UD NEGOCIACIÓN COMERCIAL

AA-1 - PLAN COMERCIAL

CASO:
DISTRIBUIDOR DE BEBIDAS AL PORMAYOR MARIA CARDENAS

GRUPO # :
INTEGRANTES:
- Reyes Garcia Maraira Fabiola
- Ramirez Guerra Elias
-
-
-

Sumario:

1.- Resumen Ejecutivo – Descripción de la Empresa

2.- Análisis y síntesis F.O.D.A.
2.1. Análisis Externo (O.A.)
2.2. Análisis Interno (F.D.)
2.3. Síntesis
3.- Definición de estrategias
3.1. Identificación de las necesidades del cliente
3.2. Elaboración de estrategias
4.- Definir Recursos
4.1. Humanos
4.2. Tecnológicos
4.3. Infraestructura y otros activos
5.- Plan de acción
5.1. Cronograma de acciones
6.- Resultados
6.1. Viabilidad
6.2. Conclusiones
1.- RESUMEN O PRESENTACION DEL PLAN

1.- Resumen Ejecutivo – Descripción de la Empresa

1.1 Resumen ejecutivo

o Fundada por la Sra. Maria Cardenas Gutierrez quien es dueña y actual

representante de la empresa, el joven Diego como nuevo Gerente
comercial, un contador que aún no cuenta con horario establecido, que
además cuenta con dos trabajadores en el área de atención al cliente y
almacén.
o La principal fuente de ingresos de la empresa es la venta de cajas de
cerveza, paquetes de agua y gaseosas.
o El objetivo de la empresa consiste en aumentar los ingresos mensuales a
S/50 000, manteniendo los costos actuales de los productos brindados a
a los consumidores.
1.2 Descripción de la empresa
o Somos una distribuidora dedicada a la venta mayorista,
especializada en bebidas (gaseosas, aguas, etc.). Nos encontramos
ubicados en Lima, distrito de Carabayllo, en la Av. Túpac Amaru
Km 22 - Paradero pollo.
o Tenemos el propósito de que nuestros clientes puedan emprender a
través de nuestros productos con un precio accesible y así
acompañarlos en su inicio en la comercialización de productos al
mercado.

Misión de la Empresa
Satisfacer a nuestros consumidores con el abastecimiento a sus necesidades y
requerimientos con precios accesibles y dando una atención de calidad.

Visión de la Empresa
Ser una de las principales distribuidoras de bebidas y licores de la zona
ofreciendo productos de alta calidad y a la vez un excelente servicio hacia
nuestros clientes.
 Datos relevantes de la empresa

Fundador: María Cárdenas

Fecha de fundación: 10/09/2015
Nombre de la empresa: CARDENAS
Rubro de la empresa: Alimentos y Bebidas
Ubicación geográfica: Av. Tupac Amaru Km 22 - Paradero pollo
Tipo de negocio: Comercialización
Productos que comercializa: Agua, Gaseosa, Cerveza 
Formas de pago: (efectivo, crédito)

Objetivos generales de la Empresa y de la actividad

Debe contener:
A. Objetivos. Financieros

B. Objetivos. Clientes,
Otros objetivos que consideres.

Recursos actuales
- Talentos Humanos
(Estructura básica del personal actual, considerando también las funciones que
desarrollan los vendedores – elabora el organigrama).

- Técnicos
 A qué sector pertenece: ubicar el CIIU 5220
 Régimen SUNAT:

Resumen del capitulo 1: Producto / Mercado

 Producto / Mercado Presente
Ámbito del Producto o 
Servicio 
(Qué productos comercializa y 
su stock)

Ingresos Ventas: 1.

(Mercadería vendida) 2.
3.

Gastos: 1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

2.- ANALISIS Y SINTESIS F.O.D.A.

2.1. Análisis Externo.

2.2. Análisis Interno.
2.3. Síntesis

2.1 Análisis Externo

Contexto General
(Aquí conviene dar una visión general de los antecedentes, situación presente, tendencias,
evolución y previsiones en relación con las variables fundamentales que configuran el entorno y
que condicionarán el desenvolvimiento y desarrollo futuro del sector.

 Variables Políticas:
 Variables Económicas:
 Variables Sociales y Culturales:
 Variables Tecnológicas:
 Variables Ambientales:

2.2 Análisis Interno

Contexto General

A. Capacidades de Gestión (Administración). (En este punto tenemos que analizar a la

Dirección, la gerencia, su experiencia y reputación ¿Cómo toma decisiones? ¿Qué estilo de
liderazgo tiene?)
B. Factores ó Capacidades Comerciales (Marketing). (Existencia ó no y grado de desarrollo
de los Productos y/o Servicios, Estructura de Ventas, Ciclos de Vida y previsión de Nuevos
Lanzamientos, Comunicación, Imagen y Notoriedad de la empresa, etc).
C. Capacidades Operativas (debemos tener principal consideración de los MATERIALES -
MANO DE OBRA - MÁQUINAS - MEDIO AMBIENTE - MÉTODOS - MENTALIDAD –
MONEDA)
D. Factores Financieros. (Fuentes de financiamiento que originan el capital de la empresa)
E. Factores Humanos. (Todo lo referente a organización, estructura, perfiles y actitudes, y
número de personas necesarias).
F. Factores Informáticos. (¿Se cuenta con un sistema de información actualizado? ¿Está todo
el personal familiarizado con el uso de los sistemas? ¿Son el sistema y data actualizados
permanentemente?)
G. Factores Técnicos. (Tecnología, Procesos y métodos de trabajo, dotación de medios de
Producción, condiciones de trabajo, gestión de Stocks y Aprovisionamientos, Aseguramiento
de la Calidad, etc.)

2.3 Síntesis FODA

Conclusiones a las que llega después de realizar correctamente el análisis F.O.D.A.
 Sintesis FODA (Ejemplo)

3.- DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS

3.1. Identificación de las necesidades

Realizar una segmentación, Además, indicar p.ej.: motivos de compra, factores diferenciales,
etc.)
Realizar un breve estudio de mercado utilizando las herramientas de medición (ej. Encuestas,
focus group, llamadas telefónicas)

3.2. Elaboración de Estrategias

Definir las características del producto que incluyes en tu portafolio, el precio sugerido, forma
de promoción y canales de distribución. Este es un punto crítico del Proyecto donde, además de
acertar en la determinación de los productos, convienen razonar los criterios seguidos. P.ej.:
atendiendo a productos que vende la competencia, considerando las necesidades del mercado y los
usuarios ya que es el producto que aceptarían, etc.
Descuentos y campañas: Esta política es muy interesante y tiene que diseñarse para ser aplicada
no solo como incentivación de las Ventas, sino para ajuste de productos y servicios que no son tan
vistos por la clientela, podría ser para algunos servicios ofrecidos o por campaña.
Plan de expansión: Aquí conviene concretar el (los) local(es), características, situación, propio o
en alquiler, etc., dónde está previsto desarrollar la actividad directa de ventas.) Descripción de la
(s) zona(s): Aquí, además de hacer la referencia a la dirección ó zona específica, conviene explicar
los motivos que justifiquen el porqué de la zona elegida. P.ej.: mapa de la zona, indicación de la
población cuyo ámbito se prevé atender y/o cubrir, tipo de zona - residencial, industrial, comercial,
extrarradio - principales competidores en la zona - marcar con punto-atractivos del punto
seleccionado - parada de autobús ó metro, grandes almacenes, hospital, iglesia, organismos
públicos, etc.).

4.- DEFINIR RECURSOS

¿Qué será necesario para llevar a cabo las estrategias que definiste?

4.1 Humanos

(Detalle de la Fuerza de Ventas que se va a emplear, formas y niveles de retribución,

perfiles, proceso de selección.)

4.2 Tecnológicos
De acuerdo al planteamiento de tus estrategias ¿Necesitarás de algún recurso tecnológico?
Sustente su respuesta.

5.- PLAN DE ACCION

Elaborar un cronograma (Puede guiarse de la diapositiva 47) con las acciones para poner en
marcha las estrategias.
5.1 Cronograma de acciones:
Es importante definir plazos y prioridades. Recordar siempre planear con plazos razonables y
reales de alcanzar.

6.- RESULTADOS
Después de aplicar las estrategias propuestas en tu plan comercial, indicar y justificar en qué
medida se incrementarán las ventas.