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A
S
E
R
P
EM
RIAL
Sesin 4

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Centro de Emprendimiento
Continental

PROCESO PARA
EMPRENDER

9/30/15

Centro de Emprendimiento
Continental

SCAMPE
R
SCAMPER es una herramienta que permite precisamente
esto, activar la creatividad y las habilidades para resolver
problemas. En esencia, es una lista de preguntas que
capacita y fuerza a pensar y ver de diferentes formas las
soluciones a un problema. Su idea central se basa en que
todo lo nuevo es una reinvencin, una modificacin de lo
que ya existe.
Este mtodo lo cre a mediados del
siglo XX Bob Eberle, basado en el
Brainstorming (lluvia de ideas) de
Alex Osborn.
SCAMPER es un acrnimo (un
mnemotcnico) en ingls, donde cada
una de sus letras referencia a una
accin a estudiar ante cualquier
desafo.
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SCAMPE
R

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EJEMPLO:

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Centro de Emprendimiento
Continental

MODELO DE
NEGOCIOS
CANVAS

www.youtube.com/watch?v=Oosh
Jr_cEgY

Es un mtodo grfico que ayuda al

emprendedor a entender las relaciones
internas y externas que debe establecer
para que su negocio tenga xito.
Con esta metodologa se puede verificar
la viabilidad operativa del proyecto, esto
es, comprobar
si somos capaces de
realizar todas las tareas y funciones
necesarias.
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Econ. Tula Mendoza Farro

CMO?

QU?

QUIN?

CUNTO
?

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MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS
Econ. Tula Mendoza Farro

COMO?
RED DE
PARTNERS

Se refiere a la
red de alianzas
con otras
empresas

QUE?
ACTIVIDADES
CLAVES
Representa las
actvidades
necesarios para
entregar la
propuesta de valor

RECURSOS
CLAVES
Determina los
recursos
requeridos para
ejecutar las
actividades
claves

Contempla los
recursos
econmicos
necesarios
para que el
modelo de
negocios funcione

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COSTOS

QUIN?
RELACIN CON
EL CLIENTE

PROPUESTA
DE
VALOR
Es el conjunto
de
productos y
servicios
que ofrece la
empresa

CUNTO?
FINANZAS

Econ. Tula Mendoza Farro

Explica las
relaciones con
Clientes para
adquirirlos,
retenerlos y
realizar ventas
adicionales.

CANALES DE
DISTRIBUCIN

CLIENTES
Define los clientes
a los cuales se les
ofrece
la propuesta de
valor

Son los canales

a travs de los
cuales se
contacta al
cliente,

INGRESOS

Define las fuentes

de
ingresos a partir
de las
cuales la empresa
obtiene dinero

LAS 9 PREGUNTAS QUE

ANALIZAREMOS PARA LA
CONSTRUCCIN DEL MODELO DE
NEGOCIO
1. Quines son nuestros clientes o segmento de
2. mercado?
3. Cul es la propuesta de valor?
4. Cul es el canal de distribucin?
5. Qu relacin vamos a generar con el cliente?
6. Cmo se van a generar los ingresos?
6. Cules son los recursos claves de la
compaa?
7. Cules son las actividades claves para el
negocio?
8. Quines son los socios estratgicos?
9. Cul es la estructura de costos y de inversin
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Econ. Tula Mendoza Farro
10
de

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Econ. Tula Mendoza Farro

11

SEGMENTO DE
CLIENTES
1. Quines son nuestros
clientes o segmento de
mercado?

Segmentos de Mercado:
Una empresa atiende a uno
o varios segmentos de
mercado.
Las
empresas
deben
seleccionar
con
una
decisin fundamentada los
segmentos a los que se van
a dirigir y al mismo tiempo
9/30/15
Econ. Tula Mendoza Farro
los que no tendrn en

12

EJEMPLO:
NESPRESSO
SEGMENTO DE CLIENTES

Nespresso se dirige
principalmente a dos
perfiles: Por un lado a
uno
de
un
perfil
adquisitivo medio-alto y
por otra parte a un
usuario
de
empresa/profesional.
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Econ. Tula Mendoza Farro

13

PROPUESTA DE
VALOR

Es la razn por la cual

los clientes escogen
una empresa y no
otra.
La propuesta permite
resolver problemas a
nuestros clientes.
Son los productos y
servicios
que
ofrecemos a nuestros
2. Cul es la propuesta
clientes
de valor?
Estos productos o
servicios
satisfacen
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Econ.
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necesidades
de Tula Mendoza Farro

EJEMPLO:
NESPRESSO
PROPUESTA DE VALOR

La proposicin de valor
de Nespresso es clara:
el mejor caf que puedas
tomar, en tu casa

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Econ. Tula Mendoza Farro

15

CANAL DE
DISTRIBUCIN

3. Cual es el canal de
distribucin?

Las propuestas de
valor llegan a los
clientes a travs de
canales
de
comunicacin
distribucin
y
venta.
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Econ. Tula Mendoza Farro

16

EJEMPLO:
NESPRESSO
CANAL DE
DISTRIBUCIN

Para
entregar
sta
propuesta
utiliza
diversos
canales:
telfono, tiendas fsicas,
postal o internet.

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Econ. Tula Mendoza Farro

17

RELACIN CON EL
CLIENTE
Una empresa
debe escoger el tipo
de relacin que desea mantener con
su cliente
Las
relaciones
pueden
ser
personalizadas o automatizadas
Las relaciones deben guiarse por
distintas motivaciones: 1-adquirir
clientes, 2-retener
clientes, 3aumentar las ventas
Deben estar integradas con el resto
del modelo de negocio

Ejemplos:
asistencia
personal,
asistencia
personal
dedicada,
asistencia autosuficiente,
4. Qua relacin
asistencia automatizada,
travs de vamos a generar
con el cliente?
comunidades, mediante Facebook.
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Econ. Tula Mendoza Farro

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EJEMPLO: Nespresso
RELACIN CON EL
CLIENTE
La relacin, uno de los
aspectos ms clave: se
gestiona a travs del club
Nespresso, que no slo fideliza
y premia peridicamente a
sus clientes sino que es capaz
de avisar a un cliente de
forma proactiva cuando le
toca hacer una limpieza de su
cafetera.
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Econ. Tula Mendoza Farro

19

FUENTES DE
INGRESO
5. Cmo se van a generar los
ingresos?

Las fuentes de ingresos se generan cuando los

clientes adquieren las propuestas de valor
ofrecidas. Un modelo de negocio puede implicar
dos tipos diferentes de fuentes
de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de
pagos puntuales de clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos
peridicos realizados a cambio del suministro de
una propuesta de valor o del servicio posventa
de atencin al cliente.
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Econ. Tula Mendoza Farro

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EJEMPLO: Nespresso
FUENTES DE INGRESO
Los principales flujos de
ingreso
son
dos:
El
principal viene de la venta
de cpsulas (modelo bait &
hook), mientras que un
flujo inferior de ingresos
viene de los fabricantes de
cafeteras licenciatarios de
su tecnologa)
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Econ. Tula Mendoza Farro

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RECURSOS
CLAVES

Representan los activos ms

importantes para hacer funcionar el
negocio.

Permiten a la empresa producir o

generar la propuesta de valor, alcanzar
a los clientes, mantener sus relaciones y
obtener beneficios.

Pueden ser fsicos, financieros,

intelectuales, o humanos; pueden ser
adquiridos o alquilados de un aliado.

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Econ. Tula Mendoza Farro

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EJEMPLO: Nespresso
RECURSOS CLAVES

Para
entregar
ste
modelo de negocio, los
principales
recursos
que utiliza Nespresso
son: el de la logstica, la
produccin
de
las
cpsulas y la publicidad.
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Econ. Tula Mendoza Farro

23

ACTIVIDADES
CLAVES

7. Cules son las actividades claves para el

negocio?
Todos los modelos de negocio requieren una serie de
actividades clave. Estas actividades son las acciones
ms importantes que debe emprender una empresa
para tener xito, y al igual que los recursos clave, son
necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con
clientes
y percibir ingresos.
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Econ. Tula Mendoza Farro
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EJEMPLO: Nespresso
ACTIVIDADES
CLAVES

Las actividades que

consumen
dichos
recursos
son:
las
fabriles (produccin de
cpsulas), la I+D y la
gestin
del
club
Nespresso.
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Econ. Tula Mendoza Farro

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SOCIOS
ESTRATGICOS

8. Quines son mis socios estratgicos?

Representan la red de proveedores y

socios que hacen funcionar el modelo de
negocios.
Se crean alianzas para optimizar el
modelo de negocios, deducir riesgos o
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Econ. Tula Mendoza Farro
26
para adquirir recursos.

EJEMPLO: Nespresso

SOCIOS ESTRATGICOS

La
alianza
ms
relevante que tiene la
compaa
es
con
diversos fabricantes de
cafeteras (Krupps, etc).
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Econ. Tula Mendoza Farro

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COSTOS E
INVERSIN

9. Cul es la estructura de costos y de

inversin de la compaa?
Los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la
estructura de costes.
Tanto la creacin y la entrega de valor como el mantenimiento de
las relaciones con los clientes o la generacin de ingresos tienen un
coste.
Estos costos son relativamente fciles de calcular una vez que se
han definido los recursos clave, las actividades clave y las
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Tula Mendoza
Farro
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asociaciones
clave. No Econ.
obstante,
algunos
modelos de negocio

EJEMPLO: Nespresso
COSTOS E INVERSIN
La estructura de costes
que soporta el modelo de
negocio tiene 3 elementos
clave: coste del marketing y
publicidad,
coste
de
la
produccin y coste de la
logstica .

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Business Model Canvas

para Nespresso

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