MODULO DE COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE SEGUROS

Ejercicio de Muestra
Resultado de Aprendizaje No. 2

INSTRUCCIONES: A continuación encontrará un caso que debe resolver poniendo a prueba todos sus
conocimientos teóricos adquiridos en el segundo resultado de aprendizaje.

CASO A RESOLVER:

Piense como Gerente Comercial de daños de una Aseguradora y Comercialice un Seguro de Equipo Electrónico
para computadoras marca Dell de escritorio (Desktops) con las siguientes características:

Nombre del producto: Compus Seguras

Dirigido a: Pequeña y mediana empresa
Sumas aseguradas: de Q 6,500.00 en adelante por cada equipo
Condición especial: 3 equipos en la empresa o más.
Primas: Según condiciones de protección y resguardo (indispensable inspección)

Lo que usted desea es que el producto tenga resultados rentables, alto movimiento, muchos negocios y
transparencia en los mismos.

Elija el mejor canal de comercialización para obtener los resultados óptimos de negocios.

CALIFICACIÓN:
Aspectos que se tomarán para la calificación:

1.1.1. Las características que evaluará para escoger el canal de ventas Agentes independientes o
Corredores. (10 puntos)
1.1.2. Las variables que estudiará para evaluar la constitución del canal elegido (15 puntos)
1.1.3. Los aspectos que apreciará para evaluar los recursos de venta del canal elegido 20 puntos)
1.1.4. La forma en que evaluará las políticas que aplica en la venta (20 puntos)
1.1.5. La forma en que evaluará la posición que el canal tiene en su aseguradora (15 puntos)
1.1.6. La manera que utilizará para evaluar el conocimiento que tiene el canal sobre el producto y su
desempeño en su aseguradora (20 puntos)
 RESOLUCIÓN:

 Las características que evaluará para escoger el canal de ventas Agentes independientes o
Corredores. (10 puntos)

Primero escogeré Corredores porque tienen cartera con cuentas de empresas de todo tamaño, poseen
recurso humano suficiente y con conocimientos que puedan prospectar y cerrar negocios de éste ramo.
Es importante mencionar que los corredores elegidos tengan la capacidad instalada necesaria para
atender la comercialización.

Segundo: haré una selección cuidadosa de Agentes Individuales en base a cartera con suficientes cuentas
de pymes, y; la capacidad instalada para atender la comercialización con las metas que se impongan.
Son importantes los conocimientos del negocio para poder estar al lado de mi aseguradora.

 Las variables que estudiará para evaluar la constitución del canal elegido (15 puntos)

Resolución de la Superintendencia de Bancos.

RC de Agente

Patente

Copia de su Documento Personal de Identificación (actualizado)

Contrato Mercantil de Agencia

Acta de Constitución de la corredora

Acta de Nombramiento del Representante legal

DPI del Representante Legal

Declaración jurada que no tiene limitantes según artículo 88 de la ley 25-2010

 Los aspectos que apreciará para evaluar los recursos de venta del canal elegido 20 puntos)
Recursos Humanos
Tecnología (computadoras, impresoras, programas especiales, insuretech, comparadores) –
equipo electrónico -
Oficina propia o rentada
Mobiliario y equipo de oficina
Parqueo
Autos personales o autos de la empresa.
Conocimientos

 La forma en que evaluará las políticas que aplica en la venta (20 puntos)
Comerciales: por medio de la revisión de cartera y una entrevista con el agente. Revisar la
inconformidad del asegurado y los conflictos generados en la cartera. Presentación del agente, charlas
constructivas y de negocios,
Suscripción: Revisión de cartera y siniestralidad de las cuentas.
 Ventas: Entrevistas con el agente y revisión de cartera y satisfacción del cliente en la no caducidad o
cancelación de cuentas por inconformidades o conflictos.
Cobranza: Morosidad, cancelación de cuentas o pólizas, anulaciones de cuentas o pólizas por falta de
pagos o atraso en los pagos. Revisar si el agente tiene la cartera de cobros.

La forma en que evaluará la posición que el canal tiene en su aseguradora (15 puntos)

Evaluaré o se evaluará la posición que alcanza cada 6 meses en función de la producción según metas
impuestas en la negociación del producto. Se procederá a reuniones constantes o frecuentes de apoyo al
intermediario.

 La manera que utilizará para evaluar el conocimiento que tiene el canal sobre el producto y su
desempeño en su aseguradora (20 puntos)
Evaluación de conocimientos y satisfacción del cliente: con un cuestionario en Forms se pueden
intercalar preguntas de satisfacción del cliente (intermediario) y preguntas de conocimiento para
apoyar el canal de ventas en el conocimiento (enseñanza-aprendizaje); así como preguntas que
revelen la atención del personal interno de la aseguradora.

Evaluación de desempeño: Se determinará el alcance de metas y la producción del intermediario.

Se le invitará a concursos, competencias, se pondrán metas y premios dinerarios por el alcance
de sus objetivos. Se promocionarán premios como viajes, bonos, premios instantáneos por
producciones mensuales o quincenales.
El alcance de tales metas proporcionará a la compañía el desempeño del intermediario.