El Proceso de Compra

Tema 2
Gestión del Aprovisionamiento y Compras
Tema 2. El proceso de
compra
Índice
Esquema
Ideas clave
2.1. Introducción y objetivos
2.2. Valor de compra
2.3. Modelo de gestión en compras
2.4. Fases del proceso
2.5. Ética en la compra
A fondo
El valor percibido por el consumidor: conceptualización y

variables relacionadas. Camino para el éxito de un
negocio
El proceso de compra en 7 pasos (Marketing)
Código de conducta. El cómo que determina nuestro

trabajo
Ética empresarial e internacional
Test
Esquema
Gestión del Aprovisionamiento y Compras 3

Tema 2. Esquema
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ideas clave
2.1. Introducción y objetivos
Para estudiar este tema deberás leer atentamente las Ideas clave desarrolladas a
continuación, que se complementan con lecturas y otros recursos para que puedas
ampliar los conocimientos sobre el mismo.
Trataremos de:
▸ Comprender el concepto del valor que genera un producto en la compra realizada
por un cliente o consumidor para conocer el origen o la necesidad requerida en el
área de compras y aprovisionamiento.
▸ Entender dos conceptos básicos para el área de compras, como son el coste total
del producto (versus coste de adquisición) y el modelo de relación que la empresa

mantiene con los proveedores.
▸ Describir y detallar las secuencias de fases que se llevan a cabo en los
procesos de compras de las empresas:
• Necesidades y requerimiento.
• Búsqueda de información.
• Realización de ofertas a proveedores.
• Selección de proveedores.
• Negociación y realización del contrato de compra venta.
• Evaluación y seguimiento de la actividad de compra.
▸ Conocer la ética y códigos de conducta adecuados que el área de compras tiene
que conocer en cualquier fase de un proceso de compra.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
2.2. Valor de compra
En la actualidad, el concepto por el que los consumidores compran y adquieren
productos es más por las funciones percibidas que por el propio producto. Si esta
premisa la llevamos al área de los Compras, se traduce en que se deben conocer y
transmitir a los proveedores estas funciones, los cuales podrán proponer nuevas
soluciones al producto suministrado, como por ejemplo, nuevos materiales, mejora
del procesos de producción, etc.
Este valor apreciado podemos representarlo a través de la siguiente función:
Valor o percepción de un producto por un consumidor = Funciones / Coste
Figura 2.1. Evolución del valor en el tiempo.
La competencia entre las empresas que suministren este producto es la de
maximizar este valor. A medida que las funciones percibidas aumentan o el coste
del producto disminuye, el valor aumenta. Dada la importancia del área de compras
en los costes de una empresa, medido que el porcentaje de la cifra de negocio que
manejan, cualquier reducción en este coste tiene un gran efecto en los resultados. La
importancia de saber transmitir a nuestros clientes y proveedores las principales

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
funciones (percibidas) de nuestros productos es igual o más importante que las
especificaciones técnicas.
Estas funciones han llevado al área de compras de tener un papel casi exclusivo en
la reducción de costes, a tener un papel determinante en la gestión de valor percibido
de los productos y por la tanto adquirir un rol estratégico para poder competir en el
mercado actual.
Para llevar a cabo de una forma eficaz este aumento del valor de los productos,
basado en el aumento de funciones percibidas, así como en una reducción de
costes, el enfoque de actuación del área de compra debe estar basado en:
▸ Mejorar los costes de materiales de una forma sostenible, lo que llevará a una
mejora en la cuenta de explotación.
▸ Asegurar de manera interna la disponibilidad de productos y materiales en los plazos
y cantidades estipuladas.
▸ Adquirir todo el conocimiento necesario que suponga una ventaja competitiva en el
mercado.
▸ Liderar las relaciones con los proveedores para tener el «mejor» parque en el
mercado.
▸ Tener una estrategia alineada con los objetivos de la empresa.
▸ Estar integrados dentro de la estructura principal de la organización.
▸ Estar integrados con los proveedores en todo el proceso de negociación.
Los conceptos básicos que un comprador debe manejar bajo este enfoque son el
coste total del producto y el modelo de gestión de compras de la empresa.

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Ideas clave
Coste TOTAL de compra
El coste total es el conjunto de costes que tiene el producto hasta el momento de su
utilización y se compone de elementos tanto internos como externos, como los
enumerados a continuación:
▸ Coste de adquisición o precio de compra.
▸ Coste de transporte.
▸ Costes de recepción y control.
▸ Costes de no calidad.
▸ Costes de puesta en marcha.
▸ Costes de mantenimiento.
▸ Costes de almacenamiento.
▸ Costes de gestión administrativa.
▸ Etc.
El área de compras debe conocer y controlar este coste total, y no solo el coste de
adquisición, y debe ser utilizado a la hora de comparar la oferta de distintos
proveedores para conseguir el coste más ajustado, lo que obliga a diferenciar este
coste por unidad fabricada, realizada o comprada.

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Ideas clave
Figura 2.2. Pirámide de costes.
El modelo de gestión de compras lo veremos con más detalle en el siguiente
apartado.

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Ideas clave
2.3. Modelo de gestión en compras
El modelo de gestión se define como la forma y características en que las empresas
llevan a cabo sus compras así como la relación con sus proveedores. En la
actualidad se definen cuatro modelos de actuación:
Modelo tradicional
Este modelo está basado en minimizar el precio de adquisición, para lo cual se
suelen tener pocos proveedores de cada uno de los productos y el comprador
reparte los pedidos de una forma regular entre ellos. Esto lleva a una gran
competencia entre los proveedores, la cual puede poner en riesgo otras prestaciones
del producto.
Como la negociación está basada en conseguir el menor precio de compra con el
máximo de prestaciones posibles, estas suelen ser periódicas, sin garantía de
renovación, lo que lleva a un índice alto de rotación del parque de proveedores.
Este modelo también se caracteriza por el alto grado de estandarización de las
especificaciones definidas para el producto, lo cual favorece la existencia de muchos
proveedores y se pueden llevar a cabo negociaciones basadas en el volumen.
Modelo de desarrollo
La característica fundamental de este modelo se basa en el análisis del coste total
de compra por parte del comprador, definido en el apartado anterior.
Para llevar a cabo este modelo es necesario conocer y entender mejor los procesos
de los proveedores y desarrollar estrategias en función de los productos o
categorías de productos que mejor se adecuen a la adquisición de los mismos.

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Ideas clave
Modelo de valor
El modelo de valor, como su propio nombre indica, se caracteriza por el aumento del
valor o percepción del producto por parte del consumidor.
Como analizamos al principio de este tema, el aumento de valor se basa en dos
factores:
▸ Aumentar las funciones del producto sin variar su coste total, para lo cual, tanto
comprador como proveedor deben trabajar conjuntamente, como en el caso del

desarrollo de nuevos productos. Otra forma de aumentar el valor de un producto es
la reducción de valores no necesarios.
▸ Disminución del coste total de compra, basado por ejemplo en la optimización de
costes en cada una de las etapas del ciclo del producto.
Modelo de integración
Esta etapa se caracteriza por la asociación e integración entre la empresa que
realiza la compra y el proveedor que la suministra. El objetivo de obtener beneficios
de dicha asociación que sean aprovechados por ambas partes (win-win).
Esta asociación se basa en una coordinación total en:
▸ Desarrollo de productos.
▸ Inversiones.
▸ Riesgos.
▸ Flujos de producción.
▸ Etc.
Este modelo puede definirse como la excelencia de la compra de un producto o
servicio.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
Los modelos de gestión están relacionados y suponen una evolución desde el
modelo convencional al modelo de integración. En la figura 2.3 se muestra esta
evolución, así como la situación actual de algunos sectores de la actividad.
Figura 2.3. Evolución Modelos de Gestión de Compras.
Cualquier empresa debe analizar la situación o fase en la que se encuentran sus
«compras» y poner en marcha las acciones necesarias para evolucionar su modelo
de gestión, teniendo en cuenta la estrategia y avanzar en las fases que se muestran
(comprar mejor y consumir mejor) para finalizar en una gestión de colaboración e
integración total con sus proveedores que de los resultados esperados tanto por el
área como por la empresa.
Una vez entendidos los conceptos de coste total y modelo de gestión podemos
resumir cuáles son los puntos clave del área de compras:
▸ Mejora continua del coste total del producto (y no únicamente del precio de
adquisición).
▸ Definición de categorías y aplicación de las estrategias diferenciadas en función de
la situación de cada una.
▸ Análisis del valor de los productos con el objetivo de garantizar la calidad y servicio
ofrecido por el mismo.
▸ Aplicación continua de las mejoras del mercado y procesos de innovación para dar a
la empresa ventajas competitivas.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
2.4. Fases del proceso
Todas las personas, tienen en mayor o medida, una experiencia con los procesos de
compras, lo cual queda definido por el conjunto de acciones encaminadas a
proveer o adquirir un bien o servicio demandado.
Desde pequeños e inconscientemente, nos vamos preparándonos en el dominio en
cada uno de los eslabones del proceso de compras.
Aunque no nos demos cuenta, como nos ocurre con muchos actos cotidianos,
simples o impulsivos, no reparamos en que siempre estamos realizando, en esencia,
un proceso reglado y estructurado. La adquisición regular de productos básicos de
consumo en la cesta en un supermercado o incluso la adquisición de un bien que
conlleve un poco más de impacto en la economía doméstica como podría tratarse de
la adquisión de un electrodoméstico o incluso un nuevo vehículo; si analizamos
nuestra conducta, en el fondo hay un verdadero proceso de compra tal como nos
muestra la figura 2.4.
Si analizamos esta conducta, vemos que ante una necesidad (interna), buscamos
artículos y proveedores, seleccionamos aquellos artículos que mejor se adaptan a
nuestra necesidad real del momento, comparamos precios y adquirimos productos
sin comprometer nuestro presupuesto, cerramos el acuerdo mediante el pago y,
mientras los adquirimos y consumimos, evalúamos el proceso realizado por si

deberíamos haber cambiado de elección, de proveedor o necesidad en el próximo
acto de compra o de composición de nuestra cesta del supermercado si disponemos
de distinto presupuesto o requerimientos de consumo. Y cómo no, si en próximas
ocasiones nuestra posición fuese distinta pudiendo negociar aspectos más
relevantes para nuestros intereses.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
Al igual que en el ejemplo la mayoría de las empresas realiza este proceso de
compra para la adquisición de productos en las que se distinguen las siguientes
fases:
Figura 2.4. Proceso de Compra.
Previamente a este proceso y para adquirir la información suficiente para definir la
necesidad que se quiere satisfacer mediante el acto de compra, la empresa debe
disponer de estudios de mercado que contengan los siguientes requerimientos:
▸ Relativos a las características técnicas y comerciales de los productos, como pueden
ser las formas de presentación, diferencias entre marcas, especificaciones
comerciales, tolerancias dimensionales, propiedades físicas o químicas, exigencias

de almacenamiento o transporte, etc.
▸ Relativos a elementos claves como son las materias primas que componen el
producto, componentes, procesos de fabricación hasta los puntos de consumo.
▸ Relativos a los clientes y las características del mercado que consumen el producto o
la posición que ocupa la empresa dentro del mercado, etc.
Los estudios de mercado ayudan a los compradores y a las áreas implicadas en la
toma de decisión durante el proceso de compra, y su mantenimiento y actualización
es responsabilidad de todos, por lo que suelen realizarse bases de datos y

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
procedimientos que permiten acceder a esta información de una forma práctica. En
ocasiones y dependiendo de las organizaciones, esta información está en las propias
personas, lo cual es un riesgo si no hay una transmisión adecuada.
Necesidad
El primer paso del proceso es realizar una definición detallada de la necesidad de
adquirir un producto determinado, así como de las condiciones que debe satisfacer.
Esta necesidad puede estar creada por:
▸ Fuentes internas. Personas o departamentos de la organización que nos proponen
que busquemos en el mercado un producto determinado para la continuidad de la
actividad.
▸ Fuentes externas. Normalmente proveedores que ofertan otros productos.
▸ Departamento de compras. Se replantea constantemente si los suministros que se
utilizan son los mejores.
En la definición de necesidades podemos distinguir entre aspectos cuantitativos, que
responden al «qué», «cuándo», «dónde», y aspectos cualitativos, más relacionados
con la calidad y por lo tanto más difícil de medir y valorar.
Para llevar a cabo este tipo de solicitudes o necesidades, ya sean internas o
externas, es importante disponer de un procedimiento claro dentro de las empresas,
de todo tipo de especificaciones, con el objetivo de que el comprador disponga de la
información necesaria para llevar a cabo las siguientes fases del proceso.
Búsqueda de fuentes de suministro
El propósito de la búsqueda es establecer una base de datos de aquellas empresas
u organizaciones que ofrecen productos que se ajusten a las necesidades descritas
en el apartado anterior, para poder pedir posteriormente una cotización sobre sus
productos.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
Es evidente que las empresas seleccionadas deben cumplir con las prioridades
competitivas del producto. Pero algunas de las cosas que también se toman en
cuenta a la hora de seleccionar un proveedor son sus instalaciones, fuerza técnica,
nivel financiero, de organización y de administración, reputación, su volumen de
ventas y su localización.
Es frecuente que las empresas dispongan de un proceso de homologación de
proveedores, con el objetivo de establecer relaciones a largo plazo y reducir los

plazos de lanzamiento en el caso de nuevos productos.
Las fuentes de información sobre proveedores son las siguientes:
▸ Archivos y base de datos de internos.
▸ Prensa, revistas del sector.
▸ Ferias profesionales.
▸ Internet.
▸ Competencia.
▸ Asociaciones de fabricantes.
▸ Otros proveedores.
▸ Etc.
Ofertas
Las ofertas están referidas a documentos que enviamos a los proveedores para que
nos realicen las mejores propuestas de los productos necesitados.
Preferiblemente deben realizarse por escrito, desglosado y a los proveedores que

realmente interesen. Si se utiliza un cuestionario es más sencilla la comparación y
evaluación posterior de las ofertas.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
Es recomendable antes de lanzar ofertas a los proveedores que dispongamos de la
siguiente información de los mismos y así evitar malos entendidos y pérdida de
tiempo en las fases posteriores. Esta información, puede formar parte de las bases
de datos disponibles en la organización o pueden formar parte del proceso de
homologación que comentamos en el apartado anterior:
▸ Memorias anuales.
▸ Informes comerciales.
▸ Entrevistas con representantes de los proveedores.
▸ Informes de visitas realizadas a instalaciones del proveedor.
▸ Auditorías y cuestionarios.
En el contenido de la solicitud de compra para realizar una oferta, y a modo de
ejemplo, se debe incluir:
▸ Departamento que realiza la solicitud y fecha de realización.
▸ Descripción del producto.
▸ Especificaciones a cumplir:
• Composición de materiales recomendada.
• Tolerancias.
• Pruebas a realizar y rendimientos.
▸ Cantidad a comprar y periodo de tiempo.
▸ Plazo de entrega.
▸ Lugar de recepción o entrega.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
▸ Tipo de compra (continua, única, especial, etc.).
▸ Garantías ofrecidas.
▸ Servicios adicionales.
Selección
Una vez recibidas todas las ofertas de los proveedores, el propio departamento de
compras analiza y decide las mejores ofertas que deben ser negociadas con los
proveedores. El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo o pacto en el que
ambas partes obtengan beneficios. En el tema 7 de esta asignatura profundizaremos
con más detalle en las diferentes posiciones y técnicas de negociación.
Las principales variables que intervienen en una negociación son:
▸ El poder o posición relativa entre ambas partes, que suele estar referido a:
• Tamaño de las empresas.
• Experiencia y conocimiento del comprador y vendedor.
• El porcentaje de la compra sobre la cifra total de negocio que representa la

compra.
• Situación del mercado, monopolios, oligopolios, etc.
• Nivel de estandarización o diferenciación del producto.
• Otros intereses, como pueden ser legales, políticos, etc.
▸ El tiempo o periodo de negociación que se disponga para la adquisición del
producto. Es evidente que cuento más tiempo se disponga por una de las partes, el
margen de negociación es mayor.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
▸ El uso y el momento de la utilización de la información que se disponga de la otra
parte o del producto, puede declinar la balanza hacia un lado u otro de la

negociación.
Como ayuda en la elección de la mejor oferta y previamente a la fase de
negociación, es frecuente utilizar matrices multi-criterio que ponderen las prioridades
dependiendo del tiempo del producto. En este tipo de ejercicios es importante ser
objetivos a la hora de seleccionar, ponderar y evaluar cada una de las funciones, por
lo que se recomienda realizarlo entre equipos multidisciplinares de la organización.
A través de un ejemplo sencillo vamos a ver cómo la variable coste no siempre es la
más determinante en el proceso de selección de un proveedor.
Una compañía quiere adquirir un producto que hasta ahora el menor precio pagado
ha sido 150 euros. Los criterios o funciones seleccionadas y su ponderación es la
siguiente:
▸ Precio = 35 %
▸ Calidad = 30 %
▸ Cantidad = 25 %
▸ Plazo = 10 %
Se seleccionan tres ofertas que nos han llegado del proveedor «N», del proveedor
«C» y del proveedor «S», con los siguientes datos:
▸ Proveedor «N»:
Precio: 155 euros; Calidad 98 % / Cantidad 96 % / Tiempo 100 %
▸ Proveedor «C»:

Tema 2. Ideas clave
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▸ Proveedor «S»:
Si la función «precio» fuera la única a valorar (valor más importante con el 35 % de
ponderación en nuestra decisión), el proveedor «C» sería el seleccionado. Ahora
bien, si ponderamos correctamente todas las funciones de cada uno de los
proveedores tenemos:
▸ Proveedor “N”:
• (35 x (150/155)) + (30 x 0.98) + (25 x 0,96) + (10 x 1)= 97, 27
▸ Proveedor “C”:
• (35 x (150/151)) + (30 x 0.96) + (25 x 0,98) + (10 x 0,89)= 96, 97
▸ Proveedor del Sur:
• (35 x (150/153)) + (30 x 0.97) + (25 x 0,97) + (10 x 0,95)= 97,16
El proveedor «C» es el que menos puntuación ha sacado ponderando las cuatro
funciones que habíamos determinado para la elección de ofertas y por otro lado, el
proveedor «N» es el que mejor oferta nos propone y sería el seleccionado aunque su
precio haya sido el mayor de los ofertados.
Contrato
Una vez seleccionado el proveedor o proveedores, se procede a plasmar

documentalmente las condiciones finales en las que se va a suministrar el producto o
servicio por medio de un contrato.
En este acuerdo o contrato de compra-venta de productos o servicios se establecen
las condiciones de intercambio por medio de cláusulas tanto genéricas como
particulares de cada caso. El contrato se convierte en un documento de validez

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
contractual y jurídica que repercute en las entregas y en el pago. A este apartado y a
su gestión le dedicaremos el tema 8 de esta asignatura.
Cláusulas a incluir en los contratos:
▸ Las referentes a los acuerdos establecidos en la negociación.
▸ Confidencialidad y uso de la información (ya sea técnica, de producción, de
utilización, etc.).
▸ Costes de adquisición acordados, expresado por unidad o totalidad de pedido. Debe
contemplarse cualquier coste añadido como pueden ser impuestos, suministro, etc.
▸ En el caso de comercio internacional, definir los incoterms (definidos en el apartado
2.3 de este tema) para fijar el tipo de compromiso al que está referido el coste de
adquisición.
▸ Lugar, condiciones y medios en el intercambio del producto.
▸ Tipo de compra.
▸ Condiciones y vencimiento del pago, así como el de liquidación:
• Reembolso.
• Cheque.
• Contado.
▸ Condiciones generales de la compra.
Seguimiento
El último paso del proceso es el seguimiento de los pedidos y de las condiciones y
cláusulas establecidas en el contrato, de esta forma, es necesario establecer un

procedimiento o unos criterios de control que nos permitan «medir» el nivel de
servicio del producto comprado, tanto en calidad como en cantidad. En el tema 9 de

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
esta asignatura, referido al nivel de servicio veremos los indicadores más usuales en
este tipo de seguimientos.
El objetivo de este paso es controlar que no se producen anomalías o incidencias en
el desarrollo de las relaciones entre ambas empresas, tanto a nivel cualitativo
(calidad y servicio de los productos), como a nivel cuantitativo (cantidad, plazo,
frecuencia y pago).
Si los resultados no son los esperados tendremos que tomar medidas con el
proveedor (si no hemos considerado medidas de compensación o penalización) y, en
su caso, retroceder en el proceso para renegociar el contrato, seleccionar
nuevamente proveedores, lanzar nuevas ofertas al mercado, buscar productos o
proveedores sustitutos o bien rediseñar nuevamente las necesidades del producto.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
2.5. Ética en la compra
Durante el proceso de compras se dan determinadas circunstancias que obligan a
considerar la ética profesional entre comprador y vendedor, ya que:
▸ Se manejan importes económicos ajenos al comprador.
▸ Se negocian y se pactan condiciones en el tiempo.
▸ Los desembolsos que comprometen el activo suelen ser positivos.
▸ Se decide quién será el proveedor y por tanto a dónde irá destinado parte de los
desembolsos de la empresa.
Cada vez es más frecuente que las organizaciones empresariales establezcan unas
normas internas sobre conflicto de intereses, códigos de buenas prácticas, misión y
valores propios o la implantación de lo que se denomina «compliance» (prohibiciones
a determinadas actuaciones) o códigos de conducta.
Los códigos y los principios contenidos en el mismo, pretender ser directrices
prácticas sobre cumplimiento de las leyes, reglamentos y normas de conducta siendo
deliberadamente breves, al no poder prescribir una conducta para todos los
escenarios posibles.
E l Decálogo del Comprador son Normas de la Práctica de Compras de la NAPM

(National Association of Purchasing Management) conocidas en todos los foros de
profesionales de compras.
▸ Considerar, primero, el interés de la empresa en todas las transacciones, creer en
las políticas internas de la organización y actuar conforme a ellas.
▸ Admitir el capacitado consejo de tus compañeros y que pueda servirte de referencia,
sin perjuicio de la dignidad y responsabilidad de tu profesión.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
▸ Comprar sin perjuicios intentando obtener el máximo valor por el dinero gastado.
▸ Esforzarte por conocer en profundidad los materiales y los procesos de fabricación, y
por establecer métodos prácticos para la dirección de las compras.
▸ Contribuir y trabajar por la honestidad y veracidad en las compras y ventas, y
denunciar cualquier forma y manifestación de soborno comercial.
▸ Tanto como lo permitan las condiciones, acordar una pronta y cortés recepción a
cualquiera que llame en legítima misión de negocios.
▸ Respetar mis obligaciones y hacer respetar las de los demás contigo y tu empresa,
acorde con la buena práctica comercial.
▸ Evitar hacer uso de prácticas poco éticas.
▸ Aconsejar y ayudar a tus colegas, siempre que la ocasión lo permita.
▸ Cooperar con todas las organizaciones y ofrecerse voluntario para aquellas
actividades destinadas a aumentar el desarrollo y reputación de las compras.
Ejercer una posición dominante, aplicar ciertas prácticas en las relaciones
comerciales y que terceros no las reconozcan como habituales o simplemente
admisibles por sus empresas puede cerrar la entrada a nuevos oferentes, aparte de
dañar la imagen de la empresa en el sector a medio plazo.
Toda relación comercial se sustenta en una relación personal. En determinados
países y sectores las relaciones personales juegan un papel decisivo en las

contrataciones. Por ejemplo, algunos comerciales son contratados por llevar consigo
una cartera de clientes adquirida a lo largo de su experiencia profesional. Por otro
lado, es conocido el esfuerzo de las empresas farmacéuticas en la organización de
eventos, congresos y demás actos para profesionales de la medicina.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
También puede ser difícil distinguir entro lo que se trata de una atención comercial u
obsequio de cortesía, con una contraprestación. Dependiendo del valor del obsequio
podemos cuestionarnos si el propósito es tentarnos a la toma de decisiones. Aquí
juega un papel fundamental la reiteración y el destino.
▸ No es lo mismo aceptar una comida de trabajo como un proveedor para el inicio de
relaciones o la conclusión de acuerdo que irse a comer todos los días.
▸ Puede valernos la vieja máxima de: un puro sí, una caja no.
▸ Aceptar una muy buena localidad en un partido de fútbol relevante es distinto que
aceptar el pago de una mensualidad en la escolarización de tu hijo, aunque esta sea

menor en valor que la entrada al estadio.
Por ello, se establecen una serie de prácticas poco éticas que deben estar
contempladas en las normas internas de conducta:
▸ Dar falsa información.
▸ Informar del estado de las ofertas a un solo proveedor para que pueda volver a
considerar su propuesta.
▸ Establecer zonas de influencia, pactar precios…
▸ Utilizar la potencia de compra para provocar vender a bajo coste.
▸ Pedir cotizaciones a quien se sabe que no le vamos a comprar.
▸ Pedir distintas cotizaciones al mismo grupo de empresas.
▸ Tener los compradores intereses (financieros, personales,…) de empresas que
puedan ser proveedores.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
▸ Condicionar volúmenes de compras coincidentes con evaluaciones o cierres
contables de los vendedores.
▸ Pedir ofertas por cantidades muy superiores a nuestras verdaderas necesidades.
▸ Condicionar la adjudicación a una acción contra prestataria ajena al objeto de la
negociación y con interés de aprovechamiento de un tercero.
▸ Invadir parcelas de negociación en las que no tenemos responsabilidades o
capacidad de ejecución.
▸ Pedir cotizaciones a terceros describiendo las características particulares y
diferenciales de producto de un proveedor determinado.
▸ Tener en dependencia directa o funcional a personas allegadas o con intereses
compartidos.
▸ No sacar a revisión contratos de larga duración y renovación automática.
Todo esto debe ponerse en práctica por medio de acciones que realmente sean
efectivas para evitar las prácticas poco éticas. Las acciones normalmente
utilizadas son:
▸ Procedimientos internos y normas de actuación.
▸ Protocolos de contratación:
• Firma de los contratos a doble nivel jerárquico (o «dobles ojos»).
• Archivo de cada proceso de oferta y resultado de la adjudicación.
▸ Auditorías internas y externas.
▸ Rotación de puestos en cada parcela de negociación o categoría de productos.

Tema 2. Ideas clave
Ideas clave
▸ Sanción al trabajador o proveedor que haya sido identificado como desleal o poco
ético en sus prácticas.
▸ Contribuir a un clima y escenario de transparencia.
▸ Ejemplo constante de la dirección.

Tema 2. Ideas clave
A fondo
El valor percibido por el consumidor:

conceptualización y variables relacionadas.
Camino para el éxito de un negocio
Hernández, A. (2012). El valor percibido por el consumidor: conceptualización y
variables relacionadas. Camino para el éxito de un negocio. Revista de Investigación.
Editada por Área de Innovación y Desarrollo, S. L.

http://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4817893.pdf
En este artículo se profundiza sobre el valor percibido de los consumidores así como
la ventaja competitiva que supone su gestión y conocimiento en los entornos
actuales caracterizados por la globalización y por un consumidor cada vez más
exigente.

Tema 2. A fondo
A fondo
El proceso de compra en 7 pasos (Marketing)
seeseuno. (2014, marzo 12). El proceso de compra en 7 pasos [Vídeo]. Youtube.

https://www.youtube.com/watch?v=oykCsnOfmfo
En este vídeo se explica el proceso de compra por el que pasa cualquier cliente
desde que decide comprar.

Tema 2. A fondo
A fondo
Código de conducta. El cómo que determina

nuestro trabajo
Deutsche Post DHL (2009). Código de conducta. El cómo que determina nuestro
trabajo. https://issuu.com/ugtendhlexpressugtcimcimvalles/docs/codigo_conducta_es
En él se describen y explican las normas y los objetivos que reflejan el compromiso
de Deutsche Post DHL de actuar de forma responsable, ética y legal.

Tema 2. A fondo
A fondo
Ética empresarial e internacional
Díaz, M. A. (Junio 2005). Ética empresarial e internacional. Ética y Economía, (823),
69-86. http://www.revistasice.com/index.php/ICE/article/view/790/790
En este artículo se profundiza en el mundo de la ética, partiendo de consideraciones
generales. A través de una enumeración de cuestiones relacionadas con la ética
económica y de las más significativas de la ética de los negocios internacionales, se
entra en aspectos específicos de la misma realizándose un análisis descriptivo de los
principales temas que se abordan actualmente en este orden.

Tema 2. A fondo
Test
1. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto a maximizar el valor de
un producto para un consumidor:
A. Las funciones percibidas por el consumidor aumenten así como el coste
del producto.
B. Las funciones percibidas por el consumidor disminuyan así como el coste
le producto.
C. Las funciones percibidas por el consumidor aumenten y el coste del
producto disminuya.
D. Las funciones percibidas por el consumidor disminuyan y el coste del
producto aumente.
2. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta:
A. El área de compras debe utilizar el coste de adquisición de un producto
para comparar las ofertas recibidas de los proveedores.
B. El área de compras debe utilizar el coste total de un producto para
comparer las ofertas recibidas de los proveedores.
C. El área de compras debe utilizar el coste de adquisición y el coste total de
un producto para comparar las ofertas recibidas de los proveedores.
D. Todas las afirmaciones anteriores son correctas.
3. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta:
A. El modelo tradicional es el que minimiza los precios de adquisición.
B. El modelo de desarrollo reduce los costes no necesarios.

C. El modelo de valor desarrolla productos con el proveedor.
D. El modelo de integración analiza el coste total.

Tema 2. Test
Test
4. Cuál de los modelos de gestión tiene como objetivo obtener beneficios tanto para
la empresa que compra como para la empresa que vende como resultado de la
realización de acciones conjuntas:
A. Modelo de valor.
B. Modelo tradicional.
C. Modelo de integración.
D. Modelo de desarrollo.
5. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al proceso de compra
en las empresas:
A. La fase principal del proceso es la negociación del precio de adquisición de
productos.
B. Las necesidades de producto deben ser realizadas por el área de compras
y aprovisionamiento.
C. El proceso finaliza una vez firmado el contrato y las condiciones de compra
con el proveedor.
D. El proceso comienza detectando las necesidades de compra de productos
y finaliza con un proceso de seguimiento de los pedidos, las condiciones y las
cláusulas.
6. La negociación de las condiciones de compra con un proveedor, es la fase del
proceso de compras correspondiente a:
A. Realización de ofertas enviadas a los proveedores.

B. Selección de ofertas recibidas por los proveedores.
C. Búsqueda de fuentes de suministro.
D. Contrato de compra-venta.
E. Seguimiento de pedidos y condiciones establecidas.

Tema 2. Test
Test
7. Qué fase del proceso de compra está relacionado correctamente:
A. Selección: definir requerimientos del producto.
B. Seguimiento: establecer bases de datos de proveedores.
C. Búsqueda de fuentes: firma de acuerdos de compra venta.
D. Ofertas: enviar solicitudes de compra.
8. Cuál de las siguientes informaciones es correcta:
A. Las empresas deben establecer un código de conducta interna para
asegurar el cumplimiento de las normas, leyes y reglamentos en las compras.
B. Los códigos de conducta limitan a los compradores para negociar el precio
de adquisición de los productos.
C. Las normas de conducta deben estar basadas en el cumplimiento de los
objetivos de la empresa.
D. El incumplimiento de las normas nunca debe ser motivo de sanción para el
comprador.
9. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respect a la aceptación de
obsequios por parte de un proveedor:
A. Envíos frecuentes a domicilio particular de muestras de los productos.
B. Llevar a cabo la fase de negociación en ámbitos exteriors de la empresa,
como por ejemplo en un restaurante.
C. Pago de una temporada para ir al teatro.
D. Aceptar una comida tras la firma del contrato de adquisición de un nuevo
producto.

Tema 2. Test
Test
10. Cuál de las siguientes acciones son efectivas para evitar practices poco éticas
en las empresas:
A. Auditorías internas y externas.
B. Procedimiento de «dobles ojos» o revision para varios responsables antes
de la forma de un contrato.
C. Establecimiento de sanciones para comprador o/y proveedor que no
cumpla las normas.
D. Todas las acciones anteriores son correctas.

Tema 2. Test

El Proceso de Compra

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Tema 2

Gestión del Aprovisionamiento y Compras

2.1. Introducción y objetivos

2.2. Valor de compra

2.3. Modelo de gestión en compras

2.4. Fases del proceso

2.5. Ética en la compra

El valor percibido por el consumidor: conceptualización y