“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

CATEGORY MANAGEMENT

“TAREA ACADEMICA III”

“FALABELLA”

DOCENTE

BAQUERIZO PARRAGA, Eduard Michael

ESTUDIANTES

 LICLA HUAMANCHA, Nayeli Jazmin

 MELGAREJO GRADOS, Ana Paula Nicole
 PALACIOS PANTA, Diana Victoria
 TÁMARA MÉNDEZ, María del Carmen
 VILCHEZ PEZO, Leonardo

16 de junio del 2023

 INDICE

I. DESCRIPCIÓN .................................................................................................................................. 3
1. Falabella Miraflores: .................................................................................................................. 3
2. Propuesta de valor de la categoría: ........................................................................................... 3
3. Público Objetivo: ........................................................................................................................ 4
II. OBJETIVO GENERAL: ....................................................................................................................... 4
III. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE INTERÉS DE LA CATEGORÍA ......................................... 5
1. Colocación de módulo de realidad virtual en el área de Mundo Gamer: ................................ 5
2. Carro Valla con pantalla Led publicitario: ................................................................................. 5
IV. ESTRATEGIAS DE LA CREACIÓN DE TRÁFICO ................................................................................. 6
1. Una estrategia de marketing digital centrada en la tecnología: .............................................. 6
2. Mejora de la experiencia en tienda y promociones interactivas: ............................................ 7
V. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE TRANSACCIONES .......................................................... 8
1. Estrategia de E commerce B2c: .................................................................................................. 8
2. Estrategia Google Shopping: ...................................................................................................... 9
VI. ESTRATEGIA PARA LA GENERACIÓN DE BENEFICIOS .................................................................. 10
1. Estrategia la empresa quiere tener un aumento en sus ventas: ............................................ 10
2. Estrategia para ampliar su presencia en el comercio electrónico: ......................................... 11
VII. ESTRATEGIA PARA LA DEFENSA DE LA CATEGORÍA .................................................................... 12
1. Estrategia de Riesgo compartido: .......................................................................................... 12
2. Estrategia de Desinversión: .................................................................................................... 12
VIII. ESTRATEGIA PARA LA IMAGEN DE LA CATEGORÍA ..................................................................... 12
1. Estrategia de compra diferenciada: ......................................................................................... 12
2. Estrategia de identidad visual: .................................................................................................. 12
IX. CONCLUSIONES: ........................................................................................................................... 13
X. BIBLIOGRAFÌA ............................................................................................................................... 14
I. DESCRIPCIÓN

Falabella es una tienda por departamentos de origen chileno, fundada en 1889 por una
familia italiana radicada en Chile encabezada por Salvatore Falabella. Esta nace como
la primera gran sastrería en dicho país, posteriormente en 1930 se incorpora Alberto
Solari, quien le da un gran impulso a la tienda incorporando nuevos productos y locales
de venta. En nuestro país llega en el año 1995, adquiriendo la empresa SAGA
(Sociedad Andina de los Grandes Almacenes), concretando de esta manera su ingreso
al mercado peruano.

Falabella comenzó sus actividades al año siguiente pero los nuevos dueños decidieron
mantener el nombre Saga y anexarlo al nombre Falabella para establecerse mejor en el
mercado peruano. Tras 23 años de operación en el Perú, el 24 de enero de 2018 formal
y parcialmente se elimina el nombre Saga y la denominación cambia simplemente a
Falabella, al igual que en los demás países.

1. Falabella Miraflores:

Para el presente trabajo analizaremos la tienda por departamento Falabella de

Miraflores ubicada en Av. José Pardo 130 Miraflores. Posee una ubicación
bastante estratégica pues dicha zona es grandemente visitada por peruanos y
extranjeros ya que se encuentra cerca al bulevar de Larcomar, frente al Parque
Kennedy, y rodeado de muchas tiendas que son de gusto de propios y
extranjeros, esto lo hace una de las tiendas más visitadas del distrito. Cuenta con
diversas categorías como Electro hogar, Tecnología, Mujer, Hombre,
Accesorios Moda, Muebles y organización, Dormitorio, Niños y Juguetes,
Zapatos, Deporte, Belleza y Salud, Cocina y Menaje, Baño, Bebés, Decoración
e Iluminación.

Dentro de todas estas categorías estaremos trabajando el segmento de

TECNOLOGÍA.

2. Propuesta de valor de la categoría:

La tecnología abre las puertas a la innovación, es por ello que como categoría
no solo buscamos generar una experiencia entretenida sino que trabajamos para
impactar en los procesos, gestiones y en los resultados que nuestros clientes
 persiguen en sus diferentes actividades siendo herramientas que faciliten su día
a día además de generarles entretenimiento , ante ello contamos con una
variedad de subcategorías tales como: Celulares, Cómputo, Tv, Videojuegos,
Smartwatches, Mundo Gamer, Audio, Cámaras y drones, Smart Home y
domótica.

Ponemos a disposición de nuestros clientes lo último en tecnología de cada una

de nuestras marcas, además de poner al alcance los lanzamientos exclusivos que
hacen las mismas, ofreciéndoles fechas de preventa donde los descuentos son
increíbles.

3. Público Objetivo:

El público objetivo es un elemento fundamental de la relación de las empresas

con su entorno de actividad y están estrechamente vinculados con su capacidad
para conseguir sus objetivos económicos y sobrevivir en el largo plazo.
Representan a dicho entorno, social y medioambiental, experimentando el
impacto de la actividad de las empresas y canalizando sus expectativas y
demandas económicas, pero también sociales y medioambientales, hacia las
mismas (Masip, 2018)

Como categoría nuestro público objetivo son hombres y mujeres entre los 20 y
35 años de edad, que vive en Perú, departamento de Lima, de los niveles
socioeconómicos A y B con estilo de vida moderno, que les apasiona la
tecnología, que están atentos a la vanguardia, y a los últimos lanzamientos de
las marcas tecnológicas, les gusta vivir nuevas experiencias, requieren estar con
lo último de los avances tecnológicos ya sea por practicidad, por su trabajo o
por moda.

II. OBJETIVO GENERAL:

Incrementar la participación en un 7% para el próximo año mediante estrategias de

crecimiento y retención de clientes, con el fin de alcanzar un mayor éxito y rentabilidad
en el mercado. Este objetivo será medible mediante el seguimiento regular de las
métricas de participación de mercado y se establecerán acciones específicas para
lograrlo, asignando recursos adecuados y estableciendo un plazo claro para su
 consecución. Además, se definirán indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar
el progreso y realizar ajustes necesarios en caso de ser necesario.

III. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE INTERÉS DE LA CATEGORÍA

1. Colocación de módulo de realidad virtual en el área de Mundo Gamer:

La realidad virtual ha ingresado con fuerza al mercado, es por ello que en

conjunto con las marcas Sony, Oculus, Lenovo estamos colocando un módulo
de realidad virtual donde se invita a los clientes de nuestro segmento a vivir
dicha experiencia y motivarlos también a comprar los productos de la marca
como los visores de realidad virtual, además de los videojuegos que se adaptan
muy bien con los visores.

Para empezar con dicha experiencia contamos con un módulo especial y

adaptado en colores bastante relacionados a la tecnología como son el azul,
morado, además el módulo tendrá una silla especial con sensores. Para poder
vivir esta experiencia de forma gratuita el cliente deberá registrarse con un
asesor de venta, asignado especialmente para este módulo para ello se utilizará
una Tablet de registro, al final de ello el cliente deberá calificar su experiencia
dejando un breve comentario de esta manera podremos mantener una estadística
de las impresiones y conocer su opinión. Luego de probar esta experiencia se le
invita a visitar las secciones de las marcas donde puede encontrar los productos.
Mediremos esta estrategia a través de los registros que haremos diario de las
personas que se animan a probar el módulo de interacción, haremos las
recopilaciones de dichos usuarios de forma semanal y mensual. Este módulo de
interacción será de Realidad Virtual en los primeros tres meses para luego
cambiar a otro como experiencia Smart Home pero que funcione de la misma
manera, registrando clientes que prueban la experiencia y dejando un breve
comentario con el asesor encargado de dicho módulo.

2. Carro Valla con pantalla Led publicitario:

Para generar el interés de nuestro público objetivo utilizaremos el apoyo de dos

vehículos valla con pantalla led, los cuales saldrán en circulación por el distrito
de Miraflores con la publicidad de Falabella Tecnología, usamos esta técnica ya
 que va acorde al rubro, es bastante llamativo, moderno, se acopla muy bien a las
características de nuestro público objetivo, las horas de circulación serán entre
las 5:30 pm y 9:30 pm de lunes a sábado, en dicha pantalla colocaremos un
código preferencial y un código QR para validar así un descuento especial del
15% cuando vayan a tienda por un producto en específico que se haya mostrado
en dicho anuncio(cada marca deberá presentar la oferta que quiere promocionar
en el carro valla), se necesitaran dos conductores que laborarán en un horario
part time diario.

Vamos a medir el rendimiento de dicha estrategia a través de la cantidad de

personas que usen el código de descuento y el código QR por mes. Además
dicho carro valla debe actualizar la promoción.

IV. ESTRATEGIAS DE LA CREACIÓN DE TRÁFICO

1. Una estrategia de marketing digital centrada en la tecnología:

A. Estrategia:

 Implementar campañas publicitarias en línea, como anuncios de

búsqueda, display y redes sociales, para promocionar los
productos de tecnología de Saga Falabella.

 Crear contenido relevante y atractivo relacionado con la

tecnología, como reseñas de productos, comparativas y guías de
compra.

 Utilizar técnicas de SEO (optimización para motores de

búsqueda) para mejorar el posicionamiento de las páginas de
productos de tecnología en los resultados de búsqueda.

 Desarrollar estrategias de email marketing dirigidas a clientes

existentes y potenciales para informarles sobre las ofertas y
novedades de tecnología.

B. KPI’S:
  Tráfico web: utilice herramientas de análisis web como Google
Analytics para medir el tráfico a las partes técnicas del sitio web
de Saga Falabella.

 Tasa de conversión: realiza un seguimiento del porcentaje de

visitantes que realizan una compra en la categoría de tecnología.
Este KPI refleja la efectividad de las campañas y el contenido en
línea para generar ventas.

 Costo por adquisición (CPA): Calcula el costo promedio por

nuevo cliente adquirido a través de una campaña de publicidad
en línea. Este indicador evalúa la eficacia de las inversiones en
marketing.

2. Mejora de la experiencia en tienda y promociones interactivas:

A. Estrategia:

 Crear áreas en la tienda física con demostraciones interactivas

de los productos de tecnología, donde los clientes puedan
probar y experimentar.

 Organizar eventos y talleres temáticos relacionados con la

tecnología para atraer a clientes interesados y brindarles
información adicional.

 Ofrecer promociones especiales, descuentos o paquetes

exclusivos para los productos de tecnología.

 Implementar un programa de fidelización que recompense a los

clientes por sus compras en la categoría de tecnología.

B. KPI´S:

 Número de visitantes en las áreas de demostración: Mide la

cantidad de personas que participan en las demostraciones
interactivas de productos de tecnología en la tienda física. Este
 KPI indica el nivel de interés y participación de los clientes en
estas áreas.

 Tasa de conversión en las áreas de demostración: Mide el

porcentaje de visitantes de las áreas de demostración que
realizan una compra de productos de tecnología. Esto muestra la
efectividad de las demostraciones en la generación de ventas.

 Participación en eventos y talleres: Mide la asistencia y

participación de los clientes en los eventos y talleres temáticos
relacionados con la tecnología. Puedes medir el número de
asistentes, la interacción durante el evento y el nivel de
satisfacción de los participantes.

 Incremento en las ventas de productos de tecnología: Mide el

aumento en las ventas de productos de tecnología en
comparación con el periodo anterior a la implementación de la
estrategia. Esto muestra el impacto directo de las promociones
especiales y descuentos en las ventas.

 Número de clientes que se unen al programa de fidelización:

Mide la cantidad de clientes que se registran y participan en el
programa de fidelización específico para la categoría de
tecnología. Esto indica el interés y compromiso de los clientes
con la marca y la categoría de productos de tecnología.

 Retención de clientes: Mide la tasa de retención de los clientes

que han realizado compras en la categoría de tecnología. Esto
muestra la efectividad del programa de fidelización y la
satisfacción general de los clientes con los productos y servicios
ofrecidos.

V. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE TRANSACCIONES

1. Estrategia de E commerce B2c:

 Una tienda virtual que actúa como intermediaria entre un proveedor y los
clientes finales. A este modelo de negocio se le conoce como dropshipping,
Falabella en la actualidad cuenta con su market place el cliente realiza un pedido
de un producto en la tienda virtual de la empresa; luego, el minorista envía
automática o manualmente los detalles del pedido y del cliente al proveedor de
entrega; por último, el proveedor de entrega envía el pedido directamente al
cliente en nombre de la empresa.

A. Menor inversión:

Si antes, las empresas necesitaban invertir en grandes cantidades de

inventario para satisfacer la demanda inicial de consumo, con el
modelo Dropshipping, no es necesario siquiera comprar un
producto.

B. Flexibilidad de localización:

Un negocio de Drop Shipping se puede ejecutar desde cualquier

lugar que tenga conexión a Internet.

Después de todo, lo más importante es que puedas comunicarte

fácilmente con tus proveedores y clientes, además de hacer la
gestión del negocio en línea.

C. KPI:

Tiempo promedio. El tiempo que pasa el usuario en tu tienda online

cada vez que realiza una visita. Más ganancia menos inversión

2. Estrategia Google Shopping:

Es un servicio de la empresa Google que permite a los usuarios comparar

productos entre proveedores en línea Como intuirás, aparecer en esta posición
de Google, te hará conseguir más clics; lo que significa que las posibilidades de
ventas incrementarán.
 Además de la posición privilegiada que otorga a los productos (comparándolo
con Google Ads), estos son otros motivos que convierten a esta herramienta en
un recurso estratégico de ventas:

Muestra la fotografía real del producto: antes de hacer clic, el usuario ve la

imagen del producto en cuestión. Intenta que la foto sea de máxima calidad y
que refleje sus características.

El precio también queda reflejado: por tanto, el usuario conoce su valor antes de
clicar en el anuncio.

Si existe intención de búsqueda, la probabilidad de compra es mayor: esto ocurre

cuando alguien escribe una palabra clave relacionada con el producto que está
en Google.

VI. ESTRATEGIA PARA LA GENERACIÓN DE BENEFICIOS

Estas estrategias se basan en generar planes de acción para aumentar los ingresos de la
empresa, ya sea mediante el aumento de ventas, reducción de costos y optimización de
recursos.

1. Estrategia la empresa quiere tener un aumento en sus ventas:

Para ello Falabella podría implementar programas de fidelización para sus

clientes como una membresía o tarjetas acumulativas que ofrezcan beneficios
exclusivos a sus clientes que realizan compras frecuentes de los productos
tecnológicos de la tienda ; entre los beneficios se pueden incluir descuentos
especiales , acceso a preventas , servicio de soporte técnico prioritario y una
acumulación de puntos para usarlo en sus futuras compras .Por ende saga
Falabella al implementar estas estrategias de fidelización y fomentar la compra
repetitiva para obtener estos beneficios estaría aumentando sus ingresos y
obteniendo beneficios a largo plazo para la empresa .

A. KPI:

 CTR: Para medir la efectividad de las membresías y las

tarjetas acumulativas de CMR la tarjeta de saga Falabella la
 cual tiene más de 1.530.000 clientes satisfechos donde
podremos ver los usuarios frecuentes, satisfacción de los
clientes entre otros

 Cantidad de clientes que se unen a las membresías: Esta

mide la cantidad de usuarios que entran al grupo de las
membresías y puntos acumulativos, para identificar la
fidelidad de los clientes.

2. Estrategia para ampliar su presencia en el comercio electrónico:

fortaleciendo su plataforma y expandiendo su presencia en el ámbito digital;

esto incluye una mejoría en la experiencia de uso de la plataforma y una mejor
eficiencia en el momento de compra para tener como resultado compras más
rápidas y seguras. Saga tendría que dar más visibilidad a su plataforma digital
por medio del marketing para incrementar las visitas y por ende aumentar los
clientes potenciales como ofrecer productos de alto valor o exclusivos, en este
caso saga podría crear alianzas estratégicas con fabricantes o proveedores para
ofrecer productos tecnológicos que no se encuentren con facilidad en el perú.
Estos productos exclusivos podrían ser ediciones limitadas o contar con
funcionalidades innovadoras como los aparatos de realidad virtual que en los
últimos 3 años ha tenido una gran aceptación por las personas. Estas estrategias
ayudarían a atraer a clientes interesados en productos diferenciados y de mayor
valor mostrando así mayores beneficios para la empresa.

A. KPI´S:

 CTR: el cual nos servirá para saber la cantidad de personas

que le dieron clic a la plataforma de saga falabella o
interactuaron con alguna publicidad de la empresa.

 Engagement: poseer un buen grado de engagement en

nuestra página es la mejor guía para saber si los contenidos
y los nuevos lanzamientos tienen una buena aceptación de
las personas
VII. ESTRATEGIA PARA LA DEFENSA DE LA CATEGORÍA

1. Estrategia de Riesgo compartido:

La cual está en base en atacar a un competidor fuerte y buscar alianzas

estratégicas con otras empresas o marcas potencia, haciendo uso de esta
estrategia se buscarán alianzas de grandes empresas exportadoras del segmento
tecnología como Samsung y LG con la oportunidad de garantizar más
innovación y demanda en este rubro, ofreciendo promociones y hasta
descuentos por compras de primera vez u ocasión importante. Asimismo, se
buscará que sea una alianza permanente para no dejar decaer la fama que se vaya
ganando el segmento en base a las empresas competidoras.

2. Estrategia de Desinversión:

Como su nombre lo dice desinversión, esta consistirá en vender una parte de la

empresa o dejar de realizar ciertas actividades dentro de la organización que le
pudieran resultar poco rentables. Para que así estos recursos sean usados en el
área del segmento tecnología realizando compras de productos o servicios con
buena rentabilidad y demanda en el medio, así como la realización
de reestructurar mercado con mayor fuerza frente a la competencia.

VIII. ESTRATEGIA PARA LA IMAGEN DE LA CATEGORÍA

1. Estrategia de compra diferenciada:

La cual se basa en brindar experiencias de compra diferenciada y memorable

para los clientes, esto puede lograrse a través de varias iniciativas, como la
creación de espacios de exhibición interactivos en las tiendas físicas, donde los
clientes podrán probar y experimentar las últimas versiones de los
productos tecnológicos de la tienda. Además de organizar eventos o
demostraciones en vivo para mostrar las últimas novedades y tendencias
tecnológicas, todo esto de la mano de un personal altamente capacitado que
podrá resolver todas las dudas de nuestros clientes. Esta estrategia fortalecerá la
imagen de la categoría de tecnología de saga Falabella.

2. Estrategia de identidad visual:

 A. Logotipo: Falabella tiene como logotipo en la categoría
electrodomésticos una lavadora

Consideramos que seria bueno en vez de que el logo sea en

vez de una lavadora sea un enchufe ya que eso haría
referencia a lo electrodoméstico.

Además de resaltar los productos más vendidos, esto haría a

que los clientes que visitan la página web digan por qué ese
producto es muy vendido, debe ser muy bueno. Esto
ayudaría a que la gente se interese más por la compra, hoy
en día la boca a boca es una estrategia que muchas empresas
utilizar y en este caso Falabella no sería la excepción

IX. CONCLUSIONES:

 En este trabajo se incrementó una participación del 7% para el siguiente año del
segmento tecnología de la empresa Falabella ubicada en Miraflores realizando
las distintas estrategias, interés, Creación de tráfico, creación de transacciones,
generación de beneficios, defensa de la categoría e imagen de la categoría.
Asimismo, proponemos a disposición de nuestros clientes lo último en
tecnología de cada una de nuestras marcas, además de poner al alcance los
lanzamientos exclusivos que hacen las mismas, ofreciéndoles fechas de
preventa donde los descuentos son increíbles. El público objetivo es un
elemento fundamental de la relación de las empresas con su entorno de actividad
y están estrechamente vinculados con su capacidad para conseguir sus objetivos
económicos y sobrevivir en el largo plazo.

 La tecnología y la realidad virtual ha entrado en vigor en el mercado, esta

proporciona a la sociedad una amplia variedad de opciones en cuanto al destino
de compra venta de productos y/o servicios , que ayuda a mejorar la
optimización y control de los distintos beneficios , por lo tanto una financiación
con empresas y/o marcas reconocidas propuestas en este trabajo se reflejaron en
las distintas estrategias creadas y/o leídas desde distintos puntos de vista que se
logró repartir para la mejora del retail en el segmento tecnología .
X. BIBLIOGRAFÌA

Masip, J. G. (2018). Los grupos de interés y su importancia en la propuesta de valor de

las empresas. Boletín Económico de ice, (3096). Obtenido de:
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=6381236

Kerfant, A. (2022) Imagen Corporativa de Tu Empresa: 6 Estrategias Para Potenciarla,

Crear mi Empresa. Obtenido de: https://crearmiempresa.es/imagen-corporativa-de-tu-
empresa.html (Accessed: 16 June 2023).

Estrategia Basada en los recursos Y capacidades.obtenido de :

https://core.ac.uk/download/pdf/290653867.pdf (Accessed: 17 June 2023).

Los Beneficios de implementar Una Estrategia de Gestión de Personas, Conexión

ESAN. Obtenido de at: https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/los-beneficios-de-
implementar-una-estrategia-de-gestion-de-personas (16 June 2023).