Paraninfo 4.

Definición de planes de formación I

Unidad 4. Definición
de planes de
formación I
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Contenidos

4.1. Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de

competencias individuales y en grupo
4.2. Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas. Carrera
profesional del comercial
4.3. Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales
4.4. Planes de formación inicial de vendedores: objetivos, contenido,
metodología, duración y formadores
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4.1. Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias

individuales y en grupo

El programa de
En términos de tiempo y de
formación genera
recursos económicos
costes
LA FORMACIÓN DEL
EQUIPO DE VENTAS
TIENE DOS TIPOS DE La formación sirve para
CONSECUENCIAS Una vez capacitar a los comerciales.
PARA LA EMPRESA finalizado, el La capacitación es una
programa de ventaja competitiva para la
formación empresa que se traduce en
genera ingresos clientes satisfechos y
aumento de ventas

ES IMPORTANTE PLANIFICAR BIEN LA FORMACIÓN DE VENDEDORES PARA QUE SEA

EFECTIVA Y LA EMPRESA PUEDA RECUPERAR LA INVERSIÓN REALIZADA
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PLANES DE FORMACIÓN

Tienen como objetivo principal dotar

de las habilidades profesionales
necesarias al equipo de ventas

La formación debe estar centrada

en alguno de los siguientes grupos
de capacidades: CONOCIMIENTOS
(del producto, la empresa, la
competencia, los clientes, el sector
y la normativa), TÉCNICAS DE
VENTA, COMUNICACIÓN y GESTIÓN
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Se trata de conocer el producto en profundidad, todos

PRODUCTO los atributos y todos los usos; y las diferentes líneas del
producto que comercializa la empresa y sus referencias

Abarca el conocimiento de su historia y su evolución,

de su posición en el mercado, de su forma de
EMPRESA
organización territorial y departamental, su
organigrama, sus objetivos y su filosofía
CONOCIMIENTOS

Saber qué hace la competencia mejor, cuál es la

ventaja competitiva que tiene. También que conozca la
COMPETENCIA
ventaja competitiva de la empresa respecto a la
competencia
Se trata de conocer las necesidades del cliente para
CLIENTE
poder satisfacerlas

El conocimiento del sector y la situación de la empresa

SECTOR en él permite al vendedor comprender las decisiones
tomadas en la organización

Conocer las leyes que conciernen a su actividad

NORMATIVA LEGAL permite al vendedor establecer relaciones estables a
largo plazo con los clientes
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Los planes formativos para vendedores incluyen todo lo relativo a

técnicas de venta

La tendencia actual se centra en la satisfacción del cliente con el

TÉCNICAS DE objetivo de fidelizarlo
VENTA

Se trata de formar comerciales que sean capaces de detectar las

necesidades del cliente, que sepan concienciar al cliente de sus
necesidades y que presenten el producto o servicio que ofrecen
como el medio de satisfacer esas necesidades
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Por medio de planes

formativos específicos, se
consigue mejorar las
COMUNICACIÓN capacidades comunicativas
de los vendedores y
perfeccionar sus habilidades
negociadoras

EL VENDEDOR DEBE SER COMPETENTE EN LAS SIGUIENTES

CAPACIDADES COMUNICATIVAS:
• Capacidad de expresión verbal y no verbal
• Capacidad de escucha proactiva
• Capacidad de persuasión
• Capacidad de negociación
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La gestión eficiente del territorio

de ventas y de las
GESTIÓN tareas administrativas propias de
la venta debe ser
parte importante de la
formación de comerciales

Empleo de programas de gestión y TPV

Elaboración de presupuestos, confirmación de

DESTREZAS DE GESTIÓN pedidos y emisión de facturas.
QUE DEBE ADQUIRIR EL
VENDEDOR PROFESIONAL Uso de aplicaciones informáticas para la gestión de la
agenda, las citas y la optimización del tiempo

Cálculo de rutas y tiempo óptimo de las visitas

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4.2. Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas. Carrera profesional
del comercial

DEFINIR LAS NECESIDADES FORMATIVAS SIGNIFICA, EN PRIMER LUGAR, ANALIZAR

QUÉ ASPECTOS DE LA FUNCIÓN DE VENTAS SE PUEDEN MEJORAR Y, EN SEGUNDO
LUGAR, QUÉ VENDEDORES NECESITAN RECIBIR LA FORMACIÓN

¿QUÉ SE PUEDE
MEJORAR?

NECESIDADES
FORMATIVAS

¿QUIÉN NECESITA
FORMACIÓN?
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INDICADORES CLAVES DEL

RENDIMIENTO DE LA FUERZA
DE VENTAS

Volumen de ventas
y número de
pedidos

Rotación de
vendedores

Tiempo dedicado a
las tareas de
gestión

Número de
reclamaciones y
quejas
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Formación grupal: para desarrollar sus capacidades, bien

sea de toda la fuerza de ventas o parte de ella

Formación individualizada: destinada a desarrollar las

capacidades individuales de cada vendedor
¿QUIÉN NECESITA
FORMACIÓN? Los receptores del programa formativo pueden ser
vendedores sin experiencia o vendedores con experiencia
previa pero que acaben de incorporarse a la empresa

Los comerciales necesitan recibir formación a lo largo de

toda su carrera profesional, bien para reciclarse, bien para
promocionar

UNA VEZ QUE SE CONOCEN LAS NECESIDADES FORMATIVAS Y LAS PERSONAS QUE
RECIBIRÁN LA FORMACIÓN, SE DISEÑA EL PLAN FORMATIVO: OBJETIVOS DEL
PROGRAMA, CONTENIDOS DEL PROGRAMA Y MÉTODOS FORMATIVOS
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4.3. Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales

Si se desea que la formación comercial funcione, se pueden establecer algunas

recomendaciones básicas sobre el proceso que debe seguirse, respecto a: OBJETIVOS
FORMATIVOS Y MÉTODOS FORMATIVOS

Las necesidades formativas identificadas sirven para

establecer los objetivos del programa de formación

Cada necesidad de formación se corresponde con un

objetivo formativo
OBJETIVOS
FORMATIVOS
El plan de formación podrá incluir un solo objetivo o varios

Deben establecerse de forma clara y concreta, y deben ser

objetivos medible
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CADA NECESIDAD DE FORMACIÓN SE CORRESPONDE CON UN OBJETIVO FORMATIVO

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FORMACIÓN A
DISTANCIA
MÉTODOS Formación en
FORMATIVOS grupo en el aula
FORMACIÓN
PRESENCIAL
Formación
individual en el
puesto de trabajo

FORMACIÓN A DISTANCIA
• Se trata de programas formativos que elaboran empresas privadas e instituciones
públicas y que el alumno realiza individualmente y administrando su tiempo como
considere
• Ventaja: método más barato
• Desventaja: la empresa tiene escaso control sobre los receptores de la formación
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FORMACIÓN PRESENCIAL GRUPO EN EL AULA

• Puede realizarse en las instalaciones de la empresa y, así, eliminar el tiempo de
desplazamiento.
• Tiene un coste intermedio. Los costes del programa formativo y del formador
contratado se reparten entre todos los asistentes al curso.
• Ventaja: su versatilidad. Con este método se ponen en práctica en el aula técnicas
como el brainstorming, la simulación de negociación, el role playing,
demostraciones de producto, exposiciones en grupo o técnicas de comunicación

FORMACIÓN PRESENCIAL INDIVIDUAL EN EL PUESTO DE TRABAJO

• Desventaja: método más caro, porque hace falta un formador por cada vendedor.
Aun cuando el formador sea parte de la plantilla, por ejemplo el supervisor, este
deja de hacer otras labores para dedicarse a formar al vendedor, y su tiempo debe
ser considerado un coste
• Ventaja: se trata de un método eficaz cuyos resultados pueden observarse de
inmediato. El formador corrige al alumno al final de la jornada y las correcciones
se pueden aplicar al día siguiente
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4.4. Planes de formación inicial de vendedores: objetivos, contenido, metodología,

duración y formadores
LA FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES SE LLEVA A CABO DESPUÉS DEL
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTA

Dirigida a vendedores sin experiencia previa o a vendedores con

experiencia en productos y mercados diferentes de los de la empresa

Corregir las deficiencias formativas detectadas a

Tiene dos lo largo del proceso de selección
PLAN DE objetivos
principales Adquirir los conocimientos necesarios sobre los
FORMACIÓN
productos, la empresa y el mercado
INICIAL
CLIENTE

Los contenidos mínimos se

PRODUCTO
estructuran en torno a tres bloques

EMPRESA
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• Tipos de clientes (fabricantes industriales, distribuidores mayoristas,

distribuidores minoristas, empresas privadas, organismos públicos)
• Tamaño de los clientes (pymes, grandes empresas)

CLIENTES • Principales carteras (clientes con un peso en la facturación de la

compañía superior al 10%)
• División territorial (distribución de los clientes en el territorio de
ventas, división del territorio de ventas entre los distintos comerciales)
• Frecuencia de visitas

• Cartera de productos (número de referencias)

• Líneas de productos (profundidad de la cartera)
• Rotación de la cartera (eliminación, modificación y sustitución de
PRODUCTOS productos)
• Nuevos productos
• Presentación y demostración de productos
• Marcas
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• Historia

• Evolución en los últimos ejercicios (ventas, cuota de mercado,

internacionalización)

• Organización geográfica (sede central, oficinas comerciales, otras

sedes)

• Organigrama (organigrama general de la organización y del

EMPRESA departamento comercial en particular)

• Posición de la empresa en su mercado, industria o sector (ventaja

competitiva, principales competidores)

• Objetivos (tanto generales de la organización como comerciales)

• Identidad corporativa. Valores

• Responsabilidad social corporativa

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El método más
indicado para la
Presencial en el
formación inicial de
aula, presencial en
METODOLOGÍA vendedores es la
el puesto de trabajo
formación presencial
y a distancia
individualizada en el
puesto de trabajo

La duración de
la formación
inicial en
DURACIÓN ventas será de
una semana o
dos como
máximo