Carlos Alberto Gamarra Arana Elaboración de Proyectos de Investigación

UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CIENCIAS
ECONÓMICAS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
PLANES ESTRATEGICOS PARA EXPORTACIONES DE CAÑA DE
AZUCAR PERUANO AL MERCADO DE REINO UNIDO
alumno: Carlos Alberto Gamarra Arana
código: 845638037
especialidad: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
LIMA – PERÚ
2019
1
RESUMEN
Las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico en el Perú se han visto en

aumento en los últimos años, este crecimiento se debe a los nuevos hábitos de
consumo de productos orgánicos y a su nuevo posicionamiento en el mundo. Lo que
se viene observando desde hace varios años, es la evolución de una herramienta muy
poderosa del marketing, que es la Marca País y cómo ésta, en el transcurso del
tiempo ha ido formando parte de la evolución económica del Perú.
Por otro lado, podemos observar que en el transcurso de los 10 últimos años, Canadá
se ha vuelto un comprador representativo de productos orgánicos, debido a que
tienen una tendencia saludable de consumo.
Este tema de investigación se enfoca en los productores y exportadores de CAÑA

DE AZUCAR orgánico de Sandia- Puno con destino a Canadá.
2
ABSTRACT
Exports of organic SUGAR CANE in Peru have been increasing in recent years, this
growth is due to the new consumption habits of organic products and their new
positioning in the world. What has been observed for several years, is the evolution
of a very powerful tool of marketing, which is the Country Brand and how it, in the
course of time has been part of the economic evolution of Peru.

On the other hand, we can see that in the course of the last 10 years, Canada has
become a representative buyer of organic products, because they have a healthy trend
of consumption.

This research topic focuses on producers and exporters of organic SUGAR CANE
from Sandia-Puno to Canada.
3
CONTENID
O
RESUMEN...................................................................................................................1
ABSTRACT.................................................................................................................2
CAPÍTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......................................5
1.1. Situación de la Problemática..............................................................................5
1.2. Problema de Investigación..................................................................................6
1.2.1. Problema general.........................................................................................6
1.2.2. Problemas específicos...................................................................................6
1.3. Justificación.........................................................................................................7
1.3.1 Justificación Teórica.........................................................................................7
1.3.2 Justificación Práctica........................................................................................8
1.4Objetivos de la investigación................................................................................9
1.4.1. Objetivo General..............................................................................................9
1.4.2. Objetivo Específico...........................................................................................9
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO.......................................................................9
2.1 Antecedentes de Investigación.............................................................................9
2.2 Teoría Base..........................................................................................................11
Imagen N°1, Marca Perú es Súper.............................................................................15
Imagen N°2, Marca Vive la Leyenda........................................................................15
Imagen N°3, Marca Hecho en Perú...........................................................................16
Imagen N°4, Marca Perú Now..................................................................................16
Imagen N°5, Marca Perú...........................................................................................17
CAPITULO III: HIPÓTESIS Y VARIABLES DE
INVESTIGACIÓN...................................................................................................37
3.1. Hipótesis General..............................................................................................37
3.2. Hipótesis Específica...........................................................................................37
3.3. Matriz de coherencia.........................................................................................38
CAPÍTULO IV. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN................................40
4.1 Tipo de Investigación.........................................................................................40
4.2. Diseño de investigación.....................................................................................40
4.4 Técnicas e instrumentos de Recolección de datos............................................43
4.5 Técnicas de Procesamiento, análisis e interpretación de la
información...............................................................................................................45
CAPÍTULO V. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE
RESULTADOS.........................................................................................................48
5.1 Presentación y Discusión de Resultados...........................................................48
5.2 Contrastación de Hipótesis/ Prueba de Hipótesis............................................49
5.2.1. Objetivo General............................................................................................49
4
5.1.2. Objetivos Específicos......................................................................................50
5.1.2.1. Objetivo 1:....................................................................................................50
Imagen N°6, Estante de CAÑA DE AZUCAR Ricchary..........................................53
5.1.2.2. Objetivo 2.....................................................................................................54
5.1.2.3. Objetivo 3:....................................................................................................58
5.3 Presentación de Resultados...............................................................................63
5.3.1. Validez y generalización del método.............................................................63
CAPITULO VI: CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES...........................75
6.1 Conclusiones y Recomendaciones.....................................................................75
6.1.1 Conclusiones del Informe Final......................................................................75
6.1.2 Recomendaciones del Informe Final..............................................................76
REFERENCIAS.......................................................................................................77
ANEXOS...................................................................................................................81
ANEXO 1...................................................................................................................81
ANEXO 2.................................................................................................................131
5
CAPÍTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Situación de la Problemática
Las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico en el Perú se han visto en

aumento en los últimos años, este crecimiento se debe a los nuevos hábitos de
consumo de productos orgánicos y a su nuevo posicionamiento en el mundo. Lo que
se viene observando desde hace varios años, es la evolución de una herramienta muy
poderosa del marketing, que es la Marca País y cómo ésta, en el transcurso del
tiempo ha ido formando parte de la evolución económica del Perú.
Por otro lado, podemos observar que en el transcurso de los 10 últimos años, Canadá
se ha vuelto un comprador representativo de productos orgánicos, debido a que
tienen una tendencia saludable de consumo.
Este tema de investigación se enfoca en los productores y exportadores de CAÑA

DE AZUCAR orgánico de Sandia- Puno con destino a Canadá.
En el transcurso de los años, PromPerú ha lanzado versiones de Marca País, con

nuevos objetivos para fomentar el turismo, gastronomía y comercio; pero los rubros
que se han desarrollado con mayor fuerza gracias a esta estrategia de marketing es el
turismo y gastronomía, el problema que podemos encontrar es que no se ha
desarrollado de manera clara los objetivos que se desean alcanzar con respecto a la
comercialización, y de qué manera se va a promover la exportación de los diferentes
tipos de productos agrícolas que se producen en el territorio peruano como los
cultivos orgánicos de CAÑA DE AZUCAR.
Por otro lado se ha demostrado con varios estudios de que las exportaciones del
CAÑA DE AZUCAR Orgánico han aumentado gracias a la calidad de este producto,
6
debido a que la fertilidad de la tierra y el clima que presenta el Perú favorece estas
producciones. (FAO 2008, Central CAÑA DE AZUCAR y Cacao del Perú 2007,
Agrobanco 2011)
Existen estudios que han evaluado el crecimiento de las exportaciones de CAÑA DE

AZUCAR Orgánico y sobre todo como esta nueva producción, que hoy en día es la
mejor del mundo, le ha dado al Perú una oportunidad de crecimiento, estos puntos se
ven reflejados en Vega (2005).
Por otro lado también se presentan artículos y obras sobre los beneficios que brinda
la Marca País al utilizarlo como una herramienta de marketing que pueden ser
encontrados en Araujo (2004) y Molina (2008).
Por ello, la presente investigación pretende evaluar el impacto socioeconómico que

causa la herramienta de Marketing: Marca País con respecto a las exportaciones del
CAÑA DE AZUCAR Orgánico y cómo se puede utilizar esta herramienta para poder
beneficiar y aumentar la comercialización de este como uno de los productos de
marca nacional.
1.2. Problema de Investigación
1.2.1. Problema general
¿Qué impacto causa el uso de la estrategia Marca País en las exportaciones de CAÑA
DE AZUCAR Orgánico de Sandia- Puno hacia el mercado de Canadá?
1.2.2. Problemas específicos
7
1. ¿Cuál es el impacto al comercializar el CAÑA DE AZUCAR orgánico con la
estrategia de marketing Marca País?
2. ¿Cuál es la participación de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico

en el mercado de Canadá?
3. ¿Cuál es el interés de los productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de

comercializar el producto con el lema “made in Perú”?
1.3. Justificación
Esta investigación servirá para evaluar la importancia que el gobierno le está

tomando a las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico teniendo en cuenta
que las mejores cosechas del mundo provienen del Perú. La utilidad que se espera
con esta investigación es que las empresas productoras y comercializadoras del
CAÑA DE AZUCAR orgánico se vean beneficiadas con el reconocimiento de los
compradores al tener una marca internacional y de calidad y de esta manera sus
exportaciones aumenten y que este crecimiento vaya de la mano con la mejora
continua de los procesos productivos.
Gracias a esta investigación los que se beneficiarán serán los productores,

compradores y el mismo país al vender el mejor CAÑA DE AZUCAR orgánico
del mundo.
1.3.1 Justificación Teórica
La investigación tendrá un impacto teórico bajo, debido a que son temas conocidos
en la ciencia. Lo que se busca con este tema es poner el objetivo de la marca país
8
bien claro y sobre todo dar a conocer a los productores de CAÑA DE AZUCAR
orgánico que pueden aprovechar esta herramienta para que sus ventas aumenten y
mejoren sus métodos de producción, que así como Chile, nosotros los peruanos
también podemos vender nuestros productos y que todos nuestros compradores sepan
que compran calidad antes de cantidad y así el Perú también gana reputación y se
haga cada vez más atractivo.
1.3.2 Justificación Práctica.
En esta investigación se mostrará que la herramienta Marca País solo ha beneficiado

en gran porcentaje a dos actividades económicas del Perú, que son el turismo y la
gastronomía; pero con respecto a las exportaciones no ha tenido un impacto
relevante, es decir, hay muy pocos productos como el espárrago que se vende con el
lema “Made in Perú” y es reconocido internacionalmente. Lo que se busca con esta
investigación es que, el CAÑA DE AZUCAR orgánico que en la actualidad es
reconocido como el mejor CAÑA DE AZUCAR orgánico de punto (término usado al
referirse al grano del CAÑA DE AZUCAR) del mundo, también lo relacionen con la
teoría de que este proviene de un país, que en sus últimos 10 años ha mejorado
económica y políticamente y que hoy en día es un atractivo para hacer negocios,
donde existe una estabilidad económica y reducción constante de la pobreza, un país
que es capaz de soportar las crisis económicas que se han producido de los países
que forman La Triada (Estados Unidos, Japón y Europa en el caso de España).
También se quiere mostrar a los productores y comercializadores del CAÑA DE

AZUCAR orgánico que al tener un respaldo de calidad y un reconocimiento a nivel
internacional que da confianza a los compradores para adquirir este producto, sus
ventas van a aumentar, y esto va a traer mayores ingresos, por lo que podrían
resolver los problemas de producción y comenzar a procesar estos productos para no
comercializar sólo como materia prima.
9
1.4Objetivos de la investigación
1.4.1. Objetivo General
Determinar el impacto de la marca país en las exportaciones de CAÑA DE

AZUCAR orgánico de Sandia- Puno hacia Canadá.
1.4.2. Objetivo Específico
1. Determinar impactos en la comercialización del CAÑA DE AZUCAR

Orgánico relacionado con la estrategia de marketing marca país.
2. Determinar la participación de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR

orgánico en el mercado de Canadá.
3. Evaluar el interés de los productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de

comercializar el producto con el lema “Made in Perú”.
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de Investigación
En el ámbito internacional, la mayoría de las empresas que quieren competir en este

mundo globalizado deben hacer ciertos cambios que son originados de los deseos de
satisfacción del consumidor, por lo que las organizaciones han creado estrategias de
cambios desde el trato con los proveedores hasta el último paso que es la atención a
los clientes.
10
¿Cuáles son las nuevas tendencias de consumo del cliente?, en primer lugar cuando
se habla de moda, el consumidor, busca el confort, comodidad y muchos de estos el
status. Pero en el ámbito en el que nos vamos a centrar es en alimentación, las
personas, en la actualidad lo que buscan es sentirse bien y sobre todo verse bien, por
lo que en los últimos dos años hemos podido observar que la demanda por alimentos
orgánicos ha aumentado de una manera inevitable.
Las nuevas modalidades de alimentación el día de hoy, sobre todo en los países como
Canadá, Estados Unidos y Europa son sumamente claras, debido a que estos países
son unos de los principales consumidores de productos orgánicos.
Según Molina (2004), muchos de los nuevos productos tienen (muy aparte de la
marca propia) una marca que respalda la calidad de estos, esta marca es la MARCA
PAÍS. Argentina es un ejemplo claro de que para ellos la Marca País significa
mucho, debido a que cuando relacionan un marca con el país ganan más prestigio,
por lo que el Gobierno debe de preocuparse de llevar una buena política, realizar
estrategias que saquen la economía del país adelante para que, cuando el consumidor
final, a la hora de adquirir un producto relacionan la marca con el país o cuando van
al país, relacionan el país con sus diversas marcas.
Como menciona Tudela (2007), lo mismo ha sucedido en el ámbito nacional, debido

al aumento en la demanda de productos orgánicos, al aumento de producción de un
20% anual de productos agrícolas orgánicos y gracias a los microclimas con los que
cuenta el Perú, hemos podido abastecer sin ningún problema dichos requerimientos,
cada vez empresas extranjeras vienen para invertir en proyectos de alimentos
orgánicos.
11
Según El Comercio (2011), en la actualidad contamos con la mayor producción de
plátanos orgánicos y otro caso muy visible, es que en la Selva de Puno, se siembra el
mejor CAÑA DE AZUCAR orgánico del mundo. En la actualidad “El área
sembrada de CAÑA DE AZUCAR asciende a 370,000 hectáreas a nivel nacional, de
las cuales 120,000 hectáreas (32 por ciento) corresponden a áreas certificadas para
la producción de CAÑA DE AZUCARs especiales, según el Ministerio de
Agricultura”, mencionó Nano en prensa (2010).
Así, como también menciona Falco (2011), de igual manera, se ha visto la evolución
de la marca país, en el transcurso de los años, el Gobierno ha ido invirtiendo en
nuevas marcas para poder llamar a nuevas inversiones, turistas y sobre todo para que
nuestras exportaciones crezcan. Es muy importante tanto para el Gobierno como para
el mismo ciudadano contar con una marca que nos distinga a todos como un país
prometedor y sobre todo competitivo y ver que realmente la MARCA PAIS influye
en las exportaciones, ya sea de empresas grandes como de las Mypes.
2.2 Teoría Base
I. Marca País
Como menciona Araujo (2008), el desarrollo comercial de un país como oferta

estratégica se plasma bajo concepto de “marca país”, mediante el cual se busca un
posicionamiento de diferenciación de los demás países con los que compite. Lo que
quiere decir que un país será y tendrá un posicionamiento diferenciado ante el
mundo, puesto a que contará con una estrategia de marketing llamada
“Marca País”, el cual ayudará al desarrollo comercial de este.
También tenemos que tener en cuenta que “la marca de un país puede
contribuir positiva o negativamente a la identidad de una marca” (Martín y
12
Fernández, 2005), esta puede afectar la comercialización de aquellos productos
que de identifican con el país o también puede perjudicar las actividades
económicas como Turismo; por otro lado, también puede favorecer las
actividades económicas, de esta manera, el país y la marca ganan
reconocimiento internacional.
1. Definición de Marca
Según PromPerú, (s.f), Una marca para un país representa mucho más que un logo,
debido que además de su identidad, esta presenta una reputación construida en base a
promesas y desempeño.
La palabra marca es usada frecuentemente con diversos conceptos, por eso, es

necesario tener claro cuál es el significado de este. Por lo que Salinas (2007), analiza
que hay tres perspectivas diferentes de conceptos de marca:
a. Se encuentra una perspectiva contable, en el cual la marca trabaja como un

activo intangible, es decir, es identificable y de carácter monetario sin presentar
una apariencia física.
b. Dentro de la perspectiva económica, aunque una marca generadora internamente

no pueda reconocerse como activo intangible dentro del balance, esta puede
constituirse como activo intangible desde este punto de vista.
c. Por último se tiene la perspectiva contable, donde la Marca = identidad y

reputación = percepción.
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“La marca es el elemento distintivo más importante del producto y constituye
su principal identificación formal, no solamente a efectos comerciales, sino
también legales” (Parreño, Ruiz, Casado, 2006).
2. Definición de País
Dentro de las definiciones de país, tenemos que es un “Territorio que

constituye una unidad geográfica o política con fronteras naturales o
artificiales” (Ubach y Olivar, 2000).
Por otro lado, también como definición se tiene que este “… término se
utiliza como el sinónimo más usual de Estado Nación… Es una determinada
área geográfica y… entidad políticamente independiente, que cuenta con su
propio gobierno, administración, leyes, fuerzas de seguridad y población”
(Definición País, 2011).
3. Marca País
Según Molina (2004), la Marca País se refiere a tratar de identificar ciertos

productos y servicios principales que son componentes de la potencia
exportadora de un determinado territorio, para de esta manera, lanzarlos al
mundo, como un activo estratégico bajo el sellos de “Hecho en”.
Por otro lado, también PromPerú (s.f), mantiene que una Marca País cobra
aún una mayor dimensión, debido a que es el signo que sirve como
identificación y diferenciación de un país, ésta a su vez se apoya en la
14
“imagen país”, para así poder construir, cambiar o proteger la reputación
internacional del país frente al exterior.
También se puede agregar el concepto generado por Licona y Vélez (s.f),

donde mencionan que aquello que envuelve las ventajas competitivas y
comparativas es la Marca País y se vuelve un elemento de producción
estratégicas para el mejoramiento de la calidad de vida y sobre todo de la
apropiación de lo que es, se tiene, debe, puede y se espera.
Y por último para una mayor comprensión se tiene a Bejar (2002), donde
menciona que la Marca País se vincula a como los consumidores codifican
información sobre marcas producidas en diferentes países, por lo que los
países tendrán distintas categorías cognitivas según el país y las marcas a las
que se refieran. Una imagen que tenga una caracterización cognitiva rica, será
asociada con un mayor nivel de confianza.
4. Evolución de la Marca País- Perú
Según Rodríguez (2010, en prensa), la evolución de la Marca País en el Perú

fue la siguiente:
2002, Perú es Súper. Busca rescatar el lado bueno del Perú y los peruanos.
Por su comida, folklore, diversidad biológica, tradiciones, paisajes e historia.
15
Imagen N°1, Marca Perú es Súper.
Fuente: Rodríguez, 2010 en prensa.
Ese mismo año, se lanzó una Marca País a nivel de promoción turística en el
extranjero, esta buscaba el posicionamiento relacionado con el pasado
histórico y la diversidad de la flora y fauna del Perú, como mencionó
Rodríguez (2010, en prensa).
Imagen N°2, Marca Vive la Leyenda.

2004, cómprale al Perú. Rodríguez (2010, en prensa), mencionó que este

buscaba sensibilizar a los consumidores nacionales hacia una elección de la
producción nacional, basándose en la calidad, competitividad y beneficio del
desarrollo económico.
16
Imagen N°3, Marca Hecho en Perú
2008, Perú Now. Se lanzó por el Tratado de Libre Comercio con Estados
Unidos y fue nombrada como marca país de ese año, como mencionó
Rodríguez (2010, en prensa).
Imagen N°4, Marca Perú Now

2010, Perú. En la actualidad se encuentra activada la nueva marca país, que

fue diseñada para promover el turismo, inversión y exportación del Perú,
según menciona PromPerú (2011).
17
Imagen N°5, Marca Perú
Fuente: PromPerú, 2011.
5. Objetivos Marca País- Perú
5.1. Objetivos generales
Según School Work (2009), la Marca País trata de crear un concepto

que promociona al país para mostrar sus ventajas competitivas,
teniendo en cuenta los siguientes objetivos:
1. Valorizar y difundir al país, generando un reconocimiento

distintivo de todos los productos y servicios producidos por él.
2. Contribuye en el posicionamiento de los productos de un país
en un mercado mundial.
3. Genera interés por el turismo.
4. Contribuye en el desarrollo productivo de las PYMES y
Grandes empresas.
5. Atraer inversiones.
6. Generar mayor crecimiento económico.
7. Difunde los valores de oferta del país en sus aspectos
productivos, culturales y de servicio.
18
5.2. Objetivos Marca País PromPerú
Según PromPerú (2010), los objetivos de la Marca País de basan en

tres pilares:
1. Turismo:
PromPerú (2010), menciona que el turista al venir al Perú, es

por intereses particulares, ya sean de historia, arqueología,
gastronomía, etc. Por esto, lo que se quiere promover con la
creación de la Marca País, es aumentar el porcentaje de turistas
que visitan el Perú en el año.
2. Exportaciones:
PromPeru (2010) menciona que aquellos que se pueden

considerar productos de exportación no tradicionales, son
alejados de la masividad pero sobre todo de excelente calidad.
Lo que se desea es promover las exportaciones de productos
tanto tradicionales como no tradicionales.
3. Inversiones:
PromPerú (2010) menciona que estadísticamente se ha

mostrado un crecimiento sostenido por las oportunidades tan
diversas que el Perú presenta para invertir. Existe un proyecto
de desarrollo en infraestructura, biodiversidad; que lo que se
quieres es promover el ingreso de empresas con experiencia en
19
estos rubros, para que de esta manera ayuden al desarrollo del
país.
6. Importancia Marca País
Segú School Work (2009), la importancia que se genera al hacer uso de la

marca país, se refiere a que esta es la imagen que representa al país ante los
ojos del mundo y permite representar un concepto global y consistente de s{i
y transmitir sus atributos distintivos y positivos.
School Work (2009), también menciona que una Marca País fuerte y positiva
beneficia a todo lo que el país produce, debido a que les brinda un prestigio
extra que los respalda y alienta a su consumo a nivel mundial.
II.CAÑA DE AZUCAR Orgánico
1. Producto Orgánico
Según IICA- GTZ (1997), un producto orgánico o ecológico es aquel que se

produce en la agricultura ecológica y el que cumple las normas de IFOAM
(Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Biológica). Esto
quiere decir que no se certifica el producto, sino la producción, agricultura y
la finca de donde viene el producto.
“Es el esfuerzo tecnológico que realiza el hombre para construir sistemas

equilibrados de producción sobre la base de la conservación de los procesos
ecológicos y la biodiversidad y se ha incorporado en nuestro país desde
20
1991”. (Vega, 2005)
Continuando con los enunciados de Vega (2005), dice que es la

denominación que refleja toda una concepción tecnológica con fin
conservacionista de los recursos productivos donde están sembradas las
plantaciones.
2. Origen y distribución geográfica
Según el Ministerio de agricultura, (s.f), el cafeto es probablemente

originario de Etiopía, en la provincia de Kaffka.
Los cafetos son arbustos de las regiones tropicales del género coffea de la
familia de los Rubiáceos. Dos son las especies que se utilizan para la
preparación de la bebida: Coffea arábica (el que se cultiva desde más
antiguamente) y Coffea canephora (o cafeto robusto). (Ministerio de
Agricultura, s.f.)
3. Cultivares
Según Agrobanco (2007), el cultivo de CAÑA DE AZUCAR es permanente

y producido por el {árbol del cafeto, estos requieren una temperatura entre 20
a 25°C y una humedad atmosférica importante, se considera que es una planta
de semi- sombra, por lo que hay que protegerla de vientos fuertes y
temperaturas bajas.
“La primera cosecha de un árbol de CAÑA DE AZUCAR se produce

alrededor de los 2 años, tomando aún hasta 2 o 3 años más que el árbol
alcance su producción normal. Los árboles pueden producir frutos de calidad
21
hasta 20 años, posteriormente la calidad del fruto declinará”. (Agrobanco,
2007)
Agrobanco (2007), menciona que la cosecha del CAÑA DE AZUCAR es

altamente intensiva en mano de obra debido a que este crece en zonas
montañosas y también porque en sus ramas existen capullo, frutos verdes,
amarillos y maduros floreciendo al mismo tiempo.
“El CAÑA DE AZUCAR se desarrolla con relativa facilidad desde los 600
hasta los 1,800 metros sobre nivel del mar en casi todas las regiones
geográficas del Perú. Sin embargo el 75% de los cafetales está sobre los 1,000
msnm”. (Agrobanco, 2007)
3.1. Variedad Comercial
El Ministerio de Agricultura (s.f), menciona que el cafeto pertenece

a la familia de las Rubiáceas, género coffea, que comprende alrededor
de 60 variedades, pero las más cultivadas en el Perú son 2:
a. Arábigas.- “Conocida como Coffea Arábica, representan el

70% de la producción mundial. En Perú, la única especie
comercial es la coffea arábica.” (Ministerio de Agricultura,
s.f.).
b. Robusta.- “Conocida como Canephora, Se presume originaria

del África o Indonesia… Esta variedad puede ser cultivada a
nivel del mar y hasta una altura de 600 metros”. (Ministerio
de Agricultura, s.f.)
22
Agrobanco (2007), menciona que algunos grupos de agricultores
peruanos se han especializado y trabajan en CAÑA DE AZUCAR
orgánico y otros CAÑA DE AZUCARs especiales que se caracterizan
por su calidad de taza, acidez y sabor balanceado, este CAÑA DE
AZUCAR se ajusta a los micro climas, temperatura y la estricta altura
(1,400- 4,800 msnm).
Tabla N°2 Variedades Arábigas, según zona productora
ZONA VARIEDAD ÁREA (Miles de

ha)
Piura Típica, Catura 5
Jaén Típica, Catura, Pache, 45

Bourbon
Amazonas Típica, Catura, Pache 32
San Martín Típica, Catura, Catimor 25
Huánuco Típica, Catura, Catimor 4
Junín Típica, Catura, Catimor, 58

Pache
Pasco Típica, Catura, Catimor, 8

Pache
Ayacucho Típica, Catura 5
Cusco Típica, Catura, Pache 35
Puno Típica, Catura, Pache, 5

Catimor, Bourbón
Otros Típica, Catura, Catimor, 11
23
Pache, Bourbón
Total 236
Fuente: Ministerio de Agricultura, s.f.
En la Tabla N°2, se puede observar que dentro de la variedad arábiga

sembrada en el Perú, tenemos diferentes plantas de CAÑA DE
AZUCAR, dentro de las cuales Puno siembra 5 hectáreas, donde se
centras la cosecha de Arábiga típica, Catura, Pache, Catimor y
Bourbón.
3.2. Producción Nacional
El Ministerio de Agricultura (s.f), menciona que el Perú representa el 2.4% de la

producción mundial de CAÑA DE AZUCAR, ocupando el puesto 10 en el año 2005;
por lo que se considera que este producto es de mayor importancia en la economía
nacional.
El Ministerio de Agricultura (s.f), también menciona que de acuerdo con el III

Censo Agropecuario de 1994, en el país existían 105,545 productores de CAÑA DE
AZUCAR con un área sembrada con áreas sembradas más de 200 mil hectáreas;
también se calcula asimismo que más de 600 mil personas se relacionan con la
producción de este commodity.
“La ceja de selva es una región propicia para el cultivo del CAÑA DE AZUCAR
debido a las características de los suelos, clima, la atura y el régimen de lluvias”.
(Ministerio de Agricultura, s.f)
a. Superficie Cosechada
24
Según el Ministerio de Agricultura (s.f) en el 2006 la superficie totalizó las 339 mil
hectáreas y en el 2010 subió a 376 mil hectáreas, aumentando un 11% del 2006 al
2010.
“Los departamentos de San Martin, Junín y Huánuco aumentaron de modo

importante su área sembrada debido a que el CAÑA DE AZUCAR representa una
alternativa concreta como sustituto de los cultivos ilegales de coca”. (Ministerio de
Agricultura, s.f)
Gráfico N° 1, Superficie cosechada de CAÑA DE AZUCAR 2006-2010 del

Perú
Fuente: García L, 2011
En el Gráfico N°1, se puede observar que en el transcurso de los años, las

plantaciones de CAÑA DE AZUCAR se han visto en aumento debido a los diversos
programas que el Gobierno ha ido presentando como la disminución de cultivos de
25
Coca con productos alternos, también se debe a que el Perú tiene una geografía
favorable por lo que es cosechado en varios sitios de este.
b. Producción Nacional
Según el Ministerio de Agricultura (s.f), durante el año 2006 la producción

nacional fue de 158 mil toneladas, mientras que en el 2010 aumentó a 258 mil
toneladas incrementándose en un 63.2% con respecto al 2006.
“El aumento de la superficie cosechada y los mayores rendimientos obtenidos a lo

largo de la década explican este importante aumento que coincide con un período de
crisis en los precios internacionales”. (Ministerio de Agricultura, s.f)
Gráfico N° 2, Producción de CAÑA DE AZUCAR 2006-2010

del Perú Fuente: Maximixe, 2011.
En el Gráfico N°2, se puede observar que desde el año 2006 la

producción fue mayor que la del 2007, luego se presentó una
26
subido en la producción, pero en el año 2009 se presentó una
disminución representativa en este sector debido a la crisis
financiera que se dio en Estados Unidos y que tuvo una
repercusión significativa, pero al mismo tiempo controlable en
nuestro país, por lo que en el 2010 volvió la producción volvió
a subir.
4. Exportación de CAÑA DE AZUCAR Orgánico
Según datos de Agricultura del Perú (2010), mencionó en su publicación

que fueron tres los departamentos que concentraron más del 50% de la
producción nacional del CAÑA DE AZUCAR y que en Junio del 2010, se
incrementó la producción de este en los departamentos como Cuzco
(123.7%), San Martín (30.9%) y Junín (4.1%); que en conjunto representó en
53.6% de la producción nacional.
Por otro lado, Agricultura del Perú (2010), afirmó que el crecimiento de la
producción en Puno fue de 1.0%.
“De acuerdo con el informe técnico, Perú: Panorama Económico

Departamental, junio 2010; elaborado por el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI), este incremento en la producción se
sustentó en las mayores áreas cosechadas en los departamentos
productores”. (Agricultura del Perú, 2010)
Agricultura del Perú (2010), también señala que la producción nacional de

CAÑA DE AZUCAR totalizó 67,596 toneladas y aumentó en 10.7% con
relación al 2009.
27
Según el Ministerio de Agricultura (s.f), el CAÑA DE AZUCAR representa
en el comercio mundial el segundo commodity de exportación después del
petróleo y en el Perú representa el principal producto de exportación agrícola,
históricamente hablando.
Y también menciona que “El CAÑA DE AZUCAR, continua siendo uno de los
productos con mayor influencia socioeconómica. Según el III Censo Nacional
Agropecuario de 1994 en el Perú existían 105, 545 productores de CAÑA DE
AZUCAR con un área sembrada superior a las 200,000 hectáreas”.
(Ministerio de Agricultura, s.f)
Tabla N° 3
Productos Agrícolas con mayores exportaciones 2008
Posició n Producto Cantidad Valor Valor
(Toneladas) (1000 $) unitario
($/tonelada
s)
1 CAÑA DE AZUCAR 224648 643800 2866
verde
2 Hort Cons Ot 161154 357525 2219
3 Espárragos 109808 230427 2098
4 Chiles y pimientos, secos 58987 136199 2309
5 Leche Ent Ev 60975 88790 1456

6 Uvas 43883 85705 1953
7 Aguacates 51298 72840 1420
8 Mangos, mangostanes y 82696 64129 775
guayabas
9 Prepar Frut 39981 61509 1538
28
Fuente: FACO 2008
En la Tabla N°3, se puede observar que el producto con mayor exportación es

el CAÑA DE AZUCAR verde, más conocido como el CAÑA DE AZUCAR
orgánico. El Perú se posicionó en este mismo año como el principal país
exportador a nivel mundial de este producto.
El CAÑA DE AZUCAR representa el principal producto de exportación en el

país, el valor exportado en el 2006 fue de 509 millones de dólares. El mayor
valor de exportación en el periodo 2006-2010 fue en el año 2010 con cerca de
881 millones de dólares; el valor de las exportaciones fueron aumentando en
los últimos años debido a los mayores precios; respecto al volumen de
exportación se registró un crecimiento entre los años 2006 y 2010.
Gráfico N°3, Precio CAÑA DE AZUCAR del 2006 al 2010

Fuente: García L, 2011
Con el Gráfico N°3, se puede observar que ahora el CAÑA DE AZUCAR ha

aumentado su precio de exportación, teniendo un precio casi estable en el
2009 y 2010.
29
Según el Ministerio de Agricultura (s.f) “…Los principales países de
destino de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR fueron en 2010
Alemania 37.1%, EE.UU. con el 24.6% Canadá 6.0% Países Bajos 6.0%
Francia 3.5% y Japón 3.3% que en conjunto explicaron el 80.5% del total de
destinos”.
Gráfico N°4, CAÑA DE AZUCARs especiales exportados- Por Tipos 2010

Fuente: Junta Nacional del CAÑA DE AZUCAR, s.f.
En el Gráfico N°4 se puede observar que existen 5 tipos de CAÑA DE

AZUCARs especiales que son exportados; donde la mayor cantidad de
variedades se presentan en los productos orgánicos con un 56%.
Tabla N°4
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Verde por país de destino 2010
30
Nº Países Valor FOB US$ Volumen Precio
QQ (46 FOB
KG) US$/
QQ
1 Alemania 314,035,312 1,765,339 178
2 Estados Unidos 190,320,799 1,058,472 180
3 Bélgica 96,685,846 504,692 192
4 Suecia 37,874,036 196,793 192
5 Corea del Sur 35,420,824 181,460 196
6 Colombia 32,581,560 297,460 110
7 Canadá 29,335,862 155,826 188
8 Italia 26,509,038 148,307 179
9 Reino Unido 21,067,205 109,674 192
10 Francia 18,984,893 105,171 180
11 Otros 83,796,893 464,233 181
TOTAL 886,575,638 4,987,130 178
Fuente: Central CAÑA DE AZUCAR y Cacao del Perú, 2011
En la Tabla N°4, se puede observar que Canadá está en el séptimo puesto

como consumidor de nuestro CAÑA DE AZUCAR orgánico, siendo el quinto
país que paga por nuestro producto una cantidad FOB mayor.
Tabla N°5
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Verde por país de destino 2011
Volumen Precio
QQ (46 FOB
Nº Países Valor FOB US$
KG) US$/
QQ
31
1 Colombia 16,811,540 130,894 128
2 Estados Unidos 11,495,023 53,837 214
3 Alemania 9,167,757 48,038 191
4 Bélgica 7,693,960 36,178 213
5 Italia 5,918,719 22,785 260
6 Canadá 2,642,395 10,481 252
7 Suecia 2,574,192 10,027 257
8 Japón 2,221,114 8,325 267
9 Singapur 2,014,160 10,249 197
10 Suiza 1,972,365 9,233 214
11 Otros 10,338,361 51,375 201
TOTAL 72,338,605 391,421 186
Fuente: Central CAÑA DE AZUCAR y Cacao del Perú, 2011
Se puede observar, en la Tabla N°5, que en el primer trimestre del presente

año, Canadá ha aumentado su consumo por CAÑA DE AZUCAR peruano,
esto se debe a la calidad y la situación económica en la que se encuentra el
Perú.
El volumen total exportado de CAÑA DE AZUCAR Orgánico ha ido en

aumento, como se puede observar en la siguiente tabla:
Tabla Nº6
Exportación de CAÑA DE AZUCAR orgánico (miles de qq), 2006-2009
Volumen Porcentaje respecto a
Año Variación
(qq) volumen total exportado
2006 620 8% 12%
2007 650 5% 17%
32
2008 830 28% 17%
2009 893 7% 21%
Fuente: García L, 2011.
La Tabla Nº6 muestra que entre los años 2006 y 2009 se

incrementó de manera significativa la exportación de CAÑA DE
AZUCAR orgánico, en este periodo, se presenta una variación
significativa del 2007 al 2008 y su participación frente al mundo
ha pasado del 2006 con 12% al 2009 con 21%.
III.Puno, como origen
Tabla Nº7
Datos Generales Puno 2010
PUNO EXPORTADOR
Superficie 71,999 Km2
Población 1’268,441 habitantes
Exportaciones Enero 53,201.7 miles de US$
2010 (FOB)
División política Número de Municipios: 10
Número de distritos: 108
Clima Frío y seco en el altiplano, cálido y húmedo en la selva
alta.
Sectores productivos Minero- Metalúrgico, Agropecuario- Agroindustrial,
Acuicultura, Textil y Confecciones, Metal- Mecánica,
Cuero y Calzado, Manufactura de maderas y artesanías
Principales Productos Exportación Directa: Oro en bruto, joyería de oro,
de exportación concentrados de zinc, CAÑA DE AZUCAR en grano,
lana de ovino, tejidos y confecciones de alpaca y lana,
33
quinua, maca, trucha en conserva, artículos de peletería,
alpacas vivas.
Exportación Indirecta: estaño, oro y plata en bruto, fibra
de alpaca, quinua, kiwicha, habas, tunta, uña de gato,
trucha fresca y congelada, calzado, artesanías textiles y
cerámica.
Principales mercados Suiza, Estados Unidos, Reino Unido, Bélgica, Australia,
Alemania, Canadá y Japón.
Aeropuerto y Puerto Aeropuerto de Juliaca (Categoría Internacional)
Puerto Lacustre de Puno
Fuente: INEI (2010), Consorcio SASE- KIPU (s.f.)
IV. Canadá, país de destino
1. Canadá
PROMPERU (2010) menciona que Canadá constituye la octava economía

del mundo y se encuentra altamente integrado con la economía
estadounidense y disfruta uno de los estándares de vida más altos en el
mundo.
El sector agrícola emplea a más del 3.0% de la población y contribuye con un

porcentaje similar al PBI del país. Canadá es uno de los principales países
exportadores de productos agrícolas a nivel mundial, especialmente de trigo,
como mencionó PROMPERU (2010).
Tabla N°8
Indicadores económicos
34
Indicadores económicos 2008 2009 2010* 2011*
Crecimiento real del 0.4% -2.6% 3.1% 3.2%

PBI (precios
constantes) (%)
PBI per cápita (US$) 45,064 39,668 45,657 45,577
Tasa de inflación (%) 2.4% 0.3% 1.8% 2.0%
Tasa de empleo (%) 6.2% 8.3% 7.9% 7.5%
*Según estimaciones del Fondo Monetario Internacional
Fuente: PROMPERÚ, 2010
En la Tabla N°8, se puede observar que en el año 2009 debido a la crisis

financiera su crecimiento se vio estancado, pero se hicieron estimaciones
donde se proponía un crecimiento de 1.6%, una inflación de 1% y que la tasa
de desempleo no aumente de 9%.
2. Intercambio Comercial Canadá- Perú
PROMPERÚ (2010) menciona que Canadá ocupa la cuarta posición como

destino de las exportaciones peruanas. El intercambio comercial entre Perú y
Canadá muestra en superávit a favor del Perú desde el año 2002.
Tabla N°9
Intercambio comercial Perú- Canadá (Cifras en millones de US$)
Régimen 2006 2007 2008 2009
Exportaciones 1,034.7 1,607.0 1,840.8 2,311.0
Importaciones 185.2 249.7 297.9 377.4
Balanza 849.5 1,357.3 1,542.8 1,933.6
Intercambio 1,219.8 1,856.7 2,138.7 2,688.4
35
Fuente: PROMPERÚ, 2010
En la Tabla N°9, se puede observar que en el año 2009, las exportaciones

peruanas aumentaron un 18.5% mientras que las importaciones disminuyeron
en 2.6%, lo que incrementó el superávit a favor del Perú.
3. Hábitos de consumo
Como menciona el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

(2009), a los REINO UNIDOs les encanta el CAÑA DE AZUCAR
desde el año 1994 el consumo de CAÑA DE AZUCAR por persona
ha aumentado en 5 litros, llegando que una persona consuma 104
litros de CAÑA DE AZUCAR en el 2005.
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2009), el

81% de los REINO UNIDOs bebe CAÑA DE AZUCAR ocasionalmente y más del
63% de
la población por encima de los 18 años consumen una taza de CAÑA
DE AZUCAR diario, por lo que se coloca al CAÑA DE AZUCAR
como número 1 en el ranking de bebidas para adultos.
“Casi el 51% del CAÑA DE AZUCAR se consume en el desayuno,

16% durante la mañana, 9% en el almuerzo, 10% en la tarde, 8% a la
hora de la cena y 7% en la noche… La mayoría del consumo de
CAÑA DE AZUCAR (66%) se realiza en casa, el 12% en el trabajo, el
16% se consume en restaurantes y CAÑA DE AZUCARs y el 5%, en
otros lugares, como hospitales, escuelas y otras instituciones”.
(Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2009)
36
4. Importación del CAÑA DE AZUCAR Orgánico
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2009), Canadá

importa sobre todo CAÑA DE AZUCAR verde y CAÑA DE AZUCAR
tostado (ambos descafeinados), estos representan los sectores más
competitivos para el CAÑA DE AZUCAR peruano.
Tabla N°10
Valor de las importaciones de productos de CAÑA DE AZUCAR a Canadá,
2004- 2008,
$CAN
Tipo de Canadá 2006 2007 2008 Variació
CAÑA DE Importacio n anual
AZUCAR n
es
CAÑA DE Perú 24,498,259 23,017,238 26,749,609 12.0%
AZUCAR
no tostado/
no Total 368,733,333 354,494,807 388,154,974 8.0%
descafeinad
o
CAÑA DE Perú 479,046 305,719 722,082 56.0%
AZUCAR
no
tostado/ Total 10,859,872 8,631,249 9,931,560 5.0%
descafeinad
o
CAÑA DE Perú 530,093 88,613 164,198 6.0%
37
AZUCAR
tostado/
no Total 304,035,105 331,815,811 407,255,353 20.0%
descafeinad
o
CAÑA DE Perú 658 71,895 85,600 20.1%
AZUCAR
no
tostado/ Total 33,236,367 33,313,140 31,230,000 0.6%
descafeinad
o
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
En la tabla N°10, se puede observar que desde el año 2004 hasta el año 2008,
las exportaciones se han visto en aumento en las distintas presentaciones de
CAÑA DE AZUCAR que el Perú comercializa. Por lo que Canadá se ha
vuelto un comprador potencial y que nuestros productos, por su calidad,
ahora son de su preferencia.
CAPITULO III: HIPÓTESIS Y VARIABLES DE INVESTIGACIÓN
3.1. Hipótesis General
Existe un uso adecuado de la estrategia marca país puede impactar

favorablemente en la exportación de CAÑA DE AZUCAR orgánico
de Sandia- Puno hacia Canadá
38
3.2. Hipótesis Específica
1. La estrategia Marca país ha impactado positivamente en la

exportación del CAÑA DE AZUCAR orgánico.
2. Canadá es un mercado potencial para la comercialización del
CAÑA DE AZUCAR Orgánico originario de Sandia- Puno
3. Los productores del CAÑA DE AZUCAR Orgánico muestran un
gran interés sobre la aplicación de la estrategia marca país para su
comercialización.
3.3. Matriz de coherencia
Tabla Nº1 Matriz de coherencia

Tipo Problema Objetivo Hipótesis Variables
¿Qué Determinar el El uso Estrategia de
impacto impacto que adecuado de la Marca País
causa el uso causa la la estrategia
de la marca país en marca país Comercializa
estrategia las puede ci ón del
General Marca País exportaciones impactar CAÑA DE
en las de CAÑA DE favorablemen AZUCAR
exportacion AZUCAR te en la Orgánico
e orgánico de exportación
s de CAÑA Sandia- Puno de CAÑA DE Mercado de
DE hacia Canadá. AZUCAR Canadá
AZUCAR orgánico de
Orgánico Sandia- Puno
de Sandi- hacia
Puno hacia Canadá.
39
el mercado
de Canadá?
¿Cuál es el Determinar La Comercializa
impacto al impactos en ci ón del
comercializ la estrategia CAÑA DE
ar el comercializac Marca país ha AZUCAR
CAÑA ió impactado Orgánico
DE n del positivamente
AZUCAR CAÑA DE en la Estrategia
orgánico AZUCAR Marca País
con la Orgánico exportación
estrategia relacionado del
de con la
marketing estrategia de CAÑA DE
Marca marketing AZUCAR
País? Marca País. orgánico
¿Cuál es la Determinar la Canadá es un Exportacione
participació participación mercado s
n de del CAÑA
DE
AZUCAR
de laslas potencial para Orgánico de
Específicos exportacione exportaciones la Sandia- Puno
s de CAÑA de CAÑA DE comercializac
DE AZUCAR ió Mercado de
AZUCAR n del Canadá
Orgánico orgánico en el CAÑA DE
en el mercado de AZUCAR
mercado de Canadá. Orgánico
40
Canadá? originario
de
Sandia- Puno
¿Cuál es el Evaluar el Los Productores
interés de interés de los productores de
los productores del CAÑA CAÑA DE
productores de CAÑA DE DE AZUCAR AZUCAR
de CAÑAAZUCAR Orgánico Orgánico
DE AZUCAR Orgánico de muestran un
Orgánico comercializar gran interés Lema “made
de el producto sobre la in Perú”
comercializ con el lema aplicación de
ar el “Made in la estrategia Estrategia
producto Perú”. marca país Marca País
con el lema para su
“Made in comercializac
Perú”? ió n
Fuente: Elaboración propia
41
CAPÍTULO IV. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
4.1 Tipo de Investigación
4.2. Diseño de investigación
La presente investigación utilizó un diseño descriptivo correlacional

cualitativo, debido a que fue el más adecuado, ya que tenía como finalidad
ampliar y precisar los conocimientos y usos de la nueva herramienta de
marketing “Marca País” y además buscaba describir las características de esta
población por las cuales existía potencial en el mercado de Canadá. Al
utilizar esta información los productores y exportadores nacionales de CAÑA
DE AZUCAR Orgánico tendrán una herramienta importante y poderosa de
competitividad.
4.3 Población y Muestra
La población estuvo conformada por los exportadores y productores de

CAÑA DE AZUCAR Orgánico de Sandia- Puno.
El departamento de Puno tiene una población de 1’268,441 habitantes, de los

cuales 635,109 son mujeres y 633,332 son hombres. Puno está dividido en 10
municipios, el municipio al que la investigación se dirigió es Sandia, con
62,147 habitantes, este municipio cuenta con 10 distritos y el distrito con el
que se trabajó fue San Juan del Oro, que presenta una población de 9,828
(Fuente: INEI); se debe de tener en cuenta que en Puno existen 21 empresas
productoras de CAÑA DE AZUCAR, de las cuales unas 11 se especializan en
42
la producción de CAÑA DE AZUCAR orgánico (Fuente: Junta Nacional del
CAÑA DE AZUCAR), teniendo en cuenta la población de San Juan del Oro,
se trabajó con dos grandes empresas exportadoras de CAÑA DE AZUCAR
Orgánico:
- Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de los Valles del

Sandia-
CECOVASA
- Cooperativa Agraria Cafetalera San Juan del Oro.
Los criterios de inclusión y exclusión para la delimitación poblacional son los

siguientes:
- Productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de Sandia- Puno -

Exportadores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de Sandia- Puno. -
Exportadores pertenecientes al municipio de Sandia (Puno) -
Exportadores pertenecientes al distrito de Sandia- Puno.
- Exportadores con mercado representativo en Canadá.
En cuanto al muestreo, se realizó el tipo no probabilístico de selección

intencional, cualitativo, debido a que se adecuó a la naturaleza y los objetivos
de esta investigación, también fue apropiado porque ha permitido seleccionar
a los participantes que mejor representan a la población, ya que estos
presentan conocimiento y experiencia.
El procedimiento para calcular el tamaño de la muestra fue:
- En primer lugar el mejor CAÑA DE AZUCAR orgánico del mundo

es aquel que proviene de Puno-Perú.
43
- Se determinará de qué parte de Puno proviene este CAÑA DE
AZUCAR orgánico.
Al determinar la provincia exacta se contactó con las dos cooperativas más

grandes que operan en esa localidad.
La muestra final fue:
- Los dos Gerentes de Producción y Gerentes Comerciales de las

empresas CECOVASA y San Juan del Oro.
- Cuatro agricultores de las empresas anteriormente mencionadas.
4.4 Técnicas e instrumentos de Recolección de datos
En la presente investigación se empleó los instrumentos cualitativos.
En primer lugar, se usó la observación participante debido a que se analizó el

comportamiento del tema a investigar, ya que se necesitó información de
primera mano del lugar donde ocurre la situación. En el tiempo de estadía en
Puno traté de formar parte del grupo al que se analizó, se tomó notas
detalladas y también ciertas tomas de aquello que se permitió para efectuar
observaciones más cuidadosas.
Esta guía de observación estuvo dirigido a las empresas, gerentes y

trabajadores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico, ubicados en Sandia- Puno,
en el distrito de San Juan del Oro. Lo que se observó fue lo siguiente:
- Instalaciones de la empresa.
44
- Infraestructura de la empresa, para observar la satisfacción y
desenvolvimiento del empleado al laborar.
- Distribución de los ambientes de la empresa.
- Proceso de producción, para observar cuáles son los pasos que se
deben de realizar en una producción orgánica.
- Tecnología utilizada, para observar qué tipos de tecnología se deben
de usar en una producción orgánica.
- Personal capacitado, si estos están preparados para afrontar plagas y
si reciben capacitaciones constantes para mejoras de producción.
- Métodos de marketing que son usados por esta.
En segundo lugar, de la mano se usó el instrumento de entrevistas a

profundidad, para tener una perspectiva diferente, debido a que lo que se
deseó es que el colaborador se exprese libremente y de esta manera se sacó
conclusiones.
Esta entrevista a profundidad se dirigió a los gerentes y trabajadores de las

empresas exportadoras y productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de
Sandia- Puno. El cual contó con 5 partes:
- Información general de los entrevistados y del negocio, acá me

enfocaré en la función que cumple el empleado dentro de la
organización.
- Experiencias en el comercio exterior, indagaré con qué empresas
extranjeras comercializan más su producto.
- Herramientas de marketing para comercializar, que estrategias
básicas de marketing han ido usando para poder captar mayores
ventas y llegar al extranjero.
- Problemas del uso de estas herramientas al comercializar
45
- Problemas o inconvenientes que surgieron al momento de exportar.
Con respecto a la validez y fiabilidad, estos instrumentos no se tomaron a la

ligera, se revisaron minuciosamente con bibliografía por lo que también se
hiso uso del instrumento de revisión documental, de esta manera la entrevista
a profundidad, se adaptó al tema de investigación.
Esta entrevista a profundidad fue revisada por los siguientes jueces:
- Dra. Teresa Blanco de Alvarado- Ortiz (Directora de la facultad de

nutrición y profesora de exportación de alimentos en la UPC)
- Maurizio Cavagna López (Jefe de Trade Marketing Sancela-
Quimica Suiza)
4.5 Técnicas de Procesamiento, análisis e interpretación de la información
La presente investigación se realizó ejecutando el siguiente procedimiento:
1. En primer lugar, se buscó información, para poder conocer el tema a

la perfección y poder realizar estos dos instrumentos lo mejor que se
pueda.
2. Se elaboró una lista de puntos a tener en cuenta para poder desarrollar

los instrumentos con éxito, estos puntos abarcaron los objetivos del
tema de investigación.
3. Se realizó una evaluación de la entrevista de profundidad con los

siguientes expertos: Dra. Teresa Blanco de Alvarado- Ortiz y el Sr.
Maurizio Cavagna López.
46
4. Luego se realizó un viaje al departamento de Puno.
5. Se visitó a las empresas seleccionadas, estas visitas fueron

programadas con dos semanas de anticipación
6. Tres días se tomó para poder recolectar los datos necesarios y poder
conversar con los colaboradores de las organizaciones visitadas.
7. A cada empresa se le dio la cantidad adecuada de entrevistas, las

cuales duraron treinta minutos por colaborador, previamente
seleccionados por el supervisor de la organización.
8. Todos los datos obtenidos de estas empresas fueron evaluadas por dos
días, aun estando en el departamento de Puno, para verificar que todos
los datos concuerden.
9. Se anotaron los teléfonos de contacto de las empresas, para así poder

continuar en comunicación con estas.
10. Todos los datos recolectados fueron organizados mediante una matriz
de contenido, ya que la mayoría de los datos provienen de
cuestionarios y test.
11. Se hiso uso de Excel para poder tabular los resultados y se realizaron
cuadros estadísticos comparativos.
12. Después de que se realizó el informe, se identificó cuál es el resultado

de implementar la estrategia de marca país en su producto y que este
47
tendrá un resultado positivo en el aumento de sus exportaciones.
48
CAPÍTULO V. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
5.1 Presentación y Discusión de Resultados
Luego de realizar el trabajo de campo, se pudo rescatar ciertos aspectos positivos

y negativos que se deben de tener en cuenta al realizar los resultados de la
investigación.
Tabla Nª11
Aspectos negativos y positivos de la entrevista a profundidad de las empresas
CECOVASA y COOPERATIVA CAFETALERA SAN DEL ORO.
Aspectos Negativos Aspectos Positivos
Falta de interés del Estado por mejorar Énfasis por el desarrollo empresarial
la calidad de vida de los trabajadores de las mismas empresas
No están respaldados por una MARCA Dispuestos a afrontar retos, aprender
nuevas cosas y capacidad al cambio
Falta de capacitación del Estado a los Personal altamente
trabajadores sobre nuevas técnicas calificado, capacitación
constante
Los colaboradores no se sienten Asociaciones entre los productores
satisfechos con las políticas del Estado para abastecer el mercado
internacional
Las empresas como CECOVASA (Central de Cooperativas Agrarias

Cafetaleras de los Valles de Sandia) y CAC San Juan del Oro (Cooperativa
Agraria Cafetalera San Juan del Oro), han aprendido a abastecerse solas,
generando un rechazo por las nuevas políticas del Estado, debido a que estas
políticas no han podido satisfacer las necesidades de los agricultores. Como
49
ellos mismos mencionan que la nueva forma de vida que ellos presentan en
estos últimos años se debe a la buena administración de las organizaciones para
las que trabajan.
Por otro lado, no eliminan la posibilidad de que este gobierno plantee mejoras
en las zonas donde ellos radican, poniéndoles sableados de luz, agua y desagüe,
y sobre todo un centro médico cerca al que puedan recurrir cuando una
agresión por parte de la naturaleza se les presenta.
Los Administrares de estas compañías ubicadas en los Valles de Sandia- Puno,

han demostrado un alto interés por los pobladores de la zona y les han brindado
capacitaciones tanto como para su desarrollo en el desempeño laboral como en
la de sus vidas privadas.
Por lo que las medidas que han tomado estas organizaciones han favorecido al
bienestar de sus agricultores y los han preparado para afrontar el cambio sin
ningún temor, dándome la posibilidad de darles como posibilidad el uso de la
Marca País en sus productos y de esta manera puedan aumentar sus
exportaciones y ganar un mejor reconocimiento como ya se lo han ido
ganando, pero ahora con un respaldo aún más fuerte.
5.2 Contrastación de Hipótesis/ Prueba de Hipótesis
5.2.1. Objetivo General
Determinar el impacto que causa la marca país en las exportaciones

de CAÑA DE AZUCAR orgánico de la Selva de Puno hacia Canadá.
50
Con este objetivo lo que se pretende demostrar, es que la marca país es
una herramienta poderosa de marketing que garantiza el posicionamiento
de la marca en los países, debido a que el Perú en la actualidad es
conocido como un país emergente el cual ha superado satisfactoriamente
la crisis financiera del 2008 y que se está preparando para superar la
próxima crisis de Japón que se avecina.
Por lo tanto la función principal de la marca país es promover el

comercio y que los productos que actúen bajo esta marca sean
reconocidos a nivel mundial como un producto de calidad, un producto
100% peruano.
También se debe de tener en cuenta que el CAÑA DE AZUCAR puneño

de la localidad de Sandia es reconocido a nivel mundial como el mejor
CAÑA DE AZUCAR orgánico, por lo que la combinación de estas
fuerzas como marca generará mayor demanda sobre el producto y por
ende sus ventas aumentarán considerablemente.
5.1.2. Objetivos Específicos
5.1.2.1. Objetivo 1:
Determinar impactos en la comercialización del CAÑA DE AZUCAR orgánico

relacionado con la estrategia de marca país
En la actualidad la marca de un país es una herramienta fuerte para la

comercialización de sus productos, fomentar el turismo, atraer a nuevos
inversionistas.
51
Este objetivo fue desarrollado mediante la revisión de documentos, donde se pudo
rescatar que:
Podemos tomar como ejemplo el CAÑA DE AZUCAR 100% orgánico, proveniente

de Cusco, llamado CAÑA DE AZUCAR Ricchary Premium; este CAÑA DE
AZUCAR hace uso de la marca país, llevando el logo de Made in Perú, por lo que
las ventas de este CAÑA DE AZUCAR proveniente de Cusco en sus últimos años se
han visto en aumento, según nos muestra a continuación el siguiente cuadro:
52
Tabla N°12
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico de Cusco (2009-2010)
FOB en miles de USD/ Peso Neto en Kilogramos
Peso Peso Var.% Contri
FOB FOB
Partida Neto Neto 2010 / b. %
Descripción2009 2010
2009 2010 2009 2010
9011190 CAÑA DE 1.296, 403.0 22.753, 5.397.7 1655.44 6,60
00 AZUCAR 14 85 01 72 % %
sin tostar,
sin
descafeina
r, excepto
para
siembra
9019000 Los demás 0,00 0 9,23 1.627 -- 0,00
00 CAÑA %
DE
AZUCAR
s; cascara
y
cascarilla
de CAÑA
DE
AZUCAR
;
sucedáneo
s del
CAÑA DE
AZUCAR
53
que
contengan
CAÑA DE
AZUCAR
Fuente: UBIGEO- Sunat
En la Tabla N°12 se muestra el aumento de las exportaciones de CAÑA DE

AZUCAR Orgánico provenientes del Cusco, estas han aumentado debido a que la
calidad en los últimos años ha mejorado y sobre todo porque comenzaron a lanzar
sus promociones con la Marca País. En el año 2010 han alcanzado una venta total de
22.753,0. USD que representa uno 5.394.772 KG.
Imagen N°6, Estante de CAÑA DE AZUCAR Ricchary

La imagen N°6 fue tomada el 30 de Julio del 2011, en el Restaurante Kauzak de

Chaclacayo.
54
La segunda herramienta que usé para poder desarrollar este objetivo fue el uso de la
entrevista a profundidad, donde se puede observar que las empresas CECOVASA
y CAC San Juan del Oro, tienen conocimientos que si usan la Marca País como
estrategia de ventas- marketing, sus ventas aumentarán sustancialmente pero aun así
no han realizado un plan donde se especifique que van a poner en marcha esta
estrategia.
Esto se puede observar en la Tabla N°13, que se presentará a continuación.
Tabla N°13
Entrevista de profundidad para los Gerentes comerciales de Central de
Cooperativas Agrarias Cafetaleras de los Valles de Sandia- CECOVASA
y Cooperativa Agraria Cafetalera San
Con esto podemos comprobar que las empresas están de acuerdo en realizar esta
estrategia de marketing, sin embargo también podemos darnos cuenta de que aunque
el CAÑA DE AZUCAR Orgánico es un producto con una demanda cada vez mayor,
el Estado no ha realizado ninguna campaña para que estas empresas sean portadoras
de la Marca País.
5.1.2.2. Objetivo 2
Determinar la participación de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR

orgánico en el mercado de Canadá
Lo que se quiere lograr con este objetivo es demostrar que las ventas a Canadá son
representativas, y que cada año estas aumentan debido a que es uno de los países que
no se han visto afectados gravemente por la crisis financiera del 2008.
55
Es importante tener en cuenta de que Canadá es un país consumista de productos
orgánicos, tienen una tendencia al cuidado de la salud más alto que en otros países,
por lo que este país es un cliente potencial.
Para el desarrollo de este objetivo se ha realizado la revisión documentaria donde

se mostrará un cuadro que presentará las estadísticas de cómo hemos ido
evolucionando año a año y cómo hemos captado un mayor porcentaje de
participación en ese mercado.
Tabla Nº14
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico hacia Canadá (2008-2010)
Valor FOB
MERCADO 2008 2009 2010 Var. %
Alemania 211,850,979 189,694,280 314,035,312 66%
Estados Unidos 157,999,478 128,104,885 190,313,532 49%
Colombia 499,189 38,822,188 32,581,560 -16%
Canadá 15,931,635 13,208,767 29,332,862 122%
Fuente: Informe 2010 PromPerú
En la Tabla Nº14 se puede observar que el aumento de las exportaciones hacia

Canadá con respecto al año 2010 tuvo una variación de 122%, sin embargo, en el año
2009 se presentó un declive en las exportaciones, porque Canadá tomó medidas
preventivas para no caer en la crisis y perjudicar la política económica que estuvo
llevando durante varios años.
Tabla N°15
Entrevista de profundidad para los Gerentes comerciales de Central de Cooperativas
Agrarias Cafetaleras de los Valles de Sandia- CECOVASA y Cooperativa Agraria
56
Cafetalera San Juan del Oro
Nombre Oro
Gerente Comercial
Roberto Orozco Manuel Juscamaita
Preguntas ¿Qué cantidades Se está exportando un Se está exportando un
de CAÑA DE AZUCAR aproximado de 20,000 aproximado de 6,220
orgánico se exporta? quintales en lo que va quintales en lo que va del año,
eso quiere del año, eso quiere decir casi el 97% de lo
decir casi el 67% de lo que se cosecha tiene que se
cosecha tiene como destino el como destino el
extranjero. extranjero.
¿Cada cuánto tiempo se Se está exportando Cada fin de año y 5 todos los
exporta? fines de año meses más por el debido a que el
término término de la cosecha de la cosecha se hace
que es en agosto.
en agosto, es decir,
tenemos para despachar
productos durante 5 los
¿Cuáles son los principales
cinco meses siguientes.
países importadores de su
Los principales Los principales compradores de
CAC San Juan del
compradores de nuestro producto es nuestro
CECOVAS
producto Son:
A
producto? Colombia, Estados Colombia, Estados
Unidos, Alemania y otra Unidos, Alemania y
gran parte la Unión Brasil.
Europea.
¿Exportan su producto hacia Sí, pero solo un 3% de Sí, pero solo un 1% de
57
Canadá? nuestra producción nuestra producción tiene
tiene como destino a como destino a Canadá
Canadá
¿Qué empresas REINO Las empresas con las que Las empresas con las que
UNIDOs comprar su comercializamos son: comercializamos son:
producto? -RGC COFFEE INC -Swiss Water
-N.J. Douek and Sons Decaffeinated Coffe
Company
¿Ven a Canadá como un Por supuesto que sí, es Es un mercado con un
potencial comprador? una mercado con un gran gran potencial debido al
potencial debido a su creciente índice de
índice de consumo por los consumo de alimentos
alimentos orgánicos y por orgánicos y sobre todo,
su equilibrio económico y algo que no podemos
político. dejar de lado y es
sumamente importante
es el equilibrio
económico y político que
posee como país.
Fuente: Elaboración propia sobre la base de entrevista a profundidad.
Canadá es un potencial cliente, sus importaciones están aumentando y sobre todo

son consumidores natos de productos orgánicos, por lo que los productores y
exportadores de este producto proveniente de Puno, tendrán una ventaja
comparativa y si aumentan la Marca País como estrategia de Marketing obtendrán
una ventaja competitiva, el cual generará mayores ventas y por ende mayores
ingresos, lo cuales podrán servir para mejorar la calidad de
vida de los productores.
58
59
5.1.2.3. Objetivo 3:
Evaluar el Interés de los productores de CAÑA DE AZUCAR orgánico de comercializar el producto con el
lema “Made in Perú”
Según la entrevista de profundidad realizada el mes pasado, los colaboradores de estas organizaciones, se
abrieron a la posibilidad de un nuevo cambio y ser un portador de la Marca País.
Tabla N°16
Entrevista de profundidad para los productores de Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de los Valles de Sandia-
CECOVASA y Cooperativa Agraria Cafetalera San Juan del Oro.
CECOVASA CAC San Juan del Oro
Nombre Italo Toribio Mario Menéndez
Leonardo Mamani Luis Morro
Preguntas
Información ¿Qué cargo cumple usted en la Soy un seleccionador de Soy el encargado de Selecciono los granos de Limpio los granos de
general Organización? granos de CAÑA DE trasplantar la mata del CAÑA DE AZUCAR CAÑA DE AZUCAR
respecto a la AZUCAR vivero a la zona donde seleccionados por mi
organización corresponde. compañero para que
60
estos puedan venderse
¿Con qué frecuencia la empresa Siempre, siempre nos Uff, ellos siempre nos Varias veces en el año Como 6 veces en el año
les brinda capacitaciones para ayudan con muchas brindan su apoyo y nos
mejorar sus procesos? cosas están enseñando cosas
nuevas, hasta a nuestros
hijos les enseñan.
¿Llevan cursos donde les enseñan Si, cada cierto tiempo CECOVASA nos ayuda Si, nos enseñan siempre Siempre nos ayudan a
el proceso productivo de CAÑA viene un señor que nos siempre y siempre nos como mejorar. aprender nuevas cosas.
DE AZUCAR orgánico? enseña nuevas técnicas dan cursos para que
de sembrío y de aprendamos y
selección de granos de mejoremos nuestro
CAÑA DE AZUCAR. trabajo
Información ¿Qué tipos de productos ofrece la Ofrecen varios tipos de Ofrecen CAÑA DE CAÑA DE AZUCAR Sobre todo el CAÑA
respecto a la organización? CAÑA DE AZUCAR AZUCAR orgánico de orgánico tostado DE AZUCAR
producción orgánico, pueden ser buena calidad, pero los orgánico tostado
molidos o tostados. nombres se diferencian
según la zona en las que
se produce.
61
¿Qué nombre tiene este CAÑA El CAÑA DE El CAÑA DE El CAÑA DE AZUCAR El CAÑA DE
DE AZUCAR orgánico? AZUCAR que nosotros AZUCAR que yo y mis orgánico tostado del AZUCAR orgánico
cosechamos es el compañeros hacemos es Puma. tostado de Cooperativa
TUNKI, nuestros el TUNKI, el de Agraria Cafetalera San
colegas que están Gallitos de la Roca. Juan del Oro.
distribuidos por otras
zonas cosechan también
CAÑA DE AZUCAR
orgánico, pero con otros
nombres.
¿Cuál es la mejor fecha del año De abril a Agosto De abril a Agosto De abril a Agosto De abril a Agosto
para la siembre?
¿Cuáles son los problemas que se Uyy… con este cambio Sobre todo las sequías, Hay varios cambios en Sequías o mucho sol.
presentan a la hora de la climático ahora son las creo que muy pocas el clima, llueve mucho
producción? sequías o el fuerte sol veces el sol fuerte. o no llueve. Hay sol o
que sale. no hay sol
¿Qué cantidad sale en la Estará saliendo 14,000 Producimos Estará saliendo 10,000 Producimos
producción de una cosecha? quintales aproximadamente 14 quintales aproximadamente 10
mil quintales. mil quintales.
62
¿El Estado les brinda No, CECOVASA nos Solo CECOVASA Sí, nos han dado varias Nos hablan sobre la
capacitaciones anuales para su da las capacitaciones, charlas sobre las agricultura.
proceso productivo? muy pocas veces ha prácticas de la
Información venido es gobierno. agricultura
respecto a la ¿Qué programas de capacitación Una vez vino con una Con la técnica riego por Con las buenas Las buenas prácticas y
relación de les brinda el Estado? técnica de riego por goteo prácticas y las nuevas las técnicas de riego
Empresa- goteo técnicas de riego
Estado ¿El Estado ha premiado su Si sólo porque Wilson Cuando Wilson ganó, el No Aún no nos
producción de CAÑA DE ganó gobierno reconoció han reconocido.
AZUCAR orgánico? nuestro CAÑA DE
AZUCAR.
Fuente: Elaboración propia sobre la base de entrevista a profundidad.
Al ser un producto altamente calificado, de calidad y ganador de la nominación Mejor CAÑA DE AZUCAR Orgánico del
Mundo, al llevar el lema “Made in Perú”, su participación en el mercado aumentará; por lo que los agricultores han visto una
gran oportunidad para realizar esta nueva estrategia y sacar al Perú adelante con su producto.
63
5.3 Presentación de Resultados
5.3.1. Validez y generalización del método
1. El primer resultado obtenido respondía al objetivos, Determinar impactos

en la comercialización del CAÑA DE AZUCAR Orgánico relacionado
con la estrategia de marca país, para llegar a este objetivo se tuvo que
realizar una revisión documental, en el cual se investigó aquellos CAÑA DE
AZUCARs orgánicos peruanos que se comercializaran con la marca país y
se pude rescatar que cuando se comenzó a comercializar el CAÑA DE
AZUCAR orgánico en Cusco en el 2009 se implementó la marca país y sus
exportaciones fueron aumentando paulatinamente según la Sunat (2010).
Por otro lado también se averiguó por medio de PromPerú (2010), que uno
de los objetivos principales del uso de la marca país en los productos, es
promover las exportaciones de los productos tradicionales como no
tradicionales, también podemos encontrar en Vexina (2002) que la
“utilización de una estrategia de marca- país beneficiará a todo lo que un
país genera o es capaz de generar…”.
Luego de realizar esta revisión documental se llegó al resultado de que el uso

de la marca país en la comercialización del CAÑA DE AZUCAR orgánico
es sumamente importante debido a que es un producto de calidad y esta
estrategia de marketing brinda un valor agregado a este producto dándole
una mejor posición en el mercado.
Por último lo que se buscaba con este objetivo era demostrar que con el uso
de la Marca País en productos de alta calidad como lo es el CAÑA DE
AZUCAR orgánico de la Selva de Puno (Sandia), podría tener un impacto
positivo debido a que su comercialización aumentaría por dos factores:
64
- CAÑA DE AZUCAR orgánico de alta calidad
- Uso de la estrategia de la Marca País
2. El segundo resultado se basa en el objetivo, Determinar la participación de

las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico en el mercado de
Canadá, para poder llegar a este objetivo se realizó una entrevista a
profundidad a los gerentes comerciales de las empresas CECOVASA y San
Juan del Oro ubicados en Sandia- Puno. Dentro de las 37 preguntas
realizadas 15 preguntas se basan en los procesos de comercialización, cuál es
el trato con los clientes, principales empresas a las que se exporta y sobre
todo cuánto es lo que se comercializa a Canadá.
Esta entrevista a profundidad fue revisada por los siguientes jueces:
- Dra. Teresa Blanco de Alvarado- Ortiz (Directora de la facultad de

nutrición y profesora de exportación de alimentos en la UPC)
- Maurizio Cavagna López (Jefe de Trade Marketing Sancela- Quimica
Suiza)
A la par se realizó una revisión documental para tener cifras exactas de cómo
iba evolucionando la comercialización del CAÑA DE AZUCAR orgánico
hacia el exterior sobre todo al mercado REINO UNIDO y también la
tendencia del consumo por los productos orgánicos en Canadá.
Gracias a la información obtenida pude analizarla y llegar al siguiente

resultado, Canadá es un país potencial como mercado de destinos debido a
que es un país consumista de productos orgánicos, según PromPerú (2010),
también se ha mencionado que en los últimos tres años a pesar de la crisis
financiera del 2008 las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico en
esos años se ha visto en aumento.
65
También se ha obtenido como resultado que Canadá es el cuarto país
comprador del CAÑA DE AZUCAR orgánico.
3. El tercer resultado se basa en el objetivo, Evaluar el interés de los

productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de la Selva de Puno de
comercializar el producto con el lema “Made in Perú”, para conseguir
este objetivo se realizó una entrevista a profundidad a los gerentes
comerciales y de producción de las empresas CECOVASA y San Juan del
Oro, donde las 37 preguntas realizadas me demostraron el interés de poder
ser más competitivos.
Por otro lado se realizó una entrevista a profundidad a los productores de las
empresas CECOVASA y San Juan del Oro, donde al igual que los gerentes
estaban entusiasmados debido a que estas empresas les brindaban asesorías
de varios temas desde producción hasta como mejorar su calidad de vida.
Por lo que se pudo llegar al resultado de que tanto los gerentes como los
trabajadores están dispuestos a cumplir las condiciones plasmadas por
PromPerú para poder ser portadores de la marca país y con esto ver los
impactos positivos que se presentarían.
Luego de las de que se realizaron las entrevistas a profundidad, se pudo

observar que los colaboradores saben y tienen en cuenta que el uso de esta
estrategia de marketing sería de gran ayuda para aumentar sus exportaciones,
entrar al mercado REINO UNIDO con mayores posibilidades y sobre todo
aumentar su calidad.
Limitaciones:
66
Definitivamente existieron limitaciones para poder realizar el trabajo de campo.
La primera limitación fue que al principio no se podía viajar a Puno debido a

los problemas políticos y sociales que se estaban presentando en los últimos
meses.
Luego, cuando se realizó la reunión con las empresas CECOVASA y San Juan
del Oro, organizaciones donde se realizó el trabajo de campo, estas ayudaron en
lo que se necesitaba pero, la limitación que se presentó dentro de las
organizaciones era que no se podía grabar las entrevistas a profundidad que se
iba a realizar y tampoco se podía tomar muchas fotos. Por lo que se hizo un
poco complicado escribir toda la información que estaban brindando.
Al momento de realizar las revisiones documentales también encontré ciertas

limitaciones que se fueron presentando en el transcurso de la investigación,
como fueron no encontrar los datos actualizados. Varios de los datos eran hasta
el 2006 o 2007, por lo que se llamó a PromPerú y Siicex para obtener cifras
actualizadas.
Lo bueno es que estas limitaciones no fueron muy representativas por lo que se

pudo obtener los resultados y hacer el informe sin ningún problema. Lo que si
aconsejo es que los próximos investigadores tengan en cuenta que en todo
proceso existen ciertas limitaciones que se deben de tener en cuenta para poder
realizar planes de contingencia y poder cumplir los objetivos deseados.
5.2.2. Comparando resultados
Araujo (2008) menciona que el desarrollo comercial de un país como oferta

estratégica se plasma bajo concepto de “marca país”, mediante el cual se busca
un posicionamiento y diferenciación de los demás países con los que compite.
67
Como se puede observar, la afirmación de Araujo tiene mucho sentido debido a
que tanto los países como los productos producidos en ellos, al hacer uso de la
marca país generan un valor agregado que los hace más competitivos en este
mundo globalizado.
Por lo que si un producto de alta calidad como lo es el CAÑA DE AZUCAR

orgánico peruano implementa esta estrategia sus resultados al final de la
actividad van a obtener ganancias y un mayor reconocimiento a nivel mundial.
“La marca de un país puede contribuir positiva o negativamente a la identidad

de la marca” (Martín y Fernández, 2005).
Por lo que se debe de tener muy en cuenta de que existen ciertos requisitos que
se deben de cumplir para poder adquirir de esta una contribución positiva.
Esto también se debe a las políticas, los problemas sociales que un país tiene,
debido a que es el reflejo de lo que sería un producto proveniente de este. Por lo
que en este caso tenemos un aspecto positivo, si bien las incertidumbre políticas
han causado una paralización en el comercio e inversiones en los tres meses
pasados, hoy en día vemos que estas paralizaciones se han eliminado y que el
crecimiento de nuestras exportaciones sigue en progreso, los problemas sociales
han ido disminuyendo por lo que JP Morgan (2011) menciona que somos uno
de los países latinoamericanos que podemos cumplir las deudas adquiridas y
que es seguro invertir en el país por lo que existe una estabilidad social y
política.
Gracias a estos factores el uso de la marca país en los productos de CAÑA DE

AZUCAR orgánico va a repercutir de manera favorable debido a que el Perú se
encuentra en óptimas condiciones y este producto es de alta calidad.
68
Según PromPerú (2010), uno de los objetivos por lo que se creó la marca país
fue para promover las exportaciones de productos tradicionales y no
tradicionales.
Por lo que sería favorable que CECOVASA y San Juan del Oro implementaran
esta estrategia para que de esta manera sus exportaciones aumenten y sobre
todo en el mercado REINO UNIDO, puesto a que Canadá es un consumidor
innato de productos orgánicos y de alta calidad.
Con este concepto también se podría llegar a entender de qué CALIDAD DEL
PRODUCTO + CALIDAD DEL PAÍS = AUMENTO DE EXPORTACIONES,
lo que favorecería al país y a los comercializadores de este producto puesto a
que sus ingresos mejorarían y por ende también mejoraría su calidad de vida.
Según MAXIME (2011), entre enero y noviembre 2010 la producción nacional

de CAÑA DE AZUCAR ascendió a 278,6 miles de
TM, de la cual el 73,8% se destina al mercado externo. El tamaño del mercado
interno de CAÑA DE AZUCAR asciende a 73,1 miles de TM, siendo
abastecido en 0,2% por las importaciones y el resto por la producción nacional.
El valor de la producción de CAÑA DE AZUCAR en dicho período ascendió a
S/. 892,6 millones, 14,5% de crecimiento respecto a igual período del 2010.
Por lo que se puede observar que el CAÑA DE AZUCAR peruano tanto en el

ámbito externo como en el interno ha tenido un aumento, por lo que existe una
mayor demanda y esto generaría mayores ventas a un precio más competitivo.
Gracias al uso de la marca país, lo que se obtendría sería un aumento en la

comercialización del CAÑA DE AZUCAR de CECOVASA y San Juan del
Oro, lo que generaría un mejor posicionamiento y participación en el mercado
nacional como en el internacional.
69
De acuerdo a la información de PromPerú (2010) en la Tabla Nº17
Tabla N°17
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico hacia Canadá (2008- 2010)
Valor FOB
MERCADO 2008 2009 2010 Var. %
Alemania 211,850,979 189,694,280 314,035,312 66%
Estados Unidos 157,999,478 128,104,885 190,313,532 49%
Colombia 499,189 38,822,188 32,581,560 -16%
Canadá 15,931,635 13,208,767 29,332,862 122%
El cual nos muestra que las exportaciones hacia Canadá se han visto en
aumento en los últimos 3 años y que como Canadá es un país donde prima la
calidad, con el uso de la marca país, sus exportaciones hacia este aumentarían
en mayor cantidad.
5.2.3. Validez y generalización de resultados
Los resultados a los que se llegó con la investigación definitivamente se puede

aplicar en otras empresas- productos, debido a que lo que se está brindando en
esta tesis es la importancia del uso de una estrategia de marketing que en este
caso sería la marca país y sobre todo dar a conocer los aspectos positivos y
negativos de usarla.
Como se ha podido observar, en este caso es favorable el uso de la marca país

debido a que el Perú se encuentra en óptimas condiciones políticas y la parte
social se ha visto mejorando en los últimos años, no significativamente, pero ha
mejorado.
70
La tesis servirá de impulso a que empresas con productos con ventaja absoluta
como lo tienen los productores y/o comercializadores del CAÑA DE AZUCAR
orgánico o el banano orgánico y los empresas productoras y/o
comercializadoras de productos con ventaja competitiva como la pulpa de
mango; hagan uso de esta estrategia de marketing debido a que brindará un
valor agregado a estos productos y tendrán un mayor reconocimiento de manera
global.
Por otro lado se tiene que tener en cuenta de que la marca país no solo favorece
las exportaciones sino también favorece al país al traer inversión extranjera y al
promover el turismo, por este motivo se puede decir que mi tesis tiene un
alcance general, va a ayudar a varios sectores a darse cuenta de la importancia
de la marca país.
5.2.4. Discusión de resultados presentados
Ahora con los resultados obtenidos se contrastará si realmente se cumplieron o

no las hipótesis.
Hipótesis General:
El uso adecuado de la estrategia Marca País puede impactar

favorablemente en la exportación de CAÑA DE AZUCAR orgánico de
Sandia Puno hacia Canadá.
Resultado: La Marca País es una herramienta poderosa, brinda al producto un

valor agregado, el cual genera una preferencia para el cliente.
La Marca País, es considerada como promotor de ventas en el mercado nacional

e internacional. Mientras que el CAÑA DE AZUCAR Orgánico Puneño, es
reconocido como el mejor CAÑA DE AZUCAR del mundo.
71
Por lo que una combinación de los dos elementos garantiza al mercado
internacional SOSTENIBILIDAD y CALIDAD.
De esta manera las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de Puno

(Sandia) se van a ver favorecidas al igual que la Marca País- Perú.
5.2.4.1. Hipótesis 1
La estrategia Marca País ha impactado positivamente en la

exportación del CAÑA DE AZUCAR Orgánico
Resultado 1: En la actualidad la marca de un país es una herramienta

fuerte para la comercialización de sus productos, fomentar el
turismos, atraer a nuevos inversionistas.
Podemos tomar como ejemplo el CAÑA DE AZUCAR 100%

orgánico, proveniente de Cusco, llamado CAÑA DE AZUCAR
Ricchary Premium; este CAÑA DE AZUCAR hace uso de la marca
país, llevando el logo de Made in Perú, por lo que las ventas de este
CAÑA DE AZUCAR proveniente de Cusco en sus últimos años se
han visto en aumento, según la SUNAT (2010) en el 2009 como
Valor FOB se obtuvo 1.296,14 miles de USD y en el 2010 también
en valor FOB se obtuvo 22.762,24 miles de USD
Con esta información podríamos llegar a la entender que es

importante que un producto de alta calidad tenga el respaldo de una
marca importante para el aumento de sus ventas, como sucedió con el
CAÑA DE AZUCAR Ricchary de Cusco.
Por ese motivo es importante y sobre todo tendrá un impacto

favorable que las empresas productoras y comercializadoras de
72
CAÑA DE AZUCAR Orgánico, realizaran un estudio de mercado
sobre los beneficios que conseguirán al usar la marca país como un
respaldo de calidad y empresa sostenible en el tiempo.
Canadá es un mercado potencial para la comercialización del

CAÑA DE AZUCAR Orgánico de Sandia- Puno.
Resultado 2: Lo que se demostró es que las ventas a Canadá son

representativas, y que cada año estas aumentan debido a que es uno
de los países que no se ha visto afectado gravemente por la crisis
financiera del 2008.
Es importante tener en cuenta de que Canadá es un país consumista

de productos orgánicos, tienen una tendencia al cuidado de la salud
más alto que en otros países, por lo que este país es un cliente
potencial-
Por lo que las siguientes estadísticas mostrarán el aumento de las

exportaciones con destino a Canadá.
Tabla N°18
Exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico hacia Canadá
(2008-2010) Valor FOB
MERCADO 2008 2009 2010 Var. %
Canadá 15,931,635 13,208,767 29,332,862 122%
En la Tabla Nº18, se puede observar que el aumento de las

exportaciones hacia Canadá con respecto al año 2010 tuvo una
73
variación de 122%, sin embargo, en el año 2009 se presentó un
declive en las exportaciones, porque Canadá tomó medidas
preventivas para no caer en la crisis y perjudicar la política
económica que estuvo llevando durante varios años.
A lo que podemos llegar con lo anteriormente mencionado es que

Canadá es un potencial cliente, sus exportaciones están aumentando y
sobre todo son consumidores natos de productos orgánicos, por lo
que los productores y exportadores de este producto proveniente de
Puno, tendrán una ventaja comparativa y si aumentan la Marca País
como estrategia de Marketing obtendrán una ventaja competitiva, el
cual generará mayores ventas y por ende mayores ingresos, lo cuales
podrán servir para mejorar la calidad de vida de los productores.
Los productores del CAÑA DE AZUCAR Orgánico muestran un

gran interés en la aplicación de la estrategia Marca País para su
comercialización.
Resultado 3: Los colaboradores de estas organizaciones

(CECOVASA y San Juan del Oro), se abrieron a la posibilidad de un
nuevo cambio y ser un portador de la Marca País.
Al ser un producto altamente calificado, de calidad y ganador de la

nominación Mejor CAÑA DE AZUCAR Orgánico del Mundo, al
llevar el lema “Made in Perú”, su participación en el mercado
aumentará; por lo que los agricultores han visto una gran oportunidad
para realizar esta nueva estrategia y sacar al Perú adelante con su
producto.
74
5.2.5. Nuevas interrogantes
Nuevas hipótesis para futuras investigaciones:
- Los estándares de calidad de los productos influyen en la

participación estos para la portación de la estrategia marca país.
- Las grandes organizaciones competitivas son las únicas que pueden

portar la estrategia de marca país.
75
CAPITULO VI: CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones y Recomendaciones
6.1.1 Conclusiones del Informe Final
De acuerdo a los resultados de mi investigación, puedo llegar a las siguientes conclusiones:
1. Las exportaciones peruanas con respecto a los productos orgánicos, en los

cinco últimos años se han visto en aumento llegando a formar parte de la
ventaja absoluta del país.
2. Las exportaciones hacia Canadá de CAÑA DE AZUCAR orgánico han

aumentado considerablemente debido a la calidad del producto y a las nuevas
tendencias de consumo.
3. Los colaboradores de las empresas CECOVASA y San Juan del Oro han visto
como posibilidad el uso de la estrategia marca país como promotor de sus
productos y como un valor agregado, para que de esta manera sus
exportaciones aumenten.
4. Las tendencias por consumo de productos naturales, 100% orgánicos ha

aumentado debido a que en la actualidad el ser humanos se está preocupando
más por su salud y el cuidado de la tierra.
5. El consumo interno por productos peruanos ha aumentado, debido a que en la

actualidad el gobierno brinda apoyo a las empresas de productos de consumo
masivo para generar bienes de calidad; lo que ha generado que las
importaciones de CAÑA DE AZUCAR ahora sean solo el 0.2% del consumo
nacional.
76
6. La producción del CAÑA DE AZUCAR orgánico de la Selva de Puno están
controlados por varias organizaciones, las cuales brindan certificados de
calidad, el cual genera una mayor confianza en el exterior y al mismo tiempo
se genera un posicionamiento más fuerte en ese mercado.
6.1.2 Recomendaciones del Informe Final
1. Para las empresas, es muy importante que las empresas tengan en cuenta la
importancia de las estrategias de marketing, sobre todo de una poderosa que es
la marca país, por lo que se recomienda que hagan uso de esta marca, solo si
sus productos son de calidad y altamente competitivos para que tengan una
contribución positiva.
2. Para las autoridades y el gobierno, las autoridades deben estar más

relacionados con aquellos productores y comercializadores que tienen
productos potencialmente competitivos y brindar a aquellos que aún no logran
competir en el mercado nacional o internacional; ciertas cursos o dar ciertos
programas para que puedan surgir.
También deberían de fomentar e impulsar el uso de la marca país, para que el

Perú obtenga un puesto de competitividad aún mejor y sobre todo que sea
reconocido como un país de calidad que brinda bienes y servicios de calidad.
77
3. Académicas, como se puede observar esta es una herramienta del marketing
que favorece y promueve el aumento de las exportaciones, recomiendo a los
estudiantes para que investiguen a cerca de las nuevas tendencias del
marketing para que así, puedan ayudar a ciertos productores que necesitan un
impulso para poder ser más competitivos, recuerden que participar en un
mercado es cada vez más fuerte y lo que se debe de hacer es ser innovador y
llegar a los mercados con diferentes estrategias.
REFERENCIAS
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category extensions; International Marketing Review; Volúmen 13 No. 4.
2. Agricultura del Perú. (2010). Agricultura del Perú. Disponible

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casodel-cafe-organico-en-los-valles-de-San-Juan-del-Oro-Puno
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Recuperado de http://www.ub.edu.ar/investigaciones/tesis/8_vexina.pdf
ANEXOS
ANEXO 1
Matriz de consistencia
Nombre
Roberto Orozco Fermín Timania
Preguntas
Información ¿Qué cargo cumple usted Gerente Comercial Gerente de
general en la Organización? Producción
82
respecto a la ¿Qué función cumple día a Lo que realizo es Entre mis
organización día en la organización? designar a mi funciones
personal para principales se
realizar ciertas encuentra la
actividades como: observación de
-Programa de todo el proceso
ventas anuales productivo,
-Control de nosotros contamos
Calidad con ayuda con varios
de producción agricultores
-Almacén de los situados en
quintales diferentes partes
-Despacho de la del amazonas,
mercancía abarcamos el
-Expansión de acopio de
nuevos mercados productos por el
sur, por lo que
controlo que las
buenas prácticas
agrícolas se
practiquen en
todas las zonas.
Si estas buenas
prácticas son
desarrolladas
adecuadamente, el
proceso de control
de calidad que
también superviso
se hace más
práctico para
83
realizar. Por eso
todos los
agricultores y
sobre todo
nosotros que
manejamos los
temas
administrativos
debemos de
realizar las cosas
con mucho
cuidado, cualquier
error en la
producción,
malogra toda la
cosecha.
¿Qué tiempo de CECOVASA Bueno, la empresa
fundación tiene la trabaja en el se inició en 1970,
Organización? mercado desde pero su programa
1970, esta de CAÑA DE
empresa está AZUCAR
conformada por 8 Orgánico se inició
cooperativas del en 1997 con 159
sur del Perú productores,
actualmente
contamos con
2,400 agricultores
dentro de este
programa.
¿Qué tiempo lleva Desde su creación Desde que esta
84
exportando la esta empresa cooperativa de
Organización? exporta al fundó, una des
principio solo para actividades fue la
con la cuota de exportación, es
exportación, pero decir,
con el surgimiento CECOVASA
del comercio justo exporta desde
en 1993 las 1970, con mayor
exportaciones fuerza desde 1993.
aumentaron. Gracias a nuestra
pronta actividad
exportadora, el
número de
productores y
sobre todo el
volumen de
exportaciones nos
hemos
posicionado como
la segunda
organización de
productores
cafetaleros más
importantes del
país.
85
¿Con qué frecuencia la Lo que se trata
buena
es Nosotros siempre
empresa brinda capacitars brindamos
capacitaciones a sus constantemente a capacitaciones
colaboradores? los trabajadores como para el
Con Desarrollo
prácticas personal y sobre
agrícolas. todo para el mejor
desempeño
laboral. Entre las
capacitaciones
tenemos:
-Género y
Autoestima
-Cooperativismo
-Oratoria y
etiqueta social
-Crianza de
animales y
hortalizas
La mujer y la
calidad del CAÑA
DE AZUCAR,
entre otros.
¿La empresa cuenta con Se cuenta con Sí, siempre
algún certificado? ¿Con certificados de tratamos de tener
qué certificados cuenta? calidad, todos los
certificación certificados
orgánica, debido a que eso
certificados es lo que nos hace
fitosanitarios, más competitivos
entre otros. en el
86
mercado
internacional.
Los certificados
con los que
contamos son:
-ISO 9001
-Certificado de
calidad -
Certificado
fitosanitario
-Certificado de
buenas
prácticas
agrarias -
Certificación
orgánica.
-Certificación de la
Rainforest
Allaince
-Certificado de la
SCAA
¿En qué favorece estos Los certificados Definitivamente
certificados en la efectivamente son son de mucha
exportación de su de gran ayuda, nos ayuda, nos
producto? hacen más vuelven
competitivos y son competitivos en
requisitos para este mundo
poder globalizado.
comercializar con
otros mercados.
87
¿Qué tipo de productos Ofrecemos ocho Ofrecemos una
ofrecen en la variedades de variedad de
Organización? marca de CAÑA CAÑA DE
DE AZUCAR: - AZUCAR, debido
CAÑA DE a que tenemos
AZUCAR varios productores
TITICACA del sur. A estos
-AYMARA CAÑA DE
-TAMBOPATA AZUCAR los
-TUNKI nombramos según
-QUECHUA su zona:
-INAMBARI -TITICACA
-SIELPA -AYMARA
-BAHUAIA -TAMBOPATA
-TUNKI
-QUECHUA
-INAMBARI
-SIELPA
-BAHUAIA
Información ¿Cuál es el proceso de El proceso de Es muy sencillo,
respecto a la producción? producción la semilla del
producción comienza con la CAÑA DE
germinación de la AZUCAR
semilla, luego de permanece por 3
un tiempo se meses (90 días) en
planta un proceso de
separándolos cada germinación,
20 cm, semilla por cuando este
semilla, cuando proceso culmina,
alcanzan una edad, la semilla obtuvo
las plantan en la un crecimiento y
88
se convirtió en
chapola, en ese
zona debida para momento se

que de esta trasplanta a una
manera lleguen a bolsa que contiene
una madurez en la un sustrato de
cual ya pueden dar abono orgánico, la
frutos. Los abonos mata toma 4
utilizados son meses. 3 meses de
100% orgánicos, germinación más
no se usa los 4 meses, ya
absolutamente son 7 meses para
nada químico. que la mata ya esté
lista y ser
trasplantada a su
sitio definitivo.
Cuando la mata
ubicada en el
vivero se
encuentra apta
para ser llevada al
campo se inicia el
labor de siembra,
consiste en hacer
un hoyo de 40* 40
cm a este le
agregamos tierra
mezclada con
abono orgánico
preparado con
89
polinasa y pulpa
de CAÑA DE
AZUCAR,
posterior a eso se
hace nuevamente
un hoyo, se quita
la bolsa de la mata
a sembrar, se
introduce el pilón
y se procede a
terminar de tapar
con tierra normal
y tierra preparada,
las dos primeras
hojas llamadas
cotilones, deben
de quedar a la luz,
así la mata
quedará bien
sembrada.
Después de 5 años
ya están
preparadas para
dar el fruto, se
tiene que hacer un
permanente riego
por goteo y se
debe de tener en
cuenta de que
alrededor de la
90
mata se debe de
sembrar hortalizas
para que de
sombra. La
cosecha de la mata
se hace de manera
manual, debido a
que es ahí donde
se realiza la
primera selección
de CAÑA DE
AZUCAR.
¿Cuánto de CAÑA DE Se está Se está
AZUCAR orgánico se produciendo un produciendo un
produce? aproximado de aproximado de
477 hectáreas, lo 23,485 quintales
que corresponde a (46 KG) desde
las zonas Enero a la fecha.
cafetaleras del sur
del Perú.
¿Cada cuánto tiempo se Bueno la cosecha La cosecha se
produce? comienza en el realiza todo el año,
mes de abril y por lo que se
termina en el mes germina por 3
de agosto. meses la semilla y
luego la chapola o
también llamada
raíz, la siembran
en una bolsa con
abono orgánico
durante 4 meses
91
para su
crecimiento el cual
toma de nombre
Mata, al salir las
hojas las trasladan
tierra
firme, pero la
cosecha empieza
exactamente
cuando la planta
del CAÑA DE
AZUCAR ya tiene
el tamaño
suficiente como
para brotar el
fruto, que es de
abril a agosto.
¿Qué procedimientos se Se realiza una Los procedimiento
realiza para la siembra y germinación, es a realizar para su
la cosecha del producto? decir se trata a la cosecha es en
semilla, luego primer lugar, la
cuando llega a una preparación de la
etapa la juntan con tierra, se realizar
las demás con abono 100%
plantaciones. Usan natural
las técnicas de proveniente de
goteo y el abono
de le tierra es
100% natural, es
decir orgánico.
92
¿Quiénes son sus Los proveedores Nuestros
proveedores? son los 2,000 proveedores son
agricultores los 2,400
aproximadamente agricultores que
con los que la trabajan para
empresa cuenta. nosotros, ellos se
encargan de
realizar el abono
orgánico y de todo
el proceso de
producción.
¿Este CAÑA DE Si, justo este año En el año 2005
AZUCAR ha ganado obtuvimos el título Beltrán Apaza y
algún premio de que el TUNKI Eloy Mamani
internacional? es el mejor CAÑA recibieron el
DE AZUCAR premio del II
orgánico del Concurso
mundo Nacional de
CAÑA DE
AZUCARs de
Calidad, con su
CAÑA DE
AZUCAR llamado
TAMBOPATA.
Por último en el
año 2010 y 2011
el CAÑA DE
AZUCAR EL
TUNKI,
cosechado por
93
Wilson Sucaticona
recibió el premio
al Mejor CAÑA
DE AZUCAR
Orgánico del
Mundo dada por la
Asociación
Americana de
CAÑA DE
AZUCARs
Especiales
(SCAA).
¿Qué nombre tiene el -TITICACA -TITICACA
CAÑA DE AZUCAR -AYMARA -AYMARA
orgánico que produce esta -TAMBOPATA -TAMBOPATA
organización? -TUNKI -TUNKI
-QUECHUA -QUECHUA
-INAMBARI -INAMBARI
-SIELPA -SIELPA
-BAHUAIA -BAHUAIA
¿Qué maquinarias utilizan Las maquinarias
en el proceso de que son utilizados,
producción? es el motor que
lleva el agua a las
plantaciones
mediante la
técnica riego por
goteo, las
mezcladoras, que
es ahí donde se
hacen los abonos.
94
La organización
vende el CAÑA
DE AZUCAR
orgánico en dos
presentaciones
Molido y el
Tostado, por lo
que se tiene un
horno y una
moledora
industria.
¿Cuánto trabajo del Nosotros

hombre involucra cada contamos con
proceso? 2,400 agricultores
y son ellos los que
se encargan del
proceso de
producción.
Dentro de
CECOVASA, en
oficina están
trabajando 50
colaboradores
más,
aproximadamente.
95
Información ¿Cuál es el proceso que se Lo primero que
respecto a la realiza para la hacemos es
comercializa comercialización? contactar al
ción cliente, mandamos
varias cotizaciones
y luego se espera
la orden de
pedido.
Cuando hacemos
el contacto con el
cliente por
primera vez,
fomentamos una
comunicación en
la cual los clientes
lleguen a tener una
confianza plena a
cerca de nuestros
productos.
¿Cuáles son los Los problemas son
principales problemas que básicamente el
tiene la organización al transporte, desde
exportar? que el agricultor
nos envía su
quintares hasta
que nosotros
enviamos el
contenedor al
puerto del Callao.
¿Qué cantidades de Se está exportando
CAÑA DE AZUCAR un aproximado de
96
orgánico se exporta?
20,000 quintales
en lo que va del
año, eso quiere
decir casi el 97%
de lo que se
cosecha tiene
como destino el
extranjero.
¿Cada cuánto tiempo se Se está exportando
exporta? todos los fines de
año debido a que
el término de la
cosecha se hace en
agosto, es decir,
tenemos para
despachar
productos durante
5 los cinco meses
siguientes.
¿Cuáles son los Los principales
principales países compradores de
importadores de su nuestro producto
producto? es Colombia,
Estados Unidos,
Alemania y otra
gran parte la
Unión Europea.
¿Qué empresas son sus Algunas
principales compradores? organizaciones
97
como CAÑA DE
AZUCAR Rico
ubicado en
Colombia o Coop
Coffee ubicado en
Estados Unidos
¿Están en búsqueda de Estamos en una
nuevos clientes? constante
búsqueda de
nuevos
clientes,
queremos realizar
estrategias de
expansión de
mercado.
¿Exportan su producto Sí, pero solo un
hacia Canadá? 3% de nuestra
producción tiene
como destino a
Canadá
¿Qué empresas REINO Las empresas con

UNIDOs comprar su las que
producto? comercializamos
son:
-RGC COFFEE
INC
-N.J. Douek and
Sons
98
¿Ven a Canadá como un Por supuesto que Definitivamente
potencial comprador? sí, es una mercado si, es un país con
con un gran un gran potencial.
potencial debido a
su índice de
consumo por los
alimentos
orgánicos y por su
equilibrio
económico y
político.
¿Qué incoterm usan en la Se utiliza en la
exportación? mayoría de las
exportaciones del
FOB 2007, pero
esto varía según el
contrato. Hay
empresas que
prefieren comprar
bajo el término
CIF 2007.
¿Por qué medio de El proceso
Transporte exportan la comienza con una
mercancía? tráiler que
transporta el
contenedor hasta
el puerto del
Callao y de ahí se
dirige en barco al
puerto de destino.
¿Cuánto cuenta cada Está costando
99
quintal? aproximadamente
$1,000.00 cada
quintal de 46 KG.
¿Conoce usted la razón Definitivamente es
por la que los compradores porque nuestro
adquieren su producto? producto es de
calidad
¿Mantiene usted contacto Después de nuestras

por los clientes? largas y
tendidas
conversaciones
para cerrar el trato,
nosotros les
hacemos un
seguimiento para
saber cómo está
siendo vendido el
producto.
100
Información ¿El Estado les brinda El Estado no ha Nosotros no le
respecto a capacitaciones anuales sido de mucha hemos pedido
la relación para su proceso ayuda últimamente, ayuda al Estado,
de productivo? pero con el ingreso hemos sido
Empresa- del Señor Ollanta reconocidos
Estado Humala, sabemos mundialmente
que las como la
capacitaciones que organización
hasta el día de hoy productora y
de buenas prácticas comercializadora
agrícolas que no del mejor CAÑA
hemos recibido, las DE AZUCAR
recibiremos en su orgánico del
debido momento. mundo.
Nosotros nos El gobierno de
hemos encargado Alan García para
de asesorar a nosotros no
nuestros significó nada,
agricultores sin estamos esperando
tener la necesidad la ayuda del
de contar con un gobierno de
ente regulador nuestro querido
como lo era el presidente Ollanta
gobierno de Alan Humala, el nos
García. brindará un apoyo
adecuado y
capacitaciones de
alto nivel para que
podamos seguir
creciendo y ser una
de las principales
101
empresas
exportadoras con el
mejor CAÑA DE
AZUCAR del
mundo.
¿Qué programas de Nos brindó un Las dos

capacitación les brinda el programa sobre oportunidades en
Estado? riego y elaboración las que el Estado
de abono. intervino fue con
También nos un programa de
hablaron sobre el capacitación de
comercio justo y la riego por goteo y
apertura de los sobre la
nuevos mercados, elaboración de
temas en los cuales abono orgánico, las
nosotros hemos cuales sirvieron
recibido para la mejor
capacitaciones por elaboración del
profesionales de CAÑA DE
Colombia y Brasil. AZUCAR. Pero
somos nosotros
CECOVASA los
que brindamos las
capacitaciones con
ayuda de
profesionales
extranjeros con
conocimientos
sobre el tema.
¿El estado ha creado Con la apertura de Si, han creado una
102
normas que favorezcan su los nuevos tratados Junta Nacional del
producción? de libre comercio, CAÑA DE
a nosotros se nos a AZUCAR, el cual
abierto una nueva es el regulador de
puerta de todas las normas de
oportunidades, calidad de nuestros
debido a que con la productos.
mayoría de los
países con los que
comercializamos
tenemos una arancel
cero.
¿El Estado les ha ofrecido No, en lo absoluto.
que su producto se
comercialice con el
respaldo de la nueva
marca país?
¿El Estado ha premiado su Lo ha premiado
producción de debido a que salió
CAÑA DE en las noticias y el
AZUCAR orgánico? premio que se ganó
fue a nivel
mundial.
Fuente: Elaboración propia sobre la base de entrevistas a profundidad

ANEXO 2:
Tabla N°20
Entrevista de profundidad para el gerente comercial y gerente de producción de
Cooperativa Agraria Cafetalera San Juan del Oro.
Nombre Manuel Eliseo Cóndor
103
Preguntas Juscamaita
Información ¿Qué cargo cumple usted Gerente Comercial Gerente de

general en la Organización? Producción
respecto a la ¿Qué función cumple día a Lo que realizo es Entre mis
organización día en la organización? designar a mi funciones
personal para principales se
realizar ciertas encuentra la
actividades como: observación de
-Programa de todo el proceso
ventas anuales productivo,
-Control de nosotros contamos
Calidad con ayuda con varios
de producción agricultores
-Almacén de los situados en
quintales diferentes partes
-Despacho de la del amazonas,
mercancía abarcamos el
-Expansión de acopio de
nuevos mercados productos por el
sur, por lo que
controlo que las
buenas prácticas
agrícolas se
practiquen en
todas las zonas.
Si estas buenas
prácticas son
desarrolladas
adecuadamente, el
proceso de control
de calidad que
104
también superviso
se hace más
práctico para
realizar. Por eso
todos los
agricultores y
sobre todo
nosotros que
manejamos los
temas
administrativos
debemos de
realizar las cosas
con mucho
cuidado, cualquier
error en la
producción,
malogra toda la
cosecha.
¿Qué tiempo de fundación Fue fundada el 7 San Juan del Oro
tiene la de Enero de 1996, fue fundada desde
Organización? con la finalidad de hace unos 15 años
mejorar la calidad aproximadamente,
de vida de sus en el año 1996 y
pequeños desde ese
asociados. momento se ha
encargado de
luchar contra la
pobreza y la
conservación del
105
medio ambiente.
¿Qué tiempo lleva San Juan del Oro Si no me equivoco
exportando la comenzó a San Juan del Oro,
Organización? exportar desde el realizó su primera
año 1998, casi en exportación a los
sus inicios dos años de su
fundación.
¿Con qué frecuencia la Se trata de Se brindan
empresa brinda capacitar a los capacitaciones
capacitaciones a sus agricultores con constantes como: -
colaboradores? las técnicas de Cooperativismo
buenas prácticas -Crianza de
agrícolas y el hortalizas
comercio justo. -Calidad del
CAÑA DE
AZUCAR
¿La empresa cuenta con Se cuenta con Contamos con los
algún certificado? ¿Con certificados de siguientes
qué certificados cuenta? calidad, certificados:
certificación *Orgánico: -
orgánica, OCIA
certificados -Naturaland
fitosanitarios, -IMO Control
entre otros. -JAS- Japón
-NOP- USDA -
UE/209291
*Sostenible:
106
-C.A.F.E.
Practices
-Bird Friendly
*Comercio Justo:
-Fairtrade
Si nuestra
organización es
indiferente a estos
requisitos,
podemos llegar a
ser incompetentes
en nuestra labor
productora y
comercializadora.
¿En qué favorece estos Los certificados Definitivamente
certificados en la efectivamente son son de mucha
exportación de su de gran ayuda, nos ayuda, nos
producto? hacen más vuelven
competitivos y son competitivos en
requisitos para este mundo
poder globalizado.
comercializar con
otros mercados.
¿Qué tipo de productos El CAÑA DE Se comercializa el
ofrecen en la AZUCAR que CAÑA DE
Organización? comercializamos AZUCAR Puma
es el CAÑA DE Coffee, que es un
AZUCAR tostado tipo de CAÑA DE
llamado Puma AZUCAR
Coffee. orgánico
tostado.
107
¿Cuál es el proceso de El proceso de Es muy sencillo,
producción? producción la semilla del
comienza con la CAÑA DE
germinación de la AZUCAR
semilla, luego de permanece por 3
un tiempo se meses (90 días) en
planta un proceso de
separándolos cada germinación,
20 cm, semilla por cuando este
Información
semilla, cuando proceso culmina,
respecto a la
alcanzan una edad, la semilla obtuvo
producción
las plantan en la un crecimiento y
zona debida para se convirtió en
que de esta chapola, en ese
manera lleguen a momento se
una madurez en la trasplanta a una
cual ya pueden dar bolsa que contiene
frutos. Los abonos un sustrato de
abono orgánico, la
mata toma 4
108
utilizados son meses. 3 meses de
100% orgánicos, germinación más
no se usa los 4 meses, ya
absolutamente son 7 meses para
nada químico. que la mata ya esté
lista y ser
trasplantada a su
sitio definitivo.
Cuando la mata
ubicada en el
vivero se
encuentra apta
para ser llevada al
campo se inicia el
labor de siembra,
consiste en hacer
un hoyo de 40* 40
cm a este le
agregamos tierra
mezclada con
abono orgánico
preparado con
polinasa y pulpa
de CAÑA DE
AZUCAR,
posterior a eso se
hace nuevamente
un hoyo, se quita
la bolsa de la mata
a sembrar, se
introduce el pilón
109
y se procede a
terminar de tapar
con tierra normal
y tierra preparada,
las dos primeras
hojas llamadas
cotilones, deben
de quedar a la luz,
así la mata
quedará bien
sembrada.
Después de 5 años
ya están
preparadas para
dar el fruto, se
tiene que hacer un
permanente riego
por goteo y se
debe de tener en
cuenta de que
alrededor de la
mata se debe de
sembrar hortalizas
para que de
sombra. La
cosecha de la mata
se hace de manera
manual, debido a
que es ahí donde
se realiza la
110
primera selección
de CAÑA DE
AZUCAR.
¿Cuánto de CAÑA DE Se está Se está
AZUCAR orgánico se produciendo un produciendo un
produce? aproximado de aproximado de
1,786 hectáreas, 10,976 quintales
lo que (46 KG) desde
corresponde a 940 Enero a la fecha.
socios.
¿Cada cuánto tiempo se Bueno la cosecha La cosecha se
produce? comienza en el realiza todo el año,
mes de abril y por lo que se
termina en el mes germina por 3
de agosto. meses la semilla y
luego la chapola o
también llamada
raíz, la siembran
en una bolsa con
abono orgánico
durante 4 meses
para su
crecimiento el cual
toma de nombre
Mata, al salir las
hojas las trasladan
tierra firme, pero
la cosecha
empieza
exactamente
cuando la planta
111
del CAÑA DE
AZUCAR ya tiene
el tamaño
suficiente como
para brotar
el fruto, que es de
abril a agosto.
¿Qué procedimientos se Se realiza una Los procedimiento
realiza para la siembra y germinación, es a realizar para su
la cosecha del producto? decir se trata a la cosecha es en
semilla, luego primer lugar, la
cuando llega a una preparación de la
etapa la juntan con tierra, se realizar
las demás con abono 100%
plantaciones. Usan natural
las técnicas de proveniente de
goteo y el abono
de le tierra es
100% natural, es
decir orgánico.
¿Quiénes son sus Los proveedores Nuestros
proveedores? son los 940 socios, proveedores son
que en conjunto los 9,130
son 9,130 agricultores que
productores trabajan para
aproximadamente nosotros, ellos se
con los que la encargan de
empresa cuenta. realizar el abono
orgánico y de todo
el proceso de
112
producción.
¿Este CAÑA DE Hasta el día de
AZUCAR ha ganado hoy, no se ha
algún premio conseguido ningún
internacional? título nacional ni
internacional
¿Qué nombre tiene el Es el CAÑA DE
CAÑA DE AZUCAR AZUCAR arábigo
orgánico que produce esta orgánico tostado,
organización? que lleva el
nombre de Puma
Coffee, con el
logo de
Cooperativa
Agraria Cafetalera
San Juan Del Oro.
¿Qué maquinarias utilizan Las maquinarias
en el proceso de que son utilizados,
producción? es el motor que
lleva el agua a las
plantaciones
mediante la
técnica riego por

goteo, las
mezcladoras, que
es ahí donde se
hacen los abonos.
La organización
vende el CAÑA
DE AZUCAR
113
orgánico en dos
presentaciones
Molido y el
Tostado, por lo
que se tiene un
horno y una
moledora industria.
¿Cuánto trabajo del Nosotros
hombre involucra cada contamos con
proceso? 9,130 agricultores
y son ellos los que
se encargan del
proceso de
producción.
También se deben
de contabilizar las
100 personas que
laboran dentro de
la oficina,
obviamente es un
aproximado.
Información ¿Cuál es el proceso que se Lo primero que

respecto a la realiza para la hacemos es
comercializa comercialización? contactar al
ción cliente, mandamos
varias cotizaciones
y luego se espera la
orden de
pedido.
114
Cuando hacemos
el contacto con el
cliente por
primera vez.
¿Cuáles son los Los problemas son
principales problemas que básicamente el
tiene la organización al transporte, desde
exportar? que el agricultor
nos envía su
quintares hasta
que nosotros
enviamos el
contenedor al
puerto del Callao.
¿Qué cantidades de Se está exportando
CAÑA DE AZUCAR un aproximado de
orgánico se exporta? 6,220 quintales en
lo que va del año,
eso quiere decir
casi el 67% de lo
que se cosecha
tiene como destino
el extranjero.
¿Cada cuánto tiempo se Cada fin de año y
exporta? 5 meses más por el
término de la
cosecha que es en
agosto.
¿Cuáles son los Los principales
principales países compradores de
115
importadores de su nuestro producto
producto? Son: Colombia,
Estados Unidos,
Alemania y Brasil.
¿Qué empresas son sus Algunas
principales compradores? organizaciones
como CAÑA DE
AZUCAR Rico
ubicado en
Colombia o
Merchants of
Green Coffe
ubicado en
Estados Unidos
¿Están en búsqueda de Estamos en una
nuevos clientes? constante
búsqueda de
nuevos
clientes,
queremos realizar
estrategias de
expansión de
mercado.
¿Exportan su producto Sí, pero solo un
hacia Canadá? 1% de nuestra
producción tiene
como destino
a Canadá
116
¿Qué empresas REINO Las empresas con
UNIDOs comprar su las que
producto? comercializamos
son:
-Swiss Water
Decaffeinated
Coffe Company
¿Ven a Canadá como un Es un mercado Definitivamente
potencial comprador? con un gran si, es un país con
potencial debido un gran potencial.
al creciente índice
de consumo de
alimentos
orgánicos y sobre
todo, algo que no
podemos dejar de
lado y es
sumamente
importante es el
equilibrio
económico y
político que posee
como país.
¿Qué incoterm usan en la Se utiliza en la
exportación? mayoría de
las
exportaciones del
FOB 2007.
¿Por qué medio de El proceso
Transporte exportan la comienza con una
mercancía? tráiler que
117
transporta el
contenedor hasta
el puerto del
Callao y de ahí se
dirige en barco al
puerto de destino.
¿Cuánto cuenta cada Está costando
quintal? aproximadamente
$,840.00 cada
quintal de 46 KG.
¿Conoce usted la razón Por el bajo precio Por ser un producto
por la que los compradores de calidad y a un
adquieren su producto? precio bajo
¿Mantiene usted contacto Nuestracomunicaci
por los clientes? ón termina cuando

el producto está en
puerto del país de
destino y luego
comienza con el
siguiente pedido.
118
¿El Estado les brinda El Estado no ha Nosotros no le
capacitaciones anuales sido de mucha hemos visto hasta
para su proceso ayuda últimamente, el día de hoy ayuda
productivo? por lo que del estado, los
esperamos que al agricultores siguen
haber ingresado el viviendo pobres y
señor Ollanta los caminos para
Humala, las cosas poder transportar
se mejoren y nos los productos son
den más imposibles, acá en
posibilidades de Puno, todos
crecimiento estamos
esperanzados que
Información
el nuevo
respecto a
gobernante va a
la relación
realizar un mejor
de
gestión.
Empresa-
¿Qué programas de El estado ha El estado ha dado
Estado
capacitación les brinda el brindado una pequeña
Estado? programas de capacitación sobre
capacitación sobre calidad del
los buenos métodos producto y las
de producción buenas prácticas
orgánica agrícolas
¿El estado ha creado Con la apertura de Si, han creado una
normas que favorezcan su los nuevos tratados Junta Nacional del
producción? de libre comercio, CAÑA DE
a nosotros se nos a AZUCAR, el cual
abierto una nueva es el regulador de
puerta de todas las normas de
oportunidades, calidad de nuestros
119
debido a que con la productos.
mayoría de los
países con los que
comercializamos
tenemos una arancel
cero.
¿El Estado les ha ofrecido No, pero hemos
que su producto se tomado en cuenta
comercialice con el la posibilidad de
respaldo de la agregar la marca
nueva marca país? Perú en nuestros
productos para
aumentar las
ventas.
¿El Estado ha premiado su No, aún no hemos
producción de tenido un
CAÑA DE reconocimiento por
AZUCAR orgánico? parte del Estado.
Fuente: Elaboración propia sobre la base de entrevistas a profundidad.
120
ANEXO 3:
Tabla N°21
Entrevista de profundidad para el agricultor de Central de Cooperativas Agrarias
Cafetaleras de los Valles de Sandia- CECOVASA.
Nombre
Leonardo Mamani Luis Morro
Preguntas
¿Qué cargo cumple usted Soy un Soy el encargado
en la Organización? seleccionador de de trasplantar la
granos de CAÑA mata del vivero a
DE AZUCAR la zona donde
corresponde.
¿Qué función cumple día a Cuando la plata Después de 7
día en la organización? del CAÑA DE meses cuando la
AZUCAR ya dio semilla ya fue
sus frutos mis sembrada en las
compañeros y yo bolsas negras y
Información seleccionamos los estén listas para ir
general mejores granos a la zona donde
respecto a la que serán permanecerán por
organización procesados para años y darán
que se vendan al frutos, yo
extranjero. trasplanto dejando
a fuera los
cotilones, así
estarán
correctamente
sembrados
¿Qué tiempo lleva Ya hace Por lo que sé
exportando la varios años desde que mi
Organización? abuelo estaba vivo
121
y trabajaba en
estas tierras.
¿Con qué frecuencia la Siempre, siempre Uff, ellos siempre
empresa les brinda nos ayudan con nos brindan su
capacitaciones para muchas cosas apoyo y nos están
mejorar sus procesos? enseñando cosas
nuevas, hasta a
nuestros hijos les
enseñan.
¿Llevan cursos donde les Si, cada cierto CECOVASA nos
enseñan el proceso tiempo viene un ayuda siempre y
productivo de CAÑA DE señor que nos siempre nos dan
AZUCAR orgánico? enseña nuevas cursos para que
técnicas de aprendamos y
sembrío y de mejoremos
selección de nuestro trabajo

granos de CAÑA
DE AZUCAR.
Información ¿Qué tipos de productos Ofrecen varios Ofrecen CAÑA
respecto a la ofrece la organización? tipos de CAÑA DE AZUCAR
producción DE AZUCAR orgánico de buena
orgánico, pueden calidad, pero los
ser molidos o nombres se
tostados. diferencian según
la zona en las que
se produce.
122
¿Qué nombre tiene este El CAÑA DE El CAÑA DE
CAÑA DE AZUCAR AZUCAR que AZUCAR que yo
orgánico? nosotros y mis compañeros
cosechamos es el hacemos es el
TUNKI, nuestros TUNKI, el de
colegas que están Gallitos de la
distribuidos por Roca.
otras zonas
cosechan también
CAÑA DE
AZUCAR
orgánico, pero con
otros nombres.
¿Conoce todos los Si, notros tenemos Todos sabemos las
procesos de producción que estar 100% funciones de todos
del CAÑA DE AZUCAR capacitados con
orgánico? todo el proceso
productivo
¿Cuáles son los insumos El abono la luz Sobre todo
necesarios para la solar y el agua tenemos que
producción de CAÑA DE comenzar por la
AZUCAR? semilla del CAÑA
DE AZUCAR,
luego el abono, el
agua, la sombra y
el sol.
¿Cómo preparan la tierra Se prepara con Es fácil se mezcla
para el proceso de polinasa y pulpa la polinasa y la
producción? de CAÑA DE pulpa de CAÑA
AZUCAR DE AZUCAR
¿Qué plagas se Las principales Bueno son dos, la
123
presentan? plagas y Broca que es una
enfermedades que pequeña avispita
atacan son: que penetra por el
-un insecto ombligo de fruto
llamado la broca - para poner los
un hongo llamado huevos a dentro y
la roya cuando estos
exploten tendrán
alimento y es muy
difícil eliminarla.
La roya es un
hongo que aparece
debajo de las hojas
y tiene la mayor
violencia cuando
está en partes
húmedas.
¿Cuántas veces al año estas No se presenta la Depende de la
plagas se presentan? roya, pero la broca época del año,
se elimina con normalmente estas
prácticas plagas no se
culturales usando presentan debido a
hongos que las que usamos las
parasitan y sobre prácticas
todo las telas de culturales que
arañas. compiten contra
estas plagas.
¿Cuál es la mejor fecha del De abril a Agosto De abril a Agosto
año para la siembre?
¿Cuáles son los Uyy… con este Sobre todo las
problemas que se cambio climático sequías, creo que
124
presentan a la hora de la ahora son las muy pocas veces
producción? sequías o el fuerte el sol fuerte.
sol que sale.
¿Cuántas veces al año se En los últimos 2 Muy poco pero
presentan estos años, se han ido bien fuerte.
problemas? presentando muy
poco pero con
mucha fuerza
¿Qué cantidad sale en la Estará saliendo Producimos
producción de una 14,000 quintales aproximadamente
cosecha? 14 mil quintales.
¿El Estado les brinda No, CECOVASA Solo CECOVASA
capacitaciones anuales nos da las
para su proceso capacitaciones,
productivo? muy pocas veces
ha venido es
Información
gobierno.
respecto a la
¿Qué programas de Una vez vino con Con la técnica
relación de
capacitación les brinda el una técnica de riego por goteo
Empresa-
Estado? riego por goteo
Estado
¿El Estado ha premiado Si sólo porque Cuando Wilson
su producción de CAÑA Wilson ganó ganó, el gobierno
DE AZUCAR orgánico? reconoció nuestro
CAÑA DE
AZUCAR.
ANEXO 2
Tabla N°22
125
Entrevista de profundidad para el agricultor de Cooperativa Agraria Cafetalera San
Juan del Oro.
Nombre Italo Toribio Mario Menéndez
Preguntas
¿Qué cargo cumple usted Selecciono los Limpio los granos
en la granos de CAÑA de CAÑA DE
Organización? DE AZUCAR AZUCAR
seleccionados por
mi compañero
para que estos
puedan venderse
¿Qué función cumple día
Información a día en la organización?
general ¿Qué tiempo lleva Ya hace Hace 15 años más
respecto a la exportando la varios años o menos
organización Organización?
¿Con qué frecuencia la Varias veces en el Como 6 veces en
empresa les brinda año el año
capacitaciones para
mejorar sus procesos?
¿Llevan cursos donde les Sí, nos enseñan Siempre nos
enseñan el proceso siempre como ayudan a aprender
productivo de CAÑA mejorar. nuevas cosas.
DE AZUCAR orgánico?
Información ¿Qué tipos de productos CAÑA DE Sobre todo el
respecto a la ofrece la organización? AZUCAR CAÑA DE
producción orgánico AZUCAR orgánico
tostado tostado
¿Qué nombre tiene este El CAÑA DE El CAÑA DE
CAÑA DE AZUCAR AZUCAR AZUCAR orgánico
orgánico? orgánico tostado tostado de
126
del Puma. Cooperativa
Agraria Cafetalera
San Juan del Oro.
¿Conoce todos los Sabemos el Yo sé el trabajo de
procesos de producción trabajo de todos todos mis
del CAÑA DE compañeros
AZUCAR orgánico?
¿Cuáles son los insumos El abono la luz Sobre todo
necesarios para la solar y el agua tenemos que
producción de CAÑA comenzar por la
DE AZUCAR? semilla del CAÑA
DE AZUCAR,
luego el abono, el
agua, la sombra y
el sol.
¿Cómo preparan la tierra Se prepara con Es fácil se mezcla
para el proceso de polinasa y pulpa la polinasa y la
producción? de CAÑA DE pulpa de CAÑA
AZUCAR DE AZUCAR
¿Qué plagas se Sobre todo la La Broca que es
presentan? Roya y la Broca, una avispita y la
pero sabemos Roya que es un
cómo combatirlo hongo.
¿Cuántas veces al año La Broca dos La Roya no se ha
estas plagas se veces en el año, presentado, pero la
presentan? pero la Roya broca se presenta
nunca una o dos vez en
el año
¿Cuál es la mejor fecha De abril a Agosto De abril a Agosto
del año para la siembre?
¿Cuáles son los Hay varios Sequías o mucho
127
problemas que se cambios en el sol.
presentan a la hora de la clima, llueve
producción? mucho o no
llueve. Hay sol o
no hay sol
¿Cuántas veces al año se Muy pocos Muy poco pero
presentan estos problemas, pero bien fuerte.
problemas? cuando hay son
bien fuertes.
¿Qué cantidad sale en la Estará saliendo Producimos
producción de una 10,000 quintales aproximadamente
cosecha? 10 mil quintales.
¿El Estado les brinda Sí, nos han dado Nos hablan sobre
capacitaciones anuales varias charlas la agricultura.
para su proceso sobre las prácticas
Información productivo? de la agricultura
respecto a la ¿Qué programas de Con las buenas Las buenas
relación de capacitación les brinda prácticas y las prácticas y las
Empresa- el Estado? nuevas técnicas de técnicas de riego
Estado riego
¿El Estado ha premiado No Aún no nos han
su producción de CAÑA reconocido.
DE AZUCAR orgánico?
128

Carlos Alberto Gamarra Arana Elaboración de Proyectos de Investigación

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Carlos Alberto Gamarra Arana Elaboración de Proyectos de Investigación

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UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CIENCIAS

PLANES ESTRATEGICOS PARA EXPORTACIONES DE CAÑA DE

AZUCAR PERUANO AL MERCADO DE REINO UNIDO

alumno: Carlos Alberto Gamarra Arana

especialidad: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico en el Perú se han visto en

Este tema de investigación se enfoca en los productores y exportadores de CAÑA

1.1. Situación de la Problemática

Las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR orgánico en el Perú se han visto en

Este tema de investigación se enfoca en los productores y exportadores de CAÑA

En el transcurso de los años, PromPerú ha lanzado versiones de Marca País, con

Existen estudios que han evaluado el crecimiento de las exportaciones de CAÑA DE

Por ello, la presente investigación pretende evaluar el impacto socioeconómico que

1.2. Problema de Investigación

1.2.1. Problema general

1.2.2. Problemas específicos

2. ¿Cuál es la participación de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR Orgánico

3. ¿Cuál es el interés de los productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de

Esta investigación servirá para evaluar la importancia que el gobierno le está

Gracias a esta investigación los que se beneficiarán serán los productores,

1.3.1 Justificación Teórica

1.3.2 Justificación Práctica.

En esta investigación se mostrará que la herramienta Marca País solo ha beneficiado

También se quiere mostrar a los productores y comercializadores del CAÑA DE

1.4.1. Objetivo General

Determinar el impacto de la marca país en las exportaciones de CAÑA DE

1.4.2. Objetivo Específico

1. Determinar impactos en la comercialización del CAÑA DE AZUCAR

2. Determinar la participación de las exportaciones de CAÑA DE AZUCAR

3. Evaluar el interés de los productores de CAÑA DE AZUCAR Orgánico de

CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de Investigación

En el ámbito internacional, la mayoría de las empresas que quieren competir en este

Como menciona Tudela (2007), lo mismo ha sucedido en el ámbito nacional, debido

2.2 Teoría Base

Como menciona Araujo (2008), el desarrollo comercial de un país como oferta

La palabra marca es usada frecuentemente con diversos conceptos, por eso, es

a. Se encuentra una perspectiva contable, en el cual la marca trabaja como un

b. Dentro de la perspectiva económica, aunque una marca generadora internamente

c. Por último se tiene la perspectiva contable, donde la Marca = identidad y

Dentro de las definiciones de país, tenemos que es un “Territorio que

Según Molina (2004), la Marca País se refiere a tratar de identificar ciertos

También se puede agregar el concepto generado por Licona y Vélez (s.f),

4. Evolución de la Marca País- Perú

Según Rodríguez (2010, en prensa), la evolución de la Marca País en el Perú

Imagen N°2, Marca Vive la Leyenda.

2004, cómprale al Perú. Rodríguez (2010, en prensa), mencionó que este

Imagen N°4, Marca Perú Now

2010, Perú. En la actualidad se encuentra activada la nueva marca país, que

5. Objetivos Marca País- Perú

5.1. Objetivos generales

Según School Work (2009), la Marca País trata de crear un concepto

1. Valorizar y difundir al país, generando un reconocimiento

Según PromPerú (2010), los objetivos de la Marca País de basan en

PromPerú (2010), menciona que el turista al venir al Perú, es

PromPeru (2010) menciona que aquellos que se pueden

PromPerú (2010) menciona que estadísticamente se ha

6. Importancia Marca País

Segú School Work (2009), la importancia que se genera al hacer uso de la

II.CAÑA DE AZUCAR Orgánico

Según IICA- GTZ (1997), un producto orgánico o ecológico es aquel que se

“Es el esfuerzo tecnológico que realiza el hombre para construir sistemas