3 Formas de aplicar la técnica del eco ante el cliente

Y para ayudarte a comprenderlo, te propongo un ejemplo.

1. Repite las palabras de tu cliente en forma de pregunta.
CLIENTE- Mm… no lo sé, en este momento no lo necesito. Gracias.
VENDEDOR- Está bien, solo que no entiendo ¿a qué te refieres con que ahora
no lo necesitas?
CLIENTE- Es que ya tengo uno y me acomoda muy bien.
VENDEDOR- Excelente, y si me explicas ¿por qué te sientes cómodo con el que
ya tienes? Tal vez podría superarlo al instante.

2. Repite afirmando las palabras de tu cliente.

CLIENTE- Mm… no lo sé, en este momento no lo necesito. Gracias.
VENDEDOR- (sonríe) ¡Qué bien que no lo necesites en este momento! Me intriga
conocerlo, cuéntame qué tiene o cómo es.
CLIENTE- Es similar al que me ofreces y me acomoda muy bien.
VENDEDOR- Excelente, no solo es similar al que te ofrezco sino que te acomoda
muy bien. ¿Qué tal si lo supero al instante?

3. Imita una sutil posición corporal de tu cliente.

CLIENTE- Mm (aprieta los labios y sube la ceja derecha)… no lo sé, en este
momento no lo necesito. Gracias
VENDEDOR- (Aprieta los labios, luego sube y mantiene alta la ceja derecha) ¡Qué
bien que no lo necesites en este momento! Me intriga conocerlo, cuéntame qué
tiene o cómo es (y aprieta los labios con la ceja derecha alta).
CLIENTE- (Sonríe y dobla los ante brazos con las palmas hacia arriba
rápidamente) Es similar al que me ofreces y me acomoda muy bien.
VENDEDOR- (Sonríe) Excelente, no solo es similar al que te ofrezco sino que te
acomoda muy bien. (Dobla los ante brazos con las palmas hacia arriba
rápidamente) ¿Qué tal si lo supero al instante?

¿Cuántos de estos ecos utilizas normalmente? Cada uno de ellos puede generarte
relaciones agradables porque al estar en sintonía, aumentan las probabilidades de
agradar al cliente y de vender tu producto la mayoría de las ocasiones. Solo
necesitas practicar y adaptarlo a tu forma natural. ¡Disfrútalo!