OBLIGACIONES DE UN DISTRIBUIDO

Las principales obligaciones que derivan para las partes de este contrato son:

Del Agente.

A. Promover o concluir negocios en interés del empresario. Esto implica que: el Agente no tiene
que esperar a recibir encargos concretos del empresario en cuyo nombre actúa, sino que tiene la
obligación positiva de esforzarse en promover o concluir todos los contratos posibles en nombre y
por cuenta de aquél, buscando cuantas ocasiones propicias se presenten mediante la adecuada
vigilancia del mercado.

El modelo de contrato CCI dice: El Agente se compromete a esforzarse por aumentar las ventas de
los productos en el territorio de acuerdo con las instrucciones razonables del Mandante (Artículo
3.1).

Normalmente el agente se limita a promover los contratos que le han sido encomendados,
recibiendo pedidos u ofertas de terceras personas que él se encarga de trasmitir a su principal. Y,
será el principal el que concluya el contrato que el agente le propone –aceptando la oferta o
pedido– o lo rechace. El agente no realiza actos jurídicos, sino que procura negocios, salvo el caso
de que se trate de agente con representación.

B. Cooperar para la conclusión y cumplimiento de negocios con terceros. Son ejemplo de estas

obligaciones adicionales: la entrega de la mercancía al cliente, la recepción del precio o la labor de
cobranza que hace el agente y que debe pactarse expresamente, el servicio de postventa, la
recepción de reclamaciones de los clientes y otras.

C. Seguir las instrucciones del principal. Lo característico es que pocas veces se den instrucciones al
agente, dejando a juicio de éste decidir cómo va a realizar sus actividades.

D. Informar al Mandante. El agente está obligado a proporcionar información sobre las

condiciones del mercado en la zona asignada y cualquier otra información útil para valorar la
conveniencia de los negocios del principal. Este deber de información debe cumplirse
periódicamente durante la vigencia del contrato. Establece el modelo de contrato CCI: El Agente
mantendrá al Mandante informado sobre sus actividades, las condiciones del mercado y el estado
de la competencia dentro del Territorio y deberá atender cualquier solicitud razonable de
información del Mandante (Artículo 9.1).

E. Cumplir por sí mismo el contrato. Para la celebración de contratos de sub-agencia requiere el

agente de la autorización expresa del empresario. A esta obligación debe aplicarse, por analogía, la
norma relativa del contrato comisión y del mandato, de no delegar o subcontratar sin autorización
expresa del principal.

Del principal o Mandante.

A. Informar al Agente sobre la aceptación o rechazo de los pedidos. Establece el modelo de

contrato CCI: El Mandante informará al Agente, sin retraso injustificado, de la aceptación o
rechazo de los pedidos trasmitidos por este último (Artículo 4.1).
B. Pagar la retribución o comisión en los términos pactados. La cuantía a pagar debe ser acordada
por las partes. El modelo de contrato CCI señala: El Agente tendrá derecho a la comisión prevista
en el Anexo X, sobre todas las ventas de Productos realizadas durante el periodo de vigencia de
este contrato a los clientes establecidos en el Territorio (Artículo 15.1). En este sentido, el contrato
de agencia es de resultado, no de medio.

La comisión se calculará sobre el importe neto de las facturas, es decir, sobre el precio efectivo de
venta (deducido cualquier descuento que no sea descuento por pronto pago) sin gastos
adicionales (como empaquetado, transporte, seguro) y libre de cualquier tasa o impuesto (IVA
incluido), siempre que dichos pagos adicionales, impuestos y tasas, se detallen por separado en la
factura (Artículo 16.1).

El agente no tiene derecho al reembolso de los gastos de la agencia, pues es un comerciante

independiente, salvo pacto de excepción. En este aspecto, el contrato de agencia se distingue del
contrato de comisión.

C. Auxiliar al Agente en el desarrollo de su actividad. Esta amplia obligación comprende actos tales

como suministrar al agente catálogos, listas de precios, descuentos, asistencia para el
conocimiento del producto o de técnicas de venta, los servicios de postventa, proporcionar ayuda
publicitaria y dar asesoría comercial en general.

Dice el modelo de contrato CCI: El Mandante proporcionará al Agente toda la información escrita
necesaria relacionada con los Productos (como lista de precios, catálogos, etc.) así como la
información necesaria para que el Agente pueda cumplir con las obligaciones dimanantes de este
contrato (artículo 14.1).

D. Derecho de las partes de revisar contabilidad. El empresario o principal tiene la facultad de

inspeccionar y conocer la contabilidad y administración del agente, con el objeto el comprobar
que las comisiones que paga provienen de operaciones efectivamente concluidas y que éstas se
han calculado de acuerdo con la base y el porcentaje acordados. Este derecho tiene como
limitación natural el no interferir en las operaciones del agente, ni en su administración. Igual
derecho asiste al agente para inspeccionar la contabilidad del principal.

OBLIGACIONES DE UN DISTRIBUIDOR

1. Obligaciones del distribuidor

A. Comercialización de los productos. La obligación fundamental del concesionario -obligación

positiva- es la comercialización de los productos, pero no es suficiente una comercialización
cualquiera. La comercialización, en efecto, se encuentra cualitativa y cuantitativamente
predeterminada en el contrato.

B. Adquirir los productos. La primera obligación del distribuidor es adquirir del fabricante o
concedente los bienes o mercancías objeto del contrato, los cuales se obliga a comercializar. El
contrato es traslativo de dominio y el distribuidor es adquirente y propietario de los productos que
revende. Hay fundamentalmente una obligación de trasmisión de dominio.

El modelo de la CCI establece: El Distribuidor vende en su propio nombre y por su propia cuenta,
en el Territorio, los productos que le provee el Proveedor (Artículo 3.1).

El distribuidor se obliga, generalmente, a adquirir una cierta cantidad de productos, una cuota,

durante un período de tiempo, la que puede variar durante la vigencia del contrato.

C. Pagar el precio. El distribuidor que adquiere los bienes tiene la obligación de pagar el precio al
proveedor en el lugar y tiempo pactados en el contrato. A falta de pacto, suplen las normas del
contrato de compraventa mercantil en primer lugar y después de la compraventa civil. Si no se
señaló el lugar de pago éste es el de la entrega (art. 2294 del C.c.); y si se omitió el momento del
pago, se entiende que debe hacerse contra la entrega de cada una de las prestaciones que recibe
el distribuidor, es decir, de contado (arts. 380 del C. de c. y 2294 del C.c.). Si el pago no se hace a
tiempo, se inicia la mora para el distribuidor, (arts. 85 del C. de c.) y estará obligado a pagar los
intereses moratorios que señale el contrato (art. 380 del C. de c.). Si no se fijó la tasa de interés,
entonces ésta será del 6% (art. 362 del C. de c.). Si el distribuidor es declarado en concurso
mercantil antes de pagar el precio, el empresario puede pedir que se separen de la Masa las
mercancías que no le han sido pagadas (art. 71 fracción III de la LCM).

D. Respetar las condiciones de reventa. El distribuidor está sometido a una serie de condiciones de
reventa fijadas en el contrato por el concedente. Esta es la obligación que caracteriza al contrato
de distribución y lo distingue de otras figuras afines como el contrato de suministro. El fabricante o
mayorista, a través de una serie de imposiciones (en cuanto precio, forma de cobro, servicio de
posventa, publicidad de marca, etc.) se asegura de que la distribución se hará en las condiciones
que más prestigien a sus productos.

Las condiciones de reventa más usuales son las siguientes:

I. Imposición del precio de reventa. Por lo general, el productor establece una lista de precios y
luego señala descuentos a diversos tipos de clientes y, posiblemente, por diversas cantidades de
compra. La obligación de imposición de precio de reventa es una obligación negativa: la de no
vender aquella mercadería sino al precio que le impone el fabricante o, en su caso, el distribuidor.

II. Usar la marca en la forma pactada. El distribuidor debe hacer uso de la marca en las mercancías
o bienes objeto del contrato, en los términos que el fabricante le señale. Es común que los bienes
objeto del contrato estén amparados por una marca. Esta es una obligación que puede llegar a ser
muy amplia, pues el uso de una marca implica que el distribuidor no puede variar la marca, el
nombre comercial o cualquier otro símbolo o imagen que la mercancía o el fabricante tienen en el
mercado. Tales variaciones o modificaciones pueden afectar al fabricante y a otros distribuidores e
intermediarios. Esta amplia obligación incluye la prohibición de que el distribuidor registre a su
nombre marcas o nombres comerciales del fabricante. La violación a esta prohibición general
sobre el uso estricto de las marcas es, generalmente, causa de terminación anticipada del
contrato.

III. Otros compromisos. En atención a lo que acuerden en cada caso particular las partes, el
distribuidor puede quedar obligado a lo siguiente: seguir los sistemas de publicidad que le señale
el fabricante, contribuir a los gastos de propaganda de los productos, dar las garantías y servicio
de posventa a los clientes de los productos, tener en depósito mercancías o un inventario mínimo
de productos -o de refacciones o repuestos- para revender.

E. Cumplir con las instrucciones sobre la organización del negocio. Esta es una obligación distinta
de la imposición de condiciones de reventa, pues no se relaciona directamente con las
operaciones que realiza el distribuidor frente a los consumidores o terceros adquirentes.

Entre otras cosas incluye:

I. Aceptar los sistemas administrativos, contables y financieros establecidos por el concedente y se

refuerza con frecuencia mediante la obligación de enviar información contable al concedente, al
que puede reconocer incluso el derecho a una verificación más o menos amplia de la contabilidad
y otros aspectos del negocio.

II. Puede tener intervención, sobre todo, en la organización de las ventas, como aquellas que
imponen el régimen de las instalaciones o áreas de venta, o la exhibición de los productos, la
reparación y mantenimiento de los mismos, el establecimiento del servicio técnico de reparación
de los productos y servicios de posventa, la participación del concesionario en el régimen de
publicidad de los bienes objeto de la concesión, el establecer un régimen de ayuda financiera del
concedente al concesionario y otras más.

El modelo de la CCI señala: El distribuidor debe establecer y mantener una adecuada organización
para las ventas y, cuando sea apropiado, para los servicios de postventa, con todo lo que significa
y el personal que sea razonablemente necesario para asegurar el completo cumplimiento de sus
obligaciones de este contrato para todos los productos y a través del territorio (Artículo 5.1).

F. Informar al empresario. El distribuidor debe informar al empresario, periódicamente, el

desarrollo de su actividad en lo referente a la comercialización de los productos en la forma
pactada contractualmente.

G. Respetar el pacto de exclusiva. Cuando se pacta, el distribuidor debe respetar el pacto de

exclusiva, no hacer competencia o adquirir productos iguales o con características similares a los
que son materia del contrato. Esta prohibición incluye el no actuar como agente, representante o
de alguna forma ser intermediario, no necesariamente con el carácter específico de distribuidor.

2. Obligaciones del fabricante, empresario o proveedor

A. Entregar la mercancía. Las obligaciones del fabricante se resumen en las que son propias de un
suministrador o vendedor. La obligación principal es entregar las mercancías al distribuidor
y trasmitir la propiedad de las mismas, a efecto de que el distribuidor pueda revenderlas. La
entrega debe hacerse en las cantidades, calidades, plazo y lugar pactados. Una tesis de la Suprema
Corte considera que: […]si se ha pactado la entrega de las mercancías en cantidad y plazo
determinados, de conformidad con lo dispuesto en los artículos 375 y 376 del mismo
ordenamiento el comprador no está obligado a recibirlas fuera de ellos; pero si aceptare entregas
parciales, quedará consumada la venta en lo que a estas se refiere. 
B. Garantizar las calidades de los productos. El proveedor debe garantizaral distribuidor
la calidad y cantidad de la mercancía objeto de la distribución. El distribuidor tiene las acciones
propias por vicios ocultos que señala el C. de c. (art. 383) y completa el C.c. (arts. 2142 a 2149).

Por lo que hace a la responsabilidad frente a los terceros adquirentes, la Ley Federal de Protección
al Consumidor (LPC), señala que los consumidores tendrán derecho a la reposición del producto, a
la bonificación, compensación o devolución de la cantidad pagada por faltas de cantidad, calidad,
marca o especificaciones ofrecidas. Este derecho lo puede ejercer el consumidor ante el
distribuidor o ante el fabricante (arts. 92 y 93).

C. Otras obligaciones del empresario. Las obligaciones para el empresario que se pactan en un

contrato de distribución pueden ser, entre otras: respetar los descuentos pactados; colaborar en
campañas de publicidad que benefician a todos los distribuidores y al mismo empresario;
proporcionar ayuda técnica, administrativa y de ventas para la comercialización de los productos.

D. En este contrato no hay comisión, premio u honorarios para el distribuidor, pues es un contrato
diferente a la comisión o a la agencia. El concesionario cifra su posibilidad de ganancia en el
margen comercial que pueda quedarle entre el precio de compra al concedente y el de reventa a
su clientela, margen que incluye un porcentaje de descuento en el precio que le hace el
concedente, y no en la comisión o porcentaje que éste deba pagarle: se trata pues de un beneficio
aleatorio.

BIBLIOGRAFIA

Arce Gargollo, J. (S/F) Los contratos de agencia y distribución mercantil. Recuperado el 4 de

septiembre de 2022. Sitio Web: http://www.edkpublicaciones.com/up/index.php/ediciones/los-
contratos-de-agencia-y-distribucion-mercantil