CASOS PARA DESARROLLAR EN EQUIPO

1.-Caso CUENTAS DE AHORRO

El Sr Carlos Martínez se acerca al banco a pagar sus servicios, tuvo que esperar en la cola de no
clientes o usuarios, lo cual tardo su atención en la ventanilla, al llegar el Promotor de Servicio
le ofrece una Cuenta de Ahorro como parte de su meta de aperturas semanal.

El Sr. Martínez responde que no la desea, porque el banco demora en atender, y por qué tuvo
la experiencia de tener una cuenta donde le cobraban varias comisiones. Y que tiene que
consultar con su esposa no toma decisiones solo.

Se solicita:

a. Identificar la objeción del caso.

Que no la desea, porque el banco demora en atender, y por qué tuvo la experiencia de tener
una cuenta donde le cobraban varias comisiones. Y que tiene que consultar con su esposa no
toma decisiones solo.

b. Como podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

 lamento lo que sucedió

 Prometo no quitarle mucho tiempo y es proceso es súper rápido.
 está bien, lo escucho.
 bueno le comento que usted puede llegar a obtener una TEA de hasta el 5% y así
multiplicar su dinero y así también tenemos muchos beneficios que le aseguro, no
querrá perdérselo.
 En otros bancos me cobraron varias comisiones/ tengo que consultarlo con mi esposa
 No lo piense más, tenemos una promoción de 0 cobro de mantenimiento y que está
vigente solo hasta el día de hoy, posterior a ello se le entrega la tarjeta de débito que
cuenta con los mismos beneficios que una de crédito el cual se le estaría otorgando de
manera inmediata.
2.- Caso CUENTAS CORRIENTES

El Sr Jaime Ruiz acude con frecuencia a realizar pago de Impuestos de SUNAT de su empresa, el
Promotor de Servicio ve una oportunidad para ofrecerle una cuenta corriente tomando en
consideración que este producto está dirigido principalmente a personas jurídicas.

El Sr. Jaime Ruiz responde que no le es necesario tener una más, porque ya tiene una cuenta
corriente en otro banco.

Se solicita:

a. Identificar la objeción del caso.

b. Como podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

3.- Caso CUENTAS C.T.S

La Sra. Carmen Vélez es la administradora de la empresa ABC S.A y el Promotor de Servicio, de

acuerdo a conversaciones e información que posee, genera la oportunidad de ofrecerles la
apertura de forma masiva de cuentas CTS a todos sus trabajadores.

La Sra. Vélez responde que ya están acostumbrados al banco donde originalmente se abrieron
las cuentas y que ya otros bancos se lo habían ofrecido sin éxito. Pero se encuentra abierta a
escuchar la información del vendedor.

Se solicita:

a. Identificar la objeción del caso.

Objeción positiva
La Sra. Carmen Vélez se encuentra abierta a escuchar la información, pero en si ya están
acostumbrados al banco con el que trabajan
b. Como podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.
 Preguntarle el nombre del banco competidor, para conocer los beneficios que le
ofrece y sobre ello brindarle mejores beneficios
 Realizar un buen estudio de la competencia para descubrir sus falencias y
desventajas
 Le daría la razón y luego le ofrecería una taza de interés mejor a las del otro
banco.
4.-Caso DEPOSITOS A PLAZO

El Sr Pablo Castro se atiende en ventanilla con un retiro de ahorros, el Promotor de Servicio se

percata que mantiene un saldo importante y que no tiene muchos movimientos en lapsos
largos de tiempo, y le ofrece un depósito a plazo.

El Sr. Castro responde que no lo desea, porque desea mantener su cuenta de ahorro
tradicional que no le ha causado problemas y prefiere no complicarse. Tiene dudas de tener la
cuenta.

Se solicita:

a. Identificar la objeción del caso.

Objeción negativa
El Sr. Castro tiene miedo a tener problemas si se cambia a una cuenta diferente a la que
usa siempre por ello prefiere mantener la cuenta de ahorro tradicional.

b. Como podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución

 No se preocupe que le voy a explicar los beneficios que obtendría si se cambia a
una cuenta de plazo fijo
 Los tramites son fácil y rápido de realizarlos
 Usted podría visualizar todas las ganancias que obtendría mediante la app y hacer
un seguimiento de su dinero
 No pagaría mantenimiento en la cuenta plazo fijo
 Su dinero estará seguro
 También puede elegir en que momento retirar su dinero con los intereses
ganados
 Con este producto puede crear un historial crediticio para futuras operaciones
5.- Caso TARJETA DE CRÉDITO

La Srta Claudia Sifuentes trabaja en una empresa, tiene una antigüedad laboral de dos años y
está bien calificada en las centrales de riesgo, información que ya posee el Promotor de
Servicio procedente de una base de datos que se le otorgó, convirtiéndose en un prospecto
para abordar cuando visite la agencia.

Llegado el día y el ofrecimiento de parte del Promotor de Servicio, la Srta Sifuentes responde
que no desea la tarjeta, por temor a que le clonen la tarjeta, le roben, o utilicen su línea
mediante fraudes.

Se solicita:

a. Identificar la objeción del caso.

b. Como podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.