Realizar venta o prospección vía telefónica es una tarea ardua

de estrategia y paciencia

Lo más importante para lograr los objetivos propuestos en base

a prospección es contar con un buen speech o guion
de

convencimiento
Muchas veces caemos en la monotonía de la llamada sin darnos
cuenta de lo que estamos hablando ya que cruzamos la delgada
linea de un agente de telemarketing a "vendedor de legumbres"

A continuación te presentamos un guion corto de 4 pasos para la

prospección de clientes:
Importante:
Antes de comenzar con los puntos debes entender lo siguiente:

CONTAR CON UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES PARA

"No todas las personas califican para tu producto"

"La secretaria o recepcionista NO es la dueña de la empresa ni la

tomadora de decisiones"

No es necesario que sepas todos los beneficios y

características de tu producto, lo importante es que tomes
los 2 beneficios y 2 puntos calientes mas importantes ya que
esta sera tu llave para pasar al siguiente nivel.

Ahora si pasemos al guion de prospectación:

1. Introdución
Me identifico con cortesía a mi y a mi empresa en los primeros 5
segundos
Hola Buen@s (Días - Tardes - Noches) mi nombre es
de la empresa
. ¿Con quien tengo
el gusto?

Es importante que identifiques cual de las pró7imas 2

respuestas estas recibiendo

• Respuesta 1: 8Con quien quieres hablar?

Esta respuesta busca saber si tienes el dato de contacto o la

persona con la que te deseas comunicar, si lo tienes es
importante darlo para que nos comuniquen de manera
inmediata.

De lo contrario si tu respuesta es:

me comunica con el érea de:

Seguramente te omitan esa área y deseen finalizar la llamada.

Si esto pasa no te preocupes, pero act:a rápido preguntando:

Cual es el nombre de la persona encargada de el érea de:

.

En cuanto te den el nombre, apuntalo y alimenta con ello tu base

de datos, ya que es mas sencillo que en tu pró7ima llamada,
cuando te contesten, preguntes directamente.

Me comunica con el Sr.

por

favor Claro que si, quien le llama?

Ahora se invierte el papel de telefonista, esto gracias a que hubo
una primer llamada en la que el objetivo fue logrado, captar el
dato de la persona con la que te deseabas comunicar.

• Respuesta 2: Con ;nombre de quien te contesta< 8=ue

desea?

Esta respuesta busca identificar cual es el motivo de tu llamada,

generalmente es una respuesta de recepcionista, una
recepcionista es el primer filtro de llamada, si te a dicho su
nombre, primeramente haz relación con ella, realiza 1 o 2
preguntas que la hagan salir de su zona de trabajo por ejemplo:

Como estas no te agarro

ocupada?

Ya mero termina el día no te preocupes jajajaja

>a que están en la misma zona, pasa a lo importante,

cons:ltale quien es el contacto de el área con el que te deseas
comunicar, háblale por su nombre, hazla sentir bien, recuerda
que antes que tu le hablaras algo estaba haciendo y en cuanto la
llamada termine regresara a su zona de trabajo.

Esta aes la parte mas importante de la llamada ya que depende

de el 6@A de tu prospectación

Importante: La secretaria no es el diablo, pero tampoco es la

tomadora de decisiones dentro de la empresa

2. Breve Bistoria
Esta parte es en la que se mencionan los motivos de la llamada,
en un principio te mencionaba que necesitas conocer 2
beneficios y 2 características de tu producto o servicio.
Esta Prohibido: =ue esta información se la mencionen a la
primer persona que te contesta, osea a la secretaria o
recepcionista, porque ella no es la encargada de las decisiones
de la compañía.

Iemjepmoprltoa:nCteu:aAnpdroentedeprregaunetascluacrheacrepb
cioenistla s8=rueisepnu Besatabsla?peosr
=UIEN BABLA no quien habla, para que habla, porque habla,
cuanto cuesta, para que sirve, etc. etc. etc.

Entonces regresando a la breve historia, este paso es

e7clusivamente con el contacto o el área con el que realmente
estamos interesados en comunicarnos.

Aquí volvemos a presentarnos con Introducción pero de una

manera mas sencilla porque lo difícil ya paso

=uedando tu speech de la siguiente manera:

Buen@(s) (Días - Tardes - Noches) Sr.

, mi nombre es
de
. ¿Como esta, Un
gusto poder comunicarme con usted?

*esperar respuesta* (prohibido hablar como vendedor de

legumbres por no decir verdulero)

Sr. DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD estoy

seguro que esta muy ocupado, por eso serE breve, de acuerdo?

*esperar respuesta*

Felicidades, ahora tienes un prospecto en potencia.

 F. Presentación
Importante: enumera un listado de
beneficios y ventajas de tu producto o
servicio por ejemplo:
Beneficios
Beneficio: Bien que se hace a una persona o a una cosa
color azul
no se
ve no
huele
la mejor vista
el mejor
lugar etc.
Gentajas
Ventaja: Circunstancia o condición a favor.
es gratis
no tiene costo el primer mes
valido todos los días de la
semana unise7
solo por "7" días
etc.

El motivo de mi llamado es breve

Estamos seleccionando las mejores (empresas, compañías,
agencias, etc..) de el (estado, ciudad, provincia, colonia etc..)
para brindarles nuestro servicio élite
de el
cual les brindara (2 beneficios) ademas una de las ventajas por
esta temporada es que (2 puntos calientes), esa es la razón por
la cual ustedes califican para este servicio. ¿Esta usted de
acuerdo con que lo agreguemos a nuestra lista de beneficiados?

Hesperar respuesta
Es importante que no avientes todos tus beneficios o puntos
calientes ya que al momento que el tenga dudas o comienza con
objeciones t: puedas responderlas con ellas, es decir por
ejemplo:

¿Pero cuénto me cuesta?

Eso es lo mejor Sr.

no tiene costo
y puede utilizarlo toda la familia (si identificaste bien esta
respuesta, en ella se agrego 1 beneficio y 1 punto caliente)

Esta es una presentación generalizada, sabemos que depende

el producto o servicio esta es diferente, lo importante es que
entiendas, que no debes aventar toda la información ya que no
se te va a entender y te quedaras sin argumentos al momento de
objetar con el cliente, por eso es mas sencillo y corto utilizar 2
beneficios y 2 puntos calientes.

4. Cierre
Baz terminado tu llamada telefónica, esta parte se realiza de
manera precisa certera y sin titubeos, ya que aunque es la parte
mas corta, es una de las mas complejas, despuEs de haber
escuchado sus objeciones y aclarado sus dudas comienza el

cierre de tu venta o prospectación.

Muy bien Sr.
para (nombre de empresa) es importante contar con clientes
como usted y sabemos de la importancia en esta oportunidad
que nos esta dando le doy mi palabra que no solo obtendré el
mejor producto, sino también el mejor servicio.

Para finalizar la llamada solo requiero corroborar los siguientes

datos para su alta en nuestro registro como beneficiario.
Muchas gracias por su atención Sr.
agradezco
su tiempo prestado para recibir esta llamada telefónica estamos
a sus ordenes