¿PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR?

Disciplina que estudia el comportamiento de los compradores al momento de buscar,

comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideren,
lograrán satisfacer sus necesidades.

El consumidor : constituye el elemento mas relevante de la teoría del Marketing,

puesto que esta posición marca la diferencia existente entre la orientación comercial
hacia la producción, la venta y la dirigida hacia el marketing.

La conducta del consumidor es social por naturaleza.

2 tipos de consumidores

 Individual (Cultura)
 Organizacional (medio que lo rodea)

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores

 Factores de influencia externos (Cultura, aspectos demográficos, familia,

grupos de referencia, etc)

 Factores de influencia internos (percepción, aprendizaje, motivación)

Proceso de compras: Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir
algo.

3 tipos de compradores
 Impulsivos (directa a comprar)
 Morales (comprar o no)
 Deliberados (piden opiniones)

Estrategias de Marketing

• Segmentación de mercados
• Marketing Mix
• Producto
• Precio
• Plaza o distribución
• Publicidad
• Servicio PosVenta
• Opinión Pública

Comprologia: es la psicología del consumo, lo cual algunos psicólogos como Brayan

consideran esto como una enfermedad y compartimos la idea que estamos en la
estratosfera y por ende no, nos fijamos en lo que ocurre a nuestro alrededor.
3 guías para mantener relaciones exitosas entre cliente y empresa:
Valor orientado al cliente, satisfacción del consumidor, retención del cliente

Marketing Social
Sugiere desarrollar productos que no sean nocivos para los consumidores ni peligrosos
para el ambiente.

Estudio del comportamiento del consumidor: permite a los mercadologos, tanto

predecir como reaccionaran los consumidores antes sus mensajes promocionales,
como entender porque toman sus decisiones de compra.

Necesidad de desarrollar una investigación del consumidor: se desarrollo

parcialmente como una extensión de los estudios de marketing y ha fluido
significativamente por académicos.

Permite que los mercadologos predigan o anticipen como podrían ellos satisfacer
mejor las necesidades del consumidor.

Investigación: Conjunto de procesos sistemáticos y empíricos que se aplica al estudio

de un fenómeno.

2 categorías primarias acerca del consumidor:

Investigación Cualitativa (Grupos de enfoque, enfoques de investigación, cualidades)

Investigación Cuantitativa (inv por observación, experimentación y encuestas)

Análisis del proceso de investigación sobre el consumidor en 6 pasos

1. Definir los objetivos de la investigación
2. Recopilar y evaluar datos secundarios
3. Diseñar un estudio de investigación primaria
4. Recopilar los datos
5. Analizar los datos
6. Preparar informe con resultados.

Factores importantes al tomar en cuenta en los instrumentos y técnicas a utilizar:

Confiabilidad, Validez, muestra

Tipos de muestra:
 M. probabilística (Simple, sistemática, estratificada, por áreas)
 M. No probabilística (por conveniencia, de juicio, por cuotas)

Instrumentos y técnicas a utilizar

La observación de campo y laboratorio: proceso de mirar detenidamente en sentido

amplio, el experimento, proceso, etc.
La entrevista: Técnica con la cual el investigador pretende obtener información de una
forma oral y personalizada.

Tipos de entrevista: Estructuradas, no estructuradas, Virtuales, telefónicas.

La encuesta: Permite explorar cuestiones que hacen a la subjetividad y al mismo

tiempo obtener información e un numero considerable de personas.

Diferencias entre Cuestionario, encuesta, entrevista

Cuestionario: serie de preguntas que se le hacen a cualquier persona y trata de uno o

varios temas.

Encuesta: Serie de preguntas que se le hacen a una persona y casi siempre son
relacionados con un hecho o acontecimiento.

Entrevista: es una pregunta especifica sobre cualquier tema que se le hace a muschas
personas.

La motivación: se define como la fuerza impulsadora dentro dentro de los individuos

que los empujan a la acción.

Tipos de necesidades:

Adquiridas (autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje)

Innata ( carácter fisiológico, alimento, aire, agua,etc)

Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como necesidades, anhelos o

deseos; y a los impulsos negativos, como temores o aversiones.

Metas: Son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado.

Tipos de metas:

Metas genéricas: Perciben una forma de satisfacer sus necesidades

Meta especifica por producto: (por objetivo)

meta positiva: es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a menudo se

refiere como un objeto buscado.

meta negativa :es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un

objeto evitado.

Motivos Racionales: eligen metas con base en criterios totalmente objetivos como
tamaño, peso, precio, etc.
Motivos Emocionales: De acuerdo con criterios personales o subjetivos como orgullo,
temor, cariño, o estatus.

Activación de los motivos:

 Fisiológica
 Emocional
 Cognitiva

Pirámide de maslow:
 Autorrealización
 Reconocimiento
 Pertenencia
 Seguridad
 Biológicas

Trio de necesidades:
Poder, afiliación, logros.

LA SEGMENTACION DEL MERCADO es lo opuesto al marketing masivo, es decir ofrecer

los mismos productos y mezcla de marketing a todos los consumidores.

El proceso de segmentación del mercado y la búsqueda de consumidores meta:

Consiste en la identificación de segmentos dentro de un mercado, la evolución del
potencial de marketing.

Segmentación de los consumidores:

Indicadores demográficos, estilos de vida y hábitos.

Por que es necesaria la segmentación de mercados?

Si todos los consumidores fueran iguales el marketing masivo(indiferenciado) seria una
estrategia lógica.

Elementos clave de los Bienes de consumo

La segmentación de mercado, búsqueda estratégica de mercado meta,
posicionamiento.

Las empresas que aplican segmentación utilizan estrategias de marketing como ser:
la concentrada, diferenciada, y la contra segmentación.

Búsqueda de consumidores meta basada en la conducta:

Segmentación guiada por el comportamiento de uso.

Consiste en enviar anuncios a las personas, dependiendo del sitio web.

Micro búsqueda de consumidores meta: Consiste en agregar consumidores

individuales en grupos relativamente pequeños, basándose en datos disponibles
acerca de ellos.
Marketing Diferenciado: Es una estrategia que se dirige varios segmentos utilizando
mesclas de marketing individuales. ( Coca cola y sus diferentes variaciones en sabor,
dietéticos, zero…)

Marketing Concentrado: se dirige un solo segmento con una mezcla de marketing

única. (estrategia adecuada para una empresa pequeña o nueva en el campo)

Contra segmentación: Consiste en reconsiderar hasta donde segmentar sus mercados

las empresas ya que con el paso del tiempo quizás algunos segmentos ya se han
contraído. (dvd, cds, Motorola)