Tema 4: Marketing

1.  ¿Qué diferencias y similitudes hay entre mercados de competencia perfecta y

competencia monopolista?

Competencia perfecta, monopolio, competencia monopolística y oliogopolio son los cuatro

modelos básicos de estructura de mercado identificados por la ciencia económica, para cada
uno se dan distintos procesos de información de precios.

 Competencia perfecta

Reúne las siguientes características:

 Homogeneidad del producto, es decir que el producto ofrecido por cualquier vendedor
es igual al que ofrecen todos los restantes.
 Ningún participante en el mercado ya sea comprador o vendedor puede influir por sí
solo en el precio, dado que cada uno individualmente es tan pequeño con relación al
mercado en su conjunto que su accionar no puede afectar a éste.
 Movilidad de los recursos, lo que implica, por ejemplo, que los trabajadores pueden
mudarse de una región a otra, las materias primas están accesibles a todos en igualdad
de condiciones, las empresas pueden entrar al mercado o salir de él, etc.
 Transparencia de la información de los mercados, tal que los consumidores,
las empresas y los propietarios de los recursos tengan un perfecto conocimiento de los
datos económicos y tecnológicos relevantes para su actividad.

 Competencia monopolística: :  la forman un gran número de demandantes y

oferentes los cuales ofrecen productos muy similares pero a la vez diferenciados por
su política comercial, lo que consigue una fidelización total del cliente lo que les
permite actuar como monopolios.

La competencia monopolística es un modelo intermedio entre la competencia perfecta y el

monopolio. Es el caso en que la mayoría de las empresas enfrentan a competidores que
comercializan sustitutos similares a sus productos, pero diferenciales, debido a la cual no
existe homogeneidad entre los productos de los distintos oferentes. “Cada empresa tiene un
monopolio sobre la venta de un solo producto, pero las diversas marcas son sustitutos
cercanos”. Este modelo tiene características concurrentes:
  Productos diferenciados que compiten en el mercado constituyéndose sustitutos
similares entre sí.
 Gran número de oferentes, sin que ninguno sea tan importante como para que sus
acciones produzcan reacciones contrapuestas a sus rivales.
 Reacción de la demanda frente a modificaciones del precio y estructura de costo
idénticas para todas las empresas oferentes.

2. Elabora un plan de marketing para una empresa de juguetes que desea aumentar
las ventas de juegos de mesa.

El mundo de la venta de juguetes esta fuertemente marcado por su estacionalidad,

focalizandose las ventas en un periodo muy concreto del año.

La estrategia empleada

Dos ideas destacan sobre todas las demás estrategias utilizadas, la especialización en
productos, “Especialistas en juguetes educativos como juegos de mesa” y el uso de la tienda
física como único canal de ventas.

Acciones de comunicación

Las acciones de comunicación que se realizaran estarán muy enfocadas a potenciar las visitas ,
para ello el escaparate, el marketing directo y las promociones de ventas serán las principales
herramientas que se utilizaran. Las dos primeras como herramientas para incrementar el
número de clientes a nuestra tienda física y las promociones como medio para potenciar las
ventas en momentos de menos facturación.

El marketing online como generador de leads

Una vez definido la estrategia de venta a través de la tienda física, las acciones offline a realizar
están encaminadas en generar “tráfico” no a nuestra Web si no a nuestra tienda física, es por
ellos que se realizaran acciones que potencien la visita a la tienda y sobre todo en ese largo
valle de ventas debido a la estacionalidad del producto, como por ejemplo:

1. La utilización de cupones ya sean propios, generados por nosotros y difundidos a

través de nuestras acciones de social media o a través de empresas especializadas
como cuponeo, oportunista, etc.
2. Aprovechar el auge de páginas de compra agrupadas como grupalia, lets bonus, etc.
3. Acciones de geoposicionamiento. Google places for bussines, foursquare, etc.
Otro punto importante en el que se utilizara el marketing online como herramienta de
marketing será para posicionarnos como expertos en nuestro sector “especialistas en juguetes
educativos de mesa”, para ello utilizaremos como principal  herramienta nuestro blog
corporativo, en el semanalmente iremos incluyendo post relacionados con los juguetes
educativos; los más adecuados para cada edad, como elegirlos, que ventajas aportan a la
educación del niño, etc.

Por lo tanto, las metas y objetivos de marketing estarán enfocados en reforzar los siguientes
puntos:

 Desarrollar e introducir en el mercado los nuevos juegos de mesa

 Liderar el desarrollo del juegos educativos. Ser el referente de juegos educativos de
mesa.
 Ofrecer un producto de calidad con un alto grado de implicación con los
consumidores.
 Apostar por la innovación como principal motor en el desarrollo de nuevos productos.
 Estimular la creatividad y la autorealización de los consumidores.
 Captar nuevos clientes
 Satisfacer una necesidad latente en los consumidores que no ha sido satisfecha aún
por ningún producto, como un juego de mesa nuevo.

3.  ¿Cuáles crees que son los mejores lugares para situar un producto en un
supermercado si el objetivo es incrementar las ventas?

Hay una serie de técnicas de marketing que nos indican cuáles son los mejores lugares para
situar un producto en un supermercado. Técnicas que de lo que tratan es de llamar la atención
del cliente.

Al montar un supermercado hay que cuidar hasta el más mínimo detalle para que el negocio
tenga éxito. Desde un estudio de mercado hasta la colocación de los productos, el sonido
ambiente, las ofertas. Hay muchos factores que entran en juego para que el cliente se sienta
cómodo y repita la experiencia de acudir a tu establecimiento.

Hay ciertos lugares en los que situar un producto en un supermercado y vender más. Todo
parte de la base de dividir las estanterías en tres niveles diferentes:

 La zona baja a ras del suelo.

 La que se halla a la altura de las manos del cliente.
 El nivel a la altura de los ojos.

Los mejores lugares para situar un producto en un supermercado de venta obligada estarán a

ras del suelo y el resto en los otros dos niveles. Los dos últimos son aquellos lugares en los que
se venderá más, ya que están al nivel de la vista de los clientes. También suele ser habitual que
se coloquen a distintas alturas de los ojos productos que sean similares.
Las técnicas de merchandising sugieren que los productos de primera necesidad se sitúen en el
extremo opuesto de la entrada. De esta manera, los clientes tendrán que recorrer todo el
supermercado. Un recorrido en el que, probablemente, vean otros productos y los compren.

Precisamente, las zonas de mayor circulación son los mejores lugares para situar un producto
en un supermercado de esos que quieras potenciar su venta o que tengan menos frecuencia
de compra.

Por lo tanto lo más recurrente es colocar los bienes de primera necesidad en el extremo
opuesto de la entrada, para que los clientes tengan que recorrer toda la tienda y, en su
recorrido vayan viendo otros productos que puedan crearles antojo o necesidad.

También es importante pensar en la altura a la que se pondrán los artículos, así, es frecuente
que productos similares se coloquen a distintas alturas de los ojos. Otra opción muy utilizada
es la de guiar a los clientes a través de colores en el suelo, que te llevan hacia productos en
promoción.

4.   Explica los cambios que observas en la decoración de los comercios cuando llega
la Navidad. ¿Crees que se trata de una técnica de merchandising?

Si, Más allá de los abetos adornados con bolas y los muñecos de nieve, minoristas y
comerciantes deben pensar en la caja y no precisamente en una bien envuelta y con un lazo,
sino en cómo el aspecto visual influencia, en esta época del año, a la hora de captar clientes y
generar beneficios.

El «Cliente de Navidad»

Antes de empezar, es importante recordar que el «cliente de Navidad» es diferente a un

comprador habitual. Mientras que en otros contextos se nos nota la alegría festiva y nos
invade el espíritu navideño, cuando compramos nuestros niveles de estrés aumentan. Hay que
comprar varias cosas y estamos más ocupados y faltos de tiempo que nunca.
Por eso principalmente hay que destacar que el “cliente de Navidad” es un “regalador”,
alguien que compra para entregarle ese producto a otra persona, no un usuario final. De ahí
que necesite que los escaparates le digan algo diferente.

El escaparatismo ha de interrumpir el trayecto del cliente y mostrar el regalo perfecto para un

ser querido. Teniendo en cuenta este sutil cambio en el comportamiento de compra, es
interesante confeccionar escaparates que sugieran entrar al comercio.

Atraer clientes
Para provocar que los clientes entren es necesario ofrecerles una idea de lo que pueden
comprar. Es recomendable mostrar ofertas exclusivas, ofertas especiales e incluso modelos de
como estar acorde con las últimas tendencias. Lo importante es crear interactividad, destacar y
siempre dejar a los compradores con ganas de más.

Un tema único
La temática del escaparate ha de estar en concordancia con el resto de la tienda.
Está demostrado que la unidad temática inicialmente captura la atención pero después
aumenta el tiempo de permanencia del cliente en el comercio y su número de compras, tanto
planeadas como impulsivas.
La experiencia del cliente en realidad es todo. Un tema consistente y reconocible y una tienda
llena de grandes experiencias y productos que vender, es la combinación perfecta.

La marca
Es fundamental que las ventanas y expositores de las tiendas sean siempre coherentes con la
marca y fácilmente asociables.
Esto ayudará a los “clientes de Navidad” a reconocer la tienda y sus productos. Y al minorista a
ser original sin perjudicar la cartera de clientes habituales.
Actividad dinámica

Hazme un ejemplo del DAFO de una empresa

El análisis DAFO es una sencilla herramienta de análisis estrátegico muy extendida en la toma
de decisiones de todo tipo de organizaciones y empresas. Por tanto resulta de gran utilidad
para emprendedores, autónomos y pymes a la hora de analizar sus proyectos y negocio así
como elaborar sus estudios de mercado, planes estratégicos y de negocio.

El análisis DAFO es presentado en forma de matriz 2x2, de manera que cada uno de los
elementos analizados es visualizado fácilmente.

Análisis interno vs Análisis externo

Lo primero que debes tener en cuenta es la diferencia entre el acrónimo en español (DAFO o
FODA) y el acrónimo en inglés (SWOT -Strengths, Weaknesses, Oportunities y Threats).

La versión anglosajona hace hincapié en analizar los factores internos y externos por separado;
es decir, fortalezas y debilidades por una parte, y oportunidades y amenazas por la otra. De
esa manera, es mucho más fácil identificar qué circunstancias dependen de ti mismo y cuáles
escapan a tu control.

Dependiendo de las características de tu negocio, deberás analizar factores muy dispares. No

obstante, los más relevantes son los siguientes:

 Factores del análisis interno

 Producción: Aspectos como los costes de producción, el punto de equilibrio y, por

supuesto, la capacidad productiva.

 Recursos Humanos y Organización: La formación y productividad de tu personal, los

procesos de selección y retención del talento, así como el organigrama y la cultura
empresarial.

 Finanzas y Patrimonio: Los ratios financieros y cualquier bien tangible o intangible que
sea susceptible de valoración económica. En ese sentido, por ejemplo, es tan
importante el nivel endeudamiento que tenga tu empresa, como la importancia de su
marca o el valor de las patentes en propiedad.

 Marketing y Distribución: El posicionamiento de tus productos y servicios dentro del

mercado, así como los canales de promoción y distribución sobre los que tu empresa
tenga control directo.

 Factores del análisis externo

  Mercado y Clientela: El público objetivo al que se destinan tus productos o servicios,
incluyendo aspectos como el volumen del mercado y la evolución de la demanda.

 Sector y Competencia: Las tendencias y características dentro de tu propio sector,

entre las que destacan los productos de la competencia, su política de precios, sus
canales de distribución o su mix de marketing.

 Entorno: Todos aquellos factores económicos, sociales, políticos, geográficos,

tecnológicos o ambientales que puedan influir directa o indirectamente en el
desarrollo de tu negocio.

EMPRESA TECONOLOGICA EJEMPLO

1. Oportunidades
- Oportunidades asociadas a posibles usos de Internet:

 Como escaparate ofreciendo información sobre el negocio y productos ofertados

 Como medio para la venta de los productos ofertados (comercio electrónico)
 Como plataforma para establecer relaciones comerciales con proveedores (B2B,
business to business)

- Posible aplicación de una tecnología de bordado digitalizado que facilita notablemente el

proceso.

2. Amenazas
El cada vez más reducido ciclo de vida de las“Tecnologías de la información y
comunicación”(TIC) puede provocar una rápida obsolescencia de inversiones tecnológicas
3. Fortalezas
Buena predisposición para adoptar nuevas soluciones tecnológicas, tanto desde el punto de
vista personal (gusto por lo tecnológico) como desde el hecho de que se trata de un negocio de
nueva creación que no exige gestionar la introducción de fuertes cambios tecnológicos.

4. Debilidades
Pocas referencias y conocimientos sobre proveedores tecnológicos