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PROSPECCIN COMERCIAL TELEFNICA: CONVENCER CLIENTES POR TELFONO

El telfono sigue siendo una buena herramienta para convencer clientes, y la prospeccin comercial telefnica nos permitir concretar citas para vender nuestros productos y servicios. Pero la llamadas no se improvisan, y vienen bien unos consejos para prepararlas.

Despus de la serie de cinco captulos indicando como sacarle provecho a Internet con una web propia y las herramientas de las redes sociales, seguimos con el conjunto de artculos para conseguir los primeros clientes de tu negocio:

1- Hacer un emailing eficaz 2- Optimizar las prospeccin telefnica 3- Los argumentos ms convincentes en una primera reunin 4- Saber contestar a las pegas del cliente 5- Hacer un buen seguimiento de la percepcin del cliente

Captulo 2: optimizar la prospeccin telefnica

- Tener un buen motivo para llamar

Cuanto ms directa sea nuestra comunicacin con el prospecto, ms personalizada tiene que ser. Las llamadas telefnicas son comunicaciones muy personales, y debemos hacer un esfuerzo para conectar con el cliente potencial desde el primer segundo. Para ello, podemos buscar informacin por Internet y comenzar por mencionar la ltima noticia de su empresa o cualquier argumento que demuestre inters y conocimiento.

Evidentemente, cuanto ms acorde a nuestros productos y servicios haya sido la bsqueda de telfonos de prospectos, ms fcil ser encontrar un motivo convincente para nuestra llamada.

- Un tono alegre y seguro

Durante una llamada telefnica, la voz es nuestra nica tarjeta de presentacin. Por eso debemos hablar con un tono alegre y seguro, que permita crear un ambiente de confianza con las personas con quien hablemos. Es muy posible que la persona que llamemos tenga una reaccin negativa a nuestra llamada, ya que la estamos distrayendo de sus tareas habituales, pero no podemos perder nuestro tono alegre ni mostrar inseguridad.

- Ser habil y adaptarse a la situacin

Desde el primer segundo, hay que buscar informacin. Las secretarias y las personas de centralita estn acostumbradas a recibir muchas llamadas, y con un poco de mano izquierda podremos conseguir informacin valiosa (como el nombre de la persona del responsable que nos interesa contactar). Adems, como muchas llamadas pueden molestar a los prospectos durante reuniones u otras tareas, es imprescindible proponer siempre llamar en otro momento.

- Prepararse pero nunca recitar, y saber escuchar

Una vez que hablamos con la persona de la organizacin que nos interesa, tenemos que saber argumentar y escuchar. Es necesario prepararse, para tener los argumentos necesarios en caso de preguntas por parte del prospecto, pero de ninguna manera podemos llamar y recitar un argumentario. Por mucho que nos empeemos en parecer natural, si repetimos la misma frase acabaremos recitando, el contacto lo notar y tendr peor imagen de nosotros.

Es preciso comentar en muy pocos segundos el objetivo de la llamada (concertar entrevista, formular una pregunta, etc.) y escuchar al prospecto. Sus dudas, reacciones y comentarios son informaciones muy valiosas.

- Una llamada de dos minutos mximo

El tiempo de nuestro posible cliente es muy valioso, y tenemos que demostrarlo que lo sabemos. Por eso cada llamada debe ser muy corta. Unos pocos segundos para presentarnos, otros pocos para explicar el motivo de nuestra llamada, medio minuto para presentar nuestro producto o servicio y preguntar al cliente, otro medio minuto para responder a sus dudas y treinta segundos para finalizar la llamada. Todo lo que sobrepase este tiempo tendr que ser provocado por el inters del prospecto (lo que nos cuente o nuestras breves respuestas a sus preguntas).

- Hacer un seguimiento de las llamadas

Cada llamada es una fuente de informacin muy valiosa, y hay que redactar un pequeo resumen de lo hablado. Si no se ha conseguido una entrevista o la respuesta a la pregunta que planteabamos, al menos habremos aprendido algo, como un nuevo argumento del prospecto en contra de nuestro producto o servicio (y podremos preparar una respuesta adaptada). Al principio, para una persona que no este acostumbrada a las llamadas a prospectos, una buena idea es grabarse. Podr entonces escuchar como habl, ver sus errores, sus vacilaciones, sus dudas y corregirlas con mayor eficacia.