UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO

FACULTAD DE DERECHO
LICENCIATURA EN MEDIOS ALTERNOS DE SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

U.A.: NEGOCIACIÓN Y ARBITRAJE

COMUNICACIÓN EN IMPARTIDA POR: MTRO. EN DER. RAMÓN VALENZUELA TERÁN

ACTIVIDAD 6B
NEGOCIACIÓN DE LA FAMILIA VALENCIA
LA NEGOCIACIÓN GRUPO M1
ELABORADO POR: ADRIANA ALEJANDRA VILCHIS SALAZAR OCTAVO SEMESTRE
CON NÚMERO DE CUENTA: 1724067
Introducción

La comunicación dentro de la negociación, como en el resto de los mecanismos

alternativos al litigio para la solución de controversias, resulta un elemento
imprescindible y el más vital para que el proceso llevado a cabo se adecuado y con
esto se obtengan resultados favorables para todos los implicados.

Los problemas de comunicación y/o los errores de comunicación, que se presentan

entre las partes, representan un verdadero obstáculo dentro de cualquier
procedimiento de negociación debido a que sí las partes no logran escuchar al otro
o, en su caso, expresarse asertivamente, nunca lograrán una comprensión y mucho
menos llegar a un punto de acuerdo, y en caso de existir, los resultados o soluciones
no serán eficaces ni efectivas.

Dentro de un proceso de negociación es común que el negociador se enfrente a

errores de comunicación, como lo son: las percepciones equivocadas, los estados
de ánimo desfavorables e interpretación inadecuada del significado de las palabras.

A continuación, se enuncian y exponen estos errores de comunicación que se

suscitan en la negociación, así como un caso práctico en el que es posible identificar
uno de estos problemas y se presentan propuestas para el negociador sobre lo que
se podría hacer para mejorar la situación y dar solución a la controversia.

Los problemas de comunicación dentro de la negociación

En primera instancia se encuentran los problemas derivados de las percepciones

equivocadas que pueden llegar a tener las personas con respecto a la situación que
se esta viviendo, el objeto de negociación o incluso de la parte opuesta, es decir, de
la otra persona.

Se puede entender a la percepción como la capacidad para captar, procesar y dar

sentido de forma activa a la información que alcanza nuestros sentidos. Es decir, es
el proceso cognitivo que nos permite interpretar nuestro entorno a través los
estímulos que captamos mediante los órganos sensoriales. Cuando las personas
perciben en la otra una mirada, un gesto, movimiento, escuchan algún sonido o
palabra que no les agrada, que perciben como ofensivo, agresivo o en su contra,
posiblemente perderán el control o cambiarán el rumbo del proceso, creando así un
obstáculo al buen proceso. Es por esto que el negociador deberá gestionar
adecuadamente esta situación, posiblemente a través de preguntas o sugerencias
que puedan ayudar a esclarecer lo que se dice y pretende, promoviendo la claridad
y honestidad.

En cuanto a los estados de ánimo desfavorables, aquel que funja como negociador
deberá ser sumamente cauteloso, deberá lograr que las partes o la parte que
muestre este problema se sientan comprendidas y escuchadas para que la situación
no se salga de control, exista un desborde emocional que pueda llevar por un rumbo
devastador para los negociantes.

Finalmente, los problemas derivados de la interpretación inadecuada del significado

de las palabras, surgen a partir de que una o ambas partes implicadas en la
negociación dan un significado erróneo a lo que escuchan por parte de su contrario
o adversario. Si una persona, por ejemplo, interpreta que su adversario al decir
“estoy cansado de esta discusión, no más por hoy” quería expresar que ya no quería
hablar nunca más del tema y posteriormente lo evade, es evidente el equívoco, el
interlocutor simplemente dijo que por ese momento o día ya no quería hablar más
del tema, en ningún momento dijo que nunca más lo trataría. Por eso resulta
fundamental que el negociador trabaje con ambas partes el tema de la claridad y la
honestidad.

Caso de Negociación de la familia Valencia

El día 16 de Marzo del año 2021 estaban citados los hermanos Valencia para llevar
a cabo una negociación derivada de un deseo de cambio en cuanto a lo que en las
escrituras y el testamento dejados por su padre fallecido enunciaban, en este se
menciona que al señor Eduardo Valencia, el hermano mayor, se le otorgaba la
propiedad ubicada en la zona céntrica de la Cuidad de Toluca, valuada en un monto
de 5,000,000.00 M/N (cinco millones de pesos), mientras que al señor Martín
Valencia se le daba la propiedad ubicada en el municipio de Valle de Bravo, valuada
por un monto de 3,200,000.00 M/N (tres millones doscientos mil pesos) y además
un automóvil con un valor de 120,000 (ciento veinte mil pesos). Ambos hermanos
eran casados y tenían a sus respectivas familiar, el señor Eduardo rentaba una casa
en el municipio de Amanalco de Becerra y el señor Martín vivía en la casa de los
padres de su esposa.

El señor Eduardo buscaba una negociación porque a su parecer les convenía más,
a ambos, hacer un cambio en cuanto a las propiedades, a él le convenía por
cuestiones de trabajo, la vivienda de Valle de Bravo. Habló con su hermano y
acordaron negociar debido a la diferencia en la valuación de ambas propiedades,
ambos hermanos buscaban que el intercambio fuera equitativo.

Llegado el día de la reunión en la cual se negociaría el asunto de las propiedades y

si existía la posibilidad de un intercambio justo y equitativo, el señor Martín llegó con
un estado de ánimo decaído, cabizbajo y un tanto a la defensiva. A lo largo de la
discusión, el señor Eduardo hizo mención sobre los beneficios que traería a Martín
la ubicación de la vivienda en Toluca, dijo: “piensa que tu esposa e hijos
permanecerán cerca de sus seres queridos, amigos, no vivirán un cambio radical y
no tendrán que dejar esa vida por irse a vivir a un lugar nuevo, las cosas entre
ustedes no cambiarán, a tu esposa le encantará esa casa”. Después de escuchar
esto el señor Martin comenzó a llorar, pidió disculpas y dijo que no sabía qué hacer,
que no quería que mencionaran más a su esposa pues, ella por la mañana le había
pedido el divorcio.

Personajes Hermanos Valencia (Martín y Eduardo)

Motivo de la negociación Están buscando llegar a un arreglo para un cambio
de propiedades con valores diferentes y quieren que
el convenio sea justo y equitativo para ambos. El
señor Eduardo por cuestiones de trabajo y ubicación
quiere la vivienda ubicada en Valle de Bravo.
Errores de la comunicación El señor Martín evidentemente, desde el inicio de la
sesión de negociación presentaba un estado de
ánimo poco favorable debido a problemas
 personales que había tenido esa mañana, que no le
permitieron una buena participación en la
negociación.
Acciones recomendadas Se recomienda al negociador que proponga a las
partes continuar otro día con la negociación si así lo
quieren.
Mientras tanto, en ese momento en que el señor
Martín hizo de su conocimiento su problema
externo, debió haberlo contenido y externarle
comprensión.
Si es posible llevar a cabo un caucus para tener una
conversación individual y tratar este asunto, indagar
si aún será posible una negociación con su
hermano.

Fuentes de información:

• RIVERA, FJU. Comunicación y negociación gerencial. In: Análisis estratégico en salud y

gestión a través de la escucha [online]. MARTINOVICH, V., transl. Rio de Janeiro: Editora
FIOCRUZ, 2006, pp. 221-246. ISBN: 978-85-7541-542-9. Available from: doi:
10.747/9788575415429. Also available in ePUB from:
http://books.scielo.org/id/gzqf6/epub/rivera-9788575415429.epub.
• Material de apoyo de la plataforma SEDUCA. Disponible en:
https://www.seduca.uaemex.mx/principalW.php#tem
• Gestipolis. (2018) Problemas de comunicación en la negociación. Disponible en:
https://www.gestiopolis.com/problemas-comunicacion-negociacion/