COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Desarrolle brevemente los factores personales. brinde un ejemplo de cada uno de

ellos a nivel inmobiliario
2. Desarrolle brevemente los tres procesos de Percepción y brinde ejemplos a nivel
inmobiliario
3. Desarrolle brevemente el factor Motivación. Cómo se clasifican las necesidades bajo
este concepto. Brinde ejemplos a nivel inmobiliario

1-FACTORES PERSONALES: influyen sobre las decisiones de consumo de los individuos. Son

*Edad y etapa en el Ciclo de Vida: los individuos compramos productos y servicios a lo largo de
su vida según la etapa del ciclo de vida que estemos experimentando, crecimiento, madurez,
ciclo de vida familiar con o sin hijos. En el caso de tener hijos se consumen más artefactos para
el hogar, autos. Ejemplo, un adolescente o adulto joven que estudia, requerirá vivir en un
monoambiente o departamento de un dormitorio, mientras que una persona adulta con hijos
requerirá de un departamento de dos dormitorios con cochera, o de una casa o ph de dos
habitaciones con patio, si los niños son pequeños y queda cerca de una plaza, se pondrá más
contento.

*Ocupación: según la ocupación del individuo, éstos eligen qué consumir, por ejemplo un
joven profesional se inclinará a comprar trajes y equipos electrónicos modernos. Ejemplo, un
joven profesional precisará vivir en el centro, cerca de su trabajo y de las propuestas de la
ciudad sobre todo, en un departamento de un dormitorio moderno en lo posible, con cochera.

*Circunstancias económicas: es cómo se vé afectado el consumo frente a una variación en

nuestros ingresos, si tenemos varias fuentes de ingreso por ejemplo, o ahorros, o crédito, etc,
no se verá muy afectado. Ejemplo, alguien que está pasando por una mala situación
económica, vendrá a buscar en los primeros días el pago del alquiler de su inmueble, o
esperará a un mejor momento para realizar una compra.

*Estilos de vida: son el patrón de vida de cada persona, sus intereses, opiniones, actividades y
la manera en que se relaciona con el ambiente. Ejemplo, una persona que viaja mucho
preferirá alquilar o vivir en un lugar pequeño donde pueda dormir, no necesitará una casa
porque no tendrá tiempo de mantenerla, sino un simple departamento de un dormitorio, con
cochera para poder dejar el auto. Un hombre recién separado necesitará un lugar pequeño y
económico para vivir, por si vuelve con la mujer.
*Personalidad: nuestros rasgos de personalidad influencian nuestra conducta como
consumidores. Por eso el Marketing busca relacionar rasgos de personalidad con productos
inequívocamente. Ejemplo, nuestros clientes son responsables, profesionales o estudiantes,
con buenas garantías, por eso debería inculcar esos valores en la publicidad de mi inmobiliaria,
mostrarla capaz de gestionar relaciones con éste tipo de personas.

*Autoconcepto: es la imagen que cada uno tiene de sí mismo. Se divide en tres “espejos”,
como nos vemos nosotros mismos, autoconcepción real; cómo querríamos vernos; y cómo en
realidad nos ven los demás. Ejemplo, a un individuo con una baja autoconcepción propia le
ofrecemos algo que le genere status (por ejemplo un Iphone en su momento, o en el mundo
inmobiliario una casa o un departamento con localización exclusiva y construida con
materiales de primera calidad y con un gran diseño), lo que aumentaría la autoconcepción de
los demás sobre ese individuo, y lo acercaría a su autoconcepción ideal.

2- PERCEPCIÓN: Es el proceso (cognitivo) por el cual el individuo selecciona, organiza e

interpreta estímulos para hacerse una imagen significativa y coherente del mundo.

SENSACIÓN: es la experiencia inmediata que apunta a una respuesta involuntaria y

sistemática.

Ante el mismo estimulo pueden darse distintas percepciones, debido a tres procesos de
percepción:

Atención selectiva: debido a la gran cantidad anuncios a los que estamos expuestos a diario,
desarrollamos, como consumidores, un mecanismo para borrar aquellos que no nos interesan,
quitándoles atención. Es el caso por ejemplo de, al ver la publicidad de un partido político que
no nos interesa en la calle, agarramos el panfleto cuando nos lo dan pero ni siquiera lo
miramos, y lo tiramos a los pocos metros. Lo mismo si éste fuera de una inmobiliaria y
nosotros no tenemos ningún interés en sus servicios. Otro ejemplo, alguien vé nuestro cartel
de inmobiliaria pero no le presta atención porque es pequeño o no le interesan nuestros
servicios, o no es tan llamativo. Una persona que visita una casa para comprarla pone especial
atención en los detalles que restan valor al inmueble, para así justificar una baja de precio
grande.

Distorsión selectiva: una vez que la publicidad llegó a nuestra mente, adecuamos y ordenamos
la información según nuestros parámetros. Es la manera en cómo llega la publicidad a nuestra
mente, ¿ordenada de qué forma?. Es el punto más importante, porque determina si hay una
desviación o no entre lo que planeamos transmitir y el resultado que esperábamos con eso.
Ejemplo, que un propietario que suele ser avaro en la mantención de su inmueble se ponga a
la defensiva y magnifique los presupuestos que le enviamos o distorsione o malinterprete los
hechos echándoles culpas injustificadas a la inmobiliaria o al inquilino, cuando éstos no tengan
la culpa por el deterioro de una parte del inmueble por su uso (ejemplo, de un calefón).

Retención selectiva: al final, sólo retendremos lo que es importante para nuestra cultura,
creencia, actitudes, y olvidaremos el resto. Ejemplo, que se alguien olvide el nombre de qué
inmobiliaria lo llamó para ofrecerle sus servicios, por su propiedad, si la intención del dueño
era sólo manejarla él.

El objetivo es comunicar eficientemente, luego cada persona determinará si es relevante o no

la información recibida y la olvidará con el tiempo; si es muy repetitiva será más difícil de
olvidar.

3- MOTIVACIÓN: es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer mediante una
conducta, en éste caso nos interesa la de consumo.

Las NECESIDADES pueden ser

Biogénicas, de origen fisiológico “tensionante”, como ser, la sed, el hambre.

Psicogénicas, de origen psicológico “tensionante”, como ser, la necesidad de aceptación

de un grupo o persona, de dependencia.

Las necesidades fisiológicas generan la tensión suficiente para desencadenar una respuesta
inmediata. Los estímulos del mkt a veces son tan fuertes como para hacernos creer que una
necesidad psicológica que ellos promueven es fisiológica.

Maslow estableció una jerarquía de las necesidades humanas, de mayor a menor importancia,
éstas son: Fisiológicas, de Seguridad, Sociales, Estima, Autorrealización. Ejemplo, una
necesidad que satisface la inmobiliaria es la de seguridad, por el nuevo lugar en que va a vivir
el cliente; o social, si ese lugar dá un estatus y genera más aceptación de ese individuo con un
grupo de personas.