DECANATO DE POSGRADO

MAESTRÍA EN DIRECCIÓN COMERCIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

EDWIN SÁNCHEZ

TAREA GRUPAL “HISTORIA DE MCDONALD´S”

LUZ RODRÍGUEZ 2021-0878

GREEYS HENRÍQUEZ 2021-0879

CAMILA DE LOS SANTOS A00108344

CAMILO BELTRÁN 2021-0805

NOVIEMBRE 2021

SANTO DOMINGO, REPÚBLICA DOMINICANA

 INTRODUCCIÓN

Como todos sabemos, McDonald´s es una de las principales compañías de

comida rápida a nivel mundial, pero para lograrlo han tenido que recorrer un
largo camino de prueba y error. Aunque en sus inicios no resultaron ser buenos
planificadores y negociadores al iniciar con las concesiones de los derechos de
explotación, una vez que lograron afinar los detalles necesarios se convirtieron
en una compañía sólida que ha podido desarrollar estrategias y negociaciones
que le permiten el posicionamiento que vemos hoy en día. La misión original de
McDonald’s era ser el mejor restaurante de comida rápida, lo cual significa
abrir y dirigir fabulosos restaurantes y proporcionar calidad, servicio, limpieza y
valores excepcionales. Hoy en día afirman que su principal enfoque está en el
servicio de valor.

Uno de los problemas que tuvo que enfrentar luego de haberse establecido se
relaciona a las protestas por los materiales de empaque de la comida, ante lo
que sostuvieron una reunión con El Fondo de Defensa del Medio Ambiente en
1990 de la cual resultó la declaración de una política ambiental de disminución,
reutilización, reciclamiento, entre otras, de la basura producida por el
restaurante, lo que permitiría la disminución de hasta un 80 por ciento de la
basura generada por McDonald’s.

A continuación, estaremos analizando los problemas, causas, consecuencias y

posibles soluciones por los que atravesó McDonald´s durante su fundación y
desarrollo.
 Problema Causas Consecuencias Posibles
soluciones

ETAPA: EN SUS INICIOS

- No se había - Aparición de - Realizar una

establecido un restaurantes planificación
objetivo claro de lo plagiados. adecuada,
que se quería definiendo los
obtener en los - Incapacidad de objetivos a lograr,
inicios de las formar una el perfil del
negociaciones de cadena de concesionario
su programa para restaurantes. ideal, acuerdos y
conceder derechos condiciones que
de explotación. - Desaparición obliguen a los
Fracaso en las
casi total del concesionarios a
negociaciones
- No se sistema original, mantener las
de derechos
así como de la
de explotación. establecieron operaciones y
acuerdos que idea original. estándares de los
condicionaran a los establecimientos.
concesionarios. - Copia y uso de
sus ideas y - Establecer
- Ni los hermanos métodos en otros herramientas de
ni su negociador negocios control que les
poseían suficientes competidores. permita evaluar y
habilidades de validar que se
negociación o - Apenas 15 cumplan con los
visión como concesiones acuerdos
vendedores de negociadas y solo negociados.
concesiones. 10 de las mismas
quedaron
operantes.

Problema Causas Consecuencias Posibles

 soluciones

ETAPA: EDIFICANDO UN SUEÑO

- No establecer - Necesidad de - Realizar una

claramente en las deshacer las planificación
negociaciones de concesiones que adecuada,
concesión que ese estaban dañando definiendo los
era el objetivo el nombre del objetivos a lograr,
principal. negocio. el perfil del
concesionario
- No haber - Verse en la ideal, acuerdos y
identificado que la posición de condiciones que
Pocos de los motivación principal adquirir un local obliguen a los
concesionarios del concesionario de uno de los concesionarios a
mantenían las no podía ser concesionarios. mantener las
normas de monetaria. operaciones y
- No poder vender estándares de los
calidad y aseo
- No tener los ninguna establecimientos.
establecidos.
lineamientos de concesión fuera
operaciones de California. - Establecer
herramientas de
establecidos por control que les
escrito. - Varios permita evaluar y
validar que se
concesionarios cumplan con los
- Dejaron la brecha intentaron cambiar acuerdos
negociados.
de que el potencial aspectos
de la compañía esenciales.
fuera explotado por
alguien más,
oportunidad que
aprovecho Ray
Kroc.

Problema Causas Consecuencias Posibles

 soluciones

ETAPA: EN BUSCA DE LA EXPANSION MUNDIAL

- Uno de los - A la hora de ser - Realizar una

problemas más una empresa planificación
importante en el internacional, adecuada,
extranjero con los McDonald’s se definiendo los
que se enfrentó apegó a su objetivos a lograr,
McDonald’s, fue el sistema básico y el perfil del
abastecimiento de adaptó esas concesionario
En las
alimentos en otros culturas a él. ideal, acuerdos y
ocasiones en
países. La causa de - Hubo tropiezos condiciones que
que la
esto fue cuando se obliguen a los
compañía se
encontrarse con internacionalizaba concesionarios a
apartó de sus
una industria de , ya que, en el mantener las
métodos bien
procesamiento muy otorgamiento de operaciones y
probados de
por debajo de la red concesiones no estándares de los
otorgamiento
que había había claridad de establecimientos.
de
organizado en los lo necesitado.
concesiones,
Estados Unidos. Para los que - Establecer
tuvo tropiezos
querían herramientas de
como en - En el deseo de
desarrollarse en el control que les
Canadá y el internacionalizar el
Caribe, se le daba permita evaluar y
Caribe. restaurante
una concesión de validar que se
cometieron muchos
desarrollo, donde cumplan con los
errores causados
McDonald’s no se acuerdos
por la alteración del
vinculaba al negociados.
sistema original.
respecto con nada
y tuvo muchas
pérdidas.

CONCLUSIONES
Esta compañía fue fundada por los hermanos McDonald, implementaron un
concepto de comida rápida con un limitado menú, tuvieron un alto volumen de
ventas, dándole el éxito a este nuevo concepto de restaurante. Ray Kroc paso
de ser proveedor de maquina mezcladora de batidas a ser el responsable de
expandir este sistema a nivel internacional, se expandieron en todo el mundo
manteniendo su concepto inicial, el cual les dio éxito en cada país que fueron
teniendo presencia a pesar de las diferencias culturales, adicional a la calidad y
precio que ofrecían, Ray tenía como meta ser el único dueño de este exitoso
negocio y es como logra su objetivo negociando con los hermanos McDonald,
los cuales carecían de visión en los negocios, ambición que les impidió ver el
potencial de la compaña, falta de organización para formar una cadena y
carecían de capacidad para comunicarse con los empresarios, habilidad que sí
tenía Ray para lograr asociaciones e impulsar el éxito que alcanzo esta
empresa y que debe poseer todo buen negociador para lograr resultados
deseados.

Greeys Wilna Henríquez Hernández.

En 1937 los hermanos McDonald tuvieron la visión de crear un restaurante con

un menú totalmente estadounidense en California, para la época el negocio por
ser un Drive in era toda una innovación que muchos deseaban imitar. Varios
negociantes se aprovecharon de la buena fe de los hermanos para plagiar este
sistema de negocios, más adelante por la falta de ambición de los hermanos su
empresa y sobre todo su marca quedo en manos de Ray Kroc quien era el
vendedor de sus máquinas de mateadas y este si tuvo la visión de expandir el
negocio a nivel mundial convirtiéndolo en una de las marcas más memorables
a nivel internacional. Con este caso de estudio podemos sacar las siguientes
conclusiones: 1) Antes de negociar se debe de establecer su valor objetivo. 2)
No te comprometas sin antes tener a mano la información necesaria para
cerrar un acuerdo. 3) Los negocios siempre deben de ser legítimos. 4) una
negociación colaborativa puede pasar fácilmente a una competitiva de no estar
alerta.
Luz Carolina Rodríguez Estrella
Observando este caso, puedo decir que cuando una persona se conforma con

lo más mínimo y no mejorar en su negocio, va a pasar lo que les pasó a los

hermanos McDonald’s, que lo tenían todo, pero no manejaron ni tenían visión

del imperio que tenían en frente, que a través de los años se ha convertido en

una de las marcas y empresas mejor reconocidas mundialmente. Ray Kroc,

tenía ciertas habilidades como negociador y una de ellas, que más lo transmitía

era la autoconfianza, ya que él transmitía confianza de lo que decía y hacía,

defendiendo su postura ante todo y todos de manera respetuosa.

Camila Elizabeth De Los Santos Zabala

Podemos concluir que, aunque en sus inicios los fundadores de McDonald´s no

eran expertos negociadores ni planificadores, pudieron ir aprendiendo durante

la marcha a modo de prueba y error. Lo más importante fue que siempre se

mantuvieron perseverantes ante las situaciones que no resultaban acorde a

sus expectativas. Al haberse convertido en una de las principales compañías

de comida rápida en el mundo, así como muchos son fieles consumidores hay

otros quienes hacen eco de quejas y reclamos como consumidores y a la vez

como defensores del medio ambiente ya sea como individuos o como

organizaciones. La compañía en la mayoría de los casos responde ante las

críticas con estrategias y acuerdos que le permitan reducir el impacto de sus

operaciones en el medio ambiente. Algo de lo que podemos identificar es como

desde hace unos años McDonald’s deja sus establecimientos completamente a

oscuras cuando cierran, cuando antes dejaban los letreros encendidos y las
luces interiores para mantener su presencia ante la vista de quienes circulaban

por la zona.

Camilo Andrés Beltrán Santana

BIBLIOGRAFÍA

Enrique de las Alas-Pumariño Miranda (2014)

El arte de NEGOCIAR, El negociador a tiempo completo. Publicado por
Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid

Love, John (1987),

McDonald´s la empresa que cambió la forma de hacer negocios en el
mundo. Editora Norma, New. York