2. Estudio de mercado.

2.1 Análisis sectorial.

Proveedores: En la ciudad de León, donde se lleva a cabo el estudio para conocer
las condiciones y accesibilidad de los proveedores en la zona, León por ser una de
las principales ciudades del país cuenta con tres mercados municipales, para
adquirir las bolsas plásticas para la elaboración de “HIELO MAX", estos son el
mercado la estación, mercado central y mercado La terminal, así como la línea de
supermercados Wal-Mart. Tres supermercados Palí, en el barrio de Sutiaba,
Guadalupe, y esquina Proquinsa, dos supermercados de mayoreo maxi palí,
ubicando uno en la carretera Bypass y en el barrio de El Laborío. También
encontramos supermercado La Unión y La Colonia.
Clientes: Personas que tengan el hábito de consumir hielo en bolsas. Para todo
público que desee consumir el producto, generalmente se observa que en muchas
familias del municipio de león tienen la costumbre de demandar este tipo de
producto por ser accesible en cuanto a su precio.
Competencia:
● Directa: Actualmente no existe ningún establecimiento en el que ofrezcan el
producto en las condiciones de higiene y calidad que el proyecto oferta.

● Indirecta: En este caso, existen en muchos hogares ventas a pequeña

escala de hielo en bolsa, sin ningún indicio del procedimiento de llenado,
calidad del agua ni la seguridad del cuidado de la manipulación de este tipo
de producto.

2.2 Investigación de mercado.

Es el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y
descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que
enfrenta la empresa. (Philip Kotler, 2002)
La investigación de mercado es la identificación, recopilación, análisis y difusión
de la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la
toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y
oportunidades de mercadotecnia. (Malhotra Naresh , 1997)
La investigación de mercados tiene que ver con la recopilación sistemática y
objetiva, el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de

1
los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de
tomar decisiones importantes. (Chisnall Peter , 1996)

2.3 Mercado Meta

En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o
intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco
de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas,
cooperativas, entre otros. El mercado contiene usuarios en busca de recursos
insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.
El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones
para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u
organización social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de
servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes
transacciones comerciales. (Chisnall Peter , 1996)
Personas que residen en la ciudad de león, que tengan el hábito de consumir hielo
en bolsas.

2.4 Cuantificación de mercado potencial.

Cuantificar el mercado potencial es un análisis de todas las variables que permiten
elaborar una estimación demanda y mercados potenciales. (Carreira, 2016); Es de
vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.
Consumidores de hielo 82%x15,000 ―›12,300;
Insatisfechos 52% x 12,300―› 6,396
Consumo diario 72% x 6,396 ―› 4,605 unidades diarias
Cabe aclarar que la capacidad instalada del proyecto solo permite cubrir el
10 % del mercado potencial.
Universo es la totalidad de individuos o elementos en los cuales puede
presentarse determinada característica susceptible a ser estudiada. No siempre es
posible estudiarlo en su totalidad. Puede ser finito o infinito, por tanto es
necesario escoger una parte de ese universo para llevar a cabo el estudio y/o
investigación. Es, por tanto, un conjunto total de elementos objeto de la

2
investigación (individuos, productos, empresas, marcas, etc.) de los cuales se
extrae una muestra para su estudio y análisis. (Marketing Directo, 2017)
Se habla de población como el número de habitantes que integran un estado ya
sea el mundo en su totalidad, o cada uno de los continentes, países, provincias o
municipios que lo conforman; y puede referirse también a aquel acto poblacional
que significa dotar de personas a un lugar. (Deconceptos, 2014)
El muestreo es una herramienta de investigación que tiene como objetivo o
función determinada seleccionar una muestra que sea representativa de la
población que está siendo parte del estudio y que a partir de la información
recolectada se puedan sacar conclusiones sobre estas; la muestra que sea
tomada de la población deberá mostrar los rasgos más importantes para así lograr
recopilar datos y que la investigación sea significativa. (Jarquin, 2018)

Total de población 15,000 núcleos familiares del pueblo indígena de sutiava

Fórmula de muestreo finito.

N × Z 2 × P ×q
n= 2 2
d × ( N −1 )+ Z × P× Q ¿
¿
Dónde:
N: Total de población (Universo)
Z= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
p: Proporción esperada (50%=0.5)
q: 1-P (en este caso 1-0.5=0.95)
d= precisión (5%)
n= tamaño de muestra
Por lo tanto, aplicando la fórmula de muestreo finito obtuvimos los siguientes
resultados
2
15,000 × ( 1.96 ) × 0.5× 0.5
n= 2 2
( 0.05 ) × (15,000−1 ) + ( 1.96 ) × 0.5 ×0.5 ¿
¿
14,406
¿
38.45
=375
Universo ―› 15,000 núcleos familiares del pueblo indígena de sutiava.
El muestreo por conveniencia consiste en seleccionar una muestra de la
población por el hecho de que sea accesible. Es decir, los individuos empleados

3
en la investigación se seleccionan porque están fácilmente disponibles, no porque
hayan sido seleccionados mediante un criterio estadístico. Esta conveniencia, que
se suele traducir en una gran facilidad operativa y en bajos costes de muestreo,
tiene como consecuencia la imposibilidad de hacer afirmaciones generales con
rigor estadístico sobre la población. (Ochoa, 2015).

Encuesta realizada:
Encuesta
Somos estudiantes de la Universidad de Ciencias Comerciales (UCC León) Y Actualmente Estamos
realizando una serie de preguntas para determinar la demanda de un nuevo proyecto que se está
presentando para el público consumidor por lo que necesitamos su opinión para determinar la
factibilidad del mismo.

“HIELO MAX” es una empresa semi artesanal dedicada a la producción y comercialización de hielo
en presentación de 2 libras, con opción de servicio a domicilio en la ciudad de León.

Datos Personales

Edad_____

Sexo M____ F____

Nivel de ingreso _________

II Marque con una X la respuesta de su preferencia

1. ¿Consume usted hielo en bolsa actualmente?

Si____

No___

2. ¿Está satisfecho usted el tipo de hielo que se ofrece actualmente?

Si___

No___

Si la respuesta es “no” ¿Por qué?

3. ¿Con que frecuencia consume usted hielo en bolsa?

Diario____

Una vez a la semana____

Una vez al mes_____

4. ¿Qué toma en cuenta a la hora de consumir hielo en bolsa?

Precio___

4
Calidad___

Presentación____

Sabor ___

5. ¿En qué lugares frecuenta comprar hielo en bolsa?

1 Casa particulares____

2 Pulperías____

3 Mercado____

4 Otros_____

6. ¿Si hubiera una empresa nueva que brinde un producto similar al que usted compra y con
entrega a domicilio, haría uso de ese servicio?

Si___

No___

7. ¿Qué precios está dispuesto a pagar por una bolsa de hielo de 2 libras?

C$ 4___

C$ 5___

C$ 7___

8. ¿Cómo se informa en la actualidad?

Redes sociales_____

Periódico____

TV______

Le agradecemos cordialmente su espacio de tiempo y apoyarnos en nuestra encuesta, nos será de

mucha ayuda ¡GRACIAS!

5
2.4.1 ANÁLISIS Y RESULTADOS DE LA ENCUESTAS

1. Según los resultados obtenidos el 82% de los encuestados tienen edades

comprendidas entre 20 y 30 años, solo el 10% más de 40 años.

2. El 64% de la población encuestada es de sexo femenino y el restante 36%

masculino.

6
3. El nivel de ingreso de la población estudiada el 58% oscila entre 6mil y 10
mil córdobas y el 42% más de 10 mil córdobas.

¿Consume usted hielo en bolsa actualmente?

4. Al consultar si consumían hielo en bolsa actualmente el 82 % de la

población responde positivamente y el restante 18 % no consume comida
mexicana.

7
 ¿Está satisfecho usted el tipo de hielo que se ofrece actualmente?

5. Según los resultados encontrados el consultar sobre la satisfacción en el

hielo que compra actualmente el 52% está insatisfecho contra un 48 % que
se encuentra satisfecho.

6. La principal causa de la insatisfacción en la oferta de hielo en bolsas para la

población estudiada es el precio, seguido de calidad y luego sabor con 38,
32 y 24 % respectivamente.

8
 Una vez a la semana Diario Nunca
¿Con que frecuencia consume usted hielo en bolsa?

7. De acuerdo a los resultados el 72% de los encuestados consumen diario

hielo en bolsa, 26% una vez a la semana mes y solo el 2% afirma que
nunca.

¿Qué toma en cuenta a la hora de consumir hielo en bolsa?

8. Para la población estudiada el sabor es la principal característica a tomar

en cuenta a la hora de consumir hielo en bolsa, seguido de la calidad y el
precio; por último, la presentación, con 56, 24, 18 y 2% respectivamente.

9
 Casas particulares Pulperías Mercados Otros
¿En qué lugares frecuenta comprar hielo en bolsa?
9. Según los resultados obtenidos el 66% de los consultados compran hielo en
bolsa en casas particulares, 10% pulperías y 8% mercados.

10. Al consultar si comprarían hielo en bolsa a una nueva oferta en el mercado

con servicio a domicilio 84% responde positivamente y el restante 16% no.

10
 C$4 C$5 C$7

¿Qué precios está dispuesto a pagar por una bolsa de hielo de 2 libras?
11. Cuánto pagaría por una bolsa hielo de 2 libras el 92% C$4, 6% C$5 y el
restante 2% C$7.

12. Al consultar sobre el medio de información de su preferencia las redes

sociales presentan el 90% y televisión y periódicos el restante 20%.

11
2.5 Segmentación de mercado.
El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con
diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el
mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivos.
(Espinoza, 2013)
2.5.1 utilización de las variables de segmentación
En nuestro proyecto nos basaremos en los siguientes aspectos para la
segmentación del mercado:
● Geográficamente: Habitantes de la ciudad de León, Nicaragua.
● Psicográficas: Personas que suelen consumir en sus hogares hielo en
bolsa.

12
2.7 Estimación de ventas para tres períodos.
"HIELO MAX"
PRONOSTICO DE VENTAS EN UNIDADES FÍSICAS

AÑO 01
Descripción
Total
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Año 1

144,00
Bolsa de Hielo (2 libras) 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 0

144,00
Totales 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 0
                           

AÑO 02
Descripción
Total
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Año 2

151,20
Bolsa de Hielo (2 libras) 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 0

151,20
Totales 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 12,600 0
                           

AÑO 03
Descripción
Total
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Año 3

158,76
Bolsa de Hielo (2 libras) 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 0

21
 158,76
Totales 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 13,230 0

22
2.8 Canales de comercialización y distribución del producto.
El canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien
o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, y, además,
por el conjunto de personas y/o entidades que permiten la realización de las
tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria. (Gestiópolis, 2002)
El tipo de canal que se implementará en nuestro proyecto será el canal directo por
lo que el producto se distribuirá directamente del productor (Nuestra empresa) al
consumidor final.

Productor Consumidor final

2.8.1 descripción de los canales potenciales de distribución

Es frecuente en el sector de servicios y en las ventas industriales debido a alta
concentración de la demanda, y es poco frecuente en los productos de consumo.
En este caso, “HIELO MAX “, utilizará el canal de distribución directo, ya que
nosotros mismos somos los encargados de elaborar el producto y llevarlo hasta el
consumidor final con nuestro vehículo, no necesitamos más intermediarios.
Utilizamos este canal debido a que posee bajos costes, ya que, no utilizaremos el
servicio de otra empresa.

2.9 Estrategias de penetración y distribución.

Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más

importantes. Con se dan a conocer los productos, crear la necesidad de ellos en el
mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de una marca; esto es así
pues el objetivo de la promoción de un producto, como es aumentar las ventas del
mismo, atraer la atención de los clientes y mejorar su imagen de marca (mglobal,
2019)

Mediante las estrategias formuladas a continuación pretende desarmar a la

competencia indirecta con el fin de obtener una o varias ventajas competitivas.
Promociones
✔ Sorteos de premios por épocas festivas.
✔ Ofertas y descuentos en los productos.

23
Publicidad
✔ Crear una página web para estar informando constantemente sobre nuestro
servicio.
✔ Publicidad en las redes sociales.
✔ Volantes.
Convenio
✔ Convenios con locales de eventos sociales para brindar nuestros
productos.
✔ Atraer a clientes por nuestro servicio a domicilio.

2.10 Conclusión estudio de mercado.

Se determinó la demanda potencial que existe actualmente del producto que
oferta el proyecto.
Se logró concluir satisfactoriamente el estudio de mercado logrando así encontrar
información valiosa para el desarrollo del proyecto.
Se determinó el objetivo principal del proyecto y cuáles serán las ventajas
competitivas que posee a comparación de los demás vendedores.
Se tomó en cuenta la información de los posibles consumidores por medio de
instrumentos de investigación como lo son la aplicación de encuesta y se
determinó el porcentaje que se piensa abarcar en el mercado.

24