UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TEMA:
LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA DE
CONFECCIONES

Docente: Soria Acostupa, Luis Mario

Alumno: Álvarez Laurel, Jared

Amachi Sosa, Hayder Joaquín

Cano peralta, Mara Paula

Figueroa Mendoza, Piero

Zuniga Maza, Nadia Yuriko

Cusco - Perú

2020
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Índice
Introducción.......................................................................................................................1

1. Descripción................................................................................................................2

2. Objetivos de la Internacionalización..........................................................................2

2.1. Aumentar la independencia de los ciclos económicos del mercado local..........2

2.2. Acceder a un mercado más amplio.....................................................................3

2.3. Mejorar la imagen...............................................................................................3

2.4. Obtener mayor rentabilidad................................................................................3

2.5. Aumentar la capacidad productiva.....................................................................4

2.6. Diversificar riesgos comerciales y de aprovisionamiento..................................4

3. Ventajas de la Internacionalización...........................................................................4

3.1. Superar a las grandes empresas..........................................................................4

3.2. Crecer a medio y largo plazo..............................................................................4

3.3. Aumentar su competitividad...............................................................................4

3.4. Nuevas oportunidades en mercados emergentes................................................5

3.5. Afianzar la marca................................................................................................5

3.6. Costes más ajustados..........................................................................................5

3.7. Incentivos gubernamentales................................................................................5

4. Características de una Empresa a Internacionalizarse...............................................5

4.1. Planificación.......................................................................................................5

4.2. Conocer las barreras arancelarias a la internacionalización empresarial............6

4.3. Conocimiento del mercado.................................................................................6

4.4. Seleccionar socios...............................................................................................6

4.5. Personal cualificado............................................................................................6

5. Importancia de la internacionalización......................................................................7

6. Estrategias..................................................................................................................7

7. Ejemplo de una empresa cusqueña internacionalizada..............................................8

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Conclusiones....................................................................................................................11

Sugerencias......................................................................................................................12

Opinión y/o comentario...................................................................................................13

Referencias Bibliográficas...............................................................................................14
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Introducción

En el marco de un crecimiento sostenido de las exportaciones del sector confecciones,

hay un incremento paulatino de las micro y pequeñas empresas (MYPES) en la
participación porcentual del mismo.

Ante el avance sostenido de las exportaciones de los productos “no tradicionales”

peruanos a distintos mercados, y particularmente del rubro de confecciones y textiles
con fibra de alpaca, cuyos productos vienen ganando merecido reconocimiento
internacional, se consideró importante establecer si dicho éxito alcanzado por las
empresas del sector, fruto de mejoras internas y cambios para adecuarse a los mercados
internacionales, había marcado el camino para el desarrollo sostenible de dichas
unidades empresariales, lo cual de resultar afirmativo, podría tomarse como guía para el
desarrollo de otras empresas del país.
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1. Descripción
La internacionalización empresarial es el proceso por el cual la compañía crea las
condiciones necesarias para salir al mercado internacional. La internacionalización
es un proceso a largo plazo, con etapas clave en un plan detallado. No se trata de
tener una presencia puntual en algún otro país, sino de estar completamente
asentado en la economía de esos países.

El sector textil peruano se encuentra fuertemente concentrado en determinadas áreas

geográficas del país y en algunos casos, en los alrededores de las zonas productoras
de materia prima.

Las dos empresas textiles más importantes del Perú: Michell e Inca Tops, exportan
prendas, hilados y tejido plano a Europa, Estados Unidos, China y algunos países
sudamericanos.

Sus unidades productivas ocupan un lugar de privilegio no sólo en el país, sino a

nivel internacional, siendo consideradas las dos fábricas textiles de fibras de
camélidos más grandes del mundo, ambas han sabido ingresar en diversos
mercados, introduciendo y posicionando productos de vestir, hilados y tejidos
planos; los cuales son cotizados por la alta calidad que poseen y por utilizar insumos
finos y delicados, como son la alpaca, vicuña y otros.[ CITATION Hen12 \l 10250 ]

2. Objetivos de la Internacionalización
2.1. Aumentar la independencia de los ciclos económicos del mercado
local.
El número de empresas exportadoras al cierre de 2019 fue de 910, es decir, 12
menos que las registradas en el mismo período de 2019. De este grupo, 8
vendieron más de US$ 10 millones, 32 vendieron entre US$ 1 millón y US$ 10
millones, 171 entre US$ 100 mil y US$ 1 millón y 699 menos de US$ 100 mil.
[ CITATION Pro20 \l 10250 ]

Esto indica cómo se mueve el sector textil como mercado en nuestro país, cabe
resaltar que el 99% de empresas de exportación de confecciones son MYPES,
además por el caso de COVID-19 a nivel mundial la producción de estas
empresas se redujo en un porcentaje considerable, afectándolas y ocasionando
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que muchos los pedidos para exportar se retrasaran, afectando a los compradores
y en muchos casos generando descontento de los clientes.

2.2. Acceder a un mercado más amplio.

La totalidad de productos se dirigieron a 86 mercados, 14 mercados menos con
respecto al mismo periodo en 2019. Los cinco principales mercados de destino,
que significaron el 69% de las ventas totales del sector, fueron Estados Unidos
(53%), Colombia (4%), Brasil (4%), Ecuador (4%) y China (3%). Entre los
países con mayor dinamismo y ventas superiores a US$ 1 millón que más
crecieron a marzo de 2020 están Hong Kong (US$ 4 millones/ +27,3%), Panamá
(US$ 3 millones/ +56,3%) e India (US$ 1 millón/ +90,3%)[ CITATION Pro20 \l
10250 ]

Los principales mercados de competencia de las empresas manufactureras son:

Estados Unidos, Chile, Brasil, Colombia, Ecuador. Perú ha ido consolidándose
como uno de los mercados más competitivos a nivel mundial gracias a su calidad
y la innovación tanto de tecnología como de producción.

2.3. Mejorar la imagen.

El objetivo de una empresa al internacionalizarse es hacerse conocer y ser
reconocido mundialmente, por consiguiente, uno de los objetivos importantes
será tener impacto en los clientes y consumidores. Por lo tanto, las empresas de
confecciones deben de realizar su marca cuidadosamente, la calidad es lo que
importa mucho al momento de vender una prenda, además de que tenga buena
confección y diseño lo más importante viene ser la calidad de la confección, que
cumpla con las tallas, sea cómodo y además que sea de agrado de los clientes.

2.4. Obtener mayor rentabilidad.

“Estados Unidos se mantiene como el principal mercado de la oferta de
confecciones (US$ 446 millones), al presentar un alza de 10.1%. Le siguen
Brasil Chile, Alemania y Canadá.”[ CITATION Pro20 \l 10250 ]

“Se observa una evolución en otros países como Costa Rica, Australia, China,
Puerto Rico y Suiza; y la incursión en otros nuevos como Macao, Croacia,
Guayana Francesa y Letonia, entre otros.”[ CITATION Pro20 \l 10250 ]
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Al internacionalizarse las empresas buscan tener mayor ganancia de lo que

tienen laborando en su mercado nacional, buscan tener más clientes, producir
más y por consiguiente tener más ventas.

2.5. Aumentar la capacidad productiva.

Una de las consecuencias del anterior objetivo es tener que aumentar la
capacidad de producción que tiene la empresa, en el caso de las empresas de
confección esto es muy importante ya que casi en su totalidad la producción
depende del capital humano, entonces se debe de planificar el aumento de
producción a sea mediante procesos innovadores, obtención de maquinaria y
tecnología para la producción en cantidad de prendas y contratar mucho más
personal para la confección de mayor cantidad de prendas.

2.6. Diversificar riesgos comerciales y de aprovisionamiento.

El aumento de la capacidad de producción requiere de más materia prima y
productos para el acabado de las prendas, entonces la empresa de confección a
internacionalizar debe de realizar tratos con sus proveedores, además de
conseguir nuevos proveedores que puedan abastecer debidamente a la empresa,
para que en caso de que un proveedor falle, no entre en incertidumbre y pueda
seguir produciendo junto a otro proveedor.

3. Ventajas de la Internacionalización
3.1. Superar a las grandes empresas
Muchas MYPES viven su día a día bajo el acecho de las grandes empresas que
pueden competir en precio y margen de beneficio. La internacionalización
permite a las pequeñas empresas posicionarse a la misma altura que sus
competidores más grandes.

3.2. Crecer a medio y largo plazo

Numerosos casos han demostrado un alto crecimiento a medio y largo plazo
cuando se opta por la internacionalización. Siguiendo estos ejemplos, las
MYPES que deciden salir al extranjero pueden cuadruplicar el crecimiento de
las empresas que no lo hacen.
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3.3. Aumentar su competitividad

Las empresas internacionalizadas refuerzan su capacidad competitiva y mejoran
sus capacidades productivas. Llegan, incluso, a duplicar el volumen de negocio
de las empresas que no lo están. Al estar en el extranjero pueden interactuar con
otros competidores y estudiarlos, por lo que extraen informaciones muy
valiosas.

3.4. Nuevas oportunidades en mercados emergentes

Además de conservar el mercado de origen, una empresa internacionalizada
puede conquistar nuevos mercados que ayuden a su crecimiento. Hoy en día,
muchas empresas están trabajando en países del BRIC (Brasil, Rusia, India y
China) u otros mercados, como Alemania, Francia, Indonesia, Italia, México,
Suiza, Corea del Sur, Turquía y Japón.

3.5. Afianzar la marca

Desde el punto de vista del consumidor, una empresa internacional, que ya ha
triunfado en otros países, genera confianza. Una marca que se ha aventurado a
mercados internacionales transmite decisión, valentía, fuerza y crecimiento.

3.6. Costes más ajustados

Mirar hacia el extranjero permite a las empresas trasladar partes de la cadena de
valor a otras localizaciones, que le permitan mejorar su competitividad, la
productividad y el retorno de la inversión.

3.7. Incentivos gubernamentales

El mercado peruano apoya a las empresas que deciden dar el salto al extranjero
ofreciendo importantes ayudas y subvenciones que agilizan y disminuyen los
riesgos. Se tiene a Promperú junto a DIRCETUR que se encargan de apoyar a
las empresas exportadoras e importadoras, facilitando conseguir clientes
mediante ruedas de negocio, además de facilitar también el apoyo económico e
información a las MYPES.

4. Características de una Empresa a Internacionalizarse

4.1. Planificación
Conocer el mercado internacional en el que queremos competir, y el público
objetivo al que nos enfrentaremos se convierte en un paso de vital importancia si
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queremos lanzarnos a un nuevo mercado. Tendremos que decidir el cuándo, el

dónde, el cómo… Así como qué recursos utilizaremos. Importante ya que no
exportaremos prendas de alpaca a Egipto donde el clima no favorecería a las
ventas de estas prendas.

4.2. Conocer las barreras arancelarias a la internacionalización

empresarial
Tendremos que estudiar todas las barreras arancelarias antes de tomar decisiones
de precios, costes de producción, etc. Conocer cada mercado en el que queremos
lanzarnos y estudiar si viabilidad.

Este proceso de internacionalización supone una inversión elevada para las

organizaciones por lo que tendremos que encontrar diferentes fuentes.

En este punto podremos encontrar fuentes de financiamiento institucional y otras

privadas. A través de fondos gubernamentales, créditos y capitales, seguros de
crédito para exportación, etc.

Además de conocer también con que países se tiene los convenios comerciales y
los tratados internacionales de comercio (TLC), así se averiguará si los
productos a exportar tienen arancel cero o bajo costo de arancel.

4.3. Conocimiento del mercado

Una vez se ha decidido en qué mercado (o en cuáles) se va a exportar debemos
informarnos acerca del mismo. La cultura del país, las tradiciones, la
idiosincrasia, y todo lo que pueda influir en el consumo.

Por otra parte, habrá que estudiar al mercado y a los consumidores. Sus
características, el los productos de éxito, las empresas más conocidas
(competencia), etc.

Por ejemplo, Alemania es un país donde el invierno es largo por ende necesitan
prendas abrigadoras, entonces es un mercado potencial de prendas elaboradas
con fibra de alpaca, con colores neutros como negro, azul, blanco y/o rojo
oscuro.
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4.4. Seleccionar socios

La identificación de socios potenciales se convertirá en otro paso súper
importante dentro de la internacionalización empresarial. Una buena
introducción de productos dependerá en gran medida de la selección de los
distribuidores o socios comerciales dentro de un país.

4.5. Personal cualificado

Se debe contratar con personal formado en este ámbito. La falta de formación se
convertirá en una barrera que nos llevará directos al fracaso.

Para ello podremos contar con el asesoramiento por parte de expertos en

diversas materias como puede ser: selección de mercados, capacitación de
confección y tejido, asesoramiento en uso de maquinaria, etc.

5. Importancia de la internacionalización
La internacionalización empresarial se presenta como uno de los elementos clave
para garantizar el crecimiento y las perspectivas de futuro de las organizaciones. La
internacionalización abre un abanico de posibilidades a las empresas, no solo en el
aspecto comercial para llegar a un mayor número de clientes con diferentes culturas.
Además de eso, las empresas tienen la posibilidad de negociar con diferentes
proveedores de todo el mundo, incluso llegar a trasladar sus procesos productivos a
cualquier lugar del mundo.

La innovación, diseño e iniciativas en el proceso de internacionalización, fueron

reconocidos por la Asociación de Exportadores (ADEX), en el marco del XIV Foro
Textil Exportador, en el que se analizaron propuestas y estrategias de diferenciación
que contribuyen a la competitividad de los actores de la cadena textil-confecciones.

6. Estrategias
La estrategia de internacionalización de las PYME peruanas de confecciones no está
en los niveles de la internacionalización tecnológica y/o productiva, sino solamente
en el nivel comercial o exportador.

a) El primer tipo de internacionalización es a nivel comercial y tiene que ver con la

internacionalización exportadora. Las exportaciones pueden ser indirectas y
directas. Las exportaciones son indirectas cuando el productor local no se ocupa
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de los trámites y procedimientos de exportación, en tanto que la exportación es

directa cuando la empresa se encarga no solo del proceso de gestión de la
exportación, sino también, inclusive, de distribuir el producto entre los
consumidores finales en el país de destino.
b) La internacionalización tecnológica consiste en la concesión de conocimientos y
técnicas de producción y comercialización (know how) desarrollados por la
empresa doméstica para otras empresas para que lo implementen en el exterior.
c) La internacionalización productiva está relacionada con la inversión productiva
en el exterior. En este caso, la empresa se involucra en la actividad de
producción en el país de destino.

Los tres tipos de internacionalización reflejan diferentes grados de compromiso

internacional. El nivel de compromiso o de involucramiento en el exterior es mayor
en la inversión directa extranjera que la transacción tecnológica y de las
exportaciones, debido a que significa una mayor asignación de recursos tangibles e
intangibles hacia el exterior, además de que exige conocer con mucho más detalle el
mercado, la cultura, las reglas institucionales, las reglas sociales, etc., del país de
destino.

Cada uno de los tres tipos de estrategias de internacionalización contiene formas

específicas de internacionalización, también de diferentes niveles de compromiso
internacional.

La estrategia de internacionalización de las PYME peruanas de confecciones no está

en los niveles de la internacionalización tecnológica y/o productiva, sino solamente
en el nivel comercial o exportador; es decir, no existen empresas de este subsector
que posean filiales de producción en el exterior o que hayan otorgado franquicias.
Por ello, es de interés y relevancia para esta investigación conocer con mayor detalle
solo la estrategia de internacionalización comercial y sus formas específicas de
internacionalización, más que las otras dos restantes estrategias generales existentes.

Inclusive la empresa Topy Top S.A, pese a ser una de las empresas más grandes del
sector textil y confecciones peruanas, utiliza solamente la estrategia de la
internacionalización comercial.
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7. Ejemplo de una empresa cusqueña internacionalizada

La empresa Alpacottons Apu Kuntur es una empresa productora y exportadora de

prendas elaboradas con fibra de alpaca cusqueña que exporta a países como
Alemania, Suiza, Países Bajos y Francia. Esta empresa se ha especializado en moda
sostenible de alpaca por más de 15 años. Trabaja en estrecha colaboración con
socios que comparten sus puntos de vista y defienden los mismos valores.

Figura 1 50 principales empresas exportadoras de productos cusqueños (2017)

Fuente SUNAT – Elaboración DIRCETUR Cusco

Esta empresa se encuentra entre las principales empresas exportadoras de Cusco con
un valor FOB de $894,277.51 ocupando el puesto 23 en el 2018 como se ve en la
figura 2.

Figura 2 50 principales empresas exportadoras de productos cusqueños, valor de

exportación y rubro (2018)

Fuente SUNAT – Elaboración DIRCETUR Cusco

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Alpacottons Apu Kuntur en el Cusco es un gran representante del sector textil como
se ve en la figura 3, no se encontró datos más actualizados por sector empresa, los
reportes actuales están representados por los más importantes sectores en Cusco, la
minería y exportación de alimentos.

Figura 3 Exportaciones Regionales 2017

Fuente SUNAT – Elaboración MINCETUR

Como se aprecia, la empresa Alpacottons Apu Kuntur cumple con los objetivos de
internacionalizarse cumplidos:

 Accedió a un mercado más amplio, como lo son Alemania y Suiza en compra de

prendas de alpaca, además de tener buenas economías el mercado es perfecto al
tener periodos de climas fríos largos.
 Mejorar la imagen, obtener mayor rentabilidad. Tienen página web donde los
clientes pueden ver los productos y contactarse para comprar las prendas que
deseen, esto les permite tener mejor acceso y por ende una mayor rentabilidad al
hacer más accesible el proceso de compra para los clientes.
 Aumentar la capacidad productiva. Actualmente Apu Kuntur es una de las
empresas cusqueñas mejor preparadas en el proceso de productividad, teniendo
respaldo de CITE Textil de camélidos y Promperú, además de contar con
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tecnología para la producción en cantidad de las prendas como lo son las

máquinas industriales Stoll y Shima.
 Diversificar riesgos comerciales y de aprovisionamiento. La empresa
Alpacottons para lo que es materia prima trabaja con las empresas más grandes
de Arequipa, Inca Tops y Michell, con esta última teniendo una relación de años,
obteniendo fibra de alpaca de la mayor calidad.
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Conclusiones
1° Primeramente, la internacionalización de las MYPES de confecciones peruanas está
solamente al nivel de la internacionalización comercial mas no a nivel de la
internacionalización contractual y de inversión directa extranjera, los mismos que
requieren mayores recursos y compromisos con el mercado internacional.
2° Segundo, dada la existencia de diferentes intensidades de internacionalización
comercial, las MYPES se encuentran, en promedio, en las primeras etapas del
mismo ya que predominantemente exportan de manera discontinuada e indirecta. La
estrategia de exportación indirecta que utilizan consiste básicamente en la venta de
su producto a los comerciantes extranjeros, pero en el mercado local.
3° Tercero, según el punto de vista de los empresarios de las MYPES que exportan, la
calidad y diseño del producto son las principales variables que coadyuvan o facilitan
la decisión de las MYPES de exportar; les sigue en importancia que los
comerciantes extranjeros vengan al país a adquirir el producto.
4° Por último, Según el punto de vista de los empresarios de las MYPES que no
exportan, entre las variables que impiden o dificultan las decisiones de exportación
están básicamente la falta de apoyo gubernamental a las actividades de exportación,
desconocimiento de la comercialización de las exportaciones, insuficiencia de
recursos financieros y desconocimiento de las oportunidades de venta en el mercado
exterior.
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Sugerencias
1° Primero, las principales variables que determinan la propensión exportadora, es
decir, la probabilidad de que las PYME de confecciones se internacionalicen son el
tamaño de la empresa, el nivel de educación universitaria alcanzado por la persona
que dirige la empresa y la experiencia empresarial doméstica.
2° Segundo, en la medida en que aumente el tamaño de la empresa, que el gestor de la
empresa tenga estudios superiores universitarios completos y que se posea mayor
experiencia empresarial, aumenta la probabilidad de que la MYPES se
internacionalice.
3° Por último, los principales determinantes de la internacionalización empresarial
correspondientes a la intensidad exportadora de las PYME son el tamaño de la
empresa, la experiencia exportadora y que la gestión no esté en poder de los
miembros de la familia.
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Opinión y/o comentario

Álvarez Laurel, Jared:

Amachi Sosa, Hayder Joaquín:

1° Promperú trabaja con Adex para posicionar nuevamente a las empresas de

confección y textiles en los mercados internacionales, con el valor agregado de
su historia cultura.
2° Como se ha podido apreciar en el desarrollo del trabajo el sector textil tiene
impacto notorio en las exportaciones, no tanto como el minero u alimentos, pero
sí es reconocido sobre todo por la fibra de alpaca que para los países extranjeros
es visto como una de las mejores fibras. Este es un punto a aprovechar para
producir prendas de fibra de alpaca y exportar a los países como los que vemos
en el desarrollo del trabajo, como Alemania, Francia, Estados Unidos.
3° El caso de China es especial porque lo que ellos importan en mayor cantidad es
la fibra de alpaca y no muchas prendas, importan las fibras porque ellos también
venden prendas con fibra de alpaca, pero estas no son 100% fibra de alpaca sino
son mezclas con otras fibras sintéticas y venden más baratas las prendas, un
punto a tener en cuenta para ser competitivos frente este gran mercado.

Cano peralta, Mara Paula:

Figueroa Mendoza, Piero:

Zuniga Maza, Nadia Yuriko:

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Referencias Bibliográficas
Dirección General de Investigación y Estudios sobre Comercio Exterior. (Diciembre de
2017). MINCETUR. Obtenido de MINCETUR Sitio Web:
https://www.mincetur.gob.pe/

Heningns Otoya, J. A., & Sánchez Sánchez, R. (2012). Internacionalización de

empresas textiles y confecciones de Arequipa y el impacto en su desarrollo.
Quipukamayoc, 178-188.

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (09 de diciembre de 2015). Ministerio de

Comercio Exterior y Turismo. Obtenido de Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo Sitio Web: https://cdn.www.gob.pe/

Promperú. (Marzo de 2020). SIICEX. Obtenido de SIICEX Sitio Web:

http://www.siicex.gob.pe/