PROMPERÚ:

MATRIZ DE SELECCIÓN
DE MERCADOS
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 promperú: matriz de selección de mercados

contenido
Oportunidades según la demanda 04
Importaciones y competencia 10
Disponibilidad de transporte 11
Tratamiento preferencial 12
Información detallada y/o cualitativa 15

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PROMPERU - Matriz de selección de mercados

PROMPERU cuenta con diversas matrices de selección de mercados y cada una de ellas hace referencia
a 4 pasos para seleccionar el mercado de exportación:

1 Crear una lista inicial de posibles mercados objetivos

2 Testear el mercado potencial
3 Testear la red más adecuada
4 Testear las mejores opciones para la empresa

El producto a analizar en este caso es: Prendas para bebé de punto de algodón. Sub Partida Nacional:
6111.20.00.00.

¿Cuáles son los puntos clave en el análisis?

1 Oportunidades según la demanda

2 Importaciones y competencia
3 Disponibilidad de transporte
4 Tratamiento preferencial
5 Información detallada y/o cualitativa

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Puntos clave en el análisis

PASO 5
PASO 4
PASO 3
PASO 2
PASO 1

Información
detallada y/o
Disponibilidad de cualitativa
transporte
Tratamiento
preferencial
Importaciones y
competencia
Oportunidades
según la demanda

A continuación, se revisará cada uno de ellos.

1 Oportunidades según la demanda

Paso 1

Para identificar dichas oportunidades, se debe analizar y seleccionar los mercados que:
Presenten volúmenes de compras elevados.
Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.
Presenten condiciones favorables en términos de acceso al mercado.

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Además, se debe recolectar información que permita responder las siguientes preguntas:
¿Qué países demandan más el producto que exportó?
¿Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa?
¿Existen oportunidades dentro de mi región?

Para esto, se debe consultar el módulo de TRADE MAP donde se busca el producto elegido. Esta
búsqueda indica cuáles son los países que más importan prendas para bebé de punto de algodón, que
son:
Estados Unidos de América, importó 1,508,746,000 USD
Reino Unido importó 416,244,000 USD
Hong Kong importó 405,785,000 USD

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Sin embargo , se debe tomar en cuenta cuáles son los países que son más adecuados para mi empresa.
Entre ellos se ubica a: España, México, Chile, Venezuela y Colombia.

En cada uno de ellos se verificó la participación del primer proveedor y se eliminaron los países que
concentran la participación en un solo proveedor en más de un 50%. En el caso de Venezuela, Perú posee
una participación considerable, por lo cual el posicionamiento en el mercado con la gran cantidad de
marcas peruanas ya posicionadas dificultaría el éxito.
Por consiguiente, los dos mercados más interesantes por valor importado son España y México, España
es abastecido por China y México es abastecido por Tailandia.

España México Chile Venezuela Colombia

Importaciones de 250,734 25.908 24,205 9,517 5,786

la partida

Participación del China, Tailandia, China, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 88.8% 29,3% 53.3%

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Paso 2

Para el paso 2 es preciso responder las siguientes preguntas:

¿Son estos los únicos mercados con oportunidades para mi producto?
¿Cómo los identifico?

Para ello, se debe consultar el módulo SIICEX a través de la parte de estadísticas o búsqueda avanzada del
producto.
La siguiente tabla, extraída de SIICEX, muestra los principales destinos de exportación, entre los cuales
figura:

1 Estados Unidos con una participación de 59% del valor FOB total.
2 Venezuela con una participación del 11% del valor FOB total.
3 Chile con una participación de 6% del valor FOB total.
4 España con una participación de 5% del valor FOB total.
5 Argentina con una participación de 4% del valor FOB total.

# País Valor FOB Part%

1 Estados Unidos 16,031,298 59%
2 Venezuela 3,017,338 11%
3 Chile 1,549,520 6%
4 España 1,474,001 5%
5 Argentina 1,102,990 4%
6 México 961,489 4%
7 Reino Unido 695,174 3%
8 Ecuador 645,163 2%
9 Italia 269,860 1%
10 Colombia 243,916 1%
SUBTOTAL 25,990,748 95%
TOTAL 27,308,536 100%

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En conclusión, los tres mercados más interesantes son:

España: por valor de importación.
México: por baja concentración del primer proveedor.
Venezuela: Por valor y conocimiento de mercado. (Se reconsideró la opción de Venezuela puesto que
es una gran oportunidad donde se puede contrarrestar las dificultades del posicionamiento).

España México Chile Venezuela Colombia

Importaciones de 250,734 25.908 24,205 9,517 5,786

la partida

Participación del China, Tailandia, China, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 88.8% 29,3% 53.3%

Paso 3

Si se tiene alguna referencia de un posible país, se debe saber qué tanto se está comprando mi producto
y quiénes serían mis posibles competidores, para lo cual se debe consultar en TRADE MAP y en el módulo
SIICEX:

2005 2006 2007 2008 2009

Mundo 998 1,242 2,064 4,047 2,906

China 27 100 492 1,877 1,413

Perú 303 626 872 1,147 1,086

Bangladesh - 7 2 59 137

Brasil 529 343 530 739 103

India 1 12 1 17 33

Por ejemplo, una prima que vive en Argentina me dijo "Aquí la ropa para bebé que se consigue
es muy cara y no es de la misma calidad que la comprada en Perú"

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Gracias a la información recolectada, se determina que Argentina está importando cada vez más ropa
para bebés de punto de algodón con una alta participación de Perú como proveedor (2do lugar, luego de
China).
En conclusión, tenemos los cuatro mercados más interesantes:

México España

Venezuela Argentina

España México Venezuela Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 9,517 2,906

Participación del China, Tailandia, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 29,3% 48,6%

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2 Importaciones y competencia

El segundo punto clave indica que se debe analizar las importaciones y la competencia, donde se
necesitará conocer:
Análisis de valor importador por cada país.
Proveedor actuales, es decir, los países de procedencia.
Concentración del mercado.
Cantidad, precios implícitos, entre otros.

Paso 4

Para el paso cuatro, se deberá contestar las siguientes preguntas:

¿Qué tanto importan mi producto a esos países?
¿Cuáles serían mis eventuales competidores?
¿Cuánta participación tienen mis competidores en los mercados seleccionados?
Para responder estas y más interrogantes, se debe ingresar a TRADE MAP.
En resumen del segundo punto clave del análisis, los mercados más interesantes son España, México,
Venezuela y Argentina. Se agregó la participación del 2do proveedor en cada uno de los países.

España México Venezuela Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 9,517 2,906

Participación del China, Tailandia, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 29,3% 48,6%

Participación del Francia, Bangladesh, Colombia, Perú,

2do proveedor 23.4% 11.7% 24,2% 37.8%

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3 disponibilidad de transporte

Para ello, se debe analizar las posibilidades de transporte para los productos hacia los países de intereses,
entre ellas:
Medios
Rutas
Frecuencia
Tiempo de tránsito
Transportadores
Valor de los fletes

Paso 5

En el quinto paso se deben responder las siguientes interrogantes:

¿Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?
¿Cómo será en cada caso?

Para esto, se debe buscar información sobre vías y costos en los agentes de carga y operadores logísticos
e información complementaria en SIICEX.
Luego de realizar el análisis de los aspectos cualitativos mencionados, se debe definir la disponibilidad de
transporte para cada país. Se puede visualizar que por una parte, la disponibilidad a México es excelente,
mientras que en España y Argentina es regular.

España México Venezuela Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 9,517 2,906

Participación del China, Tailandia, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 29,3% 48,6%

Disponibilidad de Regular Excelente Bueno Regular

transporte

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4 tratamiento preferencial

Se debe tener en cuenta lo siguiente:

Perú recibe preferencias comerciales unilaterales de países industrializados de la comunidad Europea.
Además, el Perú posee acuerdos comerciales bilaterales con países como Estados Unidos, Chile, China
y muchos más; y también acuerdos de complementación económica con Argentina, Brasil y México, y
hace parte de convenios multilaterales como la Comunidad Andina de Naciones.

Existe una gran cantidad de oportunidades y

beneficios que pueden ser de gran ayuda al
momento de salir al mercado exterior.

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Paso 6

Para ello, es preciso responder las siguientes interrogantes:

¿Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis competidores de otros países?
¿Existen acuerdos comerciales o preferencias que beneficien el ingreso de mi producto a cada uno de
los países?
Para esto, se debe buscar en el módulo de Maap y las demás herramientas de búsqueda de aranceles,
donde se puede visualizar los aranceles a pagar en caso de produzca la exportación de dicho producto, lo
cual se traduce en mayores costos, precios más elevados y menor competitividad para la empresa.

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Entonces, en el caso de México, se puede analizar que hay un arancel general de 30%, pero gracias al
arancel preferencial, se pagaría 6% sujeto a cupo. Sin embargo, es el costo de arancel más elevado de las
cuatro opciones, por ello , el país de México se descarta.

España México Venezuela Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 9,517 2,906

Participación del China, Tailandia, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 29,3% 48,6%

Disponibilidad de Regular Excelente Bueno Regular

transporte

35% + $14.95
Arancel general 12% 30% 35% po kg

6% (sujeto 0% (hasta 0% + $14.95

Arancel preferencial 0% a cupo) abril 2011) por kg

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5 Información detallada y/o cualitativa

Hay que tomar en cuenta la siguiente información:

Afinidad cultural Reseña geográfica, Mercado del

y comercial económica y política producto:
en cuestión de: en relación a:

Idiomas La geografía Su consumo

Costumbres La situación económica Sus canales de
comercialización
Religión La situación política
Precios
Formas de negocios
Tendencias

Paso 7

Para el paso 7 se debe analizar el alcance del producto. En este caso, no es de consumo masivo y va
dirigido a un segmento de clientes con buen poder adquisitivo, entonces, ¿cuál será el ingreso promedio
de la población en cada mercado?
Para esto, hay una gran variedad de estudios de mercado por país que se pueden encontrar en SIICEX,
ICEX, PROCHILE, PROEXPORT, BANCOMEXT , cámaras de comercio y universidades.
Ante ello, se elimina a Venezuela por la inestabilidad política existente, las preferencias arancelarias
limitadas y el bajo nivel de ingreso, lo cual no va acorde a nuestro público objetivo.

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España México Venezuela Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 9,517 2,906

Participación del China, Tailandia, Perú, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 29,3% 48,6%

Disponibilidad de Regular Excelente Bueno Regular

transporte

35% + $14.95
Arancel general 12% 30% 35% po kg

6% (sujeto 0% (hasta 0% + $14.95

Arancel preferencial 0% a cupo) abril 2011) por kg

Ingreso de la población $33,700 $13,500 $13,100 $13,800

(PPC per cápita)

Paso 8

Para conocer detalles del mercado de la ropa para bebés de tejido de punto en los tres países se debe:

Ingresar a las
Cámaras de
comercio y Revisar los reportes
entidades de de mercado de
promoción revistas y
publicaciones

Consultar los
perfiles de
mercado
disponible

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Se encontró la siguiente información:

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Entonces, la información analizada sirve para formular un ‘Plan de Exportación’ hacia México en primer
lugar y contemplar la posibilidad en el mediano plazo de incursionar en España y Argentina.

España México Argentina

Importaciones de
la partida 250,734 25.908 2,906

Participación del China, Tailandia, China,

1er proveedor 40.4% 23.8% 48,6%

Disponibilidad de
Regular Excelente Regular
transporte

35% + $14.95
Arancel general 12% 30% po kg

6% (sujeto 0% + $14.95
Arancel preferencial 0% a cupo) por kg

Ingreso de la población $33,700 $13,500 $13,800

(PPC per cápita)

Información del Sí Sí Sí
mercado revisada

Priorización 2 1 3

Importante: No olvidar que cada uno de los puntos

clave en el análisis lleva una serie de pasos que deben
realizarse para realizar una investigación adecuada.

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Ejemplo:
A continuación, se presenta un ejemplo de matriz de selección de mercados incorporando todos los
puntos críticos a analizar. Se utilizó como producto el MSM Chutney de Salsas; posterior a ello, se realiza
una macrosegmentacion del país identificado como primera opción a exportar: Reino Unido, tomándose
en cuenta diversas variables como:
Número de habitantes
Ingreso promedio
Densidad de trabajo
Personas empleadas
Percepción
Priorización
En torno a ello, se identificó que el mercado meta que se adecua en mayor medida con el producto es la
ciudad de Londres.

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Reino Estados
PA: 2103.90.90.00 Alemania Noruega España Unido Unidos

Valor importado en el 293.292 63.146 94.843 521.451 601.827

2010 (miles de USD)

Participación del Italia: Suecia: Alemania: Países Bajos: Canadá:

1er proveedor 20.5% 26.4% 23.7% 25.6% 23.8%

Arancel general 0.80% 61.10% 0.80% 0.80% 9.80%

Arancel preferencial 0.00% N.A. 0.00% N.A. 0.00%

Número de 549 98 154 505 15079

aeropuertos

Disponibilidad en Regular Regular Regular Muy bueno Excelente

transporte marítimo

Ingreso de la población 35700 54600 294000 34800 47200

(ppc per cápita)

Información del Sí Sí Sí Sí Sí
mercado

Percepción Buena Buena Regular Muy buena Buena

Priorización 3 2 5 1 4

Fuente: TradeMap
Elaboración: Propia

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Macrosegmentación: Reino Unido

Londres Birmingham Manchester Liverpool Glasgow

Número de habitantes 7’825,200 1’036,000 498,800 445,200 592,800

Ingreso promedio 606,8 465,8 438,6 475,5 452,4

(pounds)

Densidad de trabajo 4’739,000 494,000 337,000 252,000 443,000

Personas empleadas 3’837,000 407,000 212,300 184,000 257,700

Personas 410,000 59,600 26,900 25,700 34,200

desempleadas

Percepción 1 5 2 4 3

Priorización 1 2 4 5 3

Fuente: Nomis
Elaboración: Propia

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