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Paso 5 Plan comercial

Luz Maryuri Caicedo

Maritza Del Socorro López Moncayo

Liliana Mazuera

Lucy Caicedo Rodríguez

Universidad Nacional Abierta Y a Distancia - UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de

Negocios - ECACEN

Diciembre 2019
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Paso 5 Plan comercial

Presentado por:

Luz Maryuri Caicedo 29.664.881

Maritza Del Socorro López Moncayo 59.707.033

Liliana Mazuera 1.113.657.721

Lucy Caicedo Rodríguez 1.113.638.638

Tutor:

Andrés Mauricio Perafan

Universidad Nacional Abierta Y a Distancia - UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de

Negocios - ECACEN

Administración de empresas

Planeación comercial

Diciembre 2019
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Lista de tablas

Tabla 1. Análisis situacional…………………………………………..…………………… 8

Tabla 2. Matriz DOFA…………………………………………………………………….. 11

Tabla 3. Cruce De Matriz…………………………………………………………………... 12

Tabla 4. Modelo de auditoria de mercadeo del macro entorno…………………………….. 32

Tabla 5. Modelo de auditoria de mercadeo del micro entorno ……………………………. 33

Tabla 6. Modelo de auditoria de la Estrategia de Marketing……………………………… 34

Tabla 7. Modelo de auditoria de la Evaluación del plan comercial……………………….. 36

 4

Tabla de contenido

Introducción………………………………………………………………………............. 5

Objetivos………………………………………………………………………………..…. 6

Objetivo general………………………………………………………………………..…. 6

Objetivos específicos………………………………………………………………..…….. 6

1 Análisis situacional de la empresa Textilia…………..……………………..…………… 7

2 Estrategias de la empresa Textilia……………………………………………………….. 14

3 Plan de acción de la empresa Textilia…………………………………………………… 22

4 Auditoría o métodos de control para el plan comercial…………………………………. 30

Conclusión……………………………………………………………………..………….. 39

Bibliografía…………………………………………………………………..……………. 40
 5

Introducción

En este trabajo se desarrolla plan comercial para la empresa Textilia, se realizó un análisis

situacional y se establecieron objetivos concretos para luego desarrollar estrategias a medida, el

plan de acción se desarrolla a continuación con información detallada

 6

Objetivos

Objetivo general

Diseñar un plan comercial para la empresa Textilia

Objetivos específicos

Realizar un análisis situacional de la empresa Textilia que incluya la matriz DOFA y el cruce

de matriz

Diseñar estrategias y un plan de acción con auditoría o métodos de control para el plan

comercial Textilia

Diseñar un modelo de auditoria de mercadeo del macro entorno, micro entorno, marketing y

plan comercial

Socializar y compilar los aportes realizados en el foro colaborativo

 7

Plan comercial empresa Textilia

1. Análisis situacional de la empresa Textilia

Descripción:

Nombre de la empresa: Textilia

Ciudad: Bogotá

Creación: 1969

Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas

Número de empleados: más de 1000 Personas.

Antecedentes
En la empresa Textilia, el coordinador comercial plantea la existencia de graves problemas
dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto los objetivos económicos de
este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un nuevo director general de la empresa. Ante
esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas,
con el propósito de arreglar la situación y tomar una decisión; ante la vacante del coordinador de
ventas por pensión, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la
selección de ventas se evaluará el mejor plan de marketing comercial.
Seleccionar
Se debe realizar un Análisis Situacional para la empresa Textilia, escogiendo uno de los
siguientes enfoques:
- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%
- Reconocimiento de marca en el mercado
- Lanzamiento de un nuevo producto
Enfoque seleccionado por la candidata:
- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

Análisis

Objetivo General del Plan de Marketing

Incrementar las ventas en la empresa Textilia, en un 10%, en un periodo de tiempo de un año.

 8

Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

Fidelizar los clientes, reforzando la lealtad de los consumidores tanto del producto como de la
marca.

Establecer presencia online, aperturar una tienda virtual en el e-comercio

Realizar seguimiento post venta para entablar alianzas comerciales, que contribuyan a la
viabilidad financiera de la empresa Textilia

Tabla 1. Análisis situacional

Situación del Mercado De acuerdo a un informe del diario Portafolio: “Jorge Duque,
presidente de la CCCyA, expresó la preocupación del Sector, dado
que las normas vigentes están favoreciendo más a los importadores,
que a los que producen empleo en el país, e indicó que “daremos la
batalla jurídica en los tribunales correspondientes donde haya lugar”.
En lo transcurrido del año 2019 el sector textil ha estado en una
montaña rusa con subidas en el mercado con Createx 2019,
Colombiamoda, Colombiatex de las Américas…, pero también ha
enfrentado diversos desafíos como el contrabando y el crecimiento
de las importaciones ambas situaciones son de conocimiento
público, la industria hace su mayor esfuerzo para lograr la viabilidad
financiera que le permita sostenerse mientras el gobierno determina
los aranceles para contribuir al control de las importaciones.
El sector textil es uno de los más dinámicos del mercado, llegando a
representar casi el 7% del PIB del país.
La industria textil es reconocida por su calidad y por responder a
estándares muy altos.
Según datos de Inexmoda (Arias, 2019), el mercado de los textiles es
muy prometedor. En el año 2018 se registraron exportaciones por
casi 700 millones de dólares, con un crecimiento en relación con el
año 2017 del 3.1%. Solo en los Estados Unidos se venden unos 133
millones de dólares. Por otro lado, el PIB del sector representa el
7.4% del PIB industrial. Sin embargo, hay disminución en mano de
obras que tiene caídas de más del 3%. Hay preocupación por la
irrupción de textiles provenientes del Asia.
Aunque hay una demanda muy fuerte dentro del país, muchos
clientes buscan precios más asequibles de los que propone la
industria nacional y prefieren comprar productos chinos o africanos
 9

por los precios más baratos.

Situación del La innovación es un factor determinante en cualquier sector y el
textil no es la excepción, la evolución del sector va más allá de solo
Producto
colores, texturas y diseños; ahora la apuesta es a textiles inteligentes,
con filtros UV antibacteriales repelentes, prendas biodegradables; el
producto es la insignia de la empresa, hay que darle la importancia
que se debe a los detalles para destacar las bondades de cada
producto; un producto es innovador mientras sale al mercado otro
producto innovador, el trabajo desde el producto es arduo porque se
tiene que mantener el interés y la atención en lo que constituye la
carta de presentación de la empresa ante sus clientes y competidores.
Textilia es una empresa líder en el mercado nacional, que se dedica a
la producción y comercialización de tejidos en plano como producto
estrella, pero también incursiona en productos novedosos como telas
de punto, telas técnicas, tejidos especiales y confección de prendas.
Las ventas en línea favorecen a los clientes porque disminuyen los
costos de intermediación. Igualmente se ofrecen descuentos por
compras al por mayor.
Se estima que la empresa obtiene una utilidad del 40% sobre los
costos de producción en cada uno de sus productos vendidos.
Situación Competitiva De acuerdo a un informe del diario Portafolio: Javier Díaz,
presidente de Analdex, dijo que: “Entendemos que el sector tiene
unos problemas de competitividad y que está siendo afectado
fundamentalmente por la competencia desleal, el contrabando, la
subfacturación y creemos que estas medidas de aranceles no le
resuelven esta problemática al sector”
Desde el enfoque de la competencia leal, la empresa Textilia se debe
enfrentar a grandes marcas como lo son Coltejer, Fabricato, Protela,
Gef, Enka, Pat Primo, por nombrar solo algunas, la competencia es
agresiva, para mantenerse a flote en este sector hay que apostar a la
excelencia y la competitividad con estrategias de mercadeo que
hagan más visible a la empresa, así mismo se debe cultivar los
clientes para transformarlos en aliados estratégicos, con estándares
de alta calidad se puede catapultar la empresa Textilia y convertirla
en un referente del sector. Las principales empresas del sector tienen
trayectoria y reconocimiento de marca y producto por tanto Textilia
tiene que trabajar en un mejoramiento continuo.
Textilia tiene un fuerte componente exportador y, ese sentido, cuenta
con fuertes competidores. El informe de Inexmoda (2919, P. 16),
presenta las siguientes empresas como las más importantes del sector
 10

textil:
Manufacturas Eliot con exportaciones por casi 90 millones de
dólares.
Tex-town con 55 millones de dólares.
Corporación Distribuidora de Algodón Nacional con 50 millones de
dólares.
Toptex con 44 millones de dólares.
Industrias Canon de Colombia con 40 millones de dólares.
John Uribe con 36 millones de dólares.
A esto hay que sumar el problema de las importaciones entre las que
se destaca el problema de los productos chinos que, según la misma
fuente (p. 13), puede alcanzar casi el 47% de las importaciones de
textiles.
Eso sin contar el problema del contrabando que pone en grave
peligro al sector textilero.
Las estrategias de marketing que usan estas empresas se basan en un
fuerte componente comercializador en Estados Unidos y Europa, lo
que supone una fuerte inversión que afecta a empresas como Textilia
que van en franco retroceso.
Situación de La distribución del producto se realiza desde la planta productora
hasta el consumidor final, pasando por diversas etapas logísticas
Distribución
desde el productor/fabricante al mayorista luego al minorista y
finalmente al consumidor final, para lo cual la mercancía viaja por
diversos medios de transporte (aéreo, naval, terrestre), la distribución
del producto da cobertura al territorio nacional y apertura las puertas
para un mayor porcentaje de exportación
Textilia, aprovechando las nuevas tecnologías de información, está
implementando sus propios canales de distribución, desarrollando
todos los procesos: diseño, fabricación, distribución y marketing.
De esa manera, obtiene mayores utilidades evitando la
intermediación y agilizando los procesos directamente con los
clientes finales.
El sitio web de la empresa es fundamental para mostrar el portafolio,
para abrir nuevos mercados y para administrar todo el proceso de
compras.
Situación La empresa se enfrenta a diferentes desafíos que van desde el
contrabando y la competencia desleal, hasta la rápida obsolescencia
tecnológica de la maquinaria y equipo que soporta la productividad
 11

macroambiental de la empresa, los altos aranceles son otro factor importante al que se
le tiene que hacer frente, mientras compite con importaciones de
materias primas y procesadas a menor costo para el consumidor final
y que generan una desventaja para la industria Colombiana. La
situación macroambiental supone muchos retos a enfrentar y superar
para continuar vigentes en el mercado.
Entre las tendencias que afectan al sector textil en Colombia y
particularmente a la empresa Textilia, se cuentan las siguientes:
Fuerte competitividad, competencia desleal, contrabando, controles
aduaneros muy severos para la exportación pero muy laxos con la
economía ilegal.
El problema de la globalización y de los negocios en Internet que
permiten que los clientes puedan comprar directamente a otros
países, perjudicando la industria nacional.
Otro problema muy grave es el de la volatilidad del dólar que afecta
los mercados, especialmente los que tienen que ver con importación
y exportación, como es el caso de Textilia.
En el mercado interno, un problema muy grave es el de la presencia
de un fuerte mercado chino y africano que ofrece productos de bajo
costo que atraen a una buena franja del mercado.

Tabla 2. Matriz DOFA

POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
*Cuenta con una página web que *Falencias en el marketing
brinda información de la empresa *Decrecimiento en el porcentaje de
y los productos las ventas
Perfil de *Permite realizar compras a través *Débil reconocimiento de producto y
Capacidad Interna de la página web marca
*Precios asequibles *Poca publicidad de la empresa
Origen Interno *Pagina web en dos idiomas *No contar con certificación ISO en
(español/ingles) calidad
*Mejoramiento continuo *Baja participación en el mercado
*Excelencia y tecnología en *No cuenta con ventas por catalogo
calidad *Desconocer beneficios y el producto
*Tiempo de vida útil del producto y/o la marca
mayor al de sus pares

(O)PORTUNIDADES
*Innovación en diseño, textura,
paleta de colores
*Capacitar al personal de
mercadeo y asesores comerciales
en liderazgo
*Mejorar las relaciones
Perfil de
comerciales con los proveedores
Oportunidades y
para obtener más beneficios
Amenazas del
*Alianzas estratégicas con
Entorno
distribuidores especializados
*Incursionar en el e-comercio
Origen externo
con una tienda virtual e interactiva
*implementar la preventa para
impulsar los pedidos
*Participar de ferias textiles y de
modas
*Crecimiento del mercado
Tabla 3. Cruce De Matriz
Debilidades (D)
-Falencias marketing
-Decrecimiento ventas
-Débil reconocimiento de
producto y marca
-Poca publicidad
-No contar con certificación ISO
-Baja participación en el
mercado
Oportunidades (O) -Capacitar el personal permite
mejorar significativamente los
-Innovación diseño planes de acción para aplicar un
-Capacitar personal marketing de acuerdo a las
-Mejorar las relaciones necesidades de la empresa
comerciales -Innovar los diseños para
-Alianzas estratégicas propulsar el crecimiento de
distribución ventas al darle al cliente
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(A)MENAZAS
*Altos aranceles
*Alto porcentaje de importaciones
textiles
*Alzas en los precios de materias
primas
*Concentración de mercados
*Competencia desleal
*Preferencia de los clientes a elegir
precio sobre calidad
*Contrabando o
*Inestabilidad económica
Fortalezas (F)
-Cuenta con una página web que
brinda información
-Permite realizar compras web
-Precios asequibles
-Página web (español/ingles)
-Mejoramiento continuo
-Excelencia y tecnología
-Rediseñar la página web para que
sea más interactiva y permita un
acercamiento más efectivo de los
clientes potenciales y los
fidelizados
-Mejorar el proceso de compras a
través de la página web, para llegar
a más clientes y mejorar las

-e-comercio variedad de opciones al
momento de realizar la compra
-Mejorar las relaciones
comerciales potencializa el
reconocimiento de la marca en el
gremio y aumenta la
participación de la empresa en el
mercado textil
-Invertir en publicidad de la
empresa para lograr más y
mejores alianzas estratégicas con
los clientes, distribuidores y
proveedores
-Contar con la certificación ISO
potencializa las probabilidades
de éxito del e-comercio, además
se logran altos estándares de
calidad lo que se traduce en
respaldo de producto y marca.
Amenazas (A) -Ejecutar una campaña agresiva
de marketing que haga visible la
-Altos aranceles marca y el producto en el
-Importaciones mercado vigente
-Alzas en los precios -Modernizar la página web para
de materias primas que brinde más información de
-Concentración de la empresa, sus productos,
mercados misión, visión...
-Competencia desleal -Evaluar más de una alternativa
-Preferencia clientes a de compra de materias primas,
elegir precio sobre para asegurar realizar la mejor
calidad compra en calidad y precio
-Contrabando -Aplicar planes de acción
derivados de auditorías internas
y externas que permitan un
mejoramiento continuo
-Referenciarse con las empresas
pares del sector textil para
direccionarse en los proyectos de
mejora
13
relaciones comerciales con
mayoristas y minoristas
-Los precios asequibles son una
carta de presentación para lograr
alianzas estratégicas con los
distribuidores
-Incursionar en el e-comercio para
llegar a más clientes 24/7 y lograr
incrementar las exportaciones
-Brindar información/capacitación
online sobre telas, tendencias, tips,
cuidados de las telas, entre otros
que los clientes cuenten con más de
una razón para visitar la página
web
-Capacitar el personal en las
ventajas que tienen las redes
sociales para potenciar la empresa
en el mercado textil
-Adquirir tecnología de punta
permite mejorar los tiempos de
producción y la calidad del
producto final
-Participar de eventos textiles
permite interactuar con semejantes
y clientes para estar a la vanguardia
de las necesidades y exigencias del
mercado y los clientes
-Actualizar constantemente la
página web y hacerla multiusos,
permite que los clientes y
proveedores ingresen
constantemente y se enteren de
cambios y novedades de la empresa
y los productos haciéndola
atractiva a los ojos de los clientes y
distribuidores
 14

2 Estrategias de la empresa Textilia

Construcción de la Misión

Ofrecer a nuestros clientes y a nuestra cadena de comercialización productos textiles

fabricados con altos estándares de calidad para satisfacer las necesidades de los clientes con

soluciones integradoras a los mejores precios del mercado, con productos innovadores, en una

permanente búsqueda de la excelencia para beneficio de la comunidad.

Políticas Financieras

Todas las inversiones son monitoreadas y controladas para que los niveles de exposición al

riesgo se encuentren dentro de los límites de tolerancia definidos por la alta dirección.

En el desarrollo de la gestión financiera la aplicación de los lineamientos establecidos por la

empresa para la prevención de la corrupción y el fraude. Implementan procesos, procedimientos

y actividades encaminadas a la prevención del lavado de activos y la financiación del terrorismo,

con la implementación de este sistema SARLAFT, La empresa Textilia, busca prevenir el riesgo

de ser utilizada directamente o a través de sus operaciones como instrumento para el lavado de

activos y/o canalización de recursos hacia la realización de actividades terroristas.

Textilia adopta una postura de respeto y total cumplimiento de la normatividad vigente que

involucra todos los aspectos de la empresa y se orienta a la consecución de fuentes seguras de

financiación y a un manejo conservador de las mismas para defender los derechos de los

inversionistas y la seguridad jurídica y financiera de los clientes internos y externos de la

empresa. La austeridad en el gasto no debe ir en demérito de los principios de calidad en los

productos y servicios que la empresa ofrece a sus clientes; pero si debe asegurar la solvencia

financiera de la empresa Textilia para garantizar la continuidad del negocio.

 15

Políticas de descuentos

La empresa Textilia, se compromete con sus clientes a brindar descuentos y a publicar todo

los términos, información y condiciones en todas sus redes sociales y en los puntos de venta.

Nuestros clientes se pueden acceder a más descuentos:

Compras por mayores volúmenes, condicionada a una compra durante un mayor periodo de

tiempo (trimestral, semestral o anual), asegurando el negocio por más tiempo.

Sistema de referidos, se condiciona el descuento a los referidos que ese cliente le envíe a la

empresa Textilia. Cada referido (cliente efectivo/que realiza una compra por un monto mínimo

establecido previamente), representa un valor monetario, previamente establecido y divulgado

para quien lo refiere, cuantos más referidos más descuento obtiene el cliente

Combos, la empresa Textilia ofrece descuento a los clientes que realicen las compras bajo el

concepto combos (productos previamente identificados y que participan en el evento) el cliente

puede armar el combo de acuerdo a gusto o necesidad con los productos participantes.

La empresa Textilia hace una apuesta clara y contundente por una política muy clara de

descuentos que favorezca a sus clientes, estimulando aspectos relacionados con compras al por

mayor, temporadas especiales y pronto pago, con el fin de fidelizar a su clientela y para asegurar

el correcto manejo del flujo de caja y la recuperación adecuada de la cartera.

Políticas de producción

En la empresa Textilia nos comprometemos con el cumplimiento de las normas, procesos y

procedimientos que fomenten el uso eficiente y racional de todos los recursos, sustancias

químicas, energía, así como la construcción de infraestructuras que no dañen el medio ambiente
 16

y la adquisición de maquinaria y equipos que contribuyan con una producción eficiente y la

eficiencia y la adecuación de localidades que minimicen la luz artificial y generen una

producción en línea optimizando los recursos disponibles y generando la menor cantidad de

residuos en el proceso.

Desde las directivas la empresa Textilia está comprometida con el cumplimiento del mandato

del Ministerio de Ambiente en cuanto a la Política Nacional de Producción y Consumo

Sostenible, así como a reducir los residuos e impactos negativos en el medio ambiente y emisión

de gases, la empresa Textilia se compromete a tener aliados comerciales (proveedores) con los

mismos criterios y responsabilidad por la producción limpia y de alta calidad; contribuyendo en

el ciclo productivo desde todos los frentes y compartiendo con los proveedores la

implementación de altos estándares internacionales de responsabilidad ambiental propuestos en

la norma ISO 14001 que promueve métodos de gestión medioambiental efectivas, sustentables y

sostenibles.

La empresa Textilia se compromete a producir materias primas y prendas terminas de la más

alta calidad, mediante el cumplimiento de los más altos estándares de calidad, que posicionen el

nombre de la empresa y los productos en el mercado textil.

Políticas de precio

En la empresa Textilia nos comprometemos a ofrecer y garantizar precios bajos, todos los

días, en todos nuestros productos

Contamos con los mejores convenios para contar con los precios más favorables del mercado,

y eso se traduce en que el cliente paga menos porque trasladamos ese beneficio a nuestro

consumidor final.
 17

Verificamos el precio de productos idénticos en internet y nos aseguramos de que el lugar en

el que encuentre precios bajos, siempre sea Textilia

En la empresa Textilia hacemos uso de diferentes tipos de precios:

Precio de penetración: Textilia aplica este tipo de precios cuando lanza un nuevo producto

con el fin de capturar una amplia base de clientes y fidelizarlos. Esta estrategia consiste en

ingresar al mercado con un precio inferior al de los competidores (30%) menos, esto con el fin de

llamar la atención de los clientes potenciales; y de esta forma aumentar el reconocimiento que la

marca tiene en el mercado textil, después de esta primera fase, los precios se incrementaran de

forma gradual hasta alcanzar el promedio del mercado.

Precio de la economía: Textilia le apunta a precios bajos y alta calidad, para esto revisa

constantemente los precios del mercado para asegurarse de ofrecerle a sus clientes precios

asequibles que incentiven las ventas, los consumidores que centran su atención en los precios,

pueden identificar una diferencia porcentual del (5%) menos al comparar precios, con estrategias

que minimizan costos asociados a la producción y comercialización Textilia otorga ese

porcentaje en beneficio de sus clientes; alineados con las políticas de producción Textilia

mantiene los costos controlados y por debajo de la media de tal forma que aunque maneje

precios de la economía sigue siendo viable financieramente.

Precios de paquete: Textilia ofrece a sus clientes un tipo de precio que le permite realizar la

compra de varios artículos dentro de un paquete a un precio menor (20%) que si los compraran

individualmente. Esta estrategia es eficaz para incentivar productos que demoran mayor tiempo

en venderse, aquellos que quedan referencias en cantidades limitadas, o por cambio de colección,

el cliente percibe un mayor beneficio ya que sienten que reciben algo de forma gratuita, al
 18

motivar este tipo de precios los inventarios tienen mayor rotación. Estos precios tienen un lapso

de fechas específicas para ser aplicados y son divulgados a los clientes (fecha de inicio y cierre),

así como las referencias participantes y las cantidades aceptadas por compra y por cliente durante

la jornada de descuentos.

Precio con descuento: sobre la base del precio del producto Textilia aplica una reducción, ya

sea por unidad, por rápido pago, por forma de pago, por época de rebajas o por días especiales

(de la madre, del padre, amor y amistad, navidad y año nuevo, época escolar…) del (15%) estos

precios tienen un lapso de fechas específicas para ser aplicados y son divulgados a los clientes

(fecha de inicio y cierre), así como las referencias participantes y la cantidades aceptadas por

compra y por cliente durante la jornada de descuentos.

Precio cebo: con este tipo de precios la empresa Textilia tiene por objetivo fijar un precio

muy bajo para un producto que conlleva el consumo de otros vinculados al mismo, como rebajar

el coste del producto “A” un (30%) para potenciar la venta del producto “B” que el cliente

pagaría al precio pleno, es decir sin ningún descuento. Estos precios tienen un lapso de fechas

específicas para ser aplicados y son divulgados a los clientes (fecha de inicio y cierre), así como

las referencias participantes y las cantidades aceptadas por compra y por cliente durante la

jornada de descuentos.

La empresa Textilia fija su política de precios como una herramienta que le permite guardar

un equilibrio adecuado entre costos y beneficios, con lo que puede ofrecer precios atractivos a

sus clientes sin perder ni los indicadores de calidad ni los márgenes de utilidad que garanticen el

éxito empresarial. Igualmente fija sus precios en consonancia con los máximos permitidos por la

Ley y por las buenas prácticas empresariales con criterios de justicia y etnicidad.
 19

La empresa Textilia se reserva el derecho de actualizar o modificar los términos de esta

política en cualquier momento.

Políticas de Publicidad

En la empresa Textilia queremos dar a conocer nuestra marca y productos en el mercado cada

vez más competitivo, para lo cual hemos definido los canales de publicidad a utilizar para ser

más visibles:

Publicidad boca a boca: la empresa Textilia considera el boca a boca como uno de los tipos de

publicidad más efectivos que hay y con la política de precios y sus altos estándares de calidad le

apunta a que los clientes satisfechos sean multiplicadores de buenas opiniones y recomienden la

marca y los productos, esta publicidad es muy importante para la empresa y tiene (0%) de

inversión

Publicidad en Internet: con este canal la empresa Textilia, hace publicidad digital, su objetivo

es llegar a la mayor cantidad de público objetivo a través de este importante medio de publicidad

masivo que más está creciendo exponencialmente; para eso hace uso de las redes sociales como:

Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube, Snapchat. Con una inversión del (15%)

Email Marketing es otro canal efectivo que utiliza la empresa Textilia a la hora de hacer

publicidad. Con una inversión del (10%)

En la publicidad móvil o mobile Ads: la empresa Textilia utiliza la publicidad en móvil que

cuenta con diferentes formatos de publicidad para móvil como: Search, Banner, Video Con una

inversión del (15%)

Publicidad en Vídeo: la empresa Textilia hace uso de las diferentes plataformas de vídeo que

aceptan anuncios como: YouTube, Vimeo, Dailymotion. Con una inversión del (10%)
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Publicidad en Buscadores o SEM: la empresa Textilia utiliza la publicidad en Buscadores o

SEM para lo cual la empresa realiza una inversión de (20%) ya que cuando un cliente potencial

realiza una búsqueda en Google los primeros resultados que aparecen son de pago y se suelen

basar en el pago por clic.

Remarketingg: la empresa Textilia se asegura que cuando un cliente potencial vea un

producto en una tienda online, después este mismo producto le aparezca en Facebook o cuando

este visitando otra página, con una inversión del (20%) tanto la marca como los productos se

hacen visibles en la red

Publicidad Impresa: con una inversión de (5%) la empresa Textilia también hace uso de la

publicidad impresa a través de medios como: prensa, revistas, carteles, flayers.

Publicidad en Radio: la empresa Textilia también utiliza este medio de comunicación masiva;

es importante llegar a las personas que escuchan podcast; es habitual que cuando comienza un

Podcast se hable de los patrocinadores de esta forma la marca y productos son conocidos con una

inversión del (5%) los radioescuchas pueden identificar la empresa Textilia por su calidad y

buenos precios.

Textilia define su política de publicidad bajo los criterios de honestidad con el usuario final y

con los intermediarios, en la medida en que lo que se publicita corresponde a la realidad del

producto final. Acorde con los tiempos actuales, se buscarán nuevos formatos publicitarios que

permitan la visualización de sus productos y procesos en las redes sociales y en el comercio

digital.
 21

Políticas de comunicación

La política de comunicación de la empresa Textilia establece los lineamientos y actuaciones

generales para los procesos de comunicación interna y externa, con el fin de garantizar que la

información con todos los grupos de interés de la empresa y la opinión pública en general sea

veraz, clara, suficiente, oportuna y responda a la narrativa establecida para cada grupo

estratégico de negocio y a los requerimientos de comunicación establecidos en la ley.

La estrategia de comunicación de la empresa Textilia responde a los objetivos del negocio, el

sistema de gestión de calidad y los procesos y procedimientos de las diferentes áreas, siempre

buscando fortalecer la reputación de la empresa

Esta política busca fortalecer el diálogo permanente y la comunicación proactiva con todos

los grupos de interés de la empresa Textilia: accionistas, colaboradores, proveedores, así como

también las comunidades, autoridades, organizaciones no gubernamentales, gremios, entre otros.

La comunicación en la empresa Textilia, será clara, transparente y oportuna, haciendo

siempre uso responsable de la información institucional y las políticas de confidencialidad.

La empresa Textilia se compromete con los lineamientos establecidos en materia de

prevención, preparación y gestión de la reputación de la empresa, en el buen nombre de su marca

y del equipo humano que la representa.

Los mensajes utilizados dentro y fuera de la empresa Textilia no asumirán en ningún

escenario una postura personal, política o ideológica, siempre responderán al propósito superior

de la empresa.
 22

La empresa Textilia se compromete a transmitir la información oficial a empleados, socios,

directivos y proveedores a través de comunicados por medio de correo institucional.

Los empleados, socios, directivos y terceros con los que se mantengan relaciones comerciales,

podrán visualizar en la página web y en las plataformas implementadas por la empresa, todas las

políticas con las cuales está comprometida la empresa Textilia.

La empresa Textilia acoge una política de comunicación que no solo permita llegar a los

clientes internos y externos sino que, también aproveche las nuevas tecnologías de la

comunicación y de la información para expandir sus mercados y para tener espacios que le

permitan tener una incidencia real en el sector textil y en las esferas de poder que definen

aspectos como el impositivo, la regulación comercial o el control del contrabando o de la

competencia desleal.

La política de comunicaciones debe además aportar a que la interacción de los miembros de la

organización y las diferentes partes que la componen se realice de una forma dinámica pero

direccionada facilitando la competitividad y la innovación.

3. Plan de acción de la empresa Textilia

Políticas de marketing

La empresa Textilia, hace del marketing un aliado estratégico para darse a conocer y ganarse

un lugar en un mercado cada vez más competitivo, para lo cual se compromete a realizar

campañas cuyo mensaje sea ético, confiable, respetuoso, que brinde información completa y que

sea incluyente respetando toda condición de religión, ideología, origen, genero, creencias, edad,

raza…Textilia se compromete a garantizar que el mensaje que desea transmitir sea entendido por

sus clientes, proveedores y competidores, haciendo uso de un lenguaje sencillo, natural y con

palabras sencillas.
 23

El lenguaje utilizado por la empresa Textilia es respetuoso, sencillo, cuidadoso y su objetivo

es captar consumidores que contribuyan a alcanzar el plan de ventas propuesto

El mensaje que Textilia pretende trasmitir va acorde con los valores que tiene la empresa

profesa, es incluyente y su misión es conectar con las emociones de los clientes

El marketing es dinámico constantemente experimenta cambios y la empresa Textilia está

comprometida a adaptarse a los cambios para mejorar la comunicación con los clientes tanto

presencial como por las redes sociales y a través de sus campañas publicitarias

La empresa Textilia tiene presente que para estar vigente es necesario innovar constantemente

para estar a la vanguardia del mundo actual, por esto a través de su grupo de mercadeo crea

nuevas propuestas para llegar a mas publico

En la empresa Textilia suma esfuerzos para captar clientes nuevos y fidelizar los actuales a

través de la satisfacción del uso de los productos y servicios que ofrece la organización.

La empresa Textilia destina una parte de su presupuesto (4%) para la actualización

tecnológica que le permita un marketing digital acorde a las tendencias actuales del mercado

La empresa Textilia destina una parte de su presupuesto (3%) para la actualización del

marketing tradicional.

Textilia se compromete a colocar el producto en las manos del comprador, facilitando la venta

de los productos que ofrece, eliminando cualquier obstáculo entre el comprador y el producto,

mediante técnicas de venta personal, publicidad, relaciones públicas y patrocinios.

Textilia distribuye estratégicamente determinados productos de manera que atraigan la

atención y el interés del cliente, provocando un flujo de circulación dentro de la sala de ventas

que inciten a las compras por impulso.

 24

Textilia elimina los stocks de productos pocos vendibles, por medio de acciones

promocionales y animación.

Textilia diversifica sus productos de manera que se asegure que puede ofertar nuevos

productos o introducirse en nuevos mercados mediante la adquisición de otras empresas o

invirtiendo en nuevos negocios.

Textilia define su política de marketing como una acción constante que busca no solo ofrecer

productos y servicios sino que, ante todo, es una oferta integral que se hace a la clientela final de

productos y servicios de alta calidad y que se fabrican y confeccionan con apego a la ética

empresarial y buscando la total satisfacción de los consumidores finales.

Políticas Investigación de mercados

La empresa Textilia está comprometida con sus clientes y para conocer sus necesidades,

motivaciones al momento de realizar compras, sus costumbres define la siguiente política de

investigación de mercados:

Realizar una investigación de mercados con una firma especialista en el tema que pueda

brindar información precisa, confiable y organizada para respaldar la toma de decisiones.

La empresa Textilia determina que la investigación de mercados se realizará cada (2) dos

años, para mantener actualizadas sus bases de datos, o antes si se precisa conocer la viabilidad de

un nuevo producto o para evaluar la rentabilidad de una nueva unidad de negocio.

Con la investigación de mercados la empresa Textilia busca oportunidades concretas con la

comparación de resultados que le permitan tener una visión global del mercado y del segmento

que es su objetivo

La empresa Textilia pretende disminuir los riesgos al momento de tomar decisiones por una

percepción errada, pretende alcanzar la resolución de problemas de forma efectiva

 25

Los diseños de productos estarán amparados por la información obtenida de la investigación

de mercados que permite saber que siente, piensa y cree el cliente con respecto al producto

Textilia se compromete con una política de investigación de mercados que se basa en el

rastreo constante de nuevos insumos y en el seguimiento de las últimas tendencias del mercado

textil, con el fin de responder a las expectativas de los clientes y de la sociedad.

Textilia se compromete a analizar más a fondo los mercados potenciales, además de

adelantarse a las necesidades del cliente buscando contar con profesionales con conocimientos y

aptitudes necesarias para generar nuevas estrategias de mercadeo para que nos permitan alcanzar

a más clientes y así seguir siendo la marca n. 1.

Políticas de ventas

La empresa Textilia, se compromete a proporcionar conductas que maximicen los esfuerzos

de la empresa para lograr la satisfacción del cliente y a estimular las ventas y por ende la

rentabilidad financiera de la organización al sobresalir entre la competencia.

Para brindar mayor comodidad a los clientes, en la empresa Textilia se reciben todas las

formas de pago (efectivo, tarjeta débito, tarjeta crédito, transferencias, cheques)

La empresa Textilia ofrece horarios de atención para sus clientes de domingo a domingo con

jornadas continuas de lunes a sábado y domingos medio día

La empresa Textilia respaldando la calidad de sus productos ofrece devoluciones y cambios

cuando aplican las condiciones y restricciones definidas por la empresa

La empresa Textilia se compromete con una competencia leal, que le permita a los clientes

elegir libremente donde desean realizar sus compras.

 26

Los clientes de la empresa Textilia reciben la garantía de un producto elaborado con materias

primas de alta calidad y también tienen la garantía de recibir la cantidad de y calidad por la cual

están pagando

La empresa Textilia se compromete con sus clientes a emitir factura con el detalle de

impuestos, y todos los datos que la ley exige

La empresa Textilia se compromete a tener actualizados (en línea) el stock de sus productos

de esa forma se brinda al cliente información confiable y no se reciben pedidos de productos

inexistentes

La empresa Textilia contrata él envió de las mercancías al por mayor con una empresa

logística que permite el seguimiento del pedido hasta el momento en que el cliente lo recibe

La empresa Textilia se compromete a mantener un catálogo físico y digital actualizado con

precios y stock, para que sus clientes tengan información veraz y confiable

El horario de atención a clientes es de 8:00 a.m. a 6:00 p.m. lunes a sábados y domingo 9:00

a.m. a 1:00 p.m.

Textilia se compromete a tener una fuerza de trabajo comprometida con la marca, orgullosa

de hacer parte de la compañía y que represente la marca de forma profesional, además de llegar a

sectores que antes eran de difícil acceso.

Textilia se compromete a estructurar un plan de ventas de control y ajuste permanente para

cumplir el presupuesto de ventas.

Textilia se basa en la oferta constante de productos de alta calidad y acordes con las últimas

tendencias de la moda, buscando el constante equilibrio entre la calidad, el costo y el beneficio

de tal manera que todo el proceso sea beneficioso para todas las partes involucradas en el

negocio.
 27

Textilia se compromete a realizar capacitaciones periódicas de servicio al cliente al personal

de ventas con el fin de satisfacer al cliente siempre y así lograr fidelización.

Textilia define 60 días de garantía en sus productos

Canales de distribución:

La empresa Textilia se compromete con sus clientes que el producto llegue a sus manos con

la misma calidad e integridad con la que sale de la empresa.

La empresa Textilia se compromete a exigir de sus intermediarios el cuidado y cadena de

valor de sus productos ya que ellos son representantes de la imagen, marca y productos de la

empresa Textilia

La empresa Textilia se compromete a brindar la mayor cobertura posible para llegar a más

clientes con los productos de alta calidad que brinda

La empresa Textilia se compromete a tener un control en cada paso de la distribución de sus

productos para garantizar, el menor tiempo posible y a los menores costos

La empresa Textilia se compromete a tener un aliado estratégico logístico que permita tener

un control en cada paso del proceso y que sean afines corporativamente para que cuiden los

intereses mutuamente

Textilia se caracterizan por su alta eficiencia y por la aplicación de procesos y procedimientos

que permitan que, por un lado, los productos lleguen lo más pronto posible al cliente, pero que,

por el otro lado, lleguen siempre en las mejores condiciones posibles tanto por el embalaje como

por el cuidado de parte de las empresas involucradas en todo el proceso de distribución.

Textilia cuenta con la mayor red de distribución, para que en cada municipio se cuente con las

suficientes unidades para que no exista escasez de las mismas, siempre de la mano de nuestra

fuerza de ventas la cual se caracteriza por su dedicación y entrega.

 28

Textilia define el tiempo de entrega así: al minorista se le entregara de manera inmediata, con

el distribuidor se acordara al momento de la venta y al mayorista máximo dos días si sobrepasa

los 100 productos

Políticas de promoción:

La empresa Textilia hace uso de las promociones para dar a conocer productos nuevos e

impulsar las ventas en temporadas bajas:

Las rebajas, descuentos, cupones, concursos, premios, productos gratis o a bajo precio están

reglamentados por condiciones y restricciones que la empresa Textilia dará a conocer por

diferentes medios, antes del inicio de las promociones como: fecha de inicio y fecha de cierre,

que referencias están incluidas, cantidad de productos por compra, puntos de venta donde aplica,

el porcentaje de descuento, condiciones del concurso, exclusiones y en general todos los detalles

para que el cliente tenga claridad de cómo obtener estos beneficios.

La empresa Textilia determina que cuando queden saldos de productos se tiene que vender en

una sola pieza y se podrá dar un 10% de descuento para incentivar la venta del saldo en su

totalidad.

La empresa Textilia determina que para sus proveedores al por mayor se brindara un

descuento del 5% por pronto pago, pago de contado, o en efectivo. Este beneficio no aplica para

pago a crédito.

Textilia buscan la permanente fidelización de los clientes y el ofrecimiento de condiciones

ventajosas para cada uno de los involucrados en las compras (clientes e intermediarios), que les

hagan atractivas las adquisiciones y que eviten que se vayan con la competencia.
 29

Plan de acción y presupuesto

Textilia elabora planes de acción como respuesta a las oportunidades de mejora que identifica

a través de autoevaluaciones o situaciones que se presentan y evidencian procesos que requieren

atención para evitar que afecte más áreas o procesos

Textilia da prioridad a las oportunidades de mejora más relevantes, transcendentales y

significativas para la empresa en función de alcanzar los objetivos y metas propuestas

Textilia utiliza los planes de acción como herramienta que le permite proyectar acciones

concretas en un cronograma con etapas para evaluar el avance en cualquier momento

La empresa Textilia se compromete a evaluar periódicamente el avance y cumplimiento de

los planes de acción

La empresa Textilia se compromete a destinar recursos para planear, ejecutar y controlar las

acciones que se determinen en respuesta a las necesidades sentidas de la empresa y a su

mejoramiento continuo

La empresa Textilia se compromete a implementar un programa de evaluación que le permita

establecer su estado y nivel de cumplimiento en los procesos

La empresa Textilia define 4 etapas en el proceso del plan de acción

Etapa de estudio: la empresa hace un análisis tanto interno como externo para conocer la

situación real del negocio y la forma en que se están atendiendo las necesidades de los clientes

finales.

Etapa de diseño: la empresa se concentra en el análisis de la información recogida en el paso

anterior y en el diseño de estrategias que permitan subsanar las fallas que puedan existir.

Etapa de tácticas: la empresa define las acciones concretas que va a llevar a cabo para

cumplir con lo programado.

 30

Etapa de ejecución y control: se monitorea todo el proceso para asegurar el cumplimiento de

todos los pasos y la satisfacción de los objetivos planteados

La empresa Textilia se compromete a realizar un presupuesto que este centrado en el logro de

los objetivos y en el cumplimiento de los proyectos y la producción

La empresa Textilia se compromete a presupuestar de forma eficiente los recursos y a velar

por una distribución objetiva

La empresa Textilia determina que es la Junta Directiva quien aprueba o no el presupuesto

planteado

La empresa Textilia se compromete a elaborar y ejecutar el presupuesto de acuerdo a los

lineamientos, criterios y políticas generales establecidas previamente

La empresa Textilia se compromete a entablar alianzas estratégicas con empresas para

mantener cuotas de mercado en productos de valor añadido medio.

La empresa Textilia establece acuerdos entre empresas para compartir recursos, capacidades o

actividades con el propósito del mutuo aprendizaje y de la mejora de la posición competitiva.

La empresa Textilia se compromete a realizar inversiones para la mejora tecnológica de los

equipos e instalaciones actuales.

La empresa Textilia se compromete a evaluar los resultados periódicamente, para saber si es

necesario modificar las estrategias

4 Auditoría o métodos de control para el plan comercial

La empresa Textilia cuenta con procesos de auditoria y métodos de control que le permiten

evaluar exhaustiva y sistemáticamente de forma imparcial y objetiva los resultados de marketing

con fin de diseñar alternativas de mejoramiento continuo, la auditoria como proceso de revisión

se debe realizar periódicamente para lograr identificar posibles amenazas en el desarrollo del
 31

proceso y oportunidades de mejora en etapas tempranas y lograr activar protocolos correctivos

que busquen detener la expansión de fallas en procesos de un área a otra.

El área de auditoria estará encargada de la formulación de indicadores y las metas de logro,

así como de aplicarlos e identificar procesos problemáticos y oportunidades de mejora, analizara

los resultados obtenidos mediante informe a la alta gerencia para la oportuna toma de decisiones

El área de auditoria realizara revisiones y valoraciones periódicas de los procesos que se

llevan a cabo en la empresa Textilia, para evaluar su efectividad y oportunidad de mejora

El área de auditoria siempre evaluara, indicadores, datos, resultados, procesos, estadísticas,

objetivos, metas con una visión crítica constructiva lo que permite la innovación y el análisis

profundo de los resultados

El área de auditoria tiene autonomía para realizar revisiones sin previo aviso, así como de

solicitar información concerniente con las investigaciones que realiza

El área de auditoria soportara los informes con evidencia que permita comprobar la veracidad

de los resultados y dicha evidencia serán documentos, entrevistas, soportes de los sistemas de

Textilia, entre otros

El área de auditoria es de naturaleza proactiva y está orientada a mejorar y soportar la toma

de decisiones

El área de auditoria velara por medir, evaluar y verificar objetivamente el grado de desarrollo

y logro de los procesos de marketing en relación con su planeación y cronograma de ejecución

 32

Tabla 4. Modelo de auditoria de mercadeo del macro entorno

Auditoría del Entorno de Marketing Macro entorno

A. Demográfico ¿Cuáles son los principales acontecimientos y tendencias

demográficas que plantean oportunidades o amenazas para la

empresa? ¿Qué medidas ha tomado la empresa en respuesta a

estos acontecimientos y tendencias?

B. Económico ¿Cuáles son los principales acontecimientos en materia de

ingresos, precios, ahorro y créditos que afectarán a la

empresa? ¿Qué medidas ha tomado la empresa en respuesta a

estos acontecimientos y tendencias?

C. Ambiental ¿Cuál es la perspectiva que necesita adoptar la empresa en

relación con el costo y la disponibilidad de recursos naturales

y energéticos? ¿Cuáles son las preocupaciones que se han

expresado acerca del papel de la empresa en relación con la

contaminación y la conservación del ambiente, y qué medidas

ha tomado al respecto?

D. Tecnológico ¿Cuáles son los principales cambios que ocurren en la

tecnología de productos y procesos? ¿Cuál es la posición de la

empresa en relación con estas tecnologías? ¿Cuáles son los

principales sustitutos genéricos que podrían reemplazar los

productos de la empresa?

E. Político ¿Qué cambios en la legislación podrían afectar la estrategia y

las tácticas de marketing? ¿Qué está ocurriendo en el control

 33

de la contaminación, las oportunidades de empleo, la

seguridad de los productos, publicidad, el control de precios,

entre otros factores que afectan la estrategia de marketing?

F. Cultural ¿Cuál es la actitud del público hacia el negocio y hacia los

productos de la empresa? ¿Qué cambios en los estilos de vida

y valores de los clientes podrían afectar a la empresa?

Tomado de: Cano, A. (2014). Auditoría y Evaluación del Marketing. Medellín. Pág. 58

Tabla 5. Modelo de auditoria de mercadeo del micro entorno

Auditoría del Entorno de Marketing Micro entorno

A. Mercados ¿Qué sucede con las dimensiones, el crecimiento, la

distribución geográfica y las utilidades del mercado? ¿Cuáles

son los principales segmentos del mercado?

B. Clientes ¿Cuáles son las necesidades y procesos de compra de los

clientes? ¿Cómo califican los clientes reales y potenciales a la

empresa y a sus competidores en cuanto a reputación, calidad

del producto, servicio, fuerza de ventas y precio? ¿Cómo

toman sus decisiones de compra los diferentes segmentos de

clientes?

C. Competidores ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son sus

objetivos, estrategias, fortalezas, debilidades, tamaños y

participaciones en el mercado? ¿Qué tendencias afectarán a la

futura competencia y a los sustitutos de los productos de la

 34

empresa?

D. Distribución e ¿Cuáles son los principales canales comerciales para llevar los

intermediarios productos hasta los consumidores? ¿Cuáles son los niveles de

eficiencia y potencial de crecimiento de los diferentes canales

comerciales?

E. Proveedores ¿Cuál es la perspectiva de disponibilidad de los recursos

básicos utilizados en la producción? ¿Qué tendencias se

manifiestan entre los proveedores?

F. Facilitadores y ¿Cuál es la perspectiva del costo y de la disponibilidad de los

compañías de servicios de transporte, instalaciones de almacenamiento y

marketing recursos financieros? ¿Qué tan eficaces son las agencias de

publicidad y las compañías de marketing de la empresa?

G. Públicos ¿Qué públicos representan oportunidades o problemas

particulares para la empresa? ¿Qué medidas ha tomado la

empresa para lidiar de manera eficaz con cada uno de estos

públicos?

Tomado de: Cano, A. (2014). Auditoría y Evaluación del Marketing. Medellín. Pág. 59

Tabla 6. Modelo de auditoria de la Estrategia de Marketing

Auditoría de la Estrategia de Marketing

A. Misión del negocio ¿La misión del negocio está formulada con la claridad en

términos de orientación hacia el mercado? ¿Es factible?

B. Objetivos y metas ¿Los objetivos y metas de la empresa en general y de su

 35

marketing en particular están formulados en forma clara y de

manera suficiente para guiar la planificación del marketing y

la evaluación de resultados? ¿Las metas del marketing son

apropiadas en función de la posición competitiva, los recursos

y las oportunidades de la empresa?

C. Estrategia ¿La dirección ha puesto en acción una estrategia de marketing

clara para alcanzar sus metas de comercialización? ¿La

estrategia es convincente? ¿La estrategia es apropiada de

acuerdo con la etapa del ciclo de vida del producto, las

estrategias de los competidores y la situación económica? ¿la

empresa utiliza una base adecuada para hacer su segmentación

de mercado?¿Tiene criterios claros para evaluar los segmentos

y elegir los mejores? ¿Ha realizado descripciones precisas de

cada uno de sus segmentos de meta? ¿Ha desarrollado un

posicionamiento y una mezcla de marketing eficaces para

cada uno de los segmentos de meta? ¿Los recursos de

marketing están asignados de manera óptima para cada uno de

los principales elementos de la mezcla de marketing? ¿Se

presupuestan suficientes recursos o demasiados recursos para

cumplir los objetivos de marketing?

Tomado de: Cano, A. (2014). Auditoría y Evaluación del Marketing. Medellín. Pág. 59
 36

Tabla 7. Modelo de auditoria de la Evaluación del plan comercial

Auditoría de la Evaluación del plan comercial

La presentación ¿Es fácil de leer? ¿Utiliza un lenguaje y una redacción

simple, que cualquiera pueda entender? Los inversionistas no

son expertos en tu negocio, así que lo más probable es que no

entiendan tecnicismos. ¿Existe una descripción clara y

completa de la idea de negocio? ¿Está suficientemente

actualizada la información que utilizas? Sé preciso en las

fuentes, te pueden dar un buen apoyo.

Estudio de mercado ¿Has analizado a profundidad tu mercado, especialmente en

cuanto a tamaño, estructura y tendencias? Transmite a tu

interlocutor esta información de forma clara y simple.

Apóyate en cifras y estadísticas que muestren una tendencia.

Y, lo más importante, busca la forma de mostrarlo como un

mercado atractivo para invertir en él.

Descripción comercial ¿En tu presentación se describen cuáles son las ventajas

competitivas con las que cuentas para penetrar en el nicho de

mercado que pretendes captar? ¿Existen proyecciones de

ventas justificadas para el periodo que considera el proyecto?

Descripción técnica ¿Cuentas con datos suficientes para evaluar la viabilidad del

proyecto? ¿Estableces costes realistas?

Plan de compras ¿Defines con precisión qué materias primas se necesitan para

llevar a cabo tu actividad? ¿Existe un listado de proveedores

 37

detallado? ¿Se presentan en el proyecto condiciones

referentes a la relación con los proveedores tales como

descuentos, periodos de pago o plazo de entregas? ¿Son

coherentes con las prácticas habituales del sector?

Estructura organizativa ¿Detallas los requerimientos de recursos humanos necesarios

para su puesta en marcha? ¿El perfil y número del personal

que se pretende contratar es el adecuado para llevar a cabo la

actividad empresarial? ¿Se ajusta el coste salarial del

proyecto con la realidad del mercado laboral?

Marco legal Los detalles legales suelen ser engorrosos, pero son

necesarios. ¿Detallas la forma jurídica en que va a operar tu

empresa? ¿Registraste tu marca y tu documento?

Estudio económico ¿Resultan realistas las hipótesis que estableces de las

proyecciones financieras? ¿Aparecen datos convincentes que

permitan aventurar la rentabilidad del proyecto?

Evaluación del riesgo ¿Determinas de forma realista al riesgo o estás obviando una

potencial amenaza para tu proyecto? ¿Mencionas en el

proyecto acciones alternativas y soluciones por tomar si

alguno de los riesgos se convierte realidad?

Conclusiones ¿Cuál es tu primera impresión después de leer todo el plan de

negocios? ¿Qué visión de te da del proyecto y sus objetivos?

¿Es realista, lógico y convincente? Y finalmente, pero no

 38

menos importante ¿es un buen proyecto?

Y la pregunta del millón, la que podría definirlo todo... Si tú

fueras el inversionista, ¿invertirías en él?

Tomado de: Entrepreneur. (2019).10 pasos para evaluar tu plan de negocios. México

Indicadores de cumplimiento de metas ejecución del plan comercial

El uso de indicadores es generalizado en el establecimiento de objetivos y metas en los

procesos de planeación y programación de actividades, donde se suelen ver los niveles de inicio,

peto también se usan para señalar los límites mínimos de las actuaciones. Los indicadores nos

permiten saber cómo se están haciendo las cosas y los efectos sobre los procesos y actividades,

de cualquier tipo: financieras, de recursos humanos, de producción o de marketing, entre otras,

nos pueden mantener informados sobre el nivel de consumo de materias primas, de recursos

económicos, de cumplimientos en ventas, de niveles salariales, etc.

Nombre indicador Formula

% cumplimiento No. De actividades realizadas / No. De actividades

cronograma de actividades programadas dentro del cronograma

% de adherencia al plan No. De capacitaciones y/o divulgaciones realizadas / No. De

comercial capacitaciones y/o divulgaciones programadas

% de ventas No. De ventas concretadas / No. De ventas presupuestadas

% de eficiencia Resultados alcanzados / Resultados previstos

% de logro Resultado obtenido exitosamente / solicitado o programado

 39

Conclusión

Hoy día las compañías en general vienen implementando, diversas estrategias comerciales

para la venta de sus productos / servicios. Se observa que una de sus estrategias es la

identificación clara de su mercado objetivo.

Los mayores esfuerzos de sus políticas y estrategias están enfocados a conservar y retener a

los clientes actuales, habiendo una despreocupación por captar nuevos clientes.

Es fundamental que las empresas tengan en cuenta que las auditorias de marketing no deben

efectuarse solamente cuando se presentan desviaciones en las cifras de venta, insatisfacción con

los objetivos alcanzados, o en época de crisis, sino que debe asumirse como una herramienta de

control que debe realizarse periódicamente (recomendable una vea al año), debido a la

importancia de ser una herramienta proactiva a nivel de prevención, es decir la auditoria de

marketing ofrece la posibilidad de descubrir las carencias y detectar problemas con los que la

empresa puede encontrarse en el futuro.

 40

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