MERCADOTECNIA ELECTRONICA

UNIDAD 2 .- MODELO DE NEGOCIOS EN LA ECONOMIA DIGITAL.

Tabla de contenido
2. Modelos de negocios en la Economía Digital .................................................................................2
2.1. Introducción a los modelos de negocios .................................................................................3
2.2. Clasificación de los modelos de negocios ................................................................................4
2.2.1. Negocio a negocio (B2B, Business to Business) ................................................................5
...................................................................................................................................................5
2.2.2. Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers) .............................................................7
2.2.3. Negocio a Gobierno (B2G, Business to Government) .......................................................9
2.2.4. Tendencias actuales .......................................................................................................10

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2. Modelos de negocios en la Economía Digital

La incorporación de las tecnologías de la

información y de las comunicaciones (en
adelante TIC), en la empresa, en particular, y
en la sociedad, en general, está influyendo de
forma significativa en el entorno competitivo
actual. Tal es la influencia de estas
tecnologías sobre la economía, especialmente
las vinculadas a Internet, que desde algunos
ámbitos se considera que estamos
presenciando la aparición de una nueva
"Economía Digital".

Muchos autores se plantean la viabilidad de los Modelos de Negocio “convencionales” en los

nuevos Mercados Electrónicos no ya sólo por el uso de las tecnologías sino como una forma
diferente de creación de valor. Por ello en este trabajo pretendemos analizar los Modelos de
Negocio que las empresas pueden adoptar en Internet identificando las funciones que deben
cumplir así como las principales fuentes de creación de valor.

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2.1. Introducción a los modelos de negocios

Hoy en día las empresas pueden

competir en dos mundos no
excluyentes pero sí
complementarios: un mundo real
de recursos que se pueden ver y
tocar, mercado físico y un mundo
virtual en el que los bienes y
servicios adoptan la forma de
información digital y se pueden
prestar a través de los canales de
comunicación, mercado electrónico
(Rayport y Sviokla, 1996).

La diferencia entre ambos mundos no es tan clara, podríamos decir que lo real y lo virtual son dos
extremos de un continuo y las empresas (agentes que intervienen) se situarán más próximas a un
vértice u otro en función del número y tipo de transacciones (información, negociación, etc.) que
realicen a través de las redes de comunicación. No todas las empresas pueden obtener ventajas
competitivas mediante la virtualización absoluta, ya que hay fases o transacciones que es
imposible que pueden evadirse de lo real. Saber aprovechar de una manera eficiente dichos
procesos electrónicos no es, desde luego, una tarea sencilla. Un modelo de negocio en Internet
tendría por objeto identificar la forma a través de la cual la empresa puede crear valor en Internet.
Según Kenney y Curry (2001) son cuatro las características únicas de Internet frente a cualquier
otra red de transmisión de información: la ubicuidad, la interactividad, la velocidad y la
inteligencia, aspectos sin duda importantes a la hora de definir el negocio.

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2.2. Clasificación de los modelos de negocios

El comercio electrónico, que también es

conocido como e-commerce, es la compra o
venta de productos y servicios a través de
medios electrónicos, tales como Internet. La
mayor parte del e-commerce consiste en la
venta y compra de productos o servicios entre
personas y empresas, sin embargo, un
porcentaje considerable del comercio
electrónico se atribuye a la adquisición de
artículos virtuales tales como la descarga de
vídeo-juegos o músicas.

Principales tipos de comercio electrónico son:

Business - to -Business (B2B). Es un modelo de e-commerce en el cual todos sus participantes son
empresas.

Business - to- Consumer (B2C). Es el tipo de comercio electrónico donde se relacionan empresas
con consumidores (compradores).

Business -to-Business-to-Consumer (B2B2C). Es un tipo de comercio electrónico que agrupa el B2B

y el B2C, esto es, transacciones comerciales entre empresas, y entre empresa y los consumidores
finales.

Consumer-to-Business (C2B). Son tipos de e-commerce donde se realizan transacciones de

negocio originadas por el consumidor final, que es quién establece las condiciones de venta a las
empresas.

Consumer-to-Consumer (C2C). Donde se realizan interacciones directamente entre consumidores,

puede que sea con la participación de un intermediario.

Business-to-employee (B2E). Se refiere a las relaciones comerciales establecidas entre las

empresas y sus empleados y donde ambos obtienen beneficios de esa interacción.

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2.2.1. Negocio a negocio (B2B, Business to Business)

Business-to-business es la
transmisión de información
referente a transacciones
comerciales electrónicamente,
normalmente utilizando tecnología
como la Electronic Data
Interchange (EDI), presentada a
finales de los años 1970 para enviar
electrónicamente documentos
tales como pedidos de compra o
facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas "Comercio en la
red", como la compra de bienes y servicios a través de la Web vía servidores seguros (véase
HTTPS, un protocolo de servidor especial que cifra la realización confidencial de pedidos para la
protección de los consumidores y los datos de la organización) empleándose servicios de pago
electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores. Así,
encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción, alimentación, químicas u
hoteleras, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo
que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce
pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el
portal. En términos generales la expresión business- to -business no se encuentra limitada al
entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino
de una actividad que, por antagonismo, no se refiere ni al B2C, B2G, etc. Sólo por establecer un
ejemplo de referencia, el business- to -business aplica a la relación entre un fabricante y el
distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista...
pero NO a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que
quedaría ajustada entonces al entorno del B2C (business-to-consumer).

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Algunas ventajas del B2B:

En relación con el funcionamiento interno de la empresa:

Reducción de Tiempo de Aprovisionamiento

Planificación de Aprovisionamiento

Necesidad de integración de todos los sistemas

Reducción de inventarios

Reduce los ciclos de fabricación

En relación con los clientes:

Mejora del Servicio a Clientes

Diferenciación de la Competencia

Permite el acceso a una mayor cantidad y diversidad de productos y servicios

Comunicación entre Cliente y Proveedor

Con los proveedores:

Permite una mayor internacionalización tanto de proveedores como de clientes, una empresa
puede acudir a proveedores de otros continentes que le ofrezcan mayor calidad y mejores precios
o que simplemente tengan la materia prima que estaba necesitando.

En el Ciclo Económico:

Reducción de costos

Ampliación de los Segmentos de Mercado

Intercambio de Información para agilizar las Transacciones

Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y los proveedores

Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a intermediarios que no agregan valor)

Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc.

Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor costo de
gestión.

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2.2.2. Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers)

B2C es la sigla utilizada para la expresión

Empresa a Cliente o a Consumidor. Por su
abreviatura en inglés, Business to
Consumer. Este concepto se utiliza cuando
se quiere hablar de una estrategia realizada
por una empresa para llegar a sus clientes o
consumidores. En tecnología se utiliza este
concepto para aquel software que permite
la transacción entre una empresa y su
cliente. Así esta interacción se realiza a
través de páginas de Internet, donde se
realizan compras virtuales.

El consumidor que compra por Internet lo que busca es rapidez y precio. Evita largas colas o visitas
a distintas empresas buscando precio. En un solo clic tiene la posibilidad de comparar productos y
empresas. Este tipo de transacción ahorra costes, tiempos (ya que la compra suele ser más rápida)
y asegura que los datos estén actualizados (tanto los de la empresa como el del consumidor).
Asimismo, por este nuevo tipo de transacción con los clientes, las empresas tienen a sus call
centers integrados en el entorno, permitiendo una asistencia online a los usuarios. Si bien cuenta
con muchas ventajas, aún pequeñas empresas no pueden realizar estos tipos de interacciones con
sus clientes porque la competitividad es mayor y las empresas más grandes son las que suelen
tener mejores ofertas. Por otra parte, como lo que busca el cliente es menor precio y menor
tiempo invertido en la compra (para poder comprar otra cosa), la fidelidad del cliente puede
perderse. Como empresa hay que estar totalmente integrado a las nuevas tecnologías para
trabajar en la fidelidad del cliente.

Este concepto se aplica a cualquier empresa que establezca relaciones económicas o financieras
con sus consumidores mediante Internet

El éxito de las transacciones dependerá del sistema de pago de las mismas. Generalmente, se
utiliza la tarjeta de crédito como modo de pago. Hoy, los sitios web ofrecen distintos software
para la segura transacción de datos debido a la desconfianza de algunos usuarios de publicar en
Internet los datos de sus tarjetas, direcciones o demás información necesaria para el negocio.
Existen otros medios como PayPal o el conocido contra reembolso.

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Ventajas del B2C:

Para el cliente:

Información precisa de estado de compras.

Comparación de precios ágil y rápida.

Posibilidad de consulta de información muy detallada. (Catálogos electrónicos, vídeos, foros, etc.
de los productos/servicios).

Comprar a distancia, sin necesidad de desplazamiento.

Compras más económicas.

Para la empresa:

Menor coste de infraestructura.

Amortización a corto plazo.

Mejoras en la gestión de stocks y disminución de niveles de inventario.

Mayor aprovechamiento del recurso humano en área de compras.

Expansión geográfica de mercado.

Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.

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2.2.3. Negocio a Gobierno (B2G, Business to Government)

Consiste en optimizar los procesos de

negociación entre empresas y el gobierno a
través del uso de Internet. Se aplica a sitios o
portales especializados en la relación con la
administración pública. En ellos las
instituciones oficiales pueden ponerse en
contacto con sus proveedores, y estos pueden
agrupar ofertas o servicios, podríamos
llamarlos de “empresa a Administración.

Negocio a gobierno (B2G) es un derivado de

marketing B2B y, a menudo referido como una
definición de mercado de "marketing del
sector público", que abarca la comercialización
de productos y servicios a diferentes niveles
de gobierno - incluyendo, federales, estatales
y locales - a través de comunicaciones integradas de marketing técnicas como estratégicas las
relaciones públicas, branding, Marcom, la publicidad y las comunicaciones basadas en la Web. Las
agencias gubernamentales suelen tener contratos permanentes pre-negociado investigación de
antecedentes de los vendedores proveedores y sus productos y servicios para los precios fijados.
Estos pueden ser los contratos estatales, locales o federales y algunos pueden ser protegidas de
otras entidades.

Ventajas de Goverment to business g2b

Una mayor tecnificación de la empresa

Mejora de la prestación de servicios a los ciudadanos
Ayuda a las administraciones públicas a ahorrar tiempo y dinero
Procesos simples y estandarizados
Desventajas de Goverment to business g2b

Puede tener dificultades en la obtención de financiamiento a largo plazo por carecer de bienes
como garantías.
La empresa depende de una sola persona, por tanto es menos estable y puede disolverse con la
muerte del propietario
Miedo a que la tecnología signifique más trabajo, como por ejemplo, tener que responder el
correo electrónico

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2.2.4. Tendencias actuales

En los últimos dos años, el comercio

electrónico ha tenido un desarrollo y
expansión como nunca antes se había visto
en México. Según datos de la Asociación
Mexicana de Internet (AMIPICI), entre 2014 y
2015, este negocio logró un crecimiento
superior al 34%, el cual le permitió alcanzar
los 162 mil millones de pesos por
operaciones de compra que hoy presume. A
la fecha, 75% de los cibernautas mexicanos,
alrededor de 40 millones de personas,
compran constantemente en línea. Este crecimiento debe funcionar para que la industria supere
con éxito 2016, un año que se presenta complejo debido a la volatilidad de la economía mexicana
y global.

Tendencias para una nueva etapa

Para estos expertos, 2016 se presenta como un año retador. Sin embargo, aseguran estar
preparados para enfrentar este periodo en el que veremos cinco tendencias que marcarán el e-
commerce mexicano:

1. Movilidad continúa fortaleciéndose

Una de las razones del crecimiento del e-commerce en este último año fue la movilidad, que
permitió a más personas tener un acercamiento con internet. De acuerdo con lo que mencionan
Puerreydon, Cordero y Caride, esta es la disrupción más grande que ha sufrido su negocio en la
historia y podemos esperar que para 2016 continúe jugando un papel preponderante. “Alrededor
de un 60% del tráfico total de Mercado Libre llega por la vía mobile; seguramente esto se
incrementará considerablemente el año que viene”, señala Caride. De acuerdo con el ejecutivo de
Mercado Libre, las empresas están trabajando por ofrecer mayores facilidades para realizar
compras en línea por dispositivos móviles. “Tenemos el reto de ofrecer ahora todos nuestros
servicios de la mejor manera, no en una pantalla de 17 pulgadas como antes sucedía, sino ahora
en una de máximo cinco”.

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2. Desarrollo de nuevas categorías

La electrónica y los viajes dejaron de ser los únicos intereses de los usuarios al realizar compras en
los sitios de venta electrónica. Hoy se vende de todo, desde ropa y juguetes hasta automóviles,
motos y más. “El desarrollo de categorías nuevas de productos será brutal el próximo año. Hoy
vemos creciendo fuerte a la moda (accesorios, zapatos y hasta ropa usada), y también a los
artículos para casa. La gente ya no busca únicamente tecnología en internet, eso es un mito”,
indica Puerreydon. El reto, menciona el especialista, es que las empresas refuercen
considerablemente su oferta para dar a la gente ese plus que está buscando.

3. Experiencia para superar a las marcas extranjeras

Ofrecer una buena experiencia de compra en línea es clave para seguir fortaleciendo el desarrollo
del sector. Terminaron esos días en los que los consumidores sólo dejaban llevarse por el precio,
indican los ejecutivos. Antes, los usuarios buscaban únicamente ofertas y preferían tiendas online
internacionales como eBay o Amazon, en su versión estadounidense; se prevee que esto
disminuya el próximo año, debido al mejoramiento en el servicio y la oferta de las compañías
locales. “A muchas personas les seduce comprar en tiendas en el extranjero, aunque teman por el
proceso del envío de sus productos. Esto se debe reducir con experiencia de compra: la gente
preferirá recibir un servicio en su propio territorio”, señala Puerreydon. En 2016, los usuarios
encontrarán más llamativo tener cerca la tienda para ver cómo va el envío y eliminar la incógnita
de cuándo recibirá su compra.

4. Fortalecimiento de la relación con la banca

Uno de los temas que más ha dificultado el auge del e-commerce en México es la baja
bancarización, principalmente porque muchos siguen pensando que sólo se puede comprar con
tarjeta, aunque ya existan otras muchas opciones de pago. Debido a los resultados de e-commerce
que hemos visto en fechas recientes, Bernardo Cordero prevé que para 2016 habrá un mayor
acercamiento entre los bancos y las tiendas en línea. “Los bancos están viendo lo que está
sucediendo en el e-commerce mexicano y muy seguramente buscarán tener mayores lazos con él,
ofreciendo más y mejores créditos o creando relaciones con las tiendas”, menciona el ejecutivo de
Lineo. Este pendiente sería un detonante para incrementar el número de operaciones de compra.

5. Mejora en la logística de envíos

La última tendencia es una constante mejora en el envío y entrega de los productos. Ignacio Caride
sostiene que es una realidad que las tiendas mexicanas aún no han conseguido alcanzar los
estándares de países como Estados Unidos o Canadá; sin embargo, el próximo año debe trabajarse
en elevar el nivel. “Todos aman al comercio electrónico hasta que aparece el tema del envío de
productos. Como empresas seguimos quedando mucho a deber, necesitamos profesionalizarnos y
hacer que las personas tengan cuanto antes sus compras”, señala el representante de Mercado
Libre en México.

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