Oscar Anzorena, El Arte de Comunicarnos.

Conceptos y técnicas para una

comunicación interpersonal efectiva. Páginas 180-188

Capítulo IV. Entrar en sintonía

Cuando nos referimos al contenido de la conversación, estamos dando cuenta de qué se

dice y por lo tanto estamos en el dominio del lenguaje verbal, de las palabras. Queremos
ahora focalizar nuestro análisis en el proceso de la conversación en el cómo se dice lo que
se dice y es entonces que estaremos abordando el dominio del lenguaje no verbal.

La sintonía se establece entre las personas no tanto por lo que se dice, sino por cómo se
dice. No se vincula tanto con el contenido sino con el proceso de la conversación y esto
corresponde al dominio de lo no verbal.

Podemos definir la sintonía como el vínculo que se establece en la conversación, de tal

modo que se crea un clima de cordialidad, afinidad y armonía.

La sintonía consiste en encontrarse con las personas en su propio modelo del mundo.
Cuando se está en sintonía con alguien se siente que se entiende su forma de observar e
interpretar las cosas. Esto no significa que se esté de acuerdo. Es perfectamente posible
estar en sintonía y en desacuerdo con alguien al mismo tiempo. Lo mismo que el acuerdo
no garantiza sintonía. Se puede estar en conversación con alguien con quién se coincida en
su forma de pensar y, sin embargo, el clima de la conversación sea tenso, poco cordial o de
desconfianza.

La sintonía es una herramienta poderosa tanto para establecer una escucha efectiva, como
para la influencia y la persuasión. Cuando entramos en sintonía con alguien lo escuchamos
“con todo el cuerpo”.

La danza de la comunicación

Todos tenemos múltiples experiencias de sentirnos cómodos, confiados y comprendidos en

conversaciones, aún con personas desconocidas. También tenemos la vivencia de estar
incómodos y sentir rechazo por otras personas sin saber muy bien los motivos, ni en uno, ni
en otro caso.

Cuando esto último sucede en un vínculo personal, simplemente optamos por estar con
quienes nos agradan y nos generan bienestar.Pero cuando esto acontece en el ámbito
laboral, las cuestión ya no es tan simple, ya que ahí no podemos elegir con quiénes vamos
a interactuar. En este caso, nos gustaría tener la respuesta a la pregunta ¿Qué acciones
realizan los que logran entrar rápidamente en sintonía con cualquier persona?

Esta pregunta se la formularon Grinder y Bandler y para hallar una respuesta lo que hicieron
fue observar a personas que trabajan a través de su acción comunicativa. Entre otros
observaron a psicoterapeutas de la talla de Milton Erickson y Virginia Satis, que si bien
diferían en sus enfoques conceptuales en sus metodologías de intervención, tenían en
común que lograban resultados muy notables. Después de largas observaciones y
filmaciones pudieron determinar qué acciones coincidían qué conductas se repetían, y de
esta forma armaron un modelo que permite reproducir este proceso de danza sutil que se
establece entre los interlocutores.

Para poder explicar este modelo lo desagregaremos por pasos, con la aclaración de que
cuando esto se lleva a cabo en la práctica, esta secuencia se realiza en pocos segundos y
casi en forma simultánea. Los pasos del proceso para entrar en sintonía son:

1) Percibir al otro: en toda conservación se desarrollan en forma simultánea 3

conversaciones: la conversación pública, que es la que tienen entre sí los dos
interlocutores y las conversaciones privadas que cada uno de ellos mantiene
consigo mismo. Cuando esta conversación privada es muy importante, cuando la
preocupación está centrada en lo que vamos a decir, en nuestra línea argumentativa
o en especulaciones y enjuiciamientos; cuando estamos metidos en nuestro “rollo
interno” o distraídos pensando en otra cosa, nos perdemos a nuestro interlocutor.
Hablamos, pero no establecemos un vínculo comunicacional. Otra de las causas por
las cuales no logramos percibir al otro en profundidad, es porque tenemos la
creencia de que cuando escuchamos permanecemos en una actitud pasiva y, por lo
tanto, estamos perdiendo el tiempo. Es por esto que algunos piensan que pueden
“aprovechar” para efectuar otras actividades mientras conversan. Es así que muchas
veces se dice la frase “vos seguí hablando que yo te escucho”, mientras se realiza
otra tarea en vez de enfocarse en la conversación. Aunque la persona tenga la
habilidad de escuchar y desarrollar en forma simultánea otra actividad, su escucha y
todo el proceso comunicacional no va a ser de la misma calidad que si se
predispone a escuchar, deja todo lo que está haciendo, toma contacto visual, presta
atención a su interlocutor y percibe al otro con todos sus sentidos.

2) Calibrar: dentro de percibir al otro denominamos calibrar a utilizar la agudeza

sensorial para ver, oír y sentir la comunicación no verbal de nuestro interlocutor. El
calibrado es el proceso de observación profunda por el cual percibimos las señales
de las fisiología de las personas. Calibramos para obtener información que nos
permita acceder al mundo interno del interlocutor. La posibilidad de “entrar en
sintonía” requiere como condición básica saber percibir la emocionalidad de nuestro
interlocutor a través de la observación de su lenguaje no verbal. Desarrollar la
competencia de observar el lenguaje no verbal implica tener una mirada holística,
prestar atención al conjunto de señales sin desvincularlas de la situación y el
contexto.

3) Espejear: Una vez que hemos observado con detenimiento a nuestro interlocutor,
podemos adoptar una posición corporal semejante. Igualar el lenguaje corporal y el
tono de voz es una forma natural de conectar con los demás. Se trata de buscar un
equivalente, no sólo de la posición corporal sino del ritmo y volumen de la voz.
Mediante la igualación del lenguaje corporal creamos un puente con el modelo del
mundo del otro y de esta forma establecemos contacto a nivel consciente e
inconsciente al mismo tiempo. Daniel Goleman sostiene que “Cuando dos personas
inician un diálogo, inmediatamente comienzan una danza sutil de armonía rítmica
(...) En el grado en que adoptemos el ritmo, la postura y la expresión facial del otro,
comenzamos a habitar su espacio emocional; cuando nuestro cuerpo imita al ajeno
se inicia la sintonización emocional”. Espejear no implica copiar al otro, sino sólo
 adoptar un símil corporal. Esta adaptación debe realizarse con respeto y sin
exagerar, ya que si nuestro interlocutor siente que lo estamos imitando, pensará que
no estamos burlando de él.

4) Acompasar: Todos estos pasos sirven para lograr el acompasamiento. Acompasar

es entrar en el compás del otro, llevar su mismo ritmo. Podemos comprender más
cabalmente este concepto si utilizamos la metáfora de la danza para pensar la
interacción comunicacional. Imaginemos que cuando el proceso de la comunicación
fluye en sintonía, es como cuando dos personas bailan armoniosamente llevando el
mismo compás. El acompasamiento produce una compenetración emocional que se
expresa por la sincronía con que ambos interlocutores combinan sus movimientos
corporales mientras conversan. Se ríen o gesticulan en forma similar, o cuando uno
se mueve en la silla, el otro imita inconscientemente el movimiento o ambos se
inclinan sobre la mesa casi al mismo tiempo

Desde el proceso de comunicación, los pasos de percibir, calibrar, espejear, nos permiten
captar el ritmo y entrar en el compás de nuestro interlocutor. El acompasamiento es la
herramienta que utilizamos para establecer sintonía.