LA INFLUENCIA DE LA MÚSICA EN LA TOMA DECISIONES EN LOS

CONSUMIDORES
FUNDAMENTACIÓN EMPÍRICA:

- TOMA DE DECISIONES:
La toma de decisiones es el proceso mediante el cual una persona o un grupo selecciona
una opción entre varias alternativas posibles. Es una actividad inherente a la vida
cotidiana, ya sea en el ámbito personal, profesional o académico, y su importancia radica
en el impacto directo que tiene en los resultados y en el logro de objetivos. En esencia, la
toma de decisiones implica identificar un problema o una situación que requiere una
elección, recopilar información relevante sobre las opciones disponibles, evaluar las
alternativas en función de criterios establecidos, seleccionar la opción más adecuada y
finalmente implementar y evaluar los resultados de dicha decisión.
Existen diferentes enfoques teóricos para comprender la toma de decisiones, como la
teoría de la racionalidad limitada, la teoría de la perspectiva, la teoría de la utilidad
esperada y la teoría de la toma de decisiones intuitivas. Según Medina y Quispe (2019)
cada enfoque ofrece una perspectiva única sobre cómo las personas procesan la
información, evalúan las opciones y seleccionan una decisión. La toma de decisiones no
está exenta de riesgos y consecuencias, y puede implicar un grado de incertidumbre. Por
lo tanto, es importante considerar los posibles resultados y evaluar los riesgos asociados
antes de decidir. Además, la revisión y adaptación de las decisiones a medida que se
obtienen nuevos datos o cambian las circunstancias es fundamental para mantener un
enfoque flexible y adaptativo.
El proceso de toma de decisiones puede ser complejo, ya que involucra aspectos
cognitivos, emocionales y sociales. Según Palma, et.al (2018) los individuos suelen basarse
en su conocimiento, experiencia, valores, intuición y juicio para tomar decisiones
informadas. Además, factores externos, como restricciones de tiempo, recursos y
presiones sociales, pueden influir en el proceso de toma de decisiones.
La toma de decisiones es un proceso continuo y recurrente en nuestras vidas. A medida
que enfrentamos diferentes situaciones y desafíos, debemos evaluar y seleccionar la
mejor opción disponible. El proceso puede variar en complejidad y duración dependiendo
de la naturaleza del problema y la cantidad de información disponible. En palabras de
Palma, et.al (2018) en el ámbito empresarial, la toma de decisiones juega un papel
fundamental en la planificación estratégica, la asignación de recursos, la selección de
proyectos y la resolución de problemas. Los líderes y gerentes deben tomar decisiones
efectivas y basadas en evidencia para lograr los objetivos de la organización.
Existen diferentes estilos de toma de decisiones que pueden ser adoptados por individuos
o grupos. Algunas personas tienden a ser más impulsivas y confían en su intuición,
mientras que otras prefieren un enfoque analítico y basado en datos. Los estilos pueden
variar según la personalidad, la experiencia y el contexto.
En algunos casos, la toma de decisiones se basa en modelos formales, como el análisis
costo-beneficio, el análisis de riesgos o la toma de decisiones basada en evidencia. Según
Avendaño, et.al (2015) estos enfoques buscan proporcionar un marco estructurado para
evaluar opciones y minimizar los sesgos y errores potenciales.
 Es importante tener en cuenta que la toma de decisiones no siempre implica encontrar la
opción óptima. En palabras de en muchos casos, los individuos se ven limitados por
factores como la falta de información completa, restricciones de tiempo, recursos
limitados o incertidumbre. En tales situaciones, se puede buscar una solución satisfactoria
que cumpla con los objetivos mínimos requeridos.
Además, la toma de decisiones no solo implica aspectos cognitivos, sino también
emocionales. Las emociones y los estados de ánimo pueden influir en la percepción de las
opciones y en la forma en que se evalúan las consecuencias. Las decisiones también
pueden estar influenciadas por factores sociales, como normas culturales, expectativas
sociales y presiones grupales.
La toma de decisiones también puede ser influenciada por sesgos cognitivos, que son
patrones sistemáticos de pensamiento que pueden llevar a errores o distorsiones en la
evaluación de opciones. Según Medina y Quispe (2019) algunos ejemplos comunes
incluyen el sesgo de confirmación (buscar información que confirme nuestras creencias
preexistentes) y el sesgo de disponibilidad (dar más peso a la información fácilmente
accesible).
Para mejorar la toma de decisiones, es útil desarrollar habilidades de pensamiento crítico
y análisis, así como buscar diferentes perspectivas y opiniones. La recopilación de
información relevante, la consideración de diferentes escenarios y la evaluación de los
posibles riesgos son prácticas que pueden ayudar a tomar decisiones más informadas.
- CONSUMIDORES:
Los consumidores son las personas u organizaciones que adquieren bienes o servicios para
satisfacer sus necesidades o deseos. En el contexto del mercado, los consumidores
desempeñan un papel fundamental como actores clave en el proceso de intercambio
comercial. Son aquellos que toman decisiones de compra y utilizan los productos o
servicios para su propio beneficio.
Los consumidores pueden ser individuos que adquieren bienes o servicios para uso
personal, como alimentos, ropa, electrónicos, entre otros. En palabras de Palma, et.al
(2018) también pueden ser organizaciones, como empresas, instituciones educativas o
entidades gubernamentales, que adquieren bienes y servicios para sus operaciones o para
ofrecer a sus propios clientes. Los consumidores son impulsados por diferentes factores y
motivaciones al realizar una compra. Estas motivaciones pueden incluir la satisfacción de
necesidades básicas como alimentación, vivienda y vestimenta, así como la búsqueda de
comodidad, estatus social, seguridad, entretenimiento o la expresión de la identidad
personal.
En el proceso de toma de decisiones de compra, los consumidores pueden verse
influenciados por diversos factores, como la publicidad, las recomendaciones de familiares
y amigos, las opiniones en línea, la reputación de la marca, el precio, la calidad del
producto o servicio, entre otros.
Los consumidores también tienen derechos y responsabilidades. Los derechos del
consumidor incluyen el derecho a la seguridad, a la información, a la elección, a ser
escuchado y a una compensación justa. Según Jiménez & Elías, 2018) por otro lado, los
consumidores tienen la responsabilidad de tomar decisiones informadas, utilizar los
 productos o servicios de manera responsable y respetar los derechos de otros
consumidores.
El estudio del comportamiento del consumidor es una disciplina de investigación que
busca comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra, cómo influyen
los factores psicológicos y sociales en su comportamiento y cómo las empresas pueden
diseñar estrategias efectivas de marketing para satisfacer sus necesidades y deseos.
- SENSACIONES
Las sensaciones son experiencias subjetivas que se generan a través de los sentidos, en
respuesta a estímulos externos o internos. Son percepciones físicas y emocionales que nos
permiten tomar conciencia de nuestro entorno y de nuestro propio cuerpo.
Las sensaciones son el resultado de la detección de estímulos sensoriales por parte de los
receptores sensoriales en nuestros órganos sensoriales, como los ojos, los oídos, la piel, la
lengua y la nariz. Según Palma, et.al (2018) estos receptores convierten la información
física en señales eléctricas que son transmitidas al sistema nervioso central para su
procesamiento.
Cada sentido humano, como la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato, es responsable
de proporcionar diferentes tipos de sensaciones. Por ejemplo, la vista nos permite
experimentar sensaciones visuales como el color, la forma y la profundidad. El oído nos
brinda sensaciones auditivas como el sonido y el ritmo. El tacto nos ofrece sensaciones
táctiles como el calor, el frío, la presión y la textura.
Además de las sensaciones relacionadas con los sentidos tradicionales, también
experimentamos sensaciones internas como el dolor, el hambre, la sed y la fatiga, según
Perez (2018) estas sensaciones internas nos brindan información sobre el estado
fisiológico de nuestro cuerpo y nos impulsan a tomar acciones para satisfacer nuestras
necesidades básicas.
Las sensaciones pueden variar en intensidad, duración y calidad. Algunas sensaciones
pueden ser agradables, mientras que otras pueden ser desagradables o neutrales.
También pueden variar según el contexto y las experiencias individuales. Según Avendaño,
et.al (2015) es importante destacar que las sensaciones son distintas de las percepciones.
Mientras que las sensaciones son las experiencias inmediatas y crudas generadas por los
sentidos, las percepciones son el resultado de la interpretación y el procesamiento de las
sensaciones en el cerebro. Las percepciones nos permiten dar significado y sentido a las
sensaciones, y están influenciadas por nuestra memoria, nuestras expectativas y nuestras
experiencias pasadas.
- PERCEPCIÓN
La percepción se refiere al proceso mediante el cual interpretamos y organizamos la
información sensorial que recibimos a través de nuestros sentidos, para darle sentido y
significado al mundo que nos rodea. Es un proceso activo y subjetivo en el que integramos
y seleccionamos los estímulos sensoriales para construir una representación mental de la
realidad.
La percepción es fundamental para nuestra comprensión y experiencia del entorno. A
través de la percepción, interpretamos y reconocemos objetos, personas, eventos y
situaciones, y les asignamos significado. Es a través de este proceso que somos capaces de
identificar y dar sentido a los colores, formas, sonidos, olores y texturas que percibimos.
 La percepción está influenciada por una variedad de factores, incluyendo nuestras
experiencias previas, nuestras expectativas, nuestras creencias, nuestras emociones y
nuestras motivaciones. Según Avendaño, et.al (2015) estos factores pueden afectar cómo
interpretamos y atribuimos significado a los estímulos sensoriales.
La percepción es un proceso constructivo, lo que significa que no simplemente
registramos la información sensorial de manera pasiva, sino que la organizamos y le
damos forma en función de nuestros conocimientos y esquemas mentales previos. Según
Medina y Quispe (2019) esto implica que dos personas pueden percibir un mismo estímulo
de manera diferente debido a sus diferentes experiencias y perspectivas.
La percepción también está sujeta a ilusiones perceptivas, que son distorsiones o
interpretaciones erróneas de los estímulos sensoriales. Estas ilusiones pueden ocurrir
debido a procesos cognitivos y perceptuales, como la expectativa, la atención selectiva o la
influencia de contextos o patrones preexistentes.
Además de las percepciones sensoriales básicas, también tenemos percepciones más
complejas, como la percepción del tiempo, la profundidad, la velocidad y la percepción de
nosotros mismos y de los demás. En palabras de Palma, et.al (2018) estas percepciones se
desarrollan a través de un proceso de integración de la información sensorial y de la
interacción con el entorno y con los demás. La percepción no solo es una experiencia
individual, sino que también está influenciada por el entorno social y cultural en el que nos
encontramos. Las normas sociales, los valores culturales y las expectativas sociales pueden
influir en cómo percibimos y damos significado a los estímulos.
- EMOCIONES
Las emociones son respuestas afectivas y reactivas que experimentamos como resultado
de un estímulo o evento que percibimos como significativo. Son respuestas internas que
involucran cambios fisiológicos, cognitivos y conductuales, y que se experimentan en
forma de sentimientos intensos y breves.
Las emociones son universales en los seres humanos y están vinculadas a nuestra
capacidad de evaluar y responder a situaciones emocionalmente relevantes. Según
Garcillán (2015) las principales emociones básicas incluyen el miedo, la alegría, la tristeza,
la ira, la sorpresa y el disgusto. Estas emociones básicas son reconocidas y experimentadas
en todas las culturas, y pueden manifestarse a través de expresiones faciales y patrones de
respuesta fisiológica característicos.
Las emociones no solo implican cambios internos, sino que también pueden influir en
nuestra cognición y comportamiento. Las emociones pueden afectar nuestro
pensamiento, atención, memoria y toma de decisiones, y pueden motivar y guiar nuestra
conducta.
Las emociones pueden ser desencadenadas por diversos factores, como eventos externos,
situaciones sociales, pensamientos, recuerdos o interpretaciones cognitivas, en palabras
de Perez (2018) cada persona puede tener diferentes desencadenantes y experiencias
emocionales en función de su historia, personalidad y contexto.
Las emociones también pueden variar en intensidad y duración. Según Medina y Quispe
(2019) pueden ser respuestas pasajeras y de corta duración, o pueden persistir durante
períodos más largos. La intensidad emocional puede variar desde emociones leves hasta
emociones más intensas y abrumadoras.
 Además de las emociones básicas, también existen emociones complejas y mixtas que
pueden surgir de la combinación o interacción de diferentes emociones. Estas emociones
pueden ser más sutiles y difíciles de identificar, y pueden variar ampliamente de una
persona a otra.
Las emociones desempeñan un papel importante en nuestras vidas al proporcionar
información valiosa sobre nuestro bienestar emocional y nuestras necesidades. También
influyen en nuestras interacciones sociales, nuestras relaciones y nuestra toma de
decisiones.
El estudio de las emociones es una disciplina de investigación amplia y multidisciplinaria,
que abarca áreas como la psicología, la neurociencia, la sociología y la filosofía. Los
investigadores estudian las bases biológicas, cognitivas y sociales de las emociones, así
como su impacto en la salud, el bienestar y el comportamiento humano.
- SENTIMIENTOS
Un sentimiento se refiere a una experiencia subjetiva y duradera que surge como
respuesta a una emoción o a un conjunto de emociones. Es una respuesta emocional más
profunda y sostenida, que puede perdurar a lo largo del tiempo y tener una mayor carga
afectiva.
Los sentimientos son la forma en la que interpretamos y damos significado a nuestras
experiencias emocionales. Según Garcillán (2015) mientras que las emociones son
respuestas más inmediatas y efímeras, los sentimientos implican una evaluación y una
valoración más prolongada y reflexiva de nuestras experiencias emocionales.
Los sentimientos pueden ser positivos, como el amor, la felicidad, la gratitud o la
satisfacción, o pueden ser negativos, como la tristeza, el miedo, la culpa o la ira. También
pueden ser complejos y ambivalentes, involucrando una mezcla de emociones diferentes.
A diferencia de las emociones, los sentimientos tienden a ser más conscientes y pueden
estar influenciados por nuestros pensamientos, creencias y experiencias pasadas. Los
sentimientos pueden ser moldeados por nuestra interpretación cognitiva de los eventos y
por nuestras interacciones con el entorno y con otras personas.
Los sentimientos pueden ser duraderos y tener un impacto significativo en nuestro estado
de ánimo, en nuestra visión del mundo y en nuestras acciones. Según Palma, et.al (2018)
pueden influir en nuestras relaciones, nuestras decisiones y nuestra forma de percibir y
enfrentar el mundo que nos rodea.
Los sentimientos también pueden ser expresados a través de la comunicación verbal y no
verbal. Podemos manifestar nuestros sentimientos a través de nuestras expresiones
faciales, nuestro lenguaje corporal, nuestro tono de voz y nuestras palabras.
Es importante destacar que los sentimientos son subjetivos y personales, y pueden variar
considerablemente de una persona a otra. Cada individuo puede experimentar y expresar
sus sentimientos de manera única, influenciado por su personalidad, su historia de vida y
su contexto social y cultural.
- PENSAMIENTOS:
Los pensamientos se refieren a los procesos mentales y cognitivos que ocurren en nuestra
mente, incluyendo la generación, organización y manipulación de ideas, imágenes y
 conceptos. Son productos de nuestra actividad mental y representan nuestras
percepciones, reflexiones, creencias y procesos de razonamiento.
Los pensamientos pueden ser conscientes o inconscientes. Según Garcillán (2015) los
pensamientos conscientes son aquellos de los que somos plenamente conscientes y a los
que podemos acceder y controlar voluntariamente. Por otro lado, los pensamientos
inconscientes son aquellos que están fuera de nuestra conciencia y que pueden influir en
nuestro comportamiento y emociones de manera sutil.
Los pensamientos pueden adoptar diferentes formas y contenidos. Pueden ser verbales,
en forma de palabras y frases que "escuchamos" en nuestra mente, o pueden ser no
verbales, en forma de imágenes, visualizaciones o representaciones mentales. Los
pensamientos también pueden estar relacionados con ideas, conceptos, juicios, recuerdos
y fantasías.
Los pensamientos están estrechamente ligados a nuestra capacidad de lenguaje y
simbolismo. Según Medina y Quispe (2019) a través del lenguaje, podemos dar forma y
expresar nuestros pensamientos de manera precisa y comunicarlos a los demás.
Los pensamientos están influenciados por una variedad de factores, incluyendo nuestras
experiencias, conocimientos, emociones, creencias y valores. Nuestros pensamientos
pueden ser influenciados por nuestras interacciones sociales, la cultura en la que vivimos y
nuestras creencias personales.
Los pensamientos desempeñan un papel fundamental en nuestra vida cotidiana. Nos
permiten planificar, resolver problemas, tomar decisiones, interpretar y dar sentido a
nuestro entorno, y autorregular nuestro comportamiento. Los pensamientos también
están implicados en nuestras emociones, ya que nuestros pensamientos pueden influir en
cómo nos sentimos.
Es importante destacar que los pensamientos son procesos mentales y no necesariamente
reflejan la realidad de manera objetiva. Los pensamientos pueden estar sujetos a sesgos
cognitivos, interpretaciones subjetivas y distorsiones de la realidad. Por lo tanto, es
importante ser conscientes y reflexivos acerca de nuestros pensamientos y cuestionar su
validez cuando sea necesario.
- MARKETING SENSORIAL
El marketing sensorial es una estrategia de marketing que busca involucrar y estimular los
sentidos de los consumidores para crear una experiencia memorable y diferenciadora. Se
basa en el entendimiento de que los estímulos sensoriales tienen un impacto poderoso en
las emociones, los comportamientos de compra y la percepción de una marca o producto.
El marketing sensorial utiliza los cinco sentidos principales (vista, oído, olfato, gusto y
tacto) para crear una experiencia multisensorial que conecte emocionalmente con los
consumidores. Según Jiménez & Elías (2018) por ejemplo, a través de la iluminación, los
colores, la música, los aromas, los sabores y las texturas, se busca generar sensaciones y
despertar emociones positivas en los consumidores.
El objetivo del marketing sensorial es crear una experiencia de marca que vaya más allá de
las características funcionales del producto o servicio, y que genere una conexión
emocional y memorable con los consumidores, en palabras de Perez (2018) se busca
estimular los sentidos de manera coherente y alineada con los valores y la identidad de la
marca, para reforzar su posicionamiento y diferenciarse de la competencia.
El marketing sensorial puede ser aplicado en diferentes entornos y contextos, como
tiendas físicas, espacios de exhibición, eventos, restaurantes, hoteles y sitios web. Cada
uno de estos canales puede ser diseñado y adaptado para crear una experiencia sensorial
única y coherente con la marca.
Algunos ejemplos de técnicas de marketing sensorial incluyen la selección cuidadosa de la
música de fondo en una tienda, la iluminación ambiental para crear un ambiente
acogedor, la incorporación de aromas específicos en un espacio comercial, la presentación
visual atractiva de los productos y la incorporación de elementos táctiles en la experiencia
del cliente.
El marketing sensorial se basa en la comprensión de que las emociones y las experiencias
sensoriales tienen un impacto duradero en la memoria y en la toma de decisiones de los
consumidores. Según Medina y Quispe (2019) al estimular los sentidos de manera positiva,
se busca crear asociaciones emocionales positivas con la marca, fomentar la lealtad del
cliente y aumentar las ventas.
Es importante tener en cuenta que el marketing sensorial debe ser coherente con la
identidad y los valores de la marca, y debe ser utilizado de manera ética y respetuosa
hacia los consumidores. Además, es fundamental evaluar y medir los resultados del
marketing sensorial para asegurarse de que esté generando el impacto deseado en la
percepción de la marca y en el comportamiento del consumidor.
De Garcillán, M. (2015). Persuasión a través del marketing sensorial y
experiencial. Opción, 31(2), 463-478. https://www.redalyc.org/pdf/310/31045568027.pdf
Avendaño, W., Paz, L., y Rueda, G. (2015). Estímulos auditivos en prácticas de
neuromarketing. Caso: Centro Comercial Unicentro, Cúcuta, Colombia. Cuadernos de
Administración, 31(53), 117-129. http://www.scielo.org.co/scielo.php?
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Jiménez, G., y Elías, R. (2018). Marketing sensorial: merchandising a través de las
emociones en el punto de venta. Análisis de un caso. adComunica: revista científica de
estrategias, tendencias e innovación en comunicación, 15, 235-253.
https://repositori.uji.es/xmlui/handle/10234/173989
Medina, R., y Quispe, J. (2019). Acercamiento teórico al marketing sensorial: sentidos,
experiencias de marcas y modelos. 593 Digital Publisher CEIT, 4(3), 4-16.
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7144021
Palma, X., Arteaga, R., Ponce, J., Loor, T., Calderón, J., y Mejía, P. (2018). El marketing
sensorial y su influencia en el comportamiento de compra de los consumidores de la
ciudad de Manta, Ecuador. Dominio de las Ciencias, 4(4), 145-158.
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=6657245
Pérez, M. (2018). Marketing sensorial para el proceso de decisión de compra en el cliente
del sector floristería. Marketing Visionario, 7(1), 193-216.
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7113498