CENTRO EDUCATIVO TÉCNICO PRODUCTIVA - HUACHO

FAMILIA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIO

MODULO: DECORADOR DE EXHIBIDORES
MATERIAL POP (Publicidad en Punto de Venta)

El concepto de material P.O.P., proviene de Point Of Purchase, por sus siglas en inglés; su traducción directa
es punto de compra; que se refiere al material colocado en los lugares donde se venden y compran los
productos con el fin de captar la atención del usuario o comprador e incentivarlo a adquirir el producto.

La publicidad POP lleva una larga tradición que data por lo menos al 1800. En aquella época los hermanos
Smith luchaban contra un gran número de imitadores que esperaban aprovechar del éxito de sus gotas contra
la tos. William y Andrew Smith decidieron poner su característico retrato con barba sobre su material POP,
que consistía en tazas de cristal como mostradores y al interior, pequeños sobres donde por cada venta los
dos hermanos ponían las gotas.

Los hermanos Smith tienen el mérito de haber enseñado el principio fundamental de la publicidad POP: la
compra impulsiva. Expusieron un cartel en el cual se publicitaba la disponibilidad de las gotas milagrosas al
precio de 5 centavos por sobre. Luego se aseguraron que cada cliente de la farmacia recibiera como
devolución una moneda de 5centavos. Cuentan que el resultado fue sorprendente: muchos clientes,
impulsivamente, devolvían los 5 céntimos al menorista y compraban las gotas para la tos. Esta sencilla técnica
de venta -intentó influenciar el consumidor un poco antes que decida de comprar -al día de hoy se aplica a
varios productos en: bares, supermercados, restaurantes, etc.

La primera pantalla en el mundo fue realizada por un indiano al final del siglo pasado, los estanqueros - muy
numerosos en América del Norte - solían "colocar" Indianos, en carne y hueso, con corona de plumas y brazos
cruzados, al lado de la tienda para atraer a los clientes y fungir de porteros. A lo largo de los años, fueron
reemplazados con estatuas de madera pintadas de madera y actualmente se pueden ver estos perfiles de
Indianos frente de las tiendas de estancos de muchas grandes ciudades estadounidenses.

Con base en lo anterior, el llamado los “vendedores silenciosos” el material de publicidad en el Punto de
Venta (POP e inglés), se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en más cantidad, especialmente durante
la última década. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir
cerrar ventas. Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo está mejor educado, sino
que exige más, mejor y completa información sobre lo que compra.

Respondiendo a la carencia de vendedores bien calificados, las empresas pequeñas y medianas que no
pueden permitirse el lujo de tener mucho personal, están recurriendo en mayor grado a estos “vendedores
silenciosos”, en forma de empaques informativos y presentaciones innovadoras de merchandising.

El resultado ha sido una proliferación de empresas que producen elementos y material que procura tender
la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la
compra. Junto con ello se ha desarrollado ingenioso material de merchandising que se han convertido en
instrumentos esenciales en la venta al detalle, llamado corrientemente material POP.

Las tiendas de venta al detalle son las que más pueden beneficiarse de material POP de calidad, aunque
cualquier empresa que reciba público en sus instalaciones puede aprovecharse de estos auxiliares de venta,
incluyendo bancos, instituciones de gobierno, universidades y hospitales, entre otros.

Mientras muchos otros medios se encuentran restringidos, sin tomar en cuenta las impuestas a los cigarrillos,
la publicidad en el Punto de Venta no tiene limitaciones de ninguna especie, salvo la del buen gusto. Dentro
de la tienda, en el momento que el comprador está decidiendo una compra, es el mejor momento y lugar
para anunciar.

Incluso en las tiendas que por vocación no son de auto-servicio, el material POP puede alentar las ventas por
impulso. Esto puede ser un factor importante para diferencias un negocio de sus competidores.
DOCENTE: LIC. ANGEL LUNA SANTOS Página Nº 20
 CENTRO EDUCATIVO TÉCNICO PRODUCTIVA - HUACHO
FAMILIA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIO
MODULO: DECORADOR DE EXHIBIDORES
ALGUNAS VENTAJAS DEL MATERIAL POP
 Incrementa la Imagen del producto:
Con la falta de ayuda sólida en la venta, el fabricante puede enviar mensajes completos y claros al
consumidor sobre las características y ventajas de su producto o de su marca. Ello puede representar una
gran oportunidad para reforzar la marca a clientes e introducir el producto a clientes potenciales.

 Incrementa Ventas:
La publicidad en el Punto de Venta, en la forma de material POP, ha demostrado tener impacto positivo
en el comportamiento de compra de los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son
espontáneas, no planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de
compra.

 Reduce Gastos de Publicidad:

Ningún comerciante puede anunciar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos,
radio y menos TV. Empleando material POP dentro de la tienda se anunciar con eficacia las líneas de
productos que se vende en la tienda, quienes pasen frente o entren al local.

TIPOS DE MATERIAL POP

Existe una gran cantidad de material POP, solo limitado por la imaginación. Algunos que han demostrado ser
exitosas en toda clase de comercio son:
 Mesones Demostradores.
A menudo usados en los auto-servicio, son presentaciones en las cuales también puede promoverse
artículos especiales o eventos futuro. Tiene mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda.

 Estantería de Demostración.
Es un display corrientemente suministrado por los fabricantes. Son una buena forma para organizar las
mercaderías por categorías en las tiendas. Algunos tienen gráficos a todo color, para resaltar marcas o
productos.

 Banners, Carteles, Habladores.

Estos elementos son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. La utilización de
demasiados de este tipo de material POP no es conveniente, Debe tenerse siempre un buen balance entre
la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta.

Entonces, el material POP (Point of Purchase) es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad
puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca recurriendo a una gran variedad
DOCENTE: LIC. ANGEL LUNA SANTOS Página Nº 21
 CENTRO EDUCATIVO TÉCNICO PRODUCTIVA - HUACHO
FAMILIA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIO
MODULO: DECORADOR DE EXHIBIDORES
de objetos donde se puede imprimir o estampar información de la empresa o producto. Por lo tanto,
puntualizamos en que:

1. Cuando la empresa o producto se encuentra en una primera etapa de introducción y se quiere difundir,
pero no se cuenta con los medios necesarios para hacer una pauta en televisión o radio por los amplios
costos que trae. En este caso el POP puede ser una opción eficaz y rentable.
2. Cuando se tiene una empresa o producto bien posicionado y en etapa madura, se puede utilizar el POP
para fidelizar al cliente. Esto es importante porque, el material POP, si es bien manejado puede ser
recibido por parte del cliente, no como una publicidad más, sino como un regalo que agradecerá, si es de
utilidad.

La publicidad en el lugar de venta (PLV) o publicidad en el punto de venta (PPV) es una de las técnicas de
merchandising más importantes aplicadas por el fabricante. El término publicidad en el lugar de venta hace
referencia a los mensajes de tipo publicitario o promocional que se sitúan en los puntos de venta. Estos
mensajes son directos y se dirigen al público comprador en el momento en que éste está tomando la decisión
de compra. La principal ventaja de la PLV con respecto a otras técnicas promociónales es que no existe un
espacio de tiempo entre la recepción del mensaje y la toma de decisión de compra, sino que las dos
situaciones suceden en el mismo momento y lugar. El emisor de los mensajes de PLV es siempre el fabricante
por lo que se excluyen de esta denominación aquellos materiales utilizados por el distribuidor para señalizar
los precios de los productos, las ofertas o sus características. Los objetivos básicos la publicidad en el lugar
de venta son cinco:
1. Captar la atención del público sobre un producto determinado. Esto no suele ser fácil ya que la compra se
realiza en un entorno caracterizado por las prisas, multitud de productos, acciones promociónales de la
competencia, colas, cuellos de botella, etc.
2. Proporcionar información al comprador sobre el lanzamiento de un nuevo producto, las ofertas especiales
de una campaña promocional, los beneficios o características del producto…
3. Animar el punto de venta, completando la decoración y el ambiente del comercio.
4. Proporcionar un motivo para la compra, de forma tal que puedan cambiarse las decisiones que el cliente
tenía antes de entrar en la tienda.
5. Repetir el mensaje publicitario en la tienda, para que el impacto publicitario llegue de nuevo al comprador
en el momento en que se decide la compra.

LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE LA PLV SON LAS SIGUIENTES:

 Favorece la compra por impulso de los productos que en ella se anuncian.
 Potencia y hace más eficaces las campañas de promoción de ventas, ya que, gracias a la PLV, la promoción
se hace más visible y perceptible. Refuerza la venta de los artículos en aquellos establecimientos donde
hay vendedor pues éste no siempre puede presentar todos los productos existentes en la tienda.
 Es más barata en comparación con la publicidad emitida a través de otros medios (televisión, radio,
prensa, cine…).
 Crea una imagen positiva del producto o marca en la mente del cliente y mejora el conocimiento de marca.
 Permite personalizar fácilmente los mensajes y adaptar los materiales al establecimiento y zona
geográfica donde vayan a estar expuestos. Por el contrario, entre los inconvenientes o desventajas de la
PLV podemos enumerar los siguientes:
 La saturación de PLV en el establecimiento repercute negativamente en su eficacia y rentabilidad.
 El público al que se logra impactar es limitado porque, al localizarse únicamente en el punto de venta,
sólo puede influir en las personas que entren en él o pasen junto al escaparate.
 Permite personalizar fácilmente los mensajes y adaptar los materiales al establecimiento y zona
geográfica donde vayan a estar expuestos.

Por el contrario, entre los inconvenientes o desventajas de la PLV podemos enumerar los siguientes:
 La saturación de PLV en el establecimiento repercute negativamente en su eficacia y rentabilidad.
DOCENTE: LIC. ANGEL LUNA SANTOS Página Nº 22
 CENTRO EDUCATIVO TÉCNICO PRODUCTIVA - HUACHO
FAMILIA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIO
MODULO: DECORADOR DE EXHIBIDORES
 El público al que se logra impactar es limitado porque, al localizarse únicamente en el punto de venta,
sólo puede influir en las personas que entren en él o pasen junto al escaparate.
 Requiere un diseño original y atractivo, así como una ubicación estratégica para obtener buenos
resultados.

Las principales situaciones en las que el fabricante suele recurrir a la PLV son las siguientes:
1. Lanzamiento del producto. Como apoyo a la campaña en medios masivos o como elemento principal de
la campaña, suelen diseñarse materiales de PLV para promocionar el nuevo producto dentro de los puntos
de venta. El objetivo principal es potenciar la primera prueba del producto.
2. Promociones. La mayoría de las promociones utilizan la PLV de forma exclusiva o como complemento a
los mensajes publicitarios emitidos por otros medios. La PLV es realmente útil en aquellas promociones
en las que el beneficio ofrecido es claramente influyente a la hora de decidir la compra: tres productos
por dos, el 30% gratis, regalo de otro producto, etc.
3. Apoyo a la campaña publicitaria. La PLV puede servir de refuerzo a los mensajes publicitarios que se estén
enviando a través de otros medios. De esta manera, al llegar al punto de venta, el comprador relaciona el
producto anunciado en el expositor o en el cartel con el visto en la televisión y se propicia el
reconocimiento de la marca.
4. Productos estacionales. En el caso de productos de consumo asociados a una época determinada
(Navidad, verano, Pascua, Día de los Enamorados, Día de la Madre…) es frecuente montar un expositor
que los destaque del resto y motive a su compra en un momento en que el comprador es más propenso
a su adquisición. Folletos, tarjetas, revistas, etc.

Otras veces la PLV hace las funciones de porta folletos y expende impresos de tipo publicitario: folletos,
tarjetas, publicaciones.

ALGUNOS EJEMPLOS DE MATERIAL POP SON LOS SIGUIENTES:

Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias usb, calcomanías, camisetas,
alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas
personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc.

El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del
cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc. Es importante tener en cuenta
la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos
aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.

Además, el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una
respuesta positiva hacia la marca. Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP,
establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad
pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.

DOCENTE: LIC. ANGEL LUNA SANTOS Página Nº 23