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Mtodos de Pronsticos

y Proyeccin de
Demanda

Administracin Funcional II
Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Qu es un Pronostico?
Son predicciones de lo que puede suceder o esperar.
Emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra
en el futuro .
Es el proceso de estimacin en situaciones de
incertidumbre.

IMPORTANCIA
Disminuyen la incertidumbre sobre el futuro.

Juegan un papel muy importante en el proceso de planificacin de


una organizacin.
Son la base para la planificacin de presupuestos y control de
costos.
Apoya a la Mercadotecnia.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Caractersticas de los Pronsticos


Todas las situaciones en que se requiere un pronstico, tratan
con el futuro y el tiempo.

Otro elemento siempre presente en situaciones de pronsticos


es la incertidumbre.

El tercer elemento, presente en grado variable en todas las


situaciones descritas es la confianza.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Criterios para la seleccin del Pronostico


Periodo
Inmediato
Corto Plazo
Medio
Largo Plazo

Menos de un mes.
Ms de un mes a 3 meses.
Ms de 3 meses a menos de 2 aos.
2 aos o ms.

Patrn de Datos
Costo del Pronstico
Exactitud Deseada

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Ejemplos de Pronsticos
Crecimiento econmico.
Coeficiente de inflacin.
Intensidad de trfico.
Demanda de viviendas.
Natalidad y mortalidad.
Enfermedad.
Nmero y distribucin de alumnos en el sistema escolar,
universitario, profesional.
Magnitudes indicadoras de contaminacin de la atmsfera,
agua, superficie, o acstica.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Etapas a seguir en un Pronstico


1. Recopilacin de Datos.
2. Reduccin de Datos.
3. Construccin del Modelo.

4. Anlisis de Resultados.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

PRONOSTICO FINANCIERO

Proyeccin de Ventas

Mtodos Cualitativos de Proyeccin de Demanda

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Mtodos Cualitativos de Proyeccin de Demanda

Mtodos Cualitativos de Proyeccin de Demanda

Opinin Experta
Mtodo cualitativo de prediccin, se basa en la opinin de
personas que estn mas cerca de la informacin .
Fuerza de Ventas
Directores Comerciales
Busca compilar informacin de primera mano que tienen los
Expertos Tiende a convertirse en el deseo de la fuerza de
ventas

Mtodos Cualitativos de Proyeccin de Demanda

Mtodo DELPHI
Mtodo cualitativo que se usa con los Expertos para predecir las
ventas futuras.
I. Se selecciona un numero de expertos conocedores del
mercado
II. A cada uno de ellos se le entrega informacin de producto,
mercado y situacin econmica del mercado.
III. Cada experto ofrece su pronostico al lder.
IV. El lder combina las cifras, conservando el anonimato de
todos y las socializa con los otros expertos.
V. Se realimenta cada pronostico para que cada uno ajuste su
pronostico y se llegue a una conclusin nica

Mtodos Cualitativos de Proyeccin de Demanda

Investigacin de Mercado
A travs de encuestas, entrevistas, grupos de foco y
tcnicas similares se busca la prediccin de lo que
quiere el mercado.
Recomendado para productos nuevos, para los
cuales no se tiene informacin.

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Promedio Mvil de Simple


(PMS)
Consiste en obtener el pronostico para el periodo siguiente con base
en el promedio de los periodos anteriores.
Se llama promedio mvil porque el promedio del periodo siguiente se
calcula reemplazando el dato mas viejo por el mas reciente.
Solo sirve para pronosticar el periodo siguiente y no dos periodos
siguientes.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

El Camisn S.A desea que se le determine el


pronostico de ventas para el siguiente ao
Nmeros

Aos

Venta/Unida
des

ao de acuerdo a:
2005

45300

2006

2007

2008

2009

56300

2010

55200

2011

56350

2012

57400

65800
64200
59658

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Promedio Mvil Ponderado


(PMP)
Es un refinamiento del anterior. En el PMS a todos los valores se les
da el mismo peso.
En el PMP a todos los valores se les puede dar un peso distinto con
la condicin que todos los factores de ponderacin sumen 100%.

F= 1D1 + 2D2+

3D

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

El Camisn S.A desea que se le determine el


pronostico de ventas para el siguiente ao:
Nmeros

Aos

Venta/Unida
des

ao de acuerdo a:
2005

45300

2006

2007

2008

2009

56300

2010

55200

2011

56350

2012

57400

65800
64200
59658

1= 0.20
2= 0.30
3= 0.50

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Suavizacin Exponencial
Se basa en el pronostico del periodo siguiente con base en el valor mas
reciente y una correccin del error cometido en el anterior pronostico.
En este mtodo se asume el primer pronostico igual a la demanda.
F1 = Ft-1 + (Dt-1 - Ft-1)

(Dt-1 - Ft-1) -- Es la medida del error

Donde:
Ft: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo t
Ft-1: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo anterior.
G-1: La demanda real para el periodo anterior.
(): Factor de Suavizacin: Entre 0.05 y 0.10: cuando la demanda es estable
Entre 0.15 y 030: cuando la demanda es moderadamente creciente o decreciente
Mas de 0.30 cuando la demanda es altamente creciente o decreciente

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

El Camisn S.A desea que se le determine el


pronostico de ventas para el siguiente ao:
Nmeros

Aos

Venta/Unida
des

ao de acuerdo a:
2005

45300

2006

2007

2008

2009

56300

2010

55200

2011

56350

2012

57400

65800
64200
59658

= 0.15

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Tasas de Crecimiento
Crecimiento Promedio: Anual o mensual, para su deduccin utilizamos la siguiente
ecuacin:

Donde:
Xt= Valor del ultimo periodo
Xo= Valor en el periodo base (Primero de la serie conocida)
n = Numero de periodos de anlisis (Obtenido por la diferencia de aos civiles)
Rg= Tasa promedio de Crecimiento

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

El Camisn S.A desea que se le determine el


pronostico de ventas para el siguiente ao:
Nmeros

Aos

Venta/Unida
des

ao de acuerdo a:
2005

45300

2006

2007

2008

2009

56300

2010

55200

2011

56350

2012

57400

65800
64200
59658

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Serie de Tiempo

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Serie de Tiempo

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Serie de Tiempo

Ejemplo
y= b + mx
b = 1924,23
m = 15,850

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Medicin del Error

Comparacin entre las cifras pronosticadas y las realmente demandadas


Diferencia entre la demanda real y el pronostico del respectivo periodo
E=DF
e= 0 el pronostico fue preciso
e> 0 el pronostico estuvo por debajo de la demanda real
e < 0 el pronostico estuvo por encima del la demanda real

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Medicin del Error

Otras formas de medir el error:


ME = (e )/ n - Error Promedio ( Mean Error)
MAE= ( /e/ ) / n - Error Absoluto Promedio ( Mean Absolute Error)
MSE = ( e^2 )/ n - error cuadrado promedio ( Mean Square Error)

Mtodos Cuantitativos de Proyeccin de Demanda

Error Cuadrado
Promedio (ECM)
Para determinar cual es el mejor mtodo de pronostico es a travs de
la comparacin de los errores cuadrados medios.
Consiste en hallar el menor ECM como mejor modelo, aplicando la
formula:
E = [(D-F)^2]/n

PRESUPUESTO DE INGRESOS

PRESUPUESTO DE INGRESOS

Es aquel presupuesto que permite proyectar los ingresos que la empresa va a generar
en cierto periodo de tiempo. Para poder proyectar los ingresos de una empresa es
necesario conoce las unidades a vender, el precio de los productos y la poltica de ventas
implementadas.
POLTICAS DE VENTAS
Son disposiciones que se fijan en cuanto a la forma de realizar los cobros de los
productos vendidos, teniendo en cuenta que lo ideal es vender al contado, pero como
estrategia ente ventas bajas y el bajo poder adquisitivo de los agentes econmicos, se
procede vender al crdito.
Ejemplo :
Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del ao:
el precio del producto es de$ 30,000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la
poltica de ventas es la siguiente: 60% al contado, 30% a 30 das y el saldo a 60 das.
Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal.
Meses

Ventas (unidades)

Julio

4500

Agosto

4620

Septiembre

4200

Octubre

3800

Noviembre

4300

Diciembre

4800

EJERCICIO:
Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del ao:
el precio del producto es de$ 30,000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la
poltica de ventas es la siguiente: 60% al contado, 30% a 30 das y el saldo a 60 das.
Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal.

Meses

Ventas (unidades)

Julio

4500

Agosto

4620

Septiembre

4200

Octubre

3800

Noviembre

4300

Diciembre

4800

I.

a. Con base al ejemplo anterior, proyectar los ingresos de la


empresa, sabiendo que la poltica de ventas es la siguiente: 55%
al contado, del saldo, el 60% a 30 das y la diferencia a 60 das.

II.

b. Una Empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el


primer semestre del ao, se estima que para el primer mes las
ventas deben ser de 6500 unidades, y se espera que en los
prximos 3 meses dichas ventas aumenten en 15% mensual, para
luego decaer en 5% mensual los ltimos meses, si el precio del
producto es de $45000, proyectar los ingresos para dicho periodo
de tiempo, si la poltica de ventas que se aplicar ser la
siguiente: 65% al contado, del saldo el 70% a 30 das y la
diferencia a 60 das.

La empresa de maderas ARIARI S.A, ensambla cuatro


tipos de productos: P1, P2, P3 y P4. Investigaciones de
mercado permiten deducir los siguientes pronsticos de
precios y cantidades a comercializar para el prximo ao:
Productos
P1
P2
P3
P4

Precios
S1
$24.200
$14.500
$41.300
$30.200

S2
$27.800
$16.700
$47.500
$34.800

E
30
42
64
24

F
30
42
64
24

M
15
21
32
12

Pronsticos de ventas Mensuales


A
M
J
JUL
A
S
O
15
15
30
30
15 15
15
21
21
42
42
21 21
21
32
32
64
64
32 32
32
12
12
24
24
12 12
12

N
45
63
96
36

D
45
63
96
36

Si los registros histricos muestran que 70% de las ventas


se cobran con el mismo mes de la venta, 20% en el
siguiente mes de la venta, y el 10% en el segundo mes a la
venta.
Planifique los flujos de entradas de efectivo, por ventas y
por cuentas por cobrar correspondientes a cada producto y
del negocio global.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Mtodos de Pronsticos
CUALITATIVOS

Subjetivos, sentencioso; se basa en


estimaciones y opiniones

Mtodo Delphi

Un grupo de expertos responde un cuestionario.


Un moderador compila los resultados y formula
un nuevo cuestionario que se presenta al grupo.
De esta manera existe un proceso de aprendizaje
para el grupo, al recibir nueva informacin, y no
hay influencia de la presin de grupo o de un
individuo dominante.

Investigacin de
mercados

Recopila datos de varias maneras (encuestas,


entrevistas, etc.) para probar hiptesis formuladas
con respecto al mercado. Por lo general se usa
para pronosticar ventas a largo plazo y de nuevos
productos.

Consenso Grupal

Intercambio abierto en reuniones. La idea es que


la discusin en grupo producir mejores
pronsticos que si lo hace un individuo. Los
participantes pueden ser ejecutivos, personal de
ventas o clientes.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Analoga histrica

Niveles inferiores

Relaciona lo que se pronostica con un


artculo similar. Es importante para la
planificacin de nuevos productos
donde se puede derivar un pronstico
de la historia de un producto similar.
Obtiene un pronstico compilando
datos que proporcionan las personas
de la parte ms baja de la jerarqua,
quienes tienen contacto con lo que se
pronostica. Por ejemplo se puede
obtener un pronstico global de
ventas para combinar la informacin
de cada agente de ventas, quien est
relacionado con su propio territorio.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

ANALISIS DE SERIES DE
TIEMPO

Promedio mvil simple


Promedio mvil
ponderado
Anlisis de regresiones

Se basa en la idea de que se puede


usar la historia de sucesos durante
un periodo para hacer pronsticos
Se promedia un periodo que contiene varios puntos
de datos, dividiendo la suma de los valores de los
puntos entre el nmero de puntos. As, cada punto
tiene la misma influencia.
Ciertos puntos se ponderan ms o menos que otros,
segn se considere conveniente de acuerdo con la
experiencia.
Ajusta una lnea recta a datos pasados, por lo
general relacionando el valor del dato con el tiempo.
El mtodo de ajuste ms comn es el de mnimos

cuadrados.

Suavizamiento
exponencial

Los puntos de datos ms recientes tienen mayor


peso; este paso se reduce exponencialmente
conforme los datos son ms antiguos.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

Tcnica Box Jenkins

Muy complicada, pero al parecer la ms precisa de


las tcnicas estadsticas disponibles. Relaciona
una clase de modelos estadsticas con los datos y
ajusta el modelo a la serie de tiempo por medio de
distribuciones bayesianas a posteriori.

Series de tiempo de
Shinskin

Es un mtodo eficaz para descomponer, una serie


de tiempo en estacionalidad, tendencia e
irregulares. Requiere por lo menos tres aos de
datos histricos. Muy bueno para identificar puntos
de cambio, por ejemplo, en ventas de una
compaa.

Proyeccin de
tendencias

Ajusta una lnea de tendencia matemtica a


puntos de datos y la proyecta hacia el futuro.

Mtodos de Pronsticos y Proyeccin

CAUSALES

Trata de comprender el sistema que forma la


base y el entorno del artculo que se
pronostica. Por ejemplo, las ventas pueden
verse afectadas por publicidad, calidad y
competencia.

Anlisis de
regresiones

Parecido al mtodo de mininos cuadrados que


se emplea en el anlisis de serie de tiempo,
pero puede contener mas variables. Se basa en
que el pronstico se debe a la presentacin de
otros fenmenos.

Modelos
economtricos

Intenta describir un sector de la economa por


medio de una serie de ecuaciones
interdependientes.

Modelos de entrada /
salida

Se centra en las ventas de cada industria a


otras empresas y al gobierno. Indica los
cambios en ventas que puede esperar una
industria productora debidos a cambios en las
compras de otra industria.

Indicadores gua

Estadsticas que se mueven en la misma


direccin que la serie que se pronostica, pero
que anteceden a la serie, como sera un
aumento en el precio de la gasolina que indica
una reduccin en el futuro de las ventas de
automviles grandes.