés, una forma de abordar el conflicto sea sencillamente mostrar una actitud evasiva. En ese sentido,
podemos encontrar, ya de forma más específica, actitudes ante situaciones conflictivas. Estas son los
siguientes:
Competir
Quien asume esta actitud hace prevalecer su punto de vista y se niega a ver las perspectivas de los
demás. Se preocupa por satisfacer sus propios intereses y necesidades sin preocuparse de la relación
que tiene con el otro, ni de sus intereses y necesidades.
Las frases que utilizan son “Yo quiero que las cosas se hagan así...”; “¡estás equivocado!”; “las normas o el
reglamento lo señalan”; “bueno, yo soy el docente y las cosas se hacen como yo lo digo”.
Complacer
Las personas que toman esta actitud muestran bajos niveles de determinación, abandonan sus propias
necesidades o deseos en favor de los demás. Solo se preocupan por preservar y mantener la relación
con el otro y que este satisfaga sus intereses y necesidades.
Las frases que identifican esta actitud son “Lo que usted diga...”; “está bien, haré
todo de nuevo...”; “de acuerdo, lo haremos a tu modo...”; “no me hago problemas;
si debo volver a revisar, está bien” (Minedu, 2013, p. 25).
Evadir
Es la actitud en la que la persona tiende a posponer o ignorar el conflicto y no
afronta responsabilidades. No satisface de inmediato sus propios intereses ni
tampoco los intereses de otra persona. No se preocupa por lograr sus metas,
tampoco por satisfacer ni lograr las metas del otro. Quien asume esta actitud
pierde la oportunidad de construir una solución a esa situación y de generar
cambios.
Asume actitudes como ignorar la situación, no enfrentar las cosas o tener una actitud pasiva.
Comprometer
La persona que asume esta actitud satisface en parte sus metas e intereses, asume pequeños
compromisos, cede en algunos puntos y permite que la otra persona también satisfaga en parte sus
intereses y necesidades, plantea alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga
parcialmente a ambas partes.
Las frases que identifican esta actitud son “Hoy preparo esta sección, pero tú haces las conclusiones”,
“bueno, si tú dejas de mandarme, yo dejo de ser indiferente”.
Negociar
La persona que asume esta actitud ante un conflicto intenta hallar estrategias de resolución, buscando
beneficios para todos o la mayoría de personas involucradas. Busca satisfacer sus propios intereses y
necesidades, lograr sus metas, a la vez que promueve, ayuda y motiva a la otra parte a lograr sus propias
metas. Lo deseable es que A gana y B gana. Ambos satisfacen sus metas y preservan su relación al cien
por ciento. En este punto se puede pactar o colaborar.
a. Pactar: cuando las personas implicadas en el conflicto deciden ceder algo a fin de responder a
los intereses comunes. Las soluciones que se buscan deben ser útiles y sobre todo que satisfagan
parcial o totalmente a cada una de las partes involucradas en el conflicto.
b. Colaborar: cuando la persona busca encontrar una solución que satisfaga sus propios intereses y
necesidades, lograr sus metas, a la vez que promueve, ayuda y motiva a la otra parte a lograr sus
propias metas. Propone soluciones centradas en resultados que complazcan a todos con beneficios
compartidos. Se preocupa por preservar la relación. Tiene predisposición al diálogo, apertura y
accesibilidad, disposición a colaborar con el otro, creatividad para encontrar posibles soluciones al
conflicto, e interés por buscar ayuda de una tercera persona.
Estilos de comunicación
Cuando trabajamos en equipo es muy importante la forma en la que nos comunicamos entre todos. Existen
algunos estilos de comunicación que facilitan ambientes propicios para lograr metas y objetivos comunes y
que se vinculan con los enfoques transversales del CNEB porque son estilos de comunicación que invitan al
diálogo, la empatía, el bien común y el respeto por la diversidad, lo que genera una verdadera convivencia
democrática.
Veamos algunos de estos estilos de comunicación:
1. La comunicación asertiva
Significa que expones honestamente tus sentimientos sin dejar
de tener en cuenta tus derechos y sin pisotear los derechos de los
demás. Implica decir y hacer lo que pienso, siento, quiero y opino.
• De manera sincera y voluntaria sin amenazas ni coacción
• Respetando los derechos de las personas
Tipos de comunicación que no ayudan a las buenas relaciones interpersonales

La comunicación pasiva
Significa que no respetas tu propio derecho a expresar tus ideas, necesidades, deseos, sentimientos y
opiniones, que prefieres no decir nada para evitar conflictos por:
• Temor a las consecuencias
• No creer que tengo derechos propios
• Desconocer cómo expresar mis derechos
• Creer que los derechos de los demás son más importantes que los míos
La comunicación agresiva
Significa expresar lo que sientes sin considerar los derechos de los demás a ser tratados con respeto.
Ejemplo
En el taller de carpintería se encuentran tres equipos de estudiantes que desarrollan su proyecto de
emprendimiento. Carlos coge sin permiso las herramientas de Luis, miembro de otro equipo. Luis, al
darse cuenta de lo que pasó, puede reaccionar de la siguiente manera:
Pasiva Agresiva Asertiva
Aceptar lo que hizo Carlos, Empujar a Carlos y quitarle las Decirle a Carlos con voz
y esperar a que termine de herramientas calmada: “Me molesta que
usar sus herramientas para cojas mis herramientas sin
continuar con su proyecto. permiso. Espero que no lo
vuelvas hacer”. A su vez,
estar dispuesto a escuchar la
explicación de Carlos respecto
a por qué cogió sin permiso sus
herramientas.
2. La comunicación empática
Nos permite comprender las emociones, sentimientos y comportamientos de los demás, reconociéndolos
y respetándolos, aun si son diferentes a los nuestros.
Implica ponernos en el lugar del otro y ser capaces de ver las cosas desde su punto de vista; sin embargo,
no significa opinar lo mismo que el otro ni sentir lo que él siente. Se trata de respetar y valorar tanto las
ideas y emociones propias como las de los demás.
La empatía es la base de las buenas relaciones interpersonales y es un elemento clave de la inteligencia
emocional. Mediante la empatía podemos apreciar los sentimientos y necesidades de los demás,
acogiendo la calidez emocional, el compromiso, el afecto y la sensibilidad.
Reflexionemos…
• ¿Cómo promueves el trabajo cooperativo en tu rol, con tus colegas y con la comunidad educativa?
• Identifica qué acciones has logrado en relación con el manejo de conflictos.
• ¿Cuáles te falta lograr y por qué crees que es así?
¡Ahora te toca ti!

Un equipo de estudiantes organiza la exposición de los avances del plan de acción de su emprendimiento.
Javier, un integrante del equipo, menciona que no desea participar en la exposición, lo que origina un conflicto.
Los demás integrantes consideran que todos deben participar e, incluso, alguien propone que quien no quiera
hacerlo debería ser retirado del equipo. Notoriamente preocupado, Javier les dice a sus compañeros: “Creo
que no expondré bien. Por ello, les propongo algo: si ustedes asumen la parte que me corresponde exponer,
yo prepararé los materiales que les corresponde a ustedes para la exposición”.
Caso 1
¿A cuál de los siguientes estilos de comportamiento frente al conflicto corresponde la intervención de Javier?
a) Evasivo
b) Competitivo
c) Comprometedor
a) Evasivo Para considerar un comportamiento evasivo de Javier, se hubiera

quedado en silencio después de indicar que no participaría de la
exposición para evitar el conflicto.
b) Competitivo Para considerar un comportamiento competitivo de Javier, hubiera

defendido su posición de no participar de la exposición, rechazando
la opinión de los demás.
c) Comprometedor Respuesta El comportamiento de Javier es comprometedor porque plantea

correcta una solución temporal en la que asume una responsabilidad
al elaborar los materiales para la exposición, pero no asume la
responsabilidad de exponer.
Caso 2
Celia, otra integrante del equipo, cree que todos tienen la obligación de participar en la exposición. Ante
la intervención de Javier, ella dice: “Eres un egoísta, Javier. Piensa en el esfuerzo que todos haremos para
exponer, así que tú también debes exponer”.
¿Cuál de los siguientes roles frente al conflicto se evidencia en lo expresado por Celia?
a) Pasivo
b) Asertivo
c) Agresivo
a) Pasivo Tomar un rol pasivo implicaría que Celia hubiera guardado silencio
ante lo manifestado por Javier de no participar en la exposición
b) Asertivo Una respuesta asertiva de Celia hubiera sido: “Bueno, Javier. Esta
vez aceptaremos tu propuesta, pero la próxima todos debemos
exponer y asumir lo que nos toca”.
c) Agresivo Respuesta La respuesta de Celia es imperativa y confrontativa, por lo que el

correcta rol que asume frente al conflicto es agresivo.
Caso 3
Un equipo de estudiantes formula un guion de entrevista que debe presentar antes de finalizar la primera
hora de la sesión. Los estudiantes, mediante una lluvia de ideas, han propuesto preguntas para el guion. Julio,
uno de los integrantes, propone que revisen las preguntas y seleccionen las más pertinentes para el guion.
Rita, otra de las integrantes, le dice: “Ya no alcanza el tiempo para revisar las preguntas. Es mejor entregarlo
así como está”.
De las siguientes posibles intervenciones de Julio, ¿cuál evidencia un estilo de comportamiento colaborador
frente al conflicto?
a. “Rita, es cierto que no queda mucho tiempo. Quizá podríamos pedirle más tiempo al profesor para
revisarlo y presentar un mejor guion”.
b. “Está bien, Rita. Para no generar mayores problemas, en esta oportunidad entreguemos el guion como
está”.
c. “Rita, por qué tendríamos que hacer lo que tú dices. Mi propuesta es buena. Por favor, revisemos el
guion”.
a) “Rita, es cierto que no Esta respuesta de Julio plantea una solución ante el conflicto de la
queda mucho tiempo. Quizá falta de tiempo para entregar el guion de entrevista y la necesidad
podríamos pedirle más tiempo de seleccionar las preguntas pertinentes, así pueden entregar un
al profesor para revisarlo y buen guion.
presentar un mejor guion”.
Esta actitud corresponde a un comportamiento colaborador.
Respuesta correcta
b) “Está bien, Rita. Para no Esta respuesta de Julio demuestra un comportamiento

generar mayores problemas, complaciente ya que acepta la propuesta de Rita y abandona su
en esta oportunidad postura de revisar las preguntas para el guion de entrevista, sin
entreguemos el guion como siquiera intentar plantear opciones de solución.
está”.
c) “Rita, por qué tendríamos Esta respuesta de Julio es competitiva porque hace prevalecer su
que hacer lo que tú dices. Mi opinión sin tomar en cuenta la opinión de Rita.
propuesta es buena. Por favor,
revisemos el guion”.
Metacognición
Después de haber leído y reflexionado sobre las situaciones e información presentadas en el fascículo, te
invitamos a autoevaluarte. Completa el siguiente gráfico:
¿Qué aprendí
en este fascículo?

Referencias
Ministerio de Educación. (2013). Aprendiendo a resolver conflictos en las instituciones educativas.
Orientaciones para directivos y tutores de primaria y secundaria (2.a ed.) [Archivo PDF].
https://acortar.link/kRgO8
Ministerio de Educación del Perú. (2016a). Currículo Nacional de Educación Básica (1.a ed.) [Archivo PDF].
Ministerio de Educación del Perú. (2016b). Programa Curricular de Educación Secundaria (1.a ed.)
[Archivo PDF].
Ministerio de Educación del Perú. (2022). Orientaciones para el desarrollo y la evaluación de la competencia.
Área de Educación para el Trabajo [Archivo PDF].
https://repositorio.perueduca.pe/webs/2022/chp-ebr-secundaria-urbano-orientacion-05.pdf
Montes, C., Rodríguez, D. y Serrano, G. (2014). Estrategias de manejo de conflicto en clave emocional. Anales
de Psicología, 30(1), 238-246. https://revistas.um.es/ analesps/article/view/135171
Pérez-Archundia, E., y Gutiérrez-Méndez, D. (2016). El conflicto en las instituciones escolares.
Ra Ximhai, 12(3), 163-180. https://www.redalyc.org/pdf/461/46146811010.pdf
(2022). Trabajo en equipo [Fascículo]. Ministerio de Educación del Perú

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Curso

Conocimientos pedagógicos y disciplinares

Rosendo Leoncio Serna Román

Walter Alberto Hernández Alcántara

Jesús Carlos Medina Siguas

Rosario Esther Tapia Flores

Edgardo Romero Poma

Denis Lourdes Arce Vizcarra

Nombre del fascículo: Crea una propuesta de valor innovadora

Ministerio de Educación del Perú

Estimada y estimado participante:

¡Bienvenida y bienvenido a la primera sesión del curso!

¿Cómo la acción de Lupe se relaciona con el desarrollo de

Estructura de un proyecto de emprendimiento económico o social

Un proyecto de emprendimiento se organiza en cinco etapas

Preparación Creación Planificación Ejecución Evaluación

Fases del Desing Thinking

1.1. Fase 1: Empatiza

1.2. Fase 2: Definir

Fuente: Educa Express. https://bit.ly/3cTQI8b

Fuente: MINEDU. https://bit.ly/3Rr8uPn

Las familias del Tienen

1.3. Fase 3: Idear

P Ponerle otros usos

Las preguntas que se pueden realizar son las siguientes:

1.4. Fase 4: Prototipar

1.5. Fase 5: Evaluar

Malla receptora Opiniones interesantes

Test del usuario

Prototipo Fecha ---/---/---

Preguntas que nos permiten reflexionar:

¡Ahora te toca ti!

¿A qué fase de la metodología Design Thinking corresponde el comentario de Lupe?

a) Definir – Respuesta correcta En esta fase los estudiantes definen el problema

b) Prototipar En esta fase se elabora el prototipo en base al

a) Evaluar La fase de evaluación pone a prueba el prototipo

Marca la alternativa correcta:

a) ¿A quiénes solicitarán Para la elaboración del prototipo se recoge información previa

¿Cómo lo aprendí? ¿Para qué me sirve lo aprendido?

¿Cómo lo podría aplicar en ¿Qué resultó fácil y qué difícil

Rosendo Leoncio Serna Román

Walter Alberto Hernández Alcántara

Jesús Carlos Medina Siguas

Rosario Esther Tapia Flores

Edgardo Romero Poma

Denis Lourdes Arce Vizcarra

Nombre del fascículo: Diseña un modelo de negocio

Ministerio de Educación del Perú

Para empezar, te invitamos a leer la siguiente situación:

¿Cómo podríamos evidenciar la combinación de las capacidades

El desarrollo de habilidades de emprendimiento en el área de EPT corresponde al desarrollo de la competencia

Modelo de negocio de Lean Canvas

Cuadro 1: Lienzo Lean Canvas

Problema Solución Propuesta única Ventaja especial Segmento de

4. Propuesta de valor única

Venta cruzada (cross selling)

• Segmento de mercado a quien se dirigen los productos o servicios.

¡Ahora te toca ti!

a) A la propuesta de valor única

c) A la solución El registro de visitas de clientes a un negocio es una actividad que

¿Cómo lo aprendí? ¿Para qué me sirve lo aprendido?

¿Cómo lo podría aplicar en ¿Qué resultó fácil y qué difícil

Rosendo Leoncio Serna Román

Walter Alberto Hernández Alcántara