Trabajo Final - El Pedregal Final - Ejemplo

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
CURSO
DESARROLLO DE PROYECTO INTERNACIONAL
TRABAJO FINAL – EL PEDREGAL
AUTORES – Grupo 3
● Jackelinne Andree Tito Rejas - U201524882
● Karla Margaret Vargas Miranda - U201923176
● Sandy Rosmery Carpena - U202010916
● Jose Nilton Castillo Gutierrez - U202012456
● Massiel Anthuane Mansilla Gamboa - U201320972
● Victor Hugo Bustios Diaz - U201000535
PROFESOR
Danny Pacheco
Lima, 19 de Febrero 2022

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Índice
1. Capítulo I ANÁLISIS SITUACIONAL 8
1.1. El Mercado Internacional y el Producto 8
1.1.1. Antecedentes de la Empresa 11
1.2. Descripción del Producto 15
1.3. Partida Arancelaria del Producto 16
1.4. Propiedades y Uso 17
1.5. Ficha Técnica 19
1.6. Competencia en Mercado de Destino 20
1.7. Cadena Productiva del Producto 21
2.Capítulo II SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y LA DEMANDA 23
2.1. Matriz de la Selección del Mercado Internacional 23
2.1.1. Ponderación 26
2.2. Perfil del Mercado Seleccionado 27
2.3. Demanda del Mercado Seleccionado 29
3. Capitulo III PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 31
3.1. Análisis Interno y su Matriz de Evaluación 31
3.2. Análisis Externo y su Matriz de Evaluación 34
3.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter 36
3.3. Análisis FODA 38
3.4. Objetivos, estrategias e indicadores 41
4. Capitulo IV MARKETING MIX INTERNACIONAL 43
4.1. Estrategia de Producto 43

3
4.2. Estrategia de Precio 45
4.3. Estrategia de Plaza 46
4.4. Estrategia de Promoción 46
5. Capitulo V GESTIÓN EXPORTADORA 56
5.1. Costos y Precio de Exportación 56
5.2. Manejo Documentario 58
5.3. Distribución Física Internacional 59
5.4. Medios de Pago Internacional 61
6. Capítulo VI PRESUPUESTO DE COMERCIALIZACIÓN 66
6.1. Proyección de Ventas 66
6.2. Presupuesto de Promoción 67
6.3. Punto de Equilibrio 68
7. CONSIDERACIONES FINALES 71
8. RECOMENDACIONES 72
9. REFERENCIAS 74
4
Índice de Tablas
Tabla 1.............................................................................................................................................8
Exportaciones Totales del Perú al mundo de la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas frescas/ 2017-2021,
expresado en Valor FOB, Peso Neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)........................................8
Tabla 2.............................................................................................................................................9
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00,
Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$).............................................................9
Tabla 3...........................................................................................................................................10
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00,
Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Precio Promedio (U$$/Kg)............................................10
Tabla 4...........................................................................................................................................11
Principales 15 importadores de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas
frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$)....................................................................11
Tabla 5...........................................................................................................................................16
País de origen: Perú.......................................................................................................................16
Tabla 6...........................................................................................................................................17
País de destino: Países Bajos.........................................................................................................17
Tabla 7...........................................................................................................................................19
Ficha Técnica Producto Uvas Frescas...........................................................................................19
Tabla 8...........................................................................................................................................20
Principales Países que exportan UVAS DE MESA a Países Bajos 2017-2021, expresado en
Valor FOB (U$$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (U$$/Kg) ................................................20
Tabla 9...........................................................................................................................................23
5
Empresa EL PEDREGAL..............................................................................................................23
Tabla 10.........................................................................................................................................26
Empresa el PEDREGAL - Ponderado...........................................................................................26
Tabla 11.........................................................................................................................................27
Empresa el PEDREGAL – Países Bajos.......................................................................................27
Tabla 12.........................................................................................................................................29
Empresa el PEDREGAL – Países Bajos.......................................................................................29
Tabla 13.........................................................................................................................................31
Empresa EL PEDREGAL..............................................................................................................31
Tabla 14.........................................................................................................................................34
El Pedregal.....................................................................................................................................34
Tabla 15.........................................................................................................................................36
5 fuerzas de Porter.........................................................................................................................36
Tabla 16.........................................................................................................................................38
Análisis FODA..............................................................................................................................38
Tabla 17.........................................................................................................................................42
Objetivos, Estrategias e Indicadores..............................................................................................42
Tabla 18.........................................................................................................................................66
Proyección de Ventas....................................................................................................................66
Tabla 19.........................................................................................................................................68
Costos Fijos (expresados en soles)................................................................................................68
Tabla 20.........................................................................................................................................69
Costo de Producto..........................................................................................................................69
6
Tabla 21.........................................................................................................................................69
Costos............................................................................................................................................69
7
Índice de Figuras
Figura 1 22
Proceso Productivo de la Uva 22
Figura 2 44
Fórmula para crear producto terminado (PT) 44
Figura 3 45
Precios FOB 45
Figura 4 56
Estructura de Costos 56
Figura 5 57
Método Directo 57
Figura 6 58
Costos 58
Figura 7 61
Distribución Física Internacional 61
Figura 8 62
Formas de Pago 62
Figura 9 63
Momento de Pago 63
Figura 10 65
Medios de Pago 65
Figura 11 68
Presupuesto 68
8
1. Capítulo I
ANÁLISIS SITUACIONAL
1.1. El Mercado Internacional y el Producto
Por un lado, evidenciamos en el siguiente cuadro el crecimiento que ha tenido la S.P.N:
0806.10.00.00, Uvas frescas en los últimos 5 años, asimismo, se puede evidenciar que a pesar de
la pandemia en el 2020 y el golpe económico que este representó, esta fruta creció un 18% a
diferencia del año 2019 en valor FOB representado en dólares y esto es debido a que las personas
confinadas en sus casas decidieron consumir más frutas y vegetales con la finalidad de llevar una
vida saludable y reforzar su sistema inmunológico.
Tabla 1
Exportaciones Totales del Perú al mundo de la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas frescas/
2017-2021, expresado en Valor FOB, Peso Neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg).
2017 2018 2019 2020 2021

Valor FOB USD 648,049,715 812,468,824 879,493,002 1,033,485,778 1,056,159,399
Peso Neto Kg 269,589,122 343,551,471 376,556,752 441,410,145 436,551,677
Precio Promedio Unit.
2.50 2.42 2.40 2.41 2.47
Nota de Tabla. Fuente: Veritrade
Asimismo, en la tabla 2 a continuación se puede apreciar los países de destino que más
importan la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas frescas en los últimos 5 años, según Veritrade que
cuenta con la información de todas las declaraciones aduaneras de exportación de la aduanas
peruana, se puede apreciar en primer lugar que EE.UU es el principal mercado de destino con
una participación del 39.67% de toda las exportaciones del 2021, Países Bajos como el segundo
país de destino con una participación de 14.74% en el 2021 y Hong Kong como el tercer país de
9
destino con una participación de 10.18% en el 2021 en la exportación de Uvas frescas, estos 3
países son los principales países de destino.
Tabla 2
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:
0806.10.00.00, Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$).
2017 2018 2019 2020 2021

ESTADOS UNIDOS 272,368, 302,448,35 390,398,13 468,423,42 411,305,89
791 9 5 6 9
PAÍSES BAJOS 75,749, 138,040,92 113,443,40 158,099,33
977 7 8 135,704,964 7
HONG KONG 60,377, 84,054,57 76,134,53 95,515,84 109,629,78
673 0 2 3 7
Por otro lado, en la tabla 3 que pueden apreciar a continuación se puede visualizar los
mercados de destino principales y los precios promedio por KG de la S.P.N: 0806.10.00.00,
Uvas frescas en los últimos 5 años, según Veritrade, se puede apreciar en primer lugar que
EE.UU, que es uno de los principales países importadores de esta fruta, como vimos en la tabla
4, que tiene un precio promedio para el año 2021 de USD 2.4853 por kilo de uva, que comparado
con los años anteriores ha sido uno de los precios más bajos, en comparación al país de Hong
Kong debido a su distancia el embalaje y el transporte genera un costos adicional que hace que
se incrementen los precios, teniendo para el 2021 un precio promedio de USD 3.19 por kilo de
Uva y finalmente para cerrar con Países Bajos con un precio promedio por kilo de uva de USD
2.14 uno de los más bajos.

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Tabla 3
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N:
0806.10.00.00, Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Precio Promedio (U$$/Kg).
2017 2018 2019 2020 2021

ESTADOS 3.07576 2.72545 2.77803 2.58441 2.48531
UNIDOS
HONG KONG 1.84741 2.25832 2.05238 2.41214 3.19226
PAÍSES BAJOS 2.11077 2.10780 2.06912 2.15208 2.14506
Para concluir, en la tabla 4 evidenciamos los principales exportadores de la S.P.N:
0806.10.00.00, Uvas frescas en los últimos 5 años, en primer lugar, tenemos a la empresa
SOCIEDAD AGRÍCOLA RAPEL S.A.C., con una participación del 10.05% y con un valor
FOB USD 11,4864,597 para el 2021. En segundo lugar, tenemos a EL PEDREGAL S.A con una
participación del 7.97% en las exportaciones totales del 2021 y con un valor FOB USD
91,074,704 para el 2021, los cuales han tenido un notable crecimiento desde que inició la
pandemia de un 14.33% entre el 2019 y 2020. En tercer lugar, tenemos a ECOSAC AGRICOLA
S.A.C. con una participación en las exportaciones del Perú de un 6.21%, seguido de COMPLEJO
AGROINDUSTRIAL BETA S.A. con una participación de 5.14% y finalizando con
AGRICOLA ANDREA S.A.C. con la participación de 4.51%, entre estas 5 empresas peruanas
acumulan más del 33% de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas frescas
en el año 2021.
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Tabla 4
Principales 15 importadores de las exportaciones peruanas de la S.P.N:
0806.10.00.00, Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$).
2021 2020 2019 2018 2017

SOCIEDAD AGRICOLA RAPEL
114,864,597 103,138,824 75,273,494 95,113,095 73,645,237
S.A.C.
EL PEDREGAL S. A 91,074,704 97,558,023 85,333,579 86,532,731 47,837,233
ECOSAC AGRICOLA S.A.C. 70,902,844 67,196,035 56,049,792 48,422,542 38,529,481
COMPLEJO
58,676,909 50,384,739 53,638,228 36,538,238 26,282,947
AGROINDUSTRIAL BETA S.A.
AGRICOLA ANDREA S.A.C. 51,508,590 41,694,332 27,900,545 17,736,740 15,974,175
LOS OLIVOS DE VILLACURI
51,470,681 27,784,991 3,189,781
S.A.C.
AGRICOLA DON RICARDO
37,807,011 27,660,645 25,137,598 32,709,619 30,431,234
S.A.C.
CORPORACION AGROLATINA
32,666,526 25,929,440 20,468,887 16,599,636 6,337,491
S.A.C.
PURA FRUIT COMPANY S.A. 31,979,794 13,889,956 19,351,939 18,275,265 10,107,462
SOCIEDAD AGRICOLA
29,512,084 17,598,316 19,965,144 26,913,286 26,937,870
DROKASA S.A.
PROCESOS
AGROINDUSTRIALES S A 29,233,413 23,689,587 20,757,130 18,240,243 10,471,915
PROAGRO
CAMPOSOL S.A. 25,100,839 43,152,050 20,288,323 13,644,811 7,075,186
EXPORTADORA SAFCO PERU
23,392,306 19,604,065 28,102,568 28,208,060 20,849,621
S.A.
RVR AGRO S.R.L. 22,402,887 21,370,410 12,673,479 16,195,754 11,020,964
SOCIEDAD AGRICOLA
21,282,710 49,180,591 26,010,648 23,234,261 18,391,727
SATURNO SA
1.1.1. Antecedentes de la Empresa
Vieron en el norte una oportunidad donde otros sólo vieron tierras pedregosas. Hoy esas
tierras son campos fértiles donde crece fruta fresca y de alta calidad. Cuentan con campos en
Trujillo, Piura e Ica.
En el Perú, son líderes en la producción y exportación de uva de mesa desde el 2005.
1.1.1.1. Datos de la Empresa:
Razón Social: El Pedregal
RUC: 20336183791
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Dirección: Car. Medio Piura Km. 11.5 Fnd. Chapaira y Terela (Carretera Medio Piura
Km. 11.5 - 12) Piura, Lima
Actividad Comercial: Cultivo de Frutas
1.1.1.2. Misión
Producir y entregar fruta fresca única a nuestros clientes en el mundo.
1.1.1.3. Visión
Ser la empresa peruana de productos frutícolas únicos, reconocida internacionalmente por
nuestro liderazgo, calidad, diversificación, contribución al desarrollo de personas y por ser fuente
de inspiración para el desarrollo sostenible.
1.1.1.4. Valores
- Calidad.- Utilizamos lo mejor para producir lo mejor. Nuestros insumos y procesos
de alta calidad nos dan los frutos más frescos, listos para llegar a las mesas del mundo.
- Honestidad.- Un trabajo honesto y transparente siempre genera resultados positivos.
- Compromiso.- Trabajamos por el medio ambiente, por la sociedad y por nuestros
clientes. Juntos, representan nuestra principal motivación para seguir creciendo.
- Innovación.- Siempre hay una mejor forma de hacer las cosas. Por ello, buscamos
constantemente nuevas herramientas y procesos en todas nuestras áreas.
1.1.1.5. Desarrollo Sostenible
Trabajamos por el bien de nuestro entorno buscando generar un impacto positivo para
nuestras comunidades vecinas y el medio ambiente.

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1.1.1.6. Comunidades
- Nuestra pasión no sólo se impulsa por nuestro trabajo, sino también por el impacto
que podemos generar en nuestro entorno. Nos involucramos y trabajamos con las comunidades
vecinas impulsando su desarrollo y bienestar mediante proyectos especiales y de cooperación
con instituciones estatales y privadas.
- Agua es vida: Instalamos y compartimos pozos de agua con las comunidades vecinas,
además de colaborar con la mejora en la infraestructura de servicios y vías de acceso.
- Crecemos juntos: Apoyamos a centros educativos y participamos en programas para
el desarrollo de los niños.
1.1.1.7. Medio Ambiente
- Somos conscientes del sensible equilibrio ambiental de nuestro planeta y por ello
buscamos que nuestro proyecto contribuya con su conservación.
- Uso responsable del agua. El agua es un recurso fundamental con el que estamos
comprometidos en todas nuestras operaciones. Contamos con un moderno sistema de riego por
goteo que optimiza la fertilización a través del uso eficiente del agua.
- Prácticas sostenibles de cultivo. Somos conscientes de la gran responsabilidad que
conlleva producir alimentos para el consumo de la sociedad. Por ello, cultivamos nuestros
productos bajo los más altos estándares internacionales de cuidado del medio ambiente,
considerando técnicas de control biológico de plagas y enfermedades. Nos aseguramos de que
nuestros productos sean de la más alta calidad, sin afectar el medio ambiente y la fertilidad de los
suelos.
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1.1.1.8. Productos
- Uvas de mes
- Palta Hass
- Mandarinas sin semillas
1.1.1.9. Marcas
- Novo mundo: haciendo alusión a cómo era América en sus inicios, se basa en
elementos de nuestra cultura para reflejar toda la firmeza, vitalidad y frescura de nuestros
productos. Es nuestra marca destinada para el mercado europeo.
- Red Dragon: una marca sólida que refleja la fuerza y dedicación invertidos para que
nuestro producto mantenga la calidad y el prestigio que ha logrado en el tiempo, y que la ha
convertido en una de las preferidas del mercado asiático y norteamericano.
- Terra sur: su nombre representa nuestros orígenes y el mundo en el que vivimos,
donde la naturaleza, el sol y la alegría trabajan con nosotros para producir la mejor fruta. Terra
Sur está fuertemente posicionada en el mercado norteamericano y cuenta con gran popularidad
en el continente asiático.
- Lando: toma como base la vitalidad de la música criolla para reflejar la pasión y la
alegría de nuestro trabajo, y la frescura de nuestros productos para lograr reconocimiento a nivel
mundial.
- Mayqa: traducido del quechua, significa terreno fértil, que hace alusión a nuestro
sueño inicial para reflejar el optimismo, esfuerzo y trabajo puestos en la producción de nuestras
uvas. Tiene gran popularidad en los mercados europeos, norteamericano y asiático.

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- Golden 8: recoge lo mejor de la cultura china, revelando la tradición, perfección y el
cuidado de nuestros productos. Está principalmente destinada al mercado asiático.
1.1.1.10. Campos
- Piura: Uvas de mesa
- Trujillo: Uva de mesa
- Ica: Uva de mesa, palta hass y mandarinas sin semillas
1.1.1.11. Certificaciones
- HACCP WCS
- BASC
- GLOBALG.A.P.
1.2. Descripción del Producto
Según (Valencia Sandoval K. &., 2019) El Perú es uno de los países de mayor
competitividad en el comercio de uvas sobre todo en el mercado internacional específicamente
en el país de los Estados Unidos. Esto debido a nuestra gran ventaja comparativa de este recurso
para el fin de nuestras exportaciones. Por tal motivo, Perú pese a no ser el principal proveedor
del país estadounidense, cada vez se va posicionando como su principal proveedor respecto a
esta fruta en particular.
Este suceso es de gran importancia ya que hoy en día se reconoce a la uva como un fruto
potencial peruano con una gran proyección internacional lo cual es corroborado a través de las
herramientas de inteligencia comercial nacionales e internacionales.

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Asimismo, como grupo identificamos en nuestro producto elegido, la uva fresca, una
gran fuente de potasio y minerales que nos ayudan a mantener en óptimo estado nuestro sistema
óseo y muscular. Por otro lado, sus propiedades diuréticas ayudan a regular las grasas e hidratos
de carbono de nuestro organismo. También, la uva promueve la baja de peso en cuanto a su
consumo equilibrado. Por tal motivo, como lo comentó (Valencia Sandoval K. &., 2019):
El cultivo de uva (Vitis vinífera) tiene un alta importancia económica, cultural y
religiosa, destinando 31% de su producción al consumo fresco, 2% comercializada como fruta
seca y el resto (67%) empleada en la elaboración de vinos y otro tipo de bebidas alcohólicas
(Borja, García, Reyes y Arellano, 2016). (p.2)
1.3. Partida Arancelaria del Producto
En la siguiente Tabla podemos observar la subpartida nacional para el producto Uvas de
mesa, seguido de la descripción y características de exportación del producto para el país de
origen (Perú).
Tabla 5
País de origen: Perú
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria 0806.10.00.00
Descripción Arancelaria UVAS FRESCAS
Uvas de mesa en tratamiento de frío
Descripción del Producto
Red Globe: 21mm – 29mm +
Uva tipo Red Globe: 21mm – 29mm +
• Caja de plástico de 8.2 kg
Características
• Caja de madera de 8.2 kg
Nota de Tabla. Fuente: Aduanet
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En la Tabla 6, podemos observar la información de la partida del sistema armonizado
para Países Bajos, además de la descripción y características de exportación del producto para el
país de destino (Países Bajos).
Tabla 6
País de destino: Países Bajos
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria 0806.10.10.00
Descripción Arancelaria UVAS DE MESA
Descripción del Producto UVAS FRESCAS DE MESA
Uva tipo Red Globe: 21mm – 29mm +
• Caja de plástico de 8.2 kg
Características
Nota de Tabla. Fuente: sitio web oficial de la Unión Europea
1.4. Propiedades y Uso
La composición de la uva varía según se trate de uvas blancas o negras. En ambas
destacan dos tipos de nutrientes:
Los azúcares, principalmente la glucosa y fructosa, más abundantes en las uvas blancas
Las vitaminas (ácido fólico y vitamina B6), ésta última en una cantidad que solo se ve
superada por las frutas desecadas y las frutas tropicales como el aguacate, el plátano, la
chirimoya, la guayaba y el mango.
Su riqueza en azúcares les convierte en una de las frutas más calóricas. Las uvas
cultivadas en regiones frías suelen tener menos azúcares que las cultivadas en terrenos cálidos y
secos. Entre los minerales, el potasio es el más abundante y se encuentra en mayor cantidad en la
uva negra; mientras que el magnesio y el calcio están en cantidades moderadas y son más
abundantes en la uva blanca. El aprovechamiento en el organismo de este último mineral no es
tanto como el que procede de los lácteos u otros alimentos que son buena fuente de dicho
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mineral. En las uvas abundan diversas sustancias con reconocidas propiedades beneficiosas para
la salud, tales como antocianos, flavonoides y taninos, responsables del color, aroma y textura
característicos de estas frutas, y de los que dependen diversas propiedades que se le atribuyen a
las uvas.
Las diferencias nutritivas y energéticas entre las uvas frescas y las pasas son notables,
pues estas últimas constituyen un alimento muy energético, y su aporte calórico es
aproximadamente cuatro veces superior al de la uva fresca. El resto de los nutrientes también se
concentra, por lo que su contenido en fibra, vitaminas y minerales es notablemente superior. El
ácido fólico interviene en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la síntesis de material
genético y la formación de anticuerpos del sistema inmunológico. La vitamina B6 ayuda a
mantener la función normal del cerebro, actúa en la formación de glóbulos rojos e interviene en
el metabolismo de las proteínas. El potasio es necesario para la transmisión y generación del
impulso nervioso, para la actividad muscular normal e interviene en el equilibrio de agua dentro
y fuera de la célula. (Eroski Consumer, 2019).

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1.5. Ficha Técnica
Tabla 7
Ficha Técnica Producto Uvas Frescas
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO ‘’UVAS FRESCAS”
PARTIDA ARANCELARIA: 0806.10.00.00

DESCRIPCIÓN ARANCELARIA: Uvas frescas
NOMBRE CIENTÍFICO: Vitis Vinífera
NOMBRE COMÚN: Uvas frescas, grapes, uva de mesa, table grape
MARCA: Danza, ACP natural, Camposol

Es un bien que requiere ciertos tratos especiales en cuanto a diversos factores de su
CONDICIONES DE
transporte internacional. Tiene que ir con una temperatura especial (-1° ; +0.5°), en un
ALMACENAJE:
contenedor refrigerado Reefer de 20″, 40″, 40″ HC, dependiendo de la cantidad que envíes.
Las cajas que se utilizan para el traslado actual de uva de mesa para exportación son de
8.2 kg. de capacidad y son de cartón corrugado.
EMPAQUE:
Envase: Las uvas serán enviadas con bolsas plásticas.
Embalaje: El embalaje para este tipo de carga será en cajas (caja de madera, plástico y de
cartón.
A granel:
Stand Up Bags (SUB) - Caja de cartón de 8,2 kg
PRESENTACIÓN: Clamshells:
Caja de cartón 6 x 3 Lb
Caja de cartón 4 x 4 Lb
Caja de cartón 10 x 500 Gr
Temperatura ambiente: 3-5 días
VIDA ÚTIL: Refrigerador: 5-10 días
Congelador: 3-5 meses
Requisito para la Unión Europea:
Certificado Fitosanitario.
Etiquetado de cajas o envases ver anexo 03 parte b en español).

CERTIFICACIONES:
La certificación fitosanitaria conlleva a realizar una serie de actividades como son:
Inspección fitosanitaria del envío, inspección del contenedor, colocación del precinto de
seguridad, emisión del Certificado Fitosanitario y documentos de tratamiento de frío,
además del tratamiento de frío según requisito por país de destino.
ZONAS DE PRODUCCIÓN: Ica, La Libertad, Piura, Lambayeque y Lima.
VENTANA COMERCIAL (meses
Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero.
de disponibilidad)
Nota de Tabla. Elaboración Propia
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1.6. Competencia en Mercado de Destino
Con respecto a la competencia en el mercado destino, según la información encontrada en
TradeMap tenemos como principal exportador de Uvas frescas para Países Bajos a Sudáfrica,
seguido de Perú, India, Chile y Egipto.
Analizando la tasa de crecimiento de las exportaciones entre los años 2016 - 2020 para
los países exportadores vemos que Sudáfrica solo muestra un crecimiento de 3%, sin embargo,
para Perú la tasa de crecimiento es del 11%, seguido de India con 7%, Chile -3% y finalmente
Egipto con 1% de crecimiento. El consumo de Uvas Frescas ha experimentado un importante
crecimiento durante los últimos años, el consumidor tiene un alto interés en la comida sana y
saludable aumentando la demanda del producto. Si bien es cierto Perú compite con otros países,
el interés del consumidor por ampliar su canasta de compra con productos de calidad, frutos
exóticos hace que las Uvas tenga ese crecimiento en las exportaciones, además el aumento se
debe gracias a la capacidad de suministrar el producto fuera de su temporada.
Tabla 8
Principales Países que exportan UVAS DE MESA a Países Bajos 2017-2021,
expresado en Valor FOB (U$$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (U$$/Kg) .
País de Origen # Exportaciones Total FOB USD % de Exportación Total KGS USD/KG
SOUTH AFRICA 18 650,881,766 36.88% 42,125,189,351 0.015
PERÚ 21 328,146,059 18.59% 11,406,431,101 0.029
INDIA 16 290,688,019 16.47% 45,896,378,156 0.006
CHILE 14 192,393,723 10.90% 29,695,798,171 0.006
EGYPT 12 108,193,418 6.13% 46,668,647 2.318
21
1.7. Cadena Productiva del Producto
La uva de mesa se vende tal y como es el producto natural, solo que en este caso las uvas
pasan por un proceso de limpieza, selección, empaquetado, etc antes de ser entregado como
producto final para la distribución y venta local como internacional; las uvas no sufren
alteraciones en su composición y más aún si estamos hablando de uvas de mesa. Las uvas de
mesa pasan por una cadena de suministros, desde los puntos de acopio hasta la distribución desde
la planta.
En la parte inicial del proceso; el agricultor realiza una serie de trabajos para asegurar la
calidad del producto. En primera instancia, se debe preparar el terreno e instalar el cultivo; luego
de ello viene la etapa de precosecha que incluye la poda en verde de los cultivos y el raleo
periódico de bayas y racimos, así como algunos controles de calidad in situ como lo son el
control de plagas, etc. La postcosecha incluye la limpieza de impurezas en el producto, y la
colocación de este en jabas de plástico para posteriormente ser llevados a planta.
Luego de ello estas son llevadas al procesamiento en las instalaciones de las empresas
exportadoras. Aquí se lleva a cabo el proceso de limpieza de las uvas, control de calidad, la
homogeneización del producto, selección de acuerdo con su tipo, así como con su calibración.
Además, se realiza el empaque y rotulado del producto. Antes de ser transportada hacia el
terminal o destino final, la uva se mantiene refrigerada en almacenes.
Con el fin de que las uvas puedan llegar en el estado correcto de calidad a su destino
final, estas deben estar en adecuadas condiciones de refrigeración a lo largo de la cadena. La

22
cadena de frío empieza en la planta, donde las uvas deben mantenerse en almacenes refrigerados
en temperaturas de entre 0 °C y 5 °C. Esta temperatura debe ser constante durante toda la cadena
de frío, hasta llegar al embarcador, y por ello se utilizan contenedores refrigerados reefer de 20 o
40 pies para su transporte. Para que los exportadores puedan exportar las uvas en las condiciones
correctas, ellos deben contar con una certificación adicional de SENASA donde se menciona el
adecuado tratamiento del frío.
A continuación, se mencionan los siguientes procesos en un gráfico:
Figura 1
Proceso Productivo de la Uva

23
Nota. Fuente: Mincetur

24
2. Capítulo II
SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y LA DEMANDA
2.1. Matriz de la Selección del Mercado Internacional
Tabla 9
Empresa EL PEDREGAL
PRINCIPALES MERCADOS
Nº Criterio de evaluación Año Ponderado ESPAÑA COREA DE SUR PAÍSES BAJOS
1 Mercado 60%
Proyección de crecimiento de ventas
1.1 de Uvas en retall en todo el mercado 2021-2022 12% 1.54% 1.86% 7.86%
1.2 Valor FOB total exportado por EL PEDREGAL 2017-2021 12% 27,594,902 4,922,747 61,762,106
Crecimiento interanual
1.3 EL PEDREGAL en valor FOB 2019/2021 12% 28% 336% 30%
1.4 Participación peruana 2021 12% 31% 12% 17%
Pre Negociación de ventas de
1.5 EL PEDREGAL con importante importador 2021 12% 1 1 1
2 Entorno Macroeconómicos 20%
2.1 Facilidad para hacer negocios comercio, puntuación 2020 5% 77.9 84 76.1
2.2 Crecimiento PBI 2020 5% -10.8% -0.90% -3.8%
2.3 Gini Index 2020-2016-2020 5% 32.1 31.4 28.2
2.4 Prima de riesgo país (frente a alemania) 2022 5% 69 0 10
3 Indicadores logísticos 10%
3.1 Indice de desempeño logístico (1=bajo / 5=alto) 2018 5% 3.83 2.49 4.02
3.2 Tiempo de tránsito promedio (días - Marítimo) 2021 5% 24 30 20
4 Acceso al mercado 10%
# Regulaciones para exportar desde Perú Uvas
4.1 080610 2021 5% 33 54 33
4.2 Arancel general 2021 5% 0% 0% 0%
Ponderado Total 100%
Fuente: Trade Map, Mincetur, Siicex, Promperu, Banco Mundial Nota de Tabla: Elaboración Propia
25
En La Tabla 9, Matriz se Selección de Mercado Internacional, es una herramienta
necesaria para direccionar al País o mercado donde vamos a ofertar nuestro producto para ello
determinamos los criterios más importantes que tengan relevancia para nuestro producto en este
caso fueron 4 (Mercado, Entorno Macroeconómico, Indicadores logísticos, Acceso al Mercado)
luego de ello realizamos la ponderación, desarrollo de las alternativas y la calificación de las
alternativas:
1.- Mercado: Países Bajos presenta un mayor crecimiento en la proyección de Ventas de
Uva en retail para el Año 2021-2022 siendo de 7.86% respecto a los otros países evaluados
España con 1.54% y Corea del Sur con 1.86%. El FOB exportado es de 61,762,106 (Miles de
USD), si bien ocupa el 2do lugar en crecimiento interanual valor FOB del 30% detrás de Corea
del Sur con 336% la decisión de ir a Países bajos es por los demás factores analizados. La
participación Peruana de Uvas de Mesa en Países Bajos es del 17% y existe una buena
prenegociación de ventas con un importados que permite tener seguridad en la colocación del
producto.
2.- Entorno Macroeconómico: Si bien el año 2020, 2021 fueron duros para la economía
mundial, los cambios de hábitos de consumo fue un punto a favor para el aumento de las
exportaciones de los productos agrícolas sobre todo de nuestro País. Países Bajos represento una
menor caída del PBI respecto a España. La facilidad de hacer negocios gracias a los tratados
comerciales vigentes y las políticas comerciales para que se mantenga y mejore el ritmo de
crecimiento exportable.
3.- Indicadores Logísticos: Países Bajos ha desarrollado un alto desarrollo logístico para
el manejo del comercio exterior cuenta con un puerto marítimo con una ubicación estratégica que
26
los ha beneficiado y a la vez obligado a mejorar sus procesos de carga y descarga que les permita
una mayor fluidez para el tránsito de la mercadería perteneciente al comercio Internacional.
4.- Acceso al Mercado: El tratado de Comercio con la Comunidad Europea vigente ha
permitido un acceso alineado a los estándares solicitados por la Comunidad Europea en la
simplificación y armonización de la documentación presentada para el ingreso de los productos
agrícolas dentro de ellos la Uva de Mesa además con la eliminación de aranceles esto ha
permitido una mejor accesibilidad al mercado europea permitiéndonos ser más competitivos
respecto a los demás países exportadores

27
28
2.1.1. Ponderación
Tabla 10
Empresa el PEDREGAL - Ponderado
PRINCIPALES MERCADOS
COREA DE PAÍSES
Nº Criterio de evaluación Año Ponderado ESPAÑA SUR BAJOS
1 Mercado 60% Cal. Pon. Cal. Pon. Cal. Pon.
Proyección de crecimiento de ventas de Uvas en retall en todo el
1.1 mercado 2021-2022 12% 2 0.24 2 0.24 3 0.36
1.2 Valor FOB total exportado por EL PEDREGAL S.A. 2017-2021 12% 2 0.24 1 0.12 3 0.36
1.3 Crecimiento interanual EL PEDREGAL en valor FOB 2019/2021 12% 2 0.24 3 0.36 2 0.24
1.4 Participación peruana 2021 12% 3 0.36 2 0.24 2 0.24
Pre Negociación de ventas EL PEDREGAL con importante
1.5 import. 2021 12% 1 0.12 1 0.12 1 0.12
2 Entorno Macroeconómicos 20% 1.20 1.08 1.32
Facilidad para hacer negocios en comercio puesto 2021 5% 2 0.10 3 0.15 2 0.10
2.2 Crecimiento PBI 2021 5% 1 0.05 1 0.05 1 0.05
2.3 Gini Index 2021 5% 3 0.15 3 0.15 2 0.10
2.4 Prima de riesgo país 2021 5% 3 0.15 0 0.00 1 0.05
3 Indicadores logísticos 10% 0.45 0.35 0.30
3.1 Indice de desempeño logístico 2021 5% 2 0.10 2 0.10 3 0.15
3.2 Tiempo de tránsito promedio 2021 5% 3 0.15 2 0.10 3 0.15
4 Acceso al mercado 10% 25% 20% 30%
4.1 # Regulaciones para exportar desde Perú Uvas 080610 2021 5% 1 0.05 3 0.15 1 0.05
4.2 Arancel general 2021 5% 0 0.00 0 0.00 0 0.00
Ponderado Total 100% 1.95 1.78 1.97
Valores de calificación 0 "Nulo", 1 "Bajo", 2 "Medio", 3
"Alto"
Nota de Tabla: Elaboración Propia

29
En Tabla 10, Matriz de Ponderación el valor más alto obtenido es la de 1.97 perteneciente
a Los Países Bajos muy cercano a España, con lo cual determinamos nuestro mercado objetivo.
Los valores analizados preponderante que hicieron definir la selección de mercado Criterio de
Mercado (Proyección de Crecimiento y valor FOB exportado) e Indicadores Logísticos (Índice
de desempeño Logístico y Tiempo de Transito Promedio).
2.2. Perfil del Mercado Seleccionado
Tabla 11
Empresa el PEDREGAL – Países Bajos
NOMBRE OFICIAL Reino de los Países Bajos

SUPERFICIE • Total 41 526 Km2 (ICEX, 2020)
POBLACIÓN (Jul 2021) 17,337,403
CAPITAL Ámsterdam
Róterdam (632,388 habitantes), La Haya (Den Haag) (521,107 habitantes),
OTRAS CIUDADES Utrecht (340,153 habitantes) y Eindhoven (225,060habitantes)
IDIOMAS Holandés, Inglés y Papiamento
MONEDA Euro
Católico romano 20,1%, protestante 14,8% (incluye reformada holandesa, Iglesia
protestante de los Países Bajos, calvinista), musulmán 5%, otro 5,9% (incluye
RELIGIÓN hindú, budista, judío), ninguno 54,1% (2019 est.)
FORMA DE ESTADO Monarquía constitucional parlamentaria
Consta de 12 provincias (provincias, singular - provincie), 3 entidades públicas*
(openbare lichamen, singular - openbaar lichaam (holandés); entidatnan publiko,
singular - entidat publiko (Papiamento)); Bonaire*, Drenthe, Flevoland, Fryslan
(Friesland), Gelderland, Groningen, Limburg, Noord-Brabant (Brabante
DIVISIÓN Septentrional), Noord-Holland (Holanda Septentrional), Overijssel, Saba*, Sint
ADMINISTRATIVA Eustatius*, Utrecht, Zeeland (Zelanda), Zuid-Holland (Holanda Meridional)
SITUACIÓN
GEOGRÁFICA Europa Occidental, bordeando el Mar del Norte, entre Bélgica y Alemania
DATOS Según la Oficina Nacional de Estadísticas de Países Bajos (CBS), el 53,1% de la
DEMOGRÁFICOS población tiene más de cuarenta años, y solo el 21,9% de la población tiene veinte
30
años o menos. La edad media en 2017 fue de 42,6 años, cinco años mayor que en
2000.
PRINCIPALES PAÍSES
DONDE (PAÍS), Alemania (797.379), Belgica (321.426), Polonia (64.351), España (63.328), Reino
EXPORTA SU OFERTA Unido (39.525), República Checa (34.150). (TRADE MAP, 2020)
PRINCIPALES PAÍSES
DONDE (PAÍS),
IMPORTA Sudáfrica (800.127), Perú (280.240), India (132.626), Chile (93.780), Egipto
PRODUCTOS (75.317). (TRADE MAP, 2020)
El Reino de los Países Bajos es una democracia parlamentaria bajo una monarquía
constitucional. El Rey Willem-Alexander van Oranje-Nassau sucedió a su madre
SITUACIÓN como Rey de los Países Bajos el 30 de abril de 2013, siendo desde entonces jefe
POLÍTICAS de Estado y Presidente del Consejo de Estado.
MARCO NORMATIVO
DE LAS
LICITACIONES
(COMPRAS PÚBLICAS) El Pedregal S.A no participará de licitaciones en Países Bajos.
INFLACIÓN (2021) 5.7%
PEA (2020) 9387604
PBI cápita: 52.304,06
ESTRUCTURA DEL Al 2017 según (CIA FACTBOOK, 2020) Agricultura: 1,6% (est. 2017), Industria:
PBI 17,9% (est. 2017), Servicios: 70,2% (est. 2017)
CRECIMIENTO DEL
PBI (2019) 1.63%
Fuente: https://www.cia.gov/the-world-factbook/countries/netherlands/
En esta investigación ya hemos definido el país destino para nuestras exportaciones de
uvas frescas con partida arancelaria 080610, ya que cumple con el perfil diseñado por la
compañía El Pedregal S.A. Países Bajos es la sexta economía más grande de la unión europea,
pertenece a la zona euro garantizando estabilidad económica y política. Con una población de
17,337,403 millones de ciudadanos, con un PBI de U$D 945,18 millones de dólares y un PBI
PER CÁPITA de U$D 54,200 dólares por habitante. Estos factores externos han sido evaluados
y elegidos para la exportación de los productos de El Pedregal S.A. (CIA FACTBOOK, 2020).
31
“Alrededor del mundo las empresas que han alcanzado un liderazgo internacional
emplean estrategias que difieren entre sí en todo sentido y obtienen ventajas competitivas
mediante actos de investigación y desarrollo enfocado a la innovación”. Porter, M.E. (2007).
Insight: “A pesar de que viaja desde tan lejos llega fresca”
Recomendación: Evaluar otras agencias de cargas donde nos garanticen una travesía en
menos tiempo a lo actual.
Hallazgo: El color y sabor intensifica el gusto y preferencia del cliente.
Información: Uno de los atributos valorados por el cliente final es el sabor fresco de la
fruta.
Data: El cliente extranjero con cultura del cuidado de su salud prefiere las frutas frescas.
2.3. Demanda del Mercado Seleccionado
Tabla 12
Empresa el PEDREGAL – Países Bajos
Factor Cantidad Unidad Fuente Modelo Estadístico

TRADEMA
Proyección de uvas frescas total empresas 2022 492.174 TM P Mínimos Cuadrados
TRADEMA
Porción empresas en nicho Maastricht (25.66%) 2022 126.292 P -
Demanda potencial Países Bajos 2022 126.292 Calculo -
TRADEMA
Produccion Uvas de mesa de Paises bajos 2021 0 TM P -
Producción de uvas (país) - Nov 2021 700 TM redagricola Mínimos Cuadrados
TRADEMA
Proyección en importaciones de uva de mesa (país) al 2022 Países Bajos 492.174 TM P Mínimos Cuadrados
TRADEMA
Re-Exportación de Uvas para mesa al 2022 de Países Bajos 446.117 TM P Mínimos Cuadrados
Demanda Aparente 2022 46.057 Calculo -
Demanda insatisfecha 2020 80.235 TM Calculo -
Numero de cliente potenciales potenciales identificados 9.792 Empresas Vertitrade -
Participación de la Empresa (#%) 1.50% Empresas Vertitrade -
Participación de la Empresa en valor 2021 91,074,704 Dolares Vertitrade -
Participación de la empresa en TM 6.184 TM Vertitrade -
Fuente: TradeMap, Veritrade. Nota de Tabla: Elaboración Propia
32
En la Tabla 12, Demanda del Mercado Seleccionado se observa que para el año 2020 hay
una demanda insatisfecha de 80,235 TM por lo cual EL PEDREGAL podrá cubrir con una oferta
exportable de 6,184 TM.

33
34
3. Capitulo III
PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
3.1. Análisis Interno y su Matriz de Evaluación
Tabla 13
Empresa EL PEDREGAL
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO PONDERACIÓ VALO
N R
Oportunidades
1 El mercado mundial de uva creció un 5.8% el 2021, con respecto al año 2020; siendo Países Bajos el segundo 0.3 4 1.2
mayor comprador del mundo.
2 Países Bajos posee una excelente infraestructura portuaria, su principal puerto es Rotterdam considerado Hub 0.3 3 0.9
de Europa ya que conecta líneas marítimas y se puede distribuir a toda Europa. Durante el 2019 Países Bajos
está situada entre los 5 primeros puestos en infraestructura portuaria.
3 En Países bajos, los productos que son orgánicos son muy demandados, siguiendo la tendencia mundial hacia 0.1 4 0.4
un consumo saludable
4 Países Bajos es la sexta economía más grande de la Unión Europea y es parte de la zona euro con una política 0.1 4 0.4
monetaria controlada por el banco central Europea.
5 Acuerdos comerciales y tratados TLC que permiten beneficios y liberaciones arancelarias de 0% en los países 0.2 4 0.8
donde exporta y apertura nuevos acuerdos comerciales internacionales.
Total 1 1-4 3.7
Amenazas
1 Existen competidores que podrían ser una amenaza a nuestras exportaciones de uva por año; tales como China, 0.3 2 0.6
. Sudáfrica, Chile, etc. Por mención: Sudáfrica principal competidor exportador de uvas frescas a Países Bajos a
nivel mundial, con una representación del 35% exportando 99,568 mil toneladas a comparación del país origen
con 16,6% y 47,214 mil toneladas. Y si hablamos de forma regional, sería nuestro vecino país de Chile, ya que
sus procesos son más organizados y podrían llegar a acaparar más mercado.
35
2 La situación pandemia actual está haciendo que los costos de fletes internacionales marítimos se incrementen, 0.2 2 0.4
. y a su vez que ocurra congestión portuaria que produzcan a su vez retrasos en la entrega de mercancías; lo cual
resultaría perjudicial para un producto tan delicado como las uvas de mesa y a sus precios de venta.
3 Presencia de plagas cuarentenarias que se presenta en ciertos lugares agrícolas. Restaría competitividad tanto 0.2 2 0.4
. en precio (sobrecostos) como en la vida útil del producto.
4 Cambios y preferencias variables que pueda tener el mercado global; las nuevas tendencias del mercado, que 0.2 1 0.2
. podrían hacer que determinado producto baje su % demandado, con respecto al incremento de la demanda de
otros productos tradicionales o nuevos.
5 Cambios climáticos y temporadas no prosperas para los cultivos, Fenómeno del niño cada 4 o 5 años. 0.1 2 0.2
.
Total 1 1-2 1.8
La Matriz EFE de uvas de mesa cuenta con 10 factores externos que determinarán el éxito del sector, se identificaron 5
oportunidades y 5 amenazas. El valor 5.5 obtenido en la matriz EFE indica un resultado superior para poder aprovechar las
oportunidades y tomar acciones que nos permita neutralizar las amenazas. La forma de responder al entorno para aprovechar; de las
cuales destacan, como oportunidad, (1) el crecimiento mundial del mercado de uva, en este caso para nuestro mercado elegido Países
Bajos, (2) la Expansión y participación en el mercado internacional, (3) la excelente infraestructura Portuaria y logística de Europa y
los acuerdos comerciales negociados con el país, (4) así como el desarrollo de nuevos acuerdos comerciales según las tendencias. Por
otro lado, la amenaza Competencia con grandes países y como principal competidor Sudáfrica con una representación del 35%, y si
mencionamos a nuestro principal competidor regional, vendría siendo nuestro hermano país de Chile. Además, del aumento de precios
de los fletes internacionales marítimos debido a la pandemia y la congestión portuaria y los problemas climáticos que traen como
consecuencia
36
diversos problemas en los cultivos, que a largo plazo pudieran eliminarlos. Asimismo, el puntaje
más alto posible para el presente trabajo sobre Factores Externos es 4.0, el más bajo, 1.0; y el
promedio, 2.5. Los resultados totales muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones
que son internamente débiles, mientras que los puntajes significativamente por encima de 2.5
indican una posición interna fuerte. En este análisis realizado podemos determinar un valor del
3.7 en la parte de oportunidades; y un menor valor de 1.8 en las debilidades; lo cual nos lleva a la
conclusión de que el exportar uvas a Países Bajos sería una buena alternativa de negocio. (ver
tabla 12).
Desde el punto de vista externo, las organizaciones son sistemas abiertos que no pueden
sustraerse a la turbulencia y las tendencias del entorno, y deben responder adecuadamente a sus
presiones dado que la mayor parte de las fuerzas generadoras de cambio se originan en el ámbito
externo (Daft y Steers, 1992).

37
38
3.2. Análisis Externo y su Matriz de Evaluación
Tabla 14
El Pedregal
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS - MEFI

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO P PONDE V
E RACIÓ A
S N L
O O
R
Fortalezas
Hectáreas amplias con varios tipos de clima en Piura, Trujillo e Ica donde producen Uva de 0 4 1
Mesa, con un total de 1500 hectáreas, con un rendimiento por hectárea alcanzado en el ámbito , ,
mundial (i.e., 30 Tm/Ha). El Pedregal cuenta con 500 hectáreas de uva Timpson, 270 ha de Red 3 2
Globe, además de Magenta, Superior, Allison, Jack ́ s Salute.
Tener control sobre la trazabilidad en gestión de la cadena logística nacional como internacional 0 4 1
y aumento del nivel tecnológico con implementación de sistemas que ayudan al control de los , ,
procesos dentro de sus áreas. 3 2
Importantes Certificaciones internacionales (HACCP, BASC y GLOBALG.A.P), que le 0 3 0
generan competitividad, ya que establecen altos estándares de calidad a nivel mundial dentro de , ,
sus procesos. 1 3
El Pedregal cuenta con alianzas estratégicas con distribuidores internacionales. 0 3 0
, ,
1 3
El pedregal al ser una empresa grande y de trayectoria en el país, tiene buen nivel crediticio y de 0 4 0
financiamiento, con ello podrían iniciar procesos de innovación y expansión de almacenes a , ,
nivel internacional si lo llegaran a plantear como objetivos. Un ejemplo de ello fue el 2 8
financiamiento que recibieron por parte del BBVA con el préstamo verde en el 2021.
Total 1 1-4 3
,
8
39
Debilidades
Falta de hectáreas en otros países con otros climas que le permitan proveer un producto todo el 0 2 0
año y no sólo estacionalmente como lo hacen ahora de octubre a marzo. , ,
3 6
Aumento en precios de fertilizantes. Dificultad para el cultivo debido a la presencia de plagas. 0 2 0
, ,
2 4
Alta rotación de personal, debido a los beneficios laborales. Escasez y retención de mano de 0 2 0
obra en la uva fresca. , ,
2 4
Elevados costos de importación de materiales de empaques y altos costos en tarifas de fletes 0 1 0
para el transporte aéreo y marítimo en los últimos años. , ,
1 1
No tienen presencia o un almacén en países bajos lo cual puede hacer un poco dificultoso la 0 2 0
distribución total, cosa que su competencia como camposol si cuenta con almacenes en europa y , ,
con ello podrían llegar a más clientes. 2 4
Total 1 1-2 1
,
9
La Matriz EFI de uvas frescas cuenta con 10 factores internos que determinarán el éxito del sector, se identificaron 5 fortalezas
y 5 debilidades. El valor 5.7 obtenido en la matriz EFI indica un resultado de fortaleza mayor basado en sus ventajas comparativas.
Las principales fortalezas del Pedregal S.A son: (1) Hectáreas amplias (1500 ha) y varios climas en Piura, Trujillo e Ica, (2) control
tecnológico para la trazabilidad de la cadena logística y software, (3) Empresa con buen nivel crediticio y consolidado, (4) Cuenta con
alianzas estratégicas con distribuidores internacionales. En cuanto a las debilidades vemos que la que mayor destaca es la falta de
hectáreas en otros países con otros climas que permita proveer productos todo el año y no sólo estacionalmente. Las Uvas Frescas
40
peruanas representan un subtotal de 3,8 en sus fortalezas y 1,9 en sus debilidades, lo que indica que es un sector con altas
posibilidades de competir con éxito en los mercados internacionales. (ver tabla 13).
Desde el punto de vista de la organización interna, el enfoque de recursos y capacidades destaca que la competitividad de la
empresa depende de que ésta sea capaz de configurar un conjunto de recursos difícilmente copiables por los competidores, y que
confieran a la misma una serie de capacidades o competencias distintivas (Fernández, 1993)

41
3.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Tabla 15
5 fuerzas de Porter
AMENAZA DE Los riesgos de los nuevos empresarios se asocian con las organizaciones existentes, tales
como: la política del país y las ganancias económicas de la industria. Las barreras de ingreso
NUEVO están relacionadas principalmente con sujetos financieros porque tiene que invertir de tres a
cuatro años antes de ver la primera producción de inversión, un pequeño empresario que desea
INGRESANTES
acceder a crédito y financiarse obtiene una tasa de costo efectivo anual de aproximadamente
22%, la cual es alta para competir, por lo que las grandes empresas y con un mejor apoyo
económico pueden acceder a mejores condiciones de préstamos para las actividades bancarias,
a largo plazo, la competencia en condiciones de mejor calidad ante un pequeño empresario.
Por otro lado, las condiciones fitosanitarias requieren que el producto exportable sea de
primera calidad, por lo que es necesario tener conocimientos técnicos y tecnología
especializada, que también es una barrera para los pequeños empresarios agrícolas.
NEGOCIACIÓN DE Si hablamos de los proveedores, podemos mencionar que estos no tienen gran fuerza de
negociación en el mercado, ya que existe una gran cantidad de empresas que se encargan de
LOS proveer a las empresas exportadoras determinados productos como podrían ser jabas, cajas de
cartón, plásticos, etc.; todos aquellos materiales necesarios para poder terminar el proceso
PROVEEDORES
producción y empaquetado de ofertar uvas frescas de alta calidad a los mercados destinos. Los
proveedores que puedan ofrecer productos de forma rápida, de calidad y cuando se necesiten
son los que las empresas exportadoras seleccionan; a su vez los términos de pagos que puedan
ofrecer son relevantes.
Si hablamos de pequeños fundos que puedan abastecer a las grandes exportadoras; podemos
mencionar que su poder de negociación también es bajo ya que las grandes empresas suelen
tener fundos propios de grandes hectáreas; tal es el caso de la empresa El Pedregal que cuenta
con fondos propios de uva en Ica, Piura y Trujillo. Al igual que El Pedregal; empresas como
Camposol, Rapel, Ecosac cuentan con miles de hectáreas de producción de uvas. Ellos pueden
comprar y adquirir uvas de otras empresas menores, pero ellos al ser grandes empresas
exportadoras tienen el poder de negociación; ya que estas pequeñas empresas no podrían hacer
el proceso de exportación.
PODER DE La facturación total en el año 2020 en las importaciones de uvas frescas por los Países Bajos
fueron US$ 800,127,000 MM según (Trade Map, 2020) versus los US$ 135,281,000 MM
NEGOCIACIÓN DE exportados a Países Bajos por El Pedregal S.A representando en el mercado destino el 16.
91%. Por lo tanto, podemos decir que la empresa El Pedregal S.A es importante en el país
CLIENTES destino por ser el segundo país Importante con mayor exportación de uvas frescas y el poder de
negociación frente a los clientes no es tan baja ya que su venta es con la estrategia B2B (De
empresa a empresa). Por lo general,las negociaciones del abastecimiento que garantiza El
Pedregal S. A es continua y regular; y por los lotes de solicitud los precios pueden bajar, pero
por los altos volúmenes los costos se mantienen y la rentabilidad baja un poco, pero mantiene a
la empresa como proveedor sin generar pérdidas.
AMENAZA DE Si bien es cierto las uvas no tienen directamente un producto que los sustituya como tal. El
PRODUCTOS consumidor en Países Bajos tiene la opción de escoger productos similares como son los
SUSTITUTOS arándanos. Esta fruta ha tenido una tasa de crecimiento para el 2019 del 21% en donde Perú se
ha convertido en el principal proveedor con un 42% de participación en el mercado, seguido de

42
Chile. El Perfil del consumidor en los Países Bajos opta por consumir productos más
saludables, son cada vez más conscientes en su salud y sabemos que el arándano tiene es libre
de grasas, libre de colesterol y rico en fibras, es diurético, posee Vitamina C y tiene gran
cantidad de antioxidantes con este valor nutricional es más que razonable que los arándanos
sean un fuerte producto sustituto para las Uvas en este país.
RIVALIDAD DE LA A nivel país el principal rival actual en Países Bajos es Sudáfrica que al 2021 obtuvo una
participación de 40.68%, el cual realiza exportaciones de noviembre a junio, siendo febrero y
INDUSTRIA marzo los meses que más exportaciones realiza a Países Bajos; seguido muy atrás por India
con una participación de 16.27% siendo sus exportaciones de febrero a julio, debido a su
estacionalidad y Chile con una participación de 8.4% con exportaciones de febrero a junio.
Perú se encuentra en el segundo puesto con 18.58% de participación en Países Bajos, siendo
sus exportaciones más similares a las de Sur África, con envíos internacionales Países Bajos en
los meses de octubre a junio, siendo Febrero el mes que más importa Uvas de Mesa Países
Bajos, donde Perú cuenta con una participación de 25% en comparación de Sur África con una
participación de 64% en ese mes. (Veritrade, 2022).
A nivel de proveedores peruanos en el periodo 2017 – 2021 ECOSAC AGRICOLA S.A.C. Ha

liderado las exportaciones de Uvas de mesa a países Bajos. con una participación de 9.74%,
seguido se encuentra EL PEDREGAL S.A muy cerca al Ecosac con una participación de
8.08%, siguiéndole también de cerca SOCIEDAD AGRICOLA RAPEL S.A.C. con 7.37% y
COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. con un 6.36%%. Juntas las cuatro concentran
el 32.06% de los envíos a este mercado. Debemos poner mucha atención a empresas como
ECOSAC AGRICOLA S.A.C. que además tuvo en el periodo del 2020 - 2021 de un 30% de
crecimiento de exportaciones en países Bajos (Veritrade,2022)
Por lo que la amenaza es alta debido a que los proveedores competidores de Sur África, India,
Chile y el resto de los líderes de Perú se encuentran en posición de desarrollar estrategias de
crecimiento en Países Bajos. Además, esto se debe principalmente a que Sudáfrica, líder de las
exportaciones a Países Bajos, exporta Uvas en los meses iguales a los de Perú, debido a su
estacionalidad. Finalmente, otros factores relacionados con los fletes y tránsito internacional y
las estacionalidades para cada continente y país.
43
3.3. Análisis FODA
Tabla 16
Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Hectáreas amplias con varios tipos de clima en D1. Falta de hectáreas en otros países con otros
Piura, Trujillo e Ica donde producen Uva de Mesa, con climas que le permitan proveer un producto todo el
un total de 1500 hectáreas, con un rendimiento por año y no sólo estacionalmente como lo hacen ahora
hectárea alcanzado en el ámbito mundial (i.e., 30 de octubre a junio.
Tm/Ha). E
F.2 Tener control sobre la trazabilidad en gestión de la D2. Aumento en precios de fertilizantes. Dificultad
cadena logística nacional como internacional y aumento para el cultivo debido a la presencia de plagas.
del nivel tecnológico con implementación de sistemas
que ayudan al control de los procesos dentro de sus
áreas.
F3. Importantes Certificaciones internacionales D3. Alta rotación de personal, debido a los
(HACCP, BASC y GLOBALG.A.P), que le generan beneficios laborales. Escasez y retención de mano de
competitividad, ya que establecen altos estándares de obra en la uva fresca.
calidad a nivel mundial dentro de sus procesos.
F4. El Pedregal cuenta con alianzas estratégicas con D4. Elevados costos de importación de materiales de
Análisis Interno distribuidores internacionales. empaques y altos costos en tarifas de fletes para el
transporte aéreo y marítimo en los últimos años.
F5. El pedregal al ser una empresa grande y de D5. No tienen presencia o un almacén en países
trayectoria en el país, tiene buen nivel crediticio y de bajos lo cual puede hacer un poco dificultoso la
financiamiento, con ello podrían iniciar procesos de distribución total, cosa que su competencia como
innovación y expansión de almacenes a nivel "Camposol" si cuenta con almacenes en Europa y
internacional si lo llegaran a plantear como objetivos. con ello podrían llegar a más clientes.
Un ejemplo de ello fue el financiamiento que recibieron
Análisis Externo por parte del BBVA con el préstamo verde en el 2021.
44
Oportunidades Estrategias F/O Estrategias D/O

O1. El mercado mundial de uva creció un O1-F1-F2: Desarrollo de mercado: La empresa puede O1-O4-D1: Se debe implementar a largo plazo la
5.8% el 2021, con respecto al año 2020; ingresar a nuevos Creación de estrategias para la implementación de
siendo Países Bajos el segundo mayor mercados aprovechando sus fortalezas y oportunidades, nuevas hectáreas, para abastecer y consolidarse en
comprador del mundo. así podría aumentar su porcentaje de participación en el otros mercados como los de Europa y Asía, en la
entorno global. misma magnitud que EEUU.
O2. Países Bajos posee una excelente O2-F3: Competitividad ante la competencia, debido a O1-D2: La empresa implementa procedimientos
infraestructura portuaria, su principal puerto es las certificaciones es reconocido ante sus clientes y para comenzar a producir en nuevos puntos
Rotterdam considerado Hub de Europa ya que consumidores como un producto de calidad que respeta geográficos, para minimizar los riesgos en caso pase
conecta líneas marítimas y se puede distribuir procedimientos y estándares internacionales. algún imprevisto en el noreste del Perú.
a toda Europa. Durante el 2019 Países Bajos
está situada entre los 5 primeros puestos en
infraestructura portuaria.
O3. En Países bajos, los productos que son O3-F1: Impulsar la tendencia del estilo de vida O3-O5-D5: Cumplir con los requisitos de calidad e
orgánicos son muy demandados, siguiendo la saludable para posicionar los productos, de esta manera implementar certificaciones para productos
tendencia mundial hacia un consumo tengan un a buen a acogida gracias a sus beneficios. orgánicos y otras certificaciones adicionales que no
saludable solo les brinden competitividad si no un valor
agregado en la producción de uvas para el Perú y el
mundo.
O4. Países bajos es la sexta economía más O5-F2: Brindar el beneficio de aprovechar la O1-O2-D3-D4: Aprovechar el financiamiento del
grande de la Unión Europea y es parte de la desgravación arancelaria en los países miembros de los estado para impulsar la marca Perú y las bondades
zona euro con una política monetaria acuerdos comerciales. de sus productos, donde la competencia está
controlada por el banco central europea. tomando fuerza.
O5. Acuerdos comerciales y tratados TLC que Asimismo, como miembros de la asociación de
permiten beneficios y liberaciones arancelarias agricultores, solicitar beneficios laborales
de 0% en los países donde exporta y apertura subvencionados por el estado peruano para los
nuevos acuerdos comerciales internacionales. trabajadores de la agricultura.
Amenazas Estrategias F/A Estrategias D/A
A1. Existen competidores que podrían ser una A1-F1: Aumentar a largo plazo la participación del A2-D4: Implementar un buen empaque ya que la
amenaza a nuestras exportaciones de uva por mercado. Debido a la Alta competitividad ante la uva y los demás productos frescos al ser productos
año; tales como China, Sudáfrica, Chile, etc. competencia nacional e internacional, con la estrategia perecibles, el packaging les permite resistir todo el
de El Pedregal de ofrecer productos de la mejor calidad tiempo del tránsito internacional a su punto de
y en periodos más largos de tiempo a comparación de destino.
45
Chile, que solo provee en los meses de febrero y junio

en comparación de Perú que les provee de octubre a
Julio.
A2. La situación pandémica actual está A2-F2: Mejorar la trazabilidad de los productos A2-A5-D2-D4: A mediano plazo se debe solicitar
haciendo que los costos de fletes exportados. Es decir, información a tiempo real sobre subvenciones y convenios con el Estado Peruano
internacionales marítimos se incrementen, y a los pedidos y que sea transmitida hacia el cliente, para impulsar y desarrollar proyectos de
su vez que ocurra congestión portuaria que respetando tiempos y los estándares de calidad para financiamiento, irrigación, proyectos laborales, entre
produzcan a su vez retrasos en la entrega de conservar las propiedades del producto. otros, a favor del sector de agricultura y elevarla a
mercancías; lo cual resultaría perjudicial para una potencia económica como lo era antes.
un producto tan delicado como las uvas de
mesa y precios de venta.
A3. Presencia de plagas cuarentenarias que se A5-F1: Aprovechar las hectáreas donde no estén A1-A4-D5: A mediano plazo se debe realizar
presenta en ciertos lugares agrícolas. Restaria sufriendo fenómenos climatológicos para proveer y alianzas estratégicas con los principales
competitividad tanto en precio (sobrecostos) minimizar impactos del fenómeno del niño y cumplir distribuidores de este producto en Países Bajos, de
como en la vida util del producto. con la producción. esta manera aumentar su participación en un 1.5%
adicional para los 2 siguientes años.
A4. Cambios y preferencias variables que A2-F5: Capacidad financiera para cumplir con el A3-D2: A corto plazo solicitar al estado peruano la
pueda tener el mercado global; las nuevas abastecimiento de regulación o negociación de sistemas de prevención
tendencias del mercado, que podrían hacer que insumos y pesticidas para la producción. de plagas y siniestros para el cultivo,
determinado producto baje su % demandado.
A5. Cambios climáticos y temporadas no A3-F2: Se deberá adoptar a corto plazo procesos con un
prosperas para los cultivos, Fenómeno del enfoque de Manejo Integrado de Plagas (MIP). Debido En conjunto con el Ministerio de Agricultura, con la
niño cada 4 o 5 años. a que, debemos enfatizar la prevención, el saneamiento intervención de profesionales internacionales
y la exclusión, para evitar plagas o cualquier otro especializados en estos temas y que hayan
siniestro que se pueda presentar dentro del proceso de implementado sistemas eficientes en otros países.
cultivo y producción.
46
Desde la Matriz EFE, la Matriz EFI y el análisis de las 5 fuerzas de Porter se creó este
FODA CRUZADO. Según Charles W L. Hill & Gareth R. Jones (2011) en su Libro de
“Administración Estratégica: Un Enfoque Intergal” nos habla sobre el Análisis Foda que es un
componente del pensamiento estratégico requiere la generación de una serie de alternativas
estratégicas, o elecciones de las estrategias futuras a perseguir, dadas las fortalezas y debilidades
internas de una empresa y sus oportunidades y amenazas externas. La comparación de fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas suele conocerse como análisis FODA. Entonces, se puede
decir que el Análisis Foda tiene como propósito principal evidenciar las estrategias tomando en
cuenta explotar cada una de las oportunidades y fortalezas, buscando disminuir o minimizar las
amenazas y debilidades.
3.4. Objetivos, estrategias e indicadores
En este cuadro de objetivos y estrategias podemos conocer el objetivo general de la
compañía de poder vender al exterior dirigido a los Países Bajos un valor FOB de 18,494,386
U$D para el año 2022, que equivale un 10% de crecimiento. En primer lugar, se establecieron
objetivos específicos para que nos acerque a la meta y una de ellas es la participación en 3 ferias
internacionales para promocionar nuestras uvas de mesa. En segundo lugar, la empresa
estableció estrategias y se tomó del FODA CRUZADO en el cruce del FO (Fortalezas y
Oportunidades) una de ellas es en las ferias impulsar la tendencia del estilo de vida saludable,
para cumplir con lo establecido. Finalmente, tener lista las actividades nos sirven de guía del
paso a paso cómo ser anfitriones en las exposiciones de las ferias y los indicadores nos ayudarán
a medir los avances y logros.

47
Tabla 17
Objetivos, Estrategias e Indicadores
OBJETIVO GENERAL OBJETIVO ESPECÍFICO ESTRATEGIA ACTIVIDAD INDICADOR META VERIFICACIÓN

Exportar uvas frescas a los Países
Bajos en el año 2022 por un valor
FOB de 18,494,386 U$D equivalente Participación en 3 ferias El Pedregal puede ingresar a
a 1,681,308 U$D con un crecimiento Participar como
internacionales para nuevos mercados impulsando expositor en la feria Informe Técnico de
del 10%. 10
promocionar nuestras uvas sus certificaciones ya que es Bellavista Expo, Número de Viaje
de mesa. reconocido por sus clientes que Amsterdam 2022 del reuniones con
Conseguir dos nuevos ofrece a sus consumidores un 10 al 12 de febrero Potenciales
clientes en Países Bajos producto de calidad que respeta 2022 Compradores
durante el primer semestre procedimeintos y estándares.
del año. Participar como
expositor en la de Número de
En las ferias impulsar la Nationale reuniones con Informe Técnico de
10
tendencia del estilo de vida GezondheidBeurs 2022 Potenciales Viaje
saludable para posicionar los del 19 al 20 de mayo Compradores
productos, de esta manera tener 2022.
una buena acogida gracias a sus
beneficios. Participar como Número de
Brindar el beneficio de expositor en Taste of reuniones con Informe Técnico de
aprovechar la desgravación 10
Amsterdam 2022 del Potenciales Viaje
arancelaria en los países 02 al 05 de junio 2022. Compradores
miembros de los acuerdos
comerciales.
Concretar
Solicitar a la OCEX de Ventas con Informe sobre la
Amsterdam su apoyo 5
potenciales actualización
en el impulso de la clientes
penetración de los
productos del Pedregal.
Trabajo de Machine Actualización 2 Informe sobre la
Learning en la base de de Base de actualización
datos de los clientes Datos
para identificar nuevas
necesidades para
atenderlas.
48
Nnota. Elaboración Propia. Fuente: Sunat, Veritrade

49
4. Capitulo IV
MARKETING MIX INTERNACIONAL
4.1. Estrategia de Producto
El Pedregal direcciona su estrategia de Producto estudiando al mercado de manera
constante, los cambios y nuevas tendencias de las necesidades de los consumidores en lo que
refiere el packing del producto, El Pedregal considera siempre en lo que se debe cambiar para
poder mejorar el producto y de esa manera satisfacer al cliente. Por otro lado, El Pedregal
también está pendiente de los nuevos gustos de los consumidores, en lo que refiere a las
diferentes variedades de uvas. Es por ello que proyecta su negocio destinando las hectáreas
disponibles para cultivar las nuevas variedades de uvas.
El Pedregal realiza el empaque de la Uva, según los diferentes requerimientos del cliente,
por lo que ha considerado conveniente nombrar a cada uno de los productos terminados a través
de una fórmula.
La fórmula contiene 8 campos con iniciales que proporcionan la siguiente información:
- Producto Terminado (PT)
- El tipo de fruta (uva, mandarina o palta),
- La marca,
- El material usado
- El peso de cada caja
- La variedad de fruta,
- El empaque interno empleado (bolsa o taper) y
- La especificación del empaque interno.

50
La fórmula ofrece la posibilidad de crear una infinidad de combinaciones, por lo que no
se puede establecer un número fijo de productos terminados. Como dato referencial, en las dos
últimas campañas se exportaron más de 65 diferentes productos terminados. En la Figura 3 se
aprecia la fórmula utilizada para crear el producto terminado (Sede Piura):
Figura 2
Fórmula para crear producto terminado (PT)
Nota. Fuente: Sistema de Planificación y Control

51
4.2. Estrategia de Precio
Al ser un producto de exportación convencional el precio estará fijado por la temporada y
el mercado. Debido a ello debemos siempre estar implementando estrategias de precio con el fin
de tener una diferenciación en el producto, ofreciendo un producto con los requerimientos del
cliente final y de buena calidad.
Figura 3
Precios FOB
Nota: Fuente: SUNAT
Según la imagen figura 3 durante los periodos del 2017 al 2020 los precios de las uvas
oscilan con un precio máximo de USD 3.24 en el mes de Setiembre hasta un mínimo de USD
1.03 en el mes de marzo todo esto dependiente de la temporada.
Debemos considerar también que los precios varían según la presentación que tengan en
los supermercados la uva fresca convencional en presentación de 500 gramos tiene un precio de
USD 2.36 en Países Bajos.

52
4.3. Estrategia de Plaza
En términos generales la estrategia de plaza hace referencia a un conjunto de actividades
necesarias para trasladar el producto acabado; en este caso las uvas frescas, hasta los diferentes
puntos de venta en específico por los tratos de negociación que puedan tener la empresa El
Pedregal con sus clientes. Un buen manejo de la parte logística es clave para que las uvas lleguen
en buen estado a manos de los clientes finales, en el momento indicado. No hay una única
manera de distribuir los productos finales, esto dependerá de varias características dependiendo
por ejemplo del país destino, variaciones del mercado internacional, etc. El Pedregal suele
vender sus productos a través de contratos directos con clientes o supermercados en el
extranjero; además ellos cuentan con una página web en la cual mencionan teléfonos y email
para ponerse en contacto directamente con ellos. Los principales clientes de El Pedregal son
distribuidores de supermercados extranjeros, especialmente de Norte América, Europa y Asia. El
Pedregal promociona sus productos a través de ferias internacionales, como lo hacen otras
empresas agroexportadoras nacionales, tales como “Fruit Attraction”, ‘’FRUIT LOGISTICA’’,
etc.
4.4. Estrategia de Promoción
Según (Crece Negocios, 2019) la promoción (también conocida como comunicación)
hace referencia al conjunto de actividades que permiten comunicar, informar, dar a conocer o
hacer recordar la existencia de un producto (incluyendo sus características, beneficios y marca) a
los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición,
consumo o uso.
53
Desde una perspectiva de marketing, la promoción es también uno de los cuatro
elementos que componen la mezcla de marketing, junto con el producto, el precio y la
distribución.
La promoción del producto es una de las funciones más importantes del marketing y de
los negocios en general, ya que presentar el producto y persuadir a los compradores es el factor
decisivo en la mayoría de las ventas, es decir, el beneficio de la empresa.
Incluso si la empresa tiene un producto de calidad, y si no promociona este producto
adecuadamente, en la mayoría de los casos la gente no sabrá acerca de este producto, no habrá
información clara. Sobre el producto o no tienen ningún incentivo para comprar el producto o
comprarlo.
1. Establecer los mecanismos y definir estrategias de promoción, incluida promoción
de ventas.
1.1 Ferias Internacionales
Con respecto a las Ferias Internacionales, (Barredo, 2016) menciona que son eventos
profesionales y comerciales que se ponen en marcha en espacios dónde a las empresas se les
ofrece la oportunidad de dar a conocer sus productos y servicios, así como el contacto con
clientes, potenciales clientes e incluso con su propia competencia. Además de ser una
herramienta de marketing muy potente a la hora de conocer más a fondo el mercado en el que se
encuentra tu empresa y las tendencias de éste.
Convertir una feria internacional en una herramienta de marketing.
Dado el carácter comercial de este tipo de eventos, la presencia en una feria internacional
se convierte en una herramienta estratégica para las empresas dónde en un periodo

54
principalmente corto de tiempo los empresarios aprovechan para compartir y contrastar la
información más relevante del sector, así como las tendencias que adquiere el mercado.
Otro de los factores importantes es la presencia de tu competencia. Las ferias
internacionales, así como las nacionales son eventos abiertos al público que acogen empresas que
ofrecen productos o servicios dentro de un mismo sector, podemos encontrar ferias
especializadas en ventas, marketing online, educación, ganadería y cualquier otro sector
Entre los beneficios se puede destacar la capacidad de networking y establecimiento de
contactos, conocimiento de tendencias y novedades en el mercado e incluso de establecer
negocios a corto o largo plazo, además de, como se comentaba con anterioridad, la posibilidad de
conocer más a fondo a la competencia.
La empresa EL PEDREGAL considera que hoy en día la participación en ferias, eventos
y exposiciones, son herramientas muy valiosas y efectivas tanto para las empresas que se inician
en la actividad de exportación como para las que ya están establecidas en el mercado.
La asistencia a ferias va a permitir dar a conocer el producto de la empresa a las
diferentes
- Fresh Summit
- Fancy food show
1.2 Ruedas de negocio
Según (Bernal, 2016) La Rueda de Negocios es un mecanismo simple de reuniones
planificadas, que, de forma directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve
los contactos entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse para
realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratégicas.

55
La experiencia obtenida hasta el momento permite considerar a este tipo de reuniones
como un instrumento útil para la inserción de las pequeñas y medianas empresas en la dinámica
de integración comercial. Los resultados logrados en las ruedas realizadas a la fecha, tanto en lo
referente a contactos establecidos entre las empresas, como los negocios encaminados a partir de
las mismas, son muy satisfactorios. Al realizar una Rueda de Negocios dentro del marco de una
feria, se necesita integrar una comisión específica, que deberá tener bajo su responsabilidad que
los resultados de la rueda sean lo más positivo posible. Las Ruedas de
Negocios, se convierten en una actividad central de la feria. Es en este escenario, en el
que se llevan adelante una serie de encuentros entre los empresarios oferentes y demandantes,
con el fin de cerrar un negocio o iniciar el contacto.
Principales beneficios:
- Ahorran tiempo.
- Ahorran dinero.
- Dan resultados porque se cierra o se inicia un negocio.
- Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial.
- Los costos de hacer contactos y alianzas disminuyen.
- El beneficio se incrementa al encontrar oportunidades de negocio.
1.3 Envío de muestras
De acuerdo con (Molina, 2019) “Ver para creer”, es una de las frases que todos en algún
punto de nuestras vidas hemos escuchado, y no podría ser más cierta. Las muestras gratis pueden
ser una de las estrategias de marketing más usadas y útiles de la industria comercial, pues no
importa si se trata de un producto o un servicio que quieras promocionar. Este tipo de estrategia
56
comercial ha sido usada por mucho tiempo, y con muy buenos resultados si se emplea de manera
adecuada.
La distribución en tienda o envíos gratis de determinados productos es una acción
denominada como “Sampling”, la cual es considerada como una de las estrategias más efectivas
para dar a conocer un nuevo producto, o bien para atraer más y nuevos compradores.
Diversas cadenas comerciales, han podido comprobar que el método del “Sampling”, los
ha ayudado a posicionar mejor sus productos, pues una vez que el cliente recibe una ‘muestra
gratis’ se incrementan las posibilidades de compra, o bien de hacer que cambien sus hábitos de
compra y fidelizarlos a nuestra marca.
El envío de muestras se dará a futuros compradores con la finalidad de dar a conocer la
textura y sabor del producto.
1.4 Agente comercial internacional
Según (Grupo Moldtrans, 2018) en el transporte internacional, abrir mercados es un
punto fundamental. El agente comercial internacional es una figura interesante, siempre y cuando
se tenga claro qué puede aportar. Aquí se describirán sus funciones y las ventajas que aporta.
- El agente comercial internacional en las empresas de transporte internacional
El agente comercial internacional es un profesional independiente que tiene una relación
con una empresa de importación y exportación. Suele haber un contrato de representación y esta
cobra comisiones pactadas previamente. Contar con esta figura aporta varias ventajas a los
profesionales.
- Ahorro en gastos fijos:

57
El ahorro más evidente es que solo se pagarán gastos de transporte por aquello que se
envía, así como activos de aduana. Por lo tanto, la empresa no va a tener que pagar por los
valores fijos ya que no habrá almacenamiento previo.
- Entrada más rápida en el mercado:
La contratación de esta profesional resulta útil porque conoce el país en el que se va a
operar y su idiosincrasia. La inmensa mayoría de las ocasiones ya cuenta con unos contactos para
introducir el producto. Por lo tanto, el trabajo de introducción en el mercado es mucho más
sencillo.
- Trámites más rápidos:
Conocer mejor el país en que operar supone ahorrar tiempo y dinero en trámites que
pueden resultar costosos. El agente comercial internacional indicará qué procesos hay que
realizar con la Administración para tener todo en regla. En la mayoría de los casos, se ahorrará
tiempo en procesos burocráticos porque no hay que realizar consultas previas.
Para EL PEDREGAL contar con un agente comercial ayudará a encontrar clientes
potenciales en el corto plazo. Las habilidades y la experiencia en ventas que tiene este agente
aportarán mucho en el desenvolvimiento de las ventas. Además, la credibilidad que mantiene
frente a sus clientes lo hace aún más importante, pues al mantener una sólida relación con los
clientes de su base de dato genera la confianza necesaria para que estos clientes estén dispuestos
a comprar o a escuchar la propuesta del producto que ofrece la empresa.
1.5 Marketing digital
De acuerdo con (Gonzales, 2016) El Marketing digital se define como la aplicación de
tecnologías digitales para contribuir a las actividades de Marketing, dirigidas a lograr captar la
atención de los clientes y aumentar las ventas de un producto o servicio. La necesidad de aplicar
58
este tipo de marketing surge a partir del actual contexto mundial de influencia que hace el
Internet, el avance tecnológico y las nuevas herramientas online en las actividades diarias de las
personas en todo el mundo; por tal motivo en la actualidad los negocios tienen que desarrollar
estrategias de marketing digital que les permita estar presentes en los medios de comunicación
que ofrece Internet. Las ventajas que obtiene la empresa por el uso de este tipo de marketing son
los siguientes:
- Los resultados son mucho más fáciles de medir y en tiempo real
- Una campaña digital puede llegar a un público muy grande; y se puede segmentar
a tal detalle que siempre obtendrás una información muy valiosa según tu público meta.
- También es posible adaptar una campaña digital para llegar a un público local;
pero también se puede utilizar en la web y llegar a todo el planeta si es apropiado.
- El marketing digital es también un medio muy interactivo de llegar a un público;
debido que hace uso de las redes sociales que le efectivamente abarcan un público muy extenso.
- El contacto directo entre el público y la marca es constante; lo que significa que la
empresa puede obtener una retroalimentación muy valiosa y en tiempo real de los consumidores.
- Para los medios impresos el alcance de una revista o prensa digital es una enorme
ventaja; debido a la reducción en costos de impresión y materia prima.
Para las empresas de hoy en día, es esencial poseer y utilizar un sitio web como una
forma de interactuar con los consumidores. Algunas estrategias de marketing tradicionales
funcionan; Especialmente si está llegando a una audiencia muy local, es importante ponerse en
contacto con empresas, organizaciones y medios locales. Pero lo más importante es integrarlo
todo; Y aprovecha todas las ventajas que nos ofrece el marketing digital para seguir el ritmo del
mundo actual.
59
La empresa aplicará una serie de estrategias digitales que van desde la creación de una
página web, hasta la aplicación de herramientas online.
1.5.1 Página web
De acuerdo con (TRESMEDIA, 2019) La creación de una página web supone una de las
principales estrategias de marketing con la que una empresa en la actualidad debe contar, pues se
ha convertido en uno de los medios tecnológicos y de comunicación preferidos por los clientes
para encontrar información suficiente sobre la marca, características, beneficios y usos de
producto en específico o simplemente para hacer compras online. Una página web debe ser lo
suficientemente accesible y de utilidad para el consumidor pues solo así podrá influir en la
decisión de compra del producto
Los beneficios que obtendrá la empresa de contar con una página web interactiva y capaz
de brindar la información suficiente del producto son los siguientes:
- Mayor alcance
- Menor inversión
- Mejor manera de encontrar nuevos colaboradores
- Encuentras nuevos clientes
- Da confianza y respaldo a la tienda física
- Abierto 24/7
- Muestra la imagen de la empresa
- Incrementa ventas
- Publicidad más barata
- Permite ampliar a nivel nacional e incluso internacional

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1.5.2 LinkedIn empresarial
De acuerdo con (Arribas, 2019) LinkedIn es por excelencia la red social más profesional
que existe.
LinkedIn, es un gran escaparate profesional para las empresas. Todo negocio debe contar
con una página de empresa de LinkedIn y optimizarla para disfrutar de todas las ventajas que
ofrece esta red.
La empresa contará con un perfil en LinkedIn en donde mostrará claramente la actividad
que desarrolla e indicará información sobre el valor agregado que ofrece al mercado.
Los beneficios que se obtiene por participar de esta red son:
- Red social centrada en el ámbito de los negocios
- Posicionamiento de marca en un entorno empresarial
- Conexiones directas con proveedores y posibles clientes de tu sector
- Búsqueda de talento y posibilidad de reclutar a nuevos profesionales
- Promoción de los productos o servicios de la marca
- Facilita el networking con socios estratégicos
- Te da información de tu competencia y novedades del sector
- Implicación de tus empleados con la marca y tus objetivos
1.5.3 Google Adwords
Respecto a este punto, en (Google Adwords, 2019) se menciona que dicha herramienta es
un servicio online de publicidad, que busca crear anuncios que se presentarán en las búsquedas
que se hacen para encontrar información relacionada al negocio que se realiza; es decir que
61
cuando alguien realiza una búsqueda en Google usando una palabra clave relacionada al negocio,
el aviso aparecerá en la página de resultados.
A continuación, se muestran los beneficios que brindará a la empresa por usar esta
herramienta:
- Aumentar las ventas online
- Planificador de Palabras Clave
- Inmediatez
- Tráfico cualificado
- Test de Página web
- Primeras posiciones
- Proteger tu marca
- Dar a conocer un servicio o producto
- Notoriedad
- Remarketing
62
5. Capitulo V
GESTIÓN EXPORTADORA
5.1. Costos y Precio de Exportación
En este punto detallamos en los siguientes cuadros los costos incurridos en 11,500 KG de
uva de mesa con embalaje de bolsas y empaquetadas en cajas o jabas, que se trasladaron en un
contenedor de 40” reefer, para lo cual detallamos la estructura de gastos:
Figura 4
Estructura
de Costos
63
Nota. Fuente: Elaboración Propia
Líneas abajo detallamos los costos de la exportación en los incoterms FOB, CFR Y CIF,
para realizar la evaluación de los precios ofrecidos a los clientes, este costeo se realizó con el
Método Directo. Debido que, se detalla el precio de importación para el consignatario en destino,
el cual hace la labor de distribuidor en el país de destino. Además, se detalla el valor CIF para
analizar el precio de venta para los clientes minoristas en destino, incluyendo los impuestos,
derechos de importación y utilidad deseada de cada una de las partes. Con este tipo de análisis se
puede interpretar y comparar si los precios que estamos por brindar a nuestros clientes, son
competitivos dentro del mercado de destino, para que de esta manera podamos analizar si
podemos reducir el precio de venta, ya sea por el incoterm elegido o negociado con el cliente,
también nos sirve para realizar una estrategia de reducción de la estructura de costos y llegar al
precio de venta que se pueda adaptar y generar competitividad en el precio de venta para el
mercado interno del país de destino.
Figura 5
Método Directo
64
Nota. Fuente Elaboración Propia
Figura 6
Costos

65
5.2. Manejo Documentario
Para el presente trabajo es indispensable analizar el tipo de documentación que se
necesita para el comercio exterior y aún más para un producto agroindustrial o perecedero. Por lo
cual es importante mencionar que parte de la documentación que el importador europeo requiere
para llevar a cabo el procedimiento de importación, debe ser provisto por el exportador. En este
caso, el empresario peruano deberá facilitar los siguientes documentos:
Para la aduana de origen:
Booking
Guía de Remisión del transportista interno
Ticket de Balanza DT
DAM 40 - 41
Commercial Invoice o Factura comercial
Documento de transporte marítimo Bill of Lading - BL o aéreo Air Way Bill AWB
(Conocimiento de Embarque o Guía Aérea), Carta Porte para transporte Terrestre.
Certificado fitosanitario o sanitario expedido por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA) o la Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria (DIGESA)
Packing List o Lista de empaque
Para la Aduanas de Destinos Países Bajos:
Commercial Invoice o Factura comercial
Documento de transporte marítimo Bill of Lading - BL o aéreo Air Way Bill AWB
(Conocimiento de Embarque o Guía Aérea) , Carta Porte para transporte Terrestre.
Certificado fitosanitario o sanitario expedido por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA) o la Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria (DIGESA)

66
Certificado de Origen remitido por VUCE, ADEX, CCL o SNI.
Packing List o Lista de empaque
Otros requisitos adicionales (certificados de lugar de producción y planta de empaque,
principalmente) que sean solicitados por la Autoridad Fitosanitaria de Países Bajos.
5.3. Distribución Física Internacional
Para nuestro trabajo de investigación hemos analizado que la modalidad de transporte
más utilizada para la exportación de mercancías del Perú a Países Bajos en el año 2021 fue el
marítimo (90,25%), ocupando el segundo puesto el transporte aéreo (9,63%), de acuerdo a los
registros de Veritrade que carga la información de la aduana peruana. Asimismo, según la misma
fuente, las exportaciones peruanas no tradicionales dirigidas a Países Bajos fueron
particularmente por vía marítima con una participación de 90,28% y en menor proporción por
vía aérea con 9,57%. En el mismo año mencionado. Además, los puertos de ingreso más
importantes para los productos no tradicionales desde Perú han sido los puertos de Rotterdam y
Ámsterdam, los cuales representaron en total el 98% del total exportado por vía marítima.
Asimismo, en el caso del transporte aéreo, el aeropuerto internacional de Ámsterdam y
Rotterdam son los terminales portuarios de ingreso de mercancía peruana, concentrando el 97%
del total enviado por esta vía.
Por un lado, para el presente trabajo veremos en el gráfico a continuación la distribución
física internacional del producto uvas de mesa, en este se especifica el método de transporte, que
para efectos del trabajo se enfocara en un transporte marítimo. También, veremos los servicios
de logística integral utilizados en destino con el transporte interno y con el despacho de
exportación realizado por una agente de aduana que realiza el servicio para productos que
67
superan los USD 5,000 en valor FOB en este caso para la uva Red Globe hacia Países Bajos.
Además, en el siguiente gráfico podemos observar la secuencia de la operación comercial, desde
el punto inicial, nuestra planta de distribución de uva, hasta el punto de entrega al consignatario
final.
Figura 7
Distribución Física Internacional
Nota. Elaboración Propia
5.4. Medios de Pago Internacional
Este punto en el comercio internacional es muy importante, ya que compromete la
integridad de la empresa proveedora, porque cada cliente nuevo representa un riesgo o cada
68
nueva transacción representa un riesgo. Por tal motivo, explicaremos brevemente los medios de
pago internacionales que se utilizan dentro de una operación de comercio internacional.
Por un lado, se debe realizar una negociación identificando el contenido del trato,
ofreciendo alternativas, generando empatía en momentos excepcionales del cliente. Asimismo,
se debe analizar toda la información de la otra parte. Además, dependiendo del pago se debe
analizar al banco beneficiario o receptor en destino. También, se deben establecer límites
variables y establecer estrategias. Por último, se debe analizar y tener conocimiento de la gestión
de negocios internacionales, producto, empresa y normativa del país de origen. Todo esto con la
finalidad de evitar diferencias, plazos de pago incumplidos, cambios jurídicos o políticos,
fraudes o no pagos y problemas de calidad, en general minimizar riesgos con las estrategias
establecidas con el análisis realizado.
Figura 8
Formas de Pago
69
Nota. Fuente: Curso Financiamiento UPC
Estas son las principales formas de pago Internacional:
Pago por adelantado: pago que recibe el exportador antes de efectuar el embarque.
Pago a la vista: pago que recibe el exportador una vez efectuado el embarque, y contra la
presentación al importador de determinados documentos.
Pago a plazo: pago que recibe el exportador a un plazo determinado después de haber
entregado los documentos de embarque al importador.
Cuenta abierta: el exportador envía la mercancía y los documentos, y espera el pago (el
importador “compra ahora y paga después”).
En el siguiente gráfico se muestran los momentos de pago en el comercio internacional.
Figura 9
Momento de Pago
70
Medios de Pagos Internacionales
Transferencias al Exterior: En Comercio Exterior se define como el traslado de dinero de una
entidad financiera a otra, de manera electrónica (SWIFT), por instrucciones de un Ordenante (Importador)
a favor de un Beneficiario (Exportador) sin exigir a esta última evidencia documentaria del embarque de
las mercancías o prestación de servicios para efectuar el abono.
Cobranza Documentaria: Para la exportación, Es el trámite efectuado por el banco local de enviar
documentos
comerciales o financieros a otro banco en el exterior, con la finalidad de obtener el pago según las
instrucciones de cobro dadas por su cliente exportador.
Para las Importaciones, Es un servicio que brinda el banco local de tramitar la orden dada por el
vendedor a través de su banco, de cobrar una suma determinada contra la entrega de los documentos de
embarque.
Cartas de Crédito: Este es un medio condicionado de pago que recibe un banco de pagar a un
beneficiario (vendedor) por cuenta y orden de un ordenante (comprador) a través de un banco
corresponsal, contra la presentación de determinados documentos de embarque o entrega de servicios.
Una de sus principales finalidades es facilitar el comercio exterior y disminuir riesgos y fraudes,
eliminando la desconfianza que pudiera existir dentro de una nueva transacción comercial. Existen tres
tipos de cartas de crédito, las cuales detallamos:
Carta de crédito revocable.
Carta de crédito irrevocable.
Carta de crédito transferible.

71
Carta de crédito “Back to Back”
Carta de crédito único y rotativo.
Carta de crédito Stand By.
Carta de crédito condicional.
Carta de crédito confirmado.
Figura 10
Medios de Pago

72
6. Capítulo VI
PRESUPUESTO DE COMERCIALIZACIÓN
6.1. Proyección de Ventas
Para el caso del PEDREGAL se ha utilizado como fuente a SUNAT y se ha realizado una
Ponderación con la tendencia de las exportaciones de los últimos 5 años, estos datos son
utilizados para colocar más énfasis en los valores de este año. Con respecto al plan de
crecimiento se ha considerado varios factores:
- La tendencia al consumo de Uvas Frescas sigue en aumento.
- Hoy en día los productos no solo se encuentran en tiendas especializadas sino es
Supermercados.
- El perfil del consumidor tiende a consumidor productos saludables.
Con el fin de no tener cambios bruscos en las proyecciones se ha considerado un escenario
conservador, esto debido a la Pandemia y a posibles cierres de puertos en Destino que
perjudicarían las exportaciones.
Tabla 18
Móvil Ponderado
Año Ventas valor FOB Proyección FOB U$D
2017 4,402,624
2018 14,862,672
2019 14,302,676 10,678,653
2020 16,091,885 14,638,674
73
2021 17,293,873 15,376,202

2022 16,813,078
Con plan crecimiento al 10% 18,494,386
Crecimiento en dólares 1,681,308
Proyección de Ventas
Fuente: SUNAT
Nota Elaboración Propia
6.2. Presupuesto de Promoción
Para poder hacer un presupuesto de promoción estimado se toman en cuenta diversos
factores tales como promoción en redes sociales de la empresa; también se puede promocionar
directamente la plataforma web (que en este caso la empresa El pedregal cuenta) con Google
AdWords, Google Remarketing, etc. El Pedregal al ser una empresa agroexportadora fija su
público objetivo en el extranjero,por ello pueden invertir en llegar al consumidor final y por ello
promocionar sus productos en los supermercados en los que se encuentra en el exterior y con ello
. El realizar estudios de mercado también estaría dentro del presupuesto de promoción de las
uvas. Lanzar publicidad dirigida al continente europeo y asiático indicando los beneficios y
aportes de las uvas a la salud de las personas podría hacer que haya empresas importadoras; en
este caso en Países Bajos, que estén interesados en hacer negocios con nosotros. El participar en
las ferias internacionales también implica costos que deben estar incluidos en el plan de
promoción de las empresas, ya que esta es una fuente muy importante para captar nuevos
clientes.
Con el fin de poder seguir promocionando la uva de mesa peruana tanto a nivel nacional
como internacional, se estima que sería necesario usar el 10% de la inversión anual de la
empresa. A continuación, se presenta un estimado de costos para el presupuesto de promoción y
las partes que incluyen ello:

74
Figura 11
Presupuesto
6.3. Punto de Equilibrio
Tabla 19
Costos Fijos (expresados en soles)
Gasto de personal 67080

Materiales indirectos 362
Gastos fijos 16800
Gastos Administrativos 9293
Gastos Ventas 26307
Costo Fijo Total S/119,842.00
Fuente: Elaboración Propia

75
En la Tabla 19 se muestran todos los costos que la empresa debe pagar
independientemente haya o no ventas, éstos están divididos en: gastos de personal, materiales
indirectos, gastos fijos, gastos administrativos y de ventas.
Tabla 20
Costo de Producto
Costo de producto tercerizado anual 133528.92

Costo de exportación anual Costo 68825
Costo Fijo
Costo Variable Total Variable Costo Total
S/202,353.92
S/119,842.00 S/202,353.92 S/322,195.92
En la Tabla 20 se muestra el costo total el cual se interpreta por la suma del costo fijo
total y el costo variable, estos costos reflejan los que deberá incurrir EL PEDREGAL y hacen un
total de S/ 322,197.
Tabla 21
Costos
CVU 51.2
CFU 30.26
Costo Unitario 81.36
Margen de ganancia 15%
Valor Venta 95.72
IGV 0
Precio de Venta FOB 95.72
Punto de equilibrio (En cantidad) 2686
Punto de equilibrio (En dinero) S/257,083.00
76
En la Tabla 21 se observa la estructura de precio conformada por el costo unitario, precio
de venta FOB y el punto de equilibrio.
El punto de equilibrio en cantidad es calculado de la siguiente manera:
PE = Costo fijo total/(Precio de venta FOB – Costo variable unitario)
Resultando de esta fórmula una cantidad de 2,686 cajas las cuales EL PEDREGAL
deberá vender anualmente con la finalidad de representar un equilibrio, es decir no ganar ni
perder, y la venta adicional que realice de éstas significarán ganancias directas para la empresa,
como la venta inferior a estas una pérdida afectando la rentabilidad del negocio.
77
7. CONSIDERACIONES FINALES
El objetivo de esta investigación tiene como finalidad armar un plan comercial
internacional ya que a través de una evaluación se definió el mercado de Países Bajos como
destino final para la exportación de uvas frescas con la siguiente partida arancelaria
0806.10.00.00. Podemos mencionar las siguientes consideraciones finales:
a. La calidad de las uvas que cultiva y exporta El Pedregal S.A, son muy requeridas
tanto como para Países Bajos y Estados Unidos, se considera que es importante se haga conocer
más a otros mercados por tener el respaldo y recomendaciones de otros continentes porque son
clientes, esto con el objetivo de cumplir las metas propuestas por la compañía para este año
2022.
b. Se considera en continuar participando en ferias como también en misiones de ruedas
de negocios para aumentar clientes nuevos, incluso invitando a probar nuestro portafolio de
productos como las paltas y cítricos, ello ayudaría a fortalecer la marca de la empresa.
c. Tanto como en las costas peruanas agrícolas, siempre se presentan plagas
cuarentenarias y para no caer en servicio y propiamente las ventas, se considera reforzar como
contingencia el monitoreo y examen de las medidas fitosanitarias, ello ayudará a prevenir la
reducción de la competitividad del Pedregal.
Por otra parte, también se debe tomar en cuenta que la mano de obra es muy importante
en este tipo de negocio, lo cual se considera enfocarse en aquellos clientes internos ya que el
éxito de una compañía está en los recursos humanos.

78
8. RECOMENDACIONES
Se recomienda negociar buenos términos de pago y precio de venta de las uvas de mesa a
inicios de temporada y estar siempre al tanto de las tendencias y cambios en el mercado
internacional, en específico con la demanda y requerimientos del país destino, en este caso Países
Bajos, para poder prever y tomar acciones correctivas.
Hemos podido identificar la importancia de las ferias internacionales para dar a conocer
nuestro producto, por ello es vital seguir promocionando la empresa (en este caso las uvas de
mesa) y buscando posibles nuevos clientes y mercados para que la empresa se expanda y pueda
alcanzar una consolidación internacionalmente como representante de nuestro Perú en términos
de agroexportación.
Además de promocionar las uvas, la empresa El Pedregal debería intensificar su
promoción a los demás productos que cosecha y exporta, en este caso las frutas; ya que, si en
caso ocurriera un cambio de tendencia del mercado, el tener un portafolio de productos variados
para reducir posibles riesgos de pérdida de clientes y mercados.
El mantener lazos fuertes con nuestros clientes y socios es muy importante en los
negocios, es por ello que el hacer alianzas en este caso nos genera más oportunidades de fidelizar
a nuestros clientes. Es importante mantenerlos informados sobre noticias importantes de la
empresa.
El tener personal capacitado y apto para el desarrollo de las actividades diarias son otro
punto clave para la productividad y rentabilidad de la empresa. El tener buenos términos de
trabajo con nuestros colaboradores hará que la salud corporativa de la empresa sea más estable.
79
Implementar las mejoras tecnológicas de los equipos de la empresa también contribuirá
en gran parte a mejorar la parte operativa de la misma. El innovar hace que nuestros procesos
sean más eficientes y rentables.
Se debería implementar e invertir más en la publicidad por internet, ya que este es un
medio clave para dar a conocer nuestros productos a personas y mercados que no tenían acceso o
no conocían de nuestros productos (en este caso la uva de mesa peruana), y en un corto plazo se
vuelvan nuestros clientes.
Las certificaciones nos hacen ser competitivos en el mercado internacional, por ello la
importancia de no perder las certificaciones ganadas ya que eso acredita la calidad de nuestros
productos.
80
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1

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

DESARROLLO DE PROYECTO INTERNACIONAL

TRABAJO FINAL – EL PEDREGAL

● Jackelinne Andree Tito Rejas - U201524882

● Karla Margaret Vargas Miranda - U201923176

● Sandy Rosmery Carpena - U202010916

● Jose Nilton Castillo Gutierrez - U202012456

● Massiel Anthuane Mansilla Gamboa - U201320972

● Victor Hugo Bustios Diaz - U201000535

Lima, 19 de Febrero 2022

1.1. El Mercado Internacional y el Producto 8

1.1.1. Antecedentes de la Empresa 11

1.2. Descripción del Producto 15

1.3. Partida Arancelaria del Producto 16

1.4. Propiedades y Uso 17

1.5. Ficha Técnica 19

1.6. Competencia en Mercado de Destino 20

1.7. Cadena Productiva del Producto 21

2.Capítulo II SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y LA DEMANDA 23

2.1. Matriz de la Selección del Mercado Internacional 23

2.2. Perfil del Mercado Seleccionado 27

2.3. Demanda del Mercado Seleccionado 29

3. Capitulo III PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 31

3.1. Análisis Interno y su Matriz de Evaluación 31

3.2. Análisis Externo y su Matriz de Evaluación 34

3.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter 36

3.3. Análisis FODA 38

3.4. Objetivos, estrategias e indicadores 41

4. Capitulo IV MARKETING MIX INTERNACIONAL 43

4.1. Estrategia de Producto 43

4.2. Estrategia de Precio 45

4.3. Estrategia de Plaza 46

4.4. Estrategia de Promoción 46

5. Capitulo V GESTIÓN EXPORTADORA 56

5.1. Costos y Precio de Exportación 56

5.2. Manejo Documentario 58

5.3. Distribución Física Internacional 59

5.4. Medios de Pago Internacional 61

6. Capítulo VI PRESUPUESTO DE COMERCIALIZACIÓN 66

6.1. Proyección de Ventas 66

6.2. Presupuesto de Promoción 67

6.3. Punto de Equilibrio 68

expresado en Valor FOB, Peso Neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)........................................8

Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00,

Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$).............................................................9

Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00,

Uvas frescas/ 2017-2021, expresado en Precio Promedio (U$$/Kg)............................................10

Principales 15 importadores de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 0806.10.00.00, Uvas

frescas/ 2017-2021, expresado en Valor FOB (U$$)....................................................................11

País de origen: Perú.......................................................................................................................16

País de destino: Países Bajos.........................................................................................................17

Ficha Técnica Producto Uvas Frescas...........................................................................................19

Empresa el PEDREGAL - Ponderado...........................................................................................26

Empresa el PEDREGAL – Países Bajos.......................................................................................27

Empresa el PEDREGAL – Países Bajos.......................................................................................29

Objetivos, Estrategias e Indicadores..............................................................................................42

Costos Fijos (expresados en soles)................................................................................................68

Proceso Productivo de la Uva 22

Fórmula para crear producto terminado (PT) 44

Distribución Física Internacional 61

1.1. El Mercado Internacional y el Producto

Por un lado, evidenciamos en el siguiente cuadro el crecimiento que ha tenido la S.P.N: