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UNIVERSIDAD TECNICA DE COMERCIALIZACION Y DESARROLLO

METODOS NO ESTADISTICOS

COSTOS Y PRESUPUESTOS

Mtodos de pronsticos personales

Los mtodos de pronstico personales se basan en predicciones directas realizadas por individuos, los cuales como se comento, renen inconscientemente una serie de variables y de indicadores del entorno para hacer sus predicciones.

Pronostico directo sin sesgo


Es el que da directamente un individuo, sin que se le conozcan sesgos con respecto a pronsticos que ha

realizado en el pasado.
En una empresa el gerente de ventas era reconocido por su capacidad de pronosticar las ventas futuras, sobre las cuales no sola tener sesgos, sino que sus variaciones eran aleatorias pero de poca significacin.

En virtud de ello se le solicito que pronosticara las ventas esperadas para el prximo trimestre dando los siguientes datos: Ventas esperadas para enero: entre $ 100.000 y $ 180.000 Ventas esperadas para febrero: entre $ 200.000 y $ 240.000 Ventas esperadas para marzo: entre $ 130.000 y $ 200.000 No habiendo antecedentes para matizar el rango dado, se procede a promediar los extremos para obtener la venta esperada promedio: PRESUPUESTO DE VENTAS DE LA COMPAA XX PRIMER TRIMESTRE199X ENERO FEBRERO MARZO VENTAS ESPERADAS $ 140.000 $ 220.000 $ 165.000
Como se puede observar, siguiendo este mtodo sencillsimo, puede estar impregnado de una fuerte dosis de subjetividad, pues es evidente que las estimaciones del gerente de ventas, lo quiera l o no, se vern afectadas por los sucesos ms inmediatos, como haber tenido un accidente en su automvil en la maana, haber perdido un cliente importante, o haberse enterado que acaba de quebrar el principal comprador.

Pronostico directo con sesgo sistemtico


Puede darse el caso de que exista una persona que tenga una excelente capacidad de pronstico, pero que sistemticamente se equivoque en un mismo sentido y proporcin, por ejemplo, que sea optimista y siempre estime alrededor de un 10% ms de lo que en realidad se vende, o que sea pesimista y siempre castigue sus pronsticos en un 15% con respecto a la realidad futura. En estos casos no hay que desechar los pronsticos, sino que simplemente se debe corregir el sesgo sistemtico implcito en ellos.

Supngase que en el mismo ejemplo anterior, dicho gerente de ventas es una persona optimista en sus apreciaciones, y de acuerdo a la historia de sus pronsticos de los ltimos tres aos, suele estimar un exceso de ventas con respecto a lo real del orden de un10%. ENERO FEBRERO MARZO Estimacin Gte. de Ventas $ 140.000 $ 200.000 $ 165.000 Eliminacin sesgo sistema Menos 10% (14.000) (22.000) (16.500) PRESUPUESTO DE VENTAS $ 126.000 $ 198.000 $ 148.500

Combinacin de pronsticos personales


Una forma de reducir la subjetividad de los pronsticos directos realizados por una persona, consiste en promediar los pronsticos personales realizados por diversas personas. En este sentido se puede hacer por diversas formulas, algunos optan por tomar una base amplia de pronosticadores y calcular el promedio simple, otros toman solamente tres o cuatro pronosticadores en cuya capacidad existe suficiente confianza y otros, incluso, califican la capacidad de pronstico de cada uno y les asigna una ponderacin segn la calidad de esta, debiendo cuidarse, como es obvio, que estas ponderaciones sumen uno, es decir, cubran el 100%.

En una empresa se reuni a los 18 vendedores que posee el departamento de ventas y se les solicito que anotaran en un papel su pronstico de ventas totales para cada uno de los tres meses siguientes. Estos pronsticos se vaciaron a la planilla que a continuacin se indica, para efectos de calcular el pronstico promedio.

ESTIMACION DE VENTAS HECHAS POR LOS VENDEDORES: ( en miles de pesos ) JUNIO JULIO AGOSTO Vendedor 1 1.000 1.000 1.000 Vendedor 2 1.800 1.600 1.400 Vendedor 3 800 900 1.000 Vendedor 4 2.000 1.800 2.000 Vendedor 5 1.800 1.500 1.300 Vendedor 6 600 1.000 2.000 Vendedor 7 1.000 1.100 1.100 Vendedor 8 2.000 1.500 3.000 Vendedor 9 1.000 1.400 1.600 Vendedor 10 900 1.100 1.100 Vendedor 11 1.600 1.800 2.000 Vendedor 12 2.000 2.000 1.800 Vendedor 13 1.400 1.400 1.400 Vendedor 14 1.000 1.000 1.300 Vendedor 15 1.900 1.800 1.700 Vendedor 16 1.000 1.400 1.200 Vendedor 17 800 1.000 800 Vendedor 18 1.000 1.000 1.000 TOTALES 23.600 25.300 26.700 PROMEDIO SIMPLE 1.311 1.406 1.483 JUNIO JULIO AGOSTO PRESUPUESTO VENTAS 1.311 1.486 1.483

Pronstico individual con probabilidad de ocurrencia


Pocas personas se atreven a dar un pronstico directo, ya que la incertidumbre acerca del futuro suele ser fuerte. Una forma de matizar los pronsticos directos consiste en solicitar al pronosticador que de tres pronsticos simultneamente. Un primer pronostico de tipo ms bien optimista, es decir, considerando que las cosas se dan bien. Uno normal, o sea, estimando que no van a haber grandes cambios. Y un tercer pronostico ms bien pesimista, es decir, suponiendo que los indicadores econmicos empeoran

La informacin financiera de los clientes como medio de verificacin

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El anlisis cuantitativo abarca: Desempeo pasado Comparacin de desempeo pasado con proyecciones realizadas Identificacin de fuentes de repago (proyecciones) Anlisis de sensibilidad Anlisis de liquidacin

Juan Prez, propietario de un kiosco de peridicos ubicado en el centro de Valparaso, desea presupuestar sus actividades para el prximo trimestre, a fin de hacerlas provisiones de fondos necesarias para no incurrir en roturas de stock. Para ello, converso con su seora, quien le ayuda en la atencin al pblico, acerca de las ventas que prevean, dndose tres posibilidades de ocurrencia. Hechas la estimaciones entre ambos, consideraron que, dado que no haba grandes variaciones en la oferta de publicaciones, lo ms probable es que todo continuara igual, por lo que a la alternativa normal se le asigno un 55% de probabilidad de ocurrencia, y no teniendo ms informacin entre la alternativa optimista y la pesimista, le dieron un 20% a la primera y un 25% a la segunda, estimando que era preferible ser prudentes.

As llegaron al siguiente cuadro de pronsticos ABRIL MAYO OPTIMISTA 20% NORMAL 55% PESIMISTA 25% 55.000 50.000 40.000 70.000 55.000 40.000

JUNIO 90.000 60.000 40.000

CALCULO DE LOS PRONOSTICOS: ABRIL = 55.000 x 0.2 + 50.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 ABRIL = $ 48.500 MAYO = 70.000 x 0.2 + 55.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 MAYO = $ 54.250 JUNIO = 90.000 x 0.2 + 60.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 JUNIO = $ 61.000 PRESUPUESTO DE VENTAS: ABRIL MAYO JUNIO 48.500 54.250 61.000

Mtodos de pronsticos de proyeccin histrica


Estos mtodos se basan fundamentalmente en una proyeccin de los antecedentes histricos, en funcin del comportamiento de muestra las ventas de la empresa en

periodos anteriores.

Promedio mvil
El promedio mvil consiste en tomar el promedio de las ventas reales de varios periodos para calcular el pronstico, e ir reemplazando el dato del primer periodo considerado por el dato real del ltimo periodo, para calcular el nuevo promedio que representara el pronstico del periodo siguiente.

Las ventas de la panadera El Soriano eran bastante estable en el tiempo, aunque mostraban un pequeo crecimiento sostenido, producto de que se haba construido carios edificios en el sector, con lo que aumentaba paulatinamente la poblacin circundante. Para efectos de pronosticar las ventas de cada mes, se tomaba un promedio simple de las ventas de los ltimos seis meses, se utilizaba este modelo debido a que como se compraba la materia prima y el combustible semanalmente, no era necesario programar a plazos mayores. Las ventas de los ltimos seis meses haban sido las siguientes:

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

$ 210.000 $ 224.000 $ 215.000 $ 228.000 $ 215.000 $ 222.000

En consecuencia, el presupuesto de ventas para el mes de julio, que solamente es susceptible de ser calculado el primer da del mes una vez conocida la venta real del mes anterior, es el siguiente: 210.000 + 224.000 + 215.000 + 228.000 + 215.000 + 222.000 6 PRESUPUESTO DE VENTAS JULIO: $ 219.000 Si las ventas reales que se dan posteriormente en el mes de julio son $ 220.000, el presupuesto para agosto seria 224.000 + 215.000 + 228.000 + 215.000 + 222.000 + 219.000 6 PRESUPUESTO DE VENTAS AGOSTO: $ 220.500 Es decir, se elimina la venta del primer mes considerado (enero por $ 210.000) y se agrega la venta del ltimo mes (julio por $ 219.000), de esta manera se va manteniendo la movilidad del promedio. Cuando se necesita presupuestar un mayor horizonte, se puede entonces distanciar lo periodos que se promedian con el periodo que se pronostica, en el ejemplo anterior se podra definir que se usa el promedio de seis meses anteriores a tres meses al pronstico, asi las ventas reales de enero a junio, servirn para pronosticar las ventas del mes de octubre, ello depende mucho del comportamiento histricos que demuestre la demanda de la empresa.

Mtodo de traslacin con factor de ajuste


Consiste en tomar los antecedentes reales de los mismos periodos del ejercicio comercial anterior, ya justarlos por algn factor que recoja tanto la variables en el nivel de precios, como otros componentes validos a juicio de la empresa, tales como crecimiento de la demanda esperada, restricciones de la economa, cambios en la competencia, modificaciones en las preferencias de los consumidores, etc.

Calzados el Gallo S.A. desea hacer su presupuesto para los primeros cuatro meses del prximo ao, estimando que el comportamiento del mercado puede mostrar un crecimiento de un 3% con respecto al ao anterior y que la variacin de precios de sus productos ha sido de un 17%.Para ello establece que har sus pronsticos a partir del mtodo de traslacin con factor de ajuste, solicitndole a su contador que prepare el presupuesto respectivo. Las ventas de los mismos periodos del ejercicio anterior fueron: Enero de 19x0 $ 100.000 Febrero de 19x0 $ 160.000 Marzo de 19x0 $ 200.000 Abril de 19x0 $ 120.000 PRONOSTICOS: ENERO DE 19X1: (100.000 x 1.03) x 1.17 = FEBRERO DE 19X1: (160.000 x 1.03) x 1.17 = MARZO DE 19X1: (200.000 x 1.03) x 1.17 = ABRIL DE 19X1: (120.000 x 1.03) x 1.17 = PRESUPUESTO DE VENTAS ENERO FEBRERO MARZO $ 121.000 $ 193.000 $ 241.000

$120.510 $192.816 $241.020 $144.612 ABRIL $ 145.000

Mtodo de traslacin de unidades fsicas


ALCANCES AL FACTOR DE AJUSTE: En estos mtodos en los cuales se utiliza algn factor de ajuste que incluye la actualizacin de valores por las variaciones experimentadas en el nivel de precios, es necesario tener un cuidado especial al seleccionar el ndice de actualizacin a utilizar. En primer lugar se debe definir si se utilizara algn ndice general o algn ndice particular de variacin de precios.

Una empresa fabricante de cocinas a gas esperaba que para 19X0 las ventas serian similares a las del ao anterior ms un diez por ciento de aumento en la demanda. Esta empresa fabrica y comercializa un puro tipo de cocinas, que en el ao anterior venda a $ 40.000 y que para 19X0 le tiene definido un precio de venta neto de $ 55.000. Las ventas facturadas en el primer cuatrimestre del ao anterior fueron las siguientes: ENERO $ 1.000.000 FEBRERO $ 1.200.000 MARZO $ 800.000 ABRIL $ 880.000 En este caso, el algoritmo a aplicar para preparar el pronos-tico de ventas para el primer cuatrimestre de 19X0 sera el siguiente: DATO HIST.: 40.000) x 1.10 x 55.000 =

CALCULO DEL PRONSTICO: - ENERO DE 19X0:(1.000.000: 40.000) x 1.1.0 x 55.000 = $ 1.540.000 - FEBRERODE 19X0:(1.200.000: 40.000) x 1.10x55.000 = $ 1.815,000 - MARZODE19X0:(800.000: 40.000) x 1.120x55.000 = $ 1.210.000 - ABRILDE 19X0:(880.000: 40.000) x 1.1 x 55.000 = $ 1.320.000 (SE AJUSTO EL NUMERO DE UNIDADES EN LOS MESES DE ENERGYDEABRIL) PRESUPUESTO DE VENTAS: ENERO FEBRERO MARZO ABRIL $1.540.000 $1.815.000 $1.210.000 $1.320.000

GRACIAS