Adquisición de nuevos clientes

Oportunidades para ampliar la base de compradores

online en Marketplaces.

LATAM

NOVIEMBRE 2021
Facebook company
Tener en cuenta
la voz del consumidor para
pensar estrategias
de adquisición…

2
Detalle Metodológico – Encuestas online

Target: Personas de 18 a 45 años que hayan realizado al menos una compra online en los últimos tres meses. Países: Argentina, Colombia, Chile y Perú

Muestra: 1200 casos por país, 400 aprox por tipo de player

Cuotas independientes por NSE, EDAD, GEOGRAFÍA Y TIPO DE USUARIO

Tipos de usuario

Marketplaces Retailers Last Milers

Perfil eComm No usuarios* Usuarios Esporádicos** No usuarios* Usuarios Esporádicos** No usuarios* Usuarios Esporádicos**

* No usuarios: Nunca compraron o lo hicieron alguna vez hace más de un año y ya no lo hacen. Fecha de campo: Duración de la entrevista:
**Usuarios Esporádicos: Compraron 3 veces o menos en el último año.
Del 24 de agosto al 20 minutos
3 de septiembre 2021
Crecimiento esperado
del eCommerce hacia 2024

Crecimiento en cantidad
de compradores 2024 vs. 2019

153% 92% 121% 127%

Fuente: Cifras clave del eCommerce en Latam durante 2021 | BlackSip

Se amplía el mercado
y la competencia es
cada vez mayor…
La experiencia del usuario no
se presenta como una barrera
de compra en Marketplaces

Porcentaje de compradores esporádicos que declaran haber

tenido una experiencia Muy buena o Buena en los
Marketplaces que han comprado

91% 92% 77% 83%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y
45 años que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces.
ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
Porcentaje de entrevistados
que declaran conocer qué tipo
de productos pueden comprar
en un Marketplace.

98% 96% 92% 93%

Tampoco es una barrera

el desconocimiento sobre
lo que ofrecen estos sitios
Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años
que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER
- CHI, Agosto 2021
La mayoría de los encuestados declara
que “no poder ver el producto” es la
principal barrera
de compra en Marketplaces

Porcentaje de entrevistados que prefiere ver

el producto de manera presencial para decidir cuál comprar

46% 39% 39% 41%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre
18 y 45 años que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en
Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
 Categorías que compraron
online en los últimos 3 meses

51% 50% 43%

Ropas/ Calzado Artículos para Electrónicos
el hogar

55% 47%
Artículos para Ropas/ Calzado
el hogar

57% 53%
Ropas/ Calzado Artículos para
el hogar

Sin embargo, compran 65% 61% 44%

Ropas/ Calzado Artículos para Electrónicos

online categorías que podrían el hogar

comprar en un Marketplace
Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre
18 y 45 años que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en
Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI,
Agosto 2021
 El costo de envío es también un factor
que influye la decisión de compra en
un Marketplaces, sobre todo en
Argentina

Porcentaje de encuestados que no compra a través

de Marketplaces porque el costo de envío es caro

36% 24% 29% 24%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y
45 años que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en
Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
La desconfianza también opera
como barrera, sobre todo en
Perú y en Chile

Porcentaje de encuestados que no compra

a través de Marketplaces porque sienten desconfianza.

21% 33% 40% 41%

La desconfianza es principalmente por

miedo a que el producto no llegue y a no
poder contactarse en caso
Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años
que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER
de que algo falle.
- CHI, Agosto 2021
La descarga de una aplicación móvil puede
funcionar como una barrera
de compra.

Porcentaje de entrevistados que comprarían desde el

celular en Marketplaces

52% 60% 67% 56%

41% 35% 36% 37%

Porcentaje de quienes desde el celular usarían el sitio web

Usan la web desde el celular porque prefieren NO

descargar la app (%)

62% 51% 55% 61%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45
años que compran en línea, pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG –
COL – PER - CHI, Agosto 2021
¿Qué podrían hacerlos considerar la
compra en Marketplaces?

Buenas Recomendación de Nada me haría

promociones amigos y familiares considerarlo

80% 26% 6%

66% 35% 8%

67% 33% 6%
No cierran la puerta a comprar en
61% 27% 14% estos tipos de sites.
Si bien el principal driver que declaran son las promociones,
aparece como segundo driver la recomendación de amigos /
familiares.
Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años que compran en
línea, pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
Llegar al target con el producto
que busca y mostrar variedad es tan
importante como invertir en buenas
promociones.

¿Por qué eligen los Marketplaces

en los que compran esporádicamente?

Por las Porque tenía el producto

promociones que buscaba

41% 45%

58% 51%

60% 43%
59% 51%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años que compran en línea,
pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
Es muy bajo el Conocen promociones o beneficios de estos sitios/apps (%)

awareness sobre
promociones que 36% 34% 26% 25%
ofrecen este tipo de
Las promociones que podrían hacerlos considerar comprar
sitios/ apps en un Marketplace son las promociones más presentes
y comoditizadas del mercado

Descuentos Reducción de
en Productos costo de envío

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años que compran en línea,
pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
Redes sociales e E-mail son
los canales de comunicación más aceptados
para comunicar promociones sobre este
tipo de sites.

Medios por los que prefieren enterarse

de promociones y descuentos de este tipo de sitios/ apps (%)

Redes Sociales E-Mail

61% 48%

72% 52%

74% 45%
62% 63%

Fuente: Encuesta online encargada por Meta en la que participaron 400 personas de entre 18 y 45 años que compran en línea,
pero no compran o compran esporádicamente en Marketplaces. ARG – COL – PER - CHI, Agosto 2021
Claves para pensar estrategias de adquisición en Marketplaces
Contexto
En un contexto de crecimiento tan grande del
eCommerce en el que la competencia entre players y
marcas es cada vez más feroz una estrategia de
adquisición de clientes enfocadas en el mundo online
es clave para hacer frente a lo que viene.
Barreras
SI bien los usuarios declaran que “no poder ver el producto”
es una barrera de compra, podemos observar que las
categorías que declaran comprar frecuentemente en el canal
online son categorías que podrían comprar en estos tipos de
sites. Hay entonces una oportunidad en detectar por qué
eligen otro tipo de player online para esas compras, y en esa
línea el “costo de envío” puede ser una posible respuesta.
Conseguir envío gratis o el menor costo posible puede ser un
driver de decisión entre tipos de players e incluso entre
marcas.
Por otro lado la descarga de la app también funciona como
una barrera a sortear y tener en cuenta.
Drivers
La decisión entre players está impulsada, además de por las
promociones, por la disponibilidad del producto que buscan.
Llegar al target con el producto que busca y mostrar
variedad, es tan importante como invertir en buenas
promociones.
En términos de conversión, los usuarios no cierran la puerta
a comprar en estos tipos de sites. Y si bien el principal driver
que declaran son las promociones, aparece como segundo
driver la recomendación de amigos/ familiares. En este
sentido los programas
de referidos pueden ser una clave.
El mundo de las promociones
Es bajo entre no usuarios y usuarios esporádicos
el awareness sobre promociones que ofrecen este tipo de
sites/apps. Por otro lado, entre quienes las conocen se
mencionan las promociones más comoditizadas y que a su
vez son las que declaran preferir (descuento directo, 2x1,
reducción de costo de envío).
Es clave llegar también con beneficios y promociones que el
usuario no tiene aún en mente y pueden sorprenderlo. Los
medios para generar awareness son las Redes Sociales y el
e-mail.
Ser disruptivos es la clave