Temperamentos

Claves
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
2023 -1

Videoconferencia 05
TEMPERAMENTOS CLAVES NEGOCIADORES

HÉCTOR TORRES OPORTO

Lic. Administración de Empresas
Lic. Educación con especialización en CC.SS. Y Filosofía
Mg. Administración de la Educación
Presentación del curso

ÍNDICE

Definición de Temperamento

Definición de Personalidad

Areas claves del temperamento

Temperamentos claves negociadores

Los pasos para el éxito de un negociador

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
OBSERVA LA SIGUIENTE IMAGEN
Temperamentos claves en los negociadores
UNID NOMBRE DE UNIDAD/LOGRO DE SEM SABERES ESENCIALES
UNIDAD
01 Nombre de Unidad: 01 Presentación del curso.
EL NEGOCIADOR Y EL CONFLICTO
¿Qué es la negociación?
Logro de unidad:
Al termino de la unidad, el estudiante, ¿Por qué necesitamos negociar en
expone en un organizador visual, los tipos de estos días?
conflicto, utilizando los estilos de
negociación, las actitudes y soluciones, Elementos de la negociación.
demostrando propuestas coherentes de
solución de acuerdo con su estilo de
negociación y personalidad. 02 Introducción a la negociación
03 Introducción al conflicto

04 Estilos de Negociación
Evaluación T1
05 Temperamentos claves de
Negociadores
Temperamentos claves en los negociadores
UNIDAD 1 : EL NEGOCIADOR Y EL CONFLICTO

Nuestro logro para la sesión:

Al finalizar la sesión 05, el estudiante estará en capacidad de conocer los 4 tipos de temperamentos negociadores claves, como
usarlos y en que radica su importancia.
Temperamentos claves en los negociadores

SEGÚN LOS AUTORES ¿A que se denomina

temperamento?
TeMperamentos claves en los
negociadores
¿Qué es EL TEMPERAMENTO?
“Es un estado dinámico variable
compuesto de energías físicas,
bioquímicas y psíquicas, cuyo
conjunto determina el ritmo vital
propio de cada individuo, es decir, el “Es la capa Instintivo afectiva de la
comportamiento de su vitalidad". (P. personalidad, sobre la cual la
Brosson) inteligencia y la voluntad modelarán el
carácter (en el cual sí influye el
Carácter, manera de ser o de reaccionar de las personas. (RAE) ambiente). Ocupa también la habilidad
para adaptarse, el estado de ánimo, la
Es un fenómeno emocional que, por naturaleza, intensidad, el nivel de actividad, la
hace que las personas reaccionen de manera rápida accesibilidad, y la regularidad”. (S.
e intensa ante un estímulo. (G. Allport) Freud)

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Temperamentos claves en los negociadores

¿a que se denomina PERSONALIDAD?

Temperamentos claves en los negociadores

¿a que se denomina PERSONALIDAD?

Según Gordon Allport
la personalidad es "la
organización dinámica de los
sistemas psicofísicos que
determina una forma de
pensar y de actuar, única en
cada sujeto en su proceso de
adaptación al medio".
Conjunto de características o
cualidades originales que destacan
en algunas personas. (RAE)
Carl Rogers, en su teoría de
la personalidad, pone énfasis en la
libertad de los individuos a la
hora de tomar el rumbo de sus
vidas. Dice que la personalidad de
las personas puede analizarse
según como se acerca o se aleja
de lo que considera un individuo
altamente funcional
Temperamentos claves en los negociadores

¿HAY ÁREAS CLAVES DE LA PERSONALIDAD?

Temperamentos claves en los negociadores
Desde el punto de vista teórico, los seres humanos
tienen preferencias en cuatro áreas claves de la
EXTROVERSIÓN personalidad (según Carl Jung) RAZÓN O
E INTROVERSIÓN EMOCIÓN
Nos estamos refiriendo a la forma en la Una vez llegada la información es como
que damos a conocer nuestra energía la procesamos

SENSACIÓN O Juicio o
INTUICIÓN percepción
La forma en la cual como seres humanos La forma en la cual interactuamos con el
asimilamos la información escenario o contexto.

Mg. Héctor Torres Oporto

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿Cuáles son los temperamentos

negociadores claves?
 Temperamentos claves en los negociadores

ARMONIZADOR: intuitivo - perceptivo

Temperamentos CONTROLADOR: intuitivo - juzgador
negociadores
PRAGMÁTICO: sensorial -juzgador
claves
BUSCADOR DE ACCIÓN: sensorial- perceptivo
Temperamentos claves en los negociadores

Amplia perspectiva. No se enfoca en detalles Es importante la

comunicación asertiva,
Es empático tomar en consideración
armonizador diferentes alternativas de
Toma decisiones calmadamente e interrelaciona temas solución y proponer
alternas
Es sumamente persuasivo
Temperamentos claves en los negociadores

Enfoca el conflicto con amplia perspectiva

Es importante mostrar
Analiza la interrelación de los temas predisposición para llegar
Controlador Basado en plan ordenado se enfoca en tema principal a acuerdos con el
controlador
Le gusta imponerse, es firme en sus posturas
Temperamentos claves en los negociadores

Se enfoca en el proceso y en los detalles del mismo Es importante mostrar

hechos tangibles e
Todo lo ve literal y son difíciles de convencer interés en resolver
pragmático Se basan en resultados tangibles, demostrables conlicto con negociador
pragmático
Son tenaces en su determinación
Temperamentos claves en los negociadores

Enfoca detalles que están en relación a sus intereses

Buscador de Todo lo toman literal, son emocionales y personalistas
Es importante dejar que
este negociador tome la
acción Son prácticos e incisivos con el presente (aquí, ahora) iniciativa y basarse en
hechos reales utilizando
Evaden la planeación y el orden, pero sus decisiones son un lenguaje preciso
muy pensadas e impredecibles
TEMPERAMENTOS CLAVES EN LOS NEGOCIADORES

¿De que depende el éxito en una

negociación?
Temperamentos claves en los negociadores

EL ÉXITO DE UNA PERSONA EN LAS

NEGOCIACIONES DEPENDE DE:

1. Un entendimiento preciso del tema

2. La utilización de su tipo único de personalidad
3. Su estilo de interacción
4. Percepción adecuada de la comprensión de la personalidad y el estilo
de la otra persona.
Temperamentos claves en los negociadores

Llegamos a las siguientes

conclusiones:
1. El temperamento es un fenómeno emocional que por naturaleza hace que las personas
reaccionen de manera rápida e intensa ante un estímulo. (G. Allport)
2. Los cuatro temperamentos negociadores claves son: Armonizador, Controlador, Pragmático y
Buscador de acción
3. El temperamento de un negociador puede afectar negativamente la solución de un conflicto ya en
la gran mayoría de los casos no se complementan.
4. La clave durante el proceso de negociación es conocer los estilos de temperamentos y buscar
sintonía entre ambos.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿Qué aprendimos hoy?

 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
HOY APRENDIMOS
1. Definición de temperamento
2. Definición de personalidad
3. Áreas claves del temperamento
4. Temperamentos negociadores claves
5. Los pasos para el éxito del negociador
PETAK
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• Acko, R.(1999) Transformational Lidership. Strategy and Lidership, 20-25
• Barrett, R. (2016). La organización impulsada por valores: liberando el potencial humano para maximizar
rendimiento y beneficios. Lulu Publishing Services.
• Pierce, H. (2014) Cómo hacer presentaciones convincentes. New York, EE.UU. Editorial Mc Graw-Hill
• Porter, M, (1997) Estrategia competitiva: Estrategia para los sectores industriales y de la competencia. (24
edición).Editorial Cecsa
• Puchol. L. (2015) El libro de la negociación.Barcelona, España.5ta Edición. Ediciones Díaz de Santos
• Robbins, S. y Coulter, M. (2010) Administración (10.a ed.). Pearson Education
• Yoe, D. B. (1993). Introduction: from comparative advantage to regulated competition. En Beyond free
trade: firms. governments, and global competition. Harvard Business School Press.

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS
• Izquierdo, Angel (2002) Temperamento, carácter, personalidad. Una aproximación a su concepto e
interacción.
Recuperado de: https://revistas.ucm.es/index.php/RCED/article/view/RCED0202220617A
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