¿Cuál es la diferencia entre merchandising y material

pop?
El significado técnico de merchandising se refiere a todo el diseño ajeno al producto pero
que lo acompaña en el punto de venta. En términos académicos son propuestas que
tienen tres objetivos:
 Llamar la atención
 Dirigir al cliente hacia el producto

 Facilitar la acción de compra

El merchandising tiene diferentes elementos, y uno de ellos es el material pop. Este
último, que viene del nombre en inglés “point of purchase”, se refiere a todos los
accesorios utilizados  en el  punto de venta  para  captar  la atención del  consumidor e
impulsar la compra. Podríamos decir que  el material pop es la principal herramienta del
merchandising.
El material pop puede ser permanentes o temporal según la estrategia de
comercialización de la compañía. Por ejemplo, es muy común ver materiales P.O.P. por
la navidad, las pascuas, el comienzo de clases.

Entonces, el merchandising es toda la estrategia de marketing en el punto de venta que

engloba al material pop, las formas de presentación del producto, la distribución en el
supermercado, el acceso a las cajas de pago, degustaciones, muestras, etc.

Una segunda aceptación del uso del término merchandising se refiere específicamente a
los “regalos de compañía” que tienen por objetivo agasajar al cliente y fidelizar la
relación con la marca. Esta definición es la más extendida en uso popular y se refiere
específicamente a los “objetos promocionales”.
Estamos hablando aquí de los famosos lapiceros, llaveros, gorros, remeras,
almanaques, eco-bolsas de supermercado, tazas, etc. Es importante que estos
productos tengan coherencia con el mensaje que la marca desea transmitir para que la
estrategia sea efectiva.

¿Qué Es Un Material P.O.P?

Existen muchas formas de exponer una marca al consumidor, una muy efectiva es el material
P.O.P. El material P.O.P es cualquier objeto que tenga el logo de una marca o
empresa. P.O.P significa “Punto de Compra”, de este significado podemos saber que un
material P.O.P es aquel que impulsa de cierta manera el reconocimiento de una marca para el
consumidor. 
El material P.O.P ha cambiado a lo largo de los años gracias a los nuevos métodos de
publicidad. Antes eran maquetas o carteles, después tazas de café, plumas, stickers, franelas.
Estos productos estimulaban al comprador o al cliente potencial a pertenecer a esa empresa o
servicio que se esta ofreciendo.
El material P.O.P ya se puede encontrar en eventos públicos masivos, se llegan a regalar
productos de este tipo con el fin de hacer publicidad. La persona obsequiada va a recordar la
marca y apreciará el producto regalado.
Desde el punto de vista de marketing para las empresas, estos productos garantizan la
exposición de marca, ya que el usuario cargará consigo la marca, por ejemplo, un bolígrafo
prestado con el logotipo de la empresa. El material P.O.P perdura mucho tiempo y facilita
llegar al usuario. 
Así que si no cuentas con este tipo de publicidad en tu empresa no dudes en activarla, es más
económica y puede tener muy buenos resultados para tu negocio.

¿Qué es el Material POP? Significado,

tipos e importancia
Las estrategias situadas en los puntos de venta de los comercios son variadas. Las empresas conocen
muy bien las “vulnerabilidades” de los clientes cuando están en un momento de compra, ya que es bien
sabido que los usuarios en este estado son más propensos a comprar de más.
Dicha situación es aprovechada por las marcas para implementar diversas estrategias con el objetivo
de potenciar sus ventas. Y el material POP entra en esta categoría, pues consta de diversos elementos
que se sitúan estratégicamente cerca de los puntos de venta de las tiendas físicas, con varias finalidades,
entre ellas, la de vender más.

Concepto de material POP

El material POP es todo aquello que se utiliza en el punto de venta de un comercio para recalcar la
esencia de una marca. Se apoya en los colores, formas, tamaños y del buen posicionamiento para que
los clientes puedan acercarse e interactuar con los productos.
El objetivo es atraer la atención de los usuarios hacia determinados artículos e incitarlos a comprar,
además de fidelizarlos.
También, son los objetos que se obsequian en el punto de venta para promocionar y dar a conocer la
marca de una empresa. Por lo general, estos objetos son útiles y de uso cotidiano para que el usuario
se relacione y simpatice más con la marca.
Los materiales POP se caracterizan por aprovechar la predisposición de compra que los clientes tienen
en el punto de venta, ya que, justo en ese momento están en un “estado de compra”, lo que incentiva
aún más a dichos usuarios a adquirir otros productos que inicialmente no estaban en sus planes.
El término material POP proviene del inglés como: Point Of Purchase Display. El cual, traducido al español,
sería: Material de Punto de Compra.
Tipos de material POP

Los tipos de materiales pop se clasifican de la siguiente manera:

 Exhibidores POP: Son aquellos elementos que se utilizan dentro del espacio comercial para y dar
a conocer algún producto o servicio. Es un tipo de material económico y efectivo. Algunos
ejemplos de exhibidores son: Floor Stands, Pallets, Sidekick y Cabeceras.
 Gráficos POP: Se refiere a todos los recursos de carácter gráfico. Pueden ser posters, fotografías,
dibujos y elementos decorativos adheridos al piso (Floor prints).
 Digitales POP: Son los materiales de carácter digital, es decir, la publicidad a través de elementos
digitales, pero presenciados físicamente. Es el formato más novedoso y puede utilizarse tanto
en el interior como en el exterior del establecimiento. En el caso del material POP, se suele utilizar
en el interior, cerca del punto de venta. Por ejemplo: Pantallas LED publicitarias, pantallas táctiles
para que los clientes puedan interactuar y otros dispositivos digitales.

Importancia del material POP

El material POP es una estrategia de marketing de alto valor para dar a conocer una marca o incrementar
las ventas. Es un factor de mercadotecnia que aprovecha las virtudes del punto de venta y la
predisposición de los clientes para comprar más, lo que supone una ventaja para la empresa a la hora de
conseguir más ventas.
Un aspecto llamativo que identifica al material POP, es el regalo de pequeños objetos hacia los clientes o
potenciales clientes para fortificar la relación con sus usuarios actuales o facilitar el comienzo de
nuevas relaciones con otros consumidores.
Ventajas del material POP
 Es una estrategia de bajo costo, tanto para implementarla como mantenerla.
 Es una excelente forma para conseguir nuevos clientes y fidelizar los usuarios actuales.
 Los obsequios permiten que los usuarios convivan mucho tiempo con la marca, ya que, al ser
objetos útiles y de uso cotidiano, las probabilidades de utilización son elevadas.
 Ayuda a aumentar considerablemente las ventas.
 Es adaptable a cualquier tipo de empresa, lo que significa que el tipo de material POP se utiliza de
acuerdo a las características del comercio u organización.

¿CÓMO HACER UNA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS EN

EL PUNTO DE VENTA?
Para decirte la verdad, la exhibición de productos en el punto de venta es esencial para todas las personas
que quieren vender algo. No importa lo que se quiere vender. Puede ser un carro, una torta, un paquete de
rollos de papel higiénico o alimento para mascotas: la exposición tiene una relación directa con los
índices de sell-out.
Hoy vamos a hablar exactamente sobre esto y mucho más:
 ¿Qué es la exhibición de productos en el punto de venta?
 ¿Por qué es tan importante?
 ¿Cuáles son las mejores estrategias de exposición de productos?
 ¿Qué indicadores debes observar?
Saber el mejor lugar para acomodar un producto en el PDV es una práctica que mezcla ciencia y arte. Para
entender la lógica de este pensamiento, te invito a que continúes leyendo.
Acompáñame.
¿QUÉ ES UNA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS EN EL PUNTO DE
VENTA?
La Mona Lisa. La obra más icónica del Louvre, en París.
Fue el museo más visitado del mundo en 2018. Más de 10 millones de personas recorrieron los pasillos del
museo. Todo un récord en la historia de los museos. En comparación con el año anterior, el número
representó un aumento del 25%.
Si ya has tenido la oportunidad de observar La Gioconda de cerca, notaste que la posición que ocupa es
estratégica.
La obra prima de Leonardo Da Vinci no está ubicada entre otras obras. No la exhiben en un salón estrecho.
Todo lo contrario. El cuadro está en el salón más popular del museo, super amplio. En posición de
destaque. Alejado de todos los demás. Protegido por una vitrina blindada.
 Imagen: Info Globo
Piensa en tu principal producto como una Mona Lisa. 
Sin importar lo que vendas, ciertamente existe un capitán de categoría entre el montón. Esta es tu obra de
arte y, por lo tanto, merece ser destacada. Tu público quiere verla siempre que va al PDV. 
Los shoppers necesitan encontrarla fácilmente.
El cuadro de la Mona Lisa es pequeño si lo comparas a la expectativa de los asistentes que van por primera
vez. Pero todo el mundo sabe en dónde está la pintura más famosa del mundo. Nadie termina su visita al
Louvre sin destinar algunos minutos para observarla.
La exhibición de productos en el punto de venta es exactamente eso. 
Pensar estratégicamente para conquistar la mejor exposición de productos posible para garantizarles
una experiencia positiva a clientes, marca y retailers.
No importa si tu producto es un cepillo de dientes o una TV de última generación. El secreto está en saber
usar la ubicación a tu favor, que los shoppers encuentren lo que buscan, destacarte en medio de la
competencia y transformar tus productos en los best-sellers del PDV.
¿POR QUÉ LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS ES TAN IMPORTANTE?
“El ambiente es la mano invisible que moldea el comportamiento humano.” Esta es una frase del libro
“Hábitos Atómicos”, de James Clear.
Aunque en este caso el autor se dedica al desarrollo de nuevos (y buenos) hábitos, quiero compartirte un
poco sobre lo que este libro nos enseña sobre cómo influye el contexto cuando vamos a tomar
decisiones.
Una de las afirmaciones más relevantes que nos trae el autor es:
Las personas generalmente eligen productos no por lo que son, sino por dónde están.
Si La Mona Lisa estuviera en otro museo, tal vez el récord mundial en número de visitantes no fuera del
Louvre — aunque exponga otras obras magníficas. 
Es verdad que en muchas categorías las marcas juegan un papel importante cuando se va a elegir un
producto. Lo más probable es que prefieras un champú o un celular específicos, por ejemplo.
Pero cuando no se ha establecido esa relación de fidelidad con una marca, la disputa en el punto de venta
es más aguerrida. ¿No es cierto?
Si realmente no preferimos otra alternativa, otros aspectos comienzan a tener peso en el momento de la
decisión: precio para algunos, relación entre costo y beneficio para otros, tal vez status o curiosidad para
otros tantos, dependiendo del contexto.
Y es aquí que entra en juego la exhibición de productos en el punto de venta.
La distribución de artículos en las tiendas cumple un papel sumamente estratégico. ¿Por qué crees
que las cabeceras de las góndolas son tan valiosas?
En el retail físico, son el primer punto de contacto visual de los shoppers  en los pasillos, y ocupan un
espacio en el que circulan muchas más personas en comparación a otras áreas de la tienda.

La exhibición de productos en los PDVs se planea cuidadosamente. En este ambiente nada sucede por
casualidad. Las exhibiciones adicionales están donde están por una razón, las acciones de merchandising,
montaje de planogramas y negociaciones de share también.
Parafraseando a James Clear, la probabilidad de que pruebes un nuevo producto o servicio está
directamente relacionada con la manera como se exponen esos productos o servicios.
Según él, 

(…) nos gusta pensar que tenemos todo bajo control. Si escogemos agua en vez de un refresco,
presumimos que fue una opción consciente. La verdad, sin embargo, es que muchas actitudes que
tomamos a cada día no están moldeadas por propósito ni por elección, sino por la opción más obvia.
Y el autor no se detiene ahí. También revela que el cuerpo humano tiene alrededor de 11 millones de
receptores sensoriales. De estos, unos 10 millones (más del 90%) están dedicados especialmente a la
visión.
Dado que dependemos más de la visión que de cualquier otro sentido, no debe sorprendernos que los
estímulos visuales sean el catalizador más relevante de nuestros patrones de comportamiento. Por esta
razón, un pequeño cambio en lo que  ves se traduce en un gran cambio en lo que haces.
Por cierto, la ciencia estima que 50% de todos los recursos de nuestro cerebro sean usados para este
propósito. O sea, considerando nuestros cinco sentidos, la visión es el más poderoso de todos ellos. 
MEJORES ESTRATEGIAS PARA EL PDV
Pues bien, si la visión tiene tanto poder así como la ciencia dice que tiene (y sabemos que así es), la
exhibición de productos en el punto de venta se vuelve un factor diferenciador bastante competitivo para
cualquier marca que use la exposición para vender.
Dicho esto, las mejores estrategias para el PDV tienen relación directa con el cumplimiento de las
expectativas y necesidades de quienes visitan la tienda con el objetivo de realizar una compra: shoppers y
consumidores.
Si prestas atención, en seguida te vas a dar cuenta de que una estrategia de exhibición de productos
comienza mucho antes del desempeño de actividades en las tiendas. 
Funciona más o menos así:
  Conoce a tus personas
 Haz la gestión de categorías
 Crea un planograma
 Conquista exhibiciones adicionales
 Ten un calendário promocional
 Utiliza una tecnología especializada
???? Préstales atención a las personas
Tanto a los clientes de la marca como a los visitantes del PDV.
Estas personas son las que definen la mejor exhibición de productos en el punto de venta. Tanto la
industria como el comercio minorista son parte del proceso de decisión, lógicamente. Pero, en el fondo,
quienes ofrecen los insights más valiosos para la hoja de ruta es el público.
Definir la mejor estrategia significa observar y escuchar no solo a quien compra, sino también a quien
deja de comprar.
???? Haz la gestión de tus categorías
Las categorías de productos varían según el papel que desempeñan en el retail: destino, rutina,
estacionalidad u ocasional, conveniencia.
Es de aquí que surge la gestión por categorías (también conocido como GC). Un trabajo esencial para
organizar esos papeles, tomando como referencia el surtido de la marca, las ocasiones de consumo y las
múltiples visiones de los shoppers.
Para definir una categoría, es necesario que consideres varias preguntas. Incluyendo canal del PDV,
estrategia del minorista y objetivos de la propia marca. Pero para llevarte la victoria, también es
fundamental que analices el árbol de decisión de los clientes.
¿Te das cuenta de lo importante que es conocer tu público lo mejor posible?
???? El planograma importa
Planograma: una representación visual de la disposición de los productos en las estanterías. Así de simple.
Al mismo tiempo, su función va mucho más allá del mero concepto.
El planograma es una herramienta que genera valor para todos los frentes: industria, retail y shoppers.
Ayuda a aumentar el margen y la rotación de productos, facilita la vida de los clientes en el PDV, mejora
la experiencia de compra y también es una pieza estratégica que te permite conquistar más espacio en la
tienda.
Los planogramas exitosos, además de considerar las necesidades de los shoppers y de que actúan en
colaboración con el comercio minorista, consideran los siguientes factores:
 lo que se ha decidido en la gestión por categorías
 las especificaciones de tamaño de la góndola y de los productos
 el cálculo del espacio adecuado, considerando tanto rentabilidad como el espacio ocupado (frenteo)
 la accesibilidad de los clientes a los productos
 el criterio que va a guiar la exposición
 y el análisis del comportamiento de las personas frente a las góndolas
Es decir: un planograma debe considerar varias cosas para que entregue los mejores resultados para la
marca, para el minorista y para los shoppers.
???? Conquista exhibiciones adicionales
Después que todo esté en orden en el punto natural, la exhibición de productos en el punto de venta puede
pasar al próximo nivel.
El uso de exhibiciones adicionales puede aumentar la venta de productos porque es un espacio a más que
el producto tiene para ser expuesto en la tienda.
Esa exposición extra genera más visibilidad, incentiva las compras por impulso, permite implementar
acciones de cross merchandising, comunica ofertas y promociones, contribuye para el éxito de acciones
durante temporadas específicas, facilita la jornada del shopper, trabaja el refuerzo de marca y aumenta la
rotación y, por consiguiente, vende más.
???? Ten un plan de acción
Pensar en una estrategia inteligente para la mejor exhibición de productos en el punto de venta también se
relaciona con la planificación.
Elabora un calendario promocional.
Puedes buscar inspiración con base en información de:
 Días festivos nacionales y regionales
 Cumpleaños de la ciudad
 Aniversario del PDV
 Fechas conmemorativas nacionales y regionales
 Eventos nacionales y regionales
 Fechas que son del interés de tu público objetivo
 Fechas específicas de tu ramo de actuación
 Estaciones del año
 Modificaciones de horario
Piensa en el futuro: ¿de qué manera algunas fechas o celebraciones específicas pueden ayudarte a vender
más? Usa la estacionalidad a tu favor para idear acciones y campañas personalizadas.
Y recuerda: este es un trabajo en equipo. Invita a los equipos de marketing, ventas y trade marketing a que
piensen en conjunto sobre un escenario que sea positivo para todas las áreas. ¡Ah, recuerda incluir al
minorista en este plan de acción!
???? Usa la tecnología a tu favor
Contar con una tecnología especializada ayuda (¡y cómo!) a realizar la gestión de toda la estrategia de
ejecución en el punto de venta. Softwares líderes de mercado, como Involves Stage, ofrecen
funcionalidades importantes para un monitoreo completo de los equipos y acciones de exhibición.
Con Tienda Perfecta, por ejemplo, puedes personalizar los indicadores de ejecución de la forma que más
te convenga, y obtener un ranking de desempeño de los PDVs según su puntuación y el índice de
cumplimiento de tareas.
Por otro lado, el reconocimiento de imágenes usa técnicas de inteligencia artificial y machine
learning para reducir el tiempo de actuación en las tiendas, sin perder ningún detalle de la ejecución.
Con apenas una foto de la góndola, la tecnología identifica el número de frentes de cada SKU, línea de
producto o marca en cada PDV, con una precisión de hasta 88%.
Eso significa que la recolección de datos, que en promedio toma unos 15 minutos, con el reconocimiento
de imágenes puede hacerse en apenas dos.

¿QUÉ INDICADORES ACOMPAÑAR?

Está claro que un trabajo como este requiere un seguimiento continuo. Y para eso existen los KPIs de trade
marketing: para analizar el desempeño de las acciones relacionadas a la exhibición de productos en el
punto de venta y revelar si estás yendo por el camino del éxito.
Como debes saber, los indicadores más relevantes son los que te traen la respuesta que estás buscando. Así
que pregúntate:
 ¿Cuáles son mis metas?
 ¿Qué necesito saber para confirmar si estoy yendo en la dirección correcta?
 ¿De qué manera influyen los KPIs en la toma de decisiones?
 ¿Cómo voy a organizar las siguientes acciones después de obtener los resultados?
Tratándose de la exhibición de productos en el punto de venta, puede ser interesante que tu operación se
fije en KPIs como:
 presencia
 exhibición adicional
 participación en anaquel (share de góndola)
 promoción
 precio
 surtido de productos
 previsibilidad de stock
Teniendo estas respuestas en tus manos, tendrás la base para desplegar muchas acciones estratégicas,
incluyendo la organización de la guía de ejecución, la definición de los itinerarios de visita y las
orientaciones para el equipo de campo.
Ten mucho cuidado cuando estés analizando los indicadores rendimiento. Un KPI mal determinado o
medido de la forma equivocada, también puede indicarte erróneamente que tu estrategia está funcionando,
cuando de hecho no lo está.
Para terminar: piensa que tu producto es una obra de arte.
Para conquistar admiradores y volverse el best-seller del PDV tiene que ocupar un lugar de destaque. Y
tener una estrategia inteligente de exhibición de productos en el punto de venta con toda seguridad te va a
ayudar en esta misión.