UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

ANTONIO ABAD DE CUSCO

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA DE MINAS

CURSO : PROYECTOS MINEROS

DOCENTE : MGT. FELIX ARELLANO CHOQUE
ALUMNOS : CASTRO HUAMAN DANIEL COD.001988
: CCAHUANA HUILLCA JOEL COD.161393
: YTO VERA ROY NEYELL COD.140885
: ALBERD LOAIZA HUILLCA COD. 164281

TEMA:
Comportamientos de los Costos
Análisis del Mercado de Proveedores, competidores, Distribuidor y
consumidor

CUSCO – JULIO 2021

1
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 3
1. DEFINICIÓN DE COSTOS ............................................................................................................... 4
2. ANÁLISIS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS............................................................. 5
3. LA CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS .............................................................................................. 5
3.1. De acuerdo con la función en que se incurren: ..................................................................... 6
3.2. Con relación a su comportamiento al volumen de actividad:................................................ 6
3.3. De acuerdo a su identificación con alguna unidad de costeo. ............................................... 7
3.4. De acuerdo con el tiempo en que fueron calculados: ........................................................... 7
3.5. De acuerdo con el tiempo en que se cargan o se enfrentan a los ingresos............................ 8
3.6. Según el grado de controlabilidad que ocurren en los costos: .............................................. 8
3.7. Según su cómputo de actividad financiera ........................................................................... 9
3.8. De acuerdo con la importancia sobre la toma de decisiones: ............................................... 9
3.9. De acuerdo con el tipo de costo sacrificado incurrido: ....................................................... 10
3.10. De acuerdo con el cambio originado por un aumento o disminución en la actividad: ..... 10
3.11. De acuerdo con su relación a una disminución de actividades: ....................................... 11
4. IMPORTANCIA Y APLICACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS .................................... 11
5. RANGO RELEVANTE ................................................................................................................... 12
6. DIFERENCIAS AL CLASIFICAR LOS COSTOS .................................................................................. 13
7. ANALISIS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR Y CONSUMIDOR. ......................................................... 14
7.1. CONSUMIDOR ................................................................................................................... 14
8. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................................................................................. 15
9. ÁREA GEOGRÁFICA DEL MERCADO ............................................................................................ 24
10. DISTRIBUIDOR ....................................................................................................................... 26
10.1. PUNTOS A CONSIDERARA EN EL ANALISIS ...................................................................... 27
CONCLUSIÓN .................................................................................................................................... 29

2
 INTRODUCCIÓN

El trabajo a continuación es un análisis sobre el comportamiento de los costos, donde

estaremos viendo diversos puntos sobre estos y su comportamiento. Conocer el
comportamiento de los costos es muy útil en la administración de una empresa para
una variedad de propósitos. Por ejemplo, conocer como se comportan los costos,
permite a los gerentes o administradores predecir las utilidades cuando el volumen de
ventas y producción cambia.

Conocer el comportamiento de los costos también es útil para estimar costos. A su

vez, los costos estimados afectan diferentes decisiones de la administración como por
decir, si se debería de usar capacidad de maquinaria excedida para producir y vender
un producto a un precio reducido.

El comportamiento de un costo se refiere a la manera en la cual un costo cambia al

momento que una actividad relacionada cambia. Para entender el comportamiento de
los costos, los siguientes dos factores deben ser considerados: Primero, se deben
identificar las actividades que se piensa causan que el costo sea incurrido.

3
 1. DEFINICIÓN DE COSTOS

"El costo como el recurso que se sacrifica o se pierde para lograr un objetivo específico.
Por lo general se mide como el importe monetario que se debe pagar para adquirir
bienes y servicios. Un costo real es el costo en el que se incurre (un costo histórico),
que se distingue de los costos presupuestados o prorrateado.

Un sistema de costos representa los costos en dos etapas básicas: acumulación y

después asignación. La acumulación del costo es la recopilación de información de
costos en alguna forma organizada, mediante un sistema financiero. Por ejemplo, una
planta que adquiere rollos de papel para imprimir revistas recopila (acumula) los costos
a objetos del costos designados para ayudar a tomar decisiones.

La asignación del costo es un término general que abarca tanto (1) La identificación
de los costos acumulados con un objeto del costo, como (2) El prorrateo de los costos
acumulados a un objeto del costo. Por ejemplo, se puede asignar costos a un
departamento para facilitar las decisiones sobre la eficiencia departamental; lo mismo,
se puede hacer con un producto o un cliente para facilitar el análisis del producto o de
la rentabilidad del cliente".

Para comprender el concepto de costos mencionaremos algunas definiciones:

"El costo son desembolsos en unidades monetarias o sus equivalentes, que están
relacionados con la función de producción tales como: Materia prima directa, mano de
obra directa y costos indirectos de fabricación, que implican una disminución en las
cuentas de activo y un aumento en la cuentas de pasivo, en donde se invierten el valor
de bienes y servicios, originando beneficios presentes o futuros".

4
"Es el conjunto de pagos, obligaciones contraídas, consumos, depreciaciones,
amortización y aplicaciones atribuibles a un periodo determinado, relacionadas con las
funciones de producción, distribución, administración y financiamiento".

2. ANÁLISIS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

La clave para comprender el comportamiento del costo, es diferenciar entre los costos
variables y los costos fijos. Los estudiosos clasifican los costos como variables o fijos
en función del cambio que experimentan conforme se modifica el nivel de un causante
del costo en particular. Un costo variable es aquel que cambia en proporción directa a
los cambios del causante de costo.

Suponga que el causante del costo que interesa son las unidades de producción. Un
incremento del 10% en las unidades de producción produciría un aumento de 10% de
los costos variables. Sin embargo, los costos fijos permanecerían inalterables

Al analizar los costos, siempre es útil tomar en cuenta las siguientes reglas prácticas:

1. Pensar en los costos fijos como un total. Los costos fijos totales permanecen
sin cambio, aunque haya cambios en la actividad causante del costo.
2. Los costos variables se deben considerar sobre la base por unidad. El costo
variable unitario permanece sin cambio aunque haya cambios en la actividad
causante del costo. Como resultado, el costo total variable cambia en forma
proporcional con el nivel de actividad del causante del costo.

3. LA CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

Es la información requerida para la administración, para evaluar y controlar los costos

de los procesos productivos, donde la gerencia tomará las herramientas necesarias
para la toma de decisiones, se mencionarán algunos criterios que se toman en cuenta
en sus funciones o actividades de los costos:

5
3.1. De acuerdo con la función en que se incurren:

Costos de producción: Es el proceso de transformar la materia prima en

productos terminados: materia prima directa (costo de los materiales
integrados al producto), mano de obra directa (que interviene directamente
en la transformación del producto) y costos indirectos de fabricación
(intervienen en la transformación del producto, con excepción de la materia
prima directa y la mano de obra directa).

Gastos de venta o distribución: Son erogaciones en que se incurren en el

área de mercadeo que se encarga de llevar el producto desde la empresa
hasta el último consumidor.

Gastos de administración: Son erogaciones que se originan en el área

administrativa.

3.2. Con relación a su comportamiento al volumen de actividad:

Costos fijos: Son aquellos costos que permanecen constante ante cambios
en el nivel de actividad, en períodos de corto a mediano plazo, son,
independientes del volumen de producción (alquiler de la planta industrial,
depreciación de la maquinaría, remuneración del gerente de producción y
otros). Existen dos categorías:

Costos fijos discrecionales: Son costos susceptibles de ser modificados

(Salarios, alquileres).

Costos fijos comprometidos: Son costos que no aceptan modificaciones,

son los llamados costos sumergidos (Depreciación de la maquinaria).

Costos variables: Son aquellos costos totales que fluctúan en forma directa
con los cambios en el nivel de producción, en donde los costos aumentan o

6
 disminuyen proporcionalmente con relación al volumen de las cantidades
producidas. (Materiales, energía, comisiones por ventas y otros).

Costos semi variables o semifijo: Son costos que determinados tramos

de la producción operan como fijos, mientras que en otros varían y,
generalmente en forma de modificaciones (Pasar de un supervisor a dos
supervisores); o que están integrados por una parte fija y una variable
(servicios públicos, energía, teléfonos suministro de agua, y otros).

3.3. De acuerdo a su identificación con alguna unidad de costeo.

Costos directos: Son los que se identifican plenamente con la actividad en

áreas específicas y se pueden relacionar o imputar, independientemente del
volumen de actividad, a un producto o departamento determinado. Los que
física y económicamente pueden identificarse con algún trabajo o centro de
costos (Materia prima directa, mano de obra directa, consumidos por un
trabajo determinado).

Costos indirectos: Son los que no se identifican plenamente con la

actividad productiva y no se vinculan o imputan a ninguna unidad de costeo
en particular, sino sólo parcialmente mediante su distribución entre los que
han utilizado del mismo (Costos indirectos de fabricación: sueldo del gerente
de planta, alquileres, energía y otros).

3.4. De acuerdo con el tiempo en que fueron calculados:

Costos históricos: Son aquellos que se obtienen después que el producto

o artículo ha sido elaborado o incurrieron en un determinado período.

Costos predeterminados: Son aquellos que se calculan antes de fabricarse

el producto, en donde se estiman con bases estadísticas y se utilizan para

7
 elaborar los presupuestos, y se dividen en Costos estimados y costos
estándar.

3.5. De acuerdo con el tiempo en que se cargan o se enfrentan a los ingresos

Costos del período: Se identifican con los intervalos de tiempo y no con los
productos o servicios elaborados se relaciona directamente con las
operaciones de distribución y administración, en donde se llevan al estado
de resultado en el periodo en que se incurre en el renglón de gastos de
operación.

Costos del producto: Son aquellos costos que están relacionados con la
actividad de producción, se llevan contra los ingresos únicamente cuando
han contribuido a generarlos en forma directa, sin importar el tipo de venta
(a crédito o al contado). Los costos que no contribuyeron a generar ingresos
en un período determinado, quedarán como inventarios tales como:
Inventario de materia prima, producción en proceso y producto terminado,
reflejándola en el activo corriente y los costos de los artículos vendidos se
reflejarán en el estado de resultado a medida que los productos elaborados
se vendan.

3.6. Según el grado de controlabilidad que ocurren en los costos:

Costos controlables: Son aquellas decisiones que permiten su dominio o

gobierno por parte de un responsable (nivel de producción, sueldos de los
gerentes de ventas, sueldo de la secretaria para su jefe inmediato y otros.)
Es decir, una persona, a determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos
o no.

No controlables: Son aquellas decisiones que no tienen autoridad sobre los

costos en que ese incurre y no existe la posibilidad de su manejo por parte

8
 de un nivel de responsabilidad determinado (costo del empleado,
depreciación del equipo de la planta, el costo de la depreciación fue tomada
por la alta gerencia).

La economía se establece en orden a las atribuciones del responsable. A

mayor nivel jerárquico existe un mayor grado de variables bajo su control.
Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos.

Estos costos son los fundamentos para diseñar economías por áreas de
responsabilidad o cualquier otro sistema de control administrativo.

3.7. Según su cómputo de actividad financiera

Costo contable: Es la asignación de las erogaciones que demanda la

producción de un producto elaborado tales como: Materia prima directa,
mano de obra directa y costos indirectos de fabricación.

Costo económico: Es aquella que se computa o registra todos los factores

utilizados. Se registra otras partidas que si bien no tienen erogación, sí son
insumos o esfuerzos que tienen un valor económico por su intervención en
el proceso: El valor del inmueble propio, la retribución del empresario y el
interés del patrimonio neto propio. No significan gastos periódicos, sí son
ingresos medidos en términos de costo de oportunidad. El costo es unidad
de medición de esfuerzo de los factores de la producción destinados a
satisfacer las necesidades humanas y generar ingresos para la entidad.

3.8. De acuerdo con la importancia sobre la toma de decisiones:

Costos relevantes: Son aquellos que cambian o modifican de acuerdo con

la opción que se adopte, también se los conoce como costos diferenciales,

9
 por ejemplo: Cuando se produce la demanda de un pedido especial
existiendo capacidad ociosa. En este caso, la depreciación del edificio
permanece constante, por lo tanto es un elemento relevante por la
administración para tomar la decisión.

Costos irrelevantes: Son aquellos costos que permanecen inmutables sin

importar el curso de acción elegido, en donde la administración no toma en
cuantas aquellas erogaciones que pueda incidir al comportamiento de los
costos del producto.

3.9. De acuerdo con el tipo de costo sacrificado incurrido:

Costos Desembolsables: son aquella que Implicaron una salida de

efectivo, por lo cual pueden registrarse en la información generada por la
contabilidad.

Costos de oportunidad: Son erogaciones que se origina al tomar una

determinada decisión, la cual provoca la renuncia a otro tipo de opción. El
costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que
fueron rechazadas al tomar una decisión, por lo que nunca aparecerán
registradas en los libros de economía por no ser tomadas en cuentas en la
última decisión del costo oportuno.

3.10. De acuerdo con el cambio originado por un aumento o disminución en la

actividad:

Costos diferenciales: Son aquellos costos que aumentan o disminuyen en

el costo total del costeo del producto, o el cambio en cualquier elemento del
costo de producción, en donde están sujeto a una variación en la operación

10
 de la empresa según su actividad económica, clasificándola de la siguiente
manera:

1. Costos decrementales: son generados por las disminuciones o

reducciones en el volumen de costos operación o de producción.

2. Costos incrementales: Cuando existe las variaciones en los costos que

son ocasionados por un aumento en las actividades de producción u
operaciones de la empresa.

Costos sumergidos: son aquellos costos que independientemente, de

acuerdo al curso de acción que se tomen o sean elegidos, no se verán
alterados.

3.11. De acuerdo con su relación a una disminución de actividades:

Costos evitables: Son aquellos que se identificables con un producto o

departamento de producción, de tal forma que si se elimina el producto o
departamento, en donde la materia prima será eliminada en el mercado en
las fabricaciones de bienes.

Costos inevitables: Son aquellos costos que no se suprimen, aunque el

departamento o producto sea eliminado de la empresa, en este caso sería
el departamento de ensamble, pero el sueldo del supervisor, del gerente de
producción, en estos casos no tendrá variaciones.

4. IMPORTANCIA Y APLICACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

De acuerdo con lo anterior, es importante que los contadores o los

administradores comprendan el comportamiento de los costos para poder
realizar las estimaciones de los costos totales de la empresa, contemplando
diversos niveles de actividad. En la administración de los costos es fundamental

11
 el análisis del comportamiento de dichos costos, porque de ello se dispondrá de
información útil y aplicable, entre otras cosas para:

• Determinar precios de venta. Ya que éstos deben ser suficientes para absorber
todos los costos, tanto fijos como variables, y generar un margen de utilidad
aceptable para la empresa.

• Proyectar utilidades. Conociendo los niveles de costos se pueden planear los

niveles de ventas que son requeridos para generar niveles de ingresos
superiores y así, utilidades.

• Controlar los niveles de costos y su ocurrencia al conocer los costos fijos y

variables, para poder proyectarlos en función de los niveles de producción.

• Toma de decisiones. El comportamiento de los costos que permiten un

sinnúmero de decisiones, por ejemplo, aceptar o rechazar un pedido especial a
un precio inferior del valor actual del producto, hacer o comprar algún
componente de la producción, la eliminación de líneas de reproducción que no
están siendo tan rentables, la determinación de la mezcla de producción ante
recursos escasos.

• Determinación de costos unitarios. Con la adecuada asignación de los costos

a la producción se cuantifican las unidades producidas.

• Determinación de puntos de equilibrio. Con la clasificación de costos en fijos y

variables, es fácil determinar las unidades a vender para no ganar, pero
tampoco perder

5. RANGO RELEVANTE

El rango relevante es el límite de la actividad del causante del costo dentro del
cual es válida una relación especifica entre este y el costo. No obstante, aun
dentro del rango relevante, el costo fijo permanece fijo solo durante un periodo

12
 de tiempo, por lo general, el periodo presupuestal. Los costos fijos podrían
modificarse de un presupuesto anual a otro, tan solo debido a cambios en las
pólizas de seguro y tasas impositivas sobre inmuebles, niveles de salarios
ejecutivos o de las rentas. Pero es improbable que dichos conceptos cambien
dentro de un mismo año.

La idea fundamental del rango relevante también se aplica a los costos

variables. Es decir, fuera del rango relevante también se aplica a los costos
variables, como el combustible consumido, podrían comportarse de modo muy
diferente por unidad de actividad del causante del costo, por ejemplo el costo
variable es una maquina enlatadora en Del Monte podría ser de $5 por cada
hora que se use, con la suposición de que se utilizara entre 30 y 50 horas por
semana. No obstante, si se usara más de 50 horas semanales, el uso y las
descomposturas adicionales tal vez incrementaran los costos variables a $6
para las horas más allá de las 50 del rango relevante.

6. DIFERENCIAS AL CLASIFICAR LOS COSTOS

Los costos no se comportan igual, es decir, existe una porción fija y una porción
variable. El conocimiento del comportamiento de los costos es muy útil para la
gerencia de una empresa, porque les permite predecir los resultados
económicos de la empresa en función de los volúmenes de producción, venta y
sus respectivos cambios. Conocer el comportamiento del costo permite
proyectar los costos a diferentes niveles sobre todo si se ha utilizado la ecuación
de la recta: y’= a + bx, donde y’ = costo estimado total; a = la porción fija; b = la
porción variable; x = la variable independiente de la producción.

13
7. ANALISIS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR Y CONSUMIDOR.

Para un exhaustivo análisis del mercado distribuidor y consumidor es

importante, explicar las características de aquellos agentes económicos, que
necesitan o requieren consumir el producto del proyecto, ya que, a partir de ellos
se tomarán decisiones importantes que se relacionan con la estrategia
comercial del producto.

7.1. CONSUMIDOR

Si se conocen las características de los consumidores del producto, es posible

conocer el comportamiento, gustos, preferencias y percepciones que tienen.
Además, se pueden inferir las posibles reacciones que tendrán frente al bien o
servicio. Por lo tanto, lejos el principal determinante del éxito del proyecto, radica
en la demanda que exista del producto.

En general, quienes compren el producto serán personas, empresas,

instituciones privadas y públicas, o cualquier tipo de organización que lo
requiera, agentes que son perfectamente identificables a partir de sus
características particulares. En términos generales, el consumidor puede ser de
dos tipos:

A. Consumidor institucional. Que se caracteriza por tomar decisiones muy

racionales basadas en las variables técnicas del producto, como su calidad,
precio, oportunidad de entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros.

B. Consumidor individual. Aquel que toma decisiones de compra basadas

en consideraciones de carácter más bien emocionales, como la moda,
exclusividad del producto, prestigio de marca, etcétera.

La agrupación de consumidores, de acuerdo con algún comportamiento similar

en el acto de compra, se conoce como segmentación, técnica que se explica a
continuación.

14
8. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

El proceso de segmentación, divide un mercado heterogéneo en segmentos

homogéneos específicos. Esto permite que los segmentos identificados se fijen
como objetivo de productos específicos y una mezcla de mercadotecnia
distintiva.

Por lo tanto, la mezcla de mercadotecnia se dirige a satisfacer las necesidades

de los clientes de manera más efectiva, asegurándose la retención y lealtad de
ellos.

La investigación de mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el

mercado de manera efectiva en segmentos, asegura que a los clientes objetivo
se les proporcione la oferta de productos que realmente necesitan. Por lo tanto,
al dirigir los esfuerzos hacia aquellas áreas que contribuyen a lograr el éxito, se
están evitando errores futuros en la mezcla de mercadotecnia y el derroche de
recursos valiosos. Es necesario que los productos se planeen a la luz del
conocimiento de las necesidades de distintos segmentos.

La segmentación de mercado, ofrece la oportunidad de ganar ventaja

competitiva en un mercado de intensa competencia, por medio de la
diferenciación. Este enfoque implica la identificación de los beneficios que
distintos grupos homogéneos buscan, ya que, permite determinar necesidades
y características relevantes. Y además se usa como una fuente de
diferenciación del producto.

Un solo producto no satisface las necesidades de todos los consumidores, pero

cumple con las necesidades de un grupo específico de clientes. Por tanto, es
necesario identificar las partes más atractivas del mercado, para atenderlas de
forma efectiva y producir la mayor ganancia esperada.

El proceso de segmentación consta de 4 pasos. Primero, definir el mercado que

se atenderá. Segundo, identificar las bases opcionales para la segmentación.
15
Después, examinar estas bases y elegir la mejor de ellas para la segmentación.
Y finalmente, identificar segmentos individuales de mercado, estimar su
atractivo y seleccionar segmentos específicos objetivo. Una vez segmentado el
mercado, es necesario realizar un posicionamiento y definir la estrategia de
mezcla de la mercadotecnia.

Paso1: Definición del mercado relevante.

Esto implica, especificar el grupo de clientes a los cuales está dirigido el

producto.

Puede ser tanto un grupo amplio, como uno más bien específico.

Para elegir este grupo de clientes, hay que basarse en un análisis que se
relacione con la amplitud de la línea de productos, los tipos de clientes, el
alcance geográfico y las áreas de la cadena de valor agregado en las cuáles la
empresa decida participar.

Una segmentación de mercado exitosa, significa satisfacer las necesidades de

los clientes existentes y potenciales en un mercado bien definido. Esto implica
la comprensión de las actitudes y preferencias de los clientes, así como de los
beneficios que se buscan. La definición de un mercado objetivo y sus
necesidades es el primer paso esencial del proceso de segmentación.

16
Paso2: Identificación de las bases opcionales para la segmentación.

Una vez que se identifica el mercado que se atenderá, el siguiente paso es

considerar medios opcionales para segmentar el mercado. A continuación, se
presentan dos enfoques de segmentación y dentro de cada uno, se describen
las bases de segmentación más usadas.

17
El primer enfoque tiene que ver con las características del cliente y en él se
encuentran:

DEMOGRAFIA Y
FACTORES
CARACTERISTICAS
PSICOGRAFIA
DEL CLIENTE

GEOGRAFIA

ENFOQUE DE BENEFICIO
SEGMENTACION
UTILIZACION

RESPUESTAS DEL RESPUESTAS

CLIENTE PROMOCIONAL

LEALTAD

SERVICIO

A. Demografía y factores socioeconómicos.

La segmentación demográfica, incluye diversos factores como sexo, edad,

tamaño de la familia y ciclo de vida familiar por mencionar algunas.

Las variables socioeconómicas también se consideran aquí, incluido el ingreso,

nivel educativo, profesión, ocupación, clase social, estado civil, religión y
orígenes étnicos.

B. Psicografía.

La segmentación psicográfica, se ocupa del comportamiento de las personas y

de sus modos de vida. La psicografía tiene una utilidad especial si otros medios
de segmentación más tradicionales como los demográficos y factores
socioeconómicos, no producen segmentos claros o útiles. Por lo tanto, la
segmentación psicográfica se ocupa de analizar las características del estilo de
vida, las actitudes y la personalidad de las personas. Estos segmentos por lo
18
general se identifican al formular una serie de preguntas, sobre temas como son
el trabajo, pasatiempos, actividades sociales, vacaciones, entretenimientos,
membresía a clubes, comunidad, compras y deportes entre otras. Con
frecuencia estos elementos se examinan junto con variables demográficas.

C. Geografía.

La segmentación geográfica, divide a los clientes de acuerdo con el lugar donde

viven o trabajan y se correlaciona con otras variables. Esto es apropiado donde
las necesidades de los clientes varían en áreas diferentes, o donde las
tendencias locales o regionales favorecen tipos particulares de ofertas de
productos. Las dimensiones de la segmentación geográfica, están en general,
agrupadas en factores de alcance de mercado y en medidas geográficas de
mercado:

Los factores de alcance de mercado, incluyen una estipulación del lugar en que
se localizan los mercados que se atenderán, que puede ser local, nacional,
regional o global.

Las medidas geográficas de mercado, incluyen exámenes de la densidad de la

población, factores relacionados con el clima y áreas estandarizadas de
mercado. Estas medidas, tienen una especial importancia en la selección de
medios de comunicación masivos especializados y se emplean para determinar
el potencial relativo de ventas en diferentes áreas geográficas.

El segundo enfoque se relaciona con las respuestas del cliente. Aquí se

encuentran las siguientes segmentaciones:

A. Por beneficios.

La segmentación por beneficios, supone que lo que las personas buscan en un

producto determinado son las razones básicas para comprarlo, lo cual difiere de
la segmentación psicográfica, que se concentra en quién va a comprar el

19
producto. La segmentación por beneficios es aplicable a casi todos los
productos, ya que, se concentra en las razones subyacentes a la compra.

B. Por uso.

La segmentación por uso, se concentra en el tipo y extensión de los patrones

de uso. Los consumidores suelen dividirse en usuarios frecuentes, usuarios
medios, ocasionales y no usuarios del producto.

C. De respuesta promocional.

La segmentación de respuesta promocional, considera la forma en que los

clientes responden a cierta actividad promocional. Esto puede incluir respuestas
ante anuncios, promociones de ventas, desplegados en el interior de la tienda
y exhibiciones, entre otros.

D. De lealtad.

La segmentación de lealtad, clasifica a los clientes según la medida de lealtad

que muestran hacia una oferta de producto particular. Los clientes, se
caracterizan de acuerdo con su grado de lealtad en los canales de distribución
o puntos de venta.

E. Por servicio.

La segmentación por servicio, es un subconjunto de la segmentación por

beneficio, pero considera la manera en cómo los clientes responden a ofertas
de servicio variadas. Los diversos elementos del servicio a clientes que se
ofrecen y la posible diferenciación en términos de niveles de servicio dentro de
estos elementos, representan una oportunidad considerable, de diseñar
paquetes de servicio apropiados para distintos segmentos de mercado.

20
Al medir en forma explícita, la importancia percibida de diferentes elementos de
servicio a clientes entre segmentos de mercado, el proveedor obtiene una mejor
posición para responder a las necesidades identificadas de ese segmento y
asignar la oferta de servicio apropiada para ello.

Por lo tanto, la diferenciación de las necesidades de servicio de distintos

segmentos de clientes, ofrece un potencial considerable para reducir costos de
servicio a clientes y mejorar niveles de servicio.

Paso 3: Selección de las mejores bases de segmentación.

El proceso de segmentación, debe resultar en la selección de la o las mejores

bases para la segmentación. Para esto se deben listar las opciones de
segmentación potenciales que tengan utilidad. Una vez que una lista amplia de
bases es identificada, se reduce para elaborar una lista breve de bases de
segmentación claves. Después, cada base de segmentación se debe desglosar
en segmentos individuales apropiados y diseñar un perfil de cada segmento de
mercado, para identificar aquellas áreas dignas de investigarse con
profundidad.

Paso 4: Identificación y selección de segmentos de mercado objetivo.

La identificación y selección de un segmento de mercado particular, para dirigir

una oferta de productos distintiva, depende de muchos factores como la
importancia del tamaño del segmento, sus necesidades especiales, el grado en
el cual estas necesidades son satisfechas por la compañía o los competidores
y si la empresa cuenta con los recursos para cumplir con las exigencias del
producto.

Hay varios criterios que cuentan con una amplia aceptación para determinar si
un segmento de mercado es viable:

• El segmento debe ser mensurable en tamaño y características.

21
• Debe ser significativo y capaz de generar suficiente ganancia de largo
plazo, para merecer atención de mercado separada y debe ajustarse a los
límites presupuestales.

• Los segmentos escogidos deben ser sensibles al esfuerzo de

mercadotecnia. Si la respuesta de un segmento a cambios en las estrategias de
mercadotecnia no es diferente de la de otros, no hay necesidad de tratar ese
segmento por separado.

Un problema asociado con la segmentación, es que una determinada persona

podría estar asociada con diferentes segmentos de mercado a la vez, en puntos
distintos del tiempo. Esta movilidad dentro de segmentos, provoca problemas
potenciales a una empresa que busque atender a más de un segmento con el
mismo personal o equipo. Lo importante, es que la elección de segmentos del
mercado objetivo, debe basarse en una revisión detallada de la rentabilidad
existente y potencial de los segmentos.

Paso5: Segmentación, posicionamiento y estrategia de mezcla de la

mercadotecnia.

El proceso de segmentación, debe dar como resultado la toma de una de las

siguientes decisiones básicas:

a) La empresa puede decidir concentrarse en un segmento del mercado.

b) Puede decidir concentrarse en varios segmentos y en consecuencia,

diseñar diferentes planes de mezcla de la mercadotecnia para cada segmento.

c) Puede decidir no segmentar el mercado, sino que ofrecer sus productos

al mercado entero. Esto puede ser apropiado cuando el mercado es muy
pequeño y una sola porción de él no es rentable.

22
d) También puede darse en el caso de que la empresa domine el mercado,
de manera que concentrarse en unos cuantos segmentos, no se reflejaría en un
incremento de volumen o ganancias. Pero en general no es recomendable.

e) El análisis muestra que no hay un nicho de mercado viable para la oferta

del producto.

La segmentación de mercado, determinará los segmentos básicos del mercado

sobre los que se concentrará el bien o servicio del proyecto. Los productos
ofrecidos a esos segmentos, deben posicionarse en la mente de los clientes. El
posicionamiento incluye una consideración de los competidores, lo que ayuda
a determinar cuáles segmentos deben recibir la mayor atención. Ejemplo: los
segmentos que parecían viables, se ignoran si productos competitivos ya
dominan estos segmentos en términos de participación de mercado y en la
mente de los clientes.

Cada segmento de mercado individual, requiere el diseño de una mezcla de la

mercadotecnia específica. Este enfoque, implica diversos pasos que incluyen la
identificación de:

• Segmentos de mercado prioritarios.

• Características y factores comunes de compra (por segmento de

mercado).

• Factores clave del éxito (para el mercado como un todo).

• Importancia relativa de factores clave del éxito (en cada segmento).

• Tamaño del mercado y porción del mercado en cada segmento.

La comprensión de las prioridades relativas, en cada segmento de mercado, en

términos de los factores clave del éxito, es de considerable utilidad para llevar

23
 a cabo un juicio acerca de la mezcla de mercadotecnia adecuada que habrá de
diseñarse.

La segmentación, es la esencia de la estrategia de la mercadotecnia y se ocupa

de crear una posición de mercado que minimice las fortalezas de los
competidores y al mismo tiempo, que maximice las de la propia empresa. La
segmentación y el posicionamiento asociado, proporcionan la oportunidad de
personalizar la oferta del producto, para cumplir de la mejor manera con las
necesidades de segmentos específicos.

9. ÁREA GEOGRÁFICA DEL MERCADO

Es el espacio geográfico, que va a ser atendido durante el período de vida útil

del proyecto, es decir, es el área específica del mercado que se piensa
abastecer con el producto, más conocida como el mercado objetivo del
proyecto.

Para decidirse por un área geográfica específica, es fundamental determinar un

mercado adecuado y propicio, en el cuál se consideren todos aquellos factores
y variables posibles que puedan afectar el proyecto. Y que además, resulte ser
la alternativa económicamente más rentable y que ocasione las menores
dificultades posibles. Para lograr esto, lo más adecuado es basarse en la
segmentación de mercado y tomar la decisión más adecuada del mercado
objetivo ideal del proyecto.

Por otro lado, la localización del mercado apropiado, va a depender del objetivo
general del proyecto y de los criterios utilizados, dadas las características del
proyecto y los factores económicos del mercado.

La delimitación del área geográfica del mercado tiene 4 objetivos

preponderantes: cuantificar el volumen de la oferta, determinar el tipo de
mercado a cubrir por el proyecto, obtener información sobre las características
de la población consumidora y principalmente, desarrollar la estrategia
24
comercial más adecuada para satisfacer las necesidades y expectativas del
mercado objetivo.

El mercado se puede clasificar de acuerdo a los siguientes criterios:

a) Magnitud de captación: pueden ser mercados mundiales,

internacionales, transnacionales y nacionales.

b) Destino geográfico: existe un mercado externo (fuera del área geográfica

elegida) y un mercado interno (dentro del área geográfica).

c) Cobertura geográfica: encontramos mercados regionales, zonales y

locales.

d) Una vez definida el área geográfica, será necesario conocer y registrar

las características de la población que se atenderá con el proyecto. Para esto,
será necesario obtener los siguientes datos (muchos de los cuales ya se
manejen, dada la segmentación previa del mercado):

 Población total.
 Tasa de crecimiento de la población para su proyección.
 Población económicamente activa.
 Población por ramas de actividad.
 Población por sexos y edades.
 Ingreso per cápita de los consumidores actuales y potenciales, para
determinar nivel socio económico.
 Población de área urbana y rural.
 Consumo per cápita.
 Población por niveles educativos.
 Número de hogares.
 Miembros promedio del hogar.
 Restricciones sociales y legales.

25
  Políticas y administración existentes.
 Cantidad de productos vendidos y consumidos.
 Tasas de crecimiento de la población.
 Costumbres, tradiciones, gustos, preferencias, valores culturales y
hábitos de la población, entre otros.

Además, se deben describir las condiciones imperantes en el área delimitada.

Condiciones relacionadas con las facilidades o limitaciones existentes, para la
futura distribución de bienes o prestación de servicios, así como para la
obtención de los insumos necesarios para el proceso productivo. Aspectos
como: condiciones de vías de transporte, facilidades de transporte, medios de
comunicación, infraestructura existente para almacenamiento y conservación
de productos; y demás factores físicos, que pudiesen tener alguna
consecuencia sobre el proyecto.

10.DISTRIBUIDOR

Está formado por aquellas empresas intermediarias que entregan los bienes de
los productores a los consumidores. El impacto de este mercado sobre la
rentabilidad de un proyecto puede ser muy importante en determinados casos.

Este mercado es de gran influencia en el caso de las empresas que producen

bienes de consumo masivo y/o en el caso de bienes perecederos.

Para la realización de un proyecto de bienes de capital (maquinaria), la

distribución no será vital y no requerirá un gran análisis.

En cambio si el proyecto se trata de un nuevo dulce, la distribución, en tiempo

y forma, será una variable clave del negocio por lo que el análisis del mercado
distribuidor será tan importante como el mercado consumidor.

26
 Los costos de mantener una estructura de distribución de esta magnitud son
enormes y la elección de una correcta política de distribución es fundamental
para la vida de la empresa.

Un ejemplo es el caso de la Empresa Coca cola. Una de las principales fuentes

de diferenciación es que sus productos llegan a todos los días a todo el país,
garantizando una cobertura nacional e internacional, esta diferenciación a
hecho que Coca cola se convierta en una empresa líder en el mundo.

10.1. PUNTOS A CONSIDERARA EN EL ANALISIS

Disponibilidad de canales de comercialización.

Funcionamiento de los canales de comercialización.

Tercerización: Buscar en en terceros la realización de tareas necesarias pero

no sustanciales. Es el proceso en el cual una firma identifica una porción de su
proceso de negocio que podría ser desempeñada más eficientemente y/o más
efectivamente por otra corporación, la cual es contratada para desarrollar esa
porción de negocio.

Existen tres medios de llegar al cliente:

 Distribución propia.
 Distribución por terceros.
 Distribución mixta.

La elección de uno u otro medio dependerá de los costos asociados y del nivel
de servicio esperado. En el caso que se opte por utilizar distribución por terceros
es fundamental la correcta selección de la empresa distribuidora. No hay que
olvidar que el contacto con el cliente lo tiene el distribuidor, es la cara de la
empresa, una mala selección de la misma puede atentar directamente contra la
rentabilidad del negocio.

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Los costos de distribución son, en todos los casos factores importantes que se
deben considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegará el
producto al consumidor y, por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar el
proyecto.

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CONCLUSIÓN

 Luego de haber investigado y leído sobre el comportamiento de los costos pude

aprender que son los costos, cuales son los causantes y como afecta en el
comportamiento de estos, como calcular el punto de equilibrio del volumen de
ventas en importe total y unidades totales, comprender los supuestos que
fundamentan costo-volumen-utilidad, calcular el volumen total en importe de
ventas y unidades torales para alcanzar la utilidad deseada. Distinguir las
diferencias entre contribución marginal y el margen bruto, calcular las relaciones
de costo-volumen-utilidad después de impuestos.los distintos tipos de costos se
comportan de diferente manera ya que de las actividades de una organización
depende el comportamiento de estos.
 Por otro lado, pude aprender que el costo variable es aquel que cambia en
proporción directa a los cambios de nivel del causante del costo y que el costo
fijo es aquel que el costo no se ve afectado de inmediato por los cambios en la
cantidad de la guía de costo. El rango relevante del costo dentro de actividad
del causante del costo dentro del que es válida una relación especifica entre los
costos y el causante del costo.
 Las diferencias al clasificar los costos por el nivel de actividad del causante del
costo y nivel de actividad del causante del costo, estas nos dicen o muestran
que más aun, podría ser que los costos fueran afectados por más de un
causante del costo.
 El análisis de mercado, es una herramienta muy importante para la preparación
y evaluación de proyectos, ya que, entrega una visión panorámica de la
situación histórica, actual y futura que enfrenta el proyecto, permitiendo conocer
mejor los antecedentes del problema.
 Un estudio de mercado vincula a consumidores, clientes y público con el
evaluador del proyecto a través de la información, material que se utiliza para
identificar y definir tanto las fortalezas y debilidades de la empresa del proyecto,
como las oportunidades y amenazas de mercado. Además, permite generar,

29
 refinar y evaluar las medidas de mercadeo y mejorar la comprensión de dicho
proceso.
 El mercado distribuidor, está formado por los canales de distribución que
trasladan el producto desde que sale de la empresa productora hasta que llega
al cliente final. Proceso que dependerá tanto del tipo de producto, como de las
estrategias que se desean seguir dados los objetivos particulares del proyecto.

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 BIBLIOGRAFÍA

 Autor: C.P.C. Isidro Chambergo Guillermo Título: Análisis del comportamiento

de los costos Fuente: Actualidad Empresarial, Nº 244 - Primera Quincena de
Diciembre 2011.
 Backer, Jacobsen y Ramírez Padilla: "Contabilidad de Costos - un enfoque
administrativo y de gerencia". Ed. Mc.Graw Hill, México 1998.
 Giménez Carlos M. y colaboradores - Costos para Empresarios - Ed. Macchi
1995
 Horngren Charles, Foster y Datar: "Contabilidad de Costos: Un enfoque
gerencial". Prentice - Hall . México 10ª Edición 2002
 Contabilidad Administrativa 13ª. Edición Hornfren- Sundem- Stratton
 “Formulación y Evaluación de proyectos” Marco Elias Contreras Buitrago
 Editorial Unad, Santafé de Bogotá D.C., 1997 “Evaluación de Proyectos de
Inversión en la Empresa” Nassir Sapag Chain.

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