UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS
INGENIERÍA INDUSTRIAL
TRABAJO FINAL
CURSO:
Enfoque al cliente
SECCIÓN:
IN59
PROFESOR:
Alfredo Ugaz Marcos
INTEGRANTES:

N° Apellidos y Nombres Código Participación

01 Esteban Núñez, Ricardo Piero U201923090 100%

02 Ortiz Mejía, Lennin Alexander U20181C836 100%

03 Palomino Retis, Greisy Vicky U201822539 100%

04 Salazar Ttito, Irune Verenice U201822616 100%

05 Saldarriaga Tenorio, Luis Ricardo U202024024 100%

06 Vargas Ríos, Gianella Ivonne U201821807 100%

2023 – 01
 INDICE DE CONTENIDO
1. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN.......................................................................... 5

2. PRESENTACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................. 5

3. VENTAJAS COMPETITIVAS ............................................................................................ 5

4. PÚBLICO OBJETIVO ....................................................................................................... 6

5. ENTORNO COMPETITIVO .............................................................................................. 6

5.1 Mattson ........................................................................................................................ 6

5.2 Verde Puro ................................................................................................................... 6

5.3 Línea Verde .................................................................................................................. 7

5.4 Viva .............................................................................................................................. 7

6. PRODUCTO ACTUAL ...................................................................................................... 8

7. ANÁLISIS DE LAS PROPUESTAS DE LAS MEJORAS A DESARROLLAR ...................... 9

7.1 Incluir punto de venta Tambo ........................................................................................ 9

7.2 Implementar tabla nutricional ........................................................................................ 9

7.3 Usar de redes sociales:............................................................................................... 10

7.4 Diseñar un envase de presentación: ........................................................................... 10

7.5 Mejorar la satisfacción al cliente:................................................................................. 10

7.6 Desarrollar nuevo producto: ........................................................................................ 11

8. PRODUCTO PROPUESTO ............................................................................................ 12

8.1 Establecer especificaciones del producto final............................................................. 12

8.2 Prototipo del producto propuesto ................................................................................ 13

8.3 Proceso Actual ........................................................................................................... 14

8.4 Proceso mejorado....................................................................................................... 15

8.5 Pautas de control ........................................................................................................ 16

9. PRONÓSTICOS DE VENTAS Y UTILIDADES................................................................ 17

10. RECOMENDACIONES ................................................................................................... 21

11. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 21

12. REFERENCIAS .............................................................................................................. 22

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 ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Promociones del producto ............................................................................................ 5
Figura 2 Ensalada Thai Bolsa 130g ............................................................................................ 6
Figura 3 Ensalada cesar verde puro ........................................................................................... 7
Figura 4 Ensalada línea verde .................................................................................................... 7
Figura 5 Ensalada Mix Mediterráneo Bandeja 120g .................................................................... 8
Figura 6: Producto actual Ensalada Thai .................................................................................... 8
Figura 7: Punto de venta de la Ensalada Thai ............................................................................ 8
Figura 8: Tiendas Tambo ........................................................................................................... 9
Figura 9: Envase de presentación ............................................................................................ 10
Figura 10: Satisfacción del cliente ............................................................................................ 11
Figura 11: Ilustraciones sobre el producto ................................................................................ 13
Figura 12: Prototipo del producto.............................................................................................. 13
Figura 13: Proceso AS del diagrama de proceso ...................................................................... 14
Figura 14: Proceso TO BE del Diagrama de Proceso ............................................................... 15
Figura 15: Fórmula para cálculo del VAN ................................................................................. 20
Figura 16: VAN del proyecto .................................................................................................... 20
Figura 17: Fórmula para cálculo del RBCF ............................................................................... 20
Figura 18: RBCF del proyecto .................................................................................................. 20
Figura 19: PRDF del proyecto .................................................................................................. 21
Figura 20: TIR del proyecto ...................................................................................................... 21

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 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Información Nutricional ................................................................................................. 9

Tabla 2: Tambos en Lima ......................................................................................................... 11
Tabla 3: Tambos en distritos seleccionados .............................................................................. 11
Tabla 4: Stock proyectado para tiendas seleccionadas ............................................................. 12
Tabla 5: Costos de producción y tiempos de preparación ......................................................... 12
Tabla 6: Pronósticos de venta y utilidades ................................................................................ 17
Tabla 7: Pronóstico de ventas 2023 .......................................................................................... 18
Tabla 8: Cálculo del COK ......................................................................................................... 18
Tabla 9: Flujo de caja ............................................................................................................... 19

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 1. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
Para comenzar a estudiar a nuestro mercado, hablaremos de la empresa en estudio. Esta
empresa se llama Invernaderos Hidropónicos del Perú SAC es una empresa que se encarga de la
venta de vegetales, producto de cultivos hidropónicos que nacen en la planta de Lurín.
La empresa cultiva diferentes tipos de verduras como lechugas, tomates, pimientos,
urúgula y espinaca.
En este caso en estudio se busca analizar la estrategia de marketing y posicionamiento
que utilizó el nuevo producto que sacaron al mercado llamada Ensalada Thai.

2. PRESENTACIÓN DEL PROBLEMA

La ensalada Thai personal busca satisfacer la necesidad de comer verduras cultivadas de
forma tradicional y libre de pesticidas, que son ricas en antioxidantes y con pocas calorías en
comparativa con el mercado. Asimismo, de acuerdo con Plant Research Technologics
(Investigación Tecnológica de Plantas) se encontró que las personas que consumen alimentos
hidropónicos aumentan la cantidad de vitaminas y minerales en un 50% como las vitaminas A, C,
E, B1, B2 y B3.

3. VENTAJAS COMPETITIVAS
La ventaja competitiva por la que destaca la ensalada thai es la calidad del producto. Ya
que se elaboró netamente con insumos naturales sin preservantes ni químicos como los utilizan
otras empresas. Además, la empresa da muchas promociones en sus productos con el fin de
atraer clientes nuevos y mantener a los clientes antiguos satisfechos.
Figura 1
Promociones del producto

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4. PÚBLICO OBJETIVO
El público objetivo son personas entre 20 a 50 años que viven en Lima Metropolitana
cerca a los supermercados como: Wong, Vivanda, Tottus, Pedidos Ya, Market; con un NSE A y B,
que tienen un estilo de vida sana y que están a favor del medio ambiente.

5. ENTORNO COMPETITIVO
5.1 Mattson
Aporta un enfoque holístico al desarrollo de alimentos y bebidas, utilizando sus décadas
de experiencia en distintas categorías para ofrecer una solución integral a medida.
Realiza una investigación considerando el pronóstico de tendencias, el mercado y el
desarrollo de productos para crear productos exitosos impulsados por la estrategia la innovación y
los conocimientos. Además, Mattson propone una propuesta de valor que se encuentra en las
diversas cadenas de supermercados, mantiene un precio competitivo, una presentación llamativa
y tiene más de 15 años en el mercado.
Figura 2
Ensalada Thai Bolsa 130g

Nota. Recopilado de Matón, 2021

5.2 Verde Puro

Cultiva sus vegetales y frutas bajo mayas que gradúan la luz del Sol y la riegan con agua
pura de pozo. Luego la seleccionan procesan y distribuyen en un ambiente permanente de frío
controlado. Esto permite entregar todos los días un producto fresco y delicioso a los clientes.
Además, Verde Puro propone una propuesta de valor que su recipiente es de fácil uso,
presentación para un consumo instantáneo o para llevar y más de 25 años en el mercado, lo que
demuestra su posicionamiento dentro de la industria correspondiente.

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 Figura 3
Ensalada cesar verde puro

Nota. Recopilado de Verde Puro, 2023

5.3 Línea Verde

Comprometidos con la naturaleza. Línea verde es una empresa peruana que le ofrece una
amplia variedad de productos naturales y orgánicos con la convicción de que la naturaleza es la
mayor fuente de salud y bienestar. Además, Línea Verde propone una propuesta que su recipiente
plástico de fácil consumo ya sea instantáneo o para llevar, asimismo, la combinación de vegetales
y, por último, fue fundada hace más de 10 años en España, lo que respalda su calidad.
Figura 4
Ensalada línea verde

Nota. Recopilado de Línea Verde, 2023

5.4 Viva
Viva es una empresa peruana dedicada a la construcción de invernaderos y a la
producción de vegetales en ambientes protegidos, así como en campo abierto. Su planta de
empaque y de invernadero está ubicado en Lima. Utilizan modernas técnicas de producción
agrícolas y de empaque para ofrecer vegetales frescos, tiernos, sabrosos y saludables. Además,
Viva propone una propuesta de valor es su tiempo en el mercado peruano, más de 30 años, las
presentaciones que maneja y el manejo de un precio realmente competitivo dentro de la industria.
Los clientes pueden obtener de manera fácil este producto al estar dentro de múltiples líneas de
supermercados y puestos de ventas.

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 Figura 5
Ensalada Mix Mediterráneo Bandeja 120g

Nota. Recopilado de Viva, 2012

6. PRODUCTO ACTUAL
A continuación, nuestro producto actual y sus detalles:

ENSALADA THAI
• Tiene un peso de 140 gr.
• Está compuesto de: espinaca bebé y Mix de lechugas, ajonjolí y castañas, aliño thai.
• Puntos de venta: Wong, Metro, Vivanda, Plaza Vea, Tottus, Freshmart, entre otras.
Figura 6:
Producto actual Ensalada Thai

Figura 7:
Punto de venta de la Ensalada Thai

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7. ANÁLISIS DE LAS PROPUESTAS DE LAS MEJORAS A DESARROLLAR
7.1 Incluir punto de venta Tambo
De acuerdo con la encuesta, es lo más solicitado por nuestros clientes, dada la buena
ubicación que tiene en los diferentes distritos de Lima metropolitana y el Callao. Es por ello que se
propondría formar una alianza con la empresa “Tiendas Tambo”.
Figura 8:
Tiendas Tambo

7.2 Implementar tabla nutricional

He de destacar los beneficios saludables de la ensalada thai en los empaques, resaltando
su contenido de vitaminas, minerales, antioxidantes, proteínas, carbohidratos, grasas, etc. Esto
con el fin de informar a los clientes que nuestros productos son de alta calidad.
Tabla 1:
Información Nutricional

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7.3 Usar de redes sociales:
Especialmente en Instagram, sería crear contenido visualmente atractivo y compartible
que destaque los aspectos únicos y sabrosos del producto. Esto incluye fotografías de alta calidad,
destacando los colores vibrantes y la presentación atractiva, así como compartir recetas, colaborar
con influencers, organizar concursos y promociones exclusivas, y destacar los beneficios
nutricionales y el estilo de vida saludable asociados con la ensalada. Aunque Instagram debe ser
el enfoque principal, también es importante mantener presencia activa en otras redes como
Facebook y Tiktok.
7.4 Diseñar un envase de presentación:
El aspecto visual de la ensalada también influye en la percepción de su calidad. Utilizar
empaques biodegradables con colores vivos y contrastantes, y agregar elementos decorativos
como hierbas frescas o rodajas de limón para realizar la presentación, para tal fin, estaríamos
asociándonos con la empresa “Eco estrategia”.
Figura 9:
Envase de presentación

7.5 Mejorar la satisfacción al cliente:

Diseñar una encuesta breve y relevante que aborde aspectos clave de la experiencia del
cliente. Luego, establecer diferentes puntos de contacto para recolectar las respuestas, como en
persona, correo electrónico o plataformas en línea. Además, comunicar los hallazgos y las
acciones tomadas a los clientes para mostrar que su opinión es valorada y que se están
realizando mejoras basadas en sus comentarios.

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 Figura 10:
Satisfacción del cliente

7.6 Desarrollar nuevo producto:

Implementar productos nuevos, tales como Cherry, Champiñones y Berros. Para ello, se
debe tener en cuenta dos factores importantes, los cuales son el costo de producción y los
tiempos de preparación de estos de manera mensual. Por tal motivo, hemos calculado los costos
de producción y los tiempos de preparación en el mes.
Por esa última razón, hemos recopilado algunos datos para el cálculo del costo de
producción y los tiempos de preparación en el mes.
Tabla 2:
Tambos en Lima

Adicionalmente, se calculó la cantidad de tambos promedios en base a la cantidad de

distritos y, a su vez, la cantidad de tambos promedio en los distritos seleccionados.
Tabla 3:
Tambos en distritos seleccionados

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 Una vez identificado la cantidad promedio de Tambos que existen en los distritos
seleccionados para el presente trabajo, se procedió a calcular el stock proyectado para cada
tambo en un mes.
Tabla 4:
Stock proyectado para tiendas seleccionadas

Este stock ha sido considerado que las ventas de nuestro producto ascienden a un total de
3 unidades por día y, asimismo, que un mes tiene 30 días.
Luego de definir, recopilar y calcular lo anteriormente presentado, se procedió a calcular
los costos de producción y los tiempos de preparación de estos mismos.
Tabla 5:
Costos de producción y tiempos de preparación

Luego de analizar la tabla, se puede concluir que el costo de producción mensual de los 3
insumos es de S/. 1,270.21 y el tiempo de preparación mensual para el armado dentro de la
ensalada es de 222.75 horas, lo que redondeado da un total de 223 horas.

8. PRODUCTO PROPUESTO
8.1 Establecer especificaciones del producto final
De acuerdo con la encuesta, la principal necesidad del cliente es que la ensalada tenga
una calidad única tomando en cuenta los insumos, el sabor y valor nutricional. Adicional que debe
estar ubicado en un punto estratégico el cual sería tambo. Por ello, a continuación, procederemos
a mencionar la situación actual y luego se detallará las nuevas especificaciones del producto.
ENSALADA THAI-AS
✓ Tiene un peso de 140 gr.
✓ Los insumos son: espinaca bebé y mix de lechugas, ajonjolí y castañas, aliño thai
✓ Se puede conseguir el producto en los siguientes puntos: Wong, metro, Vivanda, Plaza
Vea, Tottus, Freshmart, entre otras.

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 Figura 11:
Ilustraciones sobre el producto

ENSALDA THAI-TO BE
✓ Tendría un peso de 160 gr
✓ Los insumos serían: espinaca bebé, mix de lechugas, ajonjolí, castañas, aliño thai,
tomate Cherry, champiñones y berros.
✓ Se colocaría como adicional el porcentaje proteico.
✓ Se sumaria como un punto adicional a Tambo, dada la buena ubicación que tiene en los
diferentes distritos de Lima metropolitana y el Callao.
8.2 Prototipo del producto propuesto
Tomando en cuenta las nuevas especificaciones, procedimos a diseñar el prototipo.
Figura 12:
Prototipo del producto

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8.3 Proceso Actual
Figura 13:
Proceso AS del diagrama de proceso

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8.4 Proceso mejorado
El proceso mejorado de la elaboración del producto, añadiendo sistemas tecnológicos y
enfocándose más en el servicio al cliente.
Figura 14:
Proceso TO BE del Diagrama de Proceso

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8.5 Pautas de control
➢ Control de calidad en cada etapa del proceso, desde la recepción de insumos hasta el
empaque final de las ensaladas.

➢ Registro detallado de los insumos utilizados en cada lote de ensaladas para garantizar la
trazabilidad.

➢ Verificación de la frescura y calidad de los ingredientes antes de su uso.

➢ Monitoreo constante de la cadena de frío para garantizar la frescura de las ensaladas durante
la distribución.
➢ Implementación de medidas de seguridad alimentaria y cumplimiento de las regulaciones
sanitarias.

➢ Evaluación regular de la satisfacción del cliente a través de encuestas o comentarios para

mejorar continuamente el producto y el proceso.

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9. PRONÓSTICOS DE VENTAS Y UTILIDADES
Se estableció un pronóstico de ventas tomando en cuenta varios años desde el 2016, tomando a cada año en ventas por trimestre.
Realizando un pronóstico al 95% de confianza de tipo regresión lineal se obtuvieron las siguientes estadísticas y cálculos a continuación:
Tabla 6:
Pronósticos de venta y utilidades

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 Luego se calculó un pronóstico de ventas del año 2023 de los cuatro siguientes trimestres y se
tuvo como resultado lo siguiente:
Tabla 7:
Pronóstico de ventas 2023

Finalmente, nuestro pronóstico de ventas fluctúa entre los 11000 y las 27000 unidades en
ensaladas de la marca de Vegetales Don Miguel. Procedemos a realizar el flujo de caja económico:
• Cálculo del COK
Tabla 8:
Cálculo del COK

De acuerdo, a los cálculos realizados se obtuvo un Costo de Capital anual (COK) de 33.44 %. A
continuación, procedemos a encontrar el flujo de caja financiero.

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Tabla 9:
Flujo de caja

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KPI’s que sustenten la viabilidad de su proyecto
Finalmente, se calcularon lo KPI’s, los cuales son indicadores que nos ayudaran a determinar si
se obtuvieron los resultados esperados. En este caso, serán los indicadores de VANF, RBCF, PRDF y
TIR.
Primero se obtuvo el VAN, el cual se hizo llevando todos los flujos hasta el año 4 a t=0, por
medio de la siguiente formula y usando el COK hallado anteriormente.
Figura 15:
Fórmula para cálculo del VAN

Figura 16:
VAN del proyecto

Obteniendo un VANF mayor a 0 y que es positivo. Se concluye que se debería aceptar el

proyecto.
Posterior a ello, se procedió a calcular la ratio costo-beneficio (RBCF), el cual se obtuvo bajo la
siguiente formula:
Figura 17:
Fórmula para cálculo del RBCF

Figura 18:
RBCF del proyecto

Con este indicador se obtuvo que, por cada unidad invertida, se va a generar 12.74. Este número
al ser mayor a 0, nos dice que el proyecto es viable y será rentable para la empresa.
En cuanto al periodo de recuperación (PRDF), este fue de 0.24 años. En base a ello, se puede
decir que en un corto periodo de tiempo se recuperara la inversión de las propuestas de mejora.

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Figura 19:
PRDF del proyecto

Finalmente, se halló la TIR o tasa interna de retorno, esta fue calculada por medio de la función de Excel
TIR. Se obtuvo un porcentaje de 569.21%, por ello, se puede decir que el proyecto es viable al ser esa
cantidad mayor al COK.
Figura 20:
TIR del proyecto

10. RECOMENDACIONES
• Realizar un seguimiento a todos los KPI’s encontrados mes a mes para verificar el rendimiento
en las operaciones y ventas.
• Enfocarse en ofrecer opciones de personalización para adaptar la ensalada thai a las
preferencias y necesidades de los clientes. Esto puede incluir opciones vegetarianas, veganas,
sin gluten u otras opciones dietéticas específicas.
• Se recomienda a la empresa enfocarse más en las necesidades de cliente para tener clientes
potenciales e incrementar notoriamente las ventas.
• Se recomienda cada cierto tiempo volver a estudiar al usuario, para buscar oportunidades de
mejora que vayan de la mano con las necesidades de los clientes.

11. CONCLUSIONES
• Se tomará en cuenta siempre la segmentación adecuada de nuestro cliente objetivo, esta
segmentación consiste en personas que tienen una dieta balanceada y nutritiva. Además,
después de las encuestas se pudo evidenciar que este tipo de clientes se pueden encontrar en
Tambos, donde existen estudiantes o personas que laboran y no tienen mucho tiempo para
cocinar.
• En resumen, para mejorar la ensalada thai y satisfacer las demandas de los clientes, es
importante enfocarse en la calidad de los productos, brindar un servicio de atención al cliente
eficiente y considerar las características específicas que los clientes buscan en un producto.
Además, aprovechar el poder de las redes sociales, especialmente Instagram, para promocionar
y destacar visualmente la ensalada es clave. Mantener presencia activa en todas las redes
propuestas, como Facebook e Tiktok, pero con un mayor énfasis en Instagram, puede ayudar a
llegar a una audiencia más amplia.
• Se concluye, que el proyecto de mejora para las ensaladas thai es viable y debería ser aceptado
de acuerdo con el análisis desarrollado de los cuatro indicadores

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12. REFERENCIAS
Invernaderos Hidropónicos del Perú (2023). Vegetales Don Miguel. Recuperado de
https://www.vegetalesdonmiguel.com/ [Consulta: 05 de julio de 2023]
Linea Verde. (2023). lineaverde. Recuperado de https://lineaverde.pe/shop/ [Consulta: 05 de julio de
2023]
Mattson. (2021). Home - Mattson. Recuperado de https://mattsonco.com/ [Consulta: 05 de julio de
2023]
Verde Puro. (2023). MI CUENTA - Verde Puro. Recuperado de https://verdepuro.pe/mi-
cuenta/?wishlist_notice=true [Consulta: 05 de julio de 2023]
Viva. (2012). ¡VIVA! Lo mejor del campo. Recuperado de http://www.infoviva.net/m/viva.html
[Consulta: 05 de julio de 2023]

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