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Mayo 2021

PARA MIS FEISIMAS

Seguimos ahora con la segunda guía para ustedes,

abordando temas de igual interés para vender online o
en persona. Los temas a continuación son importantes,
especialmente con algunos términos que debemos de
tener en claro. Hay conceptos que no estamos
familiarizados y que debemos de tener bien claros si
deseamos estar en el mundo de los negocios. Mi interés
más grande es que aprendas a vender. Y un requisito
básico para eso, es cada día aprender algo nuevo sobre
el tema de los negocios. Todos debemos de saber cómo
vender para poder lograr lo que nos proponemos. De
igual forma mis feísimas, estamos a la orden y tienen
que saber que estamos a su disposición para
atenderlas para estudiar cualquier tema. Dios
mediante vienen más guías.

Rafael Lespe

Inversiones Lespe ca

Rafael Lespe
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EMBUDO DE VENTAS O EMBUDO DE CONVERSION

El embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y

establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes
usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede
ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una
venta, entre otros. Todo negocio tiene un embudo de ventas,
incluso si no ha sido planeado. Si hasta el día de hoy, tu
empresa ha logrado al menos una venta, entonces ya tienes un
proceso de ventas que nació junto con ese primer cliente. Esto
se debe a que tus clientes tuvieron que pasar por una serie de
pasos para lograr hacer esa compra. Hay dos tipos de embudos
de ventas muy técnicos y explicados por especialistas. Y son:

B2C (ventas consumidor final): se refieren al mercado

de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos
o servicios a personas. Por lo tanto, El marketing B2C está
orientado a destacar los beneficios personales que aporta el
producto a los consumidores, a través de la emoción. Y su filtro
solo seria, trafico a una página, convertirlos en la brevedad
posible en parte de tu grupo, pidiéndole información de correo,
dar educación, información sobre ciertos productos y de una
vez convertirlos en clientes.

B2B (ventas de negocios a negocios): Hacen referencia al

mercado corporativo, aquellas empresas que comercializan
sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera
el embudo B2B la finalidad es establecer relaciones personales,
con las que poder reforzar el prestigio y la identidad de la
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marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La

estrategia se centra en transmitir cómo el producto ayuda a
los clientes a ahorrar en tiempo, recursos y dinero. Y su filtro
en este caso solo seria, trafico a una página, convertirlos en la
brevedad posible en parte de tu grupo, pidiéndole información
de correo, dar educación, información sobre ciertos productos,
reuniones, estudios, análisis y hasta que se consolide la venta,
embudo que por lo general tarda mucho más.

¿Cuál es el embudo de ventas que utilizo?

Para manejar un mejor lenguaje para ustedes lo entiendan a

lo venezolano y de fácil digerir, yo lo manejo de esta forma.
Cómo le dicho en varias oportunidades no soy especialista, pero
comento mi experiencia en las redes. Yo intento de buscar
tráfico primeramente a mí Instagram y a mi página de
Facebook, que es donde tengo varios productos organizados,
allí pueden ver los comentarios de mis clientes, fotos de
nosotros, sorteos, historias y mucha información como ciudad,
años en las redes y más. Por eso es que deben de tener esas
dos redes organizadas y bien informadas. Y entre los dos el
más importante para mí es el Instagram esta red social se
puede utilizar como catálogo de venta, cosas que muchos
especialistas no recomiendan pero, creo que en Venezuela es
necesario. Y tiene muchas herramientas que se le puede sacar
mucho provecho. Mi otra preocupación es que vayan para mí
WhatsApp porque así mis potenciales clientes, ven todo,
aunque mucho no le guste leer, es la red social donde tienes

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contacto más directo con el prospecto a cliente y puedas de una

vez hacerlo parte de tu lista de contactos.

Para atraer tráfico, siempre público en los grupos de venta de

Facebook y en mi página de Facebook, y así poder atraer
personas a mí WhatsApp y a mí Instagram. Un grupo de ventas
de cualquier ciudad siempre está superando los 5,000
miembros, conozco grupos de venta donde hay hasta más de
100,000 persona pero lamentablemente hay muchos de esos
miembros que no le llama la atención tu producto, y ojo, no hay
que preocuparse por eso no es necesario desanimarse, y hay
personas que lamentablemente no leen, ahora te podrás
imaginar que en estos grupos a pesar de que hay muchas
personas muy poquito ven tu contenido o tu producto. El otro
factor que se debe de tomar en cuenta es las horas de
publicación, Facebook tiene su algoritmo, y si públicas en una
hora no muy bien adecuada, y aparte de eso, no lo comparten,
o no es llamativo, pasa al olvido por otras publicaciones
nuevas.

A mi experiencia, una buena publicación en un grupo de

Facebook de ventas, genera de inmediato una marea de
preguntas tanto para tu Facebook como para tu WhatsApp,
teniendo una duración fuerte de 3 a 5 horas.

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Grupos de facebook

Instagram o fanpage
whatsapp

whatsapp dan sus datos

seguidor de instagram

le mando contenido
generar confianza

cliente potencial

compra realizada

Cada cliente es diferente, y cada uno se toma el tiempo

necesario para pasar de un nivel a otro. En algunos casos será
tu responsabilidad, en otro será el nivel de entusiasmo que
tenga ese prospecto de cliente en emprender. Después que una
persona esté en tu lista de contactos y ella puede ver tu
credibilidad, o se decida en investigar, puede pasar a unos días
a meses que decida comprar, mientras pase eso, preocúpate en
atender a tus clientes sin descuidar a los clientes potenciales.
Publicar en redes sociales, grupos de ventas es un trabajo muy
necesario, en adquirir clientes o clientes potenciales. Igual los
dos generan ingresos.

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Hay que tener cuidado con estas redes sociales, Instagram,

Facebook y WhatsApp se manejan de forma distintas, y me
atrevo a decir que cada empresa tiene su usuario distintivo.
Facebook están en su mayoría personas de 30 años en
adelante, y las de pasada 50 años que abrieron sus redes hace
10 años cuando todavía existían los negocios dando y dando en
la calle. Instagram por su parte, está el más joven, los de 14
años en adelante hasta los 30 años, y los que están en esta red
pero tienen más de 30 primaveras, te aseguro que apenas
están comenzando a utilizarla.

En este embudo de ventas, por las redes debes de verlo de esta

manera, supongamos que deseas tener una pareja, y sabes
exactamente como la deseas, las cualidades que quieres que
tengas. ¿Cómo harías para conseguir la pareja que deseas?
¿Caminarías por toda tu ciudad pegando gritos preguntándole
a quien sospeches que puede ser una pareja potencial, pedirle
matrimonio? ¿Cierto que jamás lo harías?

La lógica sería, esperar conocer a alguien que esté buscando

una pareja igual que tú, que tengan cosas en común, que al
menos algunos de los dos entregue el número de teléfono, y que
de verdad tenga interés, se vaya a una cita, al cine, se conversa
sobre los puntos en común y después más adelante, haya una
propuesta de matrimonio y digan que sí.

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Este es la forma de hacer ventas en la actualidad. Tal vez antes

no era así. Pero hoy se vende es confianza.

Veamos esta analogía. Los grupos de Facebook lo considero

como un lugar donde hay muchas personas, un terminal de
pasajero, una plaza concurrida, cualquier lugar donde se
reúnan miles de personas. Algunas de esas personas están es
buscando parejas, otras están pendiente de conseguir trabajo,
otras simplemente pasando el rato. Y te puedo asegurar que
no están buscando tiendas, las tiendas llegan con sus
publicaciones. La página de Facebook (fanpage), la considero
como una valla publicitaria donde está algo de información
sobre ti. Hay luces, videos y alguien contando sobre ti.

Instagram por su parte la considero la fachada de tu tienda,

donde ven más de cerca tus productos, tus servicios, pero
todavía no han entrado, solo ven en las vidrieras, la ropa tan
linda, como se ve el maniquí vestido, los accesorios y más.
Cuando escriben al DM, es parecido, como si lanzaran un grito
desde afuera para que alguien le conteste desde adentro,
preguntando si hay disponibilidad de algo, la hora que abren
mañana u otra información. Tu WhatsApp, es la caja
registradora, allí hay un vendedor a la que preguntan, forma
de pagos, beneficios que obtendrían si son parte de tu
comunidad.

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LA COLA LARGA DE LOS NEGOCIOS

Este título de negocios fue acuñado por Chris Anderson en su

artículo The Long Tail, que luego se convirtió en el libro La
economía Long Tail, levanto tanto revuelo que fue digno de
estudio. Casi nadie, ni los grandes expertos se habían tomado
el tiempo de hacer bien este análisis del mercado.

CABEZA: Estos son los productos más populares, los que más
habitualmente piden los clientes. Productos mundiales de
extrema demanda que para un emprendedor común sería
imposible entrar.

COLA: Aquí se acumula una serie muy diversa de productos

que aunque SI tiene demanda, es mucho menor que en el caso
de la cabeza… y habitualmente resultan descartados. Y
abarcan todo ese nicho de mercado que son de pocas ventas.

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¿Ahora porque es esta explicación técnica de la cola larga?

Fácil… vamos primero a hablar el mismo idioma, y vamos a

identificar un concepto importante que ya debemos de saber.

¿Qué es nicho de mercado?

Un nicho de mercado es una porción o segmento de individuos

que conforman el mercado, los cuales comparten una serie de
características, deseos, necesidades, problemas, etc.
concretos.

Una correcta definición de nicho de mercado asegura que el

producto o servicio que vendas cumplirá con las expectativas
del público objetivo o target para el que están pensados.
Ejemplo, para el nicho de moda esta, los zapatos, pantalones y
demás que todo sabemos, para el nicho de electrónica esta los
móviles, tecnología y más, para el nicho de comida rápida,
están los productos que se puede vender de pan, salsas,
refrescos y todo lo que representa ese nicho.

Ahora, en lo que representa la cola larga, están los nichos de

mercado que no hay muchas demandas, pero en su estudio,
Chris Anderson analizo que existe más dinero en movimiento,
en la cola larga, que en el 20% de la cabeza. Pero ese 80% que
la diferencia es que son pequeños nichos. Y el 20% que es la
cabeza, están pocas personas y mucho poder económico.

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Hay una frase que siempre escuche, cuando empezamos

directamente al mundo de los negocios, y era, “cada negocio
tiene su tiempo de vida”, muchas amistades que han tenido
negocios primero que yo, siempre han afirmado, en su forma
de decirlo, no exactamente en lenguaje técnico, “hay que tener
un pie aquí haciendo este negocito y el otro pie haciendo otro
negocito”

En parte tienen razón. Tal vez sería un debate muy bueno en

tener ¿si es que los negocios tienen un tiempo de vida o es que
pasan a una nueva forma de trabajo y no nos damos cuenta de
cómo está evolucionando?

Los expertos han llegado a la conclusión, con referente a la cola

larga de los negocios, que hay que abarcar esos pequeños
nichos de mercados, algunos ya conocidos y otros por conocer.
Porque le puedo apostar que gracias a la pandemia a muchos
se le dio la idea de armar negocios y atacar un nicho que nadie
había notado que existía, o que las circunstancia llevo a
hacerlo, como por ejemplo delivery, clases online, hasta he
visto cursos por telegram, y ni hablar de los combos de
hamburguesas donde abaratan de un solo golpe el costo de
comer en la calle.

Imagina por un momento ser dueño de varios nichos, ser dueño

de una pequeña tienda online de ropa, atacar el nicho de una
venta de helados en tu casa, tener un buen equipo de trabajo
con varios nichos de unidades de negocios, donde cada uno se
empezaría con poco inversión de capital.

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LÍDER DE LIDERES DE VENTAS

En una pequeña reunión que tuve con varios clientes

potenciales de mis contactos de WhatsApp, subraye en varias
oportunidades, que no era necesario grandes inversiones para
empezar un negocio y más un tema que es importante sobre
trabajar en equipo y con líderes emprendedores igual que ellas.

Hace años, cuando en nuestros inicios en los negocios, obvio

que era otra situación de trabajo en este país, tome junto con
un amigo la idea de hacer una inversión de ventas de docenas
de cacheteros de damas. Fue y recuerdo muy bien, cacheteros
de muy buen material que llegaron al país a buen precio.
Nuestra idea era de vender a consignación la mercancía. No
era para nada novedoso, pues los árabes en Venezuela ya lo
hacían, y fue perfeccionado con los barquisimetanos, los
famosos guaros, que no solo lo hicieron con ropa sino hasta
con dulces.

Dejábamos a una chica, una docena de cacheteros, y tenían 15

días para pagar, y si pagaban en 7 días, tendrías un regalo de
descuento en tu factura. Claro que todo fue pensado
minuciosamente para que las matemáticas fueran exactas y
pudiéramos tener el retorno del dinero lo más rápido posible.
Lo que empezó con unas 6 docenas con dinero prestado,
llegamos a pisar 144 docenas en poco tiempo. Las muchachas
que manejaban las matemáticas a la perfección, sub-
contrataban a otras para que las revendieran, y sin querer
queriendo se hizo una pirámide de ventas donde estábamos mi

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amigo y yo en la punta, y un ejército de más de 24 mujeres

revendiendo nuestra mercancía.

Aquí en este momento descubrimos algo muy importante, que

nos sirvió para mucho en nuestros próximos negocios. Y es ser
líder de líderes de ventas. Entendimos la gran importancia de
tener una tribu. Eres el cacique de una tribu. Y como todo líder,
hay que aprender a escuchar. El líder no manda, dirige. El líder
jamás hace sentir pequeño a nadie, sino que sabe que cada
persona es importante en su entorno. Lo que empezamos con
cacheteros, más adelante nuestra tribu nos exigía otro tipo de
mercancía. Ya éramos obediente de lo que nuestra tribu
dictaba.

Llegaron las sabanas, blusas, zapatos, acero inoxidable, platos

plásticos, jarras de vidrios y claro, imitamos a “los guaros”, y
llegamos a vender hasta dulces.

Esa tribu nos generaba dinero. Servir a esa tribu fue lo que nos
llevó a crecer y saber que teníamos en nuestro contacto de
teléfono, un excelente equipo. Y lo impresionante que en ese
momento no se contaba con ninguna red social.

Yo hice a varias personas unas pequeñas guías y que me

gustaría siguiéramos en un ejemplo sencillo con la ropa
interior, claro que tú puedes manejar cualquier producto. Pero
hagamos este ejercicio de la manera más fácil.

En este ejemplo veras como 18 de piezas de ropa interior

suman 20$. Piezas sencillas de vender y como podrás ver en la
lámina, hay unas cuenta donde refleja el total de inversión y la
utilidad que genera esa venta.
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Por una venta de esas tendrías una utilidad de 18,40$.

Ahora vamos el ejemplo si llegas a armar un equipo de trabajo

solo de 3 emprendedoras. Y supongamos que le vas a dar a
cada emprendedora la oportunidad de vender ese combo de
ropa interior, y se tiene que quedar con 10$ por esa venta.
Como lo hemos dicho es una suposición y puedes aumentar el
precio. Saca tu calculadora.

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En este ejemplo la cuenta seria así. Al tener 3 líderes, mas tú.

Serian 4 combos de ropa interior. Él envió saldría más

económico.

Despreocúpate del dinero que estas invirtiendo, eso es lo de

menos. Eso genera un retorno rápido. Saca cuenta con calma y
analiza si se puede subir un poco más el precio de las prendas,
o se reparten las ganancias. Ya eso queda de tu parte.

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DECIDETE A VENDER

Todos vivimos en el mismo país y lamentablemente, muchos

crecimos escuchando que vender es sinónimo de pobreza. Solo
te atreves a vender helados o jalea en tu casa cuando la madre
de todas las ciencias LA NECESIDAD, es la que te impulsa a
montarte en la mata de mango del vecino, pedir fiado al
bodeguero un kilo de azúcar, cambiar un teclado de
computadora que no utilizas por unos vasos plásticos para
hacer jalea con leña y poner en frente de tu casa, SE VENDE
JALEA SABROSA.

Eso pasa de generación y a generación y más en esta época que

vivimos donde venden lo que tienen para irse. Crecí en un lugar
donde vender daba vergüenza. Y eso no aplica solo a mi ciudad,
si no a Latinoamérica.

Creo que si llegabas a portarte mal, contestarle mal a una

maestra, no era tanto delito como saber que vieron a tu hijo
vendiendo mamones, o helados en el centro de tu ciudad.
Escuche a muchos padres preocuparse por los comentarios de
los vecinos, que iban a pensar que estaban en una situación
malísima. Era completamente vergonzoso para muchos. Y
todavía lo es para muchos conocidos. Me causa gracia, cuando
algún amigo o conocido desea escudarse de su vergüenza a
vender diciendo la estúpida frase de “no veo rentable ganarme
unos dólares por eso” o la otra muy recurrida, “yo no me muevo
si no es por tanto dólares”, ¡dios santo¡ ¡y su declaración es
con tan poca fe, que lo he visto más adelante haciendo trabajos

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por decimas partes por esas cantidades que decían que solo lo
entusiasme a moverse.

¿Por qué hay que esperar estar en modo desesperación?

¿Por qué esperamos a las últimas consecuencias para decidir

vender?

Esta es una historia real, que le sucedió a una persona muy

cerca.

Una mujer de 55 años, pensionada, que pasó toda su juventud

como trabajadora publica, estaba pasando por una situación
económica demasido fuerte. Ella tenía una hija y en su
momento de desesperación, vendieron algunos equipos de su
casa, para que la hija se fuera del país y así ella pudiera
trabajar y mandarle algo de plata a su mamá que se quedaba
aquí. Los primeros meses de su ida a otro país fue súper bien,
le mandaba cierta cantidad de dinero que le enviaba para
subsistir. Pero la magia no duro tanto. Empezó nuevamente
haber escases, no había dinero y regreso el modo
desesperación a su hogar. Ella aquí sin nada, y su hija sin
trabajo en otro país.

Nuevamente en su modo desesperación, ya no sabía qué hacer.

No podía vender la nevera ni mucho menos el refrigerador, tal
vez unas herramientas que estaban por allí. Pero no podía
hacer mucho, solo sería algo pequeño, y tendría poca ganancia.
En su nevera solo quedaba, un kilo de carne mechada, aliños,
y en su caja de alimentos solo una harina y sal. Vio a su patio
y habían dos matas de cambur con hojas muy bellas que casi
le gritaban desde el fondo del patio, córtame¡
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Dejo su ego de lado, tomo la harina, y con todos esos

ingredientes y las hojas sacó exactamente 20 bollitos rellenos
de carne mechada. Había una mini cava licorera, como en todo
hogar de Venezuela, y salió a la calle, se detuvo en una acera,
frente de un concurrido terminal de pasajeros a vender sus
bollitos o hallaquita.

¿Sabes cuánto tiempo duro vendiendo esos bollitos rellenos?

Una hora y media. Solo alcanzo para 10 clientes que cada uno
se comió dos y con ganas de más, pues no le niego la sazón que
tiene ella. Se regresó a su casa, compro más materiales para
cocinar y esta vez le agrego algo que no tenía el día anterior,
guasacaca. Así que esta vez eran más bollitos ya eran 40, e
igualmente tomo poco tiempo en venderse y se pusieron de
moda los bollitos de la abuela, y hasta tuvo su marca personal.
Lo más impresionante de esta historia es, que la señora ya no
le servía la cava donde entraba 40 bollitos, ahora necesita una
donde entren 100 bien. Ya apareció la silla, una mesa, alguien
la vio y le dio la oportunidad de sentarse frente de su casa, y
allí guardaba sus utensilios hasta el siguiente día, claro a
cambio de una hallaquita diaria. Al cumplir el mes de este
emprendimiento, esta señora ya tenía un equipo de trabajo. Les
estaba pagando a 3 personas que le ayudaran a su labor
diaria. Había un señor llamado “ROLITO” director del
departamento de combustible (leña), había otro señor llamado
“EL RORRO” encargado del departamento de compras de
materia prima (mandadero) y la señora “CORITO” ayudante de
cocina profesional (picatodo, amarre y limpia hojas)

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Al pasar de unos cuantos días, esta empresaria ya estaba

costeando el pasaje de regreso a casa de su hija, y le pasó una
plática de más para que comiera sabroso por el camino. Le
propuso el puesto de contabilidad (saca cuentas) a su hija, así
que tenía que apresurarse porque la necesitaban en la
empresa.

Historias como estas conozco bastante. Y la pregunta que

siempre me hago, ¿Por qué esperar tanto a vender un talento
que tienes? ¿Por qué no aprender esta habilidad de vender
antes de que te despojes de un bien material? Aunque tú lo
niegues, eres un vendedor. Si eres mecánico, vendes tu talento
y el conocimiento de esa habilidad que tienes. Si eres carnicero,
barbero, masajista lo que sea, eres un vendedor.

Entonces te pregunto, ¿por qué no prepararse para

convertirnos en mejores vendedores? Observa el talento que
tienes. En algo eres bueno. En algo te debes de destacar. En mi
ciudad, cuando nos reunimos entre amistades, siempre
recordamos los helados que hacia tal persona, y se arman
debates de quien hacia la mejor hamburguesa, o el mejor dulce
de lechosa. Esas personas de antes que nos causa nostalgia
eran vendedores de su talento.

Estamos en una época, digital muy importante. Los clientes

cambiaron, los vendedores deben de cambiar. Antes vendía
más el que tenía ciertas técnicas de ventas. Ahora vende más
el que está preparado de verdad, el que sabe escuchar, el que
de verdad sabe cómo manejar una conversación. El que se hace
amigo de su cliente. En mi caso por ejemplo, en mi negocio debo

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de tener conocimiento de todo, hasta como atender una

frustración, solo imagina atender a todas las personas que han
pasado malas experiencias por ventas online, eso es todos los
días escuchar eso. Y muchas de mis clientes desean que les
respondas, la hora, el día, y el momento exacto que va a llegar
su encomiendas, o al menos que le digas como se llama el
encargado de la empresa de encomienda de su ciudad. Hoy día
el vendedor no debe de perseguir a los clientes, se debe de
entregar un buen contenido de valor para que los clientes te
elijan, y sean ellos los que te persiguen, que te busquen por las
redes.

Muchos expertos en ventas dicen, que nos hemos mecanizados

en las formas de vender. Casi parecemos a una maquina
respondiendo los mensajes de WhatsApp, cuando se nos acerca
alguien a pedir información nuestra forma de responder es casi
inmediata y al más estilo de voz de computadora, todo es un
SI, NO, SE ACABO, NO HAY, MAÑANA. Algunas con las piernas
cruzadas, algunas limándose las uñas, otros bostezando, y ni
hablar de las que son especialista en poner cara de molesto.

Recuerdo haber leído un libro, donde el dueño de la cadena de

hamburguesas más grande del mundo, en una conferencia
antes muchas personas les pregunto: ¿a qué me dedico yo? Y
todos dijeron unísono: ¡vender hamburguesas ¡ y el muerto de
la risa responde que no, su talento era se líder, el jamás
preparo una hamburguesa, sabía cómo hacer para vender
más, enfocado en el servicio que le daba a la familia cuando
visitaba su local. Y él siguió preguntando, ¿Quién cree que

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puede hacer una hamburguesa más sabrosa y más barata que

la mía? Muchos levantan la mano, y él les volvió a preguntar,
¿Por qué no son millonarios como yo?

Y allí es donde me puse a pensar, yo también puedo hacer una

hamburguesa mejor y al menor costo. Yo creo que puedo
ofrecer un servicio de ventas de ropa. Yo sé dónde puedo
conseguirlo más económico, y mi propuesta de valor es darte
una prenda de ropa de la mano del fabricante directamente a
tus manos. Te ahorrarías tiempo, pasaje, peligros en el viaje,
comodidad para ti ante todo. Yo también soy bueno en algo.
Solo quedaría de mi parte en convertirme en mejor vendedor,
como me vendo, como puedo explicarles a mis futuros clientes
del beneficio que obtendrían si se unen a mi idea.

Cualquiera puede ser tan buen barbero como tú. Alguien puede
ser tan bueno en cualquier cosa que sea tu oficio, que tú. Pero
colócate en el lado de los clientes. Ellos no saben diferenciar
entre una cosa y la otra. Ellos no tienen idea quien tendrá la
mejor blusa o el mejor vestido, al ojo todos los vestidos son
iguales. Lo que no van hacer igual, es la persona que lo vende,
jamás porque todos nos podemos distinguir, con uniformes,
forma de hablar, carisma, paciencia y alegría en hacer lo que
te gusta. Así que empieza ya mi feísima. No esperes tanto. A
vender que tu tiempo es ahora.

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