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Teoría sobre la negociación: una introducción

Una teoría de negociación es un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y predecir
el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación, normalmente
concebidas de manera practica, estás están orientadas hacia obtener los mejores resultados y son
de naturaleza normativa, o sea, implican el procedimiento que se debe seguir para obtener los
resultados esperados.

Se necesita saber la forma en como actúan los negociadores y los resultados que obtienen de ese
comportamiento, las negociaciones son situaciones estratégicas, dependen de lo que haga el otro
e involucran una serie de interacciones que van perfilando el resultado o el acuerdo final y el
proceso por el cual se llega a ese resultado.

Podrían distinguirse dos grandes modelos o teorías de negociación; la tradicional y la integrativa.

La primera es principalmente un proceso de regateo; la segunda implica la resolución conjunta de
un problema y pretende superar algunas de las limitaciones del sistema tradicional

A. El sistema tradicional de negociación

Se entra a negociar cuando hay un conflicto de intereses, se negocia porque es posible encontrar
un campo donde las partes hallan una solución común. Esta negociación parte del supuesto que el
conflicto tiene pocas soluciones de beneficio mutuo y que algunas de las partes deben sacrificarse
y ceder para llegar a la solución, la negociación implica ceder lo menos posible y conseguir que sea
el otro el que pierda, es una competencia básicamente.

B. Una crítica del sistema tradicional

Se puede calificar una negociación como buena cuando las partes llegan a una solución superior a
la alternativa externa para ambos, un acuerdo a largo plazo y que normalmente mantiene una
buena relación entre las partes para sucesivas negociaciones y se maneja de manera eficiente. El
sistema tradicional tiene problemas para cumplir estos criterios. El primer problema del sistema
tradicional es que no se cierran todos los acuerdos que habrían podido realizarse.

C. La nueva teoría: el sistema integrativo de negociación

Se dijo que una teoría es una descripción de la realidad que permite entender causas y efectos
entre fenómenos o las variables, predecir lo que ocurrirá, y en las últimas actuar sobre la realidad
para cambiarla. Dado los problemas y limitaciones del sistema tradicional, una nueva manera de
negociar ha venido conformandose en el mundo , producto de la experiencia, de los
conocimientos aportados por estudios o laboratorios de negociaciones y de la observación del
comportamiento de los negociadores más eficaces.

En el sistema moderno integrativo no son importantes las anclas o aperturas altas, ni los procesos
de intimidación o acercamiento amistoso, ni el regateo personalizado, que son los elementos
centrales del sistema tradicional.

La negociación internacional
No hay grandes diferencias entre el proceso de negociación que se da entre países, del que
realizan dos personas del mismo país; las principales diferencias son del tipo cultural, expectativas
y valores que no son compartidas por ambas partes. Ademas de las diferencias culturales, la
negociación internacional involucra también una complejidad mayor en los procesos e instancias
de decisión, un mayor fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte, una mayor
incidencia de factores públicos y políticos, una dificultad mayor de encobrar instancias de control,
conciliación o arbitrio, un plazo mas largo en la solución e implementación de las negociaciones y
los acuerdos, asimetrías estructurales y casi permanentes entre el poder de los países, una mayor
formalidad (acuerdos escritos y legales), y una frecuente ocurrencia de negociaciones
multilaterales.

A. Diferencias culturales

Negociar es resolver diferencias basados en puntos de interés común donde varias soluciones son
posibles. Una parte central del proceso de negociar es entonces el encontrar los puntos comunes,
aquello en lo cual claramente pueden estar de acuerdo las partes. Las diferencias culturales, los
valores distintos, hacen más compleja la identificación de los puntos comunes y del proceso de
clarificar las diferencias y las semejanzas.

Aunque muchas veces coexisten varias culturas dentro de la misma nación, también es frecuente
que cada país haya desarrollado su identidad nacional que difiere de sus vecinos. Un elemento
estructural fundamental que incide en los comportamientos negociadores de las partes son los
prejuicios culturales y etnicos, la percepción distorsionada de los intereses propios y de la
contraparte que tiene cada país, lo que no siempre se presenta en las otras negociaciones, a pesar
de que también hay que diferencias culturales entre diferentes regiones dentro de los países.

B. Complejidad en las instancias de decisión

Desde antes de sentarse a la mesa de negociaciones, se requiere generalmente un extenso

proceso de pre negociaciones entre las partes, no solamente sobre aspectos y preferencias
logísticas, sino sobre los procedimientos, reglas de juego e instancias mismas del proceso, lo que
hace más complejo el proceso en una negociación internacional que en una, por grande que sea,
entre partes del mismo país.

Cada una de estas instancias involucra entonces procesos de negociación interna, a veces
complejos, pues puede haber diferentes intereses dentro de los países, lo cual es el tema de la
siguiente sección.

C. Fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte

Generalmente, en las negociaciones internacionales hay muy diversos participantes por cada país,
los cuales no necesariamente están de acuerdo. El principal de todos puede radicar en la
diferencia entre estados y gobiernos, el hecho de que los intereses de la nación puedan estar en
conflicto con los del gobierno de turno (por ejemplo, un gobierno impopular puede declarar la
guerra a otro país para generar apoyo político interno). La definición de los intereses de la nación
es asunto delicado y cargado de conflictos que requieren negociaciones previas.

D. Incidencia de factores públicos y políticos

Las negociaciones internacionales tienen generalmente interés público, especialmente las que se
realizan entre naciones o entre entidades gubernamentales que deben someterse a escrutinio
público. A diferencia de otras negociaciones, llegan a dirimir los conflictos por las armas puede ser
hasta patriótico, deseable y descalificar procesos negociadores.

Manejo de la prensa puede ser importante, como manera de mandarle un mensaje a otro país o
de seguir negociando por fuera de la mesa.

E. Instancias de control, conciliación o arbitro

Las negociaciones internacionales están limitadas a compromisos de buena fe o pactos de

caballeros en los cuales no hay una entidad legal o supranacional que puedan supervisar el
cumplimiento del acuerdo, si un pais no se acoge a los pactado, al otro solo le queda el recurso de
renegociaciones o retaliaciones que a la larga pueden significar peligrosas confrontaciones del
conflicto.

En muchas negociaciones internacionales es fundamental el aspecto de conocimiento técnico del

tema.

F. Plazo en la solución e implementación de las negociaciones y los acuerdos

Suelen tener un plazo mayor que las nacionales. Eso hace mas complejas la situación, pues
introduce algo mas de ambigüedad al proceso; la interpretación de los intereses nacionales puede
variar según el gobierno de turno, con marcadas diferencias que hacen del momento de la
negociación un punto clave que debe considerarse.

G. Negociaciones multilaterales

Estas son las que se dan entre varios países, aveces los de todo el mundo o a veces por bloques; la
negociación multilateral es frecuentadamente orientada a la preparación de un documento, de un
compromiso entre los países, consiste en la preparación y discusión de un solo documento, en
lugar de que cada una de las partes llegue con su documento propio, lo que hace más difícil llegar
a un texto común.