En virtud del contrato de distribución 

un empresario (el distribuidor) pone su estructura y red

comercial a disposición de otro empresario (el empresario proveedor) para vender o distribuir,
durante un plazo de tiempo y en un territorio específico, y bajo cierto control y supervisión del
empresario, los productos que éste le provee, garantizándole, en determinadas condiciones, la
exclusividad para revenderlos.

El distribuidor se caracteriza por:

-Su independencia, va a actuar en nombre y por cuenta propia.

-Se dedica a adquirir productos al empresario para posteriormente revenderlos su clientela. El

beneficio que obtiene es el margen que existe entre el precio que pago al empresario por los
productos y el precio al que luego él los vendió-

-Va a asumir el riesgo de que esos productos no lleguen a ser vendidos, salvo que se pacte lo
contrario

• Naturaleza

Se trata de un contrato personalista, de intuito personae, ya que se celebra con un determinado

empresario atendiendo a sus capacidades técnicas y profesionales así como a sus condiciones
particulares. La relación jurídica entre las partes va a estar basada en la confianza mutua en la
medida en que el fabricante deja en manos del distribuidor la tarea de comercializar sus productos
o servicios

Es un contrato de tracto sucesivo, se trata de un contrato que nace con vocación de permanencia
y que puede ser de duración determinada o indeterminada.

Es un contrato oneroso ya que por un lado, el distribuidor va a sacar un margen comercial por la
distribución del servicio y, por otro, el empresario proveedor va a ver incrementada la colocación
de su servicio o producto en el mercado.

Se trata también de un contrato atípico, pues carece de regulación legal, por lo que la relación
entre el distribuidor y el empresario se regula en base a las condiciones recogidas en el contrato
junto a la interpretación que los tribunales han hecho sobre este tipo de contratos, que han
recurrido frecuentemente a una aplicación analógica de la Ley 12/1992 de 27 de May (Contrato de
Agencia) Además, es aplicable la normativa europea en materia de competencia, en particular, el
Reglamento (UE) n° 330/2010, de 20 de abril.

En la actualidad, son numerosas las voces que se han alzado reclamando una regulación específica
para los contratos de distribución que venga aportando seguridad jurídica a las relaciones
entabladas entre empresarios-proveedores y distribuidores.

• Contenido del contrato de distribución

Las cláusulas más comunes en este tipo de contratos son las relativas a:

- Identificación del distribuidor y del empresario-proveedor.

- Delimitación del territorio asignado al distribuidor.

- Productos que van a ser objeto de distribución.

- Obligaciones asumidas por las partes: volumen mínimo de ventas, condiciones de suministro,
obligación de stock y servicio postventa…

- Forma de pago.

-Duración del contrato, formas de finalización del contrato y consecuencias derivadas de las
resolución.

- Exclusividad: El contrato de distribución puede pactarse con cláusulas de venta en exclusiva (el
distribuidor va a ser el único que pueda revender los productos del proveedor en una zona
geográfica determinada) y/o de compra en exclusiva (solo el proveedor o personas autorizadas por
el mismo, van a poder suministrarle al distribuidor determinados productos para su reventa), o no
pactarse exclusividad.

-Protección de la propiedad industrial y/o intelectual del empresario:

-Formas de finalización del contrato (supuestos resolución anticipada)y consecuencias derivadas

de la extinción (indemnización por clientela..)

-Ley aplicable.

-Resolución de conflictos (sumisión a arbitraje o a los tribunales)

• Obligaciones de las partes

a. Obligaciones del distribuidor.

- El pago de los productos que adquiera al empresario en las condiciones que estos hayan pactado.

- Comprar al empresario la mínima cantidad de producto que hubiesen pactado.

- Contribuir con los gastos de publicidad de la marca del empresario.

- Deber de confidencialidad.

- Deber de informar al empresario sobre los defectos en el producto y sobre las posibles
vulneraciones de su marca en el territorio de su competencia.

b. Obligaciones del empresario.

- Entrega del producto en las condiciones pactadas.

- Facilitar al distribuidor muestras del producto, asistencia técnica...

- Otorgarle al distribuidor la licencia de uso de la marca comercial.

-Proporcionarle al distribuidor toda la formación relativa a la publicidad y formas de

comercialización de su producto.

• Tipos

a. Contratos de distribución exclusiva.

En este tipo de contratos el empresario contrata a un único distribuidor para una zona geográfica
concreta, no pudiendo el empresario contar con otro distribuidor en esa misma zona. Además, el
empresario puede comprometerse a que la propia empresa no realice ventas directas en ese
territorio.

Se trata de una cláusula que no es obligatoria pero que va a ser frecuentemente empleada en la
práctica por los beneficios que aporta a ambas partes.

Puede darse una vulneración de la exclusividad tanto por parte del proveedor, que además de no
poder suministrar sus productos a otros distribuidores en la zona asignada, debe tomar las
medidas oportunas contra aquellos distribuidores que estén vulnerando el derecho de
exclusividad otorgado, como por parte del distribuidor, que tampoco podrá comprar a otros
suministradores aquellos productos a los que se haya obligado contractualmente a adquirir en
exclusiva a un suministrador.

El incumplimiento de esta obligación de exclusividad dará lugar a la correspondiente

indemnización por daños y perjuicios.

b. Contratos de distribución selectiva.

En este tipo de contratos el fabricante se compromete a vender sus productos únicamente a

aquellos distribuidores que cumplan unos determinados criterios, es decir, realiza una selección
cualitativa u cuantitativa de los distribuidores. A su vez, los distribuidores se comprometen a no
vender esos bienes o servicios a otros agentes no autorizados.

El fin de este tipo de contratos es ofrecer al cliente final un servicio de calidad, lo que implica a su
vez una subida del precio final.

• Terminación del contrato.

Los contratos de duración determinada, se extinguirán por el vencimiento del plazo pactado. Por
el contrario, en el caso de los contratos de duración indefinida se pondrá fin al mismo mediante la
declaración unilateral de desistimiento por alguna de las partes.

Cuando las partes ejerciten este derecho al desistimiento unilateral deberán actuar en todo
momento con buena fe y respetando el plazo de preaviso, en caso de que lo hubiesen pactado. La
omisión del preaviso puede suponer que se califique de abusiva la resolución del contrato, dando
a lugar al deber de indemnizar los daños y perjuicios causados, si bien no va a impedir la extinción
del contrato. En defecto de pacto entre las partes, se indemnizará en función del daño emergente
y del lucro cesante. ( Art. 1101 , Art. 1106 y Art. 1107 del Código Civil )

→ Indemnización por clientela.

Durante la duración del contrato de distribución, el distribuidor habrá generado una cartera de
clientes de los productos objeto del contrato de distribución.

Una vez finalizado el contrato, el distribuidor perderá esa cartera de clientes a los que ya no va a
poder seguir revendiéndoles el mismo producto, y que por lo tanto, pasaran a adquirirlos al
fabricante o bien al nuevo distribuidor asignado a esa zona. De esta forma, el distribuidor
indirectamente está aportando al empresario una nueva clientela generada gracias su actuación,
lo que deberá ser compensado por una indemnización.

En primer lugar, para determinar si procede o no la indemnización por clientela habrá que

atender a lo pactado en el contrato a este respecto.

En defecto de pacto entre las partes, los Tribunales han venido reconociendo este derecho a la
indemnización por clientela por aplicación analógica de la Ley 12/1992 de 27 de May (Contrato de
Agencia), concretamente su Art. 28, que dispone al respecto:

“1. Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o indefinido, el agente
que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las
operaciones con la clientela preexistente, tendrá derecho a una indemnización si su actividad
anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta
equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las
comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.

2. El derecho a la indemnización por clientela existe también en el caso de que el contrato se

extinga por muerte o declaración de fallecimiento del agente.

3. La indemnización no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio anual de las
remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o, durante todo el período
de duración del contrato, si éste fuese inferior.”

Si bien, un Acuerdo de los Magistrados de la Sala del Tribunal Supremo de 20 de diciembre de

2005, dispone que no será aplicable este artículo de forma automática, siendo necesario que se
reuúnan los siguientes requisitos:

-Que la cartera de clientes haya sido únicamente producto del esfuerzo del distribuidor.

-Que el proveedor esté en condiciones de aprovecharse de esa cartera de clientes generada por el
distribuidor.

- Y quedaran excluidos aquellos supuestos en los que el cliente haya sido atraído por la marca, y no
por el esfuerzo del distribuidor ( Sentencia Civil TS, Sala de lo Civil, Sec. 1, Rec 517/2000, 06-11-
2006 )