Pronóstico de ventas.

Ana Avila Guerrero.

Formulación y Administración de Presupuesto.

Instituto IACC

03 – 12 – 2017
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

Establezca un pronóstico de ventas anual con los siguientes datos, que corresponden a las

opiniones de tres ejecutivos de una empresa, para el año siguiente. Use como modelo la tabla a

continuación y presente el desarrollo de sus cálculos.

Estimaciones Factor de ocurrencia Pronóstico de Ventas Anual.

EJECUTIVO 1

Estimación de 500 millones,

probabilidad de ocurrencia de 20%

$100.000.000.-

EJECUTIVO 2

Estimación de 300 millones,

probabilidad de ocurrencia de 10%

$30.000.000.-

EJECUTIVO 3

Estimación de 200 millones,

probabilidad de ocurrencia de 70%

$140.000.000.-

El presupuesto de ventas anual es de $ 270.000.000

El presupuesto de ventas Trimestral es de $ 67.500.000

Ejecutivo 1 $ 500.000.000 0,2 $ 100.000.000
Ejecutivo 2 $ 300.000.000 0,1 $ 30.000.000
Ejecutivo 3 $ 200.000.000 0,7 $ 140.000.000
Anual $ 270.000.000
Trimestral $ 67.500.000

PRONÓSTICO INDIVIDUAL CON PROBABILIDADES DE OCURRENCIA

Pocas personas se atreven a dar un pronóstico directo, ya que la incertidumbre acerca del futuro

suele ser fuerte. Una forma de matizar los pronósticos directos consiste en solicitar al

pronosticador que dé tres pronósticos simultáneamente.

Un primer pronóstico de tipo más bien optimista, es decir, considerando que las cosas se dan

bien. Uno normal, o sea, estimando que no van a haber grandes cambios. Y un tercer pronóstico

más bien pesimista, es decir, suponiendo que los indicadores económicos empeoran.

A cada una de estas tres posiciones o matices de pronóstico, se le asigna (subjetivamente) una

probabilidad de ocurrencia, en función del conocimiento que se tiene acerca del comportamiento

del mercado y de la evolución de la economía.

Si no se tiene mayores antecedentes acerca de la evolución futura de la economía, se puede

tomar los tres pronósticos como probables, es decir, con la misma ponderación cada uno o

simplemente tomar el pronóstico del centro (normal) como el de más probabilidad de ocurrencia

y al pesimista y al optimista darle la misma incidencia sobre el normal, por ejemplo, más 10% y

menos 10%.

Esta forma de pronóstico es combinable con el uso de pronosticadores múltiples, o sea, también

es posible pedirle a varios pronosticadores que indiquen sus esperanzas de ventas futuras en tres

matices o niveles.
 Bibliografía

IACC (2012). Pronósticos y presupuestos de ventas. Semana 2