Antes de empezar, una pregunta para ustedes…

¿Quién pagaría por algo que

puede conseguir gratis?
Cuando no hay diferenciación en la solución o
la presentación solamente queda un punto de
diferenciación contra la competencia

PRECIO
¿Cuál es?
Maneras para diferenciar nuestra oferta
Tiempo de entrega (entrega rápida) Premios o reconocimientos

Tamaño del portafolio Infraestructura y tecnología

Mayor seguridad Horario de servicio

Especialista en un nicho Servicio del cliente

Seguimiento para asegurar resultados Presencia geográfica

Equipo laboral Capacitaciones

Certificaciones Alianzas estratégicas

Impacto social o ambiental Integraciones

Maneras para diferenciar nuestra oferta
Tiempo de entrega (entrega rápida) Premios o reconocimientos

Tamaño del portafolio Infraestructura y tecnología

TODOS
Mayor seguridad
SON REPLICABLES DE
Horario de servicio
UNA MANERA U OTRA
Especialista en un nicho Servicio del cliente

Seguimiento para asegurar resultados Presencia geográfica

Equipo laboral Capacitaciones

Certificaciones Alianzas estratégicas

Impacto social o ambiental Integraciones

La promesa no debe ser genérica

TU EMPRESA brinda un servicio flexible.

TU EMPRESA tiene un producto personalizado

TU EMPRESA brinda un muy buen servicio al cliente

 La promesa no debe ser genérica

TU COMPETENCIA brinda un servicio flexible.

TU COMPETENCIA tiene un producto personalizado

TU COMPETENCIA brinda un muy buen servicio al cliente

 La única manera para diferenciar nuestra
oferta que no sea replicable es…

Problema/ Necesidad Solución 1 Evidencia 1

1

Problema/ Necesidad Solución 2 Evidencia 2

2

Problema/ Necesidad Solución 3 Evidencia 3

3
 Actividad - Problema, Solución, Evidencia

• Imagina que tuviste una reunión con un cliente potencial. Después de

hacer tus preguntas del pasado, presente y futuro, identificaste 3
problemas/resultados/obstáculos principales.

• Tienes que desarrollar una solución para abordar los 3

problemas/resultados y proporcionar evidencia para cada uno.
 Necesidad, Solución, Evidencia

Necesidad (Problema/Resultado) Solución Evidencia

Necesidad 1 Solución 1 Evidencia 1

Necesidad 2 Solución 2 Evidencia 2

Necesidad 3 Solución 3 Evidencia 3

Mi primer proyecto en América Latina
 Hay 2 tipos de propuestas

• Propuesta formal (hay un criterio fijo)

• Una propuesta informal (no hay un criterio fijo)

 ¿Cómo estamos manejando las
oportunidades?
Posicionamiento Propuesta

El momento cuando el ¡Empezamos

prospecto pide una propuesta demasiado
tarde!
Esfuerzo

Línea del tiempo de la oportunidad

¿Con quien estamos negociando?
Los atributos de una propuesta de ALTO impacto

Needs Necesidades

Outcomes Resultados

Solution Solución

Evidence Evidencia
 Necesidades
Servicios/productos Políticas y procedimientos

Criterio de evaluación Ambiente externo (PESTE)

Lo que
podemos ver
Alcance del proyecto Info en línea

Riesgos del cliente Competidores escondidos

Lo que no
podemos ver
Valores del cliente Asociaciones potenciales

Tomadores de las decisiones Estructura interna

Preocupaciones individuales Experiencias pasadas

Motivaciones y Preferencias Presupuesto

 Resultados

Tiempo de respuesta rápida

Desempeño medible con KPIs

ROI en el corto plazo

Tiempo de entrega rápido
Menor costo de operación

Menor rotación de empleados

Mayor rentabilidad/productividad

Aumento en las cuotas del mercado

 Soluciones

Problema/ Necesidad Solución 1

1

Problema/ Necesidad Solución 2

2

Problema/ Necesidad Solución 3

3
Evidencia
Revisión de propuestas
La propuesta en video
Hoy en día hay un problema…la gente no le gusta leer
 Resumen de la propuesta en video

Objetivo: Explicar rápidamente en enfoque de la oferta y donde

el cliente puede encontrar la información más importante.

Tiempo del video: 1 a 1.30 minutos

Equipo necesario: Celular con cámara.

La propuesta en video
1. Introducción

2. Las 3 necesidades principales

3. Resultados que vas a brindar

4. La solución

5. Evidencia (casos de éxito específicos)

6. CTA (Llamada a la acción)

Ejemplo
La propuesta es tu poder en la negociación
¡Negociación es sobre compromiso!
GIVE
+
TAKE
=
COMPROMISE
 VS
Ejemplos