Curso: NEUROVENTAS Aplicadas a las Microfinanzas

Sesiones 1 -2
Dr. Walter Leyva Ramírez
Walter Leyva Ramírez
Doctor en Administración de Negocios y Magister
en Administración por Universidad de Trujillo.
Master Business Administration (MBA) ESAN.
Postgrado en Management, por la W.P. Carey
School of Business - Arizona State University
(ASU). Postgrado en Alta Dirección Estratégica,
Universidad ESAN. Certificación SCRUM Master
Professional. Professional Certificate Innovation
Management – DoinGlobal Silicon Valley, USA.
Ingeniero Industrial. Certificación en
Neuroliderazgo por IEAF en Madrid. Alta Dirección
Comercial por ESIC Marketing & Business School.
Más de 25 años de experiencia en finanzas,
ventas y negocios como Gerente General,
Director, Gerente de Negocios, de Operaciones,
de Finanzas, en entidades del Sector Financiero:
Banco y Cajas. Consultor senior en Ventas,
Negocios, Finanzas. Ha sido profesor en
Universidad de Anáhuac en México. Es profesor
de Postgrado en temas de Negocios en ESAN.
2
Potenciar las habilidades en los
participantes para obtener mayor
efectividad en la venta de
productos intangibles, utilizando la
conexión emocional y la
metodología de Neuroventas en
un cierre de venta continuo
 Talleres Virtuales
Participación Interactiva

Equipos Multifuncionales

Pensamiento Límbico
• La • Juego de • Los • Se fomentará
participación roles, participantes la generación
activa de los promoviendo en grupos de de
participantes la trabajo creatividad,
en forma construcción multifuncion innovación y
individual y del ales emociones
como conocimient resolverán en la
equipo, es o propio. Se casos solución de
incentivada a utilizará centrados en necesidades
lo largo del videos el usuario de venta
curso. didácticos y
• Es importante desarrollo de
el uso de casos.
microfonos
 • Participación y
40% Asistencia

•Desarrollo de
60% Casos
→Participar con tu micrófono. Cuando no lo utilices mantenlo apagado
→Muéstrate, tu imagen nos importa. Tenla siempre lista.
→Deja salir tu pasión… estamos en un curso de ventas….
→Abrir la mente, enfócate y no te distraigas
¿Empezamos?
10, 12, 16, 17, 18, 19, 200, 201, 202, 203,……298, 299, ¿ ?

¿Qué número sigue?

 Dinámica: Rompiendo Paradigmas

ROMPIENDO
PARADIGMAS

 Escribe tu nombre
 Escribe tu nombre
 Cinco animales
 Cinco colores
 Una casa
 Un avión
 Un caballo
 Taller 01: ¿Quiénes somos y que
vendemos?

1. 1. Conversemos con nuestro compañero (nombre, datos, etc.)

2. 2. Encuentra su punto fuerte
3. 3. Vendamos su imagen y posición de una manera creativa
4. 4. Cierra con un selling line – una palabra que lo defina

5. Para conversar tienes 5 minutos

6. Para presentarlo 1 minuto.
FijaciónCognitiva

Estado de la mente donde un objeto o

situaciones son percibidos sólo de una
manera en especifico, excluyendo así
otras alternativas
Fijación Estructural
 ¿Que es vender?
Vender es un proceso de
comunicación cuya intención es
mejorar la realidad de nuestros
clientes
VENDER ES… MEJORAR LA REALIDAD
 ¿Que es vender?
• Proceso
• Comunicación
• Intención
• Realidad
 Comunicación
En los procesos de
comunicación personal, la
información no‐verbal tiene un
peso de mas del 70% sobre la
verbal

La información no‐verbal nos

sitúa en el campo de las
EMOCIONES y PERCEPCIONES
 Las Emociones básicas

• Miedo
• Sorpresa
• Aversión
• Ira
• Alegría
• Tristeza
 ¿A quien compramos?

• Confianza
• Elimina el miedo, el temor
a equivocarse
• Seguridad de elección
 Camino de la confianza

CONOCER PARA CONFIAR

– A mi cliente
– A mi producto
– A mi mercado
– A mí
 ¿VALORES?

Los valores son cualidades que se

HONESTIDAD destacan en cada individuo y que, a su
vez, le impulsan a actuar de una u otra
TRABAJO manera porque forman parte de sus
creencias, determinan sus conductas y
CONFIANZA expresan sus intereses y sentimientos.
Los valores definen los pensamientos de
INICIATIVA las personas y la manera en cómo
desean vivir y compartir sus
experiencias con quienes les rodean.
 CREENCIAS
Superarme a mi mismo me da
mucha energía y fuerzas para
vender y/o seguir vendiendo
Con buena cara o con una
actitud positiva las cosas
salen mejor
La gente comprometida
genera confianza
Ver el cambio como una
oportunidad te da mucha
fuerza
Nos mueve conseguir
nuestros resultados
VALORES CONDUCTAS OBSERVABLES Y
VALORABLES/AUDITABLES
CONFIANZA Reconocer cuales son los puntos de mejora
que tengo y ponerme un plan de acción para
superarme.
CONFIANZA Ver la parte positiva de las cosas y
transmitirla a los clientes y compañeros.
CONFIANZA Tener sentimiento de pertenencia a la
empresa. Mirar por su desarrollo, nombre e
imagen. Hacer propios los valores, ideas y
objetivos de la empresa y procurar que se
cumplan.
CONFIANZA Ser agentes del cambio y no frenos del
mismo. Ver el cambio como una
oportunidad. Proponer cambios. Implicarse
en su implementación y mantenerlo en el
tiempo hasta que den sus frutos
CONFIANZA Utilizar todos los recursos disponibles para
mejorar el desempeño y alcanzar objetivos ,
incluso por encima de lo establecido
¿Cómo entrenamos las emociones?

• El cerebro no distingue entre la experiencia

vivida y la pensada/imaginada
• La repetición refuerza la conexión
• Por eso en la infancia se aprende tan deprisa
• hay que desaprender
• Desaprender crea resistencias
¿Cómo entrenamos las emociones?

• Dejando de pensar
• Empezando a sentir
• Tomando conciencia de las emociones
• Visualizando situaciones
• Diferenciándome de lo que hago
 Taller 02: Demuéstranos que eres
vendedor! ¿puedes conmigo?

En grupos desarrolle su creatividad en la venta de

productos “absurdos”:

 Venda ventiladores en el polo norte

 Venda calefactores en el verano en Rio de janeiro (40°)
 Venda el último lanzamiento: peines para calvos
 Venda lentes de sol en el invierno de Londres
 Venda a un miembro de su grupo como “modelo power”

Tiene 10 minutos para plantear su argumentación en grupo

Tiene 2 minutos para vender su producto
Técnicas de Venta Tradicionales y el
Lenguaje Corporal en la Venta

33
 Técnicas de
Cierre
Continuo
La venta no responde a un único proceso, no sigue siempre el mismo camino.
El cierre se puede realizar en cualquier momento del proceso de la venta.
Si el cliente ya compró, no se requiere hablar ni convencer más.
Debemos estar atentos a las señales.
Hablar menos, vender más
 Técnica de Cierre AIDDA

Atención – Presentación

Interés - Detección de la necesidad

Demostración – Muestra como funciona, argumenta

Deseo – Expone la idea para su uso (imagínese...)

Acción: Manejo de objeciones - Cierre - Post - servicio

35
 La Venta de Productos Financieros

•ATENCIÓN: PRESENTACION “Nunca hay una

segunda
• Romper el hielo oportunidad para
• Lograr la atención una primera
impresión”
• Escuchar con empatía
• Tema de conversación
• Entusiasmo
• Apariencia
• Lenguaje corporal
“Juego de Roles”
• Sonido de la voz Cómo realizar la
presentación

36
Lenguaje Corporal en la Venta
 A = Atención

El pescado húmedo El Quiebra Huesos

Saludo Princesa El Disloca Muñecas

 La Venta de Productos Financieros

INTERES: DETECCION DE LAS NECESIDADES

Lograr el interés
Empatía
Poner atención saber escuchar
Preguntas abiertas (Que, Como, Cuando, Donde, Porque, Cuanto)
Preguntas cerradas (Si, No)
Preguntas de influencia

39
Lenguaje Corporal: Lie to me
https://www.youtube.com/watch?v=2kd2PnM3UWY

40
Lenguaje Corporal: Elsa Punset
https://www.youtube.com/watch?v=d0mhglN-rdM

41
Lenguaje Corporal: Elsa Punset
 Taller 03: !Detectemos mentiras
de nuestros clientes!

En forma grupal, desarrolle historias y escenifique como

detectar indicios de Mentira:

1. Cliente de Ahorros: DPF

2. Cliente de Créditos de Consumo: DXP
3. Cliente MES: Negocio de Bodega
4. Cliente PE: Hostal turistico
 La Venta de Productos Financieros

• DEMOSTRACIÓN: ARGUMENTACIÓN
• Ambiente de apertura.
• Beneficios del producto
• Oferta que deleita al cliente
• Utilización del speach: característica, ventajas y beneficios
por cada producto, cuadro comparativo.

44
 D= Demostración
El lenguaje del cuerpo, es un reflejo exterior inconsciente de los
sentimientos internos.

Videos: Técnicas
Psicológicas Lenguaje
Corporal

Preguntas abiertas, preguntas de influencia.

Lenguaje Corporal: Renata Roa
https://www.youtube.com/watch?v=Hzc9c3-sJp0

46
Técnicas de Lenguaje Corporal
https://www.youtube.com/watch?v=cMkfYlB2Vgk

47
 La Venta de Productos
Financieros

• DESEO: ARGUMENTACIÓN
• Imagínese …
• Me conviene!!!!
• Crear ganas por el producto
• Relación crediticia de Largo Plazo

48
 Técnica del Rapport en cierre de
Ventas

El concepto de Rapport
proviene de la psicología y
es utilizado para referirse a
la técnica de crear una
conexión de empatía con
otra persona, para que se
comunique con menos
resistencia.
Cierre de Venta utilizando Técnica
del Rapport: Sandra Burgos
https://www.youtube.com/watch?v=KcweoRpJHG8
Cierre de Venta utilizando Lenguaje
Corporal: Sandra Burgos
https://www.youtube.com/watch?v=r90ZBS8xIY8
 Taller 04: ! Utilicemos la técnica
del rapport para cerrar una
venta!
En forma grupal, desarrolle historias y escenifique como Cerrar
una venta con la técnica del Rapport:

1. Venta de una tarjeta de crédito

2. Captación de un depósito de S/. 50 mil a un año
3. Venta de un Seguro de vida
4. Venta de un crédito REACTIVA en un cliente de confección
de buzos (pequeña empresa)
5. Venta de una línea de crédito para una empresa constructora.
 Tendencia:
El Usuario como centro
User Experiencie

53
54
 ¿Qué es el UX?
Es la experiencia completa de una persona al usar un
producto, sistema o servicio. Se incluyen las percepciones de
la persona usuaria en aspectos como la utilidad, la facilidad
de uso y la eficiencia.

La Experiencia de Usuario representa una ampliación del

concepto usabilidad, para incluir una perspectiva holística
que pueda comprender el sentir de una persona al utilizar un
producto, sistema o servicio. La definición se aplicaba
tradicionalmente a los sistemas informáticos y en particular al
diseño de páginas web, pero hoy se ve ampliada a otros
campos.

56
User Experience
 ¡HOLA
COMMODITIES!
MICROFINANZAS
Crédito Pyme Ahorro simple
Crédito AF y CT Ahorro programado
Crédito Consumo Ahorro DPF
Crédito DXP Cuenta Sueldo
Crédito DPF Cuenta CTS
Crédito Agrícola Tarjeta de débito
 HIPERCOMPETENCIA
EL M U N D O DE LO QUE YA EXISTE
 H IPERC O M PETEN C I
A
¡Adiós almargen!

} Muy bajo margen

Eficiencia

miércoles 23 de
noviembre de
2011

VALOR PERCIBIDO PRECIO

COSTOTOTAL

En hipercompetencia y abundancia, el precio se

indexa al costo
 CORPORACIONES

99% DELTIEMPO
en el mundo de lo que ya existe
en este escenario de cambios y
presión de la competencia ....

¿podemos seguir año a año haciendolo

mismo?

35
“Hacer lo
mismo una y
otra vez… y esperar
resultados
diferentes”
Locura,
Definición de
según

Albert Einstein
36
 ¿Para qué innovar?
Para asegurar una
Para seguir en la carrera
ventaja competitiva

Para crear oportunidades

Para sobrevivir
Innovación es crear
valor nuevo y
significativo para el
mercado y para
su empresa
m

é
r
INNOVACIÓN:
e

2
UNA PROPUESTA DEVALOR
3
d INDEXARÁ SU PRECIO AL VALOR PERCIBIDO SI Y SOLO SI ES:
e
n
o
v
i
RELEVANTE & UNICA
e

}
m

A lto Margen

VALOR PERCIBIDO PRECIO

COSTOTOTAL
 Impacto

Revolución
Grados de novedad ...

Innovación radical

Innovación semiradical

Innovación incremental

Duración
 Taller 05: ! Utilicemos la
creatividad para crear productos
diferentes pensados en el Usario
En forma grupal, desarrolle propuestas de productos
innovadores, que rompan paradigmas, utilicen tecnologías
digitales o procedimientos novedosos:

1. Proponga tres productos por grupo

2. Realice una exploración en internet sobre productos
similares.
3. Exponga las características de su propuesta.

Podrá utilizar 10 minutos para el diseño y 3 minutos para la

exposición.
 Curso: NEUROVENTAS Aplicadas a las Microfinanzas
Sesiones 1 -2
Dr. Walter Leyva Ramírez