TECNICAS DE

VENTAS
REALIZADO POR: LIC. EVELYN ROSAS
 DEFINICION
 Las técnicas de venta son distintos métodos que aplican
los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el
propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

 Se aplica para lograr persuadir al cliente que compre

los productos que ofrece la empresa.

 Es importante que una empresa constantemente está capacitando a su

fuerza de venta, con el propósito de que los vendedores aparte de
dominar y usar eficientemente los métodos de venta, se encuentren
actualizados en las técnicas más modernas e innovadoras
 1. Técnica AIDA

 Se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del

cliente, cada letra de su nombre hace referencia a un
elemento del proceso de compra.

 Comienza llamando la atención del cliente, luego le

despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de
compra, para finalmente lograr que el cliente realice la
acción de compra.
 MODELO DE VENTA AIDA:
EL EJEMPLO DE NETFLIX
 Atención: Netflix hizo uso de diferentes medios publicitarios para captar la atención y
despertar la curiosidad de su público objetivo (anuncios impresos, spots televisivos;
anuncios en plataformas sociales como: YouTube o Facebook). De esta manera, la
marca atacaba a su cliente potencial tanto desde el plano online como offline.

 Interés: Cuando los prospectos de Netflix conocían la marca y visitaban su portal web,
se incitaba su interés a través de una prueba gratuita de un mes para nuevos
suscriptores. Los usuarios podían probar y experimentar con la plataforma y sus
funcionalidades durante el plazo establecido sin desembolsar ni un sol y sin
compromiso.
 Deseo: Los espectadores habían disfrutado de la experiencia de
visualización perfecta y las amplias funciones de la plataforma. El
resto de beneficios de la marca incentivaban el deseo (sin
permanencias ni contratos, actualización constante de contenido).

 Acción: Tras enganchar al usuario a su oferta, Netflix lo convertía

en un suscriptor de pago ofreciéndole una amplia variedad de
planes.
 2. Técnica AIDDA

Esta se enfoca en los mismos factores que

toma en cuenta la técnica AIDA, siguiendo el
mismo esquema de atención, interés, deseo.
Pero aquí se agrega un elemento más que es
la demostración, concluyendo igual con la
acción de compra.
 3. Técnica AICDC

 Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el

deseo de adquirir un determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una
decisión. Normalmente, es una técnica que se utiliza una vez ya ha habido un primer
contacto con el cliente. Consiste en:

 Captar la Atención del cliente

 Despertar su Interés
 Convencer de las propiedades del producto o servicio;
 Crear Deseo
 Cerrar la venta.
 MODELO DE VENTA AICDC
EJEMPLO VENTA DE UN AUTO
Atención: Se obtendrá con una breve conversación con el cliente al realizar
preguntas que sean de su interés sobre el auto que desea, tales como, si es para
un numero especifico de personas, presupuesto, gustos y preferencias.

Interés: Una vez que el vendedor a creado una conexión con el cliente y sabiendo
lo que busca le presentara una lista de opciones en las cuales explique que
beneficios tiene, como el cumplimiento de sus necesidades, que se adapta a su
presupuesto, que no consume mucha gasolina, entre otros.

Convicción: En esta parte se le muestra al cliente un panorama mas amplio

acerca de los beneficios de adquirir el vehículo, como un seguro incluido o la
primera revisión gratis, así como su buen precio y un posible incremento por el
entorno económico.
Deseo: En este se implementaran diversas estrategias para la
conformidad y aceptación de la compra, el ayudar al cliente a
visualizarse en el auto llegando al trabajo, o saliendo de paseo,
ponerlo como un logro más para una autorrealización, insitarlo a no
solo necesitarlo sino a tenerlo. Esto también se puede lograr con una
demostración del vehículo.

Cierre: Una vez ejecutado todos los pasos se llega al de la decisión

del cliente esperando una inclinación hacia la compra del auto, en
esta se recalca los pros y contra de la compra. Finalizando con frases
como “usted y este auto nacieron para estar juntos”, “es un muy buen
auto y a un precio excepcional”.
4. Técnica SPIR

 Es bastante más simple que las

técnicas anteriores, se inicia con
una situación particular, luego se
analiza el problema, enseguida se
plantea la implicación de ese
problema y finaliza con la
solución del problema planteado.
5. Técnica FAB (Features, Advantages y
Benefits

 También se conoce como características, ventajas y beneficios.

 Primero se le presentan al cliente todas las característica del

producto que se promociona, enseguida se le presentan todas las
ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto
al cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para
el producto.
 TECNICAS DE VENTAS SEGÚN
LOS CANALES

1. Técnicas de venta en tienda

 El éxito de la venta y los métodos utilizados vienen

determinados en parte por:
 Tu comportamiento físico: tu actitud, tu postura, tu sonrisa.
 la presentación del establecimiento: la limpieza, el orden, los olores.
 Lo mismo ocurre con la venta directa o a domicilio, con la
dificultad añadida de no jugar en tu terreno.
2. Técnicas de venta telefónica

 En este caso, los principales factores de éxito residen en la

voz. Es necesario:
 Un tono cálido pero contundente
 Un buen ritmo del discurso, con pausas para responder
 Frases cortas, directas.
3) Técnicas de venta en internet

Aquí el contacto humano es prácticamente inexistente. Es

importante crear cercanía y seguridad al cliente gracias a
estrategias como:
 La creación de un cuestionario inteligente, un chatbot que
responda a la mayoría de las preguntas de forma eficaz;
 La propuesta de un formulario de contacto o una
llamada inmediata a petición.
¿CÓMO PONER EN MARCHA LAS
TÉCNICAS DE VENTA?

 Debemos tener en cuenta las dos formas de llegar a

nuestro cliente que nos ofrece la comunicación:

A. La comunicación verbal
B. La comunicación no verbal
 A) La comunicación verbal

a) Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, frases hechas, refranes o

palabras demasiado rebuscadas.
b) Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad,
pues no tenemos ningún otro medio de apoyo más que la palabra.
c) Dinámica
d) Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el
cliente, sino palabras y frases confirmadas, positivas y de interés,
e) Es importante evitar la falsa confianza y la falsa humildad. En este sentido,
hay que tener muy claro que «si el receptor no entiende es culpa del emisor.
EJEMPLOS
B) La comunicación no verbal

Habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar:

1. La mirada
2. Los gestos de la cara
3. Las manos
4. La postura
5. La ropa de vestir
6. La voz:
 Cortesía
 Amabilidad
 Interés
 Confianza
EJEMPLOS
 INTERPRETACION EN CLASE

 https://www.youtube.com/watch?v=a1zGxR48vMg
MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION