¿ Qué compra

De la teoría a la práctica:
actividad en grupo: definir
realmente el cliente
el perfil del cliente
STARBUCKS
utilizando el ?“Value
Proposition Canvas”
Definir el perfil de los clientes mediante el
método “Value Proposition Design”: el cliente
STARBUCKS

Objetivo: identificar lo que sus clientes realmente

esperan y valoran, lo que no les gusta o no quieren
obtener o experimentar, así como lo que podría
ayudarles a sorprenderlos y retenerlos.

Resultado a obtener: el perfil de sus clientes

Pasos a seguir:

1. Definir el perfil del cliente buscado por la

empresa (cliente objetivo)
2. Identificar las aspiraciones del cliente
objetivo
3. Identificar los dolores del cliente objetivo
4. Identificar los beneficios del cliente objetivo
Definir el perfil de los clientes mediante el método “Value
Proposition Design” : las aspiraciones

Las aspiraciones describen lo que sus clientes están

tratando de lograr u obtener; se trata de necesidades,
problemas o tareas que el cliente debe satisfacer,
resolver o hacer. Básicamente, podemos identificar
tres tipos de aspiraciones:
+
Importante

1. Aspiraciones funcionales
2. Aspiraciones sociales
3. Aspiraciones personales/ emocionales
Insignificante
-
.Las aspiraciones de los clientes a menudo dependen del contexto
en el que se manifiestan.

Source : Osterwalder, A., Pigneur, Y., et al.« La méthode "Value Proposition Design » (2014)
Etapa 1 (las aspiraciones): identifique, clasifique y priorice las aspiraciones del
cliente STARBUCKS

Aspiraciones funcionales Aspiraciones sociales Aspiraciones emocionales /

personales

1. … 1. … 1. … +
Importante
2. … 2. … 2. …
3. … 3. … 3. …

Insignifcante
-
Definir el perfil de los clientes mediante el método “Value
Proposition Design” : los dolores / las frustraciones

Los dolores describen todo lo que molesta a sus

clientes, perturba, frustra o aleja a sus clientes
antes, durante y después del uso de su producto o
de su servicio. También pueden ser riesgos o
resultados negativos.
+
En la base podemos identificar tres tipos de dolor: Muy grave

1. Problemas y características no deseados

2. Obstáculos
3. Riesgos
Poco grave
- Los dolores: situaciones,
comportamientos, características o
resultados que molestan, perturban,
Asegúrese de comprender y describir los dolores en su contexto, y frustran o alejan al cliente.
hacerlos concretos y medibles.

Source : Adaptation d’Osterwalder, A., Pigneur, Y., et al.« La méthode "Value Proposition Design » (2014)
Etapa 2 (los dolores): identifique, clasifique y priorice los dolores de los clientes del
cliente STARBUCKS

Problemas y características no Obstáculos Riesgos

deseadas

1. … 1. … 1. … +
Muy grave
2. … 2. … 2. …
3. … 3. … 3. …

Poco grave
-
Definir el perfil de los clientes mediante el método “Value
Proposition Design” : los beneficios esperados
Los beneficios describen los resultados y beneficios
que quieren sus clientes. Algunos son requeridos,
esperados o deseados por los clientes, mientras que
otros no. En otras palabras, se trata de la visión que
tienen los clientes de lo que debería ser o cómo darles Los beneficios: los resultados y las
ventajas que quieren sus clientes;
“la solución correcta”. «la solución ideal» en la visión del
cliente.

Básicamente, podemos identificar cuatro tipos de

+
Esencial
beneficios:
1. Beneficios requeridos
2. Beneficios esperados
3. Beneficios deseados Accesorios

4. Beneficios inesperados -
Las propuestas de valor eficaces no se limitan a
responder a lo que los clientes esperan. Buscan
sorprenderlos dándoles un valor inesperado (un valor
que el propio cliente no espera)

Source : Adaptation d’Osterwalder, A., Pigneur, Y., et al.« La méthode "Value Proposition Design » (2014)
Etapa 3-A (los beneficios esenciales – los factores de éxito) : identifique, clasifique y
priorice los beneficios requeridos y esperados del cliente STARBUCKS

Beneficios requeridos Beneficios esperados

1. …
+
1. … Esencial
2. … 2. …
3. … 3. …

+ Esencial Accesorios -
Etapa 3-B (los beneficios esenciales – los factores de éxito) : identifique, clasifique y priorice los
beneficios deseados e inesperados del cliente STARBUCKS

Beneficios deseados Beneficios inesperados

+
1. … 1. …
2. … 2. …
3. … 3. …

Potencial de diferenciación
-
- Potencial de diferenciación
+