Está en la página 1de 46

NEUROVENTAS

Los conocimientos ms recientes sobre el funcionamiento del cerebro y la gestin de las emociones aplicados a la venta

Vctor Barajas

Socio Director de InterManagementAuladeventas Diplomado ADE por la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona, EAE Master en Marketing gp por ESADE Diplomado en gestin de RRHH por la UPC Master en comunicacin PNL, Instituto Gestalt de Barcelona Especialista en Ventas, desarrollo y formacin de equipos de vendedores y sistemas de comercializacin. Miembro del club de marketing de ESADE, comisin de ventas Autor del Libro El hombre que recupero el orgullo de vender. Ed. Empresa Activa Director del Master en ventas y postgrado en productmanager en la OBS,EAEUB Con mas de 25 aos de experiencia en temas de ventas

Sergio Cardona

Socio Director de InterManagement Zona Centro Licenciado en CCPP y Sociologa, especialidad de Psicologa Social por la Universidad Complutense de Madrid. Master en Gestin Comercial por ESIC. Con una experiencia de ms de veinte aos en temas de Recursos Humanos. Especialista p en Seleccin de Personal y Formacin. Autor de Neuromanagement. Ed. Almuzara, 2008 y Entrevistas de Seleccin de Personal". Editorial Daz de Santos. Profesor de Funciones Directivas en la escuela internacional ESCPEAP.

Neuroventas es una intervencin dirigida a facilitar el cambio de rol y de actitudes


para conseguir que las nuevas estrategias comerciales sean asumidas de forma excelente por toda la fuerza de ventas. Se realiza en tres fases: Una primera i en la l que se establece bl con la l organizacin i i los l comportamientos que necesitan ms desarrollo y se aplican los instrumentos de diagnstico adecuados. Una segunda, en la que se hacen las intervenciones grupales en forma de talleres. Uno bsico, el de neuroventas, y otros de entrenamiento prctico que llamamos talleres de oficio y que se disean segn el diagnstico previo hecho con la empresa. Por ltimo se programa en cada caso un plan de seguimiento con coaching individualizado para jefes de equipo y seguimientos grupales.

Neuroventas:
Un modelo de interpretacin

Victor Barajas y Sergio Cardona

NEUROVENTAS
Un modelo de interpretacin de la funcin ventas, basado en los ltimos avances de la neurociencia a travs del Neuromanagement y de la psicologa humanstica a travs de la gestin de las emociones, que tiene como centro a la persona.

Que es vender?
Vender es un proceso de comunicacin cuya intencin es mejorar j la realidad de nuestros clientes

VENDER ES S

MEJORAR LA REALIDAD

Proceso Comunicacin C i i Intencin Realidad

Comunicacin
En los procesos de comunicacin personal, la informacin noverbal tiene un peso de mas del 70% sobre la verbal La informacin noverbal nos sita en el campo de las EMOCIONES y PERCEPCIONES

Las Emociones
Son estados afectivos que experimentamos de experimentamos, forma subjetiva, acompaados de cambios fisiolgicos de origen innato e influidos por la experiencia.

Las Emociones bsicas


Miedo Sorpresa Aversin A i Ira Alegra Tristeza

A quien compramos?
Confianza Elimina el miedo, el temor a equivocarse i Seguridad de eleccin

Camino de la confianza
CONOCER PARA CONFIAR
A mi i cliente li t A mi producto A mi i mercado d A m

VALORES?
HONESTIDAD TRABAJO CONFIANZA INICIATIVA

CREENCIAS
Superarme a mi mismo me da mucha energa y fuerzas para vender y/o seguir vendiendo

VALORES CONFIANZA

CONDUCTAS OBSERVABLES Y VALORABLES/AUDITABLES


Reconocer cuales son los puntos de mejora que tengo q g y ponerme p un p plan de accin p para superarme. Ver la parte positiva de las cosas y transmitirla a los clientes y compaeros. Tener sentimiento de pertenencia a la empresa. p Mirar p por su desarrollo, , nombre e imagen. Hacer propios los valores, ideas y objetivos de la empresa y procurar que se cumplan. S agentes Ser t del d l cambio bi y no frenos f d del l mismo. Ver el cambio como una oportunidad. Proponer cambios. Implicarse en su implementacin p y mantenerlo en el tiempo hasta que den sus frutos Utilizar todos los recursos disponibles para mejorar el desempeo y alcanzar objetivos , incluso por encima de lo establecido

Con buena cara o con una actitud positiva las cosas salen mejor La gente comprometida genera confianza g

CONFIANZA

CONFIANZA

Ver el V l cambio bi como una oportunidad te da mucha fuerza

CONFIANZA

Nos mueve conseguir nuestros resultados

CONFIANZA

Cmo entrenamos las emociones?


El cerebro no distingue g entre la experiencia p vivida y la pensada/imaginada La repeticin refuerza la conexin Por eso en la infancia se aprende tan deprisa hay que desaprender Desaprender crea resistencias

Cmo entrenamos las emociones?


Dejando de pensar Empezando a sentir Tomando conciencia de las emociones Visualizando situaciones Diferencindome if i d d de l lo que h hago

Reflexiones finales

LA VENTA Emocional PLANIFICA PARA LA PERSONA


1. Ests formulando los objetivos en positivo? 2 Qu evidencias os guiarn para lograr los objetivos? 2. 3. Qu barreras se ponen los vendedores para conseguirlos? 4. Qu recursos personales les faltan para lograrlos? 5. Qu aprendizajes vais a obtener tanto si logris como si no los objetivos? 6. De qu manera conseguir los objetivos mejorar vuestra vida y la de vuestros clientes?

Estudio realizado en 2007 por p Formacin


1.El 91% da formacin inicial 2.El 70% de producto 3.El 66% en tcnicas de ventas 4.El 30% otro tipo de formacin 5 S l el 5.Solo l 28% d da t todo d l lo anterior t i

LOS OPTIMISTAS

LOS PESIMISTAS

LOS COMANDOS ESPECIALES

LOS OPTIMISTAS

500 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN Test de Personalidad: MODERADAMENTE OPTIMISTAS

LOS PESIMISTAS

500 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN Test de Personalidad: MODERADAMENTE PESIMISTAS

LOS COMANDOS ESPECIALES

200 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS SUSPENDEN Test de Personalidad: EXTREMADAMENTE OPTIMISTAS

LOS COMANDOS ESPECIALES

26% MAS

LOS OPTIMISTAS

57% MAS

1. Alta persistencia 1 2. Mayor resistencia a rendirse ante rechazos

LOS PESIMISTAS

Un Un paseo aleatorio por el cerebro cerebro

Diez euros euros ms o menos


Usted quiere comprar un mvil de 70 euros. Cuando est en la tienda un amigo le llama y le dice que acaba de ver el mismo mvil por 60 euros en una tienda a cinco minutos andando desde donde est usted. Cambiara de tienda? S___ No___ Quiere comprar un gran televisor de plasma de 1.500 euros. Cuando est en la tienda su amigo vuelve a llamarle y le dice que a cinco minutos de donde se encuentra usted ha q encontrado el mismo televisor por 1.490 euros. Cambiara de tienda? S___ No___ Qu est sucediendo di d si i cambi bi l la respuesta a pesar d de que el ahorro objetivamente es el mismo?

10 euros euros ms o menos

Cerebro y dinero
Slo el doble compensa una prdida Cuando perdemos dinero activamos las mismas reas cerebrales que al darnos un golpe y tener dolor El anclaje anclaje: caro o barato no tienen ningn significado para el cerebro hasta que tiene una cifra con la que comparar

Un Un paseo aleatorio por el cerebro cerebro


Al nacer tenemos 100.000 millones de neuronas y luego el nmero va disminuyendo. Cada neurona puede establecer de 1.000 a 10.000 sinapsis con otras neuronas. En un fragmento del tamao de un grano de arena hay 100.000 neuronas, 2 millones de axones y mil millones de sinapsis, hablando unas con otras. Los mamferos tenemos dos hemisferios. La diferencia entre las personas y los grandes simios slo es el nmero de neuronas neuronas.

Tres pisos
Nuestro cerebro b tiene tres pisos: Reptiliano Lmbico Cortical y neocortex

y dos autopistas
Nuestro cerebro tiene dos autopistas cerebrales Va inferior: cerebro lmbico, , corteza cinglada g anterior, , nsula, , hipocampo p p y amgdalas Aqu q se encuentran la mayora y de las neuronas espejo p j Tarda en formar un juicio 500 milisegundos Tiene ms conexiones de entrada que de salida (no confirma la informacin que recibe) Da respuestas tipo ataque y huida

Va superior
Va superior: discurre por los circuitos ligados a la corteza rbito frontal, tiene un ramal paralelo que accede a los lbulos frontales y otros centros superiores Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pedir confirmacin de la informacin) Se activa cuando prestamos atencin a algo Tiene un repertorio de respuestas muy amplio

Izquierdo y derecho
IZQUIERDO Verbal Analtico Simblico Abstracto Temporal Racional Digital / numrico Lgico Lineal DERECHO No verbal Sinttico Concreto Hace analogas Atemporal No racional Espacial Intuitivo Holista

Dominancia

Es la manera habitual y ms frecuente en la que nuestro cerebro adquiere informacin del entorno, la elabora y la transmite al entorno

El modelo de Ned Herrmann


A
CORTICAL IZQUIERDO

D
CORTICAL DERECHO

EL EXPERTO: Lgico, analtico, basado en hechos, cuantitativo

EL ESTRATEGA : Ooltico, intuitivo, integrador y sintetizador

LMBICO IZQUIERDO

LMBICO DERECHO

EL ORGANIZADOR : secuencial, i l organizador, minucioso, planificador B C

EL COMUNICADOR : Interpersonal, basado en sentimientos, kinestsico, emocional

Cmo compra y vende el EXPERTO (cortical izquierdo)


Conoce todos los datos del producto que quiere comprar Ha comparado todos los precios y caractersticas Ha pedido opinin a personas que han probado el servicio Pone a prueba al vendedor o al comprador Tiene preparadas preguntas clave

Cmo compra y vende el ORGANIZADOR (lmbico izquierdo)


Conoce casi todos los datos del producto que quiere comprar Sabe cmo hay que usar el servicio a la perfeccin Ha resuelto cualquier problema logstico preguntas g clave Tiene p

Cmo compra y vende el COMUNICADOR (lmbico derecho)


Conoce historias sobre el producto Le gusta verse usando el producto Usa palabras de sentimientos y emociones No quiere agobiarse en el proceso de venta o compra

Cmo compra y vende el ESTRATEGA (lmbico derecho)


Ve ventajas distintas en el producto Sabe cmo usarlo en el futuro futuro Intuye qu puede hacerse con el producto Compara con productos de distinta naturaleza

Incomprensiones mutuas
Vendedor Experto No sabe lo que quiere No se entera de nada Estoy perdiendo mi tiempo Slo sabe bromear Le caigo mal Me cae mal Comprador comunicador Para qu quiero tanto dato Quiero comprar, no que me cuenten el l manual l No se preocupa por m Me mira de d arriba b abajo b Me cae mal

Incomprensiones mutuas
Vendedor Comunicador Le vendo sensaciones y slo quiere datos Slo Sl l le i interesa l la tcnica i Es muy fro Me pone en duda d d Pasa de m Comprador experto Qu historia me est contando No N sabe b la l mitad i dd de l las cosas No se si fiarme Me pregunta demasiado Vaya V rollo ll

Algunas conclusiones
El cerebro maneja el dinero de manera emocional y no racional Mi cerebro condiciona la forma en la que vendo y compro Si no conozco cmo vende mi cerebro tengo mis facultades mermadas Si no conozco el cerebro de mi comprador no sabr cmo hacerle llegar los mensajes Como vendedor debo manejar los cuatro idiomas cerebrales Debo ser consciente de las incomprensiones mutuas

GRACIAS!

30 AOS A LA VANGUARDIA EN SERVICIOS DE RECURSOS HUMANOS

SOLUCIONES INNOVADORAS EN DIRECClN Y RECURSOS HUMANOS


Cada empresa es nica, por ello requiere una solucin nica. Analizamos en detalle la operacin de nuestros clientes para detectar reas de mejora en la gestin de los recursos humanos. Esa es nuestra especialidad. De esta manera se tiene la certeza de que fortaleciendo las competencias de las personas se fortalece la empresa para alcanzar sus metas y objetivos estratgicos

SISTEMAS Y PROCESOS DE RECURSOS HUMANOS FORMACIN Y DESARROLLO INTEGRACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIN DEL DESEMPEO

Ms de 200 clientes destacados en los sectores privado y pblico 30 aos de experiencia internacional formando ejecutivos en ms de 8 pases Ms de 5.000 cursos, seminarios y talleres impartidos Ms de 10.000 directivos participantes en nuestros procesos de desarrollo Ms de 15.000 horas de coaching individualizado Ms de 100 sistemas de g gestin de recursos humanos por competencias instalados

DESARROLLO DEL LIDERAZGO ESTRATGICO


Nos especializamos en la investigacin y desarrollo de soluciones prcticas que fortalecen las habilidades claves de direccin y liderazgo. Se trata de un proceso integral que abarca desde el diagnstico temprano del talento humano hasta intervenciones basadas en metodologas innovadoras, seguidas por un acompaamiento a travs del coaching directivo, de manera que se produzcan cambios notorios

COMPETENCIAS DIRECTIVAS PROGRAMAS DE DESARROLLO DEL LIDERAZGO COACHING

MEJORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL


La funcin de ventas necesita estar en permanente desarrollo. Nuestra aportacin ms diferencial es conseguir que la fuerza de ventas se dedique a las actividades que aportan valor positivo en la estrategia decidida por la empresa y reduzca las actividades de valor cero. La aplicacin de los avances de las neurociencias puede ayudar a que el vendedor aprenda nuevas formas de actuar y de sentirse en su trabajo trabajo.

NEUROVENTAS VENTA EN DOS MINUTOS APRENDER UN NUEVO ROL COMO VENDEDOR

BARCELONA Av. Diagonal 400, 2 1 08037

MADRID Jos Abascal 44, 4 Dcha. 28003

MXICO Miguel ngel de Quevedo 980, 2.