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PERFILES DE LOS CONSUMIDORES EN LÍNEA

los consumidores compran en la web sobre todo por conveniencia, que a su vez se produce en gran medida
porque les ahorra tiempo. La reducción general en el costo de transacción parece ser el principal motivador
para elegir el canal en línea.

El comportamiento del flujo de clics se refiere al registro de las transacciones que establecen los
consumidores a medida que se desplazan en la web, pasando de un motor de búsqueda a varios sitios,
después a un solo sitio, luego a una sola página y, por último, a una decisión de realizar la compra.

Ley de un solo precio Con una total transparencia de precios en un mercado de información perfecto, surgiría
un precio mundial para cada producto.

La dispersión de precios se refiere a la diferencia entre los precios mayor y menor en un mercado. Se supone
que en un mercado perfecto, con información perfecta, no debe haber dispersión de precios.

efecto de librería Intento de atraer a los consumidores con base en la cantidad total de productos ofrecidos
participación de los clientes Totalidad de conversaciones que sostiene una empresa con sus clientes a través
de varios medios y canales de marketing. conversaciones con los clientes acerca de los servicios y productos
de una empresa, cómo los utilizan, cómo se “sienten” con respecto a e incluso qué no les gusta de ellos.

experiencia del cliente Totalidad de las experiencias que un cliente tiene con una empresa, incluyendo la
búsqueda, la información, la compra, el consumo y el soporte posterior a la venta para sus productos,
servicios y diversos canales de distribución

Efectos sociales: contagio en las redes sociales

para los minoristas ubicados en internet, la ubicación física por lo general no tiene consecuencias en la medida
en que puedan atender a sus clientes mediante servicios de envío como UPS o las oficinas de correos, o
cuando sus servicios puedan descargarse en cualquier parte. Lo que hace la diferencia para las compras en
internet es si el consumidor está o no ubicado en “vecindarios” donde otros compran por internet. Estos
vecindarios pueden ser cara a cara y verdaderamente personales, o digitales

HERRAMIENTAS TRADICIONALES DE MARKETING EN LÍNEA Las herramientas tradicionales de marketing en

línea incluyen el marketing en motores de búsqueda, marketing en anuncios gráficos, marketing de permiso
y por correo electrónico, marketing de afiliados, marketing de generación de prospectos y marketing de
patrocinio.

El marketing en motores de búsqueda (SEM, por sus siglas en inglés) se refiere al uso de motores de
búsqueda para construir y mantener marcas. La publicidad en motores de búsqueda se refiere al uso de
motores de búsqueda para apoyar las ventas directas a los consumidores en línea.

La optimización en motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés) es el proceso de mejorar la posición
de las páginas web en los motores de búsqueda mediante la alteración del contenido y el diseño de las
páginas web y del sitio. Al seleccionar cuidadosamente las palabras clave que se utilizan en las páginas web,
actualizar con frecuencia el contenido y diseñar el sitio de manera que los programas de motores de búsqueda
puedan leerlo con facilidad

Marketing en anuncios gráficos

Las redes de publicidad venden oportunidades de publicidad y marketing (espacios) a las compañías
(anunciantes) que desean comprar contacto con una audiencia en línea. Conectan a los vendedores en línea
con los editores web mostrando a los consumidores anuncios basados en información detallada del
consumidor.

Los intercambios de anuncios llevan aún más lejos el mercado de la publicidad en línea al agregar la oferta
de espacios publicitarios disponibles en los editores a través de varias redes de anuncios y establecer un
proceso de puja en tiempo real (RTB, por sus siglas en inglés), donde los vendedores pueden pujar por
espacios según sus criterios de marketing

Correo electrónico y marketing de permiso

marketing de permiso Estrategia de marketing en la que las compañías obtienen el permiso de los
consumidores antes de enviarles información o mensajes promocionales.

marketing de afiliados Comisión que pagan los anunciantes a los sitios web de afiliados para que envíen
posibles clientes a sus sitios web.

Marketing de patrocinio

Esfuerzo pagado para vincular el nombre de un anunciante con información particular, sobre un evento o un
lugar, a fin de que refuerce su marca de manera positiva pero no abiertamente comercial

MARKETING SOCIAL: COMPARTIR Y PARTICIPAR

El marketing social incluye el marketing en sitios de redes sociales como Facebook, Google+ y Twitter, en blogs
y el “anticuado” marketing viral.

marketing social Uso de las redes sociales y comunidades en línea para construir marcas y aumentar las
ventas.

marketing viral Proceso de lograr que los clientes transmitan el mensaje de marketing de una compañía a sus
amigos, familiares y colegas.

MARKETING MÓVIL Y MARKETING LOCAL

El marketing móvil llega a los consumidores a través de sus dispositivos móviles como teléfonos inteligentes
y tabletas. El marketing local también suele emplear dispositivos móviles, pero además utiliza la plataforma
de escritorio tradicional.

Marketing en aplicaciones Las aplicaciones en los dispositivos móviles constituyen una nueva plataforma de
marketing que no existía hace algunos años. Las aplicaciones son una forma en la que no se necesita un
navegador para que los usuarios experimenten la web y realicen varias tareas, desde leer el periódico hasta
comparar, buscar y comprar.

Las aplicaciones proporcionan cuatro posibles fuentes de ingresos para sus creadores y comercializadores:
pago por la descarga de las aplicaciones, compras por medio de aplicaciones, suscripciones y publicidad.

MARKETING MULTICANAL: INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LÍNEA Y FUERA DE LÍNEA

Son cada vez más los vendedores que están utilizando múltiples canales en línea para “contactar” a los
clientes, desde el correo electrónico hasta Facebook, anuncios en búsquedas, anuncios gráficos en
dispositivos móviles y programas de afiliados.

OTRAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LÍNEA

Aprovechamiento de marcas

Uso del poder de una marca existente a fin de adquirir nuevos clientes para un nuevo producto o servicio.

Estrategias de retención de clientes

Internet ofrece varias técnicas de marketing extraordinarias para crear una sólida relación con los clientes y
para diferenciar productos y servicios.

marketing uno a uno Segmentación del mercado gracias a una comprensión precisa y oportuna de las
necesidades de una persona, dirigiendo mensajes de marketing específicos a esa persona y posicionando
luego el producto con respecto al de los competidores para que sea verdaderamente único.

Adecuación y coproducción del cliente La adecuación es una extensión de la personalización. Adecuación

significa cambiar el producto —no sólo el mensaje de marketing— de acuerdo con las preferencias del
usuario. La coproducción del cliente significa que los usuarios realmente idean la innovación y ayudan a crear
el nuevo producto.

Las preguntas frecuentes, un listado textual de preguntas y respuestas comunes, proporcionan una manera
económica de anticipar y atender las inquietudes de los clientes.

Los sistemas de chat para servicio al cliente en tiempo real son una forma cada vez más popular de que las
empresas ayuden a los compradores en línea durante una compra. Los chats con los representantes de
servicio al cliente en línea pueden guiar, responder preguntas y solucionar problemas técnicos que podrían
arruinar una venta.
Los sistemas de respuesta automatizada envían confirmaciones de pedidos por correo electrónico y acuses
de recibo de consultas enviadas también por correo electrónico, lo cual en algunos casos permite al cliente
saber que la investigación de la respuesta a su pregunta puede tardar un día o dos. También es común
automatizar las confirmaciones de envíos y los reportes del estado de los pedidos.

Estrategias de fijación de precios netos

La fijación de precios (asignar un valor a bienes y servicios) es parte integral de la estrategia de marketing. En
conjunto, el precio y la calidad determinan el valor del cliente.

En general, en las empresas tradicionales los precios de sus artículos se basan en sus costos fijos y variables,
así como en la curva de demanda (la cantidad de bienes que se pueden vender a varios precios) del mercado.

La discriminación de precios: vender productos a distintas personas y grupos en función de su disposición

para pagar.

Versionamiento Una solución al problema de los bienes de información gratuitos es el versionamiento, es

decir, crear varias versiones de los bienes y vender, en esencia, el mismo producto a diferentes segmentos
del mercado a precios distintos. En esta situación, el precio depende del valor para el consumidor.

Los paquetes Ofrecen a los consumidores dos o más bienes por un precio rebajado.

Marketing en la larga cola

larga cola Nombre coloquial que se da a varias distribuciones estadísticas caracterizadas por un reducido
número de acontecimientos de gran magnitud y una gran cantidad de eventos de poca magnitud.

ESTRATEGIAS DE CANALES: MANEJO DEL CONFLICTO DE CANALES

canal Se refiere a los distintos métodos con los cuales se pueden distribuir y vender bienes. conflicto de
canales Ocurre cuando un nuevo lugar para vender productos o servicios amenaza con destruir los lugares
existentes para vender bienes

TECNOLOGÍAS DE MARKETING POR INTERNET

REGISTROS DE TRANSACCIONES WEB

registro de transacciones Registra la actividad del usuario en un sitio web.

formularios de registro Recopilan datos personales como nombre, dirección, teléfono, código postal,
dirección de correo electrónico y demás información opcional proporcionada voluntariamente por el cliente
sobre sus intereses y gustos.

base de datos del carrito de compras Captura todos los datos de la selección, compra y pago de un artículo.

BASES DE DATOS, ALMACENES DE DATOS, EXTRACCIÓN DE DATOS Y BIG DATA

creación de perfiles En la creación de perfiles se utilizan varias herramientas para crear una imagen digital de
cada consumidor.

base de datos Aplicación de software que almacena registros y atributos.

sistema de administración de bases de datos (DBMS) Aplicación de software que utilizan las organizaciones
para crear, mantener y acceder a las bases de datos.

lenguaje de consulta estructurado (SQL) Lenguaje de consulta y manejo de bases de datos estándar en la
industria que se utiliza en bases de datos relacionales. bases de datos relacionales Representan los datos
como tablas bidimensionales donde los registros están organizados en filas y los atributos en columnas; los
datos contenidos en tablas diferentes se pueden relacionar de manera flexible siempre y cuando las tablas
compartan un elemento de información común.

Almacenes de datos y extracción de datos

almacén de datos Base de datos que recopila en un solo lugar datos de las transacciones y los clientes de una
empresa para analizarlos fuera de línea.

extracción de datos Conjunto de técnicas analíticas que examinan patrones en los datos de una base de datos
o almacén de datos, o que buscan modelar el comportamiento de los clientes.

perfil de cliente Descripción del comportamiento típico de un cliente, o un grupo de clientes, en un sitio web.

extracción de datos controlada por consultas Extracción de datos basada en consultas específicas.

extracción de datos controlada por modelos Implica el uso de un modelo que analiza las principales variables
de interés para quienes toman decisiones.

Hadoop y el reto de la Big Data (avalancha de datos)

La Big Data (avalancha de datos) por lo general se refiere a datos ubicados en el rango de petabytes y
exabytes, es decir, de miles de millones a billones de registros, todos de distintas fuentes.

Para manejar datos no estructurados y semiestructurados en grandes cantidades, así como datos
estructurados, las organizaciones están utilizando Hadoop. Hadoop es una plataforma de software de código
abierto administrada por la Fundación de Software Apache, la cual permite el procesamiento distribuido en
paralelo de grandes cantidades de datos entre computadoras de bajo costo.

SISTEMAS DE ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)

Un sistema de administración de las relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) es un depósito
de información de los clientes que registra todos los contactos de un cliente con una empresa (incluyendo los
sitios web) y genera un perfil del cliente, el cual está disponible para cualquier integrante de la empresa que
necesite “conocer al cliente”

Los clientes llegan a las empresas no sólo a través de la web, sino a partir de cualquier puntos de contacto
con el cliente Formas en que los clientes interactúan con la empresa.

Tres modelos de ingresos para la distribución de contenido digital: suscripción, a la carta y apoyados en
publicidad (gratis y “gramium”)

Hay tres modelos de ingresos por la distribución de contenido en internet. Los dos modelos de “paga” son las
suscripciones (por lo general todo lo que pueda consumir) y a la carta (paga lo que use). El tercer modelo usa
los ingresos de la publicidad para dar el contenido gratuitamente, por lo general con una opción “gramium”
(precio más alto). También hay contenido completamente gratuito generado por el usuario, como
analizaremos después. Contrario a las proyecciones de los primeros analistas de que “gratis” se volvería
“pagado” fuera del negocio (“la información quiere ser libre”), se ha visto que ambos modelos son viables
ahora y en el futuro cercano

CONVERGENCIA DE MEDIOS: TECNOLOGÍA, CONTENIDO Y ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA

Hay al menos tres dimensiones de los medios en los que se ha aplicado el término convergencia: tecnología,
contenido (diseño artístico, producción y distribución) y a la estructura de la industria como un todo. En última
instancia, para el consumidor, convergencia significa poder obtener cualquier contenido que se desee,
cuando se desee y en cualquier plataforma que se quiera

• Convergencia tecnológica

La convergencia, desde un punto de vista tecnológico (convergencia tecnológica), tiene que ver con el
desarrollo de dispositivos híbridos que pueden combinar las funciones de dos o más plataformas existentes
de medios, como libros, periódicos, televisión, películas, radio y juegos, en un solo dispositivo. Ejemplos de
convergencia tecnológica son el iPad, iPhone y Android (“teléfonos inteligentes”) que combinan materiales
impresos, música, películas y videos en un solo equipo.

• Convergencia de contenido

Una segunda dimensión de la convergencia es la convergencia de contenido. Hay tres aspectos de ésta:
diseño, producción y distribución

• convergencia de la industria

Fusión de empresas de medios en combinaciones sinérgicas que crean y cruzan los mercados de contenido
en diferentes plataformas

¿Cuáles son los retos de la plataforma digital de libros electrónicos?

canibalización Ocurre cuando las ventas de nuevos productos digitales reemplazan las ventas de los
productos tradicionales

La canibalización en los mercados digitales se refiere al potencial que tienen los nuevos productos digitales
de reducir rápidamente las ventas de productos físicos existentes. Ésta puede ser una amenaza para las
empresas de contenido digital en la medida que los precios y las utilidades que proceden de vender productos
digitales son mucho más bajos que los de los productos físicos.

Modelos de negocio del libro electrónico

modelo de ventas al mayoreo Los precios son determinados por el minorista.

modelo de agencia El minorista es un agente y los precios los establece el fabricante.

REVISTAS RECONSTRUIDAS EN LA PLATAFORMA TABLET

agrupador de revistas Sitio o aplicación web que hace suscripciones y venta de muchas revistas digitales.