Unidad Didáctica 3.

Documentación propia de la venta de

productos y servicios
ACTIVIDAD 2:

Caso 1.: Caso Práctico de una empresa:

Una empresa que se dedica a comercializar alfombras ecológicas, observa un descenso en sus
ventas. Lógicamente, quiere cambiar esta situación, pues su objetivo es aumentarlas en ese
período al menos un 30 %, ya que un 5 % de sus beneficios va dirigido a un ONG dedicada al
cuidado del planeta.

Crea una estrategia basándose en sólo 10 productos de su catálogo, a los que aplicará un 10 %
de descuento por su compra.

Para conseguir su objetivo, empieza por crear una lista de clientes, obtenida de la base de
datos de la empresa, y centrada en clientes habituales de los últimos tres meses, y que se
hayan interesado más por estos productos ecológicos.

Esta información se podrá observar en los datos de ventas de la empresa y en los mails
recibidos interesados para el período de tiempo indicado. A partir de esta premisa, se creará un
listado “VIP” para estos clientes. Sólo a éstos se le hará la oferta de los productos seleccionados
al 10%.

Pregunta 1. Dentro de la gestión de cartera de clientes, ¿Qué estrategia se ha utilizado?

Se está utilizando una estrategia de promoción para aumentar las ventas de la empresa, a
través de una lista específica de clientes potenciales de la cartera interna.

Comenta con tus palabras en qué consiste. ¿Sustituye o complementa esta estrategia?

Esta estrategia consiste en ofrecer, a aquellos clientes que ya son fieles a la empresa, un
descuento adicional en unos productos específicos para que adquiera otros productos.
Este tipo de estrategia complementa a las demás porque se le podría vender los productos
con descuento enlazados con los que suele comprar. Además, añadiéndole la premisa de
hacerle descuento por ser uno de los mejores clientes de la compañía.

Pregunta 2. Cita los pilares básicos de esta estrategia.

- Reducción de precio.
- Fidelidad del cliente.
- Selección de clientes especiales.
Pregunta 3. Nombra al menos tres objetivos que te permite obtener esta estrategia.

- Posibilidad de vender productos complementarios a los promocionados.

- Posibilidad de aumentar enormemente sus ventas en general.
- Que el cliente se sienta más querido por la empresa (buena imagen, atracción de
posibles clientes como familiares, amigos, etc.)

Caso 2. : Las empresas, para publicitar sus productos ó servicios, se valen de una serie de
documentos. Uno de los documentos más utilizados, son los catálogos, que sirven para dar a
conocer al cliente sus productos.

Así mismo, existen otros documentos que aporta la empresa al cliente en forma de información
adicional:
- Fichas técnicas y perfiles de productos.
- Estudios y estadísticas.
- Bibliografía ajena.
- Listas de precios y promociones.

A partir de esta información, responde a las siguientes cuestiones:

Pregunta 1. Nombra las características principales de dichos documentos. En uno de
esos documentos, por motivos legales, no se puede adjuntar imagen. Identifica cuál es
y enumera sus características específicas. Adjunta imágenes de cada uno de los
documentos indicados.

TIPOS DE DOCUMENTOS:

- Fichas técnicas y perfiles de productos: este tipo de documento puede contener

imágenes, videos, características detallas del producto, precio, stock disponible,
comentarios de clientes, etc.
- Estudios y estadísticas: este tipo de documentos debe contener una definición clara y
detallada del producto y de sus antecedentes, utilidades del mismo, precio, impacto
en el mercado, necesidad del consumidor que cubre, opiniones de los posibles clientes
potenciales del producto, para qué sirve, aspectos legales, productos sustitutivos y
potencialmente competitivos, etc.
- Bibliografía ajena: los elementos que suele contener este tipo de documentación son
nombre del autor, título del libro, editorial, año de publicación, etc.
- Listas de precios y promociones: estos tipos de documentos incluyen información tal
como el precio, la cantidad de producto, las dimensiones del mismo, ofertas exclusivas
de cada uno de ellos, etc.