La Teoría Conductual del

Aprendizaje
Las teorías conductistas del aprendizaje se conocen algunas veces como teorías de
estímulo respuesta, porque se basan en el supuesto de que las respuestas
observables a estímulos externos específicos son una señal de que el aprendizaje ha
tenido lugar. Si una persona actúa (es decir, responde) en una forma previsible a un
estímulo conocido, se dice que ha “aprendido”. Las teorías conductistas no tienen
tanto que ver con el proceso de aprendizaje como con los insumos y resultados del
aprendizaje; es decir, en los estímulos que se seleccionan del ambiente y las
conductas observables que resultan de ellos. Hay dos teorías conductistas que tienen
una gran relevancia para la mercadotecnia, que son el condicionamiento clásico y el
condicionamiento instrumental (u operativo).

Condicionamiento clásico

Los primeros teóricos del condicionamiento clásico consideraban a todos los

organismos (animales y seres humanos) como entidades relativamente pasivas, a las
que se podían enseñar ciertos comportamientos mediante repeticiones (o
“condicionamiento”). En el lenguaje común, la palabra condicionamiento ha llegado a
significar una clase de respuesta como de reflejo, o automática, a una situación
construida mediante exposición repetida. Si usted tiene un dolor de cabeza cada vez
que recuerda o visita a la tía Lola, su reacción puede haber sido condicionada por
muchos años de visitas aburridas a su casa.

Iván Pavlov, un fisiólogo ruso, fue el primero en describir el condicionamiento y

proponerlo como un modelo general del proceso de aprendizaje. De acuerdo con la
teoría pavloviana, el aprendizaje condicionado es el producto de un estímulo que,
después de equipararse con otro estímulo que induce una respuesta conocida, sirve
para producir la misma respuesta cuando se utiliza en forma aislada. En términos
experimentales, si un estímulo no condicionado (ENC) resulta en una respuesta no
condicionada (RNC), entonces el estímulo condicionado (EC), después de equipararse
repetidas veces con el estímulo no condicionado, dará por resultado la misma
respuesta, que ahora se llamará respuesta condicionada (RC).
Pavlov demostró en sus estudios con perros lo que quería decir por aprendizaje
condicionado. Los perros tenían hambre y una fuerte motivación para comer. En sus
experimentos, Pavlov hacía sonar una campana y de inmediato ponía pasta de carne
la lengua de los perros, lo que los hacía salivar. El aprendizaje (es decir, el
condicionamiento) ocurre cuando, después de un número suficiente de repeticiones
del sonido de la campana, seguido casi de inmediato por la comida, el sonido de la
campana sola hacía que los perros comenzaran a salivar. Los perros asociaban la
campana (el EC) con la pasta de carne (el ENC), y después de cierto número de pares
de estímulos, daban la misma respuesta (salivación) a la campana sola como lo
hacían con la pasta de carne. La respuesta no condicionada (RNC) a la pasta de
carne era la respuesta condicionada (RC) a la campana. Una situación análoga sería
aquélla en que el olor de la comida que está preparándose, hace que a uno se le haga
agua la boca. Si usted escucha por lo general las noticias de las seis de la tarde
mientras está esperando que se sirva la cena, tendería a asociar las noticias de las
seis con la cena, de manera que al final el sonido de las noticias de las seis por sí solo
haría que se le hiciera agua la boca, aún si la cena no estuviera siendo preparada y
aún si usted no tuviera hambre.