MÓDULO II

“LOS CUATRO CONCEPTOS FUNDAMENTALES

PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA”

PRIMERA PARTE
 INTRODUCCIÓN AL MÓDULO II

Nuevamente nos encontramos en otra instancia de este programa de negociación

efectiva, en la cual usted tendrá la oportunidad de integrar otro pilar de esta
temática esencial, constituido por los cuatro conceptos fundamentales que
acompañan a todo proceso de negociación.

Estos cuatro conceptos adquieren una importancia vital en relación a la propuesta

de negociación de Harvard abordada en el Módulo I, ya que operan integradamente
con la modalidad de negociar propuesta en esta capacitación.

Estimado estudiante, deseamos en esta introducción, comentarle que dada la gran

importancia de estos cuatro conceptos, y en orden a proporcionarle a usted los
mejores y más amplios conocimientos en su proceso de formación, analizaremos
los dos primeros en el Módulo II y los otros dos restantes, en el Módulo III de este
Programa.

Cabe señalar que en este Módulo también encontrará a partir de lo mencionado

anteriormente, una importante y significativa riqueza conceptual de cómo neutralizar
y evitar obstáculos innecesarios y fundamentalmente encarar procesos de
negociación complejos, con importantes oportunidades de obtener acuerdos que
permitan el bienestar y la satisfacción de todas las partes involucradas en los
mismos.

Y así continuamos con esta fantástica temática, dándole la bienvenida

nuevamente a éste, su segundo Modulo II en el Programa de Negociación Efectiva.

Lo invitamos ahora mismo a pasar a la página siguiente…

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL MÓDULO II

Identificar los cuatro conceptos que complementan y orientan una

negociación efectiva.

Caracterizar la estrecha vinculación existente entre la negociación

propuesta por la escuela de Harvard y los cuatro conceptos esenciales de
una negociación efectiva, posibilitando obtener de este modo, un enfoque
integral acerca de cómo conducir el proceso de una negociación para llegar
a acuerdos que satisfagan a todas las partes intervinientes.

Definir el primer concepto orientado a evitar la confusión que se origina

entre las personas intervinientes en una negociación y el problema o
cuestión que convoca dicha negociación.

Definir el segundo concepto que guía la negociación como un proceso

que debe basarse en los intereses y no en las posiciones de las partes
comprometidas en dicho proceso.

Diferenciar las emociones, las percepciones y la comunicación como los

factores interpersonales, que pueden colaborar u obstaculizar la interacción
interpersonal en el ámbito de la negociación

Aplicar los dos conceptos fundamentales de una negociación efectiva al

contexto laboral, como así también a las negociaciones que diariamente se
establecen en otros ámbitos de la persona.
 1. LOS CUATROS CONCEPTOS GUÍA DE UNA NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

En el Módulo I pudimos analizar los enfoques posicionales que naturalmente toman

los procesos de negociación. Tuvimos oportunidad también de analizar otra
alternativa, basada en ganar-ganar que propone la escuela de Harvard,
constituyendo uno de los ejes temáticos esenciales del Programa de negociación
efectiva.

El otro eje temático esencial de la negociación se encuentra constituido por

cuatro (4) conceptos que promueven una negociación efectiva. Estos conceptos
operan siempre simultáneamente, en una negociación con características
profesionales y eficientes. Estos están referidos a:

¿Qué significan estos cuatro conceptos en la práctica? ¿Cómo se vinculan los

mismos con la negociación de la escuela de Harvard propuesta en este
Programa?

Buenas preguntas, ¿no?

En el gráfico que usted verá a continuación, podrá comenzar a identificar cada

concepto y a visualizar, introductoriamente, cómo todos están en estrecha
relación con la propuesta Harvard.

1.Separe las
personas del
problema

4. Insista en Negociación: 2. Atienda

resultados en
los intereses
base a
criterios Propuesta no las
posciones
objetivos
Harvard

3. Genere
varias
opciones
antes de
actuar
 1.1. PRIMER CONCEPTO: NO CONFUNDA A LAS PERSONAS CON
EL PROBLEMA

4.Insista en
resultados en Negociación: 2.Atienda los
intereses no
base a Propuesta las
criterios
objetivos Harvard posciones

3.Genere
varias
opciones
antes de
actuar

Comencemos afirmando que todo negociador tiene dos tipos de intereses: por una
parte desea alcanzar una meta que satisfaga sus intereses propios, pero además, la
mayoría de las personas negociamos con quienes ya tenemos o podríamos tener un
vínculo.

Sumemos a la afirmación anterior, que nos interesa fortalecer esos vínculos para
extender la relación a mediano y largo plazo.

Una consecuencia importante del “problema de las personas” en la negociación,

es que la relación entre las partes tiende a confundirse con la discusión sobre
el problema.

Por ejemplo: en la vida familiar una afirmación como “la cocina es un desastre”
puede querer identificar un problema, pero es probable que se perciba como un
ataque personal. La ira frente a una situación, puede llevarlo a expresarse hacia una
persona que usted asocia con la situación.
 1.2. La relación tiende a confundirse con el problema

Por ejemplo: si yo asumo una posición firme que usted considera poco racional,
usted supone que yo también la considero como una posición extrema, con lo cual
es fácil concluir entonces, que yo no valoro lo suficiente nuestra relación o que no lo
valoro a usted.

Por lo tanto, en estos casos es conveniente encarar directamente el aspecto

personal.

En este sentido y profundizando el primer concepto acerca de no confundir al

problema con las personas, es útil recordar tres áreas importantes en temas
interpersonales, los cuales son:

Percepción

Emoción

Comunicación

Veamos con atención a estos tres componentes esenciales en las relaciones

interpersonales. Luego, usted tendrá la oportunidad de realizar una
autoevaluación que le permitirá reforzar el aprendizaje de estos factores
para poder comenzar a aplicarlo si usted lo desea y/o lo necesita, a su
realidad.

Percepción

En este tema tenemos que distinguir que el conflicto no se encuentra en la

realidad objetiva, sino en la mente de las personas.

. Por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad,
como es percibida por cada una de las partes, lo que constituye un problema en una
negociación y lo que potencialmente abre el camino a una solución.

Es importante ponerse en el lugar del otro, ya que una de las habilidades más
importantes que puede tener un negociador, es la de apreciar la situación como la
aprecia la otra parte.
Pensemos que:

Comprender el punto de vista del otro no es lo mismo que estar de acuerdo con él , o
sea, es importante comprender el punto de vista de cómo la otra parte percibe el
problema, con lo cual nos “obliga” a comprender qué desea “el otro”. Nuestra
prudencia residirá en no interpretar sus metas a partir de los temores propios, no
debemos atribuirle al otro los propios temores.

Le proponemos un ejemplo de cómo la percepción influye en nuestra visión

de la realidad, veamos…

Un dirigente sindical le dice a los trabajadores: “¿quién dio la

señal para una posible huelga?”.
Carlos se adelanta y comenta: “Fui yo. Tuvo que ver con el
supervisor, fue la quinta vez en dos semanas que me envió como
reemplazo del líder del grupo. Me molesta y me cansé. ¿Por qué
siempre tengo que ser yo el que haga el trabajo más duro?,
siempre siempre lo tengo que hacer yo?”.
Más tarde el dirigente sindical habla con el supervisor y le
pregunta: “¿Por qué está usted molestando a Carlos? “Él dice que
usted lo ha puesto de reemplazo cinco veces en dos semanas. ¿Qué
está pasando?”
El capataz le responde: “Lo elijo a Carlos porque es el mejor. Yo
sé que puedo confiar en que mantendrá las cosas funcionando en
un grupo que tiene su jefe ausente. Nunca pensé que Carlos se
molestaría. Honestamente creí que le gustaba asumir la
responsabilidad”.

Recuerde que:
Una de las maneras de manejar las percepciones es hacerlas explícitas y
comentarlas con la otra parte.

1.3.. Recapitulando

Recuerde, estimado estudiante, que estamos analizando el primer concepto de

los cuatro que acompañan y complementan la negociación según la propuesta
de Harvard.
Este concepto, como usted recordará, de no confundir las personas con el
problema, posee componentes interpersonales los cuales están directamente
relacionados con: la percepción, la emoción y la comunicación.
Hasta aquí hemos analizado la percepción, el cual completaremos invitándolo
a una actividad. Luego continuaremos con los dos últimos factores vinculados
con las relaciones interpersonales: la emoción y la comunicación.

ACTIVIDAD

Veamos el concepto de percepción en el ámbito de su trabajo…

Trate para esta actividad, de seleccionar alguna experiencia en la cual usted haya
estado negociando algún tema relacionado con el ámbito laboral.
¿Recuerda alguna/s experiencia/s en la cual el factor percepción influyó en su visión
de la otra persona, de una situación, etc. provocando cierta distorsión en la visión de
esa realidad?
Le recomendamos escribirla y también tomarse unos minutos para diferenciar este
concepto…le ahorrará horas en el futuro.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Continuando con el segundo factor que influye en las relaciones interpersonales,
encontramos las emociones.

Emoción
Percepción
EMOCIÓN

Las emociones constituyen en general los sentimientos que acompañan al proceso

de negociación, por el cual, ante todo, hay que reconocer que las pasiones existen
en ambas partes y hacerlas explícitas, permite con frecuencia, a la otra parte, poder
expresarlas.
Una estrategia importante a utilizar en las negociaciones es la siguiente: mientras la
otra parte se desahoga, escuche en silencio sin responder a los ataques, no
reaccione ante un estallido emocional y use gestos simbólicos de escucha.
También presentar excusas es una de las inversiones mejores y menos costosas
que usted puede hacer.

Y por último, el tercer factor es la

Comunicación
PercepciónEMOCI

Sin comunicación no hay negociación. El problema es que independientemente de

lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo
diferente.

Quizás usted se estará preguntado ¿Qué puedo hacer frente a los problemas
de comunicación?

ESCUCHE ATENTAMENTE Y RECONOZCA LO QUE DICE LA OTRA PARTE

PARA EVITAR MALOS ENTENDIDOS

¿Desea “observar” un ejemplo?

Si usted escucha con atención e interrumpe ocasionalmente para decir: “¿Entendí
correctamente que usted está diciendo que…..?”, la otra parte sentirá la satisfacción
de ser escuchada y comprendida.

Pensemos lo siguiente:
Comprender no es lo mismo que estar de acuerdo. Pero a menos que logre
convencerlos de que entiende la manera en que lo ve la otra parte de la
negociación, usted no podrá explicarle su propio punto de vista.
Una vez que usted ha explicado el punto de vista ajeno, exponga los problemas que
Una afirmación sobre sus propios sentimientos es difícil de
usted le
objetar y de este modo, usted proporciona la misma ve a la
información, sin provocar una reacción defensiva, lo cual propuest
impide tener dificultades innecesarias en su conversación. a del
otro.

H ABLE SOBRE USTED MISMO , NO SOBRE EL “ OTRO ”

Por ejemplo:

“Me siento desilusionado” en lugar de “usted no cumplió su palabra” o “Sentimos

que se discrimina en contra nuestra” en lugar de “Ud. es racista”

Finalizando con los componentes interpersonales, por favor recuerde que:


Cuanto antes
convierta usted a un
“extraño” en un
conocido, más rápido
se soluciona la
negociación. Es así
que podrá
concentrarse en el
problema y no
necesariamente
tendrá que
enfrentarse con un
conflicto
interpersonal.


 AUTOEVALUACIÓN

A continuación le proponemos una autoevaluación en la cual usted podrá reforzar

sus conocimientos teóricos-prácticos, acerca de los componentes que hemos
analizado en la interacción interpersonal, siempre en el contexto de una negociación
eficiente.

Recordemos estimado estudiante, que este es un concepto esencial, que le

permitirá profesionalizar sus negociaciones y evitar situaciones gratuitas.

También cabe destacar que en orden a continuar integrando sus conocimientos,

recuerde que hemos estado analizando hasta aquí en este Modulo II, el concepto
de:

NO CONFUNDA A LAS PERSONAS CON EL PROBLEMA

De esta forma este ha sido el concepto esencial hasta este momento, del cual
hemos estado analizando todos los factores asociados a la implementación de este
concepto guía.

¿Vamos a la autoevaluación? La encontrará sumamente interesante.

CONSIGNAS:

1. A continuación usted encontrará distintas afirmaciones, basadas en los 3

factores analizados: Percepciones, Emociones, Comunicación.
Le solicitamos que identifique a cuáles de estos 3 factores, pertenece cada
una de las afirmaciones que encontrará, luego de finalizar estas consignas.

2. Luego compare sus respuestas con la Clave de Respuestas que encontrará

en la página siguiente a las afirmaciones.

ADELANTE!

1. “Sabe, nuestra gente siente que nos han tratado mal y están muy alterados.
Tememos que aunque se logre un acuerdo, no se respetará. Puede que esto no
sea racional, pero necesito decirle que ésta es nuestra preocupación”.
RESPUESTA:

2. “Creo que mi jefe me tiene mal concepto porque siempre me manda a hacer el
trabajo más complicado”.

RESPUESTA:

3. “Sería bueno que se tuviera mayor cuidado en la operación de las máquinas”.

RESPUESTA:
 4. “Ciertas actitudes suyas que no quiero detallar, están creando problemas”.

RESPUESTA:

5. “Tengo mucho interés en lo que usted me dice... Perdón. ¿De qué me estaba
hablando?”.

RESPUESTA:

6. “Me citó el jefe a su oficina, seguramente me va a hacer una crítica por algún
error que cometí”
RESPUESTA:

7. “Su compañía es totalmente irresponsable. Cada vez que ustedes le hacen

mantenimiento a nuestros equipos, lo hacen tan mal que se vuelven a dañar”.

RESPUESTA:

CLAVE DE RESPUESTAS

1. “Sabe, nuestra gente siente que nos han tratado mal y están muy alterados.
Tememos que aunque se logre un acuerdo, no se respetará. Puede que esto no
sea racional, pero necesito decirle que esta es nuestra preocupación”
RESPUESTA: Emoción

2. “Creo que mi jefe me tiene mal concepto porque siempre me manda a hacer el
trabajo más complicado”

RESPUESTA: Percepción

3 “Sería bueno que se tuviera mayor cuidado en la operación de las máquinas”

RESPUESTA: Comunicación

4. “Ciertas actitudes suyas que no quiero detallar, están creando problemas”.

RESPUESTA: Comunicación

5 “Tengo mucho interés en lo que usted me dice... Perdón. ¿De qué me estaba
hablando?”

RESPUESTA: Comunicación

6. “Me citó el jefe a su oficina, seguramente me va a hacer una crítica por algún
error que cometí”
RESPUESTA: Percepción

7 “Su compañía es totalmente irresponsable. Cada vez que ustedes le hacen

mantenimiento a nuestros equipos, lo hacen tan mal que se vuelven a dañar”

RESPUESTA: Percepción
 2 SEGUNDO CONCEPTO: ATIENDA A LOS INTERESES NO A
LAS POSICIONES

¿Recuerda usted, que al comienzo de este módulo mencionamos los 4 conceptos

que son esenciales en todo proceso de una negociación efectiva? y que, ¿los
mismos están estrechamente vinculados a la negociación basada en la propuesta
de Harvard?

¿Sí…? Bien, entonces, estimado estudiante pasemos a analizar al segundo de los

conceptos, con el que finaliza este Módulo II y que constituye otro pilar de una
negociación basada en la escuela de Harvard, que consiste en Ganar-Ganar a
diferencia del enfoque posicional analizado, fundamentalmente, en el Módulo I de
este Programa.

1. Separe las
personas del
problema

4.Insista en
resultados en Negociación
base a Propuesta
criterios
objetivos Harvard

3.Genere
varias
opciones
antes de
actuar
 2.1. ¿QUÉ SIGNIFICA ATENDER A LOS INTERESES Y NO A LAS
POSICIONES?

Pensemos en este ejemplo para ilustrar este concepto:

Piense en la historia de dos hombres que están discutiendo en una biblioteca. Uno
de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre. Discuten
sobre qué tan abierta debe quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad, tres
cuartos. Ninguna solución logra satisfacerlos a ambos.

Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta a uno por qué quiere abrir la

ventana: “Para obtener aire fresco”, contesta.

Luego le pregunta al otro por qué quiere cerrar la ventana: “Para que no haya
corriente”, contesta la otra persona.

Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre una ventana en la

habitación contigua, logrando así que entre aire fresco sin que haya corriente.

¿Cuál cree usted que es la relación entre esta historia y este segundo concepto que
estamos analizando acerca de atender a los intereses y no a las posiciones?

Piense, por favor unos segundos…, seguro que llegó a la misma conclusión que le
ofrecemos a continuación…

Busquemos una solución lúcida, intentemos reconciliar los intereses

de ambas partes y no nos propongamos integrar las posiciones
porque el problema está definido y acotado por los intereses. Es
más fácil reconciliar intereses, porque generalmente hay siempre
más de una alternativa.

¿Coincidió?

Destaquemos que cuando las dos partes se necesitan, es muy probable que existan
otros intereses compartidos o encontrados en común, y lo paradójico es que, a
veces, lo que posibilita llegar al acuerdo es justamente, la existencia de otros
intereses compartidos.
 2.3 CONTINUANDO EL SEGUNDO CONCEPTO: ATIENDA A LOS
INTERESES Y NO A LAS POSICIONES

Usted se preguntará, está todo muy bien pero ¿cómo puedo identificar los
intereses del otro?

Bien, buena pregunta, pensemos juntos que:

Las posiciones a menudo son perceptibles, mientras que los intereses

permanecen escondidos, se mantienen sin expresarse, o no están
claros.

Ante todo, pregúnteles a los otros cuáles son sus intereses y además
comprenda la legitimidad de los intereses del otro.

Cada lado o parte de la negociación tiene intereses múltiples: es un

error común atribuirle al otro lado un interés primordial y único.

Reconozcamos que los intereses de la “contraparte” son parte del

problema. Si usted desea que los otros tengan en cuenta sus intereses,
usted también tendrá que demostrarles que usted tiene presente los
intereses de la “contraparte”.

Además de demostrar que usted ha comprendido los intereses del

“otro”, es bueno reconocer que esos intereses son parte del problema
general que están tratando de resolver.

Es bueno también estar concientes que los intereses básicos, se basan en las
necesidades humanas:

Seguridad
Bienestar económico
Un sentido de pertenencia
Reconocimiento
Control sobre la propia vida

Este tipo de necesidades en ciertas negociaciones son con frecuencia relegadas.

En este sentido a usted le puede ayudar hacerse un listado de las necesidades de
aquellos con quienes negocia en referencia a estos intereses básicos.

Bien, hasta acá hemos realizado parte del camino trabajando intensamente
acerca de estos dos conceptos que necesitamos aplicar en base a la
propuesta de Harvard, le parece que pasemos a una actividad, ¿si?…bien,
vamos para allá entonces…

ACTIVIDAD

El objetivo de esta actividad es que usted pueda reflexionar según su criterio y

según sus circunstancias, sobre este segundo concepto que hemos analizado hasta
acá, cuáles son las acciones que se desprenden cuando lo aplicamos a la realidad.

Veamos dos ejemplos de los que propone esta actividad:

Si pensamos que tenemos que estar atentos a los intereses y no a las

posiciones podemos inferir que:

“Yo tendría que presentar cada alternativa como si fuese un ejemplo, una
posibilidad, y no ya una propuesta inalterable”.

“Tengo que expresar que me importan tanto mis intereses como lo de la otra
parte”

¿Quiere seguir esta lista?, Si, ¡¡adelante!!

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

¿Cómo le fue? ¿Pudo extraer algunas acciones, tácticas, estrategias etc.?

¿Sí?
Bueno entonces veamos nuestras reflexiones y sumémoslas a las suyas.
 Si deseamos que alguien escuche y comprenda nuestro razonamiento,
expliquemos primero nuestros intereses y razonamientos y después nuestras
propuestas.

Comúnmente respondemos a lo que la otra parte nos ha dicho o hecho, en

vez de pensar en obtener el objetivo de nuestros propios intereses a largo
plazo. Será mejor, entonces, que hablemos sobre a dónde nos gustaría
llegar, que si hablamos de lo que hemos dicho o hecho nosotros y la otra
parte.

Es importante que pueda convencer a la otra parte que mis intereses tienen
legitimidad así como hacerle saber a mi contraparte de que sus intereses
también son legítimos.

¿Cómo vamos hasta ahora? ¿Coincide en algo lo que usted pensó y escribió con
lo que estamos agregando en este momento? Sí...excelente, sino seguramente
lo que usted pensó es complementario, no tenemos duda de esto.

Bien, hasta acá hemos trabajado sobre qué pensamos y qué acciones deberíamos
tomar en orden a implementar este segundo concepto que nos guía en nuestras
negociaciones y que consiste en atender a los intereses y no a las posiciones.

PARA CONCLUIR

Manténgase firme en torno al

problema y apoye a la gente.
Apóyelos como personas, pero
no ceda en sus intereses.
 R E S UM E N

Hemos llegado hasta acá y deseamos nuevamente felicitarlo por el esfuerzo hecho,
esperando que este Módulo II, le haya brindado un importante acervo de
conocimientos.

Respecto a esta afirmación usted ha podido seguramente identificar, en este Módulo

II, los cuatro conceptos esenciales que orientan una negociación para que se logren
llegar a acuerdos, en los cuales los méritos y beneficios de la negociación obtengan
el alcance para que todas las partes involucradas en la negociación estén
satisfechas.

En este Módulo II nos concentramos en los dos primeros de estos cuatro conceptos
de la negociación, los cuales han brindado un espectro de posibilidades para
conducir la negociación alcanzando nuestros objetivos e impedir “estancarnos” en el
enfoque posicional que abordamos en el módulo I.

En este sentido, pudimos analizar en profundidad el concepto de separar a las

personas del problema, como también la necesidad de atender los intereses y no a
las posiciones. Estos dos conceptos también contribuyen al tipo de negociación de
ganara - ganar.

A su vez, tomamos algunos de los factores que influyen en la interacción personal

en el marco de la negociación con especial relevancia, abarcando conceptos como
las percepciones, las emociones y la comunicación.

Luego de todo este trabajo que usted pudo realizar a través también de las
actividades propuestas, le proponemos un descanso, para que luego pasemos a su
tercer Módulo, el cual completa los otros dos conceptos esenciales para la
negociación y sus implicancias prácticas para una modalidad de negociación
basada en una aproximación más flexible para las partes involucradas, que la
modalidad dura o suave basada en posiciones.

Estimado estudiante, trate de comenzar a practicar algunos de los temas

abordados en este módulo en su contexto laboral y porque no, en otros
ámbitos de su vida en los cuales necesita negociar.

Nos vemos nuevamente en el Módulo III y gracias por el esfuerzo hecho

FELICITACIONES!!!