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Control inicial.

Control semana 1.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

24-05-2015
Desarrollo:

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria

de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que

buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un

acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles

son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar

o ser apoyado en un equipo de trabajo.

Negociar en equipo es la tendencia actual, pero ello aumenta la

complejidad del proceso, ya que cada integrante debería asumir distintos

roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el

elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información

que las partes tienen es generalmente limitada. Así mismo, en una

negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores

con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspecto éticos

y morales tendrán también su acción en la misma. Cuando existen

normativas vigentes ya sean pertinentes o bien ausencia de ellas, son un

elemento necesario a tener en cuenta en una negociación determinada.


Sin embargo es necesario que recordemos alguna situación en que

podamos concluir que las complejidad de este proceso constituye una de sus

características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay

instancia de negociación que sea igual a otras, por lo tanto, toda instancia

de negociación es única.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que

enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una

confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de

solución. Este resultado substancial y no simplemente formal de la

negociación puede asumir cuatro forma principales que guardan relación con

la identificación del dilema del prisionero.

a) Compromiso simple: es la solución mínima, nadie obtiene la

satisfacción total de sus objetivos.

b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de

equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere

creatividad por parte de los negociadores.

c) Adjudicación de contrapartidas: se crean nuevos elementos

negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.


d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en

uno más adecuado para ofrecer una solución.

La estructura propia del dilema del prisionero aparece también en las

situaciones de negociación. Por eso muchos hablan del dilema del

negociador como un problema específico de la negociación, puesto que en la

negociación existen los elementos de conflicto con los de cooperación, el

incentivo de obtener la máxima ventaja individual y sus consiguientes

estrategias agresivas junto con el temor a ser explotado si se actúa

cooperativamente, entran en pugna con la necesidad de cooperar para crear

ganancias conjuntas que después se pueden repartir. De hecho, como ya

hemos advertido repetidamente, si la tensión no se gestiona adecuadamente,

o no se llega a ninguna acuerdo o se llega a acuerdos de poca calidad o se

acaba en una situación peor que antes de comenzar.

En conclusión se puede decir que la importancia de conocer que tipo

de actores están participando en un tipo de negociación es fundamental para

saber de qué manera se enfrenta este tipo de negociación, de hecho existen

múltiples actores que se caracterizan uno del otro en la forma que poseen de

relacionarse y sin duda conocerlos nos permite lograr un acuerdo que

beneficia a ambas partes del proceso de negociación.


Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 1.