SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: VASQUEZ SINCHE, JESENIA ID: 1356273

Dirección Zonal/CFP: JUNÍN – PASCO – HUANCAVELICA / SAN RAMÓN
Carrera: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Tema del Trabajo: COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES
20/05 21/05 23/05 24/05 03/06
01 Rellenar información general
02 Planificación del trabajo
03 Identificar las preguntas guías
04 Responder las preguntas guías
Rellenar la hoja de planificación
05
del proceso de ejecución
Realizar el dibujo/diagrama y
06
esquema
07 Listar los recursos utilizados
08 Presentación del entregable

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1 ¿IDENTIFIQUE USTED LAS TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS?

2 ¿MENCIONE LOS OBJETIVOS DE UNA COMERCIALIZACIÓN?

3 ¿EXPLIQUE UN BREVE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN?

4 ¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN?

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HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿IDENTIFIQUE USTED LAS TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS?

 Técnica de venta SPIN
La metodología SPIN está pensada para un contexto en que el cliente contacta con el
vendedor buscando asesoramiento y consejo para decidir cuál es el producto que mejor se
adapta a sus necesidades o que mejor resuelve sus problemas.

Situación: Preguntas sobre la situación

Problema: Preguntas sobre el problema
Implicación: Preguntas sobre la implicación del problema
Necesidad: Preguntas sobre la necesidad de resolver el problema

 Técnica de venta AIDA

Describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un
determinado producto.

Atención: En esta etapa el vendedor debe atraer la atención del cliente. Para esto, debe
conocer sobre lo que está ofreciendo.
Interés: Después de que se consigue la atención del cliente, el vendedor debe mantener
el interés de este e intentar generar expectativas positivas.
Deseo: El vendedor debe ayudar a su cliente a analizar la oferta ofreciendo argumentos
que destaquen los beneficios del producto o servicio.
Acción: El vendedor debe conseguir que el cliente acepte su oferta y de no ser así, dejarle
en claro que la puerta está abierta en caso de que decida regresar.

 Técnica de venta SNAP

Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto específico, similar al

método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. 

Situación: Ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus necesidades y
desafíos.
Necesidad: Hacer evidentes las necesidades del cliente.
Ventaja: Presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus necesidades,
destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
Prueba: Proporcionar evidencia de que la solución presentada puede resolver las
necesidades del cliente.

2. ¿MENCIONE LOS OBJETIVOS DE UNA COMERCIALIZACIÓN?

El objetivo es obtener y conservar un cliente y, también, hacer que los compradores

existentes prefieran hacer negocios con la empresa en cuestión y no con los
competidores.

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 Incrementa el número de ventas

 Mejora la satisfacción del cliente
 Atrae a clientes potenciales
 Agiliza los procesos de venta
 Moviliza los productos en inventario

3. ¿EXPLIQUE UN BREVE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN?

Es una especie de declaración que parte de un análisis de la situación, tanto a nivel

interno como externo, y que fija unas metas de venta a medio o largo plazo. Es decir, se
trata de un documento que establece cuál es tú producto o servicio, tu público objetivo,
qué acciones llevar a cabo para atraer y retener a estos clientes y cuál es la proyección en
un periodo de tiempo determinado.

4. ¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN?

La comercialización es una actividad ancestral que consta del intercambio de productos o

servicios, al comienzo de la actividad comercial el intercambio no era mediado por el
dinero, el trueque era la forma más común de intercambio entre mercancías.

Por lo que para implementar una estrategia de comercialización efectiva son:

 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución, promoción y

venta.
 La ejecución de dichas estrategias
 El control y relevamiento de los resultados

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

PASO 1: Descargue los materiales que nos brindó el NTC–ISO14021–2000

docente.
PASO 2: Realice el formato  Esta norma específica
requisitos para auto
 Información general declaraciones
 Planificación de trabajo ambientales en cuanto a
 Preguntas guía productos, incluyendo
 Hoja de planificación afirmaciones, símbolos y
 Dibujo/ Esquema/ Diagrama gráficos
 Lista de recursos
PASO 3: Organice mi planificación para así
desarrollar mi trabajo.
PASO 4: Busque información
En la Norma NIMF 15
 Google
 Libros
 Que exige su tratamiento
PASO 5: Repasé los PPT y mediante eso me puse a
térmico o con bromuro de
buscar más información para así brindar una
metilo previo a su uso.
repuesta adecuada a las preguntas.
PASO 6: Organicé mis ideas y di respuesta a las
preguntas.
PASO 7: TEMA: Comercialización y ventas
1. Identificación de los objetivos ISO 3394
1.1 Objetivo general
1.2 Objetivo específico
 Referencia las
2. Planteamiento del trabajo
dimensiones de las cajas,
2.1 Leer caso práctico
estibas y las cargas
2.2 Identificar el problema
paletizadas dando un
2.3 Responder las preguntas planteadas
módulo de base
PASO 8: Realice un esquema y la presentación de normalizado para cada
Power Point. uno.
PASO 9: Realice el listado de los recursos
necesarios para la ejecución del trabajo.
PASO 10: Envié mi TRABAJO FINAL DEL CURSO

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

TEMA: Comercialización y ventas

OBJETIVO DEL TRABAJO

El estudiante estará en la capacidad de reconocer las actividades que se desarrolla dentro de la

comercialización de un producto y/o servicio. Así como también las estrategias usan para una
correcta comercialización en el área o departamentos de ventas.

PLANTEAMIENTO DEL TRABAJO

La comercialización

La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de comercializar, que

consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones comerciales necesarias para su
venta y dotarla de las vías de distribución que permitan que llegue al público final.

En esta oportunidad vamos a plantear la comercialización a través de un caso práctico: en el que

tras examinar la teoría que se te proporciona serás capaz de reconocer las estrategias que
aplican las empresas y así responder a preguntas como:

1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?

2. ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un negocio?
3. ¿Qué es un plan de comercialización?
4. Debes elaborar una presentación de Power Point donde se reflejen las estrategias
comercialización que se utilizan al iniciar un negocio y una conclusión final.

Tu tarea va consistir en analizar el aspecto comercial y promocional de dos empresas que se

dedican a vender zapatos. Tienes dos opciones para comparar puedes tomar cualquiera de los
ítems

 Tiendas Bata
 Tiendas Footloose

Puedes utilizar también la bibliografía complementaria que se adjunta:

 Arechavaleta Vázquez, E.F. (2015). Estrategias de comercialización. En Ramírez-Ortiz,

M.E. (Ed.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?

Consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se llevan a cabo

para alcanzar determinados objetivos relacionados con la mercadotecnia, tales como
dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación
en el mercado.

 ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un

negocio?

Estrategias de redes sociales

Las redes sociales se han convertido en uno de los canales de comunicación más
importantes actualmente, ya que gran parte de la población se encuentra en ellas. Por lo
que, dentro de ellas hay diferentes tipos de perfiles, que es una manera directa de llegar
al público objetivo.
Para ello dicho negocio deberá tener presencia en redes sociales y diseñar una
estrategia de contenido que resulte atractiva, interesante y llamativa para todo tipo de
destinatarios.
Debido a que esta estrategia de comunicación puede ser online, como en blogs o a
través de herramientas tradicionales como el networking.

 ¿Qué es un plan de comercialización?

Documento que establece cuál es tu producto, tu público objetivo, qué acciones llevar a
cabo para atraer y retener a estos clientes y cuál es la proyección o estimación de
ventas en un periodo de tiempo determinado.

 Debes elaborar una presentación de Power Point donde se reflejen las

estrategias comercialización que se utilizan al iniciar un negocio y una
conclusión final.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

 Computadora
 Teléfono celular
 Laptop

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

 Microsoft Word
 Microsoft Teams
 Google

5. MATERIALES E INSUMOS

 Lapiceros
 Cuaderno
 Lápiz
 Resaltadores
 Nota de apuntes